Ny teknologi och en ständigt ökande grad av digitalisering har länge varit ett hot mot den traditionella säljavdelningsstrukturen. Framväxten av sociala medier och andra digitala kanaler medför nya möjligheter för företag att analysera och använda sig av all den information som finns tillgänglig, vilket i sin tur skapar ett ökat tryck på både sälj- och marknadsföringsteamet. För att ett modernt företag ska kunna fungera effektivt måste säljavdelningen dels vara strukturerad på ett produktivt sätt och dels kunna samarbeta med marknadsföringsteamet. Detta utgör ofta en fallgrop för många företag eftersom det är svårt att hitta den exakta formeln för framgång.

Trots att sälj- och marknadsavdelningen har olika uppgifter har de i slutändan samma mål: att nå ut till kunden och främja försäljning. Marknadsavdelningen handhar företagets varumärke och fokuserar på att attrahera nya potentiella kunder medan säljavdelningen ansvarar för den direkta kundkontakten, den slutliga affären och relationen därefter. Säljavdelningens huvudsakliga uppgift är att övertyga kunderna om nyttan och fördelarna med produkterna eller tjänsterna. Därför tillskrivs oftast en vunnen affär till säljavdelningen. Dessa två processer, vilka vid första anblick verkar fungera självständigt från varandra, är i själva verket del av samma process.

Den digitala säljprocessen

Digitaliseringen har medfört att säljprocessen har förändrats. Nuförtiden tenderar köpare inom B2B att göra egen research om en produkt eller tjänst utan att ha kontakt med säljare, vilket försvårar säljprocessen för företag som fortfarande tillämpar den traditionella säljstrukturen. Marknadsförare måste idag jobba med en rad olika digitala verktyg för att locka potentiella kunder till företagets webbsida och konvertera dem till leads för säljavdelningen. Företag måste således kunna möta kunderna vid rätt tillfälle på rätt sätt med precis den information som kunden behöver. Här uppstår den största utmaningen för samarbetet mellan sälj- och marknadsavdelningen: säljavdelningen måste ta tillvara på marknadsavdelningens data- och kommunikationskunskaper och marknadsavdelningen måste i högre grad utforma strategier utifrån målsättningen att möta, underhålla och kvalificera leads som kan överlämnas till säljavdelningen. Ett tätt och välfungerande samarbete mellan avdelningarna gör att säljarna är mer välinformerade och har bättre verktyg att ta till i kontakten med kunderna, vilket höjer kundupplevelsen och skapar bättre förutsättningar för nöjda kunder och ökad försäljning.

Att sälj- och marknadsavdelningen samarbetar är nyckeln till växande försäljningssiffror, men det är inte i sig tillräckligt för ett effektivt företag. Säljavdelningens struktur måste dessutom anpassas efter dels företagets unika behov och möjligheter och dels efter de produkter eller tjänster som företaget erbjuder. Nedan listar vi olika säljstrukturer, för- och nackdelar samt vilka som bästa passar för olika företag.

Säljstruktur 1: The Island

I denna modell jobbar varje säljare ensam, därav namnet The island. Säljavdelningen förses med en kort utbildning, en eller flera produkter som de ska sälja och en sittplats—sedan kör de igång. Varje säljare är ansvariga för samtliga steg i säljprocessen; de måste själv generera leads, kvalificera och sälja till dem. I denna modell är det således vanligt att det bland säljarna uppstår hård konkurrens istället för samarbete. Som en tumregel är the island-modellen inte lämplig för nystartade företag, utan passar bättre till företag som säljer lättsålda produkter eller tjänster i väletablerade marknader.

Säljstruktur 2: The assembly line

Idén om det löpande bandet (The assembly line) var drivkraften bakom den industriella revolutionen och var revolutionär på många sätt. Arbetskraften specialiserades och produktionprocessen organiserades för att uppnå maximal effektivitet. I denna modell anses företagets potentiella kunder utgöra råmaterialet som under säljprocessen omvandlas till betalande kunder. Säljarna innehar således inte längre en renodlad säljarroll, utan de får istället specialisera sig på olika funktioner eller roller i och med att varje steg i säljprocessen har ett eget team. Hos företag som tillämpar denna modell finns vanligen följande arbetsgrupper:

• Ett leadgenereringsteam som ansvarar för att hitta leads och ta fram kontaktinformation.
• En avdelning med Sales Development Representatives (SDR:er) som jobbar med prospektering. SDR:er tar kontakt med leads och kvalificerar dem genom att ställa frågor om deras behov.

• En grupp med Account Executives vars jobb är att bearbeta SDR-avdelningens kvalificerade leads med målet att konvertera dessa leads till kunder.

• Ett Customer Success-team som ständigt tar hand om kunden. En Customer Success Manager har som uppgift att onboarda, utbilda och öka kundens nyttjandegrad av produkten eller tjänsten. Det är således dennes uppgift att säkerställa kundrelationen och att därigenom skapa så hög kundretention som möjligt.

Denna säljstruktur främjar effektivitet och förutsebarhet, men de specialiserade avdelningarna gör också att avdelningsmedlemmarna tenderar att bli avskiljda från företagets större och mer övergripande mål, eftersom de istället ofta börjar fokusera på avdelningens specifika säljstatistik. Denna modell är lämplig för de flesta nystartade företag eftersom den reducerar komplexiteten i säljprocessen, ökar effektiviteten och kan enkelt justeras allteftersom företaget växer.

Säljstruktur 3: The pod

En struktur där man jobbar i ”pods” eller klungor fungerar precis som the assembly line, men istället för att de olika avdelningarna jobbar separat bemannas varje steg i säljprocessen av team-medlemmar med olika roller. De stora avdelningarna som återfinns i det the assembly line bryts ner i mindre klungor som består av individer med varierande specialistroller. Nyckelrollerna såsom CSM, KAM och AE finns fortsättningsvis kvar, men de tävlar inte längre mot varandra utan hela klungan utgör ett team som istället konkurrerar med andra klungor, eftersom varje klunga ansvarar för en specifik kund. The pod-modellen passar för etablerade företag som vill optimera dess resurser och reducera flaskhalseffekter.

Ett modernt företag kräver en modern säljstruktur. Att ignorera problemen som uppstår om en säljavdelning är ineffektiv och dessutom inte förmår samarbeta med marknadsföringsavdelningen kan vara ett ödesdigert misstag. Det är emellertid aldrig för sent att tänka om företagets säljstruktur för att främja effektivitet och försäljning. Att investera tid på att modernisera säljavdelningen ger avgörande resultat: företagets prestationer förbättras, försäljningen ökar och kunderna blir nöjdare och mer lojala.

Försäljningschefen är troligtvis en av de viktigaste personerna på ditt företag. Att hitta rätt försäljningschef är därmed ett av de viktigaste uppdragen för ditt bolag. Alldeles för många företag väljer att befordra sina bäst presterande säljare till rollen som försäljningschef. Det brukar dock enbart resultera i reducerad försäljning (du har gått miste om din bästa säljare), och det är inte alls säkert att säljaren var lämpad för rollen då dessa roller skiljer sig åt avsevärt.

Vilka kompetenser ska försäljningschefen ha?

I det här inlägget kommer vi presentera ett par viktiga kompetenser och personliga egenskaper hos försäljningschefer, så att ditt företag kan öka sin försäljning och sina intäkter.Försäljningschefen ska vara den bästa på ditt företag på följande:

• Hjälpa nya säljare

Det första som försäljningschefen måste vara bra på är att hjälpa nya säljare att komma igång på företaget. Ofta är även försäljningschefen involverad i rekryteringen, men den kanske viktigaste uppgiften försäljningschefen har är att skapa förutsättningarna för säljare att lyckas från start. En dålig start kostar inte bara i form av missade affärsmöjligheter, utan riskerar även att säljaren får dåligt självförtroende eller säger upp sig i brist på stöd.

• Coachning

Försäljningschefens roll är även att få ut så mycket som möjligt ur varje enskild säljare. För att göra det krävs det att försäljningschefen är involverad i säljarens utveckling. Det går till exempel åstadkomma genom att sitta med säljaren när den jobbar för att ge tips och tricks i stunden. Det kan även innebära att ha specifikt avsatta möten för coachning inom ett område som säljaren behöver bli bättre på och där säljchefen och säljaren på förhand kommit överens om konkreta mål.

• Motivation

Motiverade säljteam presterar bättre. Detta låter som en självklarhet men det innebär inte att det är en enkel sak att uppnå. Det är viktigt att, precis som i försäljning, förstå sig på individerna för att få ut bästa resultat.

• Sätta och följa säljmål

Som sagt är arbetet med mål en viktig del av försäljningschefens jobb. Att sätta tydliga mål utifrån datadriven metodik får säljarna en tydlig bild av vad det är de lyckas bra med, och vad det är de behöver förbättra. På så sätt kan ni arbeta tillsammans för att både betona säljarens styrkor, men även täcka upp säljarens svagheter.

• Skapa sammanhållning

Medan en ensam motiverad säljare kan få jobbet gjort kan inget jämföras med ett helt team som arbetar tillsammans mot ett gemensamt mål och lyckas. Det är därför försäljningschefens jobb att säkerställa god sammanhållning i gruppen, exempelvis genom teambuilding-aktiviteter men inte minst genom att identifiera säljteamets drivkrafter och behov.

• Säljstrategi

Din försäljningschef är även den person på företaget som har det övergripande ansvaret över er säljstrategi, vilket du kan läsa mer om här. Kortfattat handlar det om att skapa förutsättningar för säljare att lyckas i de situationer som ofta uppstår i interaktionen med kunder.

• Analys

Försäljningschefen är också ansvarig för att analysera företagets och säljarnas resultat. Bland annat rör det som om analys av marknadstrender, målgrupper, konkurrenter, säljkanaler, produktnicher och så vidare. Det är i detta analytiska arbete som säljstrategin förbättras och utvecklas.

Vilka personlighetsdrag ska försäljningschefen ha?

Ovan pratade vi om försäljningschefens kompetenser. För att hitta rätt person till jobbet behöver de vara experter på varenda punkt på listan ovan, men det räcker inte. Det krävs en speciell typ av person för att lyckas som försäljningschef. Här är det viktigaste personlighetsdragen som utmärker lyckade försäljningschefer.

• Socialt självförtroende

Försäljningschefen bör kunna äga ett rum. Säljarna ska kunna se upp till sin försäljningschef och försäljningschefen ska kunna bli en ledare bland dem. Det är dennes roll att informera, coacha, utbilda, belöna och även utmana.

• Låg stolthet

Det är viktigt att försäljningschefen inte ser på sig själv som den som ska hyllas för goda säljresultat (även om ledningen förstår insatsen). Istället bör försäljningschefen lyfta fram de bästa säljarna och samtidigt stötta de som behöver extra stöd för att lyckas.

• Tillit till beprövade system

Inom försäljning använder vi oss av beprövade system, metoder, tekniker och taktiker. På ditt företag har du kanske till och med implementerat en sales playbook . Det är därför viktigt att försäljningschefen har tillit till de systemen. Vissa personer litar mer på beprövade system än andra, så detta är ett karaktärsdrag att hålla utkik efter. Du vill inte ha en försäljningschef som kör sitt race.

• En dynamisk framtoning

En bra försäljningschef har förmågan att identifiera när en säljare behöver en klapp på axeln och när en säljare behöver utmanas. En modern försäljningschef förstår sig på individen i teamets behov likväl teamets.

• Kreativ problemlösare

Sist men inte minst behöver försäljningschefen vara en person som ser det andra inte ser. Sjunker siffrorna trots att ni inte gör något märkbart annorlunda än kvartalet? Det är försäljningschefens uppdrag att ta reda på varför och genomföra lämpliga förändringar. Arbetar säljchefen och säljorganisation systematiskt och datadrivet så skall säljchefen upptäcka detta i tid och inte när det är för sent.

Closers kan hitta din nästa försäljningschef

Closers är en headhuntingbyrå som specialiserat sig på att tillsätta kommersiella positioner inom B2B. Genom uppsökande metoder hittar vi de bästa kandidaterna, oavsett om ditt företag behöver anställa säljare eller en försäljningschef. Läs mer om våra tjänster här, och kontakta oss gärna om du vill prata mer om vad vi kan göra för att hitta ditt företags nästa försäljningschef.

Säljare som kommer och går skadar ofta företagets lönsamhet. Viss omsättning kan förväntas, men enligt LinkedIn ligger personalomsättningen inom försäljning på 34 procent per år, vilket är betydligt mer än genomsnittet på arbetsmarknaden. Vad beror detta på, och vad kan ditt företag göra för att se till så att säljare stannar kvar.

För dålig ersättning

En av de främsta anledningarna att säljare slutar är att ersättningen är för låg. Därmed är det viktigt att det finns en utarbetad ersättningsplan för att få ut det mesta ur företagets säljare. Om de inte känner att de får tillräckligt hög provision eller bonusar kommer de börja titta på vad konkurrenterna har att erbjuda. Det gäller framförallt för säljare med starka resultat och det säger sig själv att detta är säljare som företaget inte vill förlora.

Även säljare som i övrigt är motiverade kan sluta om ersättningen är för låg. Det spelar helt enkelt ingen roll hur mycket säljaren tror på företaget, sig själv eller produkten, om det inte finns pengar att tjäna. Därför slutar motiverade säljare på arbetsplatser där de annars hade kunnat växa och utvecklas.

Säljare blir inte coachade

Alla behöver hjälp för att nå sin potential. Motivation spelar en viktig roll här, då säljare som ständigt jobbar med sina färdigheter kommer känna sig mer motiverade att göra bra ifrån sig. Om en säljare inte jobbar med sina förmågor kan det leda till stiltje och att säljaren jobbar på autopilot. Därför slutar motiverade säljare när de inte får den hjälp de behöver.

Enligt en global studie om millenniegenerationen som genomfördes av Deloitte menade de tillfrågade överlag att brist på möjlighet för professionell utveckling, coaching och mentorskap är ett par av de främsta orsakerna till att de valde att byta företag. Du kan läsa mer om strategier  för att motiverar ditt säljteam i vår nedladdningsbara guide här!

Orealistiska förväntningar

Om en säljare känner att ditt företag inte möter de förväntningar säljaren hade kan det leda till att säljaren börjar titta på konkurrenterna. Men var kommer dessa orealistiska förväntningar från? Ofta sätts förväntningarna under rekryteringen, framförallt när man headhuntar de bästa säljarna då den rekryteringsstrategin innefattar att sälja in företaget till säljaren. Det är viktigt att ni är transparenta med både fördelar och utmaningar under rekryteringsprocessen.

Utöver de förväntningar som sätts under rekryteringen är det även viktigt att sätta realistiska mål för säljaren. Medan det är viktigt att sätta målen högt är det minst lika viktigt att se till så att de är nåbara och realistiska för säljaren, och att belöningen står i relation till bedriften.

Det saknas en playbook på företaget

Säljare behöver tydliga guider och användbara verktyg för att lyckas i sin roll. Säljarens resultat korrelerar ofta direkt med hur mycket säljaren tjänar. Som vi var inne på tidigare är detta avgörande för hur länge säljare stannar på ett företag. Genom att ta fram effektiva verktyg för att hjälpa säljarna att lyckas skapar företaget en miljö där säljare trivs och kan frodas. Dessutom är de bästa säljarna ofta intresserade av försäljningstekniker, strategier och taktiker, och letar efter företag som kan erbjuda dem de senaste verktygen för att lyckas.

En playbook innehåller all den information säljaren kan tänkas behöva för att lyckas. Här hittar säljaren olika scenarier, vilka de bästa strategierna är för olika målgrupper, information om produkter, tjänster, branscher, konkurrenter och så vidare. Du kan läsa mer om hur man utformar en playbook här!

Vill du hitta Sveriges bästa säljare?

Closers är en headhuntingbyrå som rekryterar B2B-säljare i Sverige med 100 procent uppsökande metoder. Det innebär att vi hittar de bästa säljarna till ditt företag genom att identifiera och rekrytera rätt säljare för ditt företag. Läs mer om våra tjänster här, och kontakta oss om du vill prata mer om hur man kan behålla sina bästa säljare!

I vår blogg har vi tidigare pratat om hur säljare kan använda olika säljstrategier för att öka sin försäljning. Bland annat pratade vi då om historieberättande i försäljningen och kundnytta före produktspecifikationer.  I det här inlägget kommer vi istället att prata mer om hur företagets övergripande säljstrategi kan utformas för att öka försäljningen.

Vad är en säljstrategi?

En säljstrategi är en dokumenterad plan som ditt företag använder sig av för att sälja företagets produkter och tjänster. Poängen med en säljstrategi är att skapa tydliga mål och metoder för företagets säljare och innehåller ofta sådant som tillväxt, KPI, köppersonas, säljprocesser, produktpositioner och så vidare. En säljstrategi ska inte förväxlas med en sales playbook, som är mer av en detaljerad guide för säljare när de möter olika situationer. Du kan läsa mer om hur ditt företag kan ta fram en sales playbook här!

Hur tar man fram en säljstrategi?

Företagets säljstrategi är själva kärnan i företagets försäljning, så det är viktigt att säljstrategin tas fram med omsorg. Vi kommer därför lista fem steg som du kan följa för att skapa en framgångsrik säljstrategi på ditt företag.

Steg 1: Definiera värdet med företagets produkter/tjänster och hur dessa skiljer sig från konkurrenterna. 

De företag dina säljare pratar med är inte nödvändigtvis 100 procent insatta i exakt de utmaningar eller problem som de står inför, vilket innebär att det är upp till dina säljare att luska fram det genom att ställa djupgående och undersökande frågor.

Även om du säljer en otrolig produkt eller tjänst finns det en risk att kunden inte inser värdet i produkten eller tjänsten. Därför är det viktigt att säljarna är utrustade med en stark kommunikationsstrategi kring värdeerbjudandet för att nå ut med vad det är som era produkter eller tjänster faktiskt gör för era kunder. Genom att centrera ert budskap kring era produkters fördelar (när ni investerar i X får ni Y) skapar ni en situation där era produkter blir betydligt mer attraktiva.

Steg 2: Betona vikten av förändring / Kartlägg er marknad, målgrupper och ICP:s (idealkunder). 

Även om era potentiella kunder uppskattar era produkter eller tjänster är det aldrig helt lätt att genomgå en förändring och ett strategiskt B2B-köp innebär oftast en slags omställning. Det är därför viktigt att prata med kunden om fördelarna med att våga förändra samt att ha en tydlig kartläggning av hur era idealkunder ser ut.

Enligt en studie av Harvard Business Review rinner 60 procent av all försäljning ut i sanden, utan ett beslut åt ena eller andra hållet. Ett sådant beslut av att låta en process rinna ut i sanden kan förhindras med bra förkunskaper om marknaden och målgruppen. Är marknaden mogen för förändring eller pratar du med rätt målgrupp?

Steg 3:  Definiera säljprocessen och en modell för hur ”kundresan” ser ut. Dvs hur tar ni kunden från att bli en kontakt till att bli en nöjd och återkommande kund.

De flesta företag har i sin säljstrategi olika steg som den typiska kunden går igenom. På ditt företag kanske det ser ut ungefär så här:

• identifiera potentiella kunder ->
• upptäck kundens behov ->
• presentation ->  
• förhandla med kunden – >
• avslutad affär.

I en perfekt värld följer all försäljning den vägen, men vi är ju trots allt människor och inte robotar, så det är viktigt att inte lägga för stor vikt vid den egna säljprocessen och att i stället försöka se det ur kundens ögon.

Dagens kunder är betydligt mer benägna att inleda en köpprocess, hoppa av den och senare återkomma. Genom att fortsätta leverera starkt innehåll och skapa förtroende genom hela köpprocessen kommer du med lite tur nå ut till en kund i precis det tillfälle då de bestämt sig för att inleda processen igen.

Steg 4: Anpassa och bygg sälj- och marknadsorganisationen utifrån de funktioner som behövs för att hantera de olika delarna i säljprocessen så effektivt som möjligt. I många branscher är tiden förbi då en säljare gör allt.

Det finns väletablerade säljstrategier-, -tekniker- och -taktiker som säljare använder för att konsekvent nå sina mål. Det vore märkligt om de valde att inte använda sig av dessa eller att använda andra delar av företaget som också har möjlighet att påverka försäljningen.

Samtidigt är det viktigt att ditt företag sticker ut från mängden. Medan det inte är fel att luta sig mot väletablerade metoder är det viktigt att uppmana dina säljare att lyssna lite extra noga, och att tänka ett steg längre. Ofta pratar kunder om sina behov men det finns även behov som de inte pratar om och som de inte ens är medvetna om. Dessa behov kan vara svåra att lista ut men om säljarna och till exempel marknad har ett bra samarbete finns det möjlighet att anpassa budskapet efter de två funktionernas insikter.

Om dina säljare lyckas upptäcka behov som kunden inte på egen hand har presenterat är det ett tydligt tecken på att säljaren har förmågan att hjälpa kunden, och då ökar chansen för en lyckad försäljning.

Steg 5: Glöm inte dina existerande kunder

Majoriteten av företagets säljstrategi riktar sig oftast mot att hitta nya kunder. Samtidigt kommer företagets intäkter troligtvis främst från existerande kunder. Medan det är rimligt i vissa fall (ibland kan man inte sälja mer än vad man redan har gjort till en kund) är det ofta en bättre strategi att fokusera mer på att fortsätta sälja till sina existerande kunder och även ta hand om dem så att de inte lämnar företaget.

Kunder som känner att du checkar in för att se hur det går får chansen att prata med dig om nya behov som har uppkommit. Dessutom ökar du kundnöjdheten, vilket ökar chansen att kunden pratar gott om dig inför branschkollegor.

Closers hittar de bästa säljarna åt ditt företag

När din säljstrategi är satt behöver du säljare som klarar av att verkställa den. Closers är en headhuntingbyrå som identifierar och rekryterar de bästa B2B-säljarna i Sverige. Kontakta oss här så pratar vi mer om hur vi kan hitta säljare som kan ge ditt företag ett lyft.

Alla företag vill öka sin försäljning. Ifall du vill öka ditt säljteams produktivitet och skapa en standardiserad, framgångsrik process för er försäljning är det en bra idé att skapa en Sales Playbook. I det här inlägget kommer vi att prata om vad en Sales Playbook är, vilka fördelarna är och hur man skapar en Sales Playbook.

Vad är en Sales Playbook?

En Sales Playbook kan liknas vid en manual för försäljning på ditt företag. I den hittar säljare allt de behöver när de stöter på olika säljsituationer, exempelvis när de ska nå ut till en ny kund eller när de ska prata om en specifik produkt.

En Sales Playbook innehåller följande:

• Produktinformation
• Säljstrategier
• Vanliga frågor om företagets produkter och tjänster
• Köppersonas
• Detaljer om säljprocessen
• Manus och e-postmeddelanden
• Demonstrationer
• Förhandlingstips
• … och mycket mer!

Fördelar med en Sales Playbook

Frågan är då varför ditt företag ska skapa en Sales Playbook? Vilka är fördelarna?

• Lättare att nyanställa

När ni har en tydlig process som alla använder sig av blir det betydligt enklare att träna och utbilda ny personal i er försäljningsprocess.

• Gör det lättare för säljarna att sälja

Genom att ha allt säljmaterial på ett och samma ställa blir det enklare för era säljare att faktiskt fokusera på säljandet istället för att spendera allt för mycket tid på att leta upp säljmaterial.

• Belyser de mest effektiva säljteknikerna

Det som era säljare hittar i er Sales Playbook är endast de mest effektiva teknikerna. Genom att lyfta fram dessa hjälper ni era säljare att undvika eventuella försäljningsfällor.

• En standardiserad process för försäljningen

En av de främsta fördelarna med en Sales Playbook är att ni standardiserar er försäljning. Det leder i sin tur till att ni på ett enklare sätt kan expandera över flera kontor eller orter (till och med länder), och att era säljare kan känna sig trygga i sin försäljning.

• Datadriven försäljning

När ni använder en standardiserad försäljningsmetod blir det lättare att analysera era resultat. Om olika säljare använder olika metoder blir det naturligtvis svårt att se vad det är som fungerar och vad det är som inte fungerar. Är en av era säljare betydligt skickligare än era andra säljare eller han eller hon bara tillgång till bättre material? Med en Sales Playbook har alla säljare tillgång till samma material, vilket gör det lättare för er att arbeta med personalutveckling.

Hur man skapar en Sales Playbook

Hur exakt er Sales Playbook kommer se ut skiljer sig från andra företags Sales Playbook. I er playbook placerar ni all den samlade kunskap och lärdomar ni har om era produkter, tjänster och säljstrategier. Därmed blir er Sales Playbook unik. Med det sagt kan det kännas svårt att börja skapa en Sales Playbook. Därför har vi tagit fram denna snabbguide i fem steg.

Steg 1: Granska (och uppdatera) er säljprocess

Det första steget i det här arbetet är att ta en ordentlig titt på er nuvarande säljprocess. Gå igenom era säljtrattar, köppersonas, manuskript och så vidare. Sannolikheten är stor att ni i denna process kommer upptäcka att det finns en hel del material som behöver uppdateras. Slå därmed två flugor i en smäll och uppdatera ert säljmaterial innan ni går vidare.

Steg 2: Skriv ner era mål med er Sales Playbook

För att ta fram en Sales Playbook som gör skillnad är det viktigt att ni har tydliga mål. För att alla era säljare ska anamma er Sales Playbook är det viktigt att dessa mål kommuniceras med hela säljteamet. Hur era mål ser ut blir unika för ert företag. Kanske vill ni satsa mer på rörligt material i er försäljning? Då kan ni sätta som ett mål att ni vill få in mer video i era säljares rutiner.

Steg 3: Ta fram ett team som utformar er Sales Playbook

För att er Sales Playbook ska bli ett lyckat projekt krävs det att medlemmar från hela verksamheten deltar. Därmed behöver ni ett specifikt team som är ansvariga för att skapa er Sales Playbook. Teamet kan exempelvis bestå av erfarna säljare, ledare, innehållsskapare från marknadsföringsavdelningen och säljexperter (det skadar inte att ta in hjälp från en tredje part här).

I det här steget är det viktigt att samarbetet mellan sälj och marknadsföring fungerar, och det blir en utmärkt möjlighet att förstärka det. En Sales Playbook består till minst lika stor del av innehåll som marknadsföringsavdelningen tar fram som säljstrategier som säljare tar fram.

Steg 4: Ta fram det innehåll som platsar i er Sales Playbook

Det är nu dags för ert team att ta fram det innehåll som ska vara med i er Sales Playbook. Ett tips kan vara att börja med det material som marknadsföringsavdelningen har tagit fram. Ofta finns det mängder av material som ni kan börja använda er av i form av köppersonas, marknadsundersökningar, segmentanalyser och så vidare. Er säljavdelning har säkerligen också en hel del innehåll som kan användas, exempelvis manuskript och strategier.

Troligtvis kommer ni även behöva ta fram nytt innehåll. Det kan ni antingen göra internt eller anlita en extern firma för. Om ni anlitar en extern firma är det dock viktigt att de på djupet förstår er organisation och det som ni säljer.

Steg 5: Arbeta fram era plays

Det sista steget handlar om att ta fram era så kallade plays. En play är förenklat en aktion som säljaren gör om vissa specifika parametrar har möts. Det kan till exempel röra sig om vad säljaren ska göra om en potentiell kund säger att den måste undersöka saken vidare, men är positivt inställd till produkten. För den här situationen, och många andra, tar ni fram material, strategier och frågor som era säljare kan använda sig av för att inte fastna i vanliga situationer som ofta förekommer under försäljningen.

Behöver ni hjälp med att arbeta fram er Sales Playbook?

Vi på Closers är experter inom försäljning och pratar mer än gärna om vad det är som gör att god försäljning sticker ut. Det allra första steget är givetvis att företaget har de toppsäljare som krävs. Closers hjälper företag att rekrytera och headhunta säljare över hela Sverige. Hör av dig till oss så pratar vi mer om er framtida försäljning.

Ny milstople! I början av 2020 nådde vi en stor milstolpe då vi tillsatt över 1000 positioner inom B2B-försäljning sedan starten 2012. Nu har vi nått en ny milstolpe!

Vi har nu tillsatt över 50 positioner inom SaaS/tech-industrin. För att fira detta har vi samlat fem insikter inom datadriven försäljning. Du hittar även merparten av de tillväxtbolag inom SaaS/tech där vi fått förtroendet att stärka eller bygga upp deras säljorganisationer från grunden nedan.

Av dessa 50 nya positioner har vi haft en success rate på 96 procent. Det innebär att alla uppdrag utom två har skett utan behov av ersättningsrekrytering. Vi ser detta som ett bevis på att Closers förstår sig på SaaS, och att våra metoder är framgångsrika när det gäller att hitta talang i branschen.

SaaS är en relativt ny marknad, vilket har lett till att det snabbt sprider sig halvsanningar på internet. Därför går vi igenom några, samt ger våra råd och insikter kring dessa uttalanden.  Du har säkert hört ett par av dem vi snart kommer prata om:

5 insikter inom datadriven försäljning

1. Data kan bara användas om man har ett stort urval

En sak man ofta hör är att data inte går att använda på grund av att man har ett för litet urval. Det gäller framförallt för medelstora företag som inte har ägnat allt för mycket resurser åt detta. Även i liten skala kan dock data vara skillnaden mellan beslut som kostar företaget pengar och beslut som leder till framgångsrika säljstrategier. Så börja samla in och använd er data, man måste börja någonstans.

2. Data är kung

Även om data är viktigt är det en sak som är viktigare: insikter. Att förstå hur man tolkar data på ett givande sätt är nyckeln till att faktiskt utvinna värde ur data. En annan viktig del av det här är att inte enbart använda sig av kvantitativ data (antalet besökare, klick och så vidare) utan även kvalitativ data. Genomför intervjuer med kunder, be om feedback och skapa en rutin kring detta.

3. Tålamod är nyckeln till framgång

Många får ofta lära sig att det är viktigt med tålamod inom försäljning, men inte sällan kan för mycket tålamod leda till förlorade möjligheter. Med det här menar vi inte att säljare bör höra av sig till sina kunder bara för att kolla läget, då det sällan leder till något av värde. Istället kan det vara en bra idé att höra av sig med något som kunden uppfattar som värdefullt, exempelvis i form av nya insikter i branschen eller något annat som kan bidra till mervärde, och sedan checka av med kunden.

4. Om vi skapar bra innehåll kommer kunderna att komma

Medan bra innehåll är viktigt är det dessvärre inte sant att bra innehåll är det samma som nya kunder. För att innehållet ska upptäckas måste det marknadsföras effektivt. Ett bra samarbete mellan säljteamet och marknadsföringsavdelningen är A och O när det kommer till att skapa medvetenhet kring varumärket.

5. Man kan inte sälja en produkt som inte är perfekt

Perfektionism är tyvärr ofta vägen mot en produkt som aldrig ser dagens ljus. Samma sak gäller för försäljning av produkten. Om ni finslipar säljmetoder och -strategier in i det oändliga kommer era kunder hinna välja en konkurrent istället. Det behöver inte vara perfekt, det viktiga är att ni har ett system för att förbättra era metoder över tid.

50 tillsatta positioner i SaaS/tech-industrin.

Här är en lista över merparten av de tillväxtbolag inom SaaS/tech där vi fått förtroendet att stärka eller bygga upp deras säljorganisationer från grunden.

Mentimeter (1)

Head of Sales

Freespee (3)

Sales Manager Nordics

Sales Development Rep.

Customer Sucess Manager

Meniga (2)

Senior Business Development Executive

GetAccept (3)

Sales Manager

Account Executive

Clever Compliance (2)

Senior Client Manager

Winningtemp (3)

Senior Account Manager

Mobility46 (1)

Key Account Manager

Adnavem (1)

Sales Executive

Planview (1)

Account Executive

Worldfavor (1)

Account Executive

Funnel (4)

Account Executive

Sales Development Rep.

Avidly (1)

Head of Sales

Divio (2)

Enterprise Account Executive

GS Group (2)

Account Manager

HomeQ (1)

Sales Rep.

Invajo (2)

Account Manager

Assently (1)

Account Manager

Nets (16)

Head of Sales

Sales Agent

Soluno (2)

Account Manager

ProspectEye (Apsis) (3)

Account Manager

iCentrix (1)

Head of Sales

Sparta (1)

Head of Sales

Behöver du hjälp med SaaS-rekrytering?

Är ni också i behov av att bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss här nedanför så hör vi av oss direkt. Läs gärna även mer om rekrytering i vår kunskapsbank.

Vad är det som kännetecknar en modern säljare? För att svara på den frågan behöver man först titta på hur de moderna köparna ser ut.

Dagens försäljning ser till viss del helt annorlunda ut än vad den gjorde för bara 10 år sedan. Köpare har i dag tillgång till mer information, är mer kräsna och låter sig inte längre lockas av gamla säljknep. För att lyckas på marknaden i dagsläget behöver säljare använda sig av moderna säljstrategier som inbegriper allt från social selling till big data, och det är förmågan att kunna göra det som kännetecknar en modern säljare.

1. Moderna säljare är sociala

Social selling är något som moderna säljare måste vara bra på. Genom att vara bra på social selling kan ditt säljteam nå ut till fler potentiella kunder än någonsin tidigare, vilket innebär att säljare som är bra på social selling är hett eftertraktade.

Anledningen till varför social selling är så viktigt är att säljaren når ut till den potentiella köparen via kanaler som den redan använder. På så sätt blir budskapet mer organiskt och autentiskt, vilket underlättar i byggandet av tillit.

Vi befinner oss i en social ålder, vilket har lett till att säljarens roll har förändrats. Nidbilden av en säljare var länge en person som på ett överaktivt sätt pratade ihjäl sina kunder. I dag hade det inte kunnat vara mer omvänt. En modern säljare lyssnar först och talar sedan samt har en hög emotionell intelligens. En stor del av säljarens jobb består i dag av att göra research och förstå sig på sina potentiella kunders företag, allt för att kunna erbjuda dem precis det som de behöver och vill ha.

Att en säljare ska ha en god social kompetens kanske inte låter som något nytt, men vad som uppfattas vara en bra social kompetens förändras över tid. Moderna säljare förstår sig på subtila gränsdragningar online, var kunderna förväntar sig att bli kontaktade och hur det intrikata spelet på sociala medier fungerar. Medan alla kan lära sig social selling är det långt ifrån alla som kan bli experter på det.

2. Moderna säljare är analytiska

Moderna säljare använder sig av data för att hitta rätt säljmöjligheter och för att peka mot de delar av kundens verksamhet som kan förbättras av säljarens lösningar. Företagsvärlden är väldigt sifferorienterad, vilket innebär att även säljaren måste vara det.

Som vi tidigare har varit inne på är sociala medier en viktig arena för moderna säljare. En aspekt av detta är den uppsjö av data som görs tillgänglig på sociala medier som Facebook, Twitter och LinkedIn. Genom att analysera vad som fungerar och vad som inte fungerar, kan säljare skräddarsy sina insatser så att deras säljmetoder aldrig blir föråldrade, och så att de hittar precis de strategier som passar i olika branscher.

A/B-testing är ett sätt att testa olika metoder för att se vilken som fungerar bäst. Analytiska försäljare använder sig gärna av denna eller liknande metodologi för att testa och utvärdera sina strategier. En positiv aspekt av det är att metoder som man kanske har vant sig vid att använda, eftersom de är bekväma, kan visa sig vara mindre effektiva. Har man underlaget som bevisar det blir det också lättare att göra sig av med dem. Samma sak gäller även andra sidan av myntet. Ibland kan man tveka inför att använda sig av mindre konventionella strategier, men ibland är det just dessa som visar sig vara framgångsrika. Analytiska försäljare är bra på att identifiera nya möjligheter och blir snabbt de som driver utvecklingen för hur försäljningen går till.

3. Moderna säljare är anpassningsbara

Moderna säljare måste vara anpassningsbara. Tekniken utvecklas ständigt och för att hänga med måste moderna säljare hålla sig ajour. Att vara anpassningsbar innebär att man klarar av att hantera när en kund plötsligt funderar på att röra sig i en ny riktning, eller när ny teknik släpps i en bransch som man verkar i. Att vara en anpassningsbar försäljare innebär inte att man är expert på en enskild sak, utan snarare att man är expert på att lära sig nya saker.

Att kunna hantera situationer som inte går exakt enligt ett säljmanus är något som alla moderna säljare klarar av. En försäljning går ju som bekant sällan från punkt A till punkt B, och en kunds utmaningar kan oftast inte lösas fullt ut med en enda produkt. Att kunna tänka snabbt och anpassa sig efter situationen är därför egenskaper som alla moderna säljare har.

Hitta moderna säljare med Closers

Vi på Closers hjälper företag att hitta moderna säljare. Läs gärna mer om social selling och hur moderna säljare använder sig av det. Kontakta oss gärna om du har några frågor om hur ditt företag kan hitta de bästa säljarna i din bransch.

Vad är det som gör en försäljningschef inom B2B framgångsrik? När man rekryterar eller headhuntar försäljningschefer är det viktigt att leta efter en person som besitter både specifika personliga egenskaper, men även en person som besitter rätt slags erfarenhet och kompetens. I det här inlägget kommer vi lista de fem viktigaste karaktärsdragen som ledande försäljningschefer inom B2B bör ha.

Innan vi går in på dessa karaktärsdrag kan det vara en god idé att prata om hur utmaningarna ser ut i branschen, så att vi får en bättre bild av vad det är rekryterare letar efter i en försäljningschef inom B2B.

Utmaningar för försäljningschefer inom B2B:

• Stora delar av köpresan sker utan försäljningschefens insikt. Beslutsfattare sköter i dag stora delar av sin research på egen hand innan de kontaktar en säljare. Enligt Forrester väljer 60 procent av alla beslutsfattare att inte kommunicera med en säljare primärt.
• Långa beslutsprocesser med många inblandade parter. Den genomsnittliga beslutsprocessen för ett inköp är betydligt längre för B2B än för B2C. Enligt Harvard Business Review är det i dag i snitt två fler inblandade parter i ett inköp än vad det var för bara två år sedan.
• Bristande utbildning bland säljare. Enligt CSO Insights kan företag som satsar på högkvalitativa utbildningsprogram öka sina intäkter med över 100 procent.

Karaktärsdrag som rekryterare letar efter hos en försäljningschef inom B2B

1. En utbildare

När rekryterare letar efter försäljningschefer är det alltid viktigt att personen som de letar efter kan få ut det bästa ur sina säljare. Alla säljare har styrkor och svagheter, och det är försäljningschefens uppgift att se till att säljarna förfinar sina styrkor och lär sig att hantera sina svagheter. På så sätt är det viktigt att försäljningschefen är lyhörd, sitter med och har en aktiv roll i säljarnas vardag.

2. En strateg

Försäljningschefen är den som har ansvar för att säljteamet når sina mål. Därför är det viktigt att försäljningschefen är strategiskt lagd och kan komma på kreativa metoder för att få verksamheten att växa. Det kan exempelvis handla om att implementera nya säljstrategier eller att använda sig av nya verktyg som automatisering av säljprocesser.

3. En innovatör

En viktig detalj som rekryterare och headhunters alltid letar efter är de där kandidaterna som kan tänka utanför boxen. Om något inte fungerar i säljprocessen är det ledarens roll att komma på vad det är som inte fungerar, även om det inte alltid är det första man tänker på. Innovation kan ofta bli en konkurrensfördel för verksamheten då en innovativ ledare kan bli en dragningskraft för toppsäljare.

4. En motivatör

En stor del i att få ut det bästa ur sina säljare handlar om att hitta de saker som motiverar dem. En bra försäljningschef inom B2B är därför även en stark motivatör. Det kan bland annat handla om att sätta höga men uppnåeliga mål, fostra starka relationer inom gruppen och skapa en kultur på arbetsplatsen där goda insatser premieras. För att bli en stark motivatör är det även viktigt att försäljningschefen är lyhörd, då säljare ofta visar för ledaren vad det är som motiverar dem även om de inte alltid säger det rakt ut.

5. En problemlösare

Sist men inte minst måste försäljningschefen inom B2B vara bra på att lösa problem. Som ledare i allmänhet och som försäljningschef i synnerhet dyker det ständigt upp nya problem som måste lösas. Kanske måste ni plötsligt förlita er på en ny leverantör eller så kanske det har upptäckts ett fel i en av de produkter som ni säljer. Försäljningschefen måste kunna agera snabbt under sådana situationer och tillhandahålla säljarna med det material de behöver för att kunna utföra sina jobb på ett så bra sätt som möjligt.

Closers kan hjälpa er att hitta en försäljningschef inom B2B

Vi på Closers erbjuder allt från headhunting, fast track-rekrytering och social selling till interimsuppdrag inom B2B. Ofta kan en interim-säljchef vara precis den lösning ett företag behöver på ett komplicerat problem. Läs mer om hur du kan hitta en interim-säljchef med rätt kompetens för era behov här!

Ifall ni redan har kommit en bit i er rekrytering, men det fortfarande står mellan ett par kandidater, då kan arbetsprov och second opinion vara ett smart sätt att se vilka av kandidaterna som ni ska gå vidare med. I det här inlägget kommer vi att prata mer om varför det är viktigt att verifiera och validera prioriterade kompetenser samt varför det kan vara en god idé att involvera en oberoende tredje part i jakten på toppkandidaterna.

Vad finns det att tjäna på att hitta en toppkandidat?

Ni kanske redan har ett par kandidater som ni tycker känns bra men det går ofta att ta rekryteringen till den där extra nivån genom att sålla lite extra noga bland kandidaterna. Företag som gör det har mycket att tjäna. Här är lite av det som företag kan tjäna på att hitta en toppkandidat:

• Du ökar chansen att personen stannar kvar länge. Om du hittar rätt person till jobbet är chansen större att personen kommer stanna kvar hos er länge. Det leder i sin tur till att företaget kan växa med självförtroende då de anställda kan anta nya roller och nya utmaningar allt medan företaget växer.
• Du spenderar mindre tid på onboarding. Att anställa är en längre process än bara rekrytering. Efter rekryteringen inleds arbetet med att få den anställde att bli en produktiv del av er verksamhet. Ofta krävs det både utbildning och praktik för att jobbet ska kunna utföras ordentligt. Om ni hittar rätt person vid första försöket behöver ni inte gå igenom den här tidskrävande processen mer än en gång.

Vad händer om man anställer fel person?

Anledningen varför rekryteringsarbetet är så viktigt är inte bara för att företaget ska hitta den perfekta personen till jobbet; det är även för att företaget ska undvika att anställa fel person. Ifall rekryteringsprocessen inte har gått som den ska kan det därför leda till följande:

• När kandidaten anställs lämnas den ofta över till någon att gå bredvid för att lära sig hur verksamheten fungerar. Det innebär givetvis att personen som vägleder den nyanställda inte kan genomföra sina vanliga arbetsuppgifter lika effektivt, men det är något man räknar med då den ökade produktivitet som en ny anställd skapar kompenserar för den tid som spenderas under träningen. Om man har valt helt fel person till jobbet blir upplärningstiden fullkomligt bortkastad.
• Dyrbara läxor. Misstag har inte bara med produktivitet att göra, utan om faktiska kostnader. Att anställa kostar pengar och inte bara i form av lön utan även vad som har spenderats under rekryteringsprocessen för att annonsera, sålla bland kandidater och intervjua.
• Bristande moral i arbetsgruppen. När en ny person kommer in arbetsgruppen blir det alltid lite av ett störningsmoment, även om det inte alltid behöver vara negativt. Dock blir det negativt om det visar sig att personen bara stannar kvar ett par veckor eller en månad.

Hur undviker man att anställa fel person?

Ett smart sätt att se till så att man hittar rätt person till jobbet är att genomföra ett arbetsprov. Medan de kandidater som ni tittar på säkerligen har relevant erfarenhet är det inte alltid erfarenhet på ett företag kan översättas till det ni sysslar med på ert företag.

Vad är ett arbetsprov?

När du arbetar tillsammans med Closers kan vi skapa ett arbetsprov där vi tar fram en fiktiv situation utifrån den tjänst som ni tillsätter. Efter det kan ni låta era kandidater utföra dessa tester, vilka ger en bra bild över hur kandidaterna presterar under press; hur de hanterar oväntade inslag; hur bra det är på att lösa problem och hur mycket de kan om er bransch. Det går även bra att specialanpassa arbetsprovet efter behov.

Du kan läsa mer om hur vi jobbar med arbetsprov här!

Behöver ni en second opinion för att skilja två kandidater åt?

Du sitter kanske just nu med två kandidater framför dig. Två kandidater som på pappret har olika styrkor och svagheter, och du står nu i valet och kvalet. I så fall kan det vara en toppenidé att använda sig av en oberoende och objektiv tredje part som tar en noga titt på det material ni redan har, men även skapar sitt eget material. Vi gör detta i form av:

• Djupintervjuer
• Tester
• Referenstagning
• Rapporter

I rapporten kan du se hur kandidaterna har presterat i förhållande till er kravprofil. Det innebär att ni kan känna er trygga med den person som ni väljer att anställa.

Läs mer om hur vi jobbar med second opinion här!

Kontakta Closers när du behöver hjälp med rekryteringen!

I det här inlägget har vi pratat om vikten av att använda sig av en oberoende tredje part i rekryteringsprocessen. Ifall du vill veta mer om hur vi på Closers kan hjälpa ditt företag ska du inte tveka att höra av dig. Gör det genom att klicka här!

Det finns många viktiga faktorer för en företagsledning att ta hänsyn till när de headhuntar toppsäljare. Erfarenhet, kompetens och specialexpertis är samtliga viktiga faktorer, men till syvende och sist finns det en faktor som är talande när det kommer till faktiska resultat: motivation. Enligt en internationell Gallup-undersökning är endast 13 procent av anställda engagerade i sina jobb. Att hitta säljare som redan från början är motiverade att prestera så bra som möjligt kan vara en av de mest bidragande faktorerna till starka säljresultat. Hur hittar du säljare som är motiverade och hur kan ett företag arbeta med motivation bland säljare?

Motivation – vad är det och varifrån kommer den?

Frågan vad motivation är och vad det är som krävs för att motivera någon annan är inte helt enkel att besvara. En sak är dock säker, fördelarna med en motiverad arbetsgrupp är många. Studier har visat att motiverade säljare är mer produktiva; stannar kvar längre på företaget; stärker varumärket genom både prestation och genom att de delar med sig av sin nöjdhet; förbättrar interna processer genom feedback och gör sina medarbetare bättre genom en hög arbetsmoral. Att motivation är positivt råder det med andra ord inga tvivel om, men hur frammanar man den?

Vad är skillnaden på extern och intern motivation?

Inom motivationsforskningen delar man in motivation i extern och intern motivation. Om du inte rekryterar säljare specifikt efter motivation kommer du antagligen att hitta säljare som motiveras av externa faktorer, till exempel pengar eller bekräftelse. Att belöna bra resultat är en självklarhet inom de flesta branscherna, inte minst inom försäljning, men i längden är den formen av motivation inte hållbar. Över tid behövs större och större belöningar för att motivationen ska fortsatt ligga på topp. Frågan är om det finns något alternativ?

Personer som har förmågan att känna intern motivation har en personlighet som antingen strävar efter att göra ett bra arbete oavsett belöning, eller som uppskattar jobbet så pass mycket att eventuella belöningar blir sekundära. Istället är det själva nöjet att utföra arbetet som är drivande för dessa personer. En sådan personlighetstyp kan vara en vinnarskalle som inte bryr sig om att vinna för pengarnas skull eller för troféns skull, utan för att känslan att vinna är en så positiv upplevelse för dem.

Hur headhuntar man säljare med stark intern motivationskraft?

Frågan är då hur du gör för att hitta säljare med en stark interna motivation? När företaget rekryterar eller headhuntar bör ni leta efter följande personlighetstyper:

• Vinnarskallar

Som vi tidigare var inne på är vinnarskallar en speciell personlighetstyp, och ofta är det ett tydligt tecken på att de drivs av intern motivation. Det gäller dock att se upp; en del vinnarskallar motiveras mer av belöningen än själva processen att vinna. Det är likväl en bra personlighetstyp att hålla utkik efter när man headhuntar

• Säljentusiaster

Det finns de som tycker att säljyrket är roligt och sedan finns det de som älskar att sälja. De som verkligen älskar själva processen att sälja, från sälj-lead till avslutad försäljning är oftast personer som inte motiveras av externa faktorer som pengar eller bekräftelse, utan snarare av interna faktorer som den dopaminkick det kan innebära att vända en skeptisk potentiell kund till en långvarig affärsrelation. När ni rekryterar kan ni hålla utkik efter de som pratar mer om själva försäljningen och allt vad det innebär framför andra faktorer.

• Kunskapsallätaren

De som älskar att lära sig nya saker motiveras ofta av interna faktorer. De här personerna blir ofta även bra säljare eftersom de är utmärkta på att göra research. De kan lära sig allt det viktigaste om en ny bransch på nolltid, helt enkelt för att de tycker om att göra det. De här personerna kan man ofta headhunta utanför säljbranschen, vilket innebär att ditt företag kan få tag på en topptalang som inte ens syns på andra företags radar.

Öka motivationen bland dina säljare

Medan det är viktigt att rekrytera och headhunta kandidater som motiveras av interna faktorer är det även viktigt att nå fram till dina nuvarande säljare. Ladda ned vår guide för att lära dig mer om varför motivation är viktigt; vad det finns för metoder för att öka motivationen och som ger dig fem tips för att öka motivationen bland säljare.

En av de mest effektiva rekryteringsstrategierna

Headhunting är en av de mest effektiva rekryteringsstrategierna när företag försöker hitta de bästa säljarna, men det är trots det inte den mest använda. Till stor del handlar detta om att det krävs ansträngning och expertis för att göra det på rätt sätt, och det är många som efter ett par misslyckade experiment med att headhunta helt ger upp. Att ge upp med headhunting är dock lika med att gå miste om en stor del av de allra mest attraktiva talangerna på arbetsmarknaden.

När man börjar med headhunting kan det kännas som en svår uppgift. De som blir headhuntade har ju trots allt redan ett jobb, vilket innebär att dynamiken som finns inom rekrytering blir omvänd. Många som jobbar inom rekrytering kan därför känna att detta är aningen obekvämt, men samtidigt ska man komma ihåg att den som blir headhuntad garanterat kommer känna sig smickrad, om man kommunicerar på rätt sätt. I detta inlägg kommer vi gå igenom 3 tips när du headhuntar – vi kommer prata om allt från saker du bör tänka på innan du når ut till den du headhuntar till detaljer som får kandidaten att luta sig fram i stolen och direkt bli intresserad av vad du har att säga. Nu sätter vi igång!

Tips 1: Behovsanalys är A och O

Att ta reda på säljarens arbetshistorik, prestationer och förmågor är viktigt, men frågorna du behöver få svar på på har framförallt att göra med motivationsfaktorer, det vill säga vad är det kandidatens triggas mest av och känner avsaknad av i sin nuvarande tjänst. Det är genom genuin nyfikenhet som förtroende skapas. Headhunting handlar precis som försäljning till stor del om att vara nyfiken och ställa rätt frågor.

Så, hur går det till när man gör denna research? En bra start är att djupdyka i deras sociala medier. Du kan se det som en antropolog som åker till en stam i djungeln för att lära sig om deras seder och bruk. Observera vad personen delar, vad den engagerar sig i och vad som får den att reagera. Sök dig sedan vidare i dessa ämnen och hitta originella infallsvinklar. Som människor vill vi inget hellre än att prata om det vi är passionerade inför, oavsett om vi är säljare eller rekryterare. Ge den du headhuntar chansen att prata om delar av deras jobb som de är passionerade inför, oavsett om det är saker de älskar eller önskar kunde förbättras. Ett annat viktigt tips är att inte dela med sig av för mycket information till kandidaten på en gång. Var sparsam och portionera hellre ut information i takt med att kandidatens intresse växer. Risken är annars att kandidaten hamnar i ett ”information overload” och frågan upplevs som så stor att kandidaten hoppar av.

Tips 2: Ta reda på vad den du headhuntar vill ha

När du headhuntar en kandidat måste du identifiera vad det är den personen är ute efter. Kanske vill personen avancera i företagshierarkin men det är omöjligt på det jobb de just nu har. Kanske vill de lära sig nya färdigheter men möjligheterna till detta finns inte på deras nuvarande jobb. Kanske trivs personen du headhuntar på sitt jobb, men personens drömmar och passion ligger egentligen i en annan bransch. Det är i dessa frågor som du direkt vill visa framfötterna i. Sedan visar du varför denna nya jobbmöjlighet är svaret på det som det du headhuntar vill ha. När du lyckas med detta är halva jobbet redan gjort, men sannolikheten är ändå stor att den du headhuntar har reservationer. Det handlar trots allt om stora förändringar i livet när man byter jobb. Att få ett tvekande svar är inte ett nej, men detta kommer vi in på djupare i nästa tips. Här kan du läsa mer om hur du rekryterar en högpresterande säljare.

Tips 3: Hantera ett nej

När du headhuntar någon kan du inte räkna med att den person du pratar med är lika entusiastisk över att byta jobb som du är. Medan det kanske är 100 procent uppenbart för dig att denna möjlighet hade varit fantastisk för personen du headhuntar är det alltid ett stort beslut att byta jobb. Det är därför klokt att inte bli överraskad över ett initialt nekande svar, eller åtminstone att personen visar reservationer inför ditt erbjudande.

Ett tips efter att du fått ett nekande svar, framförallt när du har fått ett svar i stil med ”Ja, allt det du säger låter bra, men jag trivs ändå helt ok här nu, så jag tror att jag fortsätter här åtminstone ett tag till”, är att planera inför uppföljning en kort tid efter samtalet. Om vi använder exemplet tidigare där personen jobbar med försäkringar men är mer intresserad av IT kan du exempelvis efter ett par dagar skicka ett mail om något intressant som sker i den branschen, tillsammans med en förfrågan om personen har haft mer tid att tänka på ditt förslag. Efter att ha fått lite tid att tänka kan det mycket väl vara så att detta blir det som får den du headhuntar att komma ett steg närmare ditt förslag. Medan denna strategi inte alltid ger dig omedelbar avkastning kan det leda till goda långsiktiga resultat om du gör det konsekvent och på ett genuint sätt.

Headhunting är vägen framåt för att hitta de bästa säljarna

Headhunting är en effektiv rekryteringsmetod som används för att attrahera de allra bästa säljarna  Om du vill veta mer om headhunting av säljare och säljchefer så kan du läsa mer om det här på vår blogg, eller genom att: