Försäljningschefer inom B2B – 5 viktiga karaktärsdrag!

Vad är det som gör en försäljningschef inom B2B framgångsrik? När man rekryterar eller headhuntar försäljningschefer är det viktigt att leta efter en person som besitter både specifika personliga egenskaper, men även en person som besitter rätt slags erfarenhet och kompetens. I det här inlägget kommer vi lista de fem viktigaste karaktärsdragen som ledande försäljningschefer inom B2B bör ha.

Innan vi går in på dessa karaktärsdrag kan det vara en god idé att prata om hur utmaningarna ser ut i branschen, så att vi får en bättre bild av vad det är rekryterare letar efter i en försäljningschef inom B2B.

Utmaningar för försäljningschefer inom B2B:

 

 

Karaktärsdrag som rekryterare letar efter hos en försäljningschef inom B2B

  1. En utbildare

När rekryterare letar efter försäljningschefer är det alltid viktigt att personen som de letar efter kan få ut det bästa ur sina säljare. Alla säljare har styrkor och svagheter, och det är försäljningschefens uppgift att se till att säljarna förfinar sina styrkor och lär sig att hantera sina svagheter. På så sätt är det viktigt att försäljningschefen är lyhörd, sitter med och har en aktiv roll i säljarnas vardag.

  1. En strateg

Försäljningschefen är den som har ansvar för att säljteamet når sina mål. Därför är det viktigt att försäljningschefen är strategiskt lagd och kan komma på kreativa metoder för att få verksamheten att växa. Det kan exempelvis handla om att implementera nya säljstrategier eller att använda sig av nya verktyg som automatisering av säljprocesser.

  1. En innovatör

En viktig detalj som rekryterare och headhunters alltid letar efter är de där kandidaterna som kan tänka utanför boxen. Om något inte fungerar i säljprocessen är det ledarens roll att komma på vad det är som inte fungerar, även om det inte alltid är det första man tänker på. Innovation kan ofta bli en konkurrensfördel för verksamheten då en innovativ ledare kan bli en dragningskraft för toppsäljare.

  1. En motivatör

En stor del i att få ut det bästa ur sina säljare handlar om att hitta de saker som motiverar dem. En bra försäljningschef inom B2B är därför även en stark motivatör. Det kan bland annat handla om att sätta höga men uppnåeliga mål, fostra starka relationer inom gruppen och skapa en kultur på arbetsplatsen där goda insatser premieras. För att bli en stark motivatör är det även viktigt att försäljningschefen är lyhörd, då säljare ofta visar för ledaren vad det är som motiverar dem även om de inte alltid säger det rakt ut.

  1. En problemlösare

Sist men inte minst måste försäljningschefen inom B2B vara bra på att lösa problem. Som ledare i allmänhet och som försäljningschef i synnerhet dyker det ständigt upp nya problem som måste lösas. Kanske måste ni plötsligt förlita er på en ny leverantör eller så kanske det har upptäckts ett fel i en av de produkter som ni säljer. Försäljningschefen måste kunna agera snabbt under sådana situationer och tillhandahålla säljarna med det material de behöver för att kunna utföra sina jobb på ett så bra sätt som möjligt.

 

Closers kan hjälpa er att hitta en försäljningschef inom B2B

Vi på Closers erbjuder allt från headhunting, fast track-rekrytering och social selling till interimsuppdrag inom B2B. Ofta kan en interim-säljchef vara precis den lösning ett företag behöver på ett komplicerat problem. Läs mer om hur du kan hitta en interim-säljchef med rätt kompetens för era behov här!

Arbetsprov och second opinion – ett utmärkt sätt att testa era kandidater

Ifall ni redan har kommit en bit i er rekrytering, men det fortfarande står mellan ett par kandidater, då kan arbetsprov och second opinion vara ett smart sätt att se vilka av kandidaterna som ni ska gå vidare med. I det här inlägget kommer vi att prata mer om varför det är viktigt att verifiera och validera prioriterade kompetenser samt varför det kan vara en god idé att involvera en oberoende tredje part i jakten på toppkandidaterna.

 

Vad finns det att tjäna på att hitta en toppkandidat?

Ni kanske redan har ett par kandidater som ni tycker känns bra men det går ofta att ta rekryteringen till den där extra nivån genom att sålla lite extra noga bland kandidaterna. Företag som gör det har mycket att tjäna. Här är lite av det som företag kan tjäna på att hitta en toppkandidat:

  • Du ökar chansen att personen stannar kvar länge. Om du hittar rätt person till jobbet är chansen större att personen kommer stanna kvar hos er länge. Det leder i sin tur till att företaget kan växa med självförtroende då de anställda kan anta nya roller och nya utmaningar allt medan företaget växer.
  • Du spenderar mindre tid på onboarding. Att anställa är en längre process än bara rekrytering. Efter rekryteringen inleds arbetet med att få den anställde att bli en produktiv del av er verksamhet. Ofta krävs det både utbildning och praktik för att jobbet ska kunna utföras ordentligt. Om ni hittar rätt person vid första försöket behöver ni inte gå igenom den här tidskrävande processen mer än en gång.

 

Vad händer om man anställer fel person?

Anledningen varför rekryteringsarbetet är så viktigt är inte bara för att företaget ska hitta den perfekta personen till jobbet; det är även för att företaget ska undvika att anställa fel person. Ifall rekryteringsprocessen inte har gått som den ska kan det därför leda till följande:

  • När kandidaten anställs lämnas den ofta över till någon att gå bredvid för att lära sig hur verksamheten fungerar. Det innebär givetvis att personen som vägleder den nyanställda inte kan genomföra sina vanliga arbetsuppgifter lika effektivt, men det är något man räknar med då den ökade produktivitet som en ny anställd skapar kompenserar för den tid som spenderas under träningen. Om man har valt helt fel person till jobbet blir upplärningstiden fullkomligt bortkastad.
  • Dyrbara läxor. Misstag har inte bara med produktivitet att göra, utan om faktiska kostnader. Att anställa kostar pengar och inte bara i form av lön utan även vad som har spenderats under rekryteringsprocessen för att annonsera, sålla bland kandidater och intervjua.
  • Bristande moral i arbetsgruppen. När en ny person kommer in arbetsgruppen blir det alltid lite av ett störningsmoment, även om det inte alltid behöver vara negativt. Dock blir det negativt om det visar sig att personen bara stannar kvar ett par veckor eller en månad.


Hur undviker man att anställa fel person?

Ett smart sätt att se till så att man hittar rätt person till jobbet är att genomföra ett arbetsprov. Medan de kandidater som ni tittar på säkerligen har relevant erfarenhet är det inte alltid erfarenhet på ett företag kan översättas till det ni sysslar med på ert företag.

Vad är ett arbetsprov?

När du arbetar tillsammans med Closers kan vi skapa ett arbetsprov där vi tar fram en fiktiv situation utifrån den tjänst som ni tillsätter. Efter det kan ni låta era kandidater utföra dessa tester, vilka ger en bra bild över hur kandidaterna presterar under press; hur de hanterar oväntade inslag; hur bra det är på att lösa problem och hur mycket de kan om er bransch. Det går även bra att specialanpassa arbetsprovet efter behov.

Du kan läsa mer om hur vi jobbar med arbetsprov här!


Behöver ni en second opinion för att skilja två kandidater åt?

Du sitter kanske just nu med två kandidater framför dig. Två kandidater som på pappret har olika styrkor och svagheter, och du står nu i valet och kvalet. I så fall kan det vara en toppenidé att använda sig av en oberoende och objektiv tredje part som tar en noga titt på det material ni redan har, men även skapar sitt eget material. Vi gör detta i form av:

  • Djupintervjuer
  • Tester
  • Referenstagning
  • Rapporter

I rapporten kan du se hur kandidaterna har presterat i förhållande till er kravprofil. Det innebär att ni kan känna er trygga med den person som ni väljer att anställa.

Läs mer om hur vi jobbar med second opinion här!


Kontakta Closers när du behöver hjälp med rekryteringen!

I det här inlägget har vi pratat om vikten av att använda sig av en oberoende tredje part i rekryteringsprocessen. Ifall du vill veta mer om hur vi på Closers kan hjälpa ditt företag ska du inte tveka att höra av dig. Gör det genom att klicka här!

Varför är motivation en viktig faktor när man headhuntar?

Det finns många viktiga faktorer för en företagsledning att ta hänsyn till när de headhuntar toppsäljare. Erfarenhet, kompetens och specialexpertis är samtliga viktiga faktorer, men till syvende och sist finns det en faktor som är talande när det kommer till faktiska resultat: motivation. Enligt en internationell Gallup-undersökning är endast 13 procent av anställda engagerade i sina jobb. Att hitta säljare som redan från början är motiverade att prestera så bra som möjligt kan vara en av de mest bidragande faktorerna till starka säljresultat. Hur hittar du säljare som är motiverade och hur kan ett företag arbeta med motivation bland säljare?

 

Motivation – vad är det och varifrån kommer den?

 

Frågan vad motivation är och vad det är som krävs för att motivera någon annan är inte helt enkel att besvara. En sak är dock säker, fördelarna med en motiverad arbetsgrupp är många. Studier har visat att motiverade säljare är mer produktiva; stannar kvar längre på företaget; stärker varumärket genom både prestation och genom att de delar med sig av sin nöjdhet; förbättrar interna processer genom feedback och gör sina medarbetare bättre genom en hög arbetsmoral. Att motivation är positivt råder det med andra ord inga tvivel om, men hur frammanar man den?

 

Vad är skillnaden på extern och intern motivation?

 

Inom motivationsforskningen delar man in motivation i extern och intern motivation. Om du inte rekryterar säljare specifikt efter motivation kommer du antagligen att hitta säljare som motiveras av externa faktorer, till exempel pengar eller bekräftelse. Att belöna bra resultat är en självklarhet inom de flesta branscherna, inte minst inom försäljning, men i längden är den formen av motivation inte hållbar. Över tid behövs större och större belöningar för att motivationen ska fortsatt ligga på topp. Frågan är om det finns något alternativ?

 

Personer som har förmågan att känna intern motivation har en personlighet som antingen strävar efter att göra ett bra arbete oavsett belöning, eller som uppskattar jobbet så pass mycket att eventuella belöningar blir sekundära. Istället är det själva nöjet att utföra arbetet som är drivande för dessa personer. En sådan personlighetstyp kan vara en vinnarskalle som inte bryr sig om att vinna för pengarnas skull eller för troféns skull, utan för att känslan att vinna är en så positiv upplevelse för dem.

 

Extern motivation

Intern motivation

När en utövare gör sitt yttersta i en sport för att personen vill vinna en trofé. När en utövare gör sitt yttersta i en sport för att personen känner en glädje att spela bra eller vill vinna oavsett belöning.
När en husägare ser till så att gräset är klippt för att grannarna inte ska bli irriterade. När en husägare ser till så att gräset är klippt för att individen själv uppskattar en klippt gräsmatta.
När en elev lär sig något för att eleven vill få ett bra betyg. När en elev lär sig något för att eleven vill veta mer om något, exempelvis för att man tycker att det är intressant.
När en säljare uppnår goda säljresultat för att han eller hon får en bättre lön. När en säljare uppnår goda säljresultat för att personen i fråga tycker att det är roligt att sälja, eller känner att han eller hon bidrar till företagets resultat.

 

 

Hur headhuntar man säljare med stark intern motivationskraft?

 

Frågan är då hur du gör för att hitta säljare med en stark interna motivation? När företaget rekryterar eller headhuntar bör ni leta efter följande personlighetstyper:

 

  • Vinnarskallar

Som vi tidigare var inne på är vinnarskallar en speciell personlighetstyp, och ofta är det ett tydligt tecken på att de drivs av intern motivation. Det gäller dock att se upp; en del vinnarskallar motiveras mer av belöningen än själva processen att vinna. Det är likväl en bra personlighetstyp att hålla utkik efter när man headhuntar

 

  • Säljentusiaster

Det finns de som tycker att säljyrket är roligt och sedan finns det de som älskar att sälja. De som verkligen älskar själva processen att sälja, från sälj-lead till avslutad försäljning är oftast personer som inte motiveras av externa faktorer som pengar eller bekräftelse, utan snarare av interna faktorer som den dopaminkick det kan innebära att vända en skeptisk potentiell kund till en långvarig affärsrelation. När ni rekryterar kan ni hålla utkik efter de som pratar mer om själva försäljningen och allt vad det innebär framför andra faktorer.

 

  • Kunskapsallätaren

De som älskar att lära sig nya saker motiveras ofta av interna faktorer. De här personerna blir ofta även bra säljare eftersom de är utmärkta på att göra research. De kan lära sig allt det viktigaste om en ny bransch på nolltid, helt enkelt för att de tycker om att göra det. De här personerna kan man ofta headhunta utanför säljbranschen, vilket innebär att ditt företag kan få tag på en topptalang som inte ens syns på andra företags radar.

 

Öka motivationen bland dina säljare

 

Medan det är viktigt att rekrytera och headhunta kandidater som motiveras av interna faktorer är det även viktigt att nå fram till dina nuvarande säljare. Ladda ned vår guide för att lära dig mer om varför motivation är viktigt; vad det finns för metoder för att öka motivationen och som ger dig fem tips för att öka motivationen bland säljare.

3 tips från en headhunter

En av de mest effektiva rekryteringsstrategierna

Headhunting är en av de mest effektiva rekryteringsstrategierna när företag försöker hitta de bästa säljarna, men det är trots det inte den mest använda. Till stor del handlar detta om att det krävs ansträngning och expertis för att göra det på rätt sätt, och det är många som efter ett par misslyckade experiment med att headhunta helt ger upp. Att ge upp med headhunting är dock lika med att gå miste om en stor del av de allra mest attraktiva talangerna på arbetsmarknaden.

När man börjar med headhunting kan det kännas som en svår uppgift. De som blir headhuntade har ju trots allt redan ett jobb, vilket innebär att dynamiken som finns inom rekrytering blir omvänd. Många som jobbar inom rekrytering kan därför känna att detta är aningen obekvämt, men samtidigt ska man komma ihåg att den som blir headhuntad garanterat kommer känna sig smickrad, om man kommunicerar på rätt sätt . I detta inlägg kommer vi gå igenom 3 tips när du headhuntar – vi kommer prata om allt från saker du bör tänka på innan du når ut till den du headhuntar till detaljer som får kandidaten  att luta sig fram i stolen och direkt bli intresserad av vad du har att säga. Nu sätter vi igång!

 

Tips 1: Behovsanalys är A och O

Att ta reda på säljarens arbetshistorik, prestationer och förmågor är viktigt, men frågorna du behöver få svar på på har framförallt att göra med motivationsfaktorer, dvs vad är det kandidatens triggas mest av och känner avsaknad av i sin nuvarande tjänst. Det är genom genuin nyfikenhet som förtroende skapas. Headhunting handlar precis som försäljning till stor del om att vara nyfiken och ställa rätt frågor.

Så, hur går det till när man gör denna research? En bra start är att djupdyka i deras sociala medier. Du kan se det som en antropolog som åker till en stam i djungeln för att lära sig om deras seder och bruk. Observera vad personen delar, vad den engagerar sig i och vad som får den att reagera. Sök dig sedan vidare i dessa ämnen och hitta originella infallsvinklar. Som människor vill vi inget hellre än att prata om det vi är passionerade inför, oavsett om vi är säljare eller rekryterare. Ge den du headhuntar chansen att prata om delar av deras jobb som de är passionerade inför, oavsett om det är saker de älskar eller önskar kunde förbättras. Ett annat viktigt tips är att inte dela med sig av för mycket information till kandidaten på en gång. Var sparsam och portionera hellre ut information i takt med att kandidatens intresse växer. Risken är annars att kandidaten hamnar i ett ”information overload” och frågan upplevs som så stor att kandidaten hoppar av.

 

Tips 2: Ta reda på vad den du headhuntar vill ha

När du headhuntar en kandidat måste du identifiera vad det är den personen är ute efter. Kanske vill personen avancera i företagshierarkin men det är omöjligt på det jobb de just nu har. Kanske vill de lära sig nya färdigheter men möjligheterna till detta finns inte på deras nuvarande jobb. Kanske trivs personen du headhuntar på sitt jobb, men personens drömmar och passion ligger egentligen i en annan bransch. Det är i dessa frågor som du direkt vill visa framfötterna i. Sedan visar du varför denna nya jobbmöjlighet är svaret på det som det du headhuntar vill ha. När du lyckas med detta är halva jobbet redan gjort, men sannolikheten är ändå stor att den du headhuntar har reservationer. Det handlar trots allt om stora förändringar i livet när man byter jobb. Att få ett tvekande svar är inte ett nej, men detta kommer vi in på djupare i nästa tips. Här kan du läsa mer om hur du rekryterar en högpresterande säljare.

 

Tips 3: Hantera ett nej

När du headhuntar någon kan du inte räkna med att den person du pratar med är lika entusiastisk över att byta jobb som du är. Medan det kanske är 100 procent uppenbart för dig att denna möjlighet hade varit fantastisk för personen du headhuntar är det alltid ett stort beslut att byta jobb. Det är därför klokt att inte bli överraskad över ett initialt nekande svar, eller åtminstone att personen visar reservationer inför ditt erbjudande.

Ett tips efter att du fått ett nekande svar, framförallt när du har fått ett svar i stil med ”Ja, allt det du säger låter bra, men jag trivs ändå helt ok här nu, så jag tror att jag fortsätter här åtminstone ett tag till”, är att planera inför uppföljning en kort tid efter samtalet. Om vi använder exemplet tidigare där personen jobbar med försäkringar men är mer intresserad av IT kan du exempelvis efter ett par dagar skicka ett mail om något intressant som sker i den branschen, tillsammans med en förfrågan om personen har haft mer tid att tänka på ditt förslag. Efter att ha fått lite tid att tänka kan det mycket väl vara så att detta blir det som får den du headhuntar att komma ett steg närmare ditt förslag. Medan denna strategi inte alltid ger dig omedelbar avkastning kan det leda till goda långsiktiga resultat om du gör det konsekvent och på ett genuint sätt.

 

Headhunting är vägen framåt för att hitta de bästa säljarna

Headhunting är en effektiv rekryteringsmetod som används för att attrahera de allra bästa säljarna  Om du vill veta mer om headhunting av säljare och säljchefer så kan du läsa mer om det här på vår blogg, eller genom att: