Closers VD Robert Conzato talar på Sales & Marketing Expo

Den 22–23 februari 2023 arrangeras sälj- och marknadsföringsmässan Sales & Marketing Expo på Kistamässan i Stockholm. Mässan är Sveriges största mötesplats för alla som jobbar med eller är intresserade av sälj- och marknadsföringsstrategier. En av talarna på årets mässa är Closers VD Robert Conzato. Där kommer Robert att prata om hur företag kan rekrytera rätt säljare för att driva tillväxt.

 

Robert Conzato har drivit den ledande headhuntingbyrån Closers i över tio år. Under den tiden har han varit med och tillsatt över tusen positioner, från juniora säljare till försäljningschefer på C-nivå, inom B2B-försäljning på den svenska marknaden. Bakom framgången ligger Closers metod som bygger på hundra procent uppsökande bearbetning av kandidatmarknaden. Robert har själv en bakgrund från säljbranschen vilket gör att han även besitter unika insikter om hur företag kan lyckas med att attrahera och rekrytera rätt säljare och säljchefer.

Temat för Roberts föreläsning är ”Så rekryterar ni rätt säljare!” Säljarna är avgörande för att driva tillväxt i ett företag. Samtidigt så blir det allt svårare för arbetsgivarna att rekrytera rätt säljare på dagens arbetsmarknad där B2B-försäljning har blivit allt mer komplex och kräver unika egenskaper. Något som gör dragkampen om talangerna till en svår utmaning. Robert kommer dela med sig av sina insikter och erfarenheter kring vad som är viktigt att tänka på när säljorganisationer ska rekrytera säljare och hur de ska göra för att hitta rätt person som ökar tillväxten och hjälper till att göra kunderna nöjda.

 

Välkommen till en inspirerande och kunskapshöjande föreläsning som hjälper dig att lyckas i det nya säljlandskapet!

Tid: 23 februari klockan 11:15-12:00
Plats: sal M6, Kistamässan i Stockholm

Läs mer om Sales & Marketing Expo på mässans hemsida

Trendspaning – det här händer inom B2B-försäljning 2023

Den 22–23 februari 2023 arrangeras sälj- och marknadsföringsmässan Sales & Marketing Expo på Kistamässan i Stockholm. Mässan är Sveriges största mötesplats för alla som jobbar med eller är intresserade av sälj- och marknadsföringsstrategier. En av talarna på årets mässa är Closers VD Robert Conzato. Där kommer Robert att prata om hur företag kan rekrytera rätt säljare för att driva tillväxt.

 

Robert Conzato har drivit den ledande headhuntingbyrån Closers i över tio år. Under den tiden har han varit med och tillsatt över tusen positioner, från juniora säljare till försäljningschefer på C-nivå, inom B2B-försäljning på den svenska marknaden. Bakom framgången ligger Closers metod som bygger på hundra procent uppsökande bearbetning av kandidatmarknaden. Robert har själv en bakgrund från säljbranschen vilket gör att han även besitter unika insikter om hur företag kan lyckas med att attrahera och rekrytera rätt säljare och säljchefer.

Temat för Roberts föreläsning är ”Så rekryterar ni rätt säljare!” Säljarna är avgörande för att driva tillväxt i ett företag. Samtidigt så blir det allt svårare för arbetsgivarna att rekrytera rätt säljare på dagens arbetsmarknad där B2B-försäljning har blivit allt mer komplex och kräver unika egenskaper. Något som gör dragkampen om talangerna till en svår utmaning. Robert kommer dela med sig av sina insikter och erfarenheter kring vad som är viktigt att tänka på när säljorganisationer ska rekrytera säljare och hur de ska göra för att hitta rätt person som ökar tillväxten och hjälper till att göra kunderna nöjda.

 

Välkommen till en inspirerande och kunskapshöjande föreläsning som hjälper dig att lyckas i det nya säljlandskapet!

Tid: 23 februari klockan 11:15-12:00
Plats: sal M6, Kistamässan i Stockholm

Läs mer om Sales & Marketing Expo på mässans hemsida

Ny på jobbet som säljare – tipsen som ger dig en bra start 

Är du ny på jobbet som säljare står du inför en utmanande, men spännande och lärorik tid. Självklart vill du så fort som möjligt visa vad du går för, samtidigt är det mycket du behöver lära dig och hålla koll på. Det hela kan kännas överväldigande. Vi har därför samlat de bästa tipsen som hjälper dig att få struktur och en så bra start som möjligt i ditt nya jobb. En bra början gör det lättare för dig att lyckas som säljare. 

 

Strukturera upp din tid 

Att sätta sig in i ett nytt jobb är som att sätta sig på skolbänken igen. Det är mycket som kommer behöva läras in: den produkt/tjänst ni säljer, vilka kunder ni har, konkurrens, säljprocesser, verktyg ni använder, interna rutiner, arbetsplatskultur etc. För att få ordning och reda på vad du ska lära dig, och i vilken ordning det ska göras, kan ett studieschema över vad och när du ska plugga vara räddningen. Har din arbetsgivare en bra onboarding kommer mycket av det här av sig självt, och var inte rädd för att fråga din chef för att få extra struktur under din första tid, så att du kan lära dig utan att känna dig stressad eller vilsen. 

 

Lär av dina kollegor 

Ett av de bästa sätten att bli en bra säljare är att lära av de som har erfarenhet och som har lärt sig vad som leder till framgång och inte. Presentera dig själv och ta dig tid att lära känna dina kollegor. Var vänligt och ödmjuk och var inte rädd för att fråga – det visar att du är nyfiken och villig att lära dig. Insiktsfulla frågor bygger också starka relationer (en teknik du kan ta med dig till senare kundmöten). Lyssna in på dina kollegors säljsamtal och följ med på kundmöten om det går. Ta anteckningar och följ upp med frågor. Ju mer du får svar på desto bättre förberedd blir du. När du lär dig av dina kollegor får du också reda på de saker som kanske inte är så självklara. Det kan bland annat handla om fina nyanser och detaljer, vilka olika förväntningar som finns, eller hur ni hanterar motgångar. 

 Fråga också dina erfarna kollegor vad de önskade att de hade fått lära sig när de var nya i sin roll. 

 

Lär dig att lyssna 

Det finns en myt att de mest framgångsrika säljarna är de som kan övertyga vem som helst, är de mest envisa och har det största drivet. I verkligheten så ligger lyhördhet bakom den verkliga framgången. Nyckeln till att bygga upp ett förtroende och goda relationer – som leder till genomförda affärer – är att lyssna och förstå. Innan du kan visa kunden vilken bra lösning ni har behöver du förstå hur kundens vardag ser ut, och vilka problem som kan finnas. Därefter kan du visa vad du kan erbjuda för att underlätta kundens situation. Människor tycker om när någon lyssnar på dem, visar intresse och bryr sig om vad de har att säga. Att lyssna snarare än att prata kan alltså öppna fler möjligheter till ett lyckat samarbete och försäljning 

 

Definiera vad som motiverar dig och berätta det för din chef 

Vad är det då som får de bästa säljarna att lyckas? Är det så att de motiveras av att möta alla de utmaningar arbetet innebär? Ställ dig själv frågan: Vad är det som motiverar dig? Vill du bli utmanad eller guidad? Gillar du snabba ryck och snabba resultat, eller är det de långsiktiga kundkontakterna som betalar sig med tiden som lockar? Drivs du kanske av siffror och KPI:er? Formulera tydligt vilka scenarier du föredrar på jobbet, och berätta sen för din chef vad som motiverar dig. Det är din chefs uppgift att hjälpa dig att göra så bra ifrån dig som möjligt, men din chef kan inte läsa dina tankar. Guidar du din chef i vad som driver dig, så kan din chef guida dig till framgång. 

 

Läs på om det du säljer och om dina kunder 

Enligt Harvard Business Review ökar säljare sina genomsnittliga försäljningssiffror varje gång de förbättrar sin produktkunskap. De som regelbundet går produktfokuserade utbildningar uppvisar i genomsnitt 46 % bättre försäljning än de som inte utbildar sig om produkten. Förklaringen till det är att dagens kunder värderar expertis. De vill få råd och sakkunnig vägledning. Det är därför avgörande att du har god kunskap om den produkt eller tjänst du säljer. Av allt det du lär dig som ny på jobbet är just kunskaperna om det du säljer det viktigaste. Som säljare behöver du kunna varje detalj om produkten. Inklusive hur den går att anpassa, versioner av den, ROI, hur den kommer att utvecklas i framtiden etc. När du är bra påläst kan du svara på motfrågor, möta invändningar och anpassa dig efter olika situationer. Din kunnighet får kunden att känna sig trygg. Dessutom kan du också känna dig säker på din sak när du ska genomföra dina första möten och samtal. 

 

Det är viktigt att också lära känna dina kunder. Hur deras bransch ser ut, vad som händer i den och hur den utvecklas. Vilka är deras problem, och hur ser deras mål och visioner ut? Förutom att det gör dig bättre förberedd visar det kunden att du verkligen bryr dig. 

 

Var tålmodig med dina ambitioner  

Så, du är ny på jobbet, och du ser redan en massa saker som går att göra bättre. Du vill visa framfötterna och komma med idéer. Visst är det bra att komma in med fräscha ögon och visa på nya perspektiv, men det är ingenting som du behöver sätta igång med första dagen på jobbet. Har du idéer, skriv då ner dem och låt dem mogna. Sätt dig in i hur din nya arbetsplats fungerar, om det kanske finns en orsak till att ni fortfarande gör som ni gör. Visar det sig att dina idéer har ett värde, konkretisera dem. Försök sätta siffror på dem, och hur det skulle gå att implementera dem rent konkret. Bolla gärna idéerna med dina kollegor. Du har tid på dig att visa vad du kan. 

Lycka till på nya jobbet!

Är du sugen på en ny karriärmöjlighet? Ta kontakt med oss på Closers!

 

Så bygger du ett vinnande SDR-team

SDR (Sales Development Representative) har blivit en allt viktigare roll i dagens försäljningsorganisationer inom B2B. Ett SDR-team fyller numera gapet mellan marknads- och säljavdelningarna. Där har teamet som uppgift att hitta, bearbeta och kvalificera potentiella kunder och sedan lämna över dem till säljteamet för stängning. Med ett effektivt SDR-team får säljarna kvalificerade leads, kan fokusera på sin huvudsakliga uppgift och kan arbeta mer effektivt med att stänga affärer.

 

SDR-team är en relativt ny del av säljorganisationen. Därför är det inte alla som har erfarenhet av att bygga ett team som verkligen levererar. Ett vinnande team behöver bestå av rätt personer, ha rätt strategi och mål, samt motiveras så att de kan jobba så framgångsrikt som möjligt. Så här lyckas du skapa ett vasst SDR-team som ökar din försäljning.

 

När behövs ett SDR-team?

Det är inte alla B2B-företag som behöver SDR, men om ni säljer produkter eller tjänster med ett något större värde per kund och år är ett SDR-team en värdefull del av din säljorganisation.

Andra tecken på att din säljorganisation är i behov av SDR är till exempel:

 

  • När dina säljare har svårt att fokusera på rätt saker för att de slits mellan prospektering och försäljning.

 

  • När dina säljare är så upptagna med att stänga affärer att flödet i pipen börjar sina.

 

  • Att ni har för många okvalificerade leads som inte leder någonstans.

 

  • Att gapet mellan marknadsföring och försäljning påverkar era resultat.

 

Värdet av ett högpresterande SDR-team är att det fokuserar på det som har den högsta förväntade avkastningen. De lägger sin tid och energi på de personer och konton som har den högsta benägenheten att se värdet av er lösning och i slutändan köpa den. Det gör att din försäljningspipeline växer, och med den era resultat.

 

Välj rätt strategi för SDR-teamet

Det första steget mot att bygga ett framgångsrikt team är att bestämma vilken strategi de ska jobba efter. Det vanligaste är att bestämma om ni ska utgå från en lead- eller kontobaserad strategi. En leadbaserad strategi som jobbar med volym är lämpligare om ni arbetar mot en stor marknad med många mindre konton. En kontobaserad strategi är mer precis och kundinriktad och passar för konkurrensutsatta marknader med större konton.

 

Vilken strategi ni arbetar efter styr också vilken typ av kompetens du främst behöver i ditt SDR-team. En leadbaserad strategi behöver drivna personer som har hög aktivitet, tar många uppsökande kontakter och vet när de ska släppa dem. För en framgångsrik kontobaserad strategi behövs det organiserade och emotionellt intelligenta medarbetare som är bra på marknadsanalys och research, samt som kan anpassa sig efter varje kund och konto.

 

Vad framgångsrika SDR:er har gemensamt, oavsett vilken strategi de arbetar efter, är att de är välorganiserade och detaljorienterade samt insatta i teknik och mjukvara. De lär sig snabbt och kan anpassa sig. Inte minst är de bra på att hantera motgångar och gå vidare. Du kan välja att själv försöka hitta de personer du behöver för ditt team. Eller så tar du hjälp med att rekrytera ett team som verkligen passar er organisation och dess mål.

 

Kommunicera era mål

SDR-teamets främsta roll är att kvalificera eller diskvalificera leads och att leda dem till säljarna. För att kunna göra det så framgångsrikt som möjligt behöver alla i teamet förstå vilka era strategiska mål är och vad som är deras roll i att uppnå dem. Skapa en förståelse för hur framgång ser ut just hos er, både för organisationen i stort och för SDR-teamet. Då vet teamet vad som förväntas av dem och hur de ska agera i varje situation för att nå era mål.

 

Teamet behöver också få en djup förståelse för er marknad och målgrupp för att kunna ta sig an den på ett framgångsrikt sätt. Vilka är era ideala kunder och hur arbetar de? Hur ser deras problem ut? Vilka är konkurrenterna och vad har de för fördelar? Genom en noggrann analys kan ditt team bygga en ICP (Ideal Customer Profile) som gör det lättare att fokusera på rätt leads.

 

Ge ditt team rätt verktyg

Leadsgenerering kan vara en tidsödande process. Ska ditt SDR-team kunna arbeta effektivt behöver det verktyg som underlättar deras arbete. Ett tips är att börja med de allra nödvändigaste verktygen (uppskattningsvis mellan 3-5) och sedan bygga på med fler i takt med att ditt team utvecklas och blir mer avancerat. CRM är en självklarhet, därefter beror valet på hur ni arbetar. Här är några exempel på verktyg som kan effektivisera ditt teams insatser.

 

  • Ett säljverktyg som LinkedIn Sales Navigator som kan ge rekommendationer på leads, skapa ICP med realtidsdata, underlätta skapandet av kontakter m.m.

 

  • Lead-to-Account Matchings som ger ett bra stöd vid kontobaserade strategier.

 

  • Dataanalysverktyg som Hintly som sållar fram vilka som är de ideella kunderna, vad som händer hos dem och vilket som är det bästa tillfället att ta kontakt med dem.

 

  • Datadrivna prospekteringsverktyg, som Vainu eller Goava, som skapar ett effektivare arbetsflöde och ger bättre insikter.

 

Så motiverar du och belönar ditt SDR-team

Det kan verka som ett otacksamt jobb att nå ut till potentiella kunder, bearbeta dem och hantera många avslag för varje lovande lead för att sedan lämna över till säljarna när det roliga börjar. Ditt team behöver uppmuntras för sina insatser och få en insikt i hur deras insatser leder till affärer och konkreta resultat. Lär känna ditt team och vad som motiverar varje medlem. Se till att de har roligt på jobbet och hylla deras framgångar, även de mindre.

 

När det kommer till hur du belönar ditt SDR-team kan du använda samma parametrar som de KPI:er som visar teamets resultat, det vill säga:

 

  • aktivitet (antal genomförda samtal, skickade mejl etc.);

 

  • antal bokade och genomförda möten;

 

  • skapade pipelines;

 

  • SAO (Sales Accepted Opportunities);

 

  • genererade intäkter.

 

Det kan kännas som en utmaning att skapa ett SDR-team som verkligen effektiviserar din säljorganisation, men med rätt människor, rätt strategi, rätt verktyg och rätt motivation har du ett vasst team som knyter samman kampanjer med resultat på ett sätt som ökar er försäljning. Vi på Closers har tillsatt och byggt flertalet SDR-team till våra kunder och nyligen gjorde vi vår 100e tillsättning inom SaaS.

Kontakta oss så hjälper vi er att hitta nästa säljstjärna!

 

Nu har Closers tillsatt 100 positioner inom SaaS

Nu har Closers nått en ny milstolpe! I vårt arbete med att bygga Sveriges säljorganisationer har vi nu tillsatt den 100e positionen inom SaaS. Vi rekryterar säljare och försäljningschefer inom B2B med 100 procent uppsökande metoder, och inom SaaS-området har vi nu gjort hundra tillsättningar på alla nivåer – från junior till CxO. Kommersiella roller som ligger över hela sales funneln från SDR till Customer Success.

Nyckeln till det här antalet lyckade tillsättningar ligger dels i att Closers headhuntingteam består av affärskonsulter som själva har arbetat framgångsrikt med försäljning och säljledning. Det är något som gör att vi har en djup förståelse för både våra kunders och kandidaters behov. Vi har byggt upp en kompetens inom SaaS med social selling, referensförsäljning och en vertikal-strategi där varje säljare har egna specifika vertikaler, vilket gör att vi kan identifiera helt rätt säljkompetens för varje SaaS-område.

 

Framöver kommer Closers att fortsätta arbetet med att hjälpa ännu fler SaaS-bolag i Norden att bygga kommersiella organisationer på rätt sätt och med rätt säljare och säljchefer. Inte bara inom sälj utan även på marknadssidan.

 

Så här kommenterar Closers VD Robert Conzato den nya milstolpen: ”Tillväxtstarka SaaS-bolag är en optimal kundgrupp för oss, då vår headhuntingmodell och kompetens inom säljledning fungerar bäst med bolag som är ute efter att bygga eller transformera till effektiva och moderna kommersiella organisationer. Speciellt start-up eller scale-up bolag som står inför multipla rekryteringar, på olika nivåer och över hela funneln från lead generering till CS. I dessa dagar är det ett större fokus på lönsamhet och digital transformation. Företagen kommer därför att behöva investera mycket i alignment mellan sälj och marknad. Det har lett till att vi har genomfört fler headhuntinguppdrag på marknadssidan än tidigare, och det är något vi kommer fortsätta att satsa mycket på under 2023. Det ska bli fantastiskt spännande att få hjälpa ännu fler SaaS-bolag att hitta rätt stjärnor inom både sälj och marknad, så att de kan harmonisera och effektivisera de avdelningarna.”

 

Behöver du hjälp med rekrytering?

Nu fortsätter Closers arbetet med att hjälpa ännu fler SaaS-bolag i Norden att bygga sina kommersiella organisationer på rätt sätt och med rätt kandidater. Kontakta oss så hjälper vi dig!

 

Så rekryterar du inom SaaS

Closers har nått en ny milstolpe – vi har tillsatt den 100e positionen inom SaaS! I vårt arbete med att bygga Sveriges säljorganisationer har vi nu gjort hundra tillsättningar inom SaaS-området. På alla nivåer – från junior till CxO – och över hela sales funneln från SDR till Customer Success.

För att fira våra hundra tillsättningar inom SaaS bjuder vi här på våra 4 bästa tips på hur du ska tänka för att lyckas vid rekrytering av SaaS-säljare.

 

Vidga vyerna

SaaS-branschen är just nu inne i en explosiv tillväxt. Enligt Gartner har SaaS-företagens värde ökat femfaldigt mellan 2015 och 2021, och under 2022 förväntas branschen att se sin hittills största årliga tillväxtökning. Den här snabba tillväxten innebär att det finns en begränsad marknad med erfarna kandidater. Trots det är det många företag som låser sig vid att kandidaterna ska ha specifika branschkunskaper och ett visst antal års erfarenhet. Det är något som lätt leder till att rekryteringsprocessen tar för lång tid eller inte leder någonstans alls.

Lösningen ligger i att vidga vyerna i letandet efter rätt person. Att rekrytera någon från en annan bransch kan inte bara leda till den bästa säljtalangen för just din verksamhet, det kan också ge unika perspektiv och bredare nätverk, vilket kan ge er ett försprång.

 

Några tips när du rekryterar utifrån andra branscher:

 

  • Identifiera vilka andra branscher ni kan rikta in er på. Vilka produkter/tjänster kan en potentiell säljare ha arbetat med tidigare? Vilka förmågor och säljsätt kan utvecklas till att passa ert område?

 

  • Har den utvalda personen en teknisk förståelse, och förmåga att sätta sig in i er SaaS-lösning?

 

  • SaaS handlar om att sälja ett värde. Kan den här personen snabbt sätta sig in i era kunders vardag och behov för att förmedla det värdet på ett säljande sätt?

 

Läs om hur Lyyti, ett bolag inom Event Management System, hittade precis rätt säljare genom att söka utanför SaaS-branschen

 

Se till potentialen

Det är vanligt att SaaS-bolag vill komma igång så snabbt som möjligt. Det kan leda till att fokus hamnar på snabba resultat, medan utveckling och långsiktigt värde kommer i skymundan. Den bästa säljaren är den som har en utvecklingspotential och som har lätt för att se nya möjligheter. När du letar efter förmågor med stor utvecklingspotential, titta gärna på följande punkter:

 

  • Hur ser den här personens utvecklingsresa ut? Vad har hen åstadkommit i sina tidigare positioner? Vilka resultat har personen uppnått, och vilka egenskaper är det som har lett till de resultaten?

 

  • Är personen nyfiken och lättlärd? Hur ser erfarenheterna av att lära sig nya saker och nya områden ut?

 

  • Hur ser den här personens sociala förmågor ut? Är det någon som är bra på att bygga nätverk och på att skapa goda relationer med kunder?

 

  • Är det en person som passar in i er företagskultur?

 

Sälj positionen som en möjlighet

Det är en kamp om kandidaterna. Därför behöver ni vara aktiva i er rekryteringsprocess. Ni behöver sälja in en möjlighet, inte annonsera ut en position. Fokusera på varför de ska börja jobba åt just er. Vad kan ni erbjuda som ingen annan kan? Lyft fram varför ni kommer att lyckas med det ni gör, och att det här är en chans att bygga en karriär och att utvecklas som både säljare och människa.

 

Se till att också nå de kandidater som inte aktivt letar nytt jobb

Ska du kunna nå de allra bästa talangerna behöver du leta bortom de som söker jobb och svarar på annonser. Du behöver identifiera de som verkligen skulle passa in och som kan tillföra precis det din organisation behöver.

Att lyckas med den här typen av headhunting kräver både tid, branschinsikter och välbyggda nätverk. Saknar du det kan det vara mer effektivt och lönsamt att ta in hjälp. Här kan du läsa om hur streaming media-bolaget Qbrick fick hjälp med att hitta precis rätt personer, och hur de kunde sälja in rollerna som en möjlighet till dem.

 

100 tillsatta positioner i SaaS/tech-industrin.

Här kan du läsa mer om de tillsättningar där vi fått förtroendet att stärka eller bygga upp säljorganisationer hos SaaS/tech-bolag.

 

Behöver du hjälp med SaaS-rekrytering?

Nu fortsätter Closers arbetet med att hjälpa ännu fler SaaS-bolag i Norden att bygga sina kommersiella organisationer på rätt sätt och med rätt säljare och säljledare. Är ni också i behov av att bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss här så hör vi av oss direkt.

 

Så gick Qbricks rekryteringsprocess från totalt mörker till succé

För videoplattformsbolaget Qbrick är det oerhört viktigt att ha rätt personer i sitt säljteam. De första försöken med att ta hjälp utifrån med rekryteringsprocessen resulterade i få kandidater som dessutom inte höll måttet. Men när Qbrick tog hjälp av Closers gick processen från en mörk resa till ett mycket lyckat resultat där eftertraktade talanger tillsatte rollerna. Så här gick den resan mot ljuset och rätt säljare till.

 

Vikten av att förstå behoven och kunna leverera unika kandidater

Qbrick har sedan de grundades 1999 tillhandahållit videolösningar online till både statliga organisationer samt några av de största bolagen i Norden. Qbrick erbjuder sina kunder en rad olika videotjänster online så som livestreaming, AI-driven automatiserad undertextning och interaktiv editering för ökat engagemang och konvertering. Henrik Landin är försäljningschef på Qbrick och har bland annat som uppdrag att hjälpa bolaget att vinna marknadsandelar och öka försäljningen. Så här säger Henrik om sitt uppdrag:
”Vi har haft en säljkraft i bolaget men inte en traditionell säljorganisation. Vi behövde förstärka teamet genom att skapa en klassisk SaaS-säljorganisation som blir loket som drar försäljningen.”
Efter mindre lyckade försök att rekrytera rätt talanger för det här valde Qbrick att vända sig till Closers för att få hjälp med rekryteringsprocessen. Något som har resulterat i att Qbrick nu har förstärkt sitt team med två drivna Account Executives för uppsökande försäljning, och rekryteringen av en Head of Customer Success är snart i slutskede.

 

För säljchefen Henrik är det oerhört viktigt att ett rekryteringsbolag verkligen förstår behoven och kan leverera rätt kandidater.
”Det här handlar om roller som ska stå för en stor del av bolagets omsättning, det finns inget utrymme för att det blir fel. Vi har mött rekryteringsbolag som är bra på att sälja sina tjänster men inte på att leverera. Det måste finnas en förståelse för hur viktigt det är med rätt kandidater. De ska kunna leverera kandidater som jag inte hade kunnat nå själv.” säger han.

 

Att Qbrick valde Closers som partner i den här processen beror främst på två saker enligt Henrik. Den ena är att det tar oerhört mycket tid att rekrytera själv och att hans uppdrag som säljchef är att driva säljteam, inte att rekrytera säljare. Det andra är att Closers kan nå kandidater som han inte själv kan hitta.
”För att få personer av den kaliber som krävs för de här rollerna behövs en uppsökande process. De kommer inte till dig. Closers har redan den här typen av personer knutna till sig i sitt nätverk, eller vet var de finns.”

 

Enligt Henrik är det dessutom viktigt att ett rekryteringsbolag kan sälja in möjligheten till kandidaterna.
”Det krävs ett förtroendekapital för att kunna närma sig någon som redan sitter på rätt roll och presentera Qbrick som bolag på ett attraktivt sätt. Det är något som nog inte ens jag som arbetar här skulle kunna göra … att säga till de här attraktiva talangerna som redan har ett jobb att det här är ett bolag och en möjlighet ni verkligen borde titta på. Closers kommer dels åt kandidater som jag inte skulle komma åt via annonsering, dels kan de sälja in möjligheten bättre än vad jag kan.”

 

Säljare vet hur man rekryterar säljare

Att Closers är uppbyggt på folk som själva har en säljbakgrund har också varit avgörande för Qbrick.
”Har du ett bolag med en viss inriktning, som fintech eller SaaS, och har ett sälj där det behövs en särskild behovsanalys så känns det rätt lugnande att kunna vända sig till ett rekryteringsbolag som har sälj i blodet och som förstår utmaningarna och mina behov. De som kan sälj vet hur viktigt det är att leverera ett bra värde till bolag.” säger Henrik. ”Closers har säljbakgrund och förstår sälj. De förstår min förväntansbild och pratar mitt språk. Det leder till en bra dialog och en snabb förståelse för vad det är vi vill uppnå. Till exempel att vi på Qbrick vill ha en långsiktig relation med alla våra anställda. Closers har dessutom en unik insikt i vad som lockar säljare och vad som motiverar och sporrar dem. Vi behöver inte bara hitta rätt personer, de ska även övertygas om att det här är en bra möjlighet för dem.”

 

Förutom en bra och tydlig dialog och en snabb förståelse för vad exakt Qbrick är ute efter uppskattar Henrik även att Closers har ett tydligt fokus på kravprofilen.
”Jag har alltid gillat Closers arbetsprocess med en tydlig kravprofil. Det kräver mer från mig i min roll att komma med input som arbetsbeskrivning, vad bolaget gör, vår mission och vision med mera Det är bra även för mig eftersom det får mig att verkligen tänka till kring vad vi behöver för att utvecklas och hjälper mig att kunna sätta ord på Qbricks behov. Det gör att vi blir mer samspelta kring vad som förväntas och vad som kommer att ske.” säger Henrik.

 

Att ha gått från få kandidater som dessutom inte mötte Qbricks behov till att bli presenterad kandidater som inte bara matchade kravprofilen utan även var extremt eftertraktade (en av de kandidater som fick jobbet hade redan fem jobberbjudanden att välja mellan) har fått Qbrick att vilja fortsätta samarbetet.
”Det är naturligt för oss att jobba vidare med Closers. De förstår våra behov och vet var de ska leta i sina nätverk. Det blir mycket smidigare att fortsätta jobba med samma partner.” avslutar Henrik.

 

Kontakta oss

Behöver ni också stärka er säljorganisation och är i behov av en rekryteringspartner? Kontakta oss på Closers så hjälper vi er att hitta rätt kandidat.

Att leta utanför SaaS-branschen ledde Lyyti till rätt säljare

Många företag inom SaaS fokuserar på att rekrytera säljare med erfarenhet av SaaS-försäljning. Men är branscherfarenhet det viktigaste för att lyckas som SaaS-säljare? Kan det till och med vara så att det finns fördelar med att rekrytera säljare från andra branscher?

När Closers headhuntade en säljare till SaaS-bolaget Lyyti föll valet på någon utanför branschen. Ett beslut som blev en succé för Lyyti. Så här kan andra egenskaper än branscherfarenhet leda till en vinnande matchning.

 

Det lönar sig att vidga sina vyer

Lyyti erbjuder eventverktyg som automatiserar hela eventprocessen och låter kunderna fokusera på att skapa mervärde för själva eventet i stället för att lägga energi på det manuella arbetet. Med Lyytis lösning kan användarna enkelt hantera eventdeltagarna, hålla alla intressenter uppdaterade och skapa wow-upplevelser och engagemang inför eventet. Det leder till välplanerade, engagerande och lönsamma event live, online eller någonstans där mitt emellan.

Med kontor runt om i Europa och mer än 1 500 kunder världen över ser Lyyti Sverige som en tillväxtmarknad. Tillväxt kräver duktiga säljare som kan lyfta fram värdet i lösningen. Därför behövde Lyyti rekrytera en ny säljare. Till en början låg fokus på att hitta någon med branscherfarenhet, men när Lyyti tog hjälp av Closers i jakten på rätt person vidgades vyerna.

Så här berättar Anja Bexelius, Country Manager för Lyyti i Sverige, om hur processen gick till.

”Vi tänkte först att det är en fördel med någon som hade jobbat med tekniska lösningar tidigare och som hade SaaS-erfarenhet. Men i och med kontakten med Closers så blev vi medvetna om att det är en begränsad marknad med kandidater, och att det är bra att vidga sina vyer. Här har Closers varit bra på att identifiera vilka andra branscher vi kunde rikta in oss på, vilka produkter den potentiella säljaren kunde ha sålt innan och vilka säljsätt som kunde utvecklas för att passa Lyytis marknad. En SaaS-säljare behöver ha en teknisk förståelse och förmåga att snabbt sätta sig in i hur en SaaS-plattform fungerar. Det behöver också vara någon som är väldigt bra på att förstå kundens behov och som kan vara en trovärdig rådgivare. Det behöver dessutom vara en mycket flexibel person eftersom vår bransch består av upptagna kunder, snabba ryck och många förändringar.”

 

Ett stort steg från dagligvaruhandeln till SaaS-branschen

Lyyti tog till sig Closers råd att vidga vyerna och titta på andra branscher. I slutänden var det faktiskt ingen av kandidaterna som kom från SaaS-branschen. Den bäst lämpade för rollen blev Alice Linder. En ung säljförmåga med en bakgrund som säljare av mobiltillbehör till dagligvaruhandeln. Något som kan verka mycket långt bort från SaaS, men det fanns mycket annat som gjorde Alice till det rätta valet.

 

”Jag har själv jobbat med rekrytering” säger Anja Bexelius, ”och anser att när någon byter jobb så ska det finnas utrymme för utveckling. Någon som är driven och snabbtänkt och har förutsättningarna för att göra ett bra jobb är många gånger bättre än någon som är färdigstöpt för rollen. Det som imponerade mig med Alice var hennes tillväxtresa. Här var en ung person som redan hade tagit stora framgångsrika kliv i karriären. När jag såg det så spelade erfarenheten av SaaS helt plötsligt mycket mindre roll. Hon hade inte bara de personliga egenskaperna för att klara av jobbet, hon hade även bevisat att hon kan leverera. Som ett sista steg i rekryteringsprocessen körde vi ett rollspel med ett simulerat säljmöte. Alice hade gjort så bra research innan att till och med vi kunde lära oss om vår produkt. Hon visade att hon vet hur man förbereder sig, gör en behovsanalys och genomför ett lyckat möte.”

 

För Alice var bytet av bransch ett stort steg, men ett intressant sådant. Hon kände redan en dragning mot SaaS, och när Closers berättade om möjligheten att arbeta för Lyyti blev hon alltmer intresserad.

”Jag tilltalades av att det handlade om en etablerad produkt men att teamet i Sverige var relativt nytt och kunde jobba självständigt. Det är spännande med tillväxtresan i ett företag.”

Att det var en så pass stor skillnad jämfört med hennes tidigare jobb kändes både spännande och utmanande.

”Ju mer jag läste om eventbranschen desto mer intresserad blev jag. Det finns alltid en osäkerhet när man ställs inför något man inte jobbat med tidigare, men när jag tittade tillbaka på min karriär så var det den situationen jag stod inför vid varje nytt jobb. När jag började sälja mobiltillbehör hade jag aldrig arbetat med det tidigare heller. Så länge drivet finns där så går det att lära sig. Helst när det handlar om en produkt som jag brinner för” säger Alice. ”Det var stort och nytt, men jag tänkte aldrig på det som någonting som skulle hålla mig tillbaka”

 

Ett branschbyte med både skillnader och likheter

Enligt Alice är det stor skillnad mellan hennes tidigare bransch och SaaS-branschen, men att säljarbetet ändå bygger på samma principer i slutänden.

”Att sälja förbrukningsartiklar till dagligvaruhandeln är helt produktcentrerat medan en SaaS-produkt är en lösning där du mer säljer ett värde. Olika produkter kräver olika säljsätt, men det som fortfarande är gemensamt och viktigt är att prata med olika människor på olika sätt, att se och förstå behov samt veta hur man ska gå vidare utifrån varje utgångsläge. Omställningen blev enklare än vad jag trodde. Även om det handlar om olika produkter och industrier så är det samma tänk bakom. Du kan vara världens bästa säljare av världens bästa produkt, men det hjälper inte om du inte har rätt uthållighet. Vet du inte när du ska följa upp och tvekar du inför att ringa det där samtalet så kommer du ändå inte nå de resultat du vill.” påpekar Alice.

 

För en driven person som Alice har den största utmaningen med branschbytet varit att börja från början. ”Jag blev frustrerad av att inte kunna veta allting direkt. Det är viktigt att ha tålamod och att våga be kollegorna om hjälp. Men det har varit superkul att lära sig någonting nytt.”

 

Så lyckas rekryteringen utanför den egna branschen

För Lyyti blev det ett mycket lyckat drag att headhunta någon utanför SaaS-branschen. Anja Bexelius tror att fokuseringen på branscherfarenhet grundar sig i att man tänker kortsiktigt och vill komma i gång snabbt, men att det ofta sker på bekostnad av utvecklingen och det långsiktiga värdet. Hon tror också att det kan vara svårt för någon med lång branscherfarenhet att tänka nytt och lära sig nya lösningar. Då kan det gå snabbare för någon som är ny i branschen.

 

Anjas tips till de SaaS-bolag som vill vidga vyerna och rekrytera utanför sin bransch är:

 

  • Titta på kandidatens utvecklingsresa. Vad har den här personen åstadkommit i sina tidigare roller? Vad har de personliga egenskaperna genererat i rena resultat?

 

  • En kandidat ska inte checka alla boxar. Det ska finnas utvecklingspotential.

 

  • Vad har personen för förmåga att lära sig nytt? Är det någon som har tidigare erfarenhet av att snabbt sätta sig in i nya saker?

 

  • Vad har den här personen för förmåga att bygga nätverk?

 

  • Hur passar personen in i teamet och kulturen? Allt flyter smidigare när man passar in.

 

  • Ska du jobba med en rekryteringspartner, välj då någon som har erfarenhet av den typen av roll, och som har ett nära samarbete och följer upp. Samarbeta med en partner som vågar utmana dig och ditt sätt att tänka, någon som verkligen är ett bollplank och inte bara utför din beställning. Rekrytering/headhunting ska inte bara spara tid, det ska bli bättre än om man gjorde det själv

 

Även Alice har några tips till de som vill ta steget till en annan bransch:

 

  • Våga chansa. Låt dig inte skrämmas bort av kraven på branscherfarenhet utan ta chansen och skicka in en ansökan.

 

  • Får du chansen att gå på en intervju, var så påläst du bara kan och visa att du vill jobba i den här branschen och kan lära dig det som behövs för det. Visa att du har drivet för den möjligheten. Läs på om bolaget och visa att du är intresserad av organisationen.

 

Kontakta oss

Är du också i behov av att förstärka din säljorganisation? Closers är specialiserade på att headhunta säljare och säljchefer inom B2B på medior och senior nivå. Kontakta oss så hjälper vi er att hitta rätt kandidat för jobbet!

Är du säljare eller säljchef och nyfiken på nya utmaningar? Connecta med vårt headhuntingteam genom formuläret här så kontaktar vi dig för aktuella eller framtida uppdrag som matchar din profil!

 

Closers rekryterar Magnus Wigren som ny affärsområdesansvarig

Headhuntingbyrån Closers har förstärkt organisationen med Magnus Wigren som blir ny affärsområdesansvarig för kommersiella chefspositioner.

Magnus har lång erfarenhet av strategisk rekrytering och executive search från bolag som bland annat Wise och Hays. Han kommer närmast från UNIQ Competence där han innehaft rollen som Head of Operations.

Closers är en ledande headhuntingbyrå som hjälper snabbväxande företag, på den nordiska marknaden, att växa genom att attrahera rätt kompetens till deras kommersiella team. Under de senaste åren har efterfrågan att tillsätta rätt kommersiell kompetens på högre chefsnivå ökat, och därför förstärker nu Closers sin organisation och ledning med Magnus Wigren som nyligen tillträdde sin roll.

Magnus huvuduppdrag kommer vara att bygga och utveckla affärsområdet och förstärka Closers position inom området Executive Search där man under de senaste två åren fått allt större förtroende från marknaden.

 

Magnus ser nu fram emot sin nya utmaning och berättar om sitt val.

– Jag har följt Closers och även systerbolaget Hero sedan flera år tillbaka, både utifrån som en del av branschen och även som styrelsemedlem. Jag är imponerad av bolagen, medarbetarna och ledningen och nu när en ny satsning görs på att utveckla ett nytt affärsområde inom executive search så känner jag att det här är en utmaning som jag stimuleras av och oss som passar väldigt väl in där jag befinner mig i min karriär idag.

Robert Conzato, VD för Closers är mycket nöjd med rekryteringen och lyfter särskilt Magnus långa erfarenhet och kompetens inom affärsstrategi.

– Jag har ju haft förmånen att få ta del av Magnus erfarenhet då vi suttit i samma styrelse i flera år. Att Magnus nu blir en del av vårt team är ett mycket viktigt steg mot att kunna växa på allvar inom området strategisk chefsrekrytering/executive search. Hans stora affärsförståelse gör också att han bidrar med avgörande nytta i kundsamarbeten. På sikt är det möjligt att detta affärsområde kan utvecklas till ett helt eget bolag inom koncernen, så det ska bli väldigt spännande att få samarbeta nära Magnus och fortsätta vår tillväxtresa, avslutar Robert.