Så fungerar rollen som Partner Account Manager

För företag som arbetar med partners för sin försäljning är rollen som Partner Account Manager mycket viktigt. En PAM är den som knyter ihop leverantör, partner och kund i en lyckad relation som leder till försäljning, kundnöjdhet och så att alla parter får ut så mycket som möjligt av samarbetet. En skicklig PAM skapar en symbios och en balans där allas intressen tillgodoses. Ett jobb som kräver mycket kunskap, relationsbyggande och säljstrategi.

 

Så här arbetar en Partner Account Manager, därför har rollen blivit så viktig på dagens marknad och så här rekryterar du de bästa kandidaterna.

 

Vad gör en PAM?

Rollen som Partner Account Manager går till stor del ut på att fungera som länken mellan leverantören och de partners som sköter återförsäljningen. En PAM ser till att skapa och underhålla partnerrelationer och nätverk så att varje partner kan driva affärer, uppnå intäktsmål och se till att kundupplevelsen blir så bra som möjligt. Ett jobb som inkluderar uppgifter som rekrytering av lönsamma partners, ta fram strategier och aktiviteter, utbilda och coacha, skapa nya affärsmöjligheter, mäta resultat m.m. En Partner Account Manager är huvudkontakten med leverantörens partners och hjälper dem att öka intäkterna.

 

PAM är en mångsidig roll med en mängd olika arbetsuppgifter, till exempel:

 

  • Rekrytera strategiska partners och bygga långsiktiga relationer med dem, till exempel genom att se till att de har rätt kunskaper, resurser, förutsättningar och motivation att sälja leverantörens produkter, tjänster och licenser. En PAM utvecklar också strategier för hur olika partners ska nå ut på marknaden och kunna driva affärer mot slutkund.

 

  • Hjälpa partners genom att analysera marknaden, identifiera och lyfta fram nya affärsmöjligheter och kunder. Se till att partners får utbildning, information och resurser som hjälper dem i deras arbete mot slutkund samt stötta dem med kundförvärv, konvertering och retentionsmål.

 

  • Granska, revidera och föreslå förbättringar i partners affärsplaner. Koordinera med partners för att planera och prioritera affärsaktiviteter.

 

  • Utveckla och hjälpa till med marknadsföringskampanjer, kundevenemang, seminarier och mässor, utbildningsprogram etc.

 

  • Vara expert på produkten och stå för en partnerkommunikation och kunskapsöverföring där samtliga partners får den information och den support de behöver för att kunna generera intäkter och nå ut till nya kunder. En PAM är även expert på varans marknad och kan snabbt hantera frågor och problem från partners, till exempel rörande konkurrens och uppdateringar.

 

  • En PAM kan även arbeta med partnerprestationsstatistik, intäktsprognoser, resultatmätning, rapportering, hålla partnerportföljen uppdaterad m.m.

 

Därför är Partner Account Manager viktiga i dagens säljlandskap

Rollen som Partner Account Manager utvecklas i snabb takt just nu. Det beror mycket på att IT-landskapet och dess affärsmodeller förändras och tar nya former. Leverantörer som vill maximera sina intäkter behöver en PAM som snabbt kan identifiera kunder och affärsmöjligheter och hjälpa sina partners att agera på dem. En PAM är också viktig för att kunna bygga och utveckla förtroendet mellan leverantören och dess partners.

 

En skicklig Partner Account Manager kan identifiera de partners som har bäst förutsättningar för tillväxt samt se till att relationen med dem hela tiden fördjupas och utvecklas. Här har en PAM en viktig roll i att de intäkter som genereras av partners förblir stabila och kan växa. En insats som kräver lika delar kunskap och entusiasm. En PAM lär inte partners hur de ska sälja utan hur de maximerar varje affär och skapar lojala kunder.

 

En Partner Account Manager har också en viktig roll i att hålla en bra balans i partnernätverken. De partners som rekryteras behöver uppfylla förväntningarna och prognoserna. Annars behöver leverantören fler partners för att kunna uppnå målen, något som kan leda till priskonkurrens och minskade vinstmarginaler. Här behöver en PAM ha en djup branschkunskap, social förmåga och sofistikerade färdigheter för att se till att alla parter vinner på samarbetet.

 

Viktiga egenskaper för en PAM

Rollen som Partner Account Manager har många sidor vilket kräver att den som arbetar som PAM behöver ha en mängd olika talanger. Till att börja med behöver den personen ha goda kunskaper och erfarenhet av försäljning, marknadsföring och säljstrategier. Det krävs även en djup branschkunskap, både kring produkten och marknaden den säljs på. En PAM behöver även färdigheter i att utbilda, förmedla kunskap och motivera. Det krävs dessutom en hög social förmåga för att kunna skapa och underhålla relationer, förhandla, engagera, lösa konflikter och problem samt vara diplomaten som gör alla parter i affärsrelationen nöjda och villiga att fördjupa samarbetet. Det krävs även goda färdigheter i att planera, genomföra och följa upp.

 

Därför är Partner Account Managers attraktiva på arbetsmarknaden

När den tekniska utvecklingen för med sig att partnerbaserade affärsmodeller blir allt vanligare ökar också behovet av duktiga Partner Account Managers. Att det är en roll som kräver så många olika färdigheter – säljare, marknadsanalytiker, förhandlare, IT-expert, relationsbyggare, kommunikatör m.m. – gör också att det är svårt att hitta och behålla de bästa talangerna på arbetsmarknaden.

 

Att Partner Account Manager-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att rekrytera de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa Partner Account Manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Hur vet du att du verkligen rekryterar en bra säljare och inte bara en medelmåtta med branscherfarenhet?

För företag som arbetar med partners för sin försäljning är rollen som Partner Account Manager mycket viktigt. En PAM är den som knyter ihop leverantör, partner och kund i en lyckad relation som leder till försäljning, kundnöjdhet och så att alla parter får ut så mycket som möjligt av samarbetet. En skicklig PAM skapar en symbios och en balans där allas intressen tillgodoses. Ett jobb som kräver mycket kunskap, relationsbyggande och säljstrategi.

 

Så här arbetar en Partner Account Manager, därför har rollen blivit så viktig på dagens marknad och så här rekryterar du de bästa kandidaterna.

 

Vad gör en PAM?

Rollen som Partner Account Manager går till stor del ut på att fungera som länken mellan leverantören och de partners som sköter återförsäljningen. En PAM ser till att skapa och underhålla partnerrelationer och nätverk så att varje partner kan driva affärer, uppnå intäktsmål och se till att kundupplevelsen blir så bra som möjligt. Ett jobb som inkluderar uppgifter som rekrytering av lönsamma partners, ta fram strategier och aktiviteter, utbilda och coacha, skapa nya affärsmöjligheter, mäta resultat m.m. En Partner Account Manager är huvudkontakten med leverantörens partners och hjälper dem att öka intäkterna.

 

PAM är en mångsidig roll med en mängd olika arbetsuppgifter, till exempel:

 

  • Rekrytera strategiska partners och bygga långsiktiga relationer med dem, till exempel genom att se till att de har rätt kunskaper, resurser, förutsättningar och motivation att sälja leverantörens produkter, tjänster och licenser. En PAM utvecklar också strategier för hur olika partners ska nå ut på marknaden och kunna driva affärer mot slutkund.

 

  • Hjälpa partners genom att analysera marknaden, identifiera och lyfta fram nya affärsmöjligheter och kunder. Se till att partners får utbildning, information och resurser som hjälper dem i deras arbete mot slutkund samt stötta dem med kundförvärv, konvertering och retentionsmål.

 

  • Granska, revidera och föreslå förbättringar i partners affärsplaner. Koordinera med partners för att planera och prioritera affärsaktiviteter.

 

  • Utveckla och hjälpa till med marknadsföringskampanjer, kundevenemang, seminarier och mässor, utbildningsprogram etc.

 

  • Vara expert på produkten och stå för en partnerkommunikation och kunskapsöverföring där samtliga partners får den information och den support de behöver för att kunna generera intäkter och nå ut till nya kunder. En PAM är även expert på varans marknad och kan snabbt hantera frågor och problem från partners, till exempel rörande konkurrens och uppdateringar.

 

  • En PAM kan även arbeta med partnerprestationsstatistik, intäktsprognoser, resultatmätning, rapportering, hålla partnerportföljen uppdaterad m.m.

 

Därför är Partner Account Manager viktiga i dagens säljlandskap

Rollen som Partner Account Manager utvecklas i snabb takt just nu. Det beror mycket på att IT-landskapet och dess affärsmodeller förändras och tar nya former. Leverantörer som vill maximera sina intäkter behöver en PAM som snabbt kan identifiera kunder och affärsmöjligheter och hjälpa sina partners att agera på dem. En PAM är också viktig för att kunna bygga och utveckla förtroendet mellan leverantören och dess partners.

 

En skicklig Partner Account Manager kan identifiera de partners som har bäst förutsättningar för tillväxt samt se till att relationen med dem hela tiden fördjupas och utvecklas. Här har en PAM en viktig roll i att de intäkter som genereras av partners förblir stabila och kan växa. En insats som kräver lika delar kunskap och entusiasm. En PAM lär inte partners hur de ska sälja utan hur de maximerar varje affär och skapar lojala kunder.

 

En Partner Account Manager har också en viktig roll i att hålla en bra balans i partnernätverken. De partners som rekryteras behöver uppfylla förväntningarna och prognoserna. Annars behöver leverantören fler partners för att kunna uppnå målen, något som kan leda till priskonkurrens och minskade vinstmarginaler. Här behöver en PAM ha en djup branschkunskap, social förmåga och sofistikerade färdigheter för att se till att alla parter vinner på samarbetet.

 

Viktiga egenskaper för en PAM

Rollen som Partner Account Manager har många sidor vilket kräver att den som arbetar som PAM behöver ha en mängd olika talanger. Till att börja med behöver den personen ha goda kunskaper och erfarenhet av försäljning, marknadsföring och säljstrategier. Det krävs även en djup branschkunskap, både kring produkten och marknaden den säljs på. En PAM behöver även färdigheter i att utbilda, förmedla kunskap och motivera. Det krävs dessutom en hög social förmåga för att kunna skapa och underhålla relationer, förhandla, engagera, lösa konflikter och problem samt vara diplomaten som gör alla parter i affärsrelationen nöjda och villiga att fördjupa samarbetet. Det krävs även goda färdigheter i att planera, genomföra och följa upp.

 

Därför är Partner Account Managers attraktiva på arbetsmarknaden

När den tekniska utvecklingen för med sig att partnerbaserade affärsmodeller blir allt vanligare ökar också behovet av duktiga Partner Account Managers. Att det är en roll som kräver så många olika färdigheter – säljare, marknadsanalytiker, förhandlare, IT-expert, relationsbyggare, kommunikatör m.m. – gör också att det är svårt att hitta och behålla de bästa talangerna på arbetsmarknaden.

 

Att Partner Account Manager-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att rekrytera de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa Partner Account Manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Därför ska du utvärdera och optimera din säljprocess

För företag som arbetar med partners för sin försäljning är rollen som Partner Account Manager mycket viktigt. En PAM är den som knyter ihop leverantör, partner och kund i en lyckad relation som leder till försäljning, kundnöjdhet och så att alla parter får ut så mycket som möjligt av samarbetet. En skicklig PAM skapar en symbios och en balans där allas intressen tillgodoses. Ett jobb som kräver mycket kunskap, relationsbyggande och säljstrategi.

 

Så här arbetar en Partner Account Manager, därför har rollen blivit så viktig på dagens marknad och så här rekryterar du de bästa kandidaterna.

 

Vad gör en PAM?

Rollen som Partner Account Manager går till stor del ut på att fungera som länken mellan leverantören och de partners som sköter återförsäljningen. En PAM ser till att skapa och underhålla partnerrelationer och nätverk så att varje partner kan driva affärer, uppnå intäktsmål och se till att kundupplevelsen blir så bra som möjligt. Ett jobb som inkluderar uppgifter som rekrytering av lönsamma partners, ta fram strategier och aktiviteter, utbilda och coacha, skapa nya affärsmöjligheter, mäta resultat m.m. En Partner Account Manager är huvudkontakten med leverantörens partners och hjälper dem att öka intäkterna.

 

PAM är en mångsidig roll med en mängd olika arbetsuppgifter, till exempel:

 

  • Rekrytera strategiska partners och bygga långsiktiga relationer med dem, till exempel genom att se till att de har rätt kunskaper, resurser, förutsättningar och motivation att sälja leverantörens produkter, tjänster och licenser. En PAM utvecklar också strategier för hur olika partners ska nå ut på marknaden och kunna driva affärer mot slutkund.

 

  • Hjälpa partners genom att analysera marknaden, identifiera och lyfta fram nya affärsmöjligheter och kunder. Se till att partners får utbildning, information och resurser som hjälper dem i deras arbete mot slutkund samt stötta dem med kundförvärv, konvertering och retentionsmål.

 

  • Granska, revidera och föreslå förbättringar i partners affärsplaner. Koordinera med partners för att planera och prioritera affärsaktiviteter.

 

  • Utveckla och hjälpa till med marknadsföringskampanjer, kundevenemang, seminarier och mässor, utbildningsprogram etc.

 

  • Vara expert på produkten och stå för en partnerkommunikation och kunskapsöverföring där samtliga partners får den information och den support de behöver för att kunna generera intäkter och nå ut till nya kunder. En PAM är även expert på varans marknad och kan snabbt hantera frågor och problem från partners, till exempel rörande konkurrens och uppdateringar.

 

  • En PAM kan även arbeta med partnerprestationsstatistik, intäktsprognoser, resultatmätning, rapportering, hålla partnerportföljen uppdaterad m.m.

 

Därför är Partner Account Manager viktiga i dagens säljlandskap

Rollen som Partner Account Manager utvecklas i snabb takt just nu. Det beror mycket på att IT-landskapet och dess affärsmodeller förändras och tar nya former. Leverantörer som vill maximera sina intäkter behöver en PAM som snabbt kan identifiera kunder och affärsmöjligheter och hjälpa sina partners att agera på dem. En PAM är också viktig för att kunna bygga och utveckla förtroendet mellan leverantören och dess partners.

 

En skicklig Partner Account Manager kan identifiera de partners som har bäst förutsättningar för tillväxt samt se till att relationen med dem hela tiden fördjupas och utvecklas. Här har en PAM en viktig roll i att de intäkter som genereras av partners förblir stabila och kan växa. En insats som kräver lika delar kunskap och entusiasm. En PAM lär inte partners hur de ska sälja utan hur de maximerar varje affär och skapar lojala kunder.

 

En Partner Account Manager har också en viktig roll i att hålla en bra balans i partnernätverken. De partners som rekryteras behöver uppfylla förväntningarna och prognoserna. Annars behöver leverantören fler partners för att kunna uppnå målen, något som kan leda till priskonkurrens och minskade vinstmarginaler. Här behöver en PAM ha en djup branschkunskap, social förmåga och sofistikerade färdigheter för att se till att alla parter vinner på samarbetet.

 

Viktiga egenskaper för en PAM

Rollen som Partner Account Manager har många sidor vilket kräver att den som arbetar som PAM behöver ha en mängd olika talanger. Till att börja med behöver den personen ha goda kunskaper och erfarenhet av försäljning, marknadsföring och säljstrategier. Det krävs även en djup branschkunskap, både kring produkten och marknaden den säljs på. En PAM behöver även färdigheter i att utbilda, förmedla kunskap och motivera. Det krävs dessutom en hög social förmåga för att kunna skapa och underhålla relationer, förhandla, engagera, lösa konflikter och problem samt vara diplomaten som gör alla parter i affärsrelationen nöjda och villiga att fördjupa samarbetet. Det krävs även goda färdigheter i att planera, genomföra och följa upp.

 

Därför är Partner Account Managers attraktiva på arbetsmarknaden

När den tekniska utvecklingen för med sig att partnerbaserade affärsmodeller blir allt vanligare ökar också behovet av duktiga Partner Account Managers. Att det är en roll som kräver så många olika färdigheter – säljare, marknadsanalytiker, förhandlare, IT-expert, relationsbyggare, kommunikatör m.m. – gör också att det är svårt att hitta och behålla de bästa talangerna på arbetsmarknaden.

 

Att Partner Account Manager-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att rekrytera de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa Partner Account Manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Rekrytera säljare vs säljchefer – vilka egenskaper är viktiga?

För företag som arbetar med partners för sin försäljning är rollen som Partner Account Manager mycket viktigt. En PAM är den som knyter ihop leverantör, partner och kund i en lyckad relation som leder till försäljning, kundnöjdhet och så att alla parter får ut så mycket som möjligt av samarbetet. En skicklig PAM skapar en symbios och en balans där allas intressen tillgodoses. Ett jobb som kräver mycket kunskap, relationsbyggande och säljstrategi.

 

Så här arbetar en Partner Account Manager, därför har rollen blivit så viktig på dagens marknad och så här rekryterar du de bästa kandidaterna.

 

Vad gör en PAM?

Rollen som Partner Account Manager går till stor del ut på att fungera som länken mellan leverantören och de partners som sköter återförsäljningen. En PAM ser till att skapa och underhålla partnerrelationer och nätverk så att varje partner kan driva affärer, uppnå intäktsmål och se till att kundupplevelsen blir så bra som möjligt. Ett jobb som inkluderar uppgifter som rekrytering av lönsamma partners, ta fram strategier och aktiviteter, utbilda och coacha, skapa nya affärsmöjligheter, mäta resultat m.m. En Partner Account Manager är huvudkontakten med leverantörens partners och hjälper dem att öka intäkterna.

 

PAM är en mångsidig roll med en mängd olika arbetsuppgifter, till exempel:

 

  • Rekrytera strategiska partners och bygga långsiktiga relationer med dem, till exempel genom att se till att de har rätt kunskaper, resurser, förutsättningar och motivation att sälja leverantörens produkter, tjänster och licenser. En PAM utvecklar också strategier för hur olika partners ska nå ut på marknaden och kunna driva affärer mot slutkund.

 

  • Hjälpa partners genom att analysera marknaden, identifiera och lyfta fram nya affärsmöjligheter och kunder. Se till att partners får utbildning, information och resurser som hjälper dem i deras arbete mot slutkund samt stötta dem med kundförvärv, konvertering och retentionsmål.

 

  • Granska, revidera och föreslå förbättringar i partners affärsplaner. Koordinera med partners för att planera och prioritera affärsaktiviteter.

 

  • Utveckla och hjälpa till med marknadsföringskampanjer, kundevenemang, seminarier och mässor, utbildningsprogram etc.

 

  • Vara expert på produkten och stå för en partnerkommunikation och kunskapsöverföring där samtliga partners får den information och den support de behöver för att kunna generera intäkter och nå ut till nya kunder. En PAM är även expert på varans marknad och kan snabbt hantera frågor och problem från partners, till exempel rörande konkurrens och uppdateringar.

 

  • En PAM kan även arbeta med partnerprestationsstatistik, intäktsprognoser, resultatmätning, rapportering, hålla partnerportföljen uppdaterad m.m.

 

Därför är Partner Account Manager viktiga i dagens säljlandskap

Rollen som Partner Account Manager utvecklas i snabb takt just nu. Det beror mycket på att IT-landskapet och dess affärsmodeller förändras och tar nya former. Leverantörer som vill maximera sina intäkter behöver en PAM som snabbt kan identifiera kunder och affärsmöjligheter och hjälpa sina partners att agera på dem. En PAM är också viktig för att kunna bygga och utveckla förtroendet mellan leverantören och dess partners.

 

En skicklig Partner Account Manager kan identifiera de partners som har bäst förutsättningar för tillväxt samt se till att relationen med dem hela tiden fördjupas och utvecklas. Här har en PAM en viktig roll i att de intäkter som genereras av partners förblir stabila och kan växa. En insats som kräver lika delar kunskap och entusiasm. En PAM lär inte partners hur de ska sälja utan hur de maximerar varje affär och skapar lojala kunder.

 

En Partner Account Manager har också en viktig roll i att hålla en bra balans i partnernätverken. De partners som rekryteras behöver uppfylla förväntningarna och prognoserna. Annars behöver leverantören fler partners för att kunna uppnå målen, något som kan leda till priskonkurrens och minskade vinstmarginaler. Här behöver en PAM ha en djup branschkunskap, social förmåga och sofistikerade färdigheter för att se till att alla parter vinner på samarbetet.

 

Viktiga egenskaper för en PAM

Rollen som Partner Account Manager har många sidor vilket kräver att den som arbetar som PAM behöver ha en mängd olika talanger. Till att börja med behöver den personen ha goda kunskaper och erfarenhet av försäljning, marknadsföring och säljstrategier. Det krävs även en djup branschkunskap, både kring produkten och marknaden den säljs på. En PAM behöver även färdigheter i att utbilda, förmedla kunskap och motivera. Det krävs dessutom en hög social förmåga för att kunna skapa och underhålla relationer, förhandla, engagera, lösa konflikter och problem samt vara diplomaten som gör alla parter i affärsrelationen nöjda och villiga att fördjupa samarbetet. Det krävs även goda färdigheter i att planera, genomföra och följa upp.

 

Därför är Partner Account Managers attraktiva på arbetsmarknaden

När den tekniska utvecklingen för med sig att partnerbaserade affärsmodeller blir allt vanligare ökar också behovet av duktiga Partner Account Managers. Att det är en roll som kräver så många olika färdigheter – säljare, marknadsanalytiker, förhandlare, IT-expert, relationsbyggare, kommunikatör m.m. – gör också att det är svårt att hitta och behålla de bästa talangerna på arbetsmarknaden.

 

Att Partner Account Manager-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att rekrytera de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa Partner Account Manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Kvalificera rätt säljare med personlighetstest

Personlighetstester är bra verktyg för att hitta de bästa kandidaterna för roller där de personliga egenskaperna är avgörande för resultaten. Just för säljare har personlighetsdragen alltid varit viktiga för att kunna passa in i teamet och nå ut till kunderna. Nu när kunderna har blivit mer kunniga och krävande har försäljningsyrket blivit mer komplext och dynamiskt. Det gör att de personliga egenskaperna väger tyngre än någonsin vid rekrytering av duktiga säljare.

Så här kan ni använda psykologiska tester för att hitta just den person ni behöver för att förstärka er säljorganisation.

 

Vad är fördelarna med att använda ett personlighetstest vid rekrytering?

Begåvning och erfarenhet är självklart viktiga faktorer vid rekrytering, men när det kommer till komplexa jobb kan det vara stora skillnader i resultat mellan individer som på pappret har samma begåvning. Just säljare är en av de yrkesgrupper där det kan finnas stora variationer i arbetsprestationerna bland likvärdiga säljare. En avgörande faktor för de här variationerna är just personliga egenskaper och hur de passar in i organisationen och dess säljprocess.

Att använda ett personlighetstest under rekryteringsprocessen gör det lättare att hitta rätt person för rollen samtidigt som det för med sig flera andra fördelar. Enligt experter som bland annat David Pearce från SalesTestOnline, Lennart Sjöberg, tidigare Professor vid Handelshögskolan och teamet bakom sales engagement-plattformen NeoDove för ett personlighetstest med sig de här fördelarna:

 

  • Det ger en bredare och mer realistisk bild. Säljare är bra på att sälja. Det inkluderar även att sälja sig själva. Att enbart gå på vad som kommer fram under en intervju ger därför inte en rättvisande bild. Framför allt inte över hur personen kommer att prestera på lång sikt. Med ett psykologisk test som komplement till rekryteringsprocessen går det att få en djupare insikt i kandidatens personliga egenskaper och hur de påverkar personens prestationer i just den här rollen. Det gör det lättare att sålla bort de som inte passar för rollen för att undvika felrekryteringar.

 

  • Det blir lättare att se potentialen. Potential börjar väga allt tyngre i förhållande till erfarenhet när det kommer till rekrytering av säljare. Erfarenhet visar främst på vad en person har gjort tidigare och hur länge. Inte om den personen har gjort det framgångsrikt. Inte heller indikerar det vad den här personen kan åstadkomma i framtiden. Att kartlägga de personliga egenskaperna ger däremot en bra bild över en persons potential för framtida prestationer. Det blir lättare att investera i en person som kan växa med rollen.

 

  • Det gör det lättare att utveckla säljteamet. Personlighetstester visar inte bara hur en kandidat passar för rollen och i teamet. Det kan även användas internt för att identifiera styrkorna och svagheterna i säljteamet. Det gör det lättare för teammedlemmarna att förbättra sina prestationer och att stötta varandra på rätt områden.

 

  • Det sätter egenskaperna i fokus. Vet ni vilka egenskaper det är ni letar efter? Att tillsätta en säljarroll är lite som att hitta rätt skådespelare för en film – det måste vara rätt person för rollen, inte bara någon som är bra på sitt jobb. Det lätt att stirra sig blind på egenskaper förknippade med prestation, men hur ser er process och era kunder ut egentligen? Att använda sig av personlighetstester ger en djupare insikt i egenskapernas betydelse för just era behov. Vilket leder till en bättre förståelse för hur ni kan bli mer framgångsrika.

 

Vilka personliga egenskaper är viktiga hos en bra säljare?

Vad är det då som ni ska hålla ögonen öppna efter vid ett personlighetstest? Det beror mycket på vilken typ av säljprocess ni har. Handlar det till exempel om transaktionell försäljning har det visat sig att det är personer som är målfokuserade, självsäkra, robusta och drivna som når de bästa resultaten. Säljare med de här egenskaperna har en hög energi, planerar och följer sina planer för att nå sina mål, samt påverkas i låg grad av motgångar. Handlar det istället om långa säljprocesser med höga värden och komplexa affärer blir uthållighet, kommunikationsförmåga, sociala och kognitiva förmågor samt resultatorientering viktiga egenskaper. Den typen av säljare sätter sig in i kundens situation och mål, skapar ett förtroende och hittar vägar att skapa ytterligare strategisk nytta för kunden.

 

Bland annat så har Rachel Swain, Editorial manager på Prospects och den strategiske säljrådgivaren Henrik Larsson-Broman listat vad som kännetecknar bra säljare. Enligt dem så finns det vissa egenskaper förknippade med prestation och resultat som är gemensamma för en stor del av de olika säljjobben, bland annat:

 

  • Kognitiv problemlösningsförmåga. Att använda sin intelligens för att lösa problem är en stark framgångsfaktor inom framför allt komplexa säljroller.

 

  • Social kompetens. Enbart intelligens räcker inte inom säljaryrket. Säljare har många kontakter och behöver kunna lyssna och förstå för att kunna anpassa problemlösningsförmågan efter kundernas behov.

 

  • Affärssinne. Framgångsrika säljare ser snabbt affärsmöjligheter och hur de kan utveckla dem. De sätter sig in i kundens mål och ambitioner och gör sig till en partner som är med och driver kundens utveckling. Den här affärsandan används även på den egna utvecklingen för att ta fram personliga mål för att bli en bättre säljare.

 

  • Mål- och resultatorienterad. De säljare som uppnår bra resultat sätter höga och konkreta mål för att sedan arbeta systematisk för att uppnå dem. De drivs av utmaningen att överträffa sina tidigare mål och tänker flera steg framåt och har alternativa planer redo.

 

Att tänka på vid användning av personlighetstest vid rekrytering

Det finns en rad med olika begåvningstest, psykologiska tester och andra personlighetstester för rekrytering. Hur användbara de är beror mycket på hur de är uppbyggda och vad de har för syfte. Det som är viktigt att ha i åtanke är bland annat:

 

  • Att testet är vetenskapligt baserat. Det finns en kritik mot personlighetstester att de är oseriösa och inte har bättre träffsäkerhet än ett horoskop. Det beror troligtvis på att det till en början fanns en del aktörer som ville tjäna snabba pengar på att sälja ovetenskapliga tester. I dag är utbudet mer seriöst. Granska noggrant hur testet är utformat och vilken forskning som ligger bakom.

 

 

  • Att testet kan genomskåda skönmålning. Det finns alltid en risk att den som gör testet svarar mer strategiskt än ärligt. Det finns test som förhindrar att resultaten påverkas av taktiksvar och som är adaptiva, dvs anpassar frågorna efter hur kandidaten svarar.

 

  • Mät ett stort antal egenskaper men var på det klara med vilka olika egenskaper det är ni är ute efter. Välj eller anpassa testet efter er behovsanalys.

 

  • Tänk på att testet är ett värdefullt komplement i rekryteringsprocessen, inte ett trollspö som magiskt pekar ut rätt person för rollen. Använd det som ett underlag för en djupintervju, och se till att ta hjälp av testleverantörens experter om ni tycker det är utmanande att analysera och bedöma testresultaten.

Så undviker du felrekrytering av säljare

Rätt utförd är en rekrytering en god investering men en felrekrytering kan sluta i stora kostnader. Det uppskattas att en felrekrytering i snitt kostar 700 000 kronor, men det handlar inte bara om pengar. Att anställa fel person för jobbet kan även leda till missade affärsmöjligheter, försämrade kundrelationer, att varumärket tar stryk, att säljteamen tappar i effektivitet med mera.

Med tanke på att ungefär var tionde rekrytering blir fel, och att bara hälften av rekryteringarna ses som framgångsrika, finns det all anledning att se över rekryteringsprocessen för att undvika misstag och hitta lyckade strategier för att hitta rätt person för jobbet. Så här lyckas du med det.

 

Därför är det så svårt att rekrytera rätt säljare

Just nu är marknaden för säljare väldigt het och det finns en obalans mellan utbud och efterfrågan. Tusentals säljtjänster ligger utannonserade dagligen. Samtidigt så behöver de bästa säljarna inte söka jobb, utan kan välja mellan erbjudanden. Det här leder till att säljchefer som behöver rekrytera säljare via annonsering ofta får ett bristande kandidatunderlag och kan behöva kompromissa med sina krav. Det ökar risken för felrekrytering.

 

Felrekrytering handlar dessutom inte enbart om att matchningen mellan kandidat och arbetsgivare blir fel. Det som från början ser ut att bli en lyckad rekrytering kan slå snett om onboardingen inte sker på rätt sätt, om det uppstår oklarheter kring rollen eller missförstånd kring förväntningar och så vidare. Arbetet med en lyckad rekrytering slutar inte när anställningskontraktet är påskrivet.

 

Gör ett grundligt förarbete innan rekryteringsprocessen inleds

Om vi börjar med själva rekryteringsprocessen så är en vanlig anledning till felrekryteringar att det rekryterande företaget inte har klart för sig vad de egentligen behöver. Ta er därför tid i början av processen för att tänka till ordentligt. Gör en noggrann behovsanalys och kravprofil. Utgå från er själva. Vart är ni på väg? Vilken kompetens behöver ni för att ta er mot era mål? Vad saknar ni? Vilken typ av person behöver ni för att utvecklas? Vad är need och vad är nice? Undvik att göra en copy-paste av en tidigare annons/roll. Definiera vad ni behöver i dag och i framtiden.

 

En strukturerad process med tydliga mål underlättar inte bara för er själva att hitta rätt person. Det är vanligt att attraktiva kandidater tappar intresset om rekryteringsprocessen är ryckig och drar ut på tiden. En god kandidatupplevelse ökar chansen för att rätt person ska bli intresserad.

 

Gör en grundlig onboarding

Bara för att den person ni har anställt är en driven och erfaren säljare som har gjort bra ifrån sig tidigare innebär det inte att det bara är att tuta och köra. Er nya säljare har kommit till en ny arbetsplats och står inför att arbeta med nya kunder och kollegor under nya förutsättningar. Det tar tid och sätta sig in i allt, och den nya säljaren behöver bli introducerad på ett grundligt sätt för att verkligen förstå arbetsuppgifterna och förväntningarna. Det spelar ingen roll hur bra en säljare är om otydlighet kring rollen hindrar säljaren från att leverera. Räta ut alla frågetecken så kommer er nya förmåga att kunna uppnå sin fulla potential.

 

Använd er av case-intervjuer

Det finns två vanliga fallgropar vid rekrytering av säljare. Den ena är att utgå från magkänslan och fastna för någon med karisma och talets gåva. Den andra är att säljare är väldigt bra på att sälja, inklusive att sälja sig själva. De här två faktorerna kan tillsammans öka risken för felrekrytering. Ett sätt att utvärdera kompetens och lämplighet på ett mer konkret sätt är att använda testverktyg, exempelvis personprofilanalyser och kapacitetstester, för att se vem som har rätt kompetens och egenskaper.

 

Ett annat verktyg som visar mer av vad en kandidat verkligen har för egenskaper är så kallade case-baserade intervjuer. Det är ett slags fiktivt kundmöte där kandidaten får gå in i säljarrollen och möta någon som spelar kund/prospekt för att visa hur kandidaten skulle agera i ett skarpt läge. Den här typen av intervju visar på ett praktiskt sätt hur kandidaten förbereder sig, tar till sig och använder information, agerar under press, bemöter frågor personen inte kan besvara, hanterar invändningar etcetera. Det ger en mer rättvisande bild av personens egenskaper, talanger, svagheter och så vidare.

 

Missa inte potentialen

I och med att det finns en obalans på marknaden för säljare kan det vara svårt att hitta rätt person för jobbet oavsett hur grundlig man är i sin rekryteringsprocess. Står ni inför den situation att kandidaturvalet inte möter era krav och ni inser att ni behöver kompromissa, titta då på potentialen. Ofullständig kompetens går att utveckla med utbildning och coachning. Det går däremot inte att utbilda någon till att få rätt personliga egenskaper. Har ni problem med att hitta rätt person kan ni alltid skapa rätt person om ni hittar någon med rätt förutsättningar att bli en värdefull del av ert säljteam. Titta efter personer med driv som kan behålla sin motivation även i uppförsbackar. Nyfikna individer med ett flexibelt tankesätt och med en förmåga att anpassa sig efter förändringar. Någon som förstår era kunder och har förmågan att lösa deras problem. Den personen har förutsättningarna att bli en engagerad och lojal medarbetare som verkligen förstår sin roll och trivs i den.

 

Ta in rekryteringshjälp

Om ert företag inte rekryterar så ofta saknar ni förmodligen erfarenhet av att skapa kravprofiler och att utföra intervjuer. Det är dessutom svårt att bygga upp ett nätverk av kontakter och kandidater om ni inte rekryterar kontinuerligt. Ett sätt att förbättra rekryteringsprocessen och att undvika felrekryteringar är att ta in experthjälp. Antingen för hela processen eller delar av den. Erfarna rekryterare kan förbättra er process så att den sållar bort eventuella felrekryteringar tidigt. De har även tillgång till nätverk av både aktiva och passiva kandidater som ger ett bredare kandidatunderlag och en högre chans att hitta rätt person. Med tanke på vad en felrekrytering kostar så är det en bra investering att satsa på att det blir rätt.

 

Vill du få fler värdefulla tips hur du hittar nya medarbetare som tillför värde kan du läsa vårt inlägg ”Så rekryterar du högpresterande säljare”, där Closers VD Robert Conzato berättar hur du identifierar och attraherar rätt säljare.

Så kan sälj och marknad jobba smartare tillsammans för bättre leads

Marknads- och säljavdelningen jobbar mot samma mål – att skapa fler affärer som gör företaget framgångsrikt. Trots det finns det historiskt sett ett gap mellan de båda avdelningarna. I vår digitala värld med nya kundbeteenden och försäljningsstrategier behöver det här gapet försvinna. Det finns mycket att vinna på att de här två avdelningarna börjar jobba tätare tillsammans. Inte minst när det kommer till att höja kvaliteten på leads. Så här kan två duktiga avdelningar förena sina förmågor och skapa fler affärer ihop.

 

När blir MQL ett SQL? Definiera era leads tillsammans

Traditionellt sett har marknadsföringsavdelningen haft som uppgift att ta fram effektiva kampanjer som gör potentiella kunder nyfikna. När de är så pass intresserade att de kan tänka sig att köpa tar sälj över och jobbar för att ro affären i land. Nu börjar de här rollerna allt mer flyta ihop. Marknad kompletterar sina kreativa insatser med att arbeta med datadrivna mål för att se hur effektiva insatserna faktiskt är. Samtidigt inser säljarna att relationerna är avgörande för affärerna och jobbar mer långsiktigt och relationsskapande.

Ett område där de båda fortfarande famlar med bollen är hur leads ska definieras, bearbetas och när de ska överlämnas mellan avdelningarna. Det är marknadsavdelningens uppgift att skapa och bearbeta MQL (Marketing Qualified Leads). Det vill säga ett lead som befinner sig i början av kundresan och som behöver bearbetas för att kunna gå vidare och bli ett SQL (Sales Qualified Lead). MQL definieras i regel utifrån visat intresse (ladda ned material, lämna kontaktuppgifter) medan SQL är de som börjar visar intresse för att köpa (efterfrågar prisuppgifter, begär en demo etc.) Det är här det kan brista i överlämningen mellan marknad och sälj. Ett lead som lämnas över i ett för tidigt skede leder ofta till att sälj slösar sin tid på någon som inte är redo, samtidigt som den potentiella kunden känner sig påprackad och frustrerad.

Här behöver marknad och sälj sätta sig ned tillsammans och definiera vad som kvalificerar ett lead. De här två avdelningarna behöver tala samma språk och utgå från samma kriterier. Hur kravbilden ser ut för MQL och SQL är naturligtvis unikt för varje företag, men den kan definieras utifrån svaren på de här frågorna:

 

  • Vilka kriterier kvalificerar ett lead som MQL?

 

  • Vilka aktiviteter och beteenden visar att ett lead har nått den senare delen av sin köpresa och är redo att köpa?

 

  • I vilket skede ska marknad lämna över ett lead till sälj? Vilka kriterier ska ha uppnåtts för att det ska definieras som SQL?

 

  • Vad är en bra konverteringsgrad? Vilka leads konverterar bra, och varför?

 

 

När de två avdelningar kan utgå från samma definitioner kan de samarbeta mer harmoniskt och smart. Det blir lättare att identifiera kvalificerade leads och fokus flyttas från kvantitet till kvalitet. Vilket leder till fler och bättre affärer samt att säljarnas tid nyttjas optimalt.

 

Så kan marknad och sälj jobba närmare varandra

Det finns redan en term för det här samarbetet. Smarketing syftar till den integrering mellan sälj- och marknadsföringsavdelningarna som ska leda till en ökad omsättning. I praktiken handlar det här samarbetet mycket om att jobba efter gemensamma mätbara mål, ha gemensamma processer för hur leads ska klassas, kvalificeras och fördelas, samt ha gemensamma ramverk för kundprofiler.

För att kunna samarbeta närmare behöver de två avdelningarna arbeta mer tillsammans rent praktiskt. Det leder inte bara till ett gemensamt språk utan även till insikter som kan hjälpa de respektive avdelningarna att göra sitt jobb bättre. Det här kan ske rent praktiskt genom:

 

  • Dokumentera processen för samarbete mellan marknad och sälj. Sätt definitioner, kriterier, mål, ansvarsområden och så vidare på pränt. Då får ni en guide att utgå ifrån för bättre tydlighet och mer effektivitet. Det hjälper er även att fånga upp och återskapa det som fungerar.

 

  • Gemensamma möten. Fler möten på agendan låter kanske inte så attraktivt, men ska marknad och sälj kunna komma närmare varandra behövs det ett gemensamt forum för att diskutera mål och strategier för leads, sälj och marknadsföring. När de båda avdelningarna har kommit närmare varandra behövs det kanske inte lika många möten, men ha alltid en gemensam uppföljning av hur målen nås.

 

  • Låt marknadsförare följa med ut på kundmöten. Marknad och sälj har till sin natur olika kontaktytor ut mot kunderna och marknaden. Samtidigt är det marknadsavdelningens jobb att kommunicera ut mot de som säljarna träffar ute på fältet. Att hänga med sälj ut på jobb ger marknad insikter i vilka behov kunderna egentligen har och hur säljarna bemöter dem. Det ger även insikt i vilka frågor och tvivel kunderna han ha. Kunskap som leder till bättre marknadsföring.

 

  • Låta marknad träna sälj i social selling. Sälj handlar om relationer. Säljarna kan lära sig mycket kring att använda rätt verktyg och kanaler för att nå ut samt hur de bäst kommunicerar till och engagerar rätt målgrupper.

 

  • Fira uppnådda mål ihop. Gemensamma insatser ska hyllas gemensamt. Inget höjer förståelsen mellan två grupper som att ha kul ihop och fira framgångarna tillsammans.

 

 

Från trätande till ökad omsättning

På det här sättet kan vi lämna den gamla skolan där säljarna var gramse på marknad för att de levererade undermåliga leads, och marknad surade över att säljarna inte gjorde något med de leads de fick. Med en bättre och gemensam förståelse för vilka leads som är mer sannolika att konvertera, och i vilket läge de ska överlämnas, kan båda avdelningarna jobba effektivt och smart. Det leder inte bara till en ökad omsättning, det blir roligare på jobbet också.

Vill du veta mer om hur de här två avdelningarnas arbetssätt i själva verket är delar av samma process kan du läsa vårt inlägg ”Den moderna säljavdelningen”.

Closers tillsätter Senior Key Account Manager till Vitamin Well

Headhuntingbyrån CLOSERS kommer nu inleda arbetet med att tillsätta positionen som Senior Key Account Manager till succén Vitamin Well.

Svenska Vitamin Well har vuxit snabbt sedan starten 2008 och finns idag i över 30 000 butiker i 35 länder och fortsätter växa både i Sverige och internationellt.

Har du erfarenhet av att strategiskt som operativt leda det kommersiella arbetet kring nyckelkunder inom DVH eller SVH? Hör av dig till Robert Conzato via LinkedIn så får du mer information om möjligheten eller kontakta oss här!

OBS! Stort intresse väntas, så hör av dig direkt om du är intresserad!

Så bygger du en bra säljprocess

Säljprocessen är den guide som låter er se vilka steg som ska tas vid vilket tillfälle, och hur ni lägger resurserna där de gör mest nytta. Men för många kan det kännas övermäktigt att skapa en framgångsrik säljprocess från grunden. Det är faktiskt enklare än vad det kan se ut. Det handlar om att lägga fokus på det som är viktigt och att utvärdera processen för att optimera den. Så här bygger du en bra säljprocess som leder till fler lönsamma deals.

 

Varför en säljprocess?

Även om de flesta säljare anser att försäljning bygger på mänskliga värden som kommunikation, förståelse och förtroende, så behövs det en struktur som håller alla steg i resan från kontakt till affär samman. Säljprocessen ger säljarna en förståelse för var kunderna är i sin resa, vilka steg som ska tas vid vilket tillfälle, och inte minst ger säljprocessen en bild av vad som fungerar och inte. Se det så här: det är du som ska guida kunden genom kundresan, har du ingen karta att följa kan ni komma vilse på vägen eller gå runt i cirklar. Med en tydlig säljprocess vet du hur du ska ta kunden, och affären, i mål.

 

När du har en säljprocess som på ett tydligt sätt visar vilka steg och faser som krävs för att sälja någonting leder det till:

 

  • Högre konvertering eftersom ni kan se vilka leads som är kvalificerade och vilka åtgärder det är som tar dem vidare i processen. Ni ser var ni ska lägga ert fokus.
  • Fler och bättre affärer eftersom ni kan använda processen till att identifiera vilka leads som ger det bästa resultatet.
  • Tidsbesparingar eftersom säljare lägger mycket tid på sådant som inte går vidare. En bra säljprocess visar när det är dags att släppa taget och flytta fokus.

 

Förstå kunden

När du ska börja bygga din säljprocess behöver du börja i rätt ände: kunden. Kunden är fokus och mål med säljprocessen. Hur er säljprocess kommer att se ut beror helt på vem kunden är och vilka behov den har. Se till att du har svar på de här frågorna när du börjar skapa er säljprocess:

 

  • Hur ser idealkunden ut? Vad har den för behov, smärtpunkter, problem som behöver lösas etc.?
  • Hur ser kundresan ut?
  • Löser det vi erbjuder kundens behov? Vad är kunden redo att betala för det?
  • Hur kommunicerar kunden? Vad vill den höra, och på vilket sätt?

 

Definiera stegen i säljprocessen

När du vet vilken typ av kund du skapar säljprocessen för är det dags att ta fram vilka steg säljprocessen består utav. Vilka faser behöver ni passera för att omvandla ett prospekt till en kund? Det finns ingen one size fits all-lösning för det här. Säljprocessens steg beror på faktorer som om ni säljer produkter eller SaaS-tjänster, är B2B, storleken på kunderna och affärerna etc.

 

De allmänna stegen i säljprocessen ser i regel ut så här:

 

  • Prospektering
  • Initiera kontakt och ta reda på behov
  • Samtal och besök
  • Erbjudanden och offerter
  • Stänga affären

 

Exakt hur stegen ser ut för just er beror som sagt på vad ni säljer och åt vem. Utveckla processens steg utifrån det så att så att ni vet exakt vilka steg ni behöver ta från första kontakten till att gå i mål.

 

Definiera kriterier och mål för varje steg

När du har stegen klara är det dags att bestämma vad som ska ske i de här stegen. Ni behöver ha svar på de här frågorna:

 

  • Vad ska säljaren uppnå i det här steget?
  • Vad är syftet med det här steget?
  • Vad behöver hända/uppnås i det här steget för att kunden ska gå vidare i processen?

 

Var tydlig i hur du definierar kriterierna för stegen. Det fungerar i sin tur som ett filter för vilka som är kvalificerade att gå vidare eller inte.

 

Utforma processen så att kvalificering/diskvalificering sker så tidigt som möjligt

En av vinsterna med en väl utvecklad säljprocess är att ni inte ska behöva slösa tid på det som inte leder någonstans. Det tar mycket längre tid att få ett slutgiltigt nej än det tar att få ett ja (upp till tre gånger så länge enligt vissa uppskattningar). Utforma säljprocessen så att den så tidigt som möjligt visar om kunden är redo att gå vidare.

 

Vilka verktyg används i säljprocessen?

Även den bästa säljaren behöver verktyg för att kunna lyckas med sitt jobb. Definiera vilka säljverktyg som används i processen och var de kommer in, till exempel mailutskick, mallar, info om kunder och konkurrenter, referenser, guider, demos, bloggar och videor.

 

Utvärdera och utveckla säljprocessen

En bra säljprocess är ingenting du sätter ihop på en eftermiddag, och den är alltid ett levande arbete. Ju mer ni använder processen och får erfarenheter från den, desto bättre kan ni göra den. Den behöver dessutom vara flexibel eftersom, som vi alla vet vid det här laget, världen har en förmåga att förändras snabbt och utan förvarning.

Utvärdera er säljprocess så snart ni har börjat använda den. Granska vad som fungerar och vad som behöver slipas på eller tas bort. Fundera över det här när ni utvärderar er säljprocess:

 

  • Mät hur länge varje steg tar.
  • Var går deals vidare och var fastnar de?
  • Var tappar ni affärerna?
  • Vilka steg i processen använder ni minst?

 

En riktig bra säljprocess är det verktyg som hjälper er att se var ni lyckas och inte. Var noga när du bygger upp den här processen och gå hela tiden tillbaka till den för att se hur ni kan bli bättre. Det är så ni utvecklas och ligger steget före.

 

Vill du veta vilka verktyg och metoder du kan använda för att skapa en framgångsrik säljstrategi som förbättrar dina resultat och möter kundernas behov? Ladda ned vår guide: VERKTYG OCH METODER FÖR EN FRAMGÅNGSRIK SÄLJSTRATEGI

5 tips för att lyckas med upselling och cross-selling

Statistiken visar att det är mer lönsamt att sälja till befintliga kunder än att jaga nya. Sannolikheten att du lyckas med att sälja till ett nytt prospekt ligger på mellan 5–20 %. Chanserna att du säljer något till en av dina befintliga kunder är däremot 60–70 %.

 

Att det ser ut så här är inte så konstigt. Du har redan gjort allt det hårda arbetet med att lära känna din kund, förstå deras behov samt att bygga upp ett förtroende och en god relation. Det är lättare och mer lönsamt att utveckla den relationen än att skapa en ny från grunden. På köpet så fördjupar du er långsiktiga relation och kanske skapar en varumärkesambassadör på kuppen.

 

Det är här upselling och cross-selling kommer in. Upselling innebär att du säljer in en dyrare version av det som kunden redan har. Till exempel en premiumversion, ett mer avancerat abonnemang etc. Cross-selling är när du säljer in fler produkter eller tjänster utöver det som kunden redan har köpt. Till exempel tillägg eller kompletterande produkter. Upselling är i regel det första alternativet eftersom kunden har lättare för att se värdet i en bättre variant av det den redan har. Cross-selling för med sig risken att kundens uppmärksamhet splittras, eller att den känner sig påprackad något, men kan vara värdefullt när det finns en tydlig koppling och en fördel till det ursprungliga köpet.

 

Det viktiga är att du har en strategi bakom din merförsäljning så att du kan erbjuda kunden rätt sak vid rätt tillfälle. Här är 5 bra tips på hur du lyckas med din upselling och cross-selling.

 

1. Förstå både din kund och värdet av det ni erbjuder

Du vet redan hur viktigt det är att verkligen känna din kund. Den här förståelsen och kännedomen blir så mycket mer avgörande vid cross- och upselling. Det du försöker sälja måste kännas relevant för kunden så att merförsäljningen verkligen för med sig ett värde. Nyttja alla källor du kan komma åt för att skapa dig en bild av kunden: kundprofiler och data, data från andra avdelningar som marknadsföring och kundtjänst, kundfeedback, recensioner, användardata m.m. Skapa dig en väldigt tydlig uppfattning om vilka utmaningar varje kund möter, och vilka behov de har.

 

Titta sen på vad det är ni erbjuder. Vad har ni som är relevant för den här kundens intressen och behov? Se över hur du kan anpassa ditt erbjudande så att det verkligen matchar kundens situation. Det ska kännas personligt, träffsäkert och skräddarsytt. Kunden ska känna att du verkligen förstår vad den behöver. Om du kan matcha erbjudande och behov på ett mycket träffsäkert sätt ökar chanserna inte bara till merförsäljning utan även för att ni fördjupar er långsiktiga relation.

 

2.Lyssna noga på kunden och välj rätt tillfälle

En del av processen handlar om att lyssna aktivt på kunden. Med det menas att du verkligen sätter dig in i kundens situation. Ställ djupare frågor om hur de jobbar, vad de har för planer och mål, vad som händer i branschen m.m. Det här gör det lättare för dig att se hur det ni erbjuder kan hjälpa kunden i sin situation. Kanske du fångar upp att de håller på att expandera och utvecklas, och du kan koppla ihop det till hur det du erbjuder kan underlätta den processen.

 

Förbered dig också på hur du ska svara på de frågor som kunden kommer att ställa. Ha bra svar redo på varför ditt erbjudande tillför värde och hjälper kunden. Tänk på hur erbjudandet stämmer ihop med kundens budget.

 

Tricket med cross- och upselling är att inte trycka på för hårt, och att lyfta fram er lösning när den verkligen känns relevant för kunden. Ha tålamod. Undvik att trycka på om kunden tvekar. Följ hellre upp senare och påminn om ert erbjudande. Ge kunden känslan av att du försöker hjälpa och inte sälja.

 

3. Håll det enkelt

Att erbjuda för mycket på en och samma gång är inte en bra strategi. För många produkter och tjänster kan skapa förvirring och inte minst handlingsförlamning. När en sylttillverkare i Kalifornien testade att sätta upp två försäljningsbås – ett med 24 sorter och ett med bara 6 – visade det sig snabbt att större utbud inte automatiskt leder till mer försäljning. Det större båset fick fler besökare, men sålde bara till 3 % av dem medan det mindre båset sålde till 30 % av sina besökare.

 

Oavsett om det handlar om sylt, mjukvara eller någonting annat är det inte lämpligt att bombardera din kund vid merförsäljning. Ditt erbjudande ska kännas som ett hjälpsamt förslag. Se merförsäljning som en långsiktig säljstrategi – det kommer att dyka upp många tillfällen under resans gång. Välj rätt lösning till rätt tillfälle.

 

Vill du ändå försöka sälja in flera produkter/tjänster – presentera det som en paketlösning där du har fört samman flera relaterade produkter till en enda lösning på kundens behov.

 

4.Visa på värdet

Fagra ord kommer inte att ta din upselling hela vägen, även om de är utformade som ett hjälpsamt förslag. Dina rekommendationer behöver vara välgrundade och backas upp av fakta. Använd konkreta data för att visa på värdet i det du föreslår. Ta hjälp av exempel från andra kunder i samma sits, fallstudier, statistik, ROI-kalkyler etc. Säg inte bara att ditt erbjudande tillför värde – visa vilken typ av värde och hur pass mycket. Agera mer som en rådgivare än som en säljare.

 

5. Följ upp

Kundvård och merförsäljning går hand i hand. Följ upp dina affärer djupare och mer långsiktigt än att bara tacka för en god affär. Håll kontakten med kunden. Fråga hur det går. Bygg vidare på er relation och lär dig mer om kunden och dess behov. Tipsa om andra produkter och lösningar som kan hjälpa kunden. Informera om förbättringar ni har gjort. Erbjud specialerbjudanden, incitament, bjud in till aktiviteter m.m. Stärker du banden med kunden genom en kontinuerlig och omtänksam uppföljning kan du sälja mer samtidigt som du skapar en lojal kund.

 

Vill du veta mer om du kan få dina existerande kunder att förbli nöjda och spendera mer ditt företags varor och tjänster? Läs gärna vårt inlägg ”5 sätt att skapa god kundretention”.

Hur du lyckas inom SaaS-sälj

Software as a Service-marknaden växer snabbare än någonsin. Sedan 2015 har SaaS-industrin vuxit från 31,4 miljarder dollar till uppskattningsvis 172 miljarder dollar under 2022. Enligt BetterCloud så utgör SaaS-applikationer nu 70 procent av företagens totala användning av programvara. Det är alltså en tillväxtmarknad med många möjligheter. Det finns även många utmaningar med att sälja SaaS-lösningar som du behöver hitta rätt säljstrategier för. Här är de bästa tipsen för hur du lyckas med din SaaS-försäljning.

 

Utmaningar inom SaaS-sälj

Att Software as a Service har blivit så populärt har flera orsaker. Molntjänster kräver ingen hårdvaruinstallation eller IT-infrastruktur, så det är bara att köra igång med tjänsten utan att behöva göra tunga teknikinvesteringar. Det är en skalbar lösning som snabbt går att anpassa efter användarnas behov, och uppgraderingar och service ingår oftast. Det är en enkel lösning för kunderna, och som leverantör kan du i regel ta emot ett obegränsat antal användare, så det finns en stor tillväxtpotential. Men det finns även säljutmaningar med SaaS.

 

  • SaaS bygger i regel på abonnemang där kunden prenumererar på att använda tjänsten. Det innebär att du som säljare inte bara behöver sälja in lösningen till kunden, du behöver även få kunden att fortsätta att använda den.

 

  • Det är vanligt med fria provperioder så att den som är intresserad får en chans att testa programvaran. Under den här perioden behöver du övertyga användaren att bli betalande kund.

 

  • Du behöver hela tiden hålla ett öga på kundnöjdheten. Känner kunden att den inte längre får värde av SaaS-lösningen kan du tappa den.

 

Din säljstrategi behöver tackla de här utmaningarna.

 

Demos och fria provperioder

 

En fördel med att sälja SaaS är att din produkt är det mest kraftfulla säljverktyget du har. Det bästa sättet att fånga in nya kunder är genom att låta dem pröva det du erbjuder. Därför är demos och fria provperioder mer eller mindre standard i SaaS-branschen. Det kräver dock finess och förståelse för att få provanvändaren att börja prenumerera.

 

  • Om du erbjuder en fri demo – fokusera på nyttan och håll det kort. I det här skedet är din potentiella kund mer intresserad av hur den här tjänsten kan lösa deras problem. Lyssna på den potentiella kunden och försök visa hur det du erbjuder kan hjälpa dem i en verklig situation. Visa fördelarna, inte funktionerna. Håll demon under 15 minuter om möjligt.

 

  • De fria provperioderna brukar ligga på mellan 7 och 30 dagar. Här är det lätt att tänka att det är bättre ju längre tid provanvändaren får på sig att testa lösningen, men det stämmer i regel inte. Majoriteten av provanvändarna registrerade sig bara för att kunna ta en titt på lösningen och se hur den matchar deras behov. Efter en månad har de förmodligen glömt bort att de har registrerat sig. En kortare provperiod gör användarna mer benägna att dyka in direkt och se om det passar dem. De tar erbjudandet på större allvar och snabbar på sin beslutsprocess.

 

  • E-postkampanjer är en bra metod för att hålla ditt erbjudande färskt i minnet hos provanvändarna. Utgå gärna från kampanjer som visar på värdet i lösningen, till exempel att när användaren testar en funktion så triggar det ett utskick som berättar mer om funktionen och nyttan med den. Målet är inte att tjata till sig uppmärksamhet med utskicken, utan att vägleda användaren genom sin provperiod utifrån hur de använder din lösning.

 

 

Sälj en lösning, inte en produkt

 

SaaS-kunder tenderar att vara resultatorienterade. De har ett behov eller ett problem som de vill få löst. Skillnaden mellan en produkt och en lösning är att produkten löser behovet eller problemet i dag – en lösning förblir en lösning över lång tid. Det finns många aktörer på SaaS-marknaden, och det du erbjuder kommer hela tiden att jämföras mot konkurrenterna. Det du kan göra för att sticka ut är att erbjuda anpassade lösningar.

 

För att kunna sälja framgångsrikt inom SaaS behöver du verkligen förstå dina kunder. Du behöver ta dig tid att sätta dig in i deras verklighet, behov, smärtpunkter, förväntningar, mål, visioner m.m. Det låter dig anpassa ditt erbjudande efter deras individuella behov. Prata också om framtiden; visa att det här är en lösning för ett långsiktigt användande, någonting som kan växa tillsammans med kunden. Det lägger också grunden för framtida merförsäljningsmöjligheter.

 

Satsa på merförsäljning

 

Som SaaS-säljare behöver du inte bara attrahera kunder. Du behöver även få dem att stanna kvar. Att sälja en lösning istället för en produkt är ett sätt att bygga upp den här långsiktiga relationen. Merförsäljning är ett annat sätt.

Merförsäljning är lönsamt eftersom det dels är mycket billigare än att förvärva nya kunder, och dels för att befintliga kunder är 50 procent mer benägna att köpa nya produkter och 30 procent mer benägna att spendera mer. Merförsäljning ökar också kundens livstidsvärde (LTV). Det är ett viktigt mått just på e-handel och SaaS-tjänster eftersom det ger en bild av verksamheten på lång sikt och dess ekonomiska bärkraft. Ett högt LTV visar på att produkten är anpassad för marknaden och leder till återkommande intäkter från befintliga kunder.

Merförsäljning hjälper till att förbättra din kundbehållning om du agerar tidigt. Helst inom de första tre till sex månaderna. För att lyckas med merförsäljningen krävs dels en förståelse för dina produkter och deras nytta för kunden, dels för kundens behov på kort och lång sikt. Följ upp hur kunden använder din SaaS-lösning och föreslå tillägg, integrationer, uppgraderingar etc. utifrån de behov du ser hos kunden. Ju mer kunden investerar i din lösning, desto mer sannolikt är det att den stannar kvar. Det gör det också lättare för dig att bygga upp långsiktiga kundrelationer.

Framgång och tillväxt inom SaaS handlar om att bygga relationer med dina användare och hjälpa dem att få ut värdet i din produkt anpassat till deras verksamhet. Med rätt säljstrategier lyckas du med det samtidigt som du lägger grunden för långsiktiga framgångar.

LTV/CAC-ratio – KPI:n som mäter effektiviteten av din SaaS-försäljning

Allt fler bolag går över till Software as a Service som mjukvarulösning. Det innebär många nya möjligheter att sälja SaaS-lösningar, men det är också en affärsmodell som för med sig nya utmaningar. En av dem är hur du mäter hur framgångsrik din SaaS-försäljning är. SaaS bygger huvudsakligen på abonnemang där kunden prenumererar på tjänsten. Det betyder att du behöver räkna på andra sätt för att mäta din försäljning. En viktig KPI som visar på den faktiska effektiviteten av din SaaS-försäljning är ration LTV/CAC, det vill säga Customer Lifetime Value och Customer Acquisition Cost. Här ska vi gå igenom hur du använder den här KPI:n för att mäta din försäljning samt vad du kan göra för att förbättra den.

 

SaaS kräver andra KPI:er

 

När du säljer en produkt kan du mäta dina försäljningsframgångar via KPI:er som antal samtal och konverteringar, tid för säljcykel, kontraktsvärde, intäkter per inkommande lead etc. SaaS ska inte ses som en produkt utan som en lösning som ni levererar till kunden enligt en löpande abonnemangsmodell. Det innebär att du inte bara behöver sälja in lösningen initialt utan även behöver få kunden att fortsätta att använda den så länge som möjligt. Det kräver andra mått för att mäta hur långsiktigt hållbar försäljningen är.

 

Vanliga KPI:er för SaaS-försäljning är bland annat:

 

  • MRR (Monthly Recurring Revenue). Hur mycket intäkter du kan förvänta dig från dina kunder varje månad (alternativt varje år).

 

  • NPS (Net Promoter Score). Hur nöjda dina kunder är med dig och det de köper av dig.

 

  • Close-ratio. Hur stor andel affärer du stänger. Ofta sett i förhållande till antalet leads och hur många som registrerar sig för en demo eller en fri provperiod.

 

Men ska du kunna mäta att försäljningen verkligen är effektiv nog för att stötta en långsiktigt hållbar affärsmodell behöver du en mer konkret bild över vad en kund kostar dig i förhållande till vad den bidrar med i intäkter i det långa loppet. Det är här LTV/CAC-ration kommer in som en viktig KPI för just SaaS-försäljning.

 

Vad är LTV/CAC-ratio och varför är den viktig?

 

I grund och botten handlar all affärsverksamhet om att generera intäkter fortare än du skapar kostnader för att göra affärer. Du behöver kunna mäta att du växer på ett lönsamt sätt och att du har effektiva metoder för att få nya kunder och behålla dem. När det kommer till SaaS-försäljning kan det vara svårt att få en faktisk siffra på ration mellan kostnaden för att få nya kunder kontra vad de är värda på lång sikt. Men du behöver veta det värdet för att kunna avgöra om du bedriver en affär som är hållbar över tid. Du behöver också se hur det verkligen går för att kunna anpassa dina säljstrategier.

 

CAC är kostnaden per förvärvad kund. Alltså hur mycket ni lägger på marknadsföring och försäljning för att få en ny kund. LTV är kundens totala värde under tiden den är kund hos er. Ekvationen är enkel: LTV måste vara högre än CAC för att få en lönsam verksamhet.

 

Vad är då en bra ratio? Ligger du under 1 så går du back, så du bör ligga på minst 1,5. Men att gå runt är inte lika med att växa. En ratio där LTV är åtminstone 3 gånger CAC brukar ses som ett bra värde inom SaaS-branschen. Att hamna högre, till exempel runt 5, kan innebära att du inte investerar tillräckligt för att kunna växa.

 

Det är värt att tänka på att en genomsnittlig LTV/CAC-ratio inte ger en fullständig bild för hur det går. Om du går ned på segment- och kundnivå kan du däremot se var du får ett bra respektive dåligt värde. Du vill hellre jobba mot de kunder som ger dig 5 än som ger dig 1,5.

 

Så förbättrar du din LTV/CAC-ratio

 

Om din ratio hamnar för lågt kan det bero på flera olika saker, till exempel att ni lägger för stora resurser på att nå nya kunder, att ni inte når rätt segment och att ni behöver förfina ert erbjudande. Här är några sätt som du kan justera din säljstrategi på för att förbättra din LTV/CAC-ratio.

 

  • Var ärlig med dig själv och dina siffror. Framför allt när det kommer till CAC. Det är vanligt att de företag som stöter på problem baserar sina prognoser på glädjekalkyler. CAC är inte bara vad du lägger på en kund – det inkluderar allt från löner och kostnader för demos/freemium till försäljningsverktyg och marknadsaktiviteter. Var också ärlig med hur många kunder du faktiskt behåller.

 

  • CAC brukar kallas för The Startup Killer. Inte minst om optimismen kring affärsidéen är högre än den borde vara. I verkligheten tar tillväxt tid och kräver flera steg. Därför är det i regel klokt att spendera så lite som möjligt till en början. Det bäddar för en stabil verksamhet som sedan går att skala upp i nästa steg.

 

  • Var inte för bred i din försäljningsstrategi och marknadssegmentering. SaaS-lösningar har i regel sin styrka i att profilera sig och nå en viss målgrupp. Var på det klara med vilka dina kunder verkligen är, samt vilka problem och behov de har som du kan lösa.

 

  • Ta hand om dina kunder. SaaS-försäljning är en ständigt pågående process, så se till att de får en bra introduktion. Följ upp hur de använder din lösning. För en dialog för att fånga upp deras åsikter och behov. Det ger dig möjlighet att erbjuda kunderna mer värde. Vilket får dem att stanna kvar.

 

  • Följ upp de kunder du tappar. Var de en dålig matchning och behöver du justera strategin för vem du säljer mot? Eller behöver ditt erbjudande finslipas?

 

  • Fokusera på merförsäljning. Att få dina befintliga kunder att uppgradera, köpa tillägg etc. är bra för både CAC och LTV. Dessutom bygger ni en djupare relation som får kunden att stanna längre.

 

  • Belöna dina bästa kunder. Ge dem bra erbjudanden, ha partnerprogram, involvera dem. Det skapar inte bara starkare band, du kan dessutom använda dem som varumärkesambassadörer och till att rekommendera nya kunder.

 

 

Att använda din LTV/CAC-ratio som KPI ger dig mer kontroll över ditt försäljningsresultat, både på kort och lång sikt. Det kan också användas för att utvärdera var dina ansträngningar bär frukt och vilka som är dina bästa kunder. Kom bara ihåg att mäta den här KPI:n över tid. Det dyker hela tiden upp nya förutsättningar och utmaningar.

Så sätter ni nya säljmål och utvärderar dem

Nu när kunden är i fokus behövs det nya mål för att mäta framgång. Men vilka mätvärden kan användas när försäljningskvoter och andra säljfokuserade mål inte längre räcker till? Den moderna säljorganisationen behöver sätta nya säljmål och hitta andra sätt att motivera och utvärdera sina säljare. Det här beror det på och så här kan det gå till.

 

Flytta fokus från säljarens framgång till kundens

 

Att kunden själv har tagit över en stor del av köpresan har gjort att kunden har hamnat i fokus på ett helt nytt sätt. Det ligger mycket arbete bakom att skapa nya kunder, medan en nöjd befintlig kund är mer köpbenägen, mindre priskänslig och kan fungera som en ambassadör för produkten eller tjänsten. Det har blivit viktigare att behålla kunderna.

 

Det här fokuset på kundnöjdhet har gjort att det har blivit viktigare med långsiktiga relationer och att skapa förtroende än det är att göra snabba affärer. För säljarna är frågan inte längre hur de kan nå sina mål utan hur de kan hjälpa kunden att nå sina. Det här gör kortsiktiga och säljarfokuserade mål som att nå säljkvoter otillräckliga och missvisande. Att en säljare når sina säljmål ett visst kvartal säger ingenting om den långsiktiga kundrelationen och tillväxten.

 

Allt fler företag inser nu att försäljningskvoter och provisioner främjar kortsiktiga säljstrategier, motiverar säljarna till att främst fokusera på sina egna individuella prestationer och att de kan underminera de långsiktiga kundrelationerna. Det kan till och med ha en negativ inverkan på vinsterna. I en studie från Stanford visade det sig att ett Fortune 500-företag ökade sin försäljning med 1 miljon dollar i månaden när de övergav kvoterna. Även andra företag har uppnått mer framgång efter att de övergivit kvoter och provisioner. Bland annat för att de gamla målen inte främjade samarbete, inte skapade förtroende bland kunderna och inte motiverade säljarna att arbeta för företagets eller kundernas framgång.

Frågan är, vilka mål kan vi använda istället för att mäta framgång?

 

Kundfokuserade mål

 

I det moderna säljlandskapet är det bättre att mäta värden som är kopplade till kunderna än till säljarnas resultat. Kundens livstidsvärde är viktigare än antalet stängda affärer (det kostar trots allt 5–25 gånger mer att skapa en ny kund än att behålla en befintlig). Det leder oss till att fokusera mer på mål som handlar om vad som händer efter en försäljning.

 

  • Förnyelsegrad. Hur många kunder kommer tillbaka och hur många försvinner? När långsiktiga relationer är avgörande för bra affärer blir det viktigare än någonsin att jobba för att behålla kunderna. Det här är inte minst viktigt för de företag som arbetar efter licens- och abonnemangsmodeller där kundernas förnyelsegrad är direkt kopplad till företagets framgång. Det handlar inte längre om att sälja någonting en gång, utan om att sälja det om och om igen genom att påminna kunden om värdet i det den köper.

 

  • Kundens värde på lång sikt. Vilka nettovinster kommer den här kundrelationen att ge på lång sikt? Vad kommer er relation att ge under hela sin livstid, och inte bara det här kvartalet?

 

  • Användande. Hur ofta använder kunden tjänsten eller produkten, och till vad? Det kan vara svårt att övertala kunden att förnya någonting som inte kommer till nytta. Den långsiktiga relationen bygger mycket på att upplysa kunden om vilka problem produkten kan lösa. Du säljer inte bara en vara eller en tjänst, du säljer en nytta som får kunden att vilja ha mer.

 

  • Kundnöjdhet. Hur betygsätter era kunder er och det ni säljer till dem? Vad får dem att komma tillbaka respektive gå någon annanstans? Följ upp vad som händer efter affären. Ta till vara på kundfeedback för att förbättra ert erbjudande och hur ni vårdar kundrelationerna.

 

Motivation i den moderna säljorganisationen

 

Att gå från mätvärden och belöningar som främst uppmuntrar säljarna till sådana som gynnar kunderna kan kännas som ett stort steg. Inte minst kanske du frågar dig hur säljarna kan motiveras om uppnådda kvoter och provisioner försvinner. Faktum är att bland de företag som redan har tagit det här steget och ger säljarna en grundlön och/eller kollektiva belöningar är både stämningen och prestationerna goda. Säljare är i grund och botten sociala och hjälpsamma människor som vill lösa kundernas problem. När de slipper pressen från att uppnå kortsiktiga individuella säljmål kan de istället fokusera på att skapa långsiktiga relationer som leder till framgång både för företaget och för kunderna. Säljaren blir en del av det organisationsomfattande samarbete som fokuserar på kundframgångar. Ett arbete som lönar sig i form av kundlojalitet, förnyelse, merförsäljning och inte minst nöjda kunder som blir varumärkesambassadörer och därmed även en (kostnadsfri) del av din säljorganisation.

 

Dagens säljteam behöver nya mål och nya sätt att mäta dem. Att vara en modern säljare innebär i sin tur att hela tiden behöva anpassa sig till nya förutsättningar. Vill du skapa en kundfokuserad säljorganisation med flexibla säljare som besitter den blandning av färdigheter som krävs för att uppnå de nya målen, exempelvis nyfikenhet, empati, strategiskt tänkande, kommunikation etc., behöver du arbeta med personer som fokuserar på långsiktiga relationer istället för kortsiktiga vinster.

 

På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de säljare du behöver för att uppnå dina mål. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

10 tips för att skapa framgångsrika säljteam

Att skapa ett framgångsrikt säljteam kräver mer än att bara samla en grupp duktiga säljare. Vill du ha ett team som verkligen levererar nöjda kunder, merförsäljning och långsiktig tillväxt behöver du en strategi bakom hur du sätter ihop ditt team. Här är tio experttips som hjälper dig på vägen.

 

1. Rekrytera strategiskt, inte med magkänslan

Det brukar sägas att det går att lära en säljare allt utom passion. Kanske är det därför så många organisationer utgår från intuition när de rekryterar till sitt säljteam. De vill fånga upp de kandidater som är drivna och brinner för att sälja. Men varje företag och varje säljteam är unikt. Börja i ert unika försäljningssammanhang och forma en strategi om vilken typ av talanger just ni behöver. Sätt upp anställningskriterier som passar in i strategin och håll er till dem när ni intervjuar kandidater. Den person som verkar ha det rätta drivet kanske inte har de övriga egenskaper som teamet behöver för att fungera.

 

 

2. Rekrytera säljare som är både passionerade och strategiska

Säljrollen förändras hela tiden. För bara några år sedan handlade det huvudsakligen om att vara en driven person med god kommunikationsförmåga och en skicklighet i konsten att övertala. I dag har tekniken öppnat upp för nya möjligheter samtidigt som en stor del av säljprocessen sker online. En säljare behöver kunna använda data för att analysera och förutsäga köpbeteenden, mönster m.m. Samtidigt handlar det i slutänden alltid om människor och relationer. Ett modernt säljteam behöver kunna både och. De behöver vara insatta i processerna, använda data för att forma rätt strategi och ta fram ett innehåll som når ut. De behöver också kunna se behov och möjligheter bortom rapporter och analyser.

 

3. Se till att sälj och marknadsföring samarbetar

Traditionellt sett har sälj och marknadsföring befunnit sig långt bort från varandra även om de har liknande mål. Nu när en stor del av säljprocessen sker online och köpet påbörjas innan en säljare ens är engagerad behöver de här två avdelningarna samarbeta, gärna i form av en gemensam strategi. En sådan strategi kan till exempel innefatta hur många leads marknadsföring ska leverera och hur många av dem sälj ska omvandla. Sätt upp gemensamma mål och rapportera till varandra. Ha även en dialog där ni delar med er av information som till exempel om kundernas behov och feedback om produkten/tjänsten.

 

4. Tänk långsiktigt

Processen att rekrytera en ny säljare kan ta några månader. Onboarding och vägen till att bli en fullt produktiv medlem av teamet tar också tid. Processen att påbörja och avsluta en affär kan ta månader den med. Ha det här i åtanke när du sätter upp mål för framtiden och skapar strategier. Det tar tid innan rätt person är på plats och levererar resultat.

 

5. Motivera med sammanhang och mätvärden

I dag domineras arbetsmarknaden av nya generationer talanger. De är drivna av andra värden än tidigare generationer, till exempel kultur, sammanhang och mening. Att försöka leda dem med gamla metoder som mikromanagement, personliga belöningar och andra metoder som handlar mer om piska än morot kommer bara att få dem att sluta. Motivera dem istället med sammanhang och mätvärden som visar hur de bidrar till någonting större. Använd gärna någon form av dashboard som visar resultat i realtid, till exempel den totala andelen samtal, demos och försäljningar. Det motiverar hela teamet och får det att samarbeta bättre. Mätvärden gör det också lättare att se hur säljarbetet går i förhållande till målen.

 

6. Skapa ett team – inte en samling individer

Det brukar sägas att ett fotbollslag som bara består av Zlatans eller Ronaldos inte skulle göra så många mål. Ett bra säljteam handlar om att vara ett fungerande lag som kompletterar och backar varandra. Solospelare som envisas med att köra sitt eget race blir för eller senare en belastning för teamet. Ha det här i åtanke dels när ni rekryterar (se inte bara personens unika egenskaper, tänk även på personens roll i teamet), och dels när ni utbildar och coachar. Träna teamet, inte bara individerna.

 

7. Kommunicera mera

I dessa pandemitider är det inte alltid så lätt att ha teamet samlat på ett och samma ställe. Det ser dessutom ut som att distans- och hybridarbete kommer att bli det nya normala även när världen återgår till det normala. Det ställer nya och högre krav på kommunikation. Ni behöver dagligen kunna se att ni gör rätt saker på rätt sätt. Använd alla de digitala kanaler ni har för att kommunicera. Skapa strategier som gör att teamet hela tiden delar med sig och stämmer av med varandra, inte bara när det uppstår problem. Fråga eller prata hellre en gång för mycket än en gång för lite.

 

8. Fokusera på coachning och utbildning

Kunskap är en färskvara och i dagens snabbt föränderliga värld är det här mer sant än någonsin. Ett team som hela tiden uppdaterar sin kompetens kommer att ge bättre resultat. De kommer dessutom att känna att de växer och utvecklas, vilket motiverar dem. Flytta säljchefens fokus mer mot utbildning och coachning. Använd allt från böcker och föreläsningar till quiz och rollspel. Att utveckla teamet lönar sig alltid.

 

9. Ge säljarna det teknikstöd de behöver

I dag kan teknikens möjligheter hjälpa säljarna på flera sätt i deras jobb. Det går att automatisera och effektivisera de administrativa processerna så att säljarna får mer tid över till det som de verkligen är bra på. Det går även att analysera data för att få bättre insikt i köpbeteenden och trender samt att se mätvärden i realtid för att se hur det går för teamet och de individuella medlemmarna. Ge säljteamet de verktyg de behöver för att frigöra sin fulla potential och för att kunna agera mer proaktivt.

 

10. Ta in hjälp

Ett öga utifrån och externa insikter kan hjälpa till att belysa vad som behövs för att skapa ett riktigt framgångsrikt säljteam. Det kan handla om allt från tidigare kollegor som du litar på och kontakter i branschen till experter på att hitta rätt person till rätt position. Var inte rädd för att be om hjälp.

Det bästa sättet att hitta de lämpligaste personerna för ditt säljteam är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa säljarna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Den moderna säljcykeln

Det ligger i varje företags intresse att ha en tydlig och effektiv säljcykel. En säljcykel tillåter företag att bättre organisera säljfunneln, prioritera leads och hålla koll på kundernas beteenden för att eliminera flaskhalsar och öka företagets lönsamhet. Men säljcykeln befinner sig i ständig förändring och företag måste i dag se till att modernisera säljcykeln för att kunna hänga med i svängarna.

Vad innebär en säljcykel?

Begreppet säljcykel beskriver alla de steg som finns i säljprocessen, från den första kontakten med ett prospekt till uppföljning efter köpet. Kortfattat handlar en säljcykel alltså om hur säljaren vanligtvis interagerar med kunderna under kundresan. Att ha en klar bild av hur säljcykeln ser ut kan hjälpa företag och deras säljare att enklare förutse kundernas nästa drag för att ständigt kunna ligga ett steg före i säljprocessen.

 

Säljcykeln befinner sig emellertid i ständig förändring. På grund av internet och sociala medier har kunderna nuförtiden ofta undersökt produktens fördelar, nackdelar och priser långt innan de ens sätter fot i en butik. Enligt CEB är hela 57% av köpprocessen avklarad innan en säljare involveras. Den moderna säljcykeln handlar således om dessa resterande 43%, vilket är en väsentlig förändring från tidigare siffror.

 

Dessutom har säljcykeln blivit mer flytande än den traditionella säljcykeln, för kunderna går inte längre igenom säljcykelns steg successivt. I stället kan kunderna gå igenom samma steg flera gånger eller hoppa över ett steg eller två. Internet och sociala medier ger kunderna möjlighet att interagera med företag på många olika sätt och inte alltid i den ordning som företag önskar.

 

Att effektivt kunna hantera kunderna under säljprocessens alla steg är en betydande utmaning för alla företag, stora som små. Därför är det av största vikt att företag i dag har en grundlig förståelse för hur deras säljcykel ser ut.

Hur ser en säljcykel ut?

I den traditionella säljcykeln guidar säljaren kunderna under kundresan. För att säljarna effektivt ska kunna hjälpa och sälja till potentiella köpare, måste de kunna pitcha och dela relevant försäljningsinformation till köparna utifrån var i säljcykeln kunderna befinner sig.

Genom säljcykelns olika steg håller säljarna koll på var i köpresan kunderna befinner sig och vilka behov de har just i det ögonblicket. Här listar vi många av de steg som säljcykeln ofta innehåller:

Prospektering

I detta skede söker säljarna efter individer eller företag som de sedan kan konvertera till kunder. Säljarna identifierar sådana individer eller företag som kan ha nytta av produkten eller tjänsten och som passar in med företagets kundpersona.

Kontakt

Efter att säljarna har identifierat tillräckligt med intresserade individer eller företag är det dags att ta kontakt. Säljarna kan välja att ta kontakt endera via telefon, e-post eller exempelvis på sociala medier, beroende på företaget i fråga och typ av prospekt.

Kvalificera leads

Alla individer eller företag som säljaren har kontaktat kommer knappast att faktiskt köpa produkten som säljaren erbjuder. I detta steg ska säljarna därför ta reda på huruvida kontakterna faktiskt är intresserade av produkten. För att kvalificera leads kan säljaren till exempel arrangera ett telefonsamtal och fråga så många frågor som möjligt för att ta reda på motpartens behov och önskemål.

Presentera produkten

Säljaren har nu identifierat en potentiell ny kund, tagit kontakt och utfört kvalificeringen. I detta kritiska steg ska säljaren nu presentera produkten till varje kvalificerat lead. Presentationen kan exempelvis ske i form av en demo eller ett personligt möte.

Övervinn invändningar

Trots att många leads säkert är redo att köpa direkt efter presentationen, finns det sannolikt även många leads som fortfarande är skeptiska. Även entusiastiska leads kommer antagligen fortfarande att ha tvivel, frågor eller invändningar; priset kanske är för högt eller så är kontraktets villkor för stränga. Säljarna måste således i detta steg besvara frågorna och invändningarna och få samtliga leads att förstå att produkten faktiskt är värd pengarna.

Avsluta köpet

Nu är det dags för det mest kritiska momentet i hela säljcykeln: att avsluta köpet. Säljaren måste i detta steg beakta motpartens attityder och beteende för att kunna anpassa säljtekniken därefter. Om motparten exempelvis verkar väldigt intresserad kan säljaren anta en mer direkt och rättfram säljteknik, medan en mindre ivrig motpart antagligen kräver ett mer aktningsfullt tillvägagångssätt.

Uppföljning

Processen är inte över bara för att säljaren har rott affären i hamn. Säljaren måste kontinuerligt jobba med att hålla kunderna nöjda även efter köpet för att skapa lojalitet och öka chanserna för så kallad upselling. Nöjda kunder är också ypperliga källor för positiva omdömen och nya affärsmöjligheter, vilket gynnar företaget i det långa loppet.

Hur ser den moderna säljcykeln ut?

Säljcykeln kommer sannolikt att fortsätta förändras även i framtiden. För att företag ska kunna hänga med i svängarna måste de kontinuerligt hålla sig uppdaterade om branschens utveckling och säljcykelns framtidsutsikter. Här är några förändringar som antagligen kommer att påverka många företag inom en snar framtid.

  • Automatisering blir allt vanligare

Enligt Gartner kommer säljcykeln antagligen att bli alltmer automatiserad vartefter säljprocessen rör sig från en säljorienterad till en kundorienterad riktning. Kunderna handlar oftare digitalt, vilket innebär att säljare blir ett alternativ i en hel uppsjö av säljkanaler. På grund av detta måste företag justera sina säljprocesser så att de kan ta tillfället i akt och sälja till kunder var och när som helst. 

  • Säljare måste skaffa sig fler kompetenser

Skiftet mot sensemaking, processen genom vilken individer tillskriver deras kollektiva erfarenheter mening, kommer att förändra vilka kompetenser säljare behöver. Kundernas ökande användning av digitala kanaler kommer i allt högre grad att innebära att säljare måste kunna använda nya digitala verktyg och kanaler för att engagera kunder.

 

  • Kundservice sätts i centrum

Kundservice antas bli ännu viktigare. I och med att kunder i dag har möjlighet att välja och vraka mellan olika alternativ blir det allt viktigare för företag att värna om sina existerande kunder. Coronapandemin har också understrykt vikten av kundservice och kundlojalitet; en sämre personlig ekonomi leder till att kunderna hellre köper sina produkter från företag som de litar på och tycker om.

 

Den moderna säljcykeln utgör en ständig utmaning för företag i alla branscher. Att etablera en effektiv säljcykel är svårt men fullständigt nödvändigt för att hänga med i dagens digitala värld, för genom att finslipa säljcykeln kan företag hjälpa säljarna att hitta rätt i den labyrint som säljprocessen stundvis kan vara.

 

Closers har sedan 2012 hjälpt Sveriges säljorganisationer att växa genom att headhunta och rekrytera de bästa säljarna. Men headhunting av säljare och säljrekrytering innebär inte att våra kunder alltid efterfrågar samma sak; ibland behöver man hjälp med hela processen, och ibland endast delar av processen för att man föredrar att göra andra delar själv. Kontakta oss på Closers så kan vi tillsammans skapa en anpassad lösning som passar just ert behov.

Därför är en Customer Success Manager så viktig

Det ligger i varje företags intresse att ha en tydlig och effektiv säljcykel. En säljcykel tillåter företag att bättre organisera säljfunneln, prioritera leads och hålla koll på kundernas beteenden för att eliminera flaskhalsar och öka företagets lönsamhet. Men säljcykeln befinner sig i ständig förändring och företag måste i dag se till att modernisera säljcykeln för att kunna hänga med i svängarna.

Vad innebär en säljcykel?

Begreppet säljcykel beskriver alla de steg som finns i säljprocessen, från den första kontakten med ett prospekt till uppföljning efter köpet. Kortfattat handlar en säljcykel alltså om hur säljaren vanligtvis interagerar med kunderna under kundresan. Att ha en klar bild av hur säljcykeln ser ut kan hjälpa företag och deras säljare att enklare förutse kundernas nästa drag för att ständigt kunna ligga ett steg före i säljprocessen.

 

Säljcykeln befinner sig emellertid i ständig förändring. På grund av internet och sociala medier har kunderna nuförtiden ofta undersökt produktens fördelar, nackdelar och priser långt innan de ens sätter fot i en butik. Enligt CEB är hela 57% av köpprocessen avklarad innan en säljare involveras. Den moderna säljcykeln handlar således om dessa resterande 43%, vilket är en väsentlig förändring från tidigare siffror.

 

Dessutom har säljcykeln blivit mer flytande än den traditionella säljcykeln, för kunderna går inte längre igenom säljcykelns steg successivt. I stället kan kunderna gå igenom samma steg flera gånger eller hoppa över ett steg eller två. Internet och sociala medier ger kunderna möjlighet att interagera med företag på många olika sätt och inte alltid i den ordning som företag önskar.

 

Att effektivt kunna hantera kunderna under säljprocessens alla steg är en betydande utmaning för alla företag, stora som små. Därför är det av största vikt att företag i dag har en grundlig förståelse för hur deras säljcykel ser ut.

Hur ser en säljcykel ut?

I den traditionella säljcykeln guidar säljaren kunderna under kundresan. För att säljarna effektivt ska kunna hjälpa och sälja till potentiella köpare, måste de kunna pitcha och dela relevant försäljningsinformation till köparna utifrån var i säljcykeln kunderna befinner sig.

Genom säljcykelns olika steg håller säljarna koll på var i köpresan kunderna befinner sig och vilka behov de har just i det ögonblicket. Här listar vi många av de steg som säljcykeln ofta innehåller:

Prospektering

I detta skede söker säljarna efter individer eller företag som de sedan kan konvertera till kunder. Säljarna identifierar sådana individer eller företag som kan ha nytta av produkten eller tjänsten och som passar in med företagets kundpersona.

Kontakt

Efter att säljarna har identifierat tillräckligt med intresserade individer eller företag är det dags att ta kontakt. Säljarna kan välja att ta kontakt endera via telefon, e-post eller exempelvis på sociala medier, beroende på företaget i fråga och typ av prospekt.

Kvalificera leads

Alla individer eller företag som säljaren har kontaktat kommer knappast att faktiskt köpa produkten som säljaren erbjuder. I detta steg ska säljarna därför ta reda på huruvida kontakterna faktiskt är intresserade av produkten. För att kvalificera leads kan säljaren till exempel arrangera ett telefonsamtal och fråga så många frågor som möjligt för att ta reda på motpartens behov och önskemål.

Presentera produkten

Säljaren har nu identifierat en potentiell ny kund, tagit kontakt och utfört kvalificeringen. I detta kritiska steg ska säljaren nu presentera produkten till varje kvalificerat lead. Presentationen kan exempelvis ske i form av en demo eller ett personligt möte.

Övervinn invändningar

Trots att många leads säkert är redo att köpa direkt efter presentationen, finns det sannolikt även många leads som fortfarande är skeptiska. Även entusiastiska leads kommer antagligen fortfarande att ha tvivel, frågor eller invändningar; priset kanske är för högt eller så är kontraktets villkor för stränga. Säljarna måste således i detta steg besvara frågorna och invändningarna och få samtliga leads att förstå att produkten faktiskt är värd pengarna.

Avsluta köpet

Nu är det dags för det mest kritiska momentet i hela säljcykeln: att avsluta köpet. Säljaren måste i detta steg beakta motpartens attityder och beteende för att kunna anpassa säljtekniken därefter. Om motparten exempelvis verkar väldigt intresserad kan säljaren anta en mer direkt och rättfram säljteknik, medan en mindre ivrig motpart antagligen kräver ett mer aktningsfullt tillvägagångssätt.

Uppföljning

Processen är inte över bara för att säljaren har rott affären i hamn. Säljaren måste kontinuerligt jobba med att hålla kunderna nöjda även efter köpet för att skapa lojalitet och öka chanserna för så kallad upselling. Nöjda kunder är också ypperliga källor för positiva omdömen och nya affärsmöjligheter, vilket gynnar företaget i det långa loppet.

Hur ser den moderna säljcykeln ut?

Säljcykeln kommer sannolikt att fortsätta förändras även i framtiden. För att företag ska kunna hänga med i svängarna måste de kontinuerligt hålla sig uppdaterade om branschens utveckling och säljcykelns framtidsutsikter. Här är några förändringar som antagligen kommer att påverka många företag inom en snar framtid.

  • Automatisering blir allt vanligare

Enligt Gartner kommer säljcykeln antagligen att bli alltmer automatiserad vartefter säljprocessen rör sig från en säljorienterad till en kundorienterad riktning. Kunderna handlar oftare digitalt, vilket innebär att säljare blir ett alternativ i en hel uppsjö av säljkanaler. På grund av detta måste företag justera sina säljprocesser så att de kan ta tillfället i akt och sälja till kunder var och när som helst. 

  • Säljare måste skaffa sig fler kompetenser

Skiftet mot sensemaking, processen genom vilken individer tillskriver deras kollektiva erfarenheter mening, kommer att förändra vilka kompetenser säljare behöver. Kundernas ökande användning av digitala kanaler kommer i allt högre grad att innebära att säljare måste kunna använda nya digitala verktyg och kanaler för att engagera kunder.

 

  • Kundservice sätts i centrum

Kundservice antas bli ännu viktigare. I och med att kunder i dag har möjlighet att välja och vraka mellan olika alternativ blir det allt viktigare för företag att värna om sina existerande kunder. Coronapandemin har också understrykt vikten av kundservice och kundlojalitet; en sämre personlig ekonomi leder till att kunderna hellre köper sina produkter från företag som de litar på och tycker om.

 

Den moderna säljcykeln utgör en ständig utmaning för företag i alla branscher. Att etablera en effektiv säljcykel är svårt men fullständigt nödvändigt för att hänga med i dagens digitala värld, för genom att finslipa säljcykeln kan företag hjälpa säljarna att hitta rätt i den labyrint som säljprocessen stundvis kan vara.

 

Closers har sedan 2012 hjälpt Sveriges säljorganisationer att växa genom att headhunta och rekrytera de bästa säljarna. Men headhunting av säljare och säljrekrytering innebär inte att våra kunder alltid efterfrågar samma sak; ibland behöver man hjälp med hela processen, och ibland endast delar av processen för att man föredrar att göra andra delar själv. Kontakta oss på Closers så kan vi tillsammans skapa en anpassad lösning som passar just ert behov.

Trendspaning inför 2022 – vad händer inom försäljning?

Det ligger i varje företags intresse att ha en tydlig och effektiv säljcykel. En säljcykel tillåter företag att bättre organisera säljfunneln, prioritera leads och hålla koll på kundernas beteenden för att eliminera flaskhalsar och öka företagets lönsamhet. Men säljcykeln befinner sig i ständig förändring och företag måste i dag se till att modernisera säljcykeln för att kunna hänga med i svängarna.

Vad innebär en säljcykel?

Begreppet säljcykel beskriver alla de steg som finns i säljprocessen, från den första kontakten med ett prospekt till uppföljning efter köpet. Kortfattat handlar en säljcykel alltså om hur säljaren vanligtvis interagerar med kunderna under kundresan. Att ha en klar bild av hur säljcykeln ser ut kan hjälpa företag och deras säljare att enklare förutse kundernas nästa drag för att ständigt kunna ligga ett steg före i säljprocessen.

 

Säljcykeln befinner sig emellertid i ständig förändring. På grund av internet och sociala medier har kunderna nuförtiden ofta undersökt produktens fördelar, nackdelar och priser långt innan de ens sätter fot i en butik. Enligt CEB är hela 57% av köpprocessen avklarad innan en säljare involveras. Den moderna säljcykeln handlar således om dessa resterande 43%, vilket är en väsentlig förändring från tidigare siffror.

 

Dessutom har säljcykeln blivit mer flytande än den traditionella säljcykeln, för kunderna går inte längre igenom säljcykelns steg successivt. I stället kan kunderna gå igenom samma steg flera gånger eller hoppa över ett steg eller två. Internet och sociala medier ger kunderna möjlighet att interagera med företag på många olika sätt och inte alltid i den ordning som företag önskar.

 

Att effektivt kunna hantera kunderna under säljprocessens alla steg är en betydande utmaning för alla företag, stora som små. Därför är det av största vikt att företag i dag har en grundlig förståelse för hur deras säljcykel ser ut.

Hur ser en säljcykel ut?

I den traditionella säljcykeln guidar säljaren kunderna under kundresan. För att säljarna effektivt ska kunna hjälpa och sälja till potentiella köpare, måste de kunna pitcha och dela relevant försäljningsinformation till köparna utifrån var i säljcykeln kunderna befinner sig.

Genom säljcykelns olika steg håller säljarna koll på var i köpresan kunderna befinner sig och vilka behov de har just i det ögonblicket. Här listar vi många av de steg som säljcykeln ofta innehåller:

Prospektering

I detta skede söker säljarna efter individer eller företag som de sedan kan konvertera till kunder. Säljarna identifierar sådana individer eller företag som kan ha nytta av produkten eller tjänsten och som passar in med företagets kundpersona.

Kontakt

Efter att säljarna har identifierat tillräckligt med intresserade individer eller företag är det dags att ta kontakt. Säljarna kan välja att ta kontakt endera via telefon, e-post eller exempelvis på sociala medier, beroende på företaget i fråga och typ av prospekt.

Kvalificera leads

Alla individer eller företag som säljaren har kontaktat kommer knappast att faktiskt köpa produkten som säljaren erbjuder. I detta steg ska säljarna därför ta reda på huruvida kontakterna faktiskt är intresserade av produkten. För att kvalificera leads kan säljaren till exempel arrangera ett telefonsamtal och fråga så många frågor som möjligt för att ta reda på motpartens behov och önskemål.

Presentera produkten

Säljaren har nu identifierat en potentiell ny kund, tagit kontakt och utfört kvalificeringen. I detta kritiska steg ska säljaren nu presentera produkten till varje kvalificerat lead. Presentationen kan exempelvis ske i form av en demo eller ett personligt möte.

Övervinn invändningar

Trots att många leads säkert är redo att köpa direkt efter presentationen, finns det sannolikt även många leads som fortfarande är skeptiska. Även entusiastiska leads kommer antagligen fortfarande att ha tvivel, frågor eller invändningar; priset kanske är för högt eller så är kontraktets villkor för stränga. Säljarna måste således i detta steg besvara frågorna och invändningarna och få samtliga leads att förstå att produkten faktiskt är värd pengarna.

Avsluta köpet

Nu är det dags för det mest kritiska momentet i hela säljcykeln: att avsluta köpet. Säljaren måste i detta steg beakta motpartens attityder och beteende för att kunna anpassa säljtekniken därefter. Om motparten exempelvis verkar väldigt intresserad kan säljaren anta en mer direkt och rättfram säljteknik, medan en mindre ivrig motpart antagligen kräver ett mer aktningsfullt tillvägagångssätt.

Uppföljning

Processen är inte över bara för att säljaren har rott affären i hamn. Säljaren måste kontinuerligt jobba med att hålla kunderna nöjda även efter köpet för att skapa lojalitet och öka chanserna för så kallad upselling. Nöjda kunder är också ypperliga källor för positiva omdömen och nya affärsmöjligheter, vilket gynnar företaget i det långa loppet.

Hur ser den moderna säljcykeln ut?

Säljcykeln kommer sannolikt att fortsätta förändras även i framtiden. För att företag ska kunna hänga med i svängarna måste de kontinuerligt hålla sig uppdaterade om branschens utveckling och säljcykelns framtidsutsikter. Här är några förändringar som antagligen kommer att påverka många företag inom en snar framtid.

  • Automatisering blir allt vanligare

Enligt Gartner kommer säljcykeln antagligen att bli alltmer automatiserad vartefter säljprocessen rör sig från en säljorienterad till en kundorienterad riktning. Kunderna handlar oftare digitalt, vilket innebär att säljare blir ett alternativ i en hel uppsjö av säljkanaler. På grund av detta måste företag justera sina säljprocesser så att de kan ta tillfället i akt och sälja till kunder var och när som helst. 

  • Säljare måste skaffa sig fler kompetenser

Skiftet mot sensemaking, processen genom vilken individer tillskriver deras kollektiva erfarenheter mening, kommer att förändra vilka kompetenser säljare behöver. Kundernas ökande användning av digitala kanaler kommer i allt högre grad att innebära att säljare måste kunna använda nya digitala verktyg och kanaler för att engagera kunder.

 

  • Kundservice sätts i centrum

Kundservice antas bli ännu viktigare. I och med att kunder i dag har möjlighet att välja och vraka mellan olika alternativ blir det allt viktigare för företag att värna om sina existerande kunder. Coronapandemin har också understrykt vikten av kundservice och kundlojalitet; en sämre personlig ekonomi leder till att kunderna hellre köper sina produkter från företag som de litar på och tycker om.

 

Den moderna säljcykeln utgör en ständig utmaning för företag i alla branscher. Att etablera en effektiv säljcykel är svårt men fullständigt nödvändigt för att hänga med i dagens digitala värld, för genom att finslipa säljcykeln kan företag hjälpa säljarna att hitta rätt i den labyrint som säljprocessen stundvis kan vara.

 

Closers har sedan 2012 hjälpt Sveriges säljorganisationer att växa genom att headhunta och rekrytera de bästa säljarna. Men headhunting av säljare och säljrekrytering innebär inte att våra kunder alltid efterfrågar samma sak; ibland behöver man hjälp med hela processen, och ibland endast delar av processen för att man föredrar att göra andra delar själv. Kontakta oss på Closers så kan vi tillsammans skapa en anpassad lösning som passar just ert behov.

Hur viktig är rollen som Key Account Manager?

Rollen som Key Account Manager – eller KAM som den ofta förkortas till – innebär mycket mer än att endast driva försäljning mot företagets viktigaste kunder. En KAM har hand om de viktigaste kunderna som spelar en betydande roll för företagets tillväxt. I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en key account manager gör, vad som krävs för att bli en suverän KAM, hur rollen som key account manager ser ut på arbetsmarknaden och slutligen hur man hittar de allra bästa kandidaterna på marknaden.

 

Vilka är en KAM:s huvudsakliga uppgifter?

Kortfattat är en key account managers huvudsakliga uppgift att vårda relationen mellan företaget och de viktigaste kunderna. KAMs strävar efter att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen genom att komma med gynnsamma råd och ta hand om viktiga processer. KAMs försöker även uppfylla vissa uppsatta försäljningsmål genom att utforma lämpliga och specifika säljstrategier för varje enskild kund för att skapa starka och långvariga relationer.

 

De driver försäljning

En av KAMs huvudsakliga uppgifter är att uppmärksamma nyckelkunder på företagets produkter eller tjänster. Det kan exempelvis handla om att genom up-selling försöka få nyckelkunderna att köpa tilläggsprodukter, uppgraderingar eller tillägg för att således generera mer intäkter till företaget. I och med att en key account manager besitter en djupgående förståelse om kundernas specifika behov och problem vet de också vilka produkter eller tjänster som kunderna får mest värde av.

 

De utvecklar strategier

KAMs är emellertid inte enbart säljare utan implementerar säljstrategier som leder till högre kundnöjdhet och som i slutändan också skapar en starkare trovärdighet och lojalitet mellan företaget och nyckelkunderna. Key account managers garanterar ett starkt kundfokus och jobbar kontinuerligt med att säkerställa att andra avdelningar, som exempelvis ansvarar för produkthantering, marknadsföring eller kundtjänst, effektivt kan stödja och samarbeta sinsemellan för att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen.

 

De identifierar möjligheter

En key account manager är ansvarig för att skapa mer intäkter från existerande kunder och att attrahera nya kunder till företaget. De måste ständigt hålla koll på vilka utmaningar och problem nyckelkunderna har för att kunna säkerställa att företagets produkter eller tjänster faktiskt hjälper kunderna att nå deras mål. Utöver att generera mer intäkter till företaget hjälper KAMs till med att identifiera och informera om affärsmöjligheter genom att hålla koll på trender, konkurrenter och marknaden. Genom att förse nyckelkunderna med färsk och relevant information hjälper KAM dem att fatta informerade och värdefulla affärsbeslut och stärker också tilliten i relationen.

 

De rapporterar försäljningssiffror

En annan uppgift är att rapportera relevanta data till företagsledningen. Vanligtvis handlar detta om analys och rapportering av tydligt uppsatta KPI:er. Det kan till exempel röra sig om kundvolym, prislägen, nya leads, mängden kundbesök och statistik om försäljningssamtal och uppföljningsbesök.

 

Varför behöver moderna företag key account managers?

KAMs skapar och upprätthåller värdefulla långsiktiga relationer mellan företag och deras viktigaste kunder och kan således ha en genomgripande effekt på företagets utveckling. Medan traditionella säljare till stor del har kortsiktiga mål så som att söka efter nya kunder, är key account managers i stället fokuserade på att förse både företaget och kunderna med hållbar tillväxt. Med de rätta kundstrategierna kan KAMs öka försäljningen, förbättra kundnöjdheten, säkerställa att kunderna stannar och samtidigt identifiera nya vinstgivande partnerskap.

 

Vad krävs för att bli en suverän key account manager?

Som en avgörande länk mellan företag och kunden är det oerhört viktigt att KAMs har en utmärkt kommunikationsförmåga. En KAM måste kunna kommunicera tydligt och väl i person, på telefon, via e-post och i arbetslag. I och med att huvuduppgiften är att säkerställa att kunderna hålls nöjda måste denne även genom kommunikation kunna identifiera kundernas varierande behov och problem.

 

Key account managers behöver besitta ett strategiskt tankesätt som går bortom endast kortsiktiga mål. De måste kunna hantera och förstå kundens hela verksamhet för att kunna utveckla långsiktiga och gynnsamma strategier. Det är avgörande att kunna sätta sig in i kundens affär för att förstå hur deras tjänst eller produkt påverkar deras verksamhet.

 

När det väl kommer till kritan är det främsta målet att skapa mervärde till nyckelkunder. För att kunna göra detta måste de inte bara kunna sälja till kunden, utan även förhandla fram de bästa villkoren så att båda parterna blir glada. Att ha en god förhandlingsförmåga innebär förtroendeingivande kommunikation, känsla för timing, suveräna presentationskunskaper och ett starkt självförtroende som inte lätt ger vika.

 

Varför är key account managers attraktiva på arbetsmarknaden?

Allt fler företag håller på att inse hur viktigt det är att ha skickliga KAMs till förfogande. Att 80% av företagets intäkter kommer från 20% av kunderna är inget nytt. Detta innebär att vissa kunder är viktigare än andra och att företag måste se till att värna om dessa nyckelkunder. Det är här som KAMs kommer in i bilden; en medarbetare som tar hand om företagets viktigaste kunder och säkrar därmed både företagets och kundernas långsiktiga utveckling.

 

Hur hittar man de bästa KAM-kandidaterna på marknaden?

De bästa KAM-kandidaterna besitter flera ovärderliga egenskaper som tillsammans gör dem svåra att hitta på arbetsmarknaden. Att utnyttja headhunting för att söka upp arbetsmarknadens skickligaste key account managers är därmed den bästa metoden för att hitta en bra kandidat. På Closers arbetar vi med headhunting för att hitta de absolut bästa key account manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.

 

 

Roller inom säljorganisationen: Sales Executive och Account Executive

Sales Executive och Account Executive är två olika benämningar lånade från amerikanska säljorganisationer. I USA har de olika rollerna olika ansvarsområden medan det i Sverige är en titel som i stort sett inbegriper samma arbetsuppgifter, beroende på arbetsplats. För enkelheten skulle fortsätter vi därför att benämna rollen som account executive i denna artikel. En account executive utgör kärnan av säljavdelningen och har direkt kontakt med kunder för att kunna sälja företagets produkter eller tjänster till dem.

I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en account executive gör, vad som krävs för att bli en högpresterande account executive, varför dessa roller är så attraktiva på arbetsmarknaden och slutligen hur företag kan hitta de bästa kandidaterna för jobbet.

 

Vilka är en account executive huvudsakliga arbetsuppgifter?

Som kärnan i säljavdelningen jobbar account executive ständigt med att värna om företagets intäkter. De prospekterar och förvärvar nya kunder, endera ansikte mot ansikte eller via telefon eller e-post. Dessutom arbetar de ofta tätt tillsammans med företagets sales development representatives för att få tag på kvalificerade leads.

Account executive ansvarar för hela säljprocessen – de prospekterar nya kunder, förhandlar, gör affärer med kunderna och utvecklar även i vissa fall relationen med kunderna. I vissa fall, beroende på företaget i fråga samt kundens karaktär, kan det dock hända att avtalssigneringen och den fortsatta kundhanteringen flyttas ofta över till Customer Success. Till rollen som account executive hör även att:

  • Göra affärer: en av rollens viktigaste uppgifter är att identifiera och prospektera nya marknads- och affärsmöjligheter och att boka in möten med potentiella kunder.

 

  • Utbilda kunder: för att sälja till kunder är det en account executives arbetsuppgift att utbilda både nya och befintliga kunder om företagets produkter eller tjänster genom exempelvis webbmöten, kundpresentationer eller demos. Dessutom förväntas det att man i rollen kontinuerligt upplyser kunder om kommande produktlanseringar, produktutvecklingar och specialerbjudanden.

 

  • Utveckla kundrelationer: Rollen som account executive handlar inte enbart om att kallringa potentiella kunder. Man förväntas även besöka potentiella kunder samt utveckla och upprätthålla relationerna till dem. Att bygga och utveckla kundrelationer för att skapa långvariga samarbeten och mer lönsamma affärer är oerhört viktigt för företaget och tillhör en av rollens mest centrala uppgifter.

 

  • Förhandla: en av de viktigaste uppgifterna är att förhandla med nya och existerande kunder om exempelvis produktköp eller produkttillägg, så kallad up-selling. Det är en account executives jobb att förhandla med kunder om till exempel avtalsvillkor och pris för att genomföra affärerna.

 

  • Göra kostnadsberäkningar: i förhandlingen med potentiella kunder måste en account executive utföra diverse kostnadsberäkningar för att kunna ge offerter under förhandlingarna.

 

  • Representera företaget: i rollen besöker man ofta mässor, evenemang och demonstrationer för att aktivt representera företaget.

 

Vad krävs för att bli en bra account executive?

Rollen som account executive är mångsidig och den rätta kandidaten för jobbet måste således besitta flera relevanta förmågor och styrkor för att kunna utföra rollens uppgifter. En utmärkt account executive bör ha:

  • Tidigare säljerfarenhet: för att lyckas i rollen måste kandidaten förstå säljprocessen, veta hur man jobbar i en säljavdelning och ha bemästrat sin säljteknik för att kunna hjälpa företaget att öka försäljningen.
  • En stark förhandlingsförmåga: att kunna förhandla väl är ett måste för denna roll, oavsett om det handlar om att förhandla ett nytt kundkontrakt eller att omförhandla en existerande affär.
  • Vass kommunikation: rollen som account executive innebär mycket kommunikation för att förvärva nya klienter och för att upprätthålla existerande kundrelationer. Därför är det viktigt att kunna kommunicera klart och tydligt i både skriftlig och muntlig form.
  • Förmågan att lösa problem: att jobba med kunder betyder också att man måste kunna hjälpa till med att lösa deras problem. Således bör en account executive också vara en kreativ, uppfinningsrik och smart problemlösare.
  • Projekthantering: i de fall att en account executive ansvarar för flera kunder bör de också vara bra på att hantera flera projekt samtidigt och att följa alla deadlines och överenskommelser.

 

Varför är account executive så eftertraktade på arbetsmarknaden?

Account executives fungerar som själva motorn i företaget. De skaffar nya kunder och jobbar kontinuerligt med att upprätthålla och utveckla relationerna med kunderna. Med hjälp av duktiga och flitiga account executives kan företag gå hur långt som helst. För att ett företag ska kunna öka försäljningen och växa långsiktigt behöver företaget anställa de bästa som finns på arbetsmarknaden. Att allt fler företag vill ha de bästa kandidaterna innebär också att konkurrensen om dem är hård.

 

Hur hittar man de bästa kandidaterna till rollen som account executive?

Naturligtvis är det fortfarande möjligt att anställa account executive genom att publicera en vanlig hederlig arbetsplatsannons. Men för företag som vill säkerställa att de får de absolut bästa kandidaterna för jobbet finns det emellertid en bättre väg att gå: headhunting.

Att anlita ett företag som är duktiga på headhunting för att söka upp arbetsmarknadens bästa kandidater för rollen som account executive är den absolut bästa metoden för att hitta de rätta kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting för att snabbt och smidigt hitta rätt kandidater till rätt företag. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.

Closers tillsätter Operating Director till Humble Group

Headhuntingbyrån Closers har tillsatt positionen som Operating Director till svenska Humble Group. Den snabbt växande foodtech- och FMCG-koncernen levererar nästa generation av konsumentprodukter som är bra för både människor och planeten.

Bland flertalet mycket kompetenta kandidater blev den slutliga vinnarkandidaten Daniel Warence från Orkla och divisionen Confectionery & Snacks. Daniel har en gedigen bakgrund inom FMCG där han tidigare haft roller som Key Account Manager, Exportchef, Internationell Säljchef och under de senaste 7 åren varit verksam som Affärsområdeschef på Orkla.

Daniel kommer i sin roll på Humble att arbeta nära de verkställande direktörerna i gruppens verksamheter inom Snacks, i syfte att stärka samarbetet och identifiera synergier mellan dotterbolagen. Han kommer även att ingå i koncernens ledningsgrupp och tillträder sin roll den 10 januari 2022.

Daniel Warence berättar mer om sitt val av Humble.

”Jag blev kontaktad av headhuntingbyrån Closers för en tid sedan som presenterade en intressant möjlighet för mig på Humble. Efter en väl genomförd rekryteringsprocess, ser jag nu mycket fram mot att få ta mig an rollen som en Operating Director för Snacks på Humble Group och få vara en del av och bidra till den redan påbörjade resan mot att växa ett snabbfotat och hållbarhets-fokuserat FMCG-powerhouse. Humble är verkligen en inspirerande och nydanande aktör som på kort tid gjort ett betydande avryck på marknaden, det känns helt rätt att ta nästa kliv och få vara med att påverka konsumenter att kunna äta och må bättre.”

 

Robert Conzato som är kundansvarig för Humble Group på Closers är nöjd över samarbetet och headhuntingprocessen.

Det är fantastiskt stimulerande att få bidra till Humbles fortsatta tillväxt genom att stärka deras humankapital med nya stjärnor. Vi kommer fortsätta utveckla samarbetet med Humble och bidra med all vår kunskap och expertis för att bidra till deras fortsatta utveckling och expansion.” 

 

Vi på Closers tackar parterna för en gott samarbete i detta headhuntinguppdraget och önskar ett stort lycka till på deras gemensamma resa framåt!

Ps. vill du också bli kontaktad av Closers för att se vilka nya karriärsmöjligheter som det finns för dig? Gör en intresseanmälan här. Det tar inte mer än 1 minut och gör att just du kan bli matchad nästa gång.