Closers rekryterar Magnus Wigren som ny affärsområdesansvarig

Headhuntingbyrån Closers har förstärkt organisationen med Magnus Wigren som blir ny affärsområdesansvarig för kommersiella chefspositioner.

Magnus har lång erfarenhet av strategisk rekrytering och executive search från bolag som bland annat Wise och Hays. Han kommer närmast från UNIQ Competence där han innehaft rollen som Head of Operations.

Closers är en ledande headhuntingbyrå som hjälper snabbväxande företag, på den nordiska marknaden, att växa genom att attrahera rätt kompetens till deras kommersiella team. Under de senaste åren har efterfrågan att tillsätta rätt kommersiell kompetens på högre chefsnivå ökat, och därför förstärker nu Closers sin organisation och ledning med Magnus Wigren som nyligen tillträdde sin roll.

Magnus huvuduppdrag kommer vara att bygga och utveckla affärsområdet och förstärka Closers position inom området Executive Search där man under de senaste två åren fått allt större förtroende från marknaden.

 

Magnus ser nu fram emot sin nya utmaning och berättar om sitt val.

– Jag har följt Closers och även systerbolaget Hero sedan flera år tillbaka, både utifrån som en del av branschen och även som styrelsemedlem. Jag är imponerad av bolagen, medarbetarna och ledningen och nu när en ny satsning görs på att utveckla ett nytt affärsområde inom executive search så känner jag att det här är en utmaning som jag stimuleras av och oss som passar väldigt väl in där jag befinner mig i min karriär idag.

Robert Conzato, VD för Closers är mycket nöjd med rekryteringen och lyfter särskilt Magnus långa erfarenhet och kompetens inom affärsstrategi.

– Jag har ju haft förmånen att få ta del av Magnus erfarenhet då vi suttit i samma styrelse i flera år. Att Magnus nu blir en del av vårt team är ett mycket viktigt steg mot att kunna växa på allvar inom området strategisk chefsrekrytering/executive search. Hans stora affärsförståelse gör också att han bidrar med avgörande nytta i kundsamarbeten. På sikt är det möjligt att detta affärsområde kan utvecklas till ett helt eget bolag inom koncernen, så det ska bli väldigt spännande att få samarbeta nära Magnus och fortsätta vår tillväxtresa, avslutar Robert.

 

Headhuntingbyrån Closers tillsätter Operating Director till Humble Group

Headhuntingbyrån Closers har tillsatt positionen som Operating Director till svenska Humble Group. Den snabbt växande foodtech- och FMCG-koncernen levererar nästa generation av konsumentprodukter som är bra för både människor och planeten. 

Bland flertalet mycket kompetenta kandidater blev den slutliga vinnarkandidaten Tobias Levin. Tobias har byggt upp en bred kompetens inom affärsutveckling för såväl etablerade som nya kunder genom sina tidigare roller inom FMCG-industrin. Han kommer nu senast från en ledande befattning som Customer Business Manager på Unilever, där han tidigare även haft roller så som Senior Key Account Manager och Category Manager. Tobias har även en gedigen internationell erfarenhet genom rollen som Project Manager på Retail Integrity Merchandising Solutions i Nordamerika. 

Tobias kommer i sin roll på Humble att fortsätta arbetet med att etablera en plattform där gruppens verksamheter kan utbyta erfarenheter i syfte att effektivisera det lokala beslutsfattandet. Därutöver kommer han att arbeta nära de verkställande direktörerna i dotterbolagen för att identifiera och materialisera synergier mellan gruppens verksamheter. 

Tobias Levin berättar mer om sitt val av Humble. 

”Jag blev kontaktad av headhuntingbyrån Closers för en tid sedan som presenterade en intressant möjlighet för mig på Humble Group. Efter en väl genomförd rekryteringsprocess ska det bli oerhört kul att ansluta till Humble – ett bolag som har sunda värderingar och varumärken som i sin grund drivs med klara syften. Humble är på en resa som är både inspirerande och utstickande inom FMCG-industrin. En resa jag ser fram emot att få ta del av och bidra med.”, säger Tobias Levin. 

Robert Conzato som är kundansvarig för Humble Group på Closers är nöjd över samarbetet och headhuntingprocessen. 

”Det är fantastiskt stimulerande att få bidra till Humbles fortsatta tillväxt genom att stärka deras humankapital med nya stjärnor från branschen. Vi kommer fortsätta utveckla samarbetet med Humble och bidra med all vår kunskap och expertis för att bidra till deras fortsatta utveckling och expansion.”  

Tobias kommer att ingå i Humble-koncernens operativa ledning och rapportera direkt till koncernens VD samt arbeta tillsammans med dotterbolagens respektive verkställande direktörer. Tobias tillträder sin tjänst den 24 januari 2022. 

 

Vi på Closers tackar parterna för en gott samarbete i detta headhuntinguppdraget och önskar ett stort lycka till på deras gemensamma resa framåt! 

Ps. vill du också bli kontaktad av Closers för att se vilka nya karriärsmöjligheter som det finns för dig? Gör en intresseanmälan här. Det tar inte mer än 1 minut och gör att just du kan bli matchad nästa gång. 

 

Prospektering – 20 tekniker för att förbättra säljavdelningen

Prospektering är ett av de viktigaste och svåraste stegen i försäljningsprocessen. Med hjälp av effektiv prospektering kan säljarna underlätta processen enormt genom att hitta leads som faktiskt är intresserade av produkten i fråga. Det som däremot är knepigt när det gäller prospektering är att säljvärlden håller på att förändras. Säljarna måste därför ständigt anpassa sina tekniker och metoder för att hänga med i svängarna.

 

Det är inte längre möjligt för en säljare att ringa ett slumpmässigt nummer och förvänta sig att göra en affär. Idag är kunder mer skeptiska och mindre mottagliga för traditionella säljtekniker. Lyckligtvis finns det många effektiva tekniker och metoder som säljare kan använda för att sälja mer och bättre. Nedan finns en lista på 20 tekniker och metoder för prospektering som hjälper säljare att generera fler leads och öka försäljningen.

 

1. Skapa en idealkundsprofil (ICP)

En idealkundsprofil är en bild av den perfekta kunden för företagets produkter eller tjänster. För att skapa en idealkundsprofil är det nödvändigt att klura ut vilka karaktärsdrag idealkunderna delar och vilka egenskaper det är som gör att idealkunderna är villiga att köpa företagets produkter eller tjänster. När företag väl vet hur deras idealkund ser ut kan de därefter fokusera deras sälj- och marknadsresurser på just detta segment.

 

2. Identifiera den optimala mötesplatsen

I dag finns potentiella kunder överallt, både på fysiska och digitala platser. Företag måste ta reda på i vilka sammanhang och på vilka platser deras potentiella kunder umgås och verkar. Umgås idealkunderna på Instagram eller LinkedIn? Vilka evenemang eller aktiviteter brukar de engagera sig i? Rätt val av tid och rum är A och O när det kommer till lyckad prospektering.

 

3. Använd data

För att kunna skapa noggranna kundprofiler och handlingsplaner kan det vara förtjänstfullt att använda sig av mer utförliga datakällor och datapunkter. Både firmografiska data, så som adress, branschkod och omsättning, samt dynamiska öppna data, till exempel triggerhändelser och tendenser på sociala media, kan göra prospekteringen mer effektiv.

 

4. Utnyttja e-postens kraft

E-post fortfarande är inne men massutskick är ute. I stället är det personanpassad e-post som har tagit ledningen. Genom att anpassa innehållet efter varje potentiell kunds behov ökar chansen avsevärt att mottagaren faktiskt öppnar och läser mejlet. Dock är det viktigt att komma ihåg att anpassa samtliga e-postmeddelanden till mobila enheter, eftersom mer än hälften av oss läser våra mejl på mobilen.

 

5. Håll koll på potentiella kunders aktiviteter

Detta kan vara en riktig guldgruva. Genom att hålla koll på potentiella kunders bloggar och sociala medier kan säljare få en förståelse för de potentiella kundernas värderingar, behov och problem. Denna information kan säljaren sedan använda för att skapa personliga och tilltalande mejl till de potentiella kunderna. Det ökar chanserna enormt för att de potentiella kunderna faktiskt nappar på mejlet.

 

6. Säg ja tack till rekommendationer

Att fråga efter rekommendationer av nöjda kunder är en av de bästa prospekteringsteknikerna som finns i dagsläget. Hur kommer det sig? Jo, för att människor är väldigt benägna att lyssna och lita på vad andra säger om en viss produkt eller tjänst. Dessutom kräver rekommendationer inte några kostnader och tar inte många sekunder att fråga efter.

 

7. Ring med relevans

Att ringa runt på jakt efter potentiella kunder kanske inte låter så roligt, men det är ett effektivt sätt att skaffa nya kunder om man bara gör det på rätt sätt. Telefonsamtal är unika i den meningen att det är en personlig och öppen konversation där den potentiella kunden faktiskt kan göra sig hörd. Dock är det viktigt att säljaren har finslipat sin säljteknik; den måste vara väluttänkt och personlig. Säljaren bör således använda data och annan information för att få till en så äkta kontakt som möjligt.

 

8. Avsluta varje samtal på rätt sätt

Avsluta aldrig ett samtal utan att diskutera vad som händer näst. Om den presumtiva kunden lämnas utan uppmaning är det sannolikt att säljaren aldrig hör från denna potentiella kund igen. Därför bör säljaren alltid avsluta samtalet med en uppmaning eller fråga, så som ”när kan jag ringa upp dig för att diskutera ____?” Då tar säljaren till vara varje möjlighet.

 

9. Skriv ett effektivt manus

Trots att säljare ska sträva efter att vara så personliga och äkta som möjligt, är det alltid en bra idé att ha en kompass att gå efter. Ett effektivt, välskrivet manus ser inte bara till att säljaren vet vad hen ska säga ifall konversationen går tungt, ett bra manus hjälper säljaren att driva hem själva poängen — och förhoppningsvis också att stänga affären.

Skapa en sales playbook – Lär dig om vad den ska innehålla och hur den kan användas.

 

10. Bygg upp närvaron på sociala medier

För att maximera prospekteringsmöjligheterna är det nuförtiden ett måste att vara aktiv på sociala medier. Genom att bygga upp närvaro på sociala medier så som Facebook, LinkedIn och YouTube är det lättare att få potentiella kunders uppmärksamhet och förtroende. Statistiken håller med: 89% av B2B-kunder använder internet för att ta reda på mer om företaget eller produkten innan de väljer att köpa produkten.

Läs mer om du du kan lyckas med social selling här.

 

11. Var en industriexpert

Både företag och individer är mer benägna att handla från pålitliga källor. En smart metod som säljare kan använda för att öka prospekteringsutsikterna är således att presentera sig själva som experter inom industrin. En stark närvaro och informativt innehåll kan tillsammans fungera som social proof och hjälpa säljare att sälja ännu mer.

 

12. Håll koll på konkurrenterna

Konkurrens är nyttigt eftersom det driver säljare att ständigt försöka bli bättre. En smart och ambitiös säljare borde därför hålla noggrann koll på konkurrenternas resultat, bloggar och nyheter. Med hjälp av denna konkurrensinformation kan säljare säkerställa att de faktiskt hänger med i svängarna och förbättra sig själva på de punkter där de brister.

 

13. Satsa på kunskap

För att en säljare i längden ska lyckas med prospekteringen måste säljaren bli en allvetare. Säljaren borde veta allt om industrin, produkterna och de potentiella kunderna. Det händer ofta att potentiella kunder redan under det första samtalet frågar efter mer information om produkten och säljaren måste därför vara redo att besvara frågor om till exempel produktens funktioner.

 

14. Använd rätt verktyg

För säljare som har ett stort prospektkluster, eller som säljer en produkt eller tjänst med långa säljcykler, är det ett måste att hålla ordning på alla leads och prioritera dem rätt. Därför kan det vara gynnsamt att investera i ett verktyg för marketing automation som underlättar och effektiviserar processen.

 

15. Diskvalificera olönsamma prospekt

Det är viktigt att säljare inte slösar tid på prospekt som inte leder någon vart. Genom att diskvalificera olönsamma prospekt minskar antalet prospekt i pipelinen, vilket gör att säljare i stället kan fokusera på sådana prospekt som faktiskt är intresserade av företaget.

 

16. Utnyttja triggerhändelser

Nyckeln till försäljning är onekligen timing. För att ha rätt timing måste säljare hålla koll på triggerhändelser, vilka kan indikera att en viss potentiell kund är redo att köpa. Sådana triggerhändelser kan exempelvis vara öppnandet av nya kontor, nyvunna kontrakt eller stora affärsnyheter så som nya produktlanseringar. Alla dessa triggerhändelser utgör en möjlighet för säljaren att få in en fot i dörren.

 

17. Var autentisk

I dag handlar försäljning inte endast om suveräna produkter eller personligt innehåll, det handlar om autenticitet och förtroende. Säljaren borde i sina samtal vara personlig och faktiskt visa att personen i fråga vill hjälpa de potentiella kunderna med deras behov och problem.

Läs våra bästa säljtips för hur du håller bra B2B-möten.

 

18. Använd video

Om en bild säger mer än tusen ord, så säger video… ja, väldigt många ord. Video är ett populärt format just för att det är möjligt att få med stora mängder information på en väldigt kort tid. Säljare kan använda video för att berätta om produkterna eller företaget och för att framställa sig själva som experter inom området. Videon behöver inte vara lång, så lite som en ynka minut kan göra underverk.

 

19. Se till att följa upp

Det första som en säljare borde lära sig är att inte ge upp enkelt. Ibland behöver ett lead eller prospekt tid att tänka på saken. Ibland kan de till och med ändra sig och inse att de faktiskt behöver produkten i fråga. Att följa upp på ett avslappnat, icke-påträngande sätt med relevant information och kanske ett kolla läget-meddelande ökar definitivt chanserna att omvandla ett lead till kund.

 

20. Avsätt tid för prospektering

Denna punkt må vara självklar, men dess budskap är fortfarande oerhört viktigt. Fastän prospektering knappast är någon säljares favoritsyssla är det ändå nödvändigt att faktiskt avsätta tid för denna uppgift. Med de rätta teknikerna och metoderna som hjälp kan prospekteringsprocessen till och med bli riktigt rolig!

 

Closers medarbetare har framgångsrik bakgrund inom försäljning och säljledning, och har dessutom varit med och byggt upp säljorganisationer inom en mängd olika branscher i våra kunduppdrag. Det gör att vi snabbt kan förstå våra kunders strategi, affärsmodell, mål, kultur och utmaningar och vilken typ av säljprofil som passar bäst utifrån just deras verksamhet. Med hög kunskap och moderna verktyg hjälper vi er att både identifiera och attrahera er nästa säljstjärna. Med över 1000 tillsatta headhuntinguppdrag inom B2B-försäljning så vet vi vad som krävs för rekrytera de bästa säljarna.

Closers tillsätter Operating Director till Humble Group

Headhuntingbyrån Closers har tillsatt positionen som Operating Director till svenska Humble Group. Den snabbt växande foodtech- och FMCG-koncernen levererar nästa generation av konsumentprodukter som är bra för både människor och planeten. 

Bland flertalet mycket kompetenta kandidater blev den slutliga vinnarkandidaten Tobias Levin. Tobias har byggt upp en bred kompetens inom affärsutveckling för såväl etablerade som nya kunder genom sina tidigare roller inom FMCG-industrin. Han kommer nu senast från en ledande befattning som Customer Business Manager på Unilever, där han tidigare även haft roller så som Senior Key Account Manager och Category Manager. Tobias har även en gedigen internationell erfarenhet genom rollen som Project Manager på Retail Integrity Merchandising Solutions i Nordamerika. 

Tobias kommer i sin roll på Humble att fortsätta arbetet med att etablera en plattform där gruppens verksamheter kan utbyta erfarenheter i syfte att effektivisera det lokala beslutsfattandet. Därutöver kommer han att arbeta nära de verkställande direktörerna i dotterbolagen för att identifiera och materialisera synergier mellan gruppens verksamheter. 

Tobias Levin berättar mer om sitt val av Humble. 

”Jag blev kontaktad av headhuntingbyrån Closers för en tid sedan som presenterade en intressant möjlighet för mig på Humble Group. Efter en väl genomförd rekryteringsprocess ska det bli oerhört kul att ansluta till Humble – ett bolag som har sunda värderingar och varumärken som i sin grund drivs med klara syften. Humble är på en resa som är både inspirerande och utstickande inom FMCG-industrin. En resa jag ser fram emot att få ta del av och bidra med.”, säger Tobias Levin. 

Robert Conzato som är kundansvarig för Humble Group på Closers är nöjd över samarbetet och headhuntingprocessen. 

”Det är fantastiskt stimulerande att få bidra till Humbles fortsatta tillväxt genom att stärka deras humankapital med nya stjärnor från branschen. Vi kommer fortsätta utveckla samarbetet med Humble och bidra med all vår kunskap och expertis för att bidra till deras fortsatta utveckling och expansion.”  

Tobias kommer att ingå i Humble-koncernens operativa ledning och rapportera direkt till koncernens VD samt arbeta tillsammans med dotterbolagens respektive verkställande direktörer. Tobias tillträder sin tjänst den 24 januari 2022. 

 

Vi på Closers tackar parterna för en gott samarbete i detta headhuntinguppdraget och önskar ett stort lycka till på deras gemensamma resa framåt! 

Ps. vill du också bli kontaktad av Closers för att se vilka nya karriärsmöjligheter som det finns för dig? Gör en intresseanmälan här. Det tar inte mer än 1 minut och gör att just du kan bli matchad nästa gång. 

 

Varför slutar företagets toppsäljare?

Säljare som kommer och går skadar ofta företagets lönsamhet. Viss omsättning kan förväntas, men enligt LinkedIn ligger personalomsättningen inom försäljning på 34 procent per år, vilket är betydligt mer än genomsnittet på arbetsmarknaden. Vad beror detta på, och vad kan ditt företag göra för att se till så att säljare stannar kvar.

 

För dålig ersättning

En av de främsta anledningarna att säljare slutar är att ersättningen är för låg. Därmed är det viktigt att det finns en utarbetad ersättningsplan för att få ut det mesta ur företagets säljare. Om de inte känner att de får tillräckligt hög provision eller bonusar kommer de börja titta på vad konkurrenterna har att erbjuda. Det gäller framförallt för säljare med starka resultat och det säger sig själv att detta är säljare som företaget inte vill förlora.

Även säljare som i övrigt är motiverade kan sluta om ersättningen är för låg. Det spelar helt enkelt ingen roll hur mycket säljaren tror på företaget, sig själv eller produkten, om det inte finns pengar att tjäna. Därför slutar motiverade säljare på arbetsplatser där de annars hade kunnat växa och utvecklas.

Säljare blir inte coachade

Alla behöver hjälp för att nå sin potential. Motivation spelar en viktig roll här, då säljare som ständigt jobbar med sina färdigheter kommer känna sig mer motiverade att göra bra ifrån sig. Om en säljare inte jobbar med sina förmågor kan det leda till stiltje och att säljaren jobbar på autopilot. Därför slutar motiverade säljare när de inte får den hjälp de behöver.

Enligt en global studie om millenniegenerationen som genomfördes av Deloitte menade de tillfrågade överlag att brist på möjlighet för professionell utveckling, coaching och mentorskap är ett par av de främsta orsakerna till att de valde att byta företag. Du kan läsa mer om strategier  för att motiverar ditt säljteam i vår nedladdningsbara guide här!

Orealistiska förväntningar

Om en säljare känner att ditt företag inte möter de förväntningar säljaren hade kan det leda till att säljaren börjar titta på konkurrenterna. Men var kommer dessa orealistiska förväntningar från? Ofta sätts förväntningarna under rekryteringen, framförallt när man headhuntar de bästa säljarna då den rekryteringsstrategin innefattar att sälja in företaget till säljaren. Det är viktigt att ni är transparenta med både fördelar och utmaningar under rekryteringsprocessen.

Utöver de förväntningar som sätts under rekryteringen är det även viktigt att sätta realistiska mål för säljaren. Medan det är viktigt att sätta målen högt är det minst lika viktigt att se till så att de är nåbara och realistiska för säljaren, och att belöningen står i relation till bedriften.

Det saknas en playbook på företaget

Säljare behöver tydliga guider och användbara verktyg för att lyckas i sin roll. Säljarens resultat korrelerar ofta direkt med hur mycket säljaren tjänar. Som vi var inne på tidigare är detta avgörande för hur länge säljare stannar på ett företag. Genom att ta fram effektiva verktyg för att hjälpa säljarna att lyckas skapar företaget en miljö där säljare trivs och kan frodas. Dessutom är de bästa säljarna ofta intresserade av försäljningstekniker, strategier och taktiker, och letar efter företag som kan erbjuda dem de senaste verktygen för att lyckas.

En playbook innehåller all den information säljaren kan tänkas behöva för att lyckas. Här hittar säljaren olika scenarier, vilka de bästa strategierna är för olika målgrupper, information om produkter, tjänster, branscher, konkurrenter och så vidare. Du kan läsa mer om hur man utformar en playbook här!

Vill du hitta Sveriges bästa säljare?

Closers är en headhuntingbyrå som rekryterar B2B-säljare i Sverige med 100 procent uppsökande metoder. Det innebär att vi hittar de bästa säljarna till ditt företag genom att identifiera och rekrytera rätt säljare för ditt företag. Läs mer om våra tjänster här, och kontakta oss om du vill prata mer om hur man kan behålla sina bästa säljare!

 

5 steg mot en lyckad säljstrategi

I vår blogg har vi tidigare pratat om hur säljare kan använda olika säljstrategier för att öka sin försäljning. Bland annat pratade vi då om historieberättande i försäljningen och kundnytta före produktspecifikationer.  I det här inlägget kommer vi istället att prata mer om hur företagets övergripande säljstrategi kan utformas för att öka försäljningen.

 

Vad är en säljstrategi?

En säljstrategi är en dokumenterad plan som ditt företag använder sig av för att sälja företagets produkter och tjänster. Poängen med en säljstrategi är att skapa tydliga mål och metoder för företagets säljare och innehåller ofta sådant som tillväxt, KPI, köppersonas, säljprocesser, produktpositioner och så vidare. En säljstrategi ska inte förväxlas med en sales playbook, som är mer av en detaljerad guide för säljare när de möter olika situationer. Du kan läsa mer om hur ditt företag kan ta fram en sales playbook här!

 

Hur tar man fram en säljstrategi?

Företagets säljstrategi är själva kärnan i företagets försäljning, så det är viktigt att säljstrategin tas fram med omsorg. Vi kommer därför lista fem steg som du kan följa för att skapa en framgångsrik säljstrategi på ditt företag.

 

Steg 1: Definiera värdet med företagets produkter/tjänster och hur dessa skiljer sig från konkurrenterna. 

De företag dina säljare pratar med är inte nödvändigtvis 100 procent insatta i exakt de utmaningar eller problem som de står inför, vilket innebär att det är upp till dina säljare att luska fram det genom att ställa djupgående och undersökande frågor.

Även om du säljer en otrolig produkt eller tjänst finns det en risk att kunden inte inser värdet i produkten eller tjänsten. Därför är det viktigt att säljarna är utrustade med en stark kommunikationsstrategi kring värdeerbjudandet för att nå ut med vad det är som era produkter eller tjänster faktiskt gör för era kunder. Genom att centrera ert budskap kring era produkters fördelar (när ni investerar i X får ni Y) skapar ni en situation där era produkter blir betydligt mer attraktiva.

 

Steg 2: Betona vikten av förändring / Kartlägg er marknad, målgrupper och ICP:s (idealkunder). 

 

Även om era potentiella kunder uppskattar era produkter eller tjänster är det aldrig helt lätt att genomgå en förändring och ett strategiskt B2B-köp innebär oftast en slags omställning. Det är därför viktigt att prata med kunden om fördelarna med att våga förändra samt att ha en tydlig kartläggning av hur era idealkunder ser ut.

Enligt en studie av Harvard Business Review rinner 60 procent av all försäljning ut i sanden, utan ett beslut åt ena eller andra hållet. Ett sådant beslut av att låta en process rinna ut i sanden kan förhindras med bra förkunskaper om marknaden och målgruppen. Är marknaden mogen för förändring eller pratar du med rätt målgrupp?

 

Steg 3:  Definiera säljprocessen och en modell för hur ”kundresan” ser ut. Dvs hur tar ni kunden från att bli en kontakt till att bli en nöjd och återkommande kund.

De flesta företag har i sin säljstrategi olika steg som den typiska kunden går igenom. På ditt företag kanske det ser ut ungefär så här:

  • identifiera potentiella kunder ->
  • upptäck kundens behov ->
  • presentation ->  
  • förhandla med kunden – >
  • avslutad affär.

I en perfekt värld följer all försäljning den vägen, men vi är ju trots allt människor och inte robotar, så det är viktigt att inte lägga för stor vikt vid den egna säljprocessen och att i stället försöka se det ur kundens ögon.

Dagens kunder är betydligt mer benägna att inleda en köpprocess, hoppa av den och senare återkomma. Genom att fortsätta leverera starkt innehåll och skapa förtroende genom hela köpprocessen kommer du med lite tur nå ut till en kund i precis det tillfälle då de bestämt sig för att inleda processen igen.

 

Steg 4: Anpassa och bygg sälj- och marknadsorganisationen utifrån de funktioner som behövs för att hantera de olika delarna i säljprocessen så effektivt som möjligt. I många branscher är tiden förbi då en säljare gör allt.

 

Det finns väletablerade säljstrategier-, -tekniker- och -taktiker som säljare använder för att konsekvent nå sina mål. Det vore märkligt om de valde att inte använda sig av dessa eller att använda andra delar av företaget som också har möjlighet att påverka försäljningen.

Samtidigt är det viktigt att ditt företag sticker ut från mängden. Medan det inte är fel att luta sig mot väletablerade metoder är det viktigt att uppmana dina säljare att lyssna lite extra noga, och att tänka ett steg längre. Ofta pratar kunder om sina behov men det finns även behov som de inte pratar om och som de inte ens är medvetna om. Dessa behov kan vara svåra att lista ut men om säljarna och till exempel marknad har ett bra samarbete finns det möjlighet att anpassa budskapet efter de två funktionernas insikter.

Om dina säljare lyckas upptäcka behov som kunden inte på egen hand har presenterat är det ett tydligt tecken på att säljaren har förmågan att hjälpa kunden, och då ökar chansen för en lyckad försäljning.

 

Steg 5: Glöm inte dina existerande kunder

Majoriteten av företagets säljstrategi riktar sig oftast mot att hitta nya kunder. Samtidigt kommer företagets intäkter troligtvis främst från existerande kunder. Medan det är rimligt i vissa fall (ibland kan man inte sälja mer än vad man redan har gjort till en kund) är det ofta en bättre strategi att fokusera mer på att fortsätta sälja till sina existerande kunder och även ta hand om dem så att de inte lämnar företaget.

Kunder som känner att du checkar in för att se hur det går får chansen att prata med dig om nya behov som har uppkommit. Dessutom ökar du kundnöjdheten, vilket ökar chansen att kunden pratar gott om dig inför branschkollegor.

 

Closers hittar de bästa säljarna åt ditt företag

När din säljstrategi är satt behöver du säljare som klarar av att verkställa den. Closers är en headhuntingbyrå som identifierar och rekryterar de bästa B2B-säljarna i Sverige. Kontakta oss här så pratar vi mer om hur vi kan hitta säljare som kan ge ditt företag ett lyft.

 

Använd en Sales Playbook för att öka försäljningen

Alla företag vill öka sin försäljning. Ifall du vill öka ditt säljteams produktivitet och skapa en standardiserad, framgångsrik process för er försäljning är det en bra idé att skapa en Sales Playbook. I det här inlägget kommer vi att prata om vad en Sales Playbook är, vilka fördelarna är och hur man skapar en Sales Playbook.

 

Vad är en Sales Playbook?

En Sales Playbook kan liknas vid en manual för försäljning på ditt företag. I den hittar säljare allt de behöver när de stöter på olika säljsituationer, exempelvis när de ska nå ut till en ny kund eller när de ska prata om en specifik produkt.

En Sales Playbook innehåller följande:

  • Produktinformation
  • Säljstrategier
  • Vanliga frågor om företagets produkter och tjänster
  • Köppersonas
  • Detaljer om säljprocessen
  • Manus och e-postmeddelanden
  • Demonstrationer
  • Förhandlingstips
  • … och mycket mer!

 

Fördelar med en Sales Playbook

Frågan är då varför ditt företag ska skapa en Sales Playbook? Vilka är fördelarna?

  • Lättare att nyanställa

När ni har en tydlig process som alla använder sig av blir det betydligt enklare att träna och utbilda ny personal i er försäljningsprocess.

  • Gör det lättare för säljarna att sälja

Genom att ha allt säljmaterial på ett och samma ställa blir det enklare för era säljare att faktiskt fokusera på säljandet istället för att spendera allt för mycket tid på att leta upp säljmaterial.

  • Belyser de mest effektiva säljteknikerna

Det som era säljare hittar i er Sales Playbook är endast de mest effektiva teknikerna. Genom att lyfta fram dessa hjälper ni era säljare att undvika eventuella försäljningsfällor.

  • En standardiserad process för försäljningen

En av de främsta fördelarna med en Sales Playbook är att ni standardiserar er försäljning. Det leder i sin tur till att ni på ett enklare sätt kan expandera över flera kontor eller orter (till och med länder), och att era säljare kan känna sig trygga i sin försäljning.

  • Datadriven försäljning

När ni använder en standardiserad försäljningsmetod blir det lättare att analysera era resultat. Om olika säljare använder olika metoder blir det naturligtvis svårt att se vad det är som fungerar och vad det är som inte fungerar. Är en av era säljare betydligt skickligare än era andra säljare eller han eller hon bara tillgång till bättre material? Med en Sales Playbook har alla säljare tillgång till samma material, vilket gör det lättare för er att arbeta med personalutveckling.

 

Hur man skapar en Sales Playbook

Hur exakt er Sales Playbook kommer se ut skiljer sig från andra företags Sales Playbook. I er playbook placerar ni all den samlade kunskap och lärdomar ni har om era produkter, tjänster och säljstrategier. Därmed blir er Sales Playbook unik. Med det sagt kan det kännas svårt att börja skapa en Sales Playbook. Därför har vi tagit fram denna snabbguide i fem steg.

Steg 1: Granska (och uppdatera) er säljprocess

Det första steget i det här arbetet är att ta en ordentlig titt på er nuvarande säljprocess. Gå igenom era säljtrattar, köppersonas, manuskript och så vidare. Sannolikheten är stor att ni i denna process kommer upptäcka att det finns en hel del material som behöver uppdateras. Slå därmed två flugor i en smäll och uppdatera ert säljmaterial innan ni går vidare.

Steg 2: Skriv ner era mål med er Sales Playbook

För att ta fram en Sales Playbook som gör skillnad är det viktigt att ni har tydliga mål. För att alla era säljare ska anamma er Sales Playbook är det viktigt att dessa mål kommuniceras med hela säljteamet. Hur era mål ser ut blir unika för ert företag. Kanske vill ni satsa mer på rörligt material i er försäljning? Då kan ni sätta som ett mål att ni vill få in mer video i era säljares rutiner.

Steg 3: Ta fram ett team som utformar er Sales Playbook

För att er Sales Playbook ska bli ett lyckat projekt krävs det att medlemmar från hela verksamheten deltar. Därmed behöver ni ett specifikt team som är ansvariga för att skapa er Sales Playbook. Teamet kan exempelvis bestå av erfarna säljare, ledare, innehållsskapare från marknadsföringsavdelningen och säljexperter (det skadar inte att ta in hjälp från en tredje part här).

I det här steget är det viktigt att samarbetet mellan sälj och marknadsföring fungerar, och det blir en utmärkt möjlighet att förstärka det. En Sales Playbook består till minst lika stor del av innehåll som marknadsföringsavdelningen tar fram som säljstrategier som säljare tar fram.

Steg 4: Ta fram det innehåll som platsar i er Sales Playbook

Det är nu dags för ert team att ta fram det innehåll som ska vara med i er Sales Playbook. Ett tips kan vara att börja med det material som marknadsföringsavdelningen har tagit fram. Ofta finns det mängder av material som ni kan börja använda er av i form av köppersonas, marknadsundersökningar, segmentanalyser och så vidare. Er säljavdelning har säkerligen också en hel del innehåll som kan användas, exempelvis manuskript och strategier.

Troligtvis kommer ni även behöva ta fram nytt innehåll. Det kan ni antingen göra internt eller anlita en extern firma för. Om ni anlitar en extern firma är det dock viktigt att de på djupet förstår er organisation och det som ni säljer.

Steg 5: Arbeta fram era plays

Det sista steget handlar om att ta fram era så kallade plays. En play är förenklat en aktion som säljaren gör om vissa specifika parametrar har möts. Det kan till exempel röra sig om vad säljaren ska göra om en potentiell kund säger att den måste undersöka saken vidare, men är positivt inställd till produkten. För den här situationen, och många andra, tar ni fram material, strategier och frågor som era säljare kan använda sig av för att inte fastna i vanliga situationer som ofta förekommer under försäljningen.

 

Behöver ni hjälp med att arbeta fram er Sales Playbook?

Vi på Closers är experter inom försäljning och pratar mer än gärna om vad det är som gör att god försäljning sticker ut. Det allra första steget är givetvis att företaget har de toppsäljare som krävs. Closers hjälper företag att rekrytera och headhunta säljare över hela Sverige. Hör av dig till oss så pratar vi mer om er framtida försäljning.

5 tips för att öka försäljningen

Att öka försäljningen är något man alltid strävar efter, oavsett om det rör sig om företaget som helhet eller om den individuella säljaren. Försäljning är en hel vetenskap och ofta handlar det om att testa olika metoder, teorier och strategier för att hitta det som passar bäst för just dig eller din bransch. I det här inlägget har vi samlat ett par av de bästa tipsen som alla kan testa och enligt forskningen har de visat sig vara effektiva om de används rätt.

 

Tips 1: Utgå ifrån en lyckad försäljning

Det kanske låter kaxigt men att utgå från att kunden vill köpa det du säljer leder faktiskt till ökade resultat. Det finns ett par anledningar till detta:

  • Du framstår som att du till 100 procent tror på produkten

Det säger kanske sig självt men när du utgår från en lyckad försäljning visar du att du tror på den produkt du säljer. När du har inställningen att det är självklart att produkten kommer hjälpa kunden leder det till att det känns som att du och kunden står på samma sida, och att du har gjort din research.

  • Kunden har i många fall redan bestämt sig

På tal om research har de flesta kunder i dag redan gjort sin research grundligt. När det väl är dags att prata med en säljare har de troligtvis redan jämfört era lösningar med konkurrenternas lösningar, så nu handlar det framförallt om den där avslutande knorren för att avsluta säljet. Genom att utgå från att det blir en lyckad försäljning blir denna del av försäljningen mer avslappnad och kunden känner sig trygg med att den har fattat rätt val.

  • Du styr samtalet i en positiv riktning

Genom att utgå ifrån en lyckad försäljning för du samtalet mot ett beslut. Undermedvetet kommer det kännas som att ni redan har ett avtal, och ofta kan detta leda till att relationen får en ordentlig boost snabbare än väntat.

 

Tips 2: Visualisera din pitch

Många människor behöver visuella hjälpmedel för att ta till sig den information du vill dela med dig av. Utan visuella hjälpmedel är det tyvärr så att de flesta börjar nicka till eller zooma ut redan efter ett par minuter. Här är ett par exempel på visuella hjälpmedel:

  • Videoklipp där er produkt visas upp från sin bästa sida
  • En lista med fördelar och kundnytta som specifikt har tagits fram för kunden
  • Fallstudier, det vill säga exempel på hur ni har hjälpt liknande kunder i branschen

 

Tips 3: Sätt dig in i vad det är som motiverar din kund

När du gör din research bör det inte endast handla om vad det är för utmaningar eller problem som du försöker lösa åt din kund. Minst lika viktigt är det att veta vad det är som motiverar din kund att fatta beslut. Det kan exempelvis handla om att det är viktigt för kunden att ta till sig det senaste, medan det för andra kunder är viktigast att få upp sina resultat det kommande kvartalet. Alla kunder är unika, så det är viktigt att man som säljare tar sig tiden och analyserar kundens behöv.

 

Tips 4: Hantera invändningar från kunden

Oavsett hur väl förberedd du är, eller till och med om kunden faktiskt lutar mot ett positivt beslut, så kommer du få invändningar. Ingen vill känna att de accepterar allt en säljare kommer med. Man vill helt enkelt känna att man har kontroll över det man köper, och att man säkrar upp så att det man får faktiskt ger en det som företaget behöver. Att hantera invändningar blir därför en av de viktigaste förmågorna du som säljare kan finslipa.

Här är ett par vanliga invändningar:

  • Er produkt kostar för mycket

Alla företag vill tjäna pengar, så om företaget ska spendera pengar måste beslutsfattaren se hur det kan leda till ökade intäkter framöver. Det är ditt jobb som säljare att presentera hur den lösning du säljer leder till ökade intäkter. Fokusera på fakta och presentera hur en aningen dyrare prislapp är motiverad.

  • Vi är inte redo att binda upp oss på något nytt

Förändring är inte det lättaste, oavsett vad det handlar om. När en kund uttrycker något sådant här kan det vara ett tecken på att de är intresserade, men behöver det där lilla extra för att pusha dem mot ett beslut. Det här är din chans att trycka lite extra på de resultat ni levererar, exempelvis genom att peka mot en fallstudie.

  • Er produkt möter inte våra behov

Om kunden har kommit fram till att produkten eller lösningen inte möter deras behov kan det vara ett tecken på att det är dags att gå vidare. Att hantera avslag är en naturlig del av livet som säljare, så det är viktigt att inte slås ned av det. Istället kan du möta kunden i detta och visa att du ändå bryr dig, så kanske en möjlighet dyker upp i framtiden då företagets behov har förändrats. Om du har visat att du inte bara bryr dig om försäljningen kommer du förhoppningsvis vara den som kunden vänder sig till när tillfället är rätt.

 

Tips 5: Leverera mer än vad du lovar

Vid en lyckad försäljning finns det ett tips man kan använda sig av för att skapa positiva, långsiktiga relationer där kunder fortsätter att vända sig till dig, nämligen att alltid överleverera. Hur gör man då för att alltid leverera mer än vad man har lovat? Genom att lova mindre än vad man kan leverera! Se till att du alltid har ett ess i rockärmen, en liten detalj som kunden inte har förväntat sig. Då känns det som att kunden har fått något gratis, vilket alltid känns bra.

Letar du efter säljare som alltid är ute efter att utvecklas?

Vi på Closers är experter på försäljning. Våra rekryteringsmetoder som bygger på headhunting ser till så att de bästa kandidaterna kommer till er. Kontakta oss så pratar vi mer om försäljning som gör skillnad.

5 insikter inom SaaS-försäljning | Ny milstolpe nådd för Closers – över 50 positioner till SaaS industrin.

Ny milstople! I början av 2020 nådde vi en stor milstolpe då vi tillsatt över 1000 positioner inom B2B-försäljning sedan starten 2012. Nu har vi nått en ny milstolpe!

Vi har nu tillsatt över 50 positioner inom SaaS/tech-industrin. För att fira detta har vi samlat fem insikter inom datadriven försäljning. Du hittar även merparten av de tillväxtbolag inom SaaS/tech där vi fått förtroendet att stärka eller bygga upp deras säljorganisationer från grunden nedan.

Av dessa 50 nya positioner har vi haft en success rate på 96 procent. Det innebär att alla uppdrag utom två har skett utan behov av ersättningsrekrytering. Vi ser detta som ett bevis på att Closers förstår sig på SaaS, och att våra metoder är framgångsrika när det gäller att hitta talang i branschen.

SaaS är en relativt ny marknad, vilket har lett till att det snabbt sprider sig halvsanningar på internet. Därför går vi igenom några, samt ger våra råd och insikter kring dessa uttalanden.  Du har säkert hört ett par av dem vi snart kommer prata om:

 

5 insikter inom datadriven försäljning

  1. Data kan bara användas om man har ett stort urval

En sak man ofta hör är att data inte går att använda på grund av att man har ett för litet urval. Det gäller framförallt för medelstora företag som inte har ägnat allt för mycket resurser åt detta. Även i liten skala kan dock data vara skillnaden mellan beslut som kostar företaget pengar och beslut som leder till framgångsrika säljstrategier. Så börja samla in och använd er data, man måste börja någonstans.

  1. Data är kung

Även om data är viktigt är det en sak som är viktigare: insikter. Att förstå hur man tolkar data på ett givande sätt är nyckeln till att faktiskt utvinna värde ur data. En annan viktig del av det här är att inte enbart använda sig av kvantitativ data (antalet besökare, klick och så vidare) utan även kvalitativ data. Genomför intervjuer med kunder, be om feedback och skapa en rutin kring detta.

  1. Tålamod är nyckeln till framgång

Många får ofta lära sig att det är viktigt med tålamod inom försäljning, men inte sällan kan för mycket tålamod leda till förlorade möjligheter. Med det här menar vi inte att säljare bör höra av sig till sina kunder bara för att kolla läget, då det sällan leder till något av värde. Istället kan det vara en bra idé att höra av sig med något som kunden uppfattar som värdefullt, exempelvis i form av nya insikter i branschen eller något annat som kan bidra till mervärde, och sedan checka av med kunden.

  1. Om vi skapar bra innehåll kommer kunderna att komma

Medan bra innehåll är viktigt är det dessvärre inte sant att bra innehåll är det samma som nya kunder. För att innehållet ska upptäckas måste det marknadsföras effektivt. Ett bra samarbete mellan säljteamet och marknadsföringsavdelningen är A och O när det kommer till att skapa medvetenhet kring varumärket.

  1. Man kan inte sälja en produkt som inte är perfekt

Perfektionism är tyvärr ofta vägen mot en produkt som aldrig ser dagens ljus. Samma sak gäller för försäljning av produkten. Om ni finslipar säljmetoder och -strategier in i det oändliga kommer era kunder hinna välja en konkurrent istället. Det behöver inte vara perfekt, det viktiga är att ni har ett system för att förbättra era metoder över tid.

50 tillsatta positioner i SaaS/tech-industrin.

Här är en lista över merparten av de tillväxtbolag inom SaaS/tech där vi fått förtroendet att stärka eller bygga upp deras säljorganisationer från grunden.

Mentimeter (1)

Head of Sales

Freespee (3)

Sales Manager Nordics

Sales Development Rep.

Customer Sucess Manager

Meniga (2)

Senior Business Development Executive

GetAccept (3)

Sales Manager

Account Executive

Clever Compliance (2)

Senior Client Manager

Winningtemp (3)

Senior Account Manager

Mobility46 (1)

Key Account Manager

Adnavem (1)

Sales Executive

Planview (1)

Account Executive

Worldfavor (1)

Account Executive

Funnel (4)

Account Executive

Sales Development Rep.

Avidly (1)

Head of Sales

Divio (2)

Enterprise Account Executive

GS Group (2)

Account Manager

HomeQ (1)

Sales Rep.

Invajo (2)

Account Manager

Assently (1)

Account Manager

Nets (16)

Head of Sales

Sales Agent

Soluno (2)

Account Manager

ProspectEye (Apsis) (3)

Account Manager

iCentrix (1)

Head of Sales

Sparta (1)

Head of Sales

 

Behöver du hjälp med SaaS-rekrytering?

Är ni också i behov av att bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss här nedanför så hör vi av oss direkt. Läs gärna även mer om rekrytering i vår kunskapsbank.

 

Vad vår metod #underradarn innebär.

Säljrekrytering eller headhunting?

När Fredrik Thulin och jag startade Closers 2012 hade vi själva varit säljchefer och anlitat flera rekryteringsbolag för att rekrytera säljare till våra säljorganisationer. Två gemensamma saker vi upplevde var att rekryteringskonsulterna vi träffade saknade erfarenhet av B2B-försäljning själva och att de ofta uttryckte att ”vi har inte fått in några fler ansökningar” när det gick motigt för dem. Där och då såg vi behovet av en nischad aktör i rekryteringsbranschen som:

  •  är specialiserad på att tillsätta säljpositioner inom B2B och inget annat.
  • består av personal som själva har framgångsrik bakgrund inom försäljning.
  • arbetar helt uppsökande med attrahera de bästa säljarna åt sina kunder, istället för traditionell jobbannonsering.

Tre fördelar med Closers headhunting modell

Varför är det en vinnande modell?

  1. För de allra flesta företag som behöver förstärka sin säljorganisation så är sannolikheten ytterst låg att de bästa säljarna som de skulle kunna attrahera  kommer att söka sig till de via en jobbannons. De bästa säljarna söker nämligen ytterst sällan, om än någonsin, jobb. För att nå de främsta säljarna krävs det istället uppsökande kontakt och uppvaktning, helst över tid. Precis som i försäljning krävs det en kvalificerad behovsanalys och förmågan att väcka intresse för att få de bästa säljarna till sig. Därför arbetar vi enbart uppsökande, utan traditionell jobbannonsering, för att identifiera och attrahera de allra bästa säljarna åt våra kunder. Våra tjänster går alltså inte att söka till på traditionell väg, vilket gör att alla våra uppdrag tillsätts just under radarn. Här kan du läsa några referensutlåtanden.
  2. Att våra headhunters har erfarenhet av framgångsrik försäljning- och säljledning själva, gör att vi lättare kan förstå våra kunders behov men också bidra med relevanta erfarenheter och insikter för att hjälpa de att bygga sina säljorganisationer på rätt sätt. Det gör att också att vi har förmågan att kommunicera våra kunders USP:ar till toppsäljarna på rätt sätt som väcker intresse och skapar förtroende för er som arbetsgivare.
  3.  Slutligen så är vårt löfte till våra kunder att aldrig bli ett urvattnat rekryteringsbolag som tackar ja till vilka uppdrag som helst för intäkternas skull. Det är lätt att hamna i den fällan som ägare av ett företag inom vår bransch – något som vi undvikit sedan starten och inte tänker ändra på. Vi är en mindre men jäkligt vass headhuntingbyrå som fokuserar på att hjälpa våra kunder att rekrytera de allra bästa säljarna. Det är därför vi lyckats och vuxit stadigt ända sedan starten 2012.

Har du som säljchef eller VD utmaningar som du vill bolla med oss kopplat till försäljning? Hör av dig så tar vi en första dialog över en kaffe och ser om vi kan bidra till att stärka ert sälj.

Robert Conzato​
CEO | +46 (0)733- 841 341

Closers har rekryterat 1000 säljare – här är våra vassaste insikter

Har ni en helt unik produkt eller tjänst som ni tror kommer att revolutionera marknaden? Grattis! Men, innan ni svävar iväg och börjar drömma om finansiellt oberoende för all framtid: Hur ser er säljorganisation ut?

Er idé kan vara hur lovande som helst, men utan ett kompetent och hungrigt säljteam, som passar in i företaget och jobbar i samma riktning, är risken stor att ni aldrig kommer att lyfta.

– Behovet av duktiga säljare, särskilt inom tech- och IT-startups, är jättestort. Ofta behöver man kontakta upp till 50–70 personer för att sedan stå med 2–3 passande kandidater. Tänk då hur svårt det är för ett snabbväxande företag att hitta tio nya säljare, säger Remi Loren, COO på Closers.

Som att bygga ett fotbollslag

Remi vet vad han snackar om. Han har headhuntat säljare till bolag sedan 2012, och strax före jul rekryterade Closers sin 1 000:e säljare. Enligt honom går det inte överskatta vikten av att hitta rätt person till rätt företag.

De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt
– Många företag underskattar hur svårt det är, så de lägger alldeles för få resurser på rekryteringsprocessen. Man måste se det som en långsiktig process. De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt. Men om de får ett attraktivt erbjudande blir de intresserade, berättar Remi.

Han jämför det med att bygga ett fotbollslag:

– Den erfarna personen med ett stort kontaktnät är mittfältaren. Sedan har du två ’hunters’, hungriga anfallare som springer på nya kunder. Dina mittbackar är förvaltarna som tar hand om befintliga kunder. Får du alla att spela efter samma system kommer du lyckas väldigt bra på säljsidan, säger Remi.

Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas

Men misslyckas man med rekryteringen av säljsidan kan den revolutionerande idén rinna ut i sanden.

”I slutändan påverkar det hela företagets framtid. Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas.”

Så hur hjälper Closers företagen att lyckas med sina säljare? Här är deras fem viktigaste insikter:

1. Vilken sorts säljare behöver ni?
Vilken talang behövs, och vilka ”skills” behöver säljaren ha? Var inte rädd för att leta i andra branscher där man kanske säljer till samma typ av målgrupp eller med liknande säljmetodik, det kan göra att man hittar säljare som sitter på relevant nätverk för just er produkt eller tjänst. Ta fram en tydlig strategi för hur ni vill att er säljare ska vara. Tänk långsiktigt på försäljningsmål och tillväxtmål, eftersom det är säljaren som ska driva på dem.

2. Stressa inte vid rekryteringen
Man får inte underskatta hur lång tid en bra rekrytering tar. Om man bara pitchar en cool tjänst får man sällan napp. Annonsering fungerar sällan. De bästa säljarna letar inte nya jobb, men om man ringer upp så är de villiga att lyssna på förslag. Därför måste man, som Closers gör, nätverka proaktivt. Vi kartlägger nästan alla säljare i hela Stockholm och pitchar tjänster till dem.

3. Ge säljaren en gedigen onboarding
Onboardingen ska börja redan när kontraktet är påskrivet. Redan innan personen har satt sin fot på företaget ska en tydlig struktur finnas på plats, en tydlig kommunikation med företaget bör vara upprättad och de närmaste veckorna bör vara noggrant planerade. Variera mellan teori och praktik och ge er nya säljare en ordentlig dusch i er företagskultur och värderingar. Det är i starten ni har möjlighet att forma beteenden och rutiner som kommer att ge resultat.

Tålamod är en av de viktigaste ingredienserna i en bra onboarding av säljare, speciellt när det kommer till komplex försäljning med längre säljcykler. Risken finns annars att man onboardar efter konstens alla regler och säljaren gör allt precis rätt och strukturerat, men resultaten kommer med en viss fördröjning eftersom cyklerna är långa. Har man då som arbetsgivare inte tillräckligt med tålamod, så kan man missa talanger som jobbar långsiktigt och metodiskt för att man är för hungrig eller pressad på resultat.

4. Hjälp kandidaten att växa
För att sticka ut ur bruset krävs det att ni verkligen förstår er säljare. Hur kan ni hjälpa dem framåt i karriären, så att de växer och blommar ut? Att växa i karriären inom sälj behöver dock inte vara uppåt i hierarkin, det kan också vara att utveckla specialistkompetens inom en specifik del av säljprocessen, inom en bransch, jobba med större konton eller att utvecklas personligt och i sin försäljning överlag.

Det är lätt att förutsätta att alla vill, och kan, bli chefer. Men det kommer inte att fungera inom framtidens försäljning. Utvecklingen går för snabbt och säljteam behöver nischad specialistkompetens hos individuella säljare för att kunna leverera vad en kräsen och välutbildad marknad förväntar sig. Glöm helt enkelt den utdaterade hierarkiska trappan och föreställningen om att alla vill bli chefer. I framtiden vill vi alla utvecklas, ha det som utgångspunkt när du hjälper dina säljare att växa i karriären.

5. Låt säljchefen vara chef!
Idag finns det ofta förväntningar på att säljchefen ska både vara chef över sitt säljteam, och samtidigt ha en egen budget. Låt istället säljchefen vara enbart ledare som kan kratta för säljteamet. Det är både omöjligt och övermäktigt för säljchefen att ha förväntningar på att både ha en egen säljbudget rent operativt, rekrytera medarbetare själv, coacha och utveckla medarbetare samt dessutom göra prognoser och analyser.

Bolagen har faktiskt aldrig behövt sina chefer så mycket som nu, något som gäller alla ledare men i synnerhet säljcheferna. Med förmåga att leda sin säljorganisation in i framtiden kommer cheferna att vara avgörande för värdet bolag lyckas leverera till marknaden.

breakit-logo-vector

Artikeln är publicerad på Breakit.

 

Kontakta Remi här eller klicka på bilden

Remi