Vad vår metod #underradarn innebär.

Säljrekrytering eller headhunting?

När Fredrik Thulin och jag startade Closers 2012 hade vi själva varit säljchefer och anlitat flera rekryteringsbolag för att rekrytera säljare till våra säljorganisationer. Två gemensamma saker vi upplevde var att rekryteringskonsulterna vi träffade saknade erfarenhet av B2B-försäljning själva och att de ofta uttryckte att ”vi har inte fått in några fler ansökningar” när det gick motigt för dem. Där och då såg vi behovet av en nischad aktör i rekryteringsbranschen som:

  •  är specialiserad på att tillsätta säljpositioner inom B2B och inget annat.
  • består av personal som själva har framgångsrik bakgrund inom försäljning.
  • arbetar helt uppsökande med attrahera de bästa säljarna åt sina kunder, istället för traditionell jobbannonsering.

Tre fördelar med Closers headhunting modell

Varför är det en vinnande modell?

  1. För de allra flesta företag som behöver förstärka sin säljorganisation så är sannolikheten ytterst låg att de bästa säljarna som de skulle kunna attrahera  kommer att söka sig till de via en jobbannons. De bästa säljarna söker nämligen ytterst sällan, om än någonsin, jobb. För att nå de främsta säljarna krävs det istället uppsökande kontakt och uppvaktning, helst över tid. Precis som i försäljning krävs det en kvalificerad behovsanalys och förmågan att väcka intresse för att få de bästa säljarna till sig. Därför arbetar vi enbart uppsökande, utan traditionell jobbannonsering, för att identifiera och attrahera de allra bästa säljarna åt våra kunder. Våra tjänster går alltså inte att söka till på traditionell väg, vilket gör att alla våra uppdrag tillsätts just under radarn. Här kan du läsa några referensutlåtanden.
  2. Att våra headhunters har erfarenhet av framgångsrik försäljning- och säljledning själva, gör att vi lättare kan förstå våra kunders behov men också bidra med relevanta erfarenheter och insikter för att hjälpa de att bygga sina säljorganisationer på rätt sätt. Det gör att också att vi har förmågan att kommunicera våra kunders USP:ar till toppsäljarna på rätt sätt som väcker intresse och skapar förtroende för er som arbetsgivare.
  3.  Slutligen så är vårt löfte till våra kunder att aldrig bli ett urvattnat rekryteringsbolag som tackar ja till vilka uppdrag som helst för intäkternas skull. Det är lätt att hamna i den fällan som ägare av ett företag inom vår bransch – något som vi undvikit sedan starten och inte tänker ändra på. Vi är en mindre men jäkligt vass headhuntingbyrå som fokuserar på att hjälpa våra kunder att rekrytera de allra bästa säljarna. Det är därför vi lyckats och vuxit stadigt ända sedan starten 2012.

Har du som säljchef eller VD utmaningar som du vill bolla med oss kopplat till försäljning? Hör av dig så tar vi en första dialog över en kaffe och ser om vi kan bidra till att stärka ert sälj.

Robert Conzato​
CEO | +46 (0)733- 841 341

Closers har rekryterat 1000 säljare – här är våra vassaste insikter

Har ni en helt unik produkt eller tjänst som ni tror kommer att revolutionera marknaden? Grattis! Men, innan ni svävar iväg och börjar drömma om finansiellt oberoende för all framtid: Hur ser er säljorganisation ut?

Er idé kan vara hur lovande som helst, men utan ett kompetent och hungrigt säljteam, som passar in i företaget och jobbar i samma riktning, är risken stor att ni aldrig kommer att lyfta.

– Behovet av duktiga säljare, särskilt inom tech- och IT-startups, är jättestort. Ofta behöver man kontakta upp till 50–70 personer för att sedan stå med 2–3 passande kandidater. Tänk då hur svårt det är för ett snabbväxande företag att hitta tio nya säljare, säger Remi Loren, COO på Closers.

Som att bygga ett fotbollslag

Remi vet vad han snackar om. Han har headhuntat säljare till bolag sedan 2012, och strax före jul rekryterade Closers sin 1 000:e säljare. Enligt honom går det inte överskatta vikten av att hitta rätt person till rätt företag.

De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt
– Många företag underskattar hur svårt det är, så de lägger alldeles för få resurser på rekryteringsprocessen. Man måste se det som en långsiktig process. De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt. Men om de får ett attraktivt erbjudande blir de intresserade, berättar Remi.

Han jämför det med att bygga ett fotbollslag:

– Den erfarna personen med ett stort kontaktnät är mittfältaren. Sedan har du två ’hunters’, hungriga anfallare som springer på nya kunder. Dina mittbackar är förvaltarna som tar hand om befintliga kunder. Får du alla att spela efter samma system kommer du lyckas väldigt bra på säljsidan, säger Remi.

Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas

Men misslyckas man med rekryteringen av säljsidan kan den revolutionerande idén rinna ut i sanden.

”I slutändan påverkar det hela företagets framtid. Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas.”

Så hur hjälper Closers företagen att lyckas med sina säljare? Här är deras fem viktigaste insikter:

1. Vilken sorts säljare behöver ni?
Vilken talang behövs, och vilka ”skills” behöver säljaren ha? Var inte rädd för att leta i andra branscher där man kanske säljer till samma typ av målgrupp eller med liknande säljmetodik, det kan göra att man hittar säljare som sitter på relevant nätverk för just er produkt eller tjänst. Ta fram en tydlig strategi för hur ni vill att er säljare ska vara. Tänk långsiktigt på försäljningsmål och tillväxtmål, eftersom det är säljaren som ska driva på dem.

2. Stressa inte vid rekryteringen
Man får inte underskatta hur lång tid en bra rekrytering tar. Om man bara pitchar en cool tjänst får man sällan napp. Annonsering fungerar sällan. De bästa säljarna letar inte nya jobb, men om man ringer upp så är de villiga att lyssna på förslag. Därför måste man, som Closers gör, nätverka proaktivt. Vi kartlägger nästan alla säljare i hela Stockholm och pitchar tjänster till dem.

3. Ge säljaren en gedigen onboarding
Onboardingen ska börja redan när kontraktet är påskrivet. Redan innan personen har satt sin fot på företaget ska en tydlig struktur finnas på plats, en tydlig kommunikation med företaget bör vara upprättad och de närmaste veckorna bör vara noggrant planerade. Variera mellan teori och praktik och ge er nya säljare en ordentlig dusch i er företagskultur och värderingar. Det är i starten ni har möjlighet att forma beteenden och rutiner som kommer att ge resultat.

Tålamod är en av de viktigaste ingredienserna i en bra onboarding av säljare, speciellt när det kommer till komplex försäljning med längre säljcykler. Risken finns annars att man onboardar efter konstens alla regler och säljaren gör allt precis rätt och strukturerat, men resultaten kommer med en viss fördröjning eftersom cyklerna är långa. Har man då som arbetsgivare inte tillräckligt med tålamod, så kan man missa talanger som jobbar långsiktigt och metodiskt för att man är för hungrig eller pressad på resultat.

4. Hjälp kandidaten att växa
För att sticka ut ur bruset krävs det att ni verkligen förstår er säljare. Hur kan ni hjälpa dem framåt i karriären, så att de växer och blommar ut? Att växa i karriären inom sälj behöver dock inte vara uppåt i hierarkin, det kan också vara att utveckla specialistkompetens inom en specifik del av säljprocessen, inom en bransch, jobba med större konton eller att utvecklas personligt och i sin försäljning överlag.

Det är lätt att förutsätta att alla vill, och kan, bli chefer. Men det kommer inte att fungera inom framtidens försäljning. Utvecklingen går för snabbt och säljteam behöver nischad specialistkompetens hos individuella säljare för att kunna leverera vad en kräsen och välutbildad marknad förväntar sig. Glöm helt enkelt den utdaterade hierarkiska trappan och föreställningen om att alla vill bli chefer. I framtiden vill vi alla utvecklas, ha det som utgångspunkt när du hjälper dina säljare att växa i karriären.

5. Låt säljchefen vara chef!
Idag finns det ofta förväntningar på att säljchefen ska både vara chef över sitt säljteam, och samtidigt ha en egen budget. Låt istället säljchefen vara enbart ledare som kan kratta för säljteamet. Det är både omöjligt och övermäktigt för säljchefen att ha förväntningar på att både ha en egen säljbudget rent operativt, rekrytera medarbetare själv, coacha och utveckla medarbetare samt dessutom göra prognoser och analyser.

Bolagen har faktiskt aldrig behövt sina chefer så mycket som nu, något som gäller alla ledare men i synnerhet säljcheferna. Med förmåga att leda sin säljorganisation in i framtiden kommer cheferna att vara avgörande för värdet bolag lyckas leverera till marknaden.

Artikeln är publicerad på Breakit.