SDR (Sales Development Representative) har blivit en allt viktigare roll i dagens försäljningsorganisationer inom B2B. Ett SDR-team fyller numera gapet mellan marknads- och säljavdelningarna. Där har teamet som uppgift att hitta, bearbeta och kvalificera potentiella kunder och sedan lämna över dem till säljteamet för stängning. Med ett effektivt SDR-team får säljarna kvalificerade leads, kan fokusera på sin huvudsakliga uppgift och kan arbeta mer effektivt med att stänga affärer.

SDR-team är en relativt ny del av säljorganisationen. Därför är det inte alla som har erfarenhet av att bygga ett team som verkligen levererar. Ett vinnande team behöver bestå av rätt personer, ha rätt strategi och mål, samt motiveras så att de kan jobba så framgångsrikt som möjligt. Så här lyckas du skapa ett vasst SDR-team som ökar din försäljning.

När behövs ett SDR-team?

Det är inte alla B2B-företag som behöver SDR, men om ni säljer produkter eller tjänster med ett något större värde per kund och år är ett SDR-team en värdefull del av din säljorganisation.

Andra tecken på att din säljorganisation är i behov av SDR är till exempel:

• När dina säljare har svårt att fokusera på rätt saker för att de slits mellan prospektering och försäljning.

• När dina säljare är så upptagna med att stänga affärer att flödet i pipen börjar sina.

• Att ni har för många okvalificerade leads som inte leder någonstans.

• Att gapet mellan marknadsföring och försäljning påverkar era resultat.

Värdet av ett högpresterande SDR-team är att det fokuserar på det som har den högsta förväntade avkastningen. De lägger sin tid och energi på de personer och konton som har den högsta benägenheten att se värdet av er lösning och i slutändan köpa den. Det gör att din försäljningspipeline växer, och med den era resultat.

Välj rätt strategi för SDR-teamet

Det första steget mot att bygga ett framgångsrikt team är att bestämma vilken strategi de ska jobba efter. Det vanligaste är att bestämma om ni ska utgå från en lead- eller kontobaserad strategi. En leadbaserad strategi som jobbar med volym är lämpligare om ni arbetar mot en stor marknad med många mindre konton. En kontobaserad strategi är mer precis och kundinriktad och passar för konkurrensutsatta marknader med större konton.

Vilken strategi ni arbetar efter styr också vilken typ av kompetens du främst behöver i ditt SDR-team. En leadbaserad strategi behöver drivna personer som har hög aktivitet, tar många uppsökande kontakter och vet när de ska släppa dem. För en framgångsrik kontobaserad strategi behövs det organiserade och emotionellt intelligenta medarbetare som är bra på marknadsanalys och research, samt som kan anpassa sig efter varje kund och konto.

Vad framgångsrika SDR:er har gemensamt, oavsett vilken strategi de arbetar efter, är att de är välorganiserade och detaljorienterade samt insatta i teknik och mjukvara. De lär sig snabbt och kan anpassa sig. Inte minst är de bra på att hantera motgångar och gå vidare. Du kan välja att själv försöka hitta de personer du behöver för ditt team. Eller så tar du hjälp med att rekrytera ett team som verkligen passar er organisation och dess mål.

Kommunicera era mål

SDR-teamets främsta roll är att kvalificera eller diskvalificera leads och att leda dem till säljarna. För att kunna göra det så framgångsrikt som möjligt behöver alla i teamet förstå vilka era strategiska mål är och vad som är deras roll i att uppnå dem. Skapa en förståelse för hur framgång ser ut just hos er, både för organisationen i stort och för SDR-teamet. Då vet teamet vad som förväntas av dem och hur de ska agera i varje situation för att nå era mål.

Teamet behöver också få en djup förståelse för er marknad och målgrupp för att kunna ta sig an den på ett framgångsrikt sätt. Vilka är era ideala kunder och hur arbetar de? Hur ser deras problem ut? Vilka är konkurrenterna och vad har de för fördelar? Genom en noggrann analys kan ditt team bygga en ICP (Ideal Customer Profile) som gör det lättare att fokusera på rätt leads.

Ge ditt team rätt verktyg

Leadsgenerering kan vara en tidsödande process. Ska ditt SDR-team kunna arbeta effektivt behöver det verktyg som underlättar deras arbete. Ett tips är att börja med de allra nödvändigaste verktygen (uppskattningsvis mellan 3-5) och sedan bygga på med fler i takt med att ditt team utvecklas och blir mer avancerat. CRM är en självklarhet, därefter beror valet på hur ni arbetar. Här är några exempel på verktyg som kan effektivisera ditt teams insatser.

• Ett säljverktyg som LinkedIn Sales Navigator som kan ge rekommendationer på leads, skapa ICP med realtidsdata, underlätta skapandet av kontakter m.m.

• Lead-to-Account Matchings som ger ett bra stöd vid kontobaserade strategier.

• Dataanalysverktyg som Hintly som sållar fram vilka som är de ideella kunderna, vad som händer hos dem och vilket som är det bästa tillfället att ta kontakt med dem.

• Datadrivna prospekteringsverktyg, som Vainu eller Goava, som skapar ett effektivare arbetsflöde och ger bättre insikter.

Så motiverar du och belönar ditt SDR-team

Det kan verka som ett otacksamt jobb att nå ut till potentiella kunder, bearbeta dem och hantera många avslag för varje lovande lead för att sedan lämna över till säljarna när det roliga börjar. Ditt team behöver uppmuntras för sina insatser och få en insikt i hur deras insatser leder till affärer och konkreta resultat. Lär känna ditt team och vad som motiverar varje medlem. Se till att de har roligt på jobbet och hylla deras framgångar, även de mindre.

När det kommer till hur du belönar ditt SDR-team kan du använda samma parametrar som de KPI:er som visar teamets resultat, det vill säga:

• aktivitet (antal genomförda samtal, skickade mejl etc.);

• antal bokade och genomförda möten;

• skapade pipelines;

• SAO (Sales Accepted Opportunities);

• genererade intäkter.

Det kan kännas som en utmaning att skapa ett SDR-team som verkligen effektiviserar din säljorganisation, men med rätt människor, rätt strategi, rätt verktyg och rätt motivation har du ett vasst team som knyter samman kampanjer med resultat på ett sätt som ökar er försäljning. Vi på Closers har tillsatt och byggt flertalet SDR-team till våra kunder och nyligen gjorde vi vår 100e tillsättning inom SaaS.

Kontakta oss så hjälper vi er att hitta nästa säljstjärna!

Nu har Closers nått en ny milstolpe! I vårt arbete med att bygga Sveriges säljorganisationer har vi nu tillsatt den 100e positionen inom SaaS. Vi rekryterar säljare och försäljningschefer inom B2B med 100 procent uppsökande metoder, och inom SaaS-området har vi nu gjort hundra tillsättningar på alla nivåer – från junior till CxO. Kommersiella roller som ligger över hela sales funneln från SDR till Customer Success.

Nyckeln till det här antalet lyckade tillsättningar ligger dels i att Closers headhuntingteam består av affärskonsulter som själva har arbetat framgångsrikt med försäljning och säljledning. Det är något som gör att vi har en djup förståelse för både våra kunders och kandidaters behov. Vi har byggt upp en kompetens inom SaaS med social selling, referensförsäljning och en vertikal-strategi där varje säljare har egna specifika vertikaler, vilket gör att vi kan identifiera helt rätt säljkompetens för varje SaaS-område.

Framöver kommer Closers att fortsätta arbetet med att hjälpa ännu fler SaaS-bolag i Norden att bygga kommersiella organisationer på rätt sätt och med rätt säljare och säljchefer. Inte bara inom sälj utan även på marknadssidan.

Så här kommenterar Closers VD Robert Conzato den nya milstolpen: ”Tillväxtstarka SaaS-bolag är en optimal kundgrupp för oss, då vår headhuntingmodell och kompetens inom säljledning fungerar bäst med bolag som är ute efter att bygga eller transformera till effektiva och moderna kommersiella organisationer. Speciellt start-up eller scale-up bolag som står inför multipla rekryteringar, på olika nivåer och över hela funneln från lead generering till CS. I dessa dagar är det ett större fokus på lönsamhet och digital transformation. Företagen kommer därför att behöva investera mycket i alignment mellan sälj och marknad. Det har lett till att vi har genomfört fler headhuntinguppdrag på marknadssidan än tidigare, och det är något vi kommer fortsätta att satsa mycket på under 2023. Det ska bli fantastiskt spännande att få hjälpa ännu fler SaaS-bolag att hitta rätt stjärnor inom både sälj och marknad, så att de kan harmonisera och effektivisera de avdelningarna.”

Behöver du hjälp med rekrytering?

Nu fortsätter Closers arbetet med att hjälpa ännu fler SaaS-bolag i Norden att bygga sina kommersiella organisationer på rätt sätt och med rätt kandidater. Kontakta oss så hjälper vi dig!

Closers har nått en ny milstolpe – vi har tillsatt den 100e positionen inom SaaS! I vårt arbete med att bygga Sveriges säljorganisationer har vi nu gjort hundra tillsättningar inom SaaS-området. På alla nivåer – från junior till CxO – och över hela sales funneln från SDR till Customer Success.

För att fira våra hundra tillsättningar inom SaaS bjuder vi här på våra 4 bästa tips på hur du ska tänka för att lyckas vid rekrytering av SaaS-säljare.

Vidga vyerna

SaaS-branschen är just nu inne i en explosiv tillväxt. Enligt Gartner har SaaS-företagens värde ökat femfaldigt mellan 2015 och 2021, och under 2022 förväntas branschen att se sin hittills största årliga tillväxtökning. Den här snabba tillväxten innebär att det finns en begränsad marknad med erfarna kandidater. Trots det är det många företag som låser sig vid att kandidaterna ska ha specifika branschkunskaper och ett visst antal års erfarenhet. Det är något som lätt leder till att rekryteringsprocessen tar för lång tid eller inte leder någonstans alls.

Lösningen ligger i att vidga vyerna i letandet efter rätt person. Att rekrytera någon från en annan bransch kan inte bara leda till den bästa säljtalangen för just din verksamhet, det kan också ge unika perspektiv och bredare nätverk, vilket kan ge er ett försprång.

Några tips när du rekryterar utifrån andra branscher:

• Identifiera vilka andra branscher ni kan rikta in er på. Vilka produkter/tjänster kan en potentiell säljare ha arbetat med tidigare? Vilka förmågor och säljsätt kan utvecklas till att passa ert område?

• Har den utvalda personen en teknisk förståelse, och förmåga att sätta sig in i er SaaS-lösning?

• SaaS handlar om att sälja ett värde. Kan den här personen snabbt sätta sig in i era kunders vardag och behov för att förmedla det värdet på ett säljande sätt?

Läs om hur Lyyti, ett bolag inom Event Management System, hittade precis rätt säljare genom att söka utanför SaaS-branschen

Se till potentialen

Det är vanligt att SaaS-bolag vill komma igång så snabbt som möjligt. Det kan leda till att fokus hamnar på snabba resultat, medan utveckling och långsiktigt värde kommer i skymundan. Den bästa säljaren är den som har en utvecklingspotential och som har lätt för att se nya möjligheter. När du letar efter förmågor med stor utvecklingspotential, titta gärna på följande punkter:

• Hur ser den här personens utvecklingsresa ut? Vad har hen åstadkommit i sina tidigare positioner? Vilka resultat har personen uppnått, och vilka egenskaper är det som har lett till de resultaten?

• Är personen nyfiken och lättlärd? Hur ser erfarenheterna av att lära sig nya saker och nya områden ut?

• Hur ser den här personens sociala förmågor ut? Är det någon som är bra på att bygga nätverk och på att skapa goda relationer med kunder?

• Är det en person som passar in i er företagskultur?

Sälj positionen som en möjlighet

Det är en kamp om kandidaterna. Därför behöver ni vara aktiva i er rekryteringsprocess. Ni behöver sälja in en möjlighet, inte annonsera ut en position. Fokusera på varför de ska börja jobba åt just er. Vad kan ni erbjuda som ingen annan kan? Lyft fram varför ni kommer att lyckas med det ni gör, och att det här är en chans att bygga en karriär och att utvecklas som både säljare och människa.

Se till att också nå de kandidater som inte aktivt letar nytt jobb

Ska du kunna nå de allra bästa talangerna behöver du leta bortom de som söker jobb och svarar på annonser. Du behöver identifiera de som verkligen skulle passa in och som kan tillföra precis det din organisation behöver.

Att lyckas med den här typen av headhunting kräver både tid, branschinsikter och välbyggda nätverk. Saknar du det kan det vara mer effektivt och lönsamt att ta in hjälp. Här kan du läsa om hur streaming media-bolaget Qbrick fick hjälp med att hitta precis rätt personer, och hur de kunde sälja in rollerna som en möjlighet till dem.

100 tillsatta positioner i SaaS/tech-industrin.

Här kan du läsa mer om de tillsättningar där vi fått förtroendet att stärka eller bygga upp säljorganisationer hos SaaS/tech-bolag.

Behöver du hjälp med SaaS-rekrytering?

Nu fortsätter Closers arbetet med att hjälpa ännu fler SaaS-bolag i Norden att bygga sina kommersiella organisationer på rätt sätt och med rätt säljare och säljledare. Är ni också i behov av att bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss här så hör vi av oss direkt.

För videoplattformsbolaget Qbrick är det oerhört viktigt att ha rätt personer i sitt säljteam. De första försöken med att ta hjälp utifrån med rekryteringsprocessen resulterade i få kandidater som dessutom inte höll måttet. Men när Qbrick tog hjälp av Closers gick processen från en mörk resa till ett mycket lyckat resultat där eftertraktade talanger tillsatte rollerna. Så här gick den resan mot ljuset och rätt säljare till.

Vikten av att förstå behoven och kunna leverera unika kandidater

Qbrick har sedan de grundades 1999 tillhandahållit videolösningar online till både statliga organisationer samt några av de största bolagen i Norden. Qbrick erbjuder sina kunder en rad olika videotjänster online så som livestreaming, AI-driven automatiserad undertextning och interaktiv editering för ökat engagemang och konvertering. Henrik Landin är försäljningschef på Qbrick och har bland annat som uppdrag att hjälpa bolaget att vinna marknadsandelar och öka försäljningen. Så här säger Henrik om sitt uppdrag:
”Vi har haft en säljkraft i bolaget men inte en traditionell säljorganisation. Vi behövde förstärka teamet genom att skapa en klassisk SaaS-säljorganisation som blir loket som drar försäljningen.”
Efter mindre lyckade försök att rekrytera rätt talanger för det här valde Qbrick att vända sig till Closers för att få hjälp med rekryteringsprocessen. Något som har resulterat i att Qbrick nu har förstärkt sitt team med två drivna Account Executives för uppsökande försäljning, och rekryteringen av en Head of Customer Success är snart i slutskede.

För säljchefen Henrik är det oerhört viktigt att ett rekryteringsbolag verkligen förstår behoven och kan leverera rätt kandidater.
”Det här handlar om roller som ska stå för en stor del av bolagets omsättning, det finns inget utrymme för att det blir fel. Vi har mött rekryteringsbolag som är bra på att sälja sina tjänster men inte på att leverera. Det måste finnas en förståelse för hur viktigt det är med rätt kandidater. De ska kunna leverera kandidater som jag inte hade kunnat nå själv.” säger han.

Att Qbrick valde Closers som partner i den här processen beror främst på två saker enligt Henrik. Den ena är att det tar oerhört mycket tid att rekrytera själv och att hans uppdrag som säljchef är att driva säljteam, inte att rekrytera säljare. Det andra är att Closers kan nå kandidater som han inte själv kan hitta.
”För att få personer av den kaliber som krävs för de här rollerna behövs en uppsökande process. De kommer inte till dig. Closers har redan den här typen av personer knutna till sig i sitt nätverk, eller vet var de finns.”

Enligt Henrik är det dessutom viktigt att ett rekryteringsbolag kan sälja in möjligheten till kandidaterna.
”Det krävs ett förtroendekapital för att kunna närma sig någon som redan sitter på rätt roll och presentera Qbrick som bolag på ett attraktivt sätt. Det är något som nog inte ens jag som arbetar här skulle kunna göra … att säga till de här attraktiva talangerna som redan har ett jobb att det här är ett bolag och en möjlighet ni verkligen borde titta på. Closers kommer dels åt kandidater som jag inte skulle komma åt via annonsering, dels kan de sälja in möjligheten bättre än vad jag kan.”

Säljare vet hur man rekryterar säljare

Att Closers är uppbyggt på folk som själva har en säljbakgrund har också varit avgörande för Qbrick.
”Har du ett bolag med en viss inriktning, som fintech eller SaaS, och har ett sälj där det behövs en särskild behovsanalys så känns det rätt lugnande att kunna vända sig till ett rekryteringsbolag som har sälj i blodet och som förstår utmaningarna och mina behov. De som kan sälj vet hur viktigt det är att leverera ett bra värde till bolag.” säger Henrik. ”Closers har säljbakgrund och förstår sälj. De förstår min förväntansbild och pratar mitt språk. Det leder till en bra dialog och en snabb förståelse för vad det är vi vill uppnå. Till exempel att vi på Qbrick vill ha en långsiktig relation med alla våra anställda. Closers har dessutom en unik insikt i vad som lockar säljare och vad som motiverar och sporrar dem. Vi behöver inte bara hitta rätt personer, de ska även övertygas om att det här är en bra möjlighet för dem.”

Förutom en bra och tydlig dialog och en snabb förståelse för vad exakt Qbrick är ute efter uppskattar Henrik även att Closers har ett tydligt fokus på kravprofilen.
”Jag har alltid gillat Closers arbetsprocess med en tydlig kravprofil. Det kräver mer från mig i min roll att komma med input som arbetsbeskrivning, vad bolaget gör, vår mission och vision med mera Det är bra även för mig eftersom det får mig att verkligen tänka till kring vad vi behöver för att utvecklas och hjälper mig att kunna sätta ord på Qbricks behov. Det gör att vi blir mer samspelta kring vad som förväntas och vad som kommer att ske.” säger Henrik.

Att ha gått från få kandidater som dessutom inte mötte Qbricks behov till att bli presenterad kandidater som inte bara matchade kravprofilen utan även var extremt eftertraktade (en av de kandidater som fick jobbet hade redan fem jobberbjudanden att välja mellan) har fått Qbrick att vilja fortsätta samarbetet.
”Det är naturligt för oss att jobba vidare med Closers. De förstår våra behov och vet var de ska leta i sina nätverk. Det blir mycket smidigare att fortsätta jobba med samma partner.” avslutar Henrik.

Kontakta oss

Behöver ni också stärka er säljorganisation och är i behov av en rekryteringspartner? Kontakta oss på Closers så hjälper vi er att hitta rätt kandidat.

Många företag inom SaaS fokuserar på att rekrytera säljare med erfarenhet av SaaS-försäljning. Men är branscherfarenhet det viktigaste för att lyckas som SaaS-säljare? Kan det till och med vara så att det finns fördelar med att rekrytera säljare från andra branscher?

När Closers headhuntade en säljare till SaaS-bolaget Lyyti föll valet på någon utanför branschen. Ett beslut som blev en succé för Lyyti. Så här kan andra egenskaper än branscherfarenhet leda till en vinnande matchning.

Det lönar sig att vidga sina vyer

Lyyti erbjuder eventverktyg som automatiserar hela eventprocessen och låter kunderna fokusera på att skapa mervärde för själva eventet i stället för att lägga energi på det manuella arbetet. Med Lyytis lösning kan användarna enkelt hantera eventdeltagarna, hålla alla intressenter uppdaterade och skapa wow-upplevelser och engagemang inför eventet. Det leder till välplanerade, engagerande och lönsamma event live, online eller någonstans där mitt emellan.

Med kontor runt om i Europa och mer än 1 500 kunder världen över ser Lyyti Sverige som en tillväxtmarknad. Tillväxt kräver duktiga säljare som kan lyfta fram värdet i lösningen. Därför behövde Lyyti rekrytera en ny säljare. Till en början låg fokus på att hitta någon med branscherfarenhet, men när Lyyti tog hjälp av Closers i jakten på rätt person vidgades vyerna.

Så här berättar Anja Bexelius, Country Manager för Lyyti i Sverige, om hur processen gick till.

”Vi tänkte först att det är en fördel med någon som hade jobbat med tekniska lösningar tidigare och som hade SaaS-erfarenhet. Men i och med kontakten med Closers så blev vi medvetna om att det är en begränsad marknad med kandidater, och att det är bra att vidga sina vyer. Här har Closers varit bra på att identifiera vilka andra branscher vi kunde rikta in oss på, vilka produkter den potentiella säljaren kunde ha sålt innan och vilka säljsätt som kunde utvecklas för att passa Lyytis marknad. En SaaS-säljare behöver ha en teknisk förståelse och förmåga att snabbt sätta sig in i hur en SaaS-plattform fungerar. Det behöver också vara någon som är väldigt bra på att förstå kundens behov och som kan vara en trovärdig rådgivare. Det behöver dessutom vara en mycket flexibel person eftersom vår bransch består av upptagna kunder, snabba ryck och många förändringar.”

Ett stort steg från dagligvaruhandeln till SaaS-branschen

Lyyti tog till sig Closers råd att vidga vyerna och titta på andra branscher. I slutänden var det faktiskt ingen av kandidaterna som kom från SaaS-branschen. Den bäst lämpade för rollen blev Alice Linder. En ung säljförmåga med en bakgrund som säljare av mobiltillbehör till dagligvaruhandeln. Något som kan verka mycket långt bort från SaaS, men det fanns mycket annat som gjorde Alice till det rätta valet.

”Jag har själv jobbat med rekrytering” säger Anja Bexelius, ”och anser att när någon byter jobb så ska det finnas utrymme för utveckling. Någon som är driven och snabbtänkt och har förutsättningarna för att göra ett bra jobb är många gånger bättre än någon som är färdigstöpt för rollen. Det som imponerade mig med Alice var hennes tillväxtresa. Här var en ung person som redan hade tagit stora framgångsrika kliv i karriären. När jag såg det så spelade erfarenheten av SaaS helt plötsligt mycket mindre roll. Hon hade inte bara de personliga egenskaperna för att klara av jobbet, hon hade även bevisat att hon kan leverera. Som ett sista steg i rekryteringsprocessen körde vi ett rollspel med ett simulerat säljmöte. Alice hade gjort så bra research innan att till och med vi kunde lära oss om vår produkt. Hon visade att hon vet hur man förbereder sig, gör en behovsanalys och genomför ett lyckat möte.”

För Alice var bytet av bransch ett stort steg, men ett intressant sådant. Hon kände redan en dragning mot SaaS, och när Closers berättade om möjligheten att arbeta för Lyyti blev hon alltmer intresserad.

”Jag tilltalades av att det handlade om en etablerad produkt men att teamet i Sverige var relativt nytt och kunde jobba självständigt. Det är spännande med tillväxtresan i ett företag.”

Att det var en så pass stor skillnad jämfört med hennes tidigare jobb kändes både spännande och utmanande.

”Ju mer jag läste om eventbranschen desto mer intresserad blev jag. Det finns alltid en osäkerhet när man ställs inför något man inte jobbat med tidigare, men när jag tittade tillbaka på min karriär så var det den situationen jag stod inför vid varje nytt jobb. När jag började sälja mobiltillbehör hade jag aldrig arbetat med det tidigare heller. Så länge drivet finns där så går det att lära sig. Helst när det handlar om en produkt som jag brinner för” säger Alice. ”Det var stort och nytt, men jag tänkte aldrig på det som någonting som skulle hålla mig tillbaka”

Ett branschbyte med både skillnader och likheter

Enligt Alice är det stor skillnad mellan hennes tidigare bransch och SaaS-branschen, men att säljarbetet ändå bygger på samma principer i slutänden.

”Att sälja förbrukningsartiklar till dagligvaruhandeln är helt produktcentrerat medan en SaaS-produkt är en lösning där du mer säljer ett värde. Olika produkter kräver olika säljsätt, men det som fortfarande är gemensamt och viktigt är att prata med olika människor på olika sätt, att se och förstå behov samt veta hur man ska gå vidare utifrån varje utgångsläge. Omställningen blev enklare än vad jag trodde. Även om det handlar om olika produkter och industrier så är det samma tänk bakom. Du kan vara världens bästa säljare av världens bästa produkt, men det hjälper inte om du inte har rätt uthållighet. Vet du inte när du ska följa upp och tvekar du inför att ringa det där samtalet så kommer du ändå inte nå de resultat du vill.” påpekar Alice.

För en driven person som Alice har den största utmaningen med branschbytet varit att börja från början. ”Jag blev frustrerad av att inte kunna veta allting direkt. Det är viktigt att ha tålamod och att våga be kollegorna om hjälp. Men det har varit superkul att lära sig någonting nytt.”

Så lyckas rekryteringen utanför den egna branschen

För Lyyti blev det ett mycket lyckat drag att headhunta någon utanför SaaS-branschen. Anja Bexelius tror att fokuseringen på branscherfarenhet grundar sig i att man tänker kortsiktigt och vill komma i gång snabbt, men att det ofta sker på bekostnad av utvecklingen och det långsiktiga värdet. Hon tror också att det kan vara svårt för någon med lång branscherfarenhet att tänka nytt och lära sig nya lösningar. Då kan det gå snabbare för någon som är ny i branschen.

Anjas tips till de SaaS-bolag som vill vidga vyerna och rekrytera utanför sin bransch är:

• Titta på kandidatens utvecklingsresa. Vad har den här personen åstadkommit i sina tidigare roller? Vad har de personliga egenskaperna genererat i rena resultat?

• En kandidat ska inte checka alla boxar. Det ska finnas utvecklingspotential.

• Vad har personen för förmåga att lära sig nytt? Är det någon som har tidigare erfarenhet av att snabbt sätta sig in i nya saker?

• Vad har den här personen för förmåga att bygga nätverk?

• Hur passar personen in i teamet och kulturen? Allt flyter smidigare när man passar in.

• Ska du jobba med en rekryteringspartner, välj då någon som har erfarenhet av den typen av roll, och som har ett nära samarbete och följer upp. Samarbeta med en partner som vågar utmana dig och ditt sätt att tänka, någon som verkligen är ett bollplank och inte bara utför din beställning. Rekrytering/headhunting ska inte bara spara tid, det ska bli bättre än om man gjorde det själv

Även Alice har några tips till de som vill ta steget till en annan bransch:

• Våga chansa. Låt dig inte skrämmas bort av kraven på branscherfarenhet utan ta chansen och skicka in en ansökan.

• Får du chansen att gå på en intervju, var så påläst du bara kan och visa att du vill jobba i den här branschen och kan lära dig det som behövs för det. Visa att du har drivet för den möjligheten. Läs på om bolaget och visa att du är intresserad av organisationen.

Kontakta oss

Är du också i behov av att förstärka din säljorganisation? Closers är specialiserade på att headhunta säljare och säljchefer inom B2B på medior och senior nivå. Kontakta oss så hjälper vi er att hitta rätt kandidat för jobbet!

Är du säljare eller säljchef och nyfiken på nya utmaningar? Connecta med vårt headhuntingteam genom formuläret här så kontaktar vi dig för aktuella eller framtida uppdrag som matchar din profil!

Headhuntingbyrån CLOSERS kommer nu inleda arbetet med att tillsätta positionen som Senior Key Account Manager till succén Vitamin Well.

Svenska Vitamin Well har vuxit snabbt sedan starten 2008 och finns idag i över 30 000 butiker i 35 länder och fortsätter växa både i Sverige och internationellt.

Har du erfarenhet av att strategiskt som operativt leda det kommersiella arbetet kring nyckelkunder inom DVH eller SVH? Hör av dig till Robert Conzato via LinkedIn så får du mer information om möjligheten eller kontakta oss här!

OBS! Stort intresse väntas, så hör av dig direkt om du är intresserad!

Rollen som Customer Success Manager – CSM – har blivit allt viktigare i och med att antalet digitala produkter och tjänster har ökat så pass mycket. En CSM ser till att både kunderna och företaget får ut så mycket som möjligt av affären. Främst går rollen ut på att skapa mervärde för kunderna vilket ökar kundnöjdheten och driver mer försäljning samtidigt som det skapar trogna kunder. Här ska vi titta närmare på vad en customer success manager har för uppgifter, varför det är en så viktig roll inom dagens försäljning och hur det är möjligt att rekrytera de bästa kandidaterna på marknaden.

Vilka är en Customer Success Managers huvudsakliga uppgifter?

Rollen som customer success manager kan se lite olika ut beroende på vilken typ av företag det handlar om, men det övergripande uppdraget är att öka kundnöjdheten. Till skillnad från sälj och support, som hanterar olika delar av kontakten med kunderna, så ansvarar en CSM för hela kundresan. Från att skapa content och få in nya kunder till att vårda kundrelationerna och skapa merförsäljning. Det är en mycket proaktiv roll där det är viktig att förstå kundernas behov och tillgodose dem redan innan kunderna hör av sig. Så här ser några av de vanligaste arbetsuppgifterna ut för en customer success manager.

• Vårda kundrelationerna. Mycket av jobbet som CSM bygger på kommunikation och kunddialog. En customer success manager behöver vara serviceinriktad och lyhörd för att förstå vad kunden har för behov och utmaningar. Kunden ska känna att den får ut det bästa av affären, och en CSM föreslår anpassade lösningar som passar kundens unika behov.

• Arbeta proaktivt med kunderna. En CSM håller hela tiden koll på kundernas aktivitetsnivå för att kunna erbjuda lösningar som är anpassade efter de aktuella behoven. Det arbetet handlar också om att kunna förutse vad kunderna kan komma att behöva. Då går det att presentera idéer och förslag till kunderna redan innan de behöver tjänsten eller innan de måste förnya sin licens/abonnemang. Det är viktigt att en customer success manager hela tiden håller koll på trender och utvecklingen på marknaden för att kunna erbjuda kunden bättre lösningar för framtiden.

• Identifiera möjligheter till merförsäljning. En customer success manager guidar kunden genom hela kundresan. En viktig del i arbetet är att se till att kunden förnyar sin tjänst eller plan, men det är lika viktig att hitta merförsäljningsmöjligheter, till exempel att erbjuda kunden att uppgradera tjänsten eller att skaffa kompletterande produkter eller tjänster.

• Ta in och analysera feedback från kunderna. En CSM tar inte bara in betyg på kundnöjdheten via exempelvis Net Promoter Score (NPS), det är minst lika viktigt att följa upp svaren för att ta redan på vad som ligger bakom betygen. Det gäller såväl de goda omdömena som de lägre betygen. Genom att kontakta kunderna och följa upp deras omdöme går det att få information om vad som behöver utvecklas för att förbättra kundupplevelsen.

Varför behöver moderna företag customer success managers?

I dag är det viktigare än någonsin att få kunderna att känna att de får fullt värde av en produkt eller tjänst. Annars kommer kunden att söka sig till en annan lösning. Rollen som CSM är viktig för att skapa lojala, återkommande kunder som fortsätter att använda det som företaget erbjuder dem, köper mer och som blir så pass nöjda att de fungerar som ambassadörer som rekommenderar företaget till andra. Framför allt är det viktigt med en CSM inom exempelvis abonnemangstjänster där kundresan huvudsakligen är digital.

Vad krävs för att bli en riktigt bra CSM?

Eftersom rollen som CSM är så mångfacetterad kräver det också mycket av den som arbetar som customer success manager. En CSM behöver kunna försäljning, projektledning, kundservice och att skapa content i digitala miljöer. Som person behöver en CSM vara kreativ, ansvarsfull, serviceinriktad och driven. Inte minst behöver personen som har den här rollen vara lyhörd och proaktiv. En CSM ska inte bara ha koll på vad varje kund har för individuella behov, utan även hur kunden föredrar att kommunicera, till exempel om kunddialogen fungerar bäst via mejl, telefon eller någon annan kanal. Det är också viktigt att ligga steget före och kunna förutse vad varje kund kommer att behöva samt att kunna inse skillnaden mellan vad en kund vill ha och vad den verkligen behöver.

Varför är customer success managers så attraktiva på arbetsmarknaden?

En CSM ser till att kunderna blir lojala och stannar kvar som kunder. Det har en stor effekt på tillväxten. Dels för att det kostar mycket mer att attrahera nya kunder jämfört med att sälja till befintliga, dels för att befintliga kunder tenderar att köpa mer och vara mindre priskänsliga. Att öka kundbehållningen med 5 procent kan öka affärsvinsten med 25–95 procent. Det gör att en duktig CSM kan bidra till att vinsten och tillväxten ökar.

Så här rekryterar du de bästa CSM-kandidaterna på marknaden

Att CSM-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att hitta de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa customer success manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Headhuntingbyrån Closers har tillsatt positionen som Operating Director till svenska Humble Group. Den snabbt växande foodtech- och FMCG-koncernen levererar nästa generation av konsumentprodukter som är bra för både människor och planeten. 

Bland flertalet mycket kompetenta kandidater blev den slutliga vinnarkandidaten Tobias Levin. Tobias har byggt upp en bred kompetens inom affärsutveckling för såväl etablerade som nya kunder genom sina tidigare roller inom FMCG-industrin. Han kommer nu senast från en ledande befattning som Customer Business Manager på Unilever, där han tidigare även haft roller så som Senior Key Account Manager och Category Manager. Tobias har även en gedigen internationell erfarenhet genom rollen som Project Manager på Retail Integrity Merchandising Solutions i Nordamerika. 

Tobias kommer i sin roll på Humble att fortsätta arbetet med att etablera en plattform där gruppens verksamheter kan utbyta erfarenheter i syfte att effektivisera det lokala beslutsfattandet. Därutöver kommer han att arbeta nära de verkställande direktörerna i dotterbolagen för att identifiera och materialisera synergier mellan gruppens verksamheter. 

Tobias Levin berättar mer om sitt val av Humble. 

”Jag blev kontaktad av headhuntingbyrån Closers för en tid sedan som presenterade en intressant möjlighet för mig på Humble Group. Efter en väl genomförd rekryteringsprocess ska det bli oerhört kul att ansluta till Humble – ett bolag som har sunda värderingar och varumärken som i sin grund drivs med klara syften. Humble är på en resa som är både inspirerande och utstickande inom FMCG-industrin. En resa jag ser fram emot att få ta del av och bidra med.”, säger Tobias Levin.  

Robert Conzato som är kundansvarig för Humble Group på Closers är nöjd över samarbetet och headhuntingprocessen. 

”Det är fantastiskt stimulerande att få bidra till Humbles fortsatta tillväxt genom att stärka deras humankapital med nya stjärnor från branschen. Vi kommer fortsätta utveckla samarbetet med Humble och bidra med all vår kunskap och expertis för att bidra till deras fortsatta utveckling och expansion.”  

Tobias kommer att ingå i Humble-koncernens operativa ledning och rapportera direkt till koncernens VD samt arbeta tillsammans med dotterbolagens respektive verkställande direktörer. Tobias tillträder sin tjänst den 24 januari 2022. 

Vi på Closers tackar parterna för en gott samarbete i detta headhuntinguppdraget och önskar ett stort lycka till på deras gemensamma resa framåt! 

Ps. vill du också bli kontaktad av Closers för att se vilka nya karriärsmöjligheter som det finns för dig? Gör en intresseanmälan här. Det tar inte mer än 1 minut och gör att just du kan bli matchad nästa gång. 

Rollen som Customer Success Manager – CSM – har blivit allt viktigare i och med att antalet digitala produkter och tjänster har ökat så pass mycket. En CSM ser till att både kunderna och företaget får ut så mycket som möjligt av affären. Främst går rollen ut på att skapa mervärde för kunderna vilket ökar kundnöjdheten och driver mer försäljning samtidigt som det skapar trogna kunder. Här ska vi titta närmare på vad en customer success manager har för uppgifter, varför det är en så viktig roll inom dagens försäljning och hur det är möjligt att rekrytera de bästa kandidaterna på marknaden.

Vilka är en Customer Success Managers huvudsakliga uppgifter?

Rollen som customer success manager kan se lite olika ut beroende på vilken typ av företag det handlar om, men det övergripande uppdraget är att öka kundnöjdheten. Till skillnad från sälj och support, som hanterar olika delar av kontakten med kunderna, så ansvarar en CSM för hela kundresan. Från att skapa content och få in nya kunder till att vårda kundrelationerna och skapa merförsäljning. Det är en mycket proaktiv roll där det är viktig att förstå kundernas behov och tillgodose dem redan innan kunderna hör av sig. Så här ser några av de vanligaste arbetsuppgifterna ut för en customer success manager.

• Vårda kundrelationerna. Mycket av jobbet som CSM bygger på kommunikation och kunddialog. En customer success manager behöver vara serviceinriktad och lyhörd för att förstå vad kunden har för behov och utmaningar. Kunden ska känna att den får ut det bästa av affären, och en CSM föreslår anpassade lösningar som passar kundens unika behov.

• Arbeta proaktivt med kunderna. En CSM håller hela tiden koll på kundernas aktivitetsnivå för att kunna erbjuda lösningar som är anpassade efter de aktuella behoven. Det arbetet handlar också om att kunna förutse vad kunderna kan komma att behöva. Då går det att presentera idéer och förslag till kunderna redan innan de behöver tjänsten eller innan de måste förnya sin licens/abonnemang. Det är viktigt att en customer success manager hela tiden håller koll på trender och utvecklingen på marknaden för att kunna erbjuda kunden bättre lösningar för framtiden.

• Identifiera möjligheter till merförsäljning. En customer success manager guidar kunden genom hela kundresan. En viktig del i arbetet är att se till att kunden förnyar sin tjänst eller plan, men det är lika viktig att hitta merförsäljningsmöjligheter, till exempel att erbjuda kunden att uppgradera tjänsten eller att skaffa kompletterande produkter eller tjänster.

• Ta in och analysera feedback från kunderna. En CSM tar inte bara in betyg på kundnöjdheten via exempelvis Net Promoter Score (NPS), det är minst lika viktigt att följa upp svaren för att ta redan på vad som ligger bakom betygen. Det gäller såväl de goda omdömena som de lägre betygen. Genom att kontakta kunderna och följa upp deras omdöme går det att få information om vad som behöver utvecklas för att förbättra kundupplevelsen.

Varför behöver moderna företag customer success managers?

I dag är det viktigare än någonsin att få kunderna att känna att de får fullt värde av en produkt eller tjänst. Annars kommer kunden att söka sig till en annan lösning. Rollen som CSM är viktig för att skapa lojala, återkommande kunder som fortsätter att använda det som företaget erbjuder dem, köper mer och som blir så pass nöjda att de fungerar som ambassadörer som rekommenderar företaget till andra. Framför allt är det viktigt med en CSM inom exempelvis abonnemangstjänster där kundresan huvudsakligen är digital.

Vad krävs för att bli en riktigt bra CSM?

Eftersom rollen som CSM är så mångfacetterad kräver det också mycket av den som arbetar som customer success manager. En CSM behöver kunna försäljning, projektledning, kundservice och att skapa content i digitala miljöer. Som person behöver en CSM vara kreativ, ansvarsfull, serviceinriktad och driven. Inte minst behöver personen som har den här rollen vara lyhörd och proaktiv. En CSM ska inte bara ha koll på vad varje kund har för individuella behov, utan även hur kunden föredrar att kommunicera, till exempel om kunddialogen fungerar bäst via mejl, telefon eller någon annan kanal. Det är också viktigt att ligga steget före och kunna förutse vad varje kund kommer att behöva samt att kunna inse skillnaden mellan vad en kund vill ha och vad den verkligen behöver.

Varför är customer success managers så attraktiva på arbetsmarknaden?

En CSM ser till att kunderna blir lojala och stannar kvar som kunder. Det har en stor effekt på tillväxten. Dels för att det kostar mycket mer att attrahera nya kunder jämfört med att sälja till befintliga, dels för att befintliga kunder tenderar att köpa mer och vara mindre priskänsliga. Att öka kundbehållningen med 5 procent kan öka affärsvinsten med 25–95 procent. Det gör att en duktig CSM kan bidra till att vinsten och tillväxten ökar.

Så här rekryterar du de bästa CSM-kandidaterna på marknaden

Att CSM-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att hitta de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa customer success manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.

Rollen som Key Account Manager – eller KAM som den ofta förkortas till – innebär mycket mer än att endast driva försäljning mot företagets viktigaste kunder. En KAM har hand om de viktigaste kunderna som spelar en betydande roll för företagets tillväxt. I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en key account manager gör, vad som krävs för att bli en suverän KAM, hur rollen som key account manager ser ut på arbetsmarknaden och slutligen hur man hittar de allra bästa kandidaterna på marknaden.

Vilka är en KAM:s huvudsakliga uppgifter?

Kortfattat är en key account managers huvudsakliga uppgift att vårda relationen mellan företaget och de viktigaste kunderna. KAMs strävar efter att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen genom att komma med gynnsamma råd och ta hand om viktiga processer. KAMs försöker även uppfylla vissa uppsatta försäljningsmål genom att utforma lämpliga och specifika säljstrategier för varje enskild kund för att skapa starka och långvariga relationer.

De driver försäljning

En av KAMs huvudsakliga uppgifter är att uppmärksamma nyckelkunder på företagets produkter eller tjänster. Det kan exempelvis handla om att genom up-selling försöka få nyckelkunderna att köpa tilläggsprodukter, uppgraderingar eller tillägg för att således generera mer intäkter till företaget. I och med att en key account manager besitter en djupgående förståelse om kundernas specifika behov och problem vet de också vilka produkter eller tjänster som kunderna får mest värde av.

De utvecklar strategier

KAMs är emellertid inte enbart säljare utan implementerar säljstrategier som leder till högre kundnöjdhet och som i slutändan också skapar en starkare trovärdighet och lojalitet mellan företaget och nyckelkunderna. Key account managers garanterar ett starkt kundfokus och jobbar kontinuerligt med att säkerställa att andra avdelningar, som exempelvis ansvarar för produkthantering, marknadsföring eller kundtjänst, effektivt kan stödja och samarbeta sinsemellan för att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen.

De identifierar möjligheter

En key account manager är ansvarig för att skapa mer intäkter från existerande kunder och att attrahera nya kunder till företaget. De måste ständigt hålla koll på vilka utmaningar och problem nyckelkunderna har för att kunna säkerställa att företagets produkter eller tjänster faktiskt hjälper kunderna att nå deras mål. Utöver att generera mer intäkter till företaget hjälper KAMs till med att identifiera och informera om affärsmöjligheter genom att hålla koll på trender, konkurrenter och marknaden. Genom att förse nyckelkunderna med färsk och relevant information hjälper KAM dem att fatta informerade och värdefulla affärsbeslut och stärker också tilliten i relationen.

De rapporterar försäljningssiffror

En annan uppgift är att rapportera relevanta data till företagsledningen. Vanligtvis handlar detta om analys och rapportering av tydligt uppsatta KPI:er. Det kan till exempel röra sig om kundvolym, prislägen, nya leads, mängden kundbesök och statistik om försäljningssamtal och uppföljningsbesök.

Varför behöver moderna företag key account managers?

KAMs skapar och upprätthåller värdefulla långsiktiga relationer mellan företag och deras viktigaste kunder och kan således ha en genomgripande effekt på företagets utveckling. Medan traditionella säljare till stor del har kortsiktiga mål så som att söka efter nya kunder, är key account managers i stället fokuserade på att förse både företaget och kunderna med hållbar tillväxt. Med de rätta kundstrategierna kan KAMs öka försäljningen, förbättra kundnöjdheten, säkerställa att kunderna stannar och samtidigt identifiera nya vinstgivande partnerskap.

Vad krävs för att bli en suverän key account manager?

Som en avgörande länk mellan företag och kunden är det oerhört viktigt att KAMs har en utmärkt kommunikationsförmåga. En KAM måste kunna kommunicera tydligt och väl i person, på telefon, via e-post och i arbetslag. I och med att huvuduppgiften är att säkerställa att kunderna hålls nöjda måste denne även genom kommunikation kunna identifiera kundernas varierande behov och problem.

Key account managers behöver besitta ett strategiskt tankesätt som går bortom endast kortsiktiga mål. De måste kunna hantera och förstå kundens hela verksamhet för att kunna utveckla långsiktiga och gynnsamma strategier. Det är avgörande att kunna sätta sig in i kundens affär för att förstå hur deras tjänst eller produkt påverkar deras verksamhet.

När det väl kommer till kritan är det främsta målet att skapa mervärde till nyckelkunder. För att kunna göra detta måste de inte bara kunna sälja till kunden, utan även förhandla fram de bästa villkoren så att båda parterna blir glada. Att ha en god förhandlingsförmåga innebär förtroendeingivande kommunikation, känsla för timing, suveräna presentationskunskaper och ett starkt självförtroende som inte lätt ger vika.

Varför är key account managers attraktiva på arbetsmarknaden?

Allt fler företag håller på att inse hur viktigt det är att ha skickliga KAMs till förfogande. Att 80% av företagets intäkter kommer från 20% av kunderna är inget nytt. Detta innebär att vissa kunder är viktigare än andra och att företag måste se till att värna om dessa nyckelkunder. Det är här som KAMs kommer in i bilden; en medarbetare som tar hand om företagets viktigaste kunder och säkrar därmed både företagets och kundernas långsiktiga utveckling.

Hur hittar man de bästa KAM-kandidaterna på marknaden?

De bästa KAM-kandidaterna besitter flera ovärderliga egenskaper som tillsammans gör dem svåra att hitta på arbetsmarknaden. Att utnyttja headhunting för att söka upp arbetsmarknadens skickligaste key account managers är därmed den bästa metoden för att hitta en bra kandidat. På Closers arbetar vi med headhunting för att hitta de absolut bästa key account manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.

Sales Executive och Account Executive är två olika benämningar lånade från amerikanska säljorganisationer. I USA har de olika rollerna olika ansvarsområden medan det i Sverige är en titel som i stort sett inbegriper samma arbetsuppgifter, beroende på arbetsplats. För enkelheten skulle fortsätter vi därför att benämna rollen som account executive i denna artikel. En account executive utgör kärnan av säljavdelningen och har direkt kontakt med kunder för att kunna sälja företagets produkter eller tjänster till dem.

I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en account executive gör, vad som krävs för att bli en högpresterande account executive, varför dessa roller är så attraktiva på arbetsmarknaden och slutligen hur företag kan hitta de bästa kandidaterna för jobbet.

Vilka är en account executive huvudsakliga arbetsuppgifter?

Som kärnan i säljavdelningen jobbar account executive ständigt med att värna om företagets intäkter. De prospekterar och förvärvar nya kunder, endera ansikte mot ansikte eller via telefon eller e-post. Dessutom arbetar de ofta tätt tillsammans med företagets sales development representatives för att få tag på kvalificerade leads.

Account executive ansvarar för hela säljprocessen – de prospekterar nya kunder, förhandlar, gör affärer med kunderna och utvecklar även i vissa fall relationen med kunderna. I vissa fall, beroende på företaget i fråga samt kundens karaktär, kan det dock hända att avtalssigneringen och den fortsatta kundhanteringen flyttas ofta över till Customer Success. Till rollen som account executive hör även att:

• Göra affärer: en av rollens viktigaste uppgifter är att identifiera och prospektera nya marknads- och affärsmöjligheter och att boka in möten med potentiella kunder.

• Utbilda kunder: för att sälja till kunder är det en account executives arbetsuppgift att utbilda både nya och befintliga kunder om företagets produkter eller tjänster genom exempelvis webbmöten, kundpresentationer eller demos. Dessutom förväntas det att man i rollen kontinuerligt upplyser kunder om kommande produktlanseringar, produktutvecklingar och specialerbjudanden.

• Utveckla kundrelationer: Rollen som account executive handlar inte enbart om att kallringa potentiella kunder. Man förväntas även besöka potentiella kunder samt utveckla och upprätthålla relationerna till dem. Att bygga och utveckla kundrelationer för att skapa långvariga samarbeten och mer lönsamma affärer är oerhört viktigt för företaget och tillhör en av rollens mest centrala uppgifter.

• Förhandla: en av de viktigaste uppgifterna är att förhandla med nya och existerande kunder om exempelvis produktköp eller produkttillägg, så kallad up-selling. Det är en account executives jobb att förhandla med kunder om till exempel avtalsvillkor och pris för att genomföra affärerna.

• Göra kostnadsberäkningar: i förhandlingen med potentiella kunder måste en account executive utföra diverse kostnadsberäkningar för att kunna ge offerter under förhandlingarna.

• Representera företaget: i rollen besöker man ofta mässor, evenemang och demonstrationer för att aktivt representera företaget.

Vad krävs för att bli en bra account executive?

Rollen som account executive är mångsidig och den rätta kandidaten för jobbet måste således besitta flera relevanta förmågor och styrkor för att kunna utföra rollens uppgifter. En utmärkt account executive bör ha:

• Tidigare säljerfarenhet: för att lyckas i rollen måste kandidaten förstå säljprocessen, veta hur man jobbar i en säljavdelning och ha bemästrat sin säljteknik för att kunna hjälpa företaget att öka försäljningen.
• En stark förhandlingsförmåga: att kunna förhandla väl är ett måste för denna roll, oavsett om det handlar om att förhandla ett nytt kundkontrakt eller att omförhandla en existerande affär.
• Vass kommunikation: rollen som account executive innebär mycket kommunikation för att förvärva nya klienter och för att upprätthålla existerande kundrelationer. Därför är det viktigt att kunna kommunicera klart och tydligt i både skriftlig och muntlig form.
• Förmågan att lösa problem: att jobba med kunder betyder också att man måste kunna hjälpa till med att lösa deras problem. Således bör en account executive också vara en kreativ, uppfinningsrik och smart problemlösare.
• Projekthantering: i de fall att en account executive ansvarar för flera kunder bör de också vara bra på att hantera flera projekt samtidigt och att följa alla deadlines och överenskommelser.

Varför är account executive så eftertraktade på arbetsmarknaden?

Account executives fungerar som själva motorn i företaget. De skaffar nya kunder och jobbar kontinuerligt med att upprätthålla och utveckla relationerna med kunderna. Med hjälp av duktiga och flitiga account executives kan företag gå hur långt som helst. För att ett företag ska kunna öka försäljningen och växa långsiktigt behöver företaget anställa de bästa som finns på arbetsmarknaden. Att allt fler företag vill ha de bästa kandidaterna innebär också att konkurrensen om dem är hård.

Hur hittar man de bästa kandidaterna till rollen som account executive?

Naturligtvis är det fortfarande möjligt att anställa account executive genom att publicera en vanlig hederlig arbetsplatsannons. Men för företag som vill säkerställa att de får de absolut bästa kandidaterna för jobbet finns det emellertid en bättre väg att gå: headhunting.

Att anlita ett företag som är duktiga på headhunting för att söka upp arbetsmarknadens bästa kandidater för rollen som account executive är den absolut bästa metoden för att hitta de rätta kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting för att snabbt och smidigt hitta rätt kandidater till rätt företag. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.

Headhuntingbyrån Closers har tillsatt positionen som Operating Director till svenska Humble Group. Den snabbt växande foodtech- och FMCG-koncernen levererar nästa generation av konsumentprodukter som är bra för både människor och planeten. 

Bland flertalet mycket kompetenta kandidater blev den slutliga vinnarkandidaten Tobias Levin. Tobias har byggt upp en bred kompetens inom affärsutveckling för såväl etablerade som nya kunder genom sina tidigare roller inom FMCG-industrin. Han kommer nu senast från en ledande befattning som Customer Business Manager på Unilever, där han tidigare även haft roller så som Senior Key Account Manager och Category Manager. Tobias har även en gedigen internationell erfarenhet genom rollen som Project Manager på Retail Integrity Merchandising Solutions i Nordamerika. 

Tobias kommer i sin roll på Humble att fortsätta arbetet med att etablera en plattform där gruppens verksamheter kan utbyta erfarenheter i syfte att effektivisera det lokala beslutsfattandet. Därutöver kommer han att arbeta nära de verkställande direktörerna i dotterbolagen för att identifiera och materialisera synergier mellan gruppens verksamheter. 

Tobias Levin berättar mer om sitt val av Humble. 

”Jag blev kontaktad av headhuntingbyrån Closers för en tid sedan som presenterade en intressant möjlighet för mig på Humble Group. Efter en väl genomförd rekryteringsprocess ska det bli oerhört kul att ansluta till Humble – ett bolag som har sunda värderingar och varumärken som i sin grund drivs med klara syften. Humble är på en resa som är både inspirerande och utstickande inom FMCG-industrin. En resa jag ser fram emot att få ta del av och bidra med.”, säger Tobias Levin.  

Robert Conzato som är kundansvarig för Humble Group på Closers är nöjd över samarbetet och headhuntingprocessen. 

”Det är fantastiskt stimulerande att få bidra till Humbles fortsatta tillväxt genom att stärka deras humankapital med nya stjärnor från branschen. Vi kommer fortsätta utveckla samarbetet med Humble och bidra med all vår kunskap och expertis för att bidra till deras fortsatta utveckling och expansion.”  

Tobias kommer att ingå i Humble-koncernens operativa ledning och rapportera direkt till koncernens VD samt arbeta tillsammans med dotterbolagens respektive verkställande direktörer. Tobias tillträder sin tjänst den 24 januari 2022. 

Vi på Closers tackar parterna för en gott samarbete i detta headhuntinguppdraget och önskar ett stort lycka till på deras gemensamma resa framåt! 

Ps. vill du också bli kontaktad av Closers för att se vilka nya karriärsmöjligheter som det finns för dig? Gör en intresseanmälan här. Det tar inte mer än 1 minut och gör att just du kan bli matchad nästa gång. 

Inom försäljning är säljarna den absolut viktigaste resursen. Att hitta och rekrytera de bästa säljarna bör därför vara ett av de främsta uppdragen för ditt företag. Men hur hittar man de bästa säljarna och vad kan ni göra för att få ert företag att vara den plats där de bästa säljarna vill jobba?

Sätt rätt kriterier för dina potentiella säljare

Det första steget i att hitta och rekrytera de bästa säljarna handlar om att identifiera de specifika kriterier och krav som era kandidater måste uppfylla. Vilka kompetenser, erfarenheter och karaktärsdrag letar just ni efter? Det ena företagets toppkandidat är inte nödvändigtvis ett annat företags toppkandidat. Kandidatens personliga egenskaper, intressen, visioner och motivationsfaktorer bör ligga i linje med ert företags liksom hen ska kunna visa på rätt kompetenser och erfarenheter. 

Nu har ni skapat förutsättningar för att attrahera rätt kandidater. Men hur hittar ni dem, eller möjliggör för dem att hitta er? Ta reda på hur bra säljare beter sig och var de befinner sig. Vad letar de efter? Vilka hemsidor använder de sig av? Var arbetar de just nu och vad krävs för att de ska vilja byta arbetsgivare? Svaret på frågorna kan du exempelvis hitta genom gedigen research och via LinkedIns rapporter eller genom ett samarbete med Closers.

Var alltid noga med att alla kandidater bedöms efter samma kriterier på ett konsekvent sätt. Rekrytering ska ske kompetensbaserat och fördomsfritt. Det minskar inte bara risken för felrekrytering utan ökar även sannolikheten att ni hittar de bäst lämpade kandidaterna. 

Jobba med ert varumärke

De absolut bästa kandidaterna inom försäljning är oftast personer som redan har ett högavlönat jobb, och inte sällan befinner de sig i en bra karriärsposition. Att rekrytera toppkandidater skiljer sig därför från traditionell rekrytering och handlar mer om headhunting. Det är upp till dig att sälja in ert företaget minst lika mycket som det är säljarens jobb att visa vad han eller hon kan bidra med.

Det är därför väsentligt att vara tydlig med ert företags erbjudande och lyfta fram fördelarna med att jobba för just er.

Så, hur kan ditt företag framstå som mer lockande för toppkandidater? Först och främst är det viktigt att företagets digitala närvaro är stark. Om ni skapar relevant, kunnigt och intressant innehåll på er hemsida och på sociala medier stärker ni företagets position som en plats där man som säljare vill jobba.

Det är även viktigt att kommunicera företagets värderingar via sociala medier genom att kommentera relevanta händelser. På så sätt hamnar ni högre upp på listan över företag som säljare som delar era värderingar vill jobba för.

Förstå värdet av en bra intervju

Intervjun kan vara ett optimalt verktyg för att hitta rätt toppkandidater – om du som intervjuar vet hur man gör. Intervjun kommer utgöra en stor del av bedömningsunderlaget och för att kunna göra en korrekt bedömning krävs därför en korrekt genomförd intervju. Det är under det här samtalet som du har möjlighet att förmedla ert erbjudande och lära känna kandidaten lite bättre. Samtidigt är detta ett tillfälle för kandidaten att få en större förståelse för er som arbetsgivare och den tilltänkta rollen. Har du en plan och struktur över din intervju som kommer ge både dig och kandidaten svar på avgörande frågor?

Här är två exempel på frågor samt förklaringar till syftet bakom dessa:

1. Kan du ge ett exempel på något du gör för att hålla dig uppdaterad inom branschen?

Poängen med frågan är att ta reda på sådant som inte står på CV:t. Vilka hemsidor besöker de? Vilka podcasts lyssnar de på? Vilka projekt är de involverade i? Här får reda på hur intresserad kandidaten är av branschen och sin personliga utveckling.

1. Kan du berätta om ett projekt som har varit extra spännande att vara involverad i?

Svaret på den här frågan kan ge dig mycket information om kandidatens förmågor. Genom att förklara ett projekt kort och koncist visar de sin kommunikativa förmåga. Genom att lyfta fram andra i projektet visar de avsaknad av ego och förmågan att samarbeta. Och genom det projekt de väljer visar de var deras intresseområde ligger.

Ibland kan man få reda på mer genom handlingar än genom samtal. Genom utvalda test kan ni se om kandidaten har det som krävs att prestera under press. Closers arbetar till exempel med test och arbetsprover när vi hjälper företag i rekryteringen.

Det är svårare och mer tidskrävande än många tror att förbereda intervjufrågor och upprätthålla en bestämd struktur. Här kan professionella rekryterare hjälpa till med erfarenhet och verktyg som underlättar processen. Kontakta gärna oss om du vill veta mer om just intervjutillfället och vilka metoder vi rekommenderar för att hitta rätt kandidat. 

Den sista sållningen

Att ha förmågan att kommunicera i skrift är ofta minst lika viktigt som att kunna kommunicera muntligt. Som säljare måste du hantera kommunikation via e-post och sociala medier dagligen och på ett professionellt sätt. Ett tips är därför att låta era slutkandidater genomföra ett praktiskt test som undersöker denna förmåga. När du är i slutfasen och bara har ett par kandidater kvar, be dem skriva en affärsplan på cirka 500 ord för ditt företag. Denna övning ger dig även ytterligare bevis på om kandidaten förstår ert företags position i branschen och hur er väg framåt kan se ut. Du testar dessutom hur kandidaten hanterar en utmaning och huruvida personen kan hålla en deadline.

Closers hjälper dig att hitta de bästa säljarna

I det här inlägget har vi presenterat hur rekryteringen av toppkandidater kan se ut. Vi har pratat om företagets varumärke, intervjun och andra sätt att testa kandidaters förmågor. Closers är en headhuntingbyrå som identifierar och rekryterar de bästa säljarna i Sverige. Lär dig mer om vår process här!

Försäljningschefen är troligtvis en av de viktigaste personerna på ditt företag. Att hitta rätt försäljningschef är därmed ett av de viktigaste uppdragen för ditt bolag. Alldeles för många företag väljer att befordra sina bäst presterande säljare till rollen som försäljningschef. Det brukar dock enbart resultera i reducerad försäljning (du har gått miste om din bästa säljare), och det är inte alls säkert att säljaren var lämpad för rollen då dessa roller skiljer sig åt avsevärt.

Vilka kompetenser ska försäljningschefen ha?

I det här inlägget kommer vi presentera ett par viktiga kompetenser och personliga egenskaper hos försäljningschefer, så att ditt företag kan öka sin försäljning och sina intäkter.Försäljningschefen ska vara den bästa på ditt företag på följande:

• Hjälpa nya säljare

Det första som försäljningschefen måste vara bra på är att hjälpa nya säljare att komma igång på företaget. Ofta är även försäljningschefen involverad i rekryteringen, men den kanske viktigaste uppgiften försäljningschefen har är att skapa förutsättningarna för säljare att lyckas från start. En dålig start kostar inte bara i form av missade affärsmöjligheter, utan riskerar även att säljaren får dåligt självförtroende eller säger upp sig i brist på stöd.

• Coachning

Försäljningschefens roll är även att få ut så mycket som möjligt ur varje enskild säljare. För att göra det krävs det att försäljningschefen är involverad i säljarens utveckling. Det går till exempel åstadkomma genom att sitta med säljaren när den jobbar för att ge tips och tricks i stunden. Det kan även innebära att ha specifikt avsatta möten för coachning inom ett område som säljaren behöver bli bättre på och där säljchefen och säljaren på förhand kommit överens om konkreta mål.

• Motivation

Motiverade säljteam presterar bättre. Detta låter som en självklarhet men det innebär inte att det är en enkel sak att uppnå. Det är viktigt att, precis som i försäljning, förstå sig på individerna för att få ut bästa resultat.

• Sätta och följa säljmål

Som sagt är arbetet med mål en viktig del av försäljningschefens jobb. Att sätta tydliga mål utifrån datadriven metodik får säljarna en tydlig bild av vad det är de lyckas bra med, och vad det är de behöver förbättra. På så sätt kan ni arbeta tillsammans för att både betona säljarens styrkor, men även täcka upp säljarens svagheter.

• Skapa sammanhållning

Medan en ensam motiverad säljare kan få jobbet gjort kan inget jämföras med ett helt team som arbetar tillsammans mot ett gemensamt mål och lyckas. Det är därför försäljningschefens jobb att säkerställa god sammanhållning i gruppen, exempelvis genom teambuilding-aktiviteter men inte minst genom att identifiera säljteamets drivkrafter och behov.

• Säljstrategi

Din försäljningschef är även den person på företaget som har det övergripande ansvaret över er säljstrategi, vilket du kan läsa mer om här. Kortfattat handlar det om att skapa förutsättningar för säljare att lyckas i de situationer som ofta uppstår i interaktionen med kunder.

• Analys

Försäljningschefen är också ansvarig för att analysera företagets och säljarnas resultat. Bland annat rör det som om analys av marknadstrender, målgrupper, konkurrenter, säljkanaler, produktnicher och så vidare. Det är i detta analytiska arbete som säljstrategin förbättras och utvecklas.

Vilka personlighetsdrag ska försäljningschefen ha?

Ovan pratade vi om försäljningschefens kompetenser. För att hitta rätt person till jobbet behöver de vara experter på varenda punkt på listan ovan, men det räcker inte. Det krävs en speciell typ av person för att lyckas som försäljningschef. Här är det viktigaste personlighetsdragen som utmärker lyckade försäljningschefer.

• Socialt självförtroende

Försäljningschefen bör kunna äga ett rum. Säljarna ska kunna se upp till sin försäljningschef och försäljningschefen ska kunna bli en ledare bland dem. Det är dennes roll att informera, coacha, utbilda, belöna och även utmana.

• Låg stolthet

Det är viktigt att försäljningschefen inte ser på sig själv som den som ska hyllas för goda säljresultat (även om ledningen förstår insatsen). Istället bör försäljningschefen lyfta fram de bästa säljarna och samtidigt stötta de som behöver extra stöd för att lyckas.

• Tillit till beprövade system

Inom försäljning använder vi oss av beprövade system, metoder, tekniker och taktiker. På ditt företag har du kanske till och med implementerat en sales playbook . Det är därför viktigt att försäljningschefen har tillit till de systemen. Vissa personer litar mer på beprövade system än andra, så detta är ett karaktärsdrag att hålla utkik efter. Du vill inte ha en försäljningschef som kör sitt race.

• En dynamisk framtoning

En bra försäljningschef har förmågan att identifiera när en säljare behöver en klapp på axeln och när en säljare behöver utmanas. En modern försäljningschef förstår sig på individen i teamets behov likväl teamets.

• Kreativ problemlösare

Sist men inte minst behöver försäljningschefen vara en person som ser det andra inte ser. Sjunker siffrorna trots att ni inte gör något märkbart annorlunda än kvartalet? Det är försäljningschefens uppdrag att ta reda på varför och genomföra lämpliga förändringar. Arbetar säljchefen och säljorganisation systematiskt och datadrivet så skall säljchefen upptäcka detta i tid och inte när det är för sent.

Closers kan hitta din nästa försäljningschef

Closers är en headhuntingbyrå som specialiserat sig på att tillsätta kommersiella positioner inom B2B. Genom uppsökande metoder hittar vi de bästa kandidaterna, oavsett om ditt företag behöver anställa säljare eller en försäljningschef. Läs mer om våra tjänster här, och kontakta oss gärna om du vill prata mer om vad vi kan göra för att hitta ditt företags nästa försäljningschef.

Rollen som Sales Development Rep, eller SDR som den ofta förkortas till, har blivit allt vanligare på svenska företag som arbetar med social selling, inbound och outbound marketing och andra digitala strategier. I det här inlägget kommer vi gå igenom vad det är en SDR gör; vad som krävs för att bli en högpresterande SDR; varför SDR är så attraktiva på arbetsmarknaden och slutligen hur man kan hitta de allra bästa SDR-kandidaterna på marknaden.

Vilka är en SDR:s huvudsakliga uppgifter?

Kortfattat handlar en SDR:s arbete om att se till så att era säljare får tillgång till så bra potentiella köpare som möjligt. Åtminstone är det målet med en SDR:s arbete; hur man når dit är det som gör jobbet unikt. Så hur får då en SDR tillgång till potentiella köpare, även kallat kvalificerade leads?

• De kartlägger företag från grunden

Research är A och O för en SDR. För att ta reda på om en lead är kvalificerad krävs det att det finns ett behov för era produkter, och för att lista ut om detta behov finns krävs det gedigen research. Det är även SDR:en som pekar ut vilka de bäst passande kunderna för era produkter är, vilka problem ni kan lösa för dessa kunder och så vidare. Denna information och analys kan sedan användas av säljare för att nå starkare resultat.

• De utför ofta den första kontakten

Utöver att identifiera de bästa leadsen är SDR:er även ihärdiga med att få till den första kontakten med en potentiell kund. Det kallas för outbound leads, det vill säga leads som inte kommer till er (via marknadsföring, varumärkesigenkänning och så vidare) utan som ni söker upp. Den initiala kontakten sker numera ofta via sociala medier, där även SDR:en gör sin initiala research, exempelvis via LinkedIn.

• De analyserar och avgör om en lead är kvalificerad eller inte

Det här är troligtvis den mest komplicerade punkten för en SDR och det är den här punkten som gör att de bäst presterande SDR-kandidaterna sticker ut. För att kunna avgöra om ett lead är kvalificerat eller inte krävs nämligen både analys och research, samt en fingertoppskänsla för hur marknaden fungerar.

Alla viktiga aspekter som avgör om ett lead är kvalificerat eller inte måste ständigt analyseras. Antalet faktorer som spelar in i om en lead är kvalificerad eller inte är många, och det är upp till SDR:en att vara en multiexpert. En vanlig metod i kvalificeringsarbetet är så kallade ”discovery calls”. Genom samtal med relevanta kontaktytor hos en potentiell kund kan en SDR ställa relevanta frågor och identifiera om det är ett lead som är värt att fortsätta bearbeta i nuläget eller inte.

Vad krävs det för att bli en bra SDR?

• En passionerad industriexpert

För att andra ska bli intresserade av ditt företags produkter och tjänster krävs det att de pratar med någon som är passionerad inför inte bara era produkter och tjänster, utan även för branschen i allmänhet. Passionen för branschen och positionen som expert i industrin skapar tillit, vilket leder till fler kvalificerade leads.

• En anpassningsbar problemlösare

SDR-rollen utvecklas i takt med nya insikter, perspektiv och verktyg. Den digitala åldern har precis börjat, vilket innebär att rollen som SDR kommer att utvecklas med tiden. Det är därför viktigt att en SDR är prestigelös och anpassningsbar.

• En ständigt undersökande personlighet

De flesta branscher står i konstant förändring. Nya produkter släpps, lagstiftning förändrar landskapet och ibland skrivs omständigheterna för branscher om från början. Det är viktigt för en SDR att vara genuint nyfiken om branschen. En högpresterande SDR tar till sig kunskap, information och insikter om branschen från alla möjliga källor; från officiella rapporter och nyhetshändelser till podcasts och videoklipp på YouTube.

Varför är SDR så attraktiva på arbetsmarknaden?

Rollen som SDR har blivit allt viktigare ju mer av företagets kvalificerade leads det är som kommer från digitala arenor. Medan kvantitet är viktigt är kvalitet det som särskiljer en stark SDR. Det vill säga handlar det inte bara om att leverera många leads, utan framförallt om att leverera kvalificerade leads till såväl säljare som till marknadsföringsavdelningen.

Hur hittar man de bästa SDR-kandidaterna på marknaden?

Denna fråga kan besvaras med en motfråga: hur hittar man en bagare? Man går till bageriet. De bästa SDR-kandidaterna hittar du med andra ord via samma metoder som högpresterande SDR-kandidater hittar sina kvalificerade leads: på digitala arenor, genom att söka upp dem. Headhunting är därmed den bästa metoden för att hitta de bästa SDR-kandidaterna på marknaden. Vi på Closers arbetar med headhunting för att hitta de bästa i branschen. Läs mer här eller kontakta oss genom knappen nedan.

Hur hittar du de bästa kandidaterna på marknaden? Vilka personlighetstyper ska du söka efter när du headhuntar och var hittar du de bästa säljarna? I det här inlägget tar vi en närmare titt på hur rekryteringsprocessen kan effektiviseras och utformas för att hitta de bästa säljarna.

Vilka behov försöker ni fylla?

När en person ska rekryteras eller headhuntas finns det alltid ett behov som företaget försöker fylla. Det är viktigt att det behovet identifieras och tydliggörs, så att anställningen faktiskt ger resultat. Företaget behöver ta fram en lista med behov som behöver uppfyllas. Det kan till exempel handla om kompetens, erfarenhet eller expertis. Ofta rekryterar företag när de expanderar och växer men det kan även hända att företag rekryterar för att ersätta en anställd som inte nådde tillräckliga resultat. Om så är fallet är det viktigt att företaget reder ut vad det var som ligger bakom problemet för att undvika att det upprepas igen.

Hur ser marknaden ut?

För att hitta toppkandidaterna måste man förstå sig på bra säljare genom att ställa frågor som:

• Vad driver dem?
• Vad är de ute efter i en tjänst?
• På vilka företag vill de jobba?
• Var hittar man dem?

LinkedIn har en bra funktion som låter dig se var det just nu finns många kandidater tillgängliga och var marknaden ligger i stiltje. Genom att samarbeta med en rekryteringsbyrå sköts all headhunting och kartläggning av marknaden av byrån, men det kan ändå vara bra att veta att informationen finns där för den som söker efter den.

Vilka personlighetstyper letar ni efter hos era toppkandidater?

Olika personer är bra på olika saker. För att hitta de bästa säljarna gäller det att ni hittar de personer som har en naturlig fallenhet för att sälja bra, en vilja att vidareutvecklas och att motivera andra runtomkring sig. Vi har skrivit en guide om hur viktigt motivation är för säljresultaten – läs det här!

Här är ett par personlighetstyper som ni kan välja att fokusera på när ni letar efter de bästa säljkandidaterna:

• Personer som lyssnar

När man tänker på säljare tänker många på personer som pratar mycket men ofta är det raka motsatsen när det handlar om bra säljare. En erfaren och kompetent säljare vet att försäljning inte är en transaktion; det är ett beslut som någon annan måste fatta. För att hjälpa kunden att ta ett fördelaktigt beslut för säljaren måste säljaren först förstå kundens behov och när säljaren förstår kundens behov kan försäljningen påbörjas.

• Personer som bryr sig om kunden

De bästa säljarna är mer fokuserade på kunden än på sina intressen och ser försäljningen som en lyckad affär först när båda parter är nöjda. Säljare som bygger genuina relationer får inte bara fler affärer från samma kund, utan en och samma kund kan generera ett flertal extra kunder via rekommendationer.

• Personer som älskar att vinna

Bra säljare älskar att tävla och vinna; de allra bästa säljarna tycker att det är så kul att tävla och vinna att monetära belöningar blir sekundära. De motiveras av bara faktumet att tävla. När ni headhuntar säljare kan det vara klokt att titta på personens fritidsintressen; bra säljare älskar inte bara att tävla på jobbet utan även på fritiden.

Jobba med företagets varumärke

Hittills har stora delar av det här inlägget handlat om säljarna men en minst lika viktig faktor i rekryteringsarbetet har att göra med ditt företag. Att hitta de bästa säljarna är bara det första steget; de bästa säljarna ska även vilja jobba hos dig för att ekvationen ska bli fullständig.

De bästa kandidaterna vill arbeta på företag som delar deras visioner, som ligger i framkant och som det går bra för. Det finns många strategier för att öka både varumärkesmedvetande och -anseende, och det är de mest datadrivna som lyckas bäst. Enligt en studie av Glassdoor är det 40 procent högre sannolikhet för att en kandidat söker sig till ett företag om de känner till verksamheten sedan tidigare. I samma undersökning visade det sig att 75 procent av beslutsfattare inom rekrytering trodde att deras produkt, tjänst eller varumärke var mer välkänt än vad det faktiskt var. Genom att jobba med ert varumärke, exempelvis via marknadsföringsstrategier på sociala medier, både stärker ni och ökar medvetenheten för det. Här är två beprövade sätt att öka medvetenheten om ert varumärke:

1. Samarbeta med andra i branschen

Ditt företag och andra företag i din bransch har troligtvis en blogg där ni delar med er av insikter och intressanta utvecklingar i branschen. Ett bra sätt att öka medvetenheten om ert företag, utan att betala dyra marknadsföringspengar, är att erbjuda er att gästblogga. Ni bidrar med innehåll och får i gengäld en exponering mot potentiella kandidater.

2. Dela med er av intressant innehåll

Använd era sociala medier till mer än att bara annonsera vakanser eller fira framgångar. Dela med er av intressanta saker som händer i branschen och kommentera de inlägg som handlar om saker som ni bryr er om. Låt företagets värderingar bli tydliga på sociala medier för att på så sätt få potentiella kandidater att lägga er på minnet.

Headhunta de bästa säljarna med Closers

Ta hjälp av Closers för att hitta de bästa säljarna. Kontakta oss i dag för att lära dig mer om hur vi headhuntar toppkandidater!

I branschen talas det ofta om att rekrytera rätt talanger samt att headhunta de vassaste förmågorna, och ofta används dessa termer på ett sätt som får det att framstå att de betyder samma sak. Det finns dock viktiga skillnader – men vad är egentligen skillnaden mellan headhunting och rekrytering? Rekrytering och headhunting är två olika strategier som kan användas för att hitta personer som passar till ett speciellt jobb. I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad det är som kännetecknar headhunting, vad det är som kännetecknar rekrytering och sedan se om det finns olika situationer då en viss strategi passar bättre än den andra.

Vad kännetecknar headhunting?

• En proaktiv process

Processen att headhunta kännetecknas av att den som headhuntar är proaktiv, det vill säga att den inte väntar på att kandidaten kommer till headhuntern utan tvärtom. På så sätt är det den som headhuntar som styr processen på ett annat sätt än inom traditionell rekrytering.

• En kompetensfokuserad process

Processen att headhunta kännetecknas även av att den är mer fokuserad på talang än på en position. Medan headhunters även har som uppdrag att fylla positioner blir det naturligt att processen istället handlar om personerna och kompetensen som headhuntern riktar in sig på snarare än den position som ska fyllas.

• Fler potentiella kandidater

I och med att en headhunter inte väntar på att ansökningar ska trilla in, utan istället arbetar aktivt med att hitta kompetens och talang, har de möjlighet att styra över antalet potentiella kandidater. Själva poolen över intressanta kandidater blir även större när man även kan räkna med de som redan har ett jobb, men som eventuellt är intresserade av att söka sig vidare i karriären.

• Hittar kandidater med specifikt utvalda kompetenser eller erfarenheter

Både headhunters och rekryterare letar efter specifika kompetenser, men en headhunter räknar även med passiva kandidater i sin sökning. Dessa passiva kandidater är kandidater som inte aktivt söker nya möjligheter, men som besitter viktig kompetens och ofta jobbar för en konkurrent. Även om de inte aktivt söker nya möjligheter är de ofta villiga att lämna sin nuvarande arbetsgivare om det är ett smart val för deras karriär. Enligt en undersökning av Willis Towers Watson är över 70 procent villiga att byta jobb om möjligheten är rätt.

• Säljfokus

I och med att det är headhuntern som når ut till kandidaten och inte tvärtom blir det mer av ett säljfokus för den som headhuntar. Det innebär att den som headhuntar måste sälja in det nya jobbet, den nya positionen eller den nya möjligheten, vilket rekryteraren inte behöver göra då den kan vara säker på att den som sökt sig till jobbet redan är intresserad av det. Här kan du även läsa om 3 tips från en headhunter!

Vad kännetecknar rekrytering?

• En reaktiv process

Rekrytering går ut på att en platsannons skapas och att kandidater sedan söker sig till företaget. Medan det finns många olika strategier för att hitta rätt kandidater även inom rekrytering, innebär det här att processen blir mer reaktiv då man endast har de kandidater som söker den lediga tjänsten att arbeta med.

• En jobbfokuserad process

Rekrytering har som mål att fylla en position, vilket innebär att fokus i processen framförallt har med det att göra. Om tio personer söker sig till ett jobb är det inte säkert att företaget har hittat den perfekta personen för jobbet, men behovet av att anlita en person till tjänsten kan då behöva styra hur snabbt processen går.

• Färre potentiella kandidater

Medan det här varierar beroende på vad det är för jobb som ska fyllas och under vilka omständigheter det sker är det naturligtvis så att antalet möjliga kandidater blir färre om man inte aktivt söker upp de som redan har ett jobb.

• Hittar kandidater som söker sig specifikt till ditt företag

En av de mest positiva aspekterna med rekrytering är att de kandidater som rekryteraren pratar med redan är intresserade av att arbeta för organisationen. Medan en kandidat antagligen söker sig till flera jobb samtidigt, hade personen troligen inte sökt sig till ditt företag om det inte fanns något intresse.

• HR-fokus

De som arbetar som rekryterare har ofta även andra arbetsuppgifter, framförallt om de jobbar internt på företaget. På så sätt blir det mer av ett HR-fokus än ett säljfokus.

Vilken strategi är bäst?

Det är en fråga som beror på ett flertal olika faktorer. Headhunting är oftast bäst när man ska hitta precis rätt kompetens till ett jobb som kräver det. Om det finns få personer på kandidatmarknaden som har den expertkunskap som krävs för att lyckas i en viss typ av position blir det nästintill omöjligt att attrahera de kandidaterna om man inte specifikt vänder sig till de som har kompetensen. Rekrytering å andra sidan är ofta ett bättre val för arbeten som inte har lika höga kompetenskrav då rekrytering går snabbare och kan fylla fler positioner snabbare. Det finns med andra ord inte ett direkt svar på frågan om vilken strategi som är bäst, utan det beror helt enkelt på vad det är för position som ska fyllas.

Efter att ha läst den här artikeln hoppas vi att skillnaden på rekrytering och headhunting har blivit tydlig. Vi på Closers är specialiserade på headhunting för att hitta den perfekta kandidaten som har exakt den kompetens som krävs på ditt företag. Det innebär att vi har tillsatt över 1 000 tillsatta positioner inom B2B-försäljning och marknadsföring med hög kundnöjdhet. Läs mer om hur vi jobbar med headhunting här, och kontakta oss om du vill ha hjälp med att hitta rätt kandidat!

En av de mest effektiva rekryteringsstrategierna

Headhunting är en av de mest effektiva rekryteringsstrategierna när företag försöker hitta de bästa säljarna, men det är trots det inte den mest använda. Till stor del handlar detta om att det krävs ansträngning och expertis för att göra det på rätt sätt, och det är många som efter ett par misslyckade experiment med att headhunta helt ger upp. Att ge upp med headhunting är dock lika med att gå miste om en stor del av de allra mest attraktiva talangerna på arbetsmarknaden.

När man börjar med headhunting kan det kännas som en svår uppgift. De som blir headhuntade har ju trots allt redan ett jobb, vilket innebär att dynamiken som finns inom rekrytering blir omvänd. Många som jobbar inom rekrytering kan därför känna att detta är aningen obekvämt, men samtidigt ska man komma ihåg att den som blir headhuntad garanterat kommer känna sig smickrad, om man kommunicerar på rätt sätt. I detta inlägg kommer vi gå igenom 3 tips när du headhuntar – vi kommer prata om allt från saker du bör tänka på innan du når ut till den du headhuntar till detaljer som får kandidaten att luta sig fram i stolen och direkt bli intresserad av vad du har att säga. Nu sätter vi igång!

Tips 1: Behovsanalys är A och O

Att ta reda på säljarens arbetshistorik, prestationer och förmågor är viktigt, men frågorna du behöver få svar på på har framförallt att göra med motivationsfaktorer, det vill säga vad är det kandidatens triggas mest av och känner avsaknad av i sin nuvarande tjänst. Det är genom genuin nyfikenhet som förtroende skapas. Headhunting handlar precis som försäljning till stor del om att vara nyfiken och ställa rätt frågor.

Så, hur går det till när man gör denna research? En bra start är att djupdyka i deras sociala medier. Du kan se det som en antropolog som åker till en stam i djungeln för att lära sig om deras seder och bruk. Observera vad personen delar, vad den engagerar sig i och vad som får den att reagera. Sök dig sedan vidare i dessa ämnen och hitta originella infallsvinklar. Som människor vill vi inget hellre än att prata om det vi är passionerade inför, oavsett om vi är säljare eller rekryterare. Ge den du headhuntar chansen att prata om delar av deras jobb som de är passionerade inför, oavsett om det är saker de älskar eller önskar kunde förbättras. Ett annat viktigt tips är att inte dela med sig av för mycket information till kandidaten på en gång. Var sparsam och portionera hellre ut information i takt med att kandidatens intresse växer. Risken är annars att kandidaten hamnar i ett ”information overload” och frågan upplevs som så stor att kandidaten hoppar av.

Tips 2: Ta reda på vad den du headhuntar vill ha

När du headhuntar en kandidat måste du identifiera vad det är den personen är ute efter. Kanske vill personen avancera i företagshierarkin men det är omöjligt på det jobb de just nu har. Kanske vill de lära sig nya färdigheter men möjligheterna till detta finns inte på deras nuvarande jobb. Kanske trivs personen du headhuntar på sitt jobb, men personens drömmar och passion ligger egentligen i en annan bransch. Det är i dessa frågor som du direkt vill visa framfötterna i. Sedan visar du varför denna nya jobbmöjlighet är svaret på det som det du headhuntar vill ha. När du lyckas med detta är halva jobbet redan gjort, men sannolikheten är ändå stor att den du headhuntar har reservationer. Det handlar trots allt om stora förändringar i livet när man byter jobb. Att få ett tvekande svar är inte ett nej, men detta kommer vi in på djupare i nästa tips. Här kan du läsa mer om hur du rekryterar en högpresterande säljare.

Tips 3: Hantera ett nej

När du headhuntar någon kan du inte räkna med att den person du pratar med är lika entusiastisk över att byta jobb som du är. Medan det kanske är 100 procent uppenbart för dig att denna möjlighet hade varit fantastisk för personen du headhuntar är det alltid ett stort beslut att byta jobb. Det är därför klokt att inte bli överraskad över ett initialt nekande svar, eller åtminstone att personen visar reservationer inför ditt erbjudande.

Ett tips efter att du fått ett nekande svar, framförallt när du har fått ett svar i stil med ”Ja, allt det du säger låter bra, men jag trivs ändå helt ok här nu, så jag tror att jag fortsätter här åtminstone ett tag till”, är att planera inför uppföljning en kort tid efter samtalet. Om vi använder exemplet tidigare där personen jobbar med försäkringar men är mer intresserad av IT kan du exempelvis efter ett par dagar skicka ett mail om något intressant som sker i den branschen, tillsammans med en förfrågan om personen har haft mer tid att tänka på ditt förslag. Efter att ha fått lite tid att tänka kan det mycket väl vara så att detta blir det som får den du headhuntar att komma ett steg närmare ditt förslag. Medan denna strategi inte alltid ger dig omedelbar avkastning kan det leda till goda långsiktiga resultat om du gör det konsekvent och på ett genuint sätt.

Headhunting är vägen framåt för att hitta de bästa säljarna

Headhunting är en effektiv rekryteringsmetod som används för att attrahera de allra bästa säljarna  Om du vill veta mer om headhunting av säljare och säljchefer så kan du läsa mer om det här på vår blogg, eller genom att: