Hur viktig är rollen som Key Account Manager?

Rollen som Key Account Manager – eller KAM som den ofta förkortas till – innebär mycket mer än att endast driva försäljning mot företagets viktigaste kunder. En KAM har hand om de viktigaste kunderna som spelar en betydande roll för företagets tillväxt. I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en key account manager gör, vad som krävs för att bli en suverän KAM, hur rollen som key account manager ser ut på arbetsmarknaden och slutligen hur man hittar de allra bästa kandidaterna på marknaden.

 

Vilka är en KAM:s huvudsakliga uppgifter?

Kortfattat är en key account managers huvudsakliga uppgift att vårda relationen mellan företaget och de viktigaste kunderna. KAMs strävar efter att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen genom att komma med gynnsamma råd och ta hand om viktiga processer. KAMs försöker även uppfylla vissa uppsatta försäljningsmål genom att utforma lämpliga och specifika säljstrategier för varje enskild kund för att skapa starka och långvariga relationer.

 

De driver försäljning

En av KAMs huvudsakliga uppgifter är att uppmärksamma nyckelkunder på företagets produkter eller tjänster. Det kan exempelvis handla om att genom up-selling försöka få nyckelkunderna att köpa tilläggsprodukter, uppgraderingar eller tillägg för att således generera mer intäkter till företaget. I och med att en key account manager besitter en djupgående förståelse om kundernas specifika behov och problem vet de också vilka produkter eller tjänster som kunderna får mest värde av.

 

De utvecklar strategier

KAMs är emellertid inte enbart säljare utan implementerar säljstrategier som leder till högre kundnöjdhet och som i slutändan också skapar en starkare trovärdighet och lojalitet mellan företaget och nyckelkunderna. Key account managers garanterar ett starkt kundfokus och jobbar kontinuerligt med att säkerställa att andra avdelningar, som exempelvis ansvarar för produkthantering, marknadsföring eller kundtjänst, effektivt kan stödja och samarbeta sinsemellan för att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen.

 

De identifierar möjligheter

En key account manager är ansvarig för att skapa mer intäkter från existerande kunder och att attrahera nya kunder till företaget. De måste ständigt hålla koll på vilka utmaningar och problem nyckelkunderna har för att kunna säkerställa att företagets produkter eller tjänster faktiskt hjälper kunderna att nå deras mål. Utöver att generera mer intäkter till företaget hjälper KAMs till med att identifiera och informera om affärsmöjligheter genom att hålla koll på trender, konkurrenter och marknaden. Genom att förse nyckelkunderna med färsk och relevant information hjälper KAM dem att fatta informerade och värdefulla affärsbeslut och stärker också tilliten i relationen.

 

De rapporterar försäljningssiffror

En annan uppgift är att rapportera relevanta data till företagsledningen. Vanligtvis handlar detta om analys och rapportering av tydligt uppsatta KPI:er. Det kan till exempel röra sig om kundvolym, prislägen, nya leads, mängden kundbesök och statistik om försäljningssamtal och uppföljningsbesök.

 

Varför behöver moderna företag key account managers?

KAMs skapar och upprätthåller värdefulla långsiktiga relationer mellan företag och deras viktigaste kunder och kan således ha en genomgripande effekt på företagets utveckling. Medan traditionella säljare till stor del har kortsiktiga mål så som att söka efter nya kunder, är key account managers i stället fokuserade på att förse både företaget och kunderna med hållbar tillväxt. Med de rätta kundstrategierna kan KAMs öka försäljningen, förbättra kundnöjdheten, säkerställa att kunderna stannar och samtidigt identifiera nya vinstgivande partnerskap.

 

Vad krävs för att bli en suverän key account manager?

Som en avgörande länk mellan företag och kunden är det oerhört viktigt att KAMs har en utmärkt kommunikationsförmåga. En KAM måste kunna kommunicera tydligt och väl i person, på telefon, via e-post och i arbetslag. I och med att huvuduppgiften är att säkerställa att kunderna hålls nöjda måste denne även genom kommunikation kunna identifiera kundernas varierande behov och problem.

 

Key account managers behöver besitta ett strategiskt tankesätt som går bortom endast kortsiktiga mål. De måste kunna hantera och förstå kundens hela verksamhet för att kunna utveckla långsiktiga och gynnsamma strategier. Det är avgörande att kunna sätta sig in i kundens affär för att förstå hur deras tjänst eller produkt påverkar deras verksamhet.

 

När det väl kommer till kritan är det främsta målet att skapa mervärde till nyckelkunder. För att kunna göra detta måste de inte bara kunna sälja till kunden, utan även förhandla fram de bästa villkoren så att båda parterna blir glada. Att ha en god förhandlingsförmåga innebär förtroendeingivande kommunikation, känsla för timing, suveräna presentationskunskaper och ett starkt självförtroende som inte lätt ger vika.

 

Varför är key account managers attraktiva på arbetsmarknaden?

Allt fler företag håller på att inse hur viktigt det är att ha skickliga KAMs till förfogande. Att 80% av företagets intäkter kommer från 20% av kunderna är inget nytt. Detta innebär att vissa kunder är viktigare än andra och att företag måste se till att värna om dessa nyckelkunder. Det är här som KAMs kommer in i bilden; en medarbetare som tar hand om företagets viktigaste kunder och säkrar därmed både företagets och kundernas långsiktiga utveckling.

 

Hur hittar man de bästa KAM-kandidaterna på marknaden?

De bästa KAM-kandidaterna besitter flera ovärderliga egenskaper som tillsammans gör dem svåra att hitta på arbetsmarknaden. Att utnyttja headhunting för att söka upp arbetsmarknadens skickligaste key account managers är därmed den bästa metoden för att hitta en bra kandidat. På Closers arbetar vi med headhunting för att hitta de absolut bästa key account manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.

 

 

Roller inom säljorganisationen: Sales Executive och Account Executive

Sales Executive och Account Executive är två olika benämningar lånade från amerikanska säljorganisationer. I USA har de olika rollerna olika ansvarsområden medan det i Sverige är en titel som i stort sett inbegriper samma arbetsuppgifter, beroende på arbetsplats. För enkelheten skulle fortsätter vi därför att benämna rollen som account executive i denna artikel. En account executive utgör kärnan av säljavdelningen och har direkt kontakt med kunder för att kunna sälja företagets produkter eller tjänster till dem.

I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en account executive gör, vad som krävs för att bli en högpresterande account executive, varför dessa roller är så attraktiva på arbetsmarknaden och slutligen hur företag kan hitta de bästa kandidaterna för jobbet.

 

Vilka är en account executive huvudsakliga arbetsuppgifter?

Som kärnan i säljavdelningen jobbar account executive ständigt med att värna om företagets intäkter. De prospekterar och förvärvar nya kunder, endera ansikte mot ansikte eller via telefon eller e-post. Dessutom arbetar de ofta tätt tillsammans med företagets sales development representatives för att få tag på kvalificerade leads.

Account executive ansvarar för hela säljprocessen – de prospekterar nya kunder, förhandlar, gör affärer med kunderna och utvecklar även i vissa fall relationen med kunderna. I vissa fall, beroende på företaget i fråga samt kundens karaktär, kan det dock hända att avtalssigneringen och den fortsatta kundhanteringen flyttas ofta över till Customer Success. Till rollen som account executive hör även att:

  • Göra affärer: en av rollens viktigaste uppgifter är att identifiera och prospektera nya marknads- och affärsmöjligheter och att boka in möten med potentiella kunder.

 

  • Utbilda kunder: för att sälja till kunder är det en account executives arbetsuppgift att utbilda både nya och befintliga kunder om företagets produkter eller tjänster genom exempelvis webbmöten, kundpresentationer eller demos. Dessutom förväntas det att man i rollen kontinuerligt upplyser kunder om kommande produktlanseringar, produktutvecklingar och specialerbjudanden.

 

  • Utveckla kundrelationer: Rollen som account executive handlar inte enbart om att kallringa potentiella kunder. Man förväntas även besöka potentiella kunder samt utveckla och upprätthålla relationerna till dem. Att bygga och utveckla kundrelationer för att skapa långvariga samarbeten och mer lönsamma affärer är oerhört viktigt för företaget och tillhör en av rollens mest centrala uppgifter.

 

  • Förhandla: en av de viktigaste uppgifterna är att förhandla med nya och existerande kunder om exempelvis produktköp eller produkttillägg, så kallad up-selling. Det är en account executives jobb att förhandla med kunder om till exempel avtalsvillkor och pris för att genomföra affärerna.

 

  • Göra kostnadsberäkningar: i förhandlingen med potentiella kunder måste en account executive utföra diverse kostnadsberäkningar för att kunna ge offerter under förhandlingarna.

 

  • Representera företaget: i rollen besöker man ofta mässor, evenemang och demonstrationer för att aktivt representera företaget.

 

Vad krävs för att bli en bra account executive?

Rollen som account executive är mångsidig och den rätta kandidaten för jobbet måste således besitta flera relevanta förmågor och styrkor för att kunna utföra rollens uppgifter. En utmärkt account executive bör ha:

  • Tidigare säljerfarenhet: för att lyckas i rollen måste kandidaten förstå säljprocessen, veta hur man jobbar i en säljavdelning och ha bemästrat sin säljteknik för att kunna hjälpa företaget att öka försäljningen.
  • En stark förhandlingsförmåga: att kunna förhandla väl är ett måste för denna roll, oavsett om det handlar om att förhandla ett nytt kundkontrakt eller att omförhandla en existerande affär.
  • Vass kommunikation: rollen som account executive innebär mycket kommunikation för att förvärva nya klienter och för att upprätthålla existerande kundrelationer. Därför är det viktigt att kunna kommunicera klart och tydligt i både skriftlig och muntlig form.
  • Förmågan att lösa problem: att jobba med kunder betyder också att man måste kunna hjälpa till med att lösa deras problem. Således bör en account executive också vara en kreativ, uppfinningsrik och smart problemlösare.
  • Projekthantering: i de fall att en account executive ansvarar för flera kunder bör de också vara bra på att hantera flera projekt samtidigt och att följa alla deadlines och överenskommelser.

 

Varför är account executive så eftertraktade på arbetsmarknaden?

Account executives fungerar som själva motorn i företaget. De skaffar nya kunder och jobbar kontinuerligt med att upprätthålla och utveckla relationerna med kunderna. Med hjälp av duktiga och flitiga account executives kan företag gå hur långt som helst. För att ett företag ska kunna öka försäljningen och växa långsiktigt behöver företaget anställa de bästa som finns på arbetsmarknaden. Att allt fler företag vill ha de bästa kandidaterna innebär också att konkurrensen om dem är hård.

 

Hur hittar man de bästa kandidaterna till rollen som account executive?

Naturligtvis är det fortfarande möjligt att anställa account executive genom att publicera en vanlig hederlig arbetsplatsannons. Men för företag som vill säkerställa att de får de absolut bästa kandidaterna för jobbet finns det emellertid en bättre väg att gå: headhunting.

Att anlita ett företag som är duktiga på headhunting för att söka upp arbetsmarknadens bästa kandidater för rollen som account executive är den absolut bästa metoden för att hitta de rätta kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting för att snabbt och smidigt hitta rätt kandidater till rätt företag. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.

Den moderna säljavdelningen

Ny teknologi och en ständigt ökande grad av digitalisering har länge varit ett hot mot den traditionella säljavdelningsstrukturen. Framväxten av sociala medier och andra digitala kanaler medför nya möjligheter för företag att analysera och använda sig av all den information som finns tillgänglig, vilket i sin tur skapar ett ökat tryck på både sälj- och marknadsföringsteamet. För att ett modernt företag ska kunna fungera effektivt måste säljavdelningen dels vara strukturerad på ett produktivt sätt och dels kunna samarbeta med marknadsföringsteamet. Detta utgör ofta en fallgrop för många företag eftersom det är svårt att hitta den exakta formeln för framgång.

 

Trots att sälj- och marknadsavdelningen har olika uppgifter har de i slutändan samma mål: att nå ut till kunden och främja försäljning. Marknadsavdelningen handhar företagets varumärke och fokuserar på att attrahera nya potentiella kunder medan säljavdelningen ansvarar för den direkta kundkontakten, den slutliga affären och relationen därefter. Säljavdelningens huvudsakliga uppgift är att övertyga kunderna om nyttan och fördelarna med produkterna eller tjänsterna. Därför tillskrivs oftast en vunnen affär till säljavdelningen. Dessa två processer, vilka vid första anblick verkar fungera självständigt från varandra, är i själva verket del av samma process.

 

Den digitala säljprocessen

Digitaliseringen har medfört att säljprocessen har förändrats. Nuförtiden tenderar köpare inom B2B att göra egen research om en produkt eller tjänst utan att ha kontakt med säljare, vilket försvårar säljprocessen för företag som fortfarande tillämpar den traditionella säljstrukturen. Marknadsförare måste idag jobba med en rad olika digitala verktyg för att locka potentiella kunder till företagets webbsida och konvertera dem till leads för säljavdelningen. Företag måste således kunna möta kunderna vid rätt tillfälle på rätt sätt med precis den information som kunden behöver. Här uppstår den största utmaningen för samarbetet mellan sälj- och marknadsavdelningen: säljavdelningen måste ta tillvara på marknadsavdelningens data- och kommunikationskunskaper och marknadsavdelningen måste i högre grad utforma strategier utifrån målsättningen att möta, underhålla och kvalificera leads som kan överlämnas till säljavdelningen. Ett tätt och välfungerande samarbete mellan avdelningarna gör att säljarna är mer välinformerade och har bättre verktyg att ta till i kontakten med kunderna, vilket höjer kundupplevelsen och skapar bättre förutsättningar för nöjda kunder och ökad försäljning.

 

Att sälj- och marknadsavdelningen samarbetar är nyckeln till växande försäljningssiffror, men det är inte i sig tillräckligt för ett effektivt företag. Säljavdelningens struktur måste dessutom anpassas efter dels företagets unika behov och möjligheter och dels efter de produkter eller tjänster som företaget erbjuder. Nedan listar vi olika säljstrukturer, för- och nackdelar samt vilka som bästa passar för olika företag.

 

Säljstruktur 1: Ön

I denna modell jobbar varje säljare ensam. Säljavdelningen förses med en kort utbildning, en eller flera produkter som de ska sälja och en sittplats—sedan kör de igång. Varje säljare är ansvariga för samtliga steg i säljprocessen; de måste själv generera leads, kvalificera och sälja till dem. I denna modell är det således vanligt att det bland säljarna uppstår hård konkurrens istället för samarbete. Som en tumregel är ö-modellen inte lämplig för nystartade företag, utan passar bättre till företag som säljer lättsålda produkter eller tjänster i väletablerade marknader.

 

Säljstruktur 2: Det löpande bandet

Idén om det löpande bandet var drivkraften bakom den industriella revolutionen och var revolutionär på många sätt. Arbetskraften specialiserades och produktionprocessen organiserades för att uppnå maximal effektivitet. I denna modell anses företagets potentiella kunder utgöra råmaterialet som under säljprocessen omvandlas till betalande kunder. Säljarna innehar således inte längre en renodlad säljarroll, utan de får istället specialisera sig på olika funktioner eller roller i och med att varje steg i säljprocessen har ett eget team. Hos företag som tillämpar denna modell finns vanligen följande arbetsgrupper:

 

  • Ett leadgenereringsteam som ansvarar för att hitta leads och ta fram kontaktinformation.
  • En avdelning med Sales Development Representatives (SDR:er) som jobbar med prospektering. SDR:er tar kontakt med leads och kvalificerar dem genom att ställa frågor om deras behov.

 

  • En grupp med Account Executives vars jobb är att bearbeta SDR-avdelningens kvalificerade leads med målet att konvertera dessa leads till kunder.

 

  • Ett Customer Success-team som ständigt tar hand om kunden. En Customer Success Manager har som uppgift att onboarda, utbilda och öka kundens nyttjandegrad av produkten eller tjänsten. Det är således dennes uppgift att säkerställa kundrelationen och att därigenom skapa så hög kundretention som möjligt.

 

Det löpande bandet främjar effektivitet och förutsebarhet, men de specialiserade avdelningarna gör också att avdelningsmedlemmarna tenderar att bli avskiljda från företagets större och mer övergripande mål, eftersom de istället ofta börjar fokusera på avdelningens specifika säljstatistik. Denna modell är lämplig för de flesta nystartade företag eftersom den reducerar komplexiteten i säljprocessen, ökar effektiviteten och kan enkelt justeras allteftersom företaget växer.

 

Säljstruktur 3: klungan

En klungstruktur fungerar precis som det löpande bandet, men istället för att de olika avdelningarna jobbar separat bemannas varje steg i säljprocessen av teammedlemmar med olika roller. De stora avdelningarna som återfinns i det löpande bandet bryts ner i mindre klungor som består av individer med varierande specialistroller. Nyckelrollerna såsom CSM, KAM och AE finns fortsättningsvis kvar, men de tävlar inte längre mot varandra utan hela klungan utgör ett team som istället konkurrerar med andra klungor, eftersom varje klunga ansvarar för en specifik kund. Klungmodellen passar för etablerade företag som vill optimera dess resurser och reducera flaskhalseffekter.

 

Ett modernt företag kräver en modern säljstruktur. Att ignorera problemen som uppstår om en säljavdelning är ineffektiv och dessutom inte förmår samarbeta med marknadsföringsavdelningen kan vara ett ödesdigert misstag. Det är emellertid aldrig för sent att tänka om företagets säljstruktur för att främja effektivitet och försäljning. Att investera tid på att modernisera säljavdelningen ger avgörande resultat: företagets prestationer förbättras, försäljningen ökar och kunderna blir nöjdare och mer lojala.

 

6 tips för säljare att använda i mötet med B2B-kunder

Det allra bästa säljknepet är att veta vad kunden behöver. Men tyvärr är det sällan så enkelt. Kunskap må vara guld när det kommer till försäljning och affärer, men det är också denna kunskapstillgång som har skapat en genomgående förändring i hur affärer görs idag. Konsumentbeetendet har förändrats betydligt i och med att både individer och företag numera har möjlighet att utbilda sig om produkten på egen hand, utan att ha kontakt med någon säljare överhuvudtaget. Denna förändring sätter således ytterligare press på B2B-säljare att vässa sina säljtekniker inför kundmötet.

 

Enligt Gartner sker så mycket som 83% av köpprocessen inom B2B utan kontakt med säljare. Den kontakt som säljarna har med potentiella kunder är således oerhört dyrbar. Utöver det förväntar sig kunderna också en kundanpassad dialog och personligt bemötande, vilket innebär att säljarna måste vara pålästa om kundens bransch och marknad för att kunna göra skillnad i affärsdialogen och skapa trovärdighet.. Nedan presenteras flera konkreta tips som B2B-säljare bör ta till sig för att öka sina chanser till framgång.

Förstå den potentiella kunden

Innan en B2B-säljare ens tänker tanken på att kontakta en potentiell företagskund är det kritiskt att säljaren har gjort sin research och således förstår vad den potentiella kundens problem är, vilka utmaningar företaget står inför och vad företaget behöver för att lösa dessa problem. Säljare  på B2B-företag säljer inte endast produkter eller tjänster–de säljer lösningar. För att bättre kunna förstå den potentiella kundens problem och utmaningar är det smart av B2B-säljare att följa den potentiella kunden på sociala media och att läsa företagets nyhetsbrev eller blogginlägg. Detta ger säljaren en inblick i vad företaget ägnar sig åt och hur deras händelseutveckling ser ut, vilket kan hjälpa säljaren att i sin salespitch beröra sådana punkter som företaget finner viktiga.  Samtidigt är det också förtjänstfullt för företag att ha en aktiv närvaro online och att tillhandahålla den potentiella kunden med precis sådan information som är relevant för dem i deras specifika situation. Då företag besvarar den potentiella kundens frågor blir köpbeslutet betydligt enklare, vilket är positivt för både säljare och köpare.

 

Pitcha rätt

När säljare väl kontaktar den potentiella kunden bör salespitchen vara sylvass. Idag går det inte längre att läsa från en allmän och stel säljpitch, eftersom kunder nuförtiden förväntar sig skräddarsydda lösningar och personlig service. En skicklig försäljare låter informationsutbytet gå två vägar och lyssnar på vad företaget säger–det handlar inte bara om att få presentera sin säljpitch. En effektiv säljstrategi inom B2B är kundfokuserad och inte produktfokuserad. Att ge en lysande säljpitch innebär således att man också vet när man ska lyssna. Försäljaren borde sikta på att prata 30% av tiden och låta kunden prata resten av tiden. Det är viktigt att försäljaren är intresserad och lyhörd och fokuserar på att lösa kundens problem istället för att bara försöka övertyga kunden om att göra affär. Att lyckas skapa förtroende i relationen mellan försäljare och kund är nyckeln till starka säljsiffror.

 

Sälj lösningar, inte produkter

När den potentiella kunden berättar om sina utmaningar kommer en säljare som har gjort sin research att kunna erbjuda anpassade lösningar till just den kundenDen potentiella kunden vill inte höra om vilka produkter säljaren vill sälja, utan de i företagsledningen är naturligtvis endast intresserade av hur dessa produkter löser företagets problem och utmaningar och skapar nytta. Säljaren ska alltså förse den potentiella kunden med konkreta förslag och hjälpa dem att förstå hur produkterna kan lösa deras problem, istället för att fokusera på produkterna i sig. När en säljare visar en grundlig kunskap om företagets förutsättningar, utmaningar och mål är chanserna mycket större att den potentiella kunden vill göra affär.

 

Var transparent när det gäller pris

Enligt data från B2B-jätten Clutch är transparens angående priset för företagets produkt eller tjänst mycket viktigare för potentiella kunder än själva priset. Vid mötet med en potentiell kund är det således viktigt att säljaren hittar den bästa balansen: hen ska vara transparent och diskutera priset men bör inte heller endast fokusera på prisfrågan. Det som säljaren i stället bör göra är att förflytta den potentiella kundens fokus från priset till hur produkten i fråga kommer att hjälpa kunden. Fokusera istället på vilket värde kunden får för pengarna. Hur mycket tid kommer företaget att spara? Hur mycket kan produkten minska företagets kostnader? På vilka sätt kommer företagets verksamhet att förbättras? Försäljaren måste härvidlag hjälpa den potentiella kunden att inse att det är omöjligt att fortsätta företagsverksamheten utan produkten och att priset därför inte spelar så stor roll.

 

Var en produktexpert

Säljaren bör veta precis allt om företagsprodukten och vara kunnig om relevant industri. Hen bör ha en genomgripande kunskap om produktens funktioner och egenskaper samt om vilka fördelar företag i branschen får ut av produkten. Kunskap om produkten tillåter försäljare att skräddarsy säljpitchen efter ett företags specifika förutsättningar och behov, vilket ökar chansen att företag lyssnar och blir intresserade av produkten ifråga.

 

Skapa förtroende

Kunder fattar inte alltid beslut som är rationella. Om så var fallet skulle varken sälj- eller marknadsföringsavdelningen existera, eftersom kunderna helt enkelt skulle jämföra alla alternativ på ett strukturerat och rationellt sätt och välja det mest optimala och kostnadseffektiva alternativet. Som tur är för säljare fungerar inte människor så här. Det är därför inte alltid tillräckligt att ha ett charmigt leende, en sylvass säljpitch eller en produkt med fantastiska fördelar. Det måste också kännas rätt för kunden. Försäljningspsykologi är ett kritiskt säljverktyg när det väl är dags för försäljaren att faktiskt sälja till kunden.

 

Enligt socialpsykologen Robert Cialdini finns det flera allmänna säljprinciper som en försäljare kan utnyttja för att förbättra säljtekniken och kundbemötandet. Auktoritetsprincipen anger att människor har en tendens att lättare övertalas om försäljaren uppvisar kunskap och trovärdighet. Detta går hand i hand med säljtekniken i ovanstående stycke: försäljaren bör veta allt om produkten, industrin och företagets problem så att kundens funderingar kan bemötas direkt och utan tvekan. Cialdini framförde också teorin om sociat bevis, enligt vilken människor är mer sannolika att svara bejakande till försäljarens förfrågningar om försäljaren kan visa dem positiva omdömen från andra företag som köpt produkten. En försäljare bör således i bemötandet med kunden uppvisa trovärdighet genom att visa tidigare exempel på hur produkterna har löst liknande företags problem.

 

Sammanfattningsvis finns det ingen allmängiltig säljstil som är bättre än andra och inte heller finns det någon magisk säljmetod som alltid fungerar. Knepet är att försäljaren måste förstå och utveckla sin egen säljteknik och finslipa kundbemötandet. Ovanstående säljknep är välbeprövade och kan hjälpa vilken försäljare som helst att gå från bra till bäst.

Sätt mätbara försäljningsmål för att öka försäljningen

Alla vinstdrivande företag har som mål att öka sin försäljning och det finns olika sätt att nå dit. Ditt företag har kanske som mål att öka antalet leads, medan ett annat företag har som mål att öka antalet kunder som stannar kvar. I det här inlägget kommer vi ta en närmare titt olika slags mätbara försäljningsmål och hur ditt företag kan arbeta med dem för att uppnå tillväxt.

 

Problem: Det tar för lång tid att gå från första interaktionen till avtal

Mätbart försäljningsmål: Reducera cykeltid

Det som kallas cykeltid handlar om den tid det tar från det att dina säljare tar första kontakten med en kund till dess att ett avtal har skrivits på. Medan det givetvis är positivt att ett avtal nås kan det ibland ta så lång tid att möjligheter för annan försäljning går förlorad. Det finns trots allt bara ett visst antal timmar om dagen, och om dina säljare är upptagna med en kund är det tid som inte kan spenderas på en annan kund.

Det här kan ofta förbättras genom att automatisera delar av säljprocessen, gedigen research innan första kundkontakten och tydlig planering.

Problem: Våra säljare når inte ut till tillräckligt många potentiella kunder

Mätbart försäljningsmål: Öka antalet kvalificerade leads

Med fler kvalificerade leads har era säljare en större chans att sälja. Det finns många metoder för att generera fler leads, en handlar om samarbetet mellan marknad och sälj. Det kan till exempel röra sig om att gästblogga hos relevanta konkurrenter/kollegor för att på så sätt nå en ny publik eller att skapa innehåll på exempelvis LinkedIn. Oavsett vilken metod du väljer är det av två anledningar viktigt att mäta antalet leads ni genererar:

  1. Om era säljare inte lyckas sälja tillräckligt mycket via era leads är de inte tillräckligt kvalificerade, vilket innebär att metoden att samla in och bearbeta leads behöver ses över och någon form av leadscoring bör implementeras eller ses över.                                                       
  2. Om ni inte lyckas generera tillräckligt många leads är det inte nödvändigtvis innehållet som är undermåligt, det kan även vara så att ni helt enkelt inte når tillräckligt många potentiella leads. Det är tecken på att ni kan behöva se över er inbound marketingstrategi.

 

Problem: Företaget har en låg vinstmarginal

Mätbart försäljningsmål: Få ut mer intäkter från varje försäljning

Det kan finnas flera anledningar varför företagets vinstmarginal är låg. En anledning kan vara att säljare ger det mest förmånliga erbjudandet till kunder för lättvindigt. En strategi som oftast inte är hållbar i längden då man sänker det uppfattade värdet av det företaget erbjuder. Medan antalet sälj ser bra ut leder det inte till särskilt bra vinst då marginalen på varje affär/lead är låg. Se till att ni spårar och följer upp era säljares användning av rabatter och förmåner som ett verktyg att stänga en affär. Ibland är det givetvis nödvändigt, men ibland kanske mer bearbetning kan leda till en bättre affär.

 

Problem: Det kostar för mycket att hitta nya kunder

Mätbart försäljningsmål: Reducera de kostnader som är förknippade med kundförvärv

Att förvärva nya kunder kostar alltid pengar. Om vinstmarginalen är låg kan det bero på att ni spenderar för mycket pengar på er säljprocess. Genom att analysera samtliga delar av processen kan ni identifiera delar som inte ger tillräckligt bra avkastning. Ett sätt att trimma kostnaderna är att, som vi var inne på tidigare, generera kvalificerade leads så att era säljare inte spenderar tid på omöjliga uppdrag.

 

Problem: Kunder lämnar oss utan att vi vet varför

Mätbart försäljningsmål: Förbättra er kundretention

Att ha en metod för att spåra kundretention är viktigt av flera anledningar. För det första är era existerande kunder själva hjärtat av företaget intäkter. Att bli av med en kund är ett stort minus, och minst lika negativt som det är positivt att värva en ny kund. Se till att ni håller reda på hur många av era kunder som lämnar er och be om feedback så att ni vet varför de lämnar er. På så sätt kan ni förhoppningsvis förbättra era chanser att behålla kunder i framtiden.

 

Problem: Låg konsumtion per kund

Mätbart försäljningsmål: Identifiera fler möjligheter för merförsäljning

Kanske är det så att era säljare lyckas avsluta sina sälj, men trots det är vinstmarginalen ändå låg? Ibland beror det på att kunden inte köper tillräckligt mycket av era produkter och tjänster. Se till att ni har ett MA/CRM-system konfigurerat på er hemsida som följer vad era kunder har tittat på, så att ni framöver kan använda dessa produkter eller tjänster för lead nurturing, exempelvis genom nyhetsbrev, skräddarsydda mail eller direkt från era säljare.

 

Closers kan hjälpa er att förbättra er försäljning

Closers är en headhuntingbyrå inom B2B som hittar de bästa säljarna till företag över hela Sverige. De säljare vi genom uppsökande metoder rekryterar kan erbjuda ditt företag den hjälp det behöver för att lyfta över konkurrensen. Läs mer om vad vi erbjuder här!

 

 

 

 

5 sätt att skapa god kundretention

Kundretention betyder kort och gott att behålla kunder. Medan fokus i försäljning oftast handlar om att skaffa nya kunder är företagets vinstmarginal minst lika beroende av kundretention för att uppnå hållbar tillväxt. I det här inlägget kommer vi att prata om vad dina säljare kan göra för att öka kundretentionen och samtidigt få existerande kunder att både förbli nöjda och spendera en större del av sin budget på ditt företags varor och tjänster.

Det går inte att åtgärda det som man inte har någon information om. Att regelbundet och automatiskt samla in data om era kunder är därför det första steget. Information om hur lång tid i snitt era kunder stannar hos er, varför de väljer att lämna och hur detta har sett ut över tid är alla viktiga variabler att undersöka.

 

Samla in feedback från era kunder

Det är viktigt att veta vad det är som gör att era kunder lämnar er, och vad det är som gör att de stannar kvar. Desto mer ni vet om en kund, deras pain points och anledningar till att avsluta ett samarbeta, desto bättre beslut kan ni fatta.

Det finns ett flertal metoder för att samla in feedback. En av de mest populära är NPS, Net Promoter Score, som mäter hur sannolikt det är att en kund kommer rekommendera företaget i fråga till någon annan. Oavsett vilken metod för feedback som ni väljer att använda är det viktigt att inte bara samla in feedback utan att också att agera på responsen.

Om kunder lämnar er på grund av att en konkurrent erbjuder en produkt med fler, eller specifika funktioner, finns mycket insikter och kunskap som en försäljare eller marknadsavdelningar kan dela med sig av. Att utveckla nya funktioner för eventuell framtida implementering, eller tjänstepaketeringen för att bli konkurrenskraftig ska göras med kundens behov i fokus och behöver därför samordnas med de som mest kontakt med kunden.

 

Regelbunden kommunikation med existerande kunder

Regelbunden kommunikation med existerande kunder är av yttersta vikt. En nöjd kund är ofta inte lika benägen att ta kontakt på eget bevåg, jämfört med en missnöjd kund. Det betyder inte att ni kan nedprioriterat kommunikationen till en nöjd kund, tvärt om. En genomtänkt strategi för hur och när ni kommunicerar med kunder hjälper er att behålla nöjda kunder nöjda

Kommunikationen kan till exempel ske i form av en kalender, eller annan automatiserad funktion, där ni noggrant för protokoll över de samtal som ni har med era kunder. Bara det faktum att ni hör av er en gång i månaden eller kvartalet skapar en känsla av att ni bryr er om era kunder; det skapar en kontaktyta där era kunder kan uttrycka eventuella nya behov som annars hade kunnat leda till frustration om de inte hade bemötts.

Proaktiv kommunikation med era existerande kunder bör vara en viktig del av er retentionsstrategi.

 

Fokusera på förtroende

Förtroende tar tid att bygga, och det är lätt hänt att man blir av med en kund innan förtroendet har befästs på riktigt. När ni väl befinner er i en stark relation med era kunder minskar risken för att kunden väljer att avsluta samarbetet.

Så, hur bygger man förtroende? Variabler som regelbundenhet, ärlighet, uppföljning(kommunikation?) och tillgänglighet stämmer för det mesta in på det som kunder säger att de vill ha för att känna förtroende. Genom att konsekvent leverera på era löften och hålla kontakten även om ni inte har något att sälja kan ni skapa en relation som håller i många år.

 

Unika förmåner till lojala kunder

Alla gillar att känna sig utvalda och de kunder som har varit med er länge är en viktig del av era framgångar. Genom att erbjuda en speciell rabatt, förmån eller kontaktyta förstärker ni relationen mellan er och kunden. Det behöver inte kosta mycket pengar. I grund och botten handlar det om att plantera ett frö hos kunden. När kunden förr eller senare lockas av en annan leverantörs erbjudande kommer de till exempel ihåg den personliga service som ni har erbjudit. Så om de skulle få ett bättre pris hos en konkurrent, är det större chans att de stannar för era andra USP:ar. Som till exempel den personliga relationen.

 

Om något går fel, be om ursäkt

God kommunikation och regelbunden uppföljning är grunden i ett samarbete. Både när det kommer till att leverera fina resultat eller om något går fel. Oavsett hur naturligt det är kan misstag leda till att kunder väljer att lämna er, om misstaget inte bemöts på rätt sätt. Enligt en undersökning av HubSpot visade det sig att 96 procent av de som svarade på enkäten hade valt att stanna kvar hos ett företag om företaget bad om ursäkt på ett genuint sätt.

Stolthet är ett ord som inte hör ihop med goda kundrelationer. Även om misstaget inte var ert fel (kanske var det en leverantör som inte klarade av att leverera i tid) är det viktigt att ni själva äger misstaget, åtminstone i den mån det är möjligt. Be om ursäkt, lägg upp en plan för hur ni ska gå vidare och se till att samma misstag inte sker igen.

På så sätt kan ett misstag i slutändan snarare förstärka relationen med kunden, och istället för en kund som lämnar har ni ökat er kundretention. Ärlig kommunikation är nyckeln för förtroendet.

Letar ni efter säljare?

Closers är en headhuntingbyrå med fokus på B2B. Vi identifierar och rekryterar de bästa säljarna i Sverige. Om ditt företag behöver säljare som inte bara kan stänga affärer men som också kan se till så att era existerande kunder stannar kvar långsiktigt, då behöver du en riktig toppkandidat. Läs mer om våra tjänster här!

Hitta rätt försäljningschef

Försäljningschefen är troligtvis en av de viktigaste personerna på ditt företag. Att hitta rätt försäljningschef är därmed ett av de viktigaste uppdragen för ditt bolag. Alldeles för många företag väljer att befordra sina bäst presterande säljare till rollen som försäljningschef. Det brukar dock enbart resultera i reducerad försäljning (du har gått miste om din bästa säljare), och det är inte alls säkert att säljaren var lämpad för rollen då dessa roller skiljer sig åt avsevärt.

 

Vilka kompetenser ska försäljningschefen ha?

I det här inlägget kommer vi presentera ett par viktiga kompetenser och personliga egenskaper hos försäljningschefer, så att ditt företag kan öka sin försäljning och sina intäkter.Försäljningschefen ska vara den bästa på ditt företag på följande:

  • Hjälpa nya säljare

Det första som försäljningschefen måste vara bra på är att hjälpa nya säljare att komma igång på företaget. Ofta är även försäljningschefen involverad i rekryteringen, men den kanske viktigaste uppgiften försäljningschefen har är att skapa förutsättningarna för säljare att lyckas från start. En dålig start kostar inte bara i form av missade affärsmöjligheter, utan riskerar även att säljaren får dåligt självförtroende eller säger upp sig i brist på stöd.

  • Coachning

Försäljningschefens roll är även att få ut så mycket som möjligt ur varje enskild säljare. För att göra det krävs det att försäljningschefen är involverad i säljarens utveckling. Det går till exempel åstadkomma genom att sitta med säljaren när den jobbar för att ge tips och tricks i stunden. Det kan även innebära att ha specifikt avsatta möten för coachning inom ett område som säljaren behöver bli bättre på och där säljchefen och säljaren på förhand kommit överens om konkreta mål.

  • Motivation

Motiverade säljteam presterar bättre. Detta låter som en självklarhet men det innebär inte att det är en enkel sak att uppnå. Det är viktigt att, precis som i försäljning, förstå sig på individerna för att få ut bästa resultat.

  • Sätta och följa säljmål

Som sagt är arbetet med mål en viktig del av försäljningschefens jobb. Att sätta tydliga mål utifrån datadriven metodik får säljarna en tydlig bild av vad det är de lyckas bra med, och vad det är de behöver förbättra. På så sätt kan ni arbeta tillsammans för att både betona säljarens styrkor, men även täcka upp säljarens svagheter.

  • Skapa sammanhållning

Medan en ensam motiverad säljare kan få jobbet gjort kan inget jämföras med ett helt team som arbetar tillsammans mot ett gemensamt mål och lyckas. Det är därför försäljningschefens jobb att säkerställa god sammanhållning i gruppen, exempelvis genom teambuilding-aktiviteter men inte minst genom att identifiera säljteamets drivkrafter och behov.

  • Säljstrategi

Din försäljningschef är även den person på företaget som har det övergripande ansvaret över er säljstrategi, vilket du kan läsa mer om här. Kortfattat handlar det om att skapa förutsättningar för säljare att lyckas i de situationer som ofta uppstår i interaktionen med kunder.

  • Analys

Försäljningschefen är också ansvarig för att analysera företagets och säljarnas resultat. Bland annat rör det som om analys av marknadstrender, målgrupper, konkurrenter, säljkanaler, produktnicher och så vidare. Det är i detta analytiska arbete som säljstrategin förbättras och utvecklas.

 

Vilka personlighetsdrag ska försäljningschefen ha?

Ovan pratade vi om försäljningschefens kompetenser. För att hitta rätt person till jobbet behöver de vara experter på varenda punkt på listan ovan, men det räcker inte. Det krävs en speciell typ av person för att lyckas som försäljningschef. Här är det viktigaste personlighetsdragen som utmärker lyckade försäljningschefer.

  • Socialt självförtroende

Försäljningschefen bör kunna äga ett rum. Säljarna ska kunna se upp till sin försäljningschef och försäljningschefen ska kunna bli en ledare bland dem. Det är dennes roll att informera, coacha, utbilda, belöna och även utmana.

  • Låg stolthet

Det är viktigt att försäljningschefen inte ser på sig själv som den som ska hyllas för goda säljresultat (även om ledningen förstår insatsen). Istället bör försäljningschefen lyfta fram de bästa säljarna och samtidigt stötta de som behöver extra stöd för att lyckas.

  • Tillit till beprövade system

Inom försäljning använder vi oss av beprövade system, metoder, tekniker och taktiker. På ditt företag har du kanske till och med implementerat en sales playbook . Det är därför viktigt att försäljningschefen har tillit till de systemen. Vissa personer litar mer på beprövade system än andra, så detta är ett karaktärsdrag att hålla utkik efter. Du vill inte ha en försäljningschef som kör sitt race.

  • En dynamisk framtoning

En bra försäljningschef har förmågan att identifiera när en säljare behöver en klapp på axeln och när en säljare behöver utmanas. En modern försäljningschef förstår sig på individen i teamets behov likväl teamets.

  • Kreativ problemlösare

Sist men inte minst behöver försäljningschefen vara en person som ser det andra inte ser. Sjunker siffrorna trots att ni inte gör något märkbart annorlunda än kvartalet? Det är försäljningschefens uppdrag att ta reda på varför och genomföra lämpliga förändringar. Arbetar säljchefen och säljorganisation systematiskt och datadrivet så skall säljchefen upptäcka detta i tid och inte när det är för sent.

Closers kan hitta din nästa försäljningschef

Closers är en headhuntingbyrå som specialiserat sig på att tillsätta kommersiella positioner inom B2B. Genom uppsökande metoder hittar vi de bästa kandidaterna, oavsett om ditt företag behöver anställa säljare eller en försäljningschef. Läs mer om våra tjänster här, och kontakta oss gärna om du vill prata mer om vad vi kan göra för att hitta ditt företags nästa försäljningschef.

 

Varför slutar företagets toppsäljare?

Säljare som kommer och går skadar ofta företagets lönsamhet. Viss omsättning kan förväntas, men enligt LinkedIn ligger personalomsättningen inom försäljning på 34 procent per år, vilket är betydligt mer än genomsnittet på arbetsmarknaden. Vad beror detta på, och vad kan ditt företag göra för att se till så att säljare stannar kvar.

 

För dålig ersättning

En av de främsta anledningarna att säljare slutar är att ersättningen är för låg. Därmed är det viktigt att det finns en utarbetad ersättningsplan för att få ut det mesta ur företagets säljare. Om de inte känner att de får tillräckligt hög provision eller bonusar kommer de börja titta på vad konkurrenterna har att erbjuda. Det gäller framförallt för säljare med starka resultat och det säger sig själv att detta är säljare som företaget inte vill förlora.

Även säljare som i övrigt är motiverade kan sluta om ersättningen är för låg. Det spelar helt enkelt ingen roll hur mycket säljaren tror på företaget, sig själv eller produkten, om det inte finns pengar att tjäna. Därför slutar motiverade säljare på arbetsplatser där de annars hade kunnat växa och utvecklas.

Säljare blir inte coachade

Alla behöver hjälp för att nå sin potential. Motivation spelar en viktig roll här, då säljare som ständigt jobbar med sina färdigheter kommer känna sig mer motiverade att göra bra ifrån sig. Om en säljare inte jobbar med sina förmågor kan det leda till stiltje och att säljaren jobbar på autopilot. Därför slutar motiverade säljare när de inte får den hjälp de behöver.

Enligt en global studie om millenniegenerationen som genomfördes av Deloitte menade de tillfrågade överlag att brist på möjlighet för professionell utveckling, coaching och mentorskap är ett par av de främsta orsakerna till att de valde att byta företag. Du kan läsa mer om strategier  för att motiverar ditt säljteam i vår nedladdningsbara guide här!

Orealistiska förväntningar

Om en säljare känner att ditt företag inte möter de förväntningar säljaren hade kan det leda till att säljaren börjar titta på konkurrenterna. Men var kommer dessa orealistiska förväntningar från? Ofta sätts förväntningarna under rekryteringen, framförallt när man headhuntar de bästa säljarna då den rekryteringsstrategin innefattar att sälja in företaget till säljaren. Det är viktigt att ni är transparenta med både fördelar och utmaningar under rekryteringsprocessen.

Utöver de förväntningar som sätts under rekryteringen är det även viktigt att sätta realistiska mål för säljaren. Medan det är viktigt att sätta målen högt är det minst lika viktigt att se till så att de är nåbara och realistiska för säljaren, och att belöningen står i relation till bedriften.

Det saknas en playbook på företaget

Säljare behöver tydliga guider och användbara verktyg för att lyckas i sin roll. Säljarens resultat korrelerar ofta direkt med hur mycket säljaren tjänar. Som vi var inne på tidigare är detta avgörande för hur länge säljare stannar på ett företag. Genom att ta fram effektiva verktyg för att hjälpa säljarna att lyckas skapar företaget en miljö där säljare trivs och kan frodas. Dessutom är de bästa säljarna ofta intresserade av försäljningstekniker, strategier och taktiker, och letar efter företag som kan erbjuda dem de senaste verktygen för att lyckas.

En playbook innehåller all den information säljaren kan tänkas behöva för att lyckas. Här hittar säljaren olika scenarier, vilka de bästa strategierna är för olika målgrupper, information om produkter, tjänster, branscher, konkurrenter och så vidare. Du kan läsa mer om hur man utformar en playbook här!

Vill du hitta Sveriges bästa säljare?

Closers är en headhuntingbyrå som rekryterar B2B-säljare i Sverige med 100 procent uppsökande metoder. Det innebär att vi hittar de bästa säljarna till ditt företag genom att identifiera och rekrytera rätt säljare för ditt företag. Läs mer om våra tjänster här, och kontakta oss om du vill prata mer om hur man kan behålla sina bästa säljare!

 

5 steg mot en lyckad säljstrategi

I vår blogg har vi tidigare pratat om hur säljare kan använda olika säljstrategier för att öka sin försäljning. Bland annat pratade vi då om historieberättande i försäljningen och kundnytta före produktspecifikationer.  I det här inlägget kommer vi istället att prata mer om hur företagets övergripande säljstrategi kan utformas för att öka försäljningen.

 

Vad är en säljstrategi?

En säljstrategi är en dokumenterad plan som ditt företag använder sig av för att sälja företagets produkter och tjänster. Poängen med en säljstrategi är att skapa tydliga mål och metoder för företagets säljare och innehåller ofta sådant som tillväxt, KPI, köppersonas, säljprocesser, produktpositioner och så vidare. En säljstrategi ska inte förväxlas med en sales playbook, som är mer av en detaljerad guide för säljare när de möter olika situationer. Du kan läsa mer om hur ditt företag kan ta fram en sales playbook här!

 

Hur tar man fram en säljstrategi?

Företagets säljstrategi är själva kärnan i företagets försäljning, så det är viktigt att säljstrategin tas fram med omsorg. Vi kommer därför lista fem steg som du kan följa för att skapa en framgångsrik säljstrategi på ditt företag.

 

Steg 1: Definiera värdet med företagets produkter/tjänster och hur dessa skiljer sig från konkurrenterna. 

De företag dina säljare pratar med är inte nödvändigtvis 100 procent insatta i exakt de utmaningar eller problem som de står inför, vilket innebär att det är upp till dina säljare att luska fram det genom att ställa djupgående och undersökande frågor.

Även om du säljer en otrolig produkt eller tjänst finns det en risk att kunden inte inser värdet i produkten eller tjänsten. Därför är det viktigt att säljarna är utrustade med en stark kommunikationsstrategi kring värdeerbjudandet för att nå ut med vad det är som era produkter eller tjänster faktiskt gör för era kunder. Genom att centrera ert budskap kring era produkters fördelar (när ni investerar i X får ni Y) skapar ni en situation där era produkter blir betydligt mer attraktiva.

 

Steg 2: Betona vikten av förändring / Kartlägg er marknad, målgrupper och ICP:s (idealkunder). 

 

Även om era potentiella kunder uppskattar era produkter eller tjänster är det aldrig helt lätt att genomgå en förändring och ett strategiskt B2B-köp innebär oftast en slags omställning. Det är därför viktigt att prata med kunden om fördelarna med att våga förändra samt att ha en tydlig kartläggning av hur era idealkunder ser ut.

Enligt en studie av Harvard Business Review rinner 60 procent av all försäljning ut i sanden, utan ett beslut åt ena eller andra hållet. Ett sådant beslut av att låta en process rinna ut i sanden kan förhindras med bra förkunskaper om marknaden och målgruppen. Är marknaden mogen för förändring eller pratar du med rätt målgrupp?

 

Steg 3:  Definiera säljprocessen och en modell för hur ”kundresan” ser ut. Dvs hur tar ni kunden från att bli en kontakt till att bli en nöjd och återkommande kund.

De flesta företag har i sin säljstrategi olika steg som den typiska kunden går igenom. På ditt företag kanske det ser ut ungefär så här:

  • identifiera potentiella kunder ->
  • upptäck kundens behov ->
  • presentation ->  
  • förhandla med kunden – >
  • avslutad affär.

I en perfekt värld följer all försäljning den vägen, men vi är ju trots allt människor och inte robotar, så det är viktigt att inte lägga för stor vikt vid den egna säljprocessen och att i stället försöka se det ur kundens ögon.

Dagens kunder är betydligt mer benägna att inleda en köpprocess, hoppa av den och senare återkomma. Genom att fortsätta leverera starkt innehåll och skapa förtroende genom hela köpprocessen kommer du med lite tur nå ut till en kund i precis det tillfälle då de bestämt sig för att inleda processen igen.

 

Steg 4: Anpassa och bygg sälj- och marknadsorganisationen utifrån de funktioner som behövs för att hantera de olika delarna i säljprocessen så effektivt som möjligt. I många branscher är tiden förbi då en säljare gör allt.

 

Det finns väletablerade säljstrategier-, -tekniker- och -taktiker som säljare använder för att konsekvent nå sina mål. Det vore märkligt om de valde att inte använda sig av dessa eller att använda andra delar av företaget som också har möjlighet att påverka försäljningen.

Samtidigt är det viktigt att ditt företag sticker ut från mängden. Medan det inte är fel att luta sig mot väletablerade metoder är det viktigt att uppmana dina säljare att lyssna lite extra noga, och att tänka ett steg längre. Ofta pratar kunder om sina behov men det finns även behov som de inte pratar om och som de inte ens är medvetna om. Dessa behov kan vara svåra att lista ut men om säljarna och till exempel marknad har ett bra samarbete finns det möjlighet att anpassa budskapet efter de två funktionernas insikter.

Om dina säljare lyckas upptäcka behov som kunden inte på egen hand har presenterat är det ett tydligt tecken på att säljaren har förmågan att hjälpa kunden, och då ökar chansen för en lyckad försäljning.

 

Steg 5: Glöm inte dina existerande kunder

Majoriteten av företagets säljstrategi riktar sig oftast mot att hitta nya kunder. Samtidigt kommer företagets intäkter troligtvis främst från existerande kunder. Medan det är rimligt i vissa fall (ibland kan man inte sälja mer än vad man redan har gjort till en kund) är det ofta en bättre strategi att fokusera mer på att fortsätta sälja till sina existerande kunder och även ta hand om dem så att de inte lämnar företaget.

Kunder som känner att du checkar in för att se hur det går får chansen att prata med dig om nya behov som har uppkommit. Dessutom ökar du kundnöjdheten, vilket ökar chansen att kunden pratar gott om dig inför branschkollegor.

 

Closers hittar de bästa säljarna åt ditt företag

När din säljstrategi är satt behöver du säljare som klarar av att verkställa den. Closers är en headhuntingbyrå som identifierar och rekryterar de bästa B2B-säljarna i Sverige. Kontakta oss här så pratar vi mer om hur vi kan hitta säljare som kan ge ditt företag ett lyft.

 

Använd en Sales Playbook för att öka försäljningen

Alla företag vill öka sin försäljning. Ifall du vill öka ditt säljteams produktivitet och skapa en standardiserad, framgångsrik process för er försäljning är det en bra idé att skapa en Sales Playbook. I det här inlägget kommer vi att prata om vad en Sales Playbook är, vilka fördelarna är och hur man skapar en Sales Playbook.

 

Vad är en Sales Playbook?

En Sales Playbook kan liknas vid en manual för försäljning på ditt företag. I den hittar säljare allt de behöver när de stöter på olika säljsituationer, exempelvis när de ska nå ut till en ny kund eller när de ska prata om en specifik produkt.

En Sales Playbook innehåller följande:

  • Produktinformation
  • Säljstrategier
  • Vanliga frågor om företagets produkter och tjänster
  • Köppersonas
  • Detaljer om säljprocessen
  • Manus och e-postmeddelanden
  • Demonstrationer
  • Förhandlingstips
  • … och mycket mer!

 

Fördelar med en Sales Playbook

Frågan är då varför ditt företag ska skapa en Sales Playbook? Vilka är fördelarna?

  • Lättare att nyanställa

När ni har en tydlig process som alla använder sig av blir det betydligt enklare att träna och utbilda ny personal i er försäljningsprocess.

  • Gör det lättare för säljarna att sälja

Genom att ha allt säljmaterial på ett och samma ställa blir det enklare för era säljare att faktiskt fokusera på säljandet istället för att spendera allt för mycket tid på att leta upp säljmaterial.

  • Belyser de mest effektiva säljteknikerna

Det som era säljare hittar i er Sales Playbook är endast de mest effektiva teknikerna. Genom att lyfta fram dessa hjälper ni era säljare att undvika eventuella försäljningsfällor.

  • En standardiserad process för försäljningen

En av de främsta fördelarna med en Sales Playbook är att ni standardiserar er försäljning. Det leder i sin tur till att ni på ett enklare sätt kan expandera över flera kontor eller orter (till och med länder), och att era säljare kan känna sig trygga i sin försäljning.

  • Datadriven försäljning

När ni använder en standardiserad försäljningsmetod blir det lättare att analysera era resultat. Om olika säljare använder olika metoder blir det naturligtvis svårt att se vad det är som fungerar och vad det är som inte fungerar. Är en av era säljare betydligt skickligare än era andra säljare eller han eller hon bara tillgång till bättre material? Med en Sales Playbook har alla säljare tillgång till samma material, vilket gör det lättare för er att arbeta med personalutveckling.

 

Hur man skapar en Sales Playbook

Hur exakt er Sales Playbook kommer se ut skiljer sig från andra företags Sales Playbook. I er playbook placerar ni all den samlade kunskap och lärdomar ni har om era produkter, tjänster och säljstrategier. Därmed blir er Sales Playbook unik. Med det sagt kan det kännas svårt att börja skapa en Sales Playbook. Därför har vi tagit fram denna snabbguide i fem steg.

Steg 1: Granska (och uppdatera) er säljprocess

Det första steget i det här arbetet är att ta en ordentlig titt på er nuvarande säljprocess. Gå igenom era säljtrattar, köppersonas, manuskript och så vidare. Sannolikheten är stor att ni i denna process kommer upptäcka att det finns en hel del material som behöver uppdateras. Slå därmed två flugor i en smäll och uppdatera ert säljmaterial innan ni går vidare.

Steg 2: Skriv ner era mål med er Sales Playbook

För att ta fram en Sales Playbook som gör skillnad är det viktigt att ni har tydliga mål. För att alla era säljare ska anamma er Sales Playbook är det viktigt att dessa mål kommuniceras med hela säljteamet. Hur era mål ser ut blir unika för ert företag. Kanske vill ni satsa mer på rörligt material i er försäljning? Då kan ni sätta som ett mål att ni vill få in mer video i era säljares rutiner.

Steg 3: Ta fram ett team som utformar er Sales Playbook

För att er Sales Playbook ska bli ett lyckat projekt krävs det att medlemmar från hela verksamheten deltar. Därmed behöver ni ett specifikt team som är ansvariga för att skapa er Sales Playbook. Teamet kan exempelvis bestå av erfarna säljare, ledare, innehållsskapare från marknadsföringsavdelningen och säljexperter (det skadar inte att ta in hjälp från en tredje part här).

I det här steget är det viktigt att samarbetet mellan sälj och marknadsföring fungerar, och det blir en utmärkt möjlighet att förstärka det. En Sales Playbook består till minst lika stor del av innehåll som marknadsföringsavdelningen tar fram som säljstrategier som säljare tar fram.

Steg 4: Ta fram det innehåll som platsar i er Sales Playbook

Det är nu dags för ert team att ta fram det innehåll som ska vara med i er Sales Playbook. Ett tips kan vara att börja med det material som marknadsföringsavdelningen har tagit fram. Ofta finns det mängder av material som ni kan börja använda er av i form av köppersonas, marknadsundersökningar, segmentanalyser och så vidare. Er säljavdelning har säkerligen också en hel del innehåll som kan användas, exempelvis manuskript och strategier.

Troligtvis kommer ni även behöva ta fram nytt innehåll. Det kan ni antingen göra internt eller anlita en extern firma för. Om ni anlitar en extern firma är det dock viktigt att de på djupet förstår er organisation och det som ni säljer.

Steg 5: Arbeta fram era plays

Det sista steget handlar om att ta fram era så kallade plays. En play är förenklat en aktion som säljaren gör om vissa specifika parametrar har möts. Det kan till exempel röra sig om vad säljaren ska göra om en potentiell kund säger att den måste undersöka saken vidare, men är positivt inställd till produkten. För den här situationen, och många andra, tar ni fram material, strategier och frågor som era säljare kan använda sig av för att inte fastna i vanliga situationer som ofta förekommer under försäljningen.

 

Behöver ni hjälp med att arbeta fram er Sales Playbook?

Vi på Closers är experter inom försäljning och pratar mer än gärna om vad det är som gör att god försäljning sticker ut. Det allra första steget är givetvis att företaget har de toppsäljare som krävs. Closers hjälper företag att rekrytera och headhunta säljare över hela Sverige. Hör av dig till oss så pratar vi mer om er framtida försäljning.

5 rutiner för framgångsrika säljare

Alla vet vi att rutiner är viktigt för att prestera bra. Men det är inte lika självklart vilka rutiner det är som leder till framgång, och vilka rutiner det är som lätt kan slopas. I det här inlägget tar vi en titt på fem rutiner som framgångsrika säljare ofta har. Troligtvis hittar du en eller två som du kan börja använda dig av med en gång.

 

Rutin 1: Börja tidigare än de flesta andra

För många börjar arbetsveckan måndag morgon och avslutas fredag eftermiddag. Om du har jobbat som säljare ett tag vet du dock att potentiella kunder är som mest intresserade i början av veckan, och att det intresset avtar ju längre veckan går. På fredagen är det inte många som är redo att starta upp nya kontakter, prata produkter, behov och tjänster; snarare avslutar de flesta veckans bestyr och förbereder sig på helg. Den här första rutinen handlar därför om att skapa en arbetsvecka som ligger mer i linje med hur marknaden ser ut. Om du kan ordna med förberedelserna under söndag kväll är du redo att köra så fort måndagen börjar. I och med att du är medveten om det vi precis pratade om lägger du sedan allt krut mellan måndag och torsdag. Fredagen kan du, precis som dina kunder, ägna åt att avrunda veckan. Den här punkten handlar inte om att arbeta mer utan om att arbeta i linje med vedertagna kundbeteenden.

 

Rutin 2: Ta hand om ditt viktigaste verktyg – du själv

Många säljare kör allt vad de kan hela dagen, hoppar över frukost och lunch för att spendera så mycket tid som möjligt på att vara produktiva. Medan avsikterna förvisso är goda leder dessa rutiner sällan till ökad produktivitet. Istället leder det till säljare som inte är så klartänkta som de hade kunnat vara, och tyvärr ofta till att det blir svårare att hålla humöret stabilt hela dagen.

Det är ingen hemlighet att säljaryrket är ett yrke som kräver mycket energi. Se därför till att du har den energi som krävs för att utföra jobbet. Säljare som äter ordentligt till frukost och lunch, sover tillräckligt och tar en paus för att rensa hjärnan är säljare som lyckas bättre.

 

Rutin 3: Ta hand om din pipeline

När försäljningen går bra och det ständigt kommer in nya kunder är det lätt hänt att man glömmer bort att sköta om sin pipeline. Det kan leda till att det uppstår perioder av säljtorka. För att undvika att hamna i den situationen tar framgångsrika säljare alltid hand om sin pipeline. Även om kalendern är full och försäljningen går som smör i solsken, underskattar de inte arbetet med att få in nya kunder i pipelinen.

I praktiken kan det här innebära att du spenderar en timme om dagen med att leta upp nya kunder, exempelvis på eftermiddagen. Eftermiddagen är en tidpunkt då försäljningen ofta börjar avta, åtminstone inom B2B. Om det är svårt att få till en timma om dagen kan du istället spendera ett par timmar på att leta upp nya kunder på fredagen, då det som sagt är en dag som traditionellt sett är svag ur försäljningssynpunkt.

 

Rutin 4: Var proaktiv

Det finns ett antal rutiner i kontakten med potentiella kunder som över tid leder till ökad försäljning. Dessa rutiner kan sammanfattas med att säljaren är proaktiv. Det kan till exempel handla om att alltid fråga köpare om de vet någon annan i branschen som kan tänkas behöva samma produkt som de just köpt, eller att alltid erbjuda en demonstration vid en viss punkt i säljprocessen. Säljare som har tydliga rutiner för sin försäljning uppnår oftare sina mål.

 

Rutin 5: Be ständigt om feedback

En rutin som ofta särskiljer en bra säljare från en toppsäljare är att toppsäljare alltid är ute efter feedback, oavsett om det sker efter ett lyckat köp eller efter ett avslag. Anledningen till att inte fler gör det här beror på rent psykologiska faktorer. Det känns helt enkelt inte bra att få veta mer om varför någon inte valde att köpa från dig. Om man kommer förbi den psykologiska faktorn finns det dock otroligt mycket värdefullt att hämta av konkret feedback direkt från potentiella kunder.

När en kund som valde att inte köpa ombeds att berätta mer om varför den fattade det beslutet kan det ibland även leda till nya leads. Det är inte ovanligt att kunden svarar något i stil med: ”Produkten/tjänsten var intressant men vi har ingen möjlighet att ta på oss nya kostnader under det här kvartalet”. Det innebär att kunden eventuellt kommer vara intresserad i framtiden, vilket innebär att det bör följas upp framöver. Det här är bara ett exempel ; det viktiga att ta med sig är att feedback är det som gör att vi kan förbättras.

 

Söker du nya utmaningar inom försäljning?

Genom att ansluta dig till Closers nätverk tar du ditt nästa steg i din säljkarriär. Läs mer om försäljning på vår blogg, och kontakta gärna oss om du har några frågor. Lycka till med dina nya rutiner!

5 tips för att öka försäljningen

Att öka försäljningen är något man alltid strävar efter, oavsett om det rör sig om företaget som helhet eller om den individuella säljaren. Försäljning är en hel vetenskap och ofta handlar det om att testa olika metoder, teorier och strategier för att hitta det som passar bäst för just dig eller din bransch. I det här inlägget har vi samlat ett par av de bästa tipsen som alla kan testa och enligt forskningen har de visat sig vara effektiva om de används rätt.

 

Tips 1: Utgå ifrån en lyckad försäljning

Det kanske låter kaxigt men att utgå från att kunden vill köpa det du säljer leder faktiskt till ökade resultat. Det finns ett par anledningar till detta:

  • Du framstår som att du till 100 procent tror på produkten

Det säger kanske sig självt men när du utgår från en lyckad försäljning visar du att du tror på den produkt du säljer. När du har inställningen att det är självklart att produkten kommer hjälpa kunden leder det till att det känns som att du och kunden står på samma sida, och att du har gjort din research.

  • Kunden har i många fall redan bestämt sig

På tal om research har de flesta kunder i dag redan gjort sin research grundligt. När det väl är dags att prata med en säljare har de troligtvis redan jämfört era lösningar med konkurrenternas lösningar, så nu handlar det framförallt om den där avslutande knorren för att avsluta säljet. Genom att utgå från att det blir en lyckad försäljning blir denna del av försäljningen mer avslappnad och kunden känner sig trygg med att den har fattat rätt val.

  • Du styr samtalet i en positiv riktning

Genom att utgå ifrån en lyckad försäljning för du samtalet mot ett beslut. Undermedvetet kommer det kännas som att ni redan har ett avtal, och ofta kan detta leda till att relationen får en ordentlig boost snabbare än väntat.

 

Tips 2: Visualisera din pitch

Många människor behöver visuella hjälpmedel för att ta till sig den information du vill dela med dig av. Utan visuella hjälpmedel är det tyvärr så att de flesta börjar nicka till eller zooma ut redan efter ett par minuter. Här är ett par exempel på visuella hjälpmedel:

  • Videoklipp där er produkt visas upp från sin bästa sida
  • En lista med fördelar och kundnytta som specifikt har tagits fram för kunden
  • Fallstudier, det vill säga exempel på hur ni har hjälpt liknande kunder i branschen

 

Tips 3: Sätt dig in i vad det är som motiverar din kund

När du gör din research bör det inte endast handla om vad det är för utmaningar eller problem som du försöker lösa åt din kund. Minst lika viktigt är det att veta vad det är som motiverar din kund att fatta beslut. Det kan exempelvis handla om att det är viktigt för kunden att ta till sig det senaste, medan det för andra kunder är viktigast att få upp sina resultat det kommande kvartalet. Alla kunder är unika, så det är viktigt att man som säljare tar sig tiden och analyserar kundens behöv.

 

Tips 4: Hantera invändningar från kunden

Oavsett hur väl förberedd du är, eller till och med om kunden faktiskt lutar mot ett positivt beslut, så kommer du få invändningar. Ingen vill känna att de accepterar allt en säljare kommer med. Man vill helt enkelt känna att man har kontroll över det man köper, och att man säkrar upp så att det man får faktiskt ger en det som företaget behöver. Att hantera invändningar blir därför en av de viktigaste förmågorna du som säljare kan finslipa.

Här är ett par vanliga invändningar:

  • Er produkt kostar för mycket

Alla företag vill tjäna pengar, så om företaget ska spendera pengar måste beslutsfattaren se hur det kan leda till ökade intäkter framöver. Det är ditt jobb som säljare att presentera hur den lösning du säljer leder till ökade intäkter. Fokusera på fakta och presentera hur en aningen dyrare prislapp är motiverad.

  • Vi är inte redo att binda upp oss på något nytt

Förändring är inte det lättaste, oavsett vad det handlar om. När en kund uttrycker något sådant här kan det vara ett tecken på att de är intresserade, men behöver det där lilla extra för att pusha dem mot ett beslut. Det här är din chans att trycka lite extra på de resultat ni levererar, exempelvis genom att peka mot en fallstudie.

  • Er produkt möter inte våra behov

Om kunden har kommit fram till att produkten eller lösningen inte möter deras behov kan det vara ett tecken på att det är dags att gå vidare. Att hantera avslag är en naturlig del av livet som säljare, så det är viktigt att inte slås ned av det. Istället kan du möta kunden i detta och visa att du ändå bryr dig, så kanske en möjlighet dyker upp i framtiden då företagets behov har förändrats. Om du har visat att du inte bara bryr dig om försäljningen kommer du förhoppningsvis vara den som kunden vänder sig till när tillfället är rätt.

 

Tips 5: Leverera mer än vad du lovar

Vid en lyckad försäljning finns det ett tips man kan använda sig av för att skapa positiva, långsiktiga relationer där kunder fortsätter att vända sig till dig, nämligen att alltid överleverera. Hur gör man då för att alltid leverera mer än vad man har lovat? Genom att lova mindre än vad man kan leverera! Se till att du alltid har ett ess i rockärmen, en liten detalj som kunden inte har förväntat sig. Då känns det som att kunden har fått något gratis, vilket alltid känns bra.

Letar du efter säljare som alltid är ute efter att utvecklas?

Vi på Closers är experter på försäljning. Våra rekryteringsmetoder som bygger på headhunting ser till så att de bästa kandidaterna kommer till er. Kontakta oss så pratar vi mer om försäljning som gör skillnad.

Försäljning och marknadsföring går hand i hand – 5 fördelar med ett närmare samarbete

Visste du att 95 procent av köpare, enligt en studie av DemandGen, valde en lösning som tillhandahöll dem med tillräckligt mycket innehåll för att navigera genom hela köpprocessen? Det säger en hel del om hur viktig länken är mellan försäljning och marknadsföring. De flesta köpare letar efter en hand som kan hålla dem genom köpprocessen, och det är upp till er att skapa det innehåll som fungerar som en handhållning. I det här inlägget kommer vi att lista fem fördelar med att uppnå ett starkare samarbete mellan försäljningsavdelningen och marknadsföringsavdelningen.

Generera mer kvalificerade leads

Att slösa tid på okvalificerade leads är aldrig en bra idé, men vad är det som leder till att vissa företag genererar bättre leads än andra? Ofta skyller avdelningarna på varandra. Säljteamet menar att det innehåll som marknadsföringsavdelningen skapar inte leder till att de når ut till potentiella kunder, medan marknadsföringsavdelningen menar att säljteamet inte följde upp på materialet på rätt sätt. Som du ser kan företag tjäna mycket på att avdelningarna samarbetar.

När sälj och marknadsföring samarbetar kan exempelvis säljare höra av sig med viktiga insikter från en ny kund om vad det var i marknadsföringsmaterialet som gjorde att de lockades att lämna sina uppgifter. Samtidigt kan marknadsföringsavdelningen rapportera vilket innehåll som det är mest effektivt att trycka på enligt de rapporter som har genererats. Genom samarbete kan ert företag således ta fram betydligt mer kvalificerade leads och se till att ni följer upp på era kvalificerade leads på ett effektivt sätt.

 

Ta fram mer pricksäkra målgrupper och köppersonas

Det är ofta ledningen i samarbete med marknadsföringsavdelningen som tar fram målgrupper och köppersonas (Buyer Personas). I dessa köppersonas rymmer sig en typkund, det vill säga en person som är ett slags snitt av de kunder ni vill rikta er mot. När marknadsföringsavdelningen tar fram innehåll till dessa köppersonas utformas det efter att dessa typkunder är korrekta och pricksäkra, men det är först efter gedigen analys som det faktiskt kan bekräftas. Genom ett bättre samarbete mellan sälj och marknadsföring kan säljare rapportera tillbaka till marknadsföringsavdelningen om det finns några uppenbara problem, eller potential till förbättring, av era köppersonas. På så sätt skapar ni mer relevant innehåll för att bättre vägleda era kunder genom köpprocessen.

 

Skapa en bättre kommunikationskultur på företaget

Kommunikation mellan avdelningar kan vara vägen till framgång. Genom att öppna upp kommunikationslinjer mellan sälj och marknadsföring kan ni börja etablera en starkare relation, vilket kan leda till ett bättre samarbete på lång sikt. När det finns förtroende mellan avdelningarna tar alla emot kritik och feedback på ett bättre sätt, vilket leder till att det blir lättare att både ge feedback och att genomföra justeringar efter det, snarare än att ta feedback som onödig kritik. Genom att skapa starka relationer hamnar fokus på er delade målbild och det lär även bli positivt för arbetsmoralen.

 

Ett enat företag säljer mer

Enligt Marketo säljer företag 67 procent mer när säljavdelningen och marknadsföringsavdelningen är synkade. Anledningen är bland annat att viktiga delar av din verksamhet är dold för de som verkligen behöver den. Säljteamet sitter på fantastisk information om de kunder som de pratar med varje dag, och marknadsföringsavdelningen sitter på otroliga strategier som bara väntar på att användas. Genom att arbeta tillsammans kan en synergistisk effekt skapas och ni låser därmed upp delar av er verksamhet utan att behöva spendera särskilt mycket pengar på det.

 

Kundupplevelsen förstärks

Kundupplevelsen är en av de viktigaste delarna i verksamheten, oavsett bransch. Nöjda kunder är alltid bra för affärerna. Det som kan påverka kundupplevelsen negativt är när kunderna märker att det inte finns någon kontinuitet i verksamheten. Om du någonsin har varit i kontakt med ett företag och varit tvungen att förklara ditt ärende eller dina önskemål gång på gång, då förstår du vad vi menar. När exempelvis era säljare inte nämner något av det som har funnits i ert marknadsföringsinnehåll, då märker kunden det, eftersom kunden har spenderat tid på att läsa innehållet när de har genomfört sin research. Öka förtroendet bland era kunder, stärk varumärket och förbättra kundupplevelsen genom att kommunicera och presentera en enad front.

 

Closers hjälper dig att skapa en starkare säljarkår

Vi på Closers är experter på headhunting av B2B säljare. Om ni behöver rekrytera bättre säljare, då bör ni kontakta oss! Vi hjälper er i alla delar av rekryteringsprocessen, oavsett var ni befinner er.

Framtidens försäljning – de som satsar digitalt har mycket att vinna

Ingen har kunnat undgå att 2020-talet har börjat. Digitaliseringen var redan i full gång vid årets start, men i och med COVID-19-pandemin blev både privatpersoner och företag allt mer beroende av tekniken för att kunna kommunicera. Det är något vi ser i alla möjliga branscher och just nu diskuteras det mycket om huruvida trenden kommer fortsätta även efter att pandemin är över. Med det i åtanke tar vi i det här inlägget en titt på hur framtiden för försäljning ser ut.

 

Nya, digitala beteendemönster

Vi har blivit allt mer digitala i vår kommunikation. Enligt en rapport från Gartner förutspår de att 80 procent av all B2B-interaktion mellan leverantörer och köpare kommer att ske via digitala kanaler. Det finns många fördelar med att bli mer digitala, så detta är troligtvis inte bara en kortvarig reaktion på att inte kunnat resa och träffas som vanligt.

  • Mer kostnadseffektivt

Att sköta kommunikation och interaktion digitalt sparar mycket pengar, på två sätt. Till att börja med slipper företag resekostnader, vilket inte är en försumbar kostnad för verksamheten. Dessutom tar resor mycket tid från viktiga beslutsfattare, tid som kan spenderas bättre på andra saker som för verksamheten framåt. Det är med andra ord både en fråga om kostnad och möjlighet.

  • Miljömedvetenhet

Världen blir allt mer miljömedveten; inte minst de yngre generationerna ser detta som en väldigt viktig fråga. Det innebär att företag som har en yngre målgrupp kan tjäna på att positionera sig som ett miljömedvetet företag.

  • Produktivitetsvinster

Digitala möten blir mindre en social träff och mer ett fokuserat arbete. Att sitta i ett konferensrum och äta bullar leder helt enkelt lättare till att folk sitter lite längre än vad de egentligen behöver. Riktigt lika mysigt är det inte att sitta framför datorn i ett Zoom- eller Teams-möte.

 

Nya verktyg i säljarens verktygslåda

En sak är säker; gårdagens säljstrategier fungerar inte på dagens marknad. När vi rör oss allt mer mot digitala kanaler, och när beslutsfattare ersätts av en yngre generation, då krävs det även att våra säljstrategier utvecklas.

Moderna säljare använder digitala verktyg som skapar relationer och som bygger varumärken. Säljare använder redan verktyg som automatiserar många delar av deras arbetsflöden och det är något som bara kommer att fortsätta att utvecklas. AI, maskininlärning och automatisering underlättar många av de uppgifter som hindrar säljaren från att vara i kontakt med sina kunder. Det kan exempelvis handla om samtalsregister, research eller säljdata.

Det pratas allt mer om hur säljarens roll redan nu har förändrats i och med automatiseringen. Så kallade robocalls är exempelvis väldigt populära i USA, även om de är kontroversiella. Vi törs dock påstå att säljarens roll aldrig helt kan automatiseras bort, då en så stor del av konsten ligger i sociala beståndsdelar. Med andra ord, tekniken amplifierar snarare än ersätter.

 

Magkänsla ersätts av kalla, hårda siffror

En trend som vi inte tror kommer avta är hur magkänsla mer och mer ersätts av kalla, hårda siffror. Tidigare hade man inte de kvantitativa redskap som vi har tillgång till i dag. Siffror, statistik och rapporter tas ofta automatiskt fram av säljarens stödsystem, vilket innebär att säljaren allt mer förlitar sig på de faktiska siffrorna: hur mycket säljarens lösning kan generera åt kunden, hur många som kommer att nås av en ny satsning och så vidare.

Tiffani Bova, tidigare analytiker på stora CRM-plattformen Salesforce håller med om detta. Hon sade i en intervju att framtiden för försäljning är kontextuell, datadriven och intelligent. Att de säljare som presterar bättre än andra klarar av att tackla dessa områden och forma dem efter vad som passar bäst för deras företag.  Företag som rör sig mot kalla, hårda siffror, blir troligtvis de som presterar bäst under 2020-talet och framåt.

 

Closers hittar framtidens säljare

Om du letar efter säljare som kan hjälpa ditt företag nu och i framtiden, då bör du kontakta Closers. Vi hjälper företag att identifiera rätt B2B-säljare headhunting. Läs mer om vår metod ”under radarn” här. Vi kan även hjälpa företag i alla delar av rekryteringsprocessen, oavsett om det rör sig om arbetsprover, interimsuppdrag eller social selling. Kontakta oss för att lära dig mer!

 

 

5 säljstrategier din säljavdelning bör testa

Sitter ni på en bra produkt men har svårt att hitta kunder? Då är ni inte ensamma. Att få fram en bra produkt må vara viktigt, men om ingen hör talas om den blir det inte heller många som köper den. Hur ni kommunicerar kring er produkt är viktigt när ni försöker öka er försäljning. I det här inlägget har vi samlat fem smarta säljstrategier som era säljare kan använda för att öka sina resultat.

 

Fokusera på kundnytta snarare än produktspecifikationer

En fälla en del säljare kan hamna i är att fokusera allt för mycket på den egna produkten. Det gäller framförallt om säljaren är engagerad i den egna produkten eller det egna företaget. Kanske är säljaren så övertygad om att produkten är bra att han eller hon nästan glömmer bort att personen som ska köpa den inte är lika medveten om alla fördelar med produkten.

Folk köper lösningar, inte produkter. Fokusera därför på hur kundens verksamhet förbättras av produkten och kommunicera detta i form av konkreta fördelar som produkten leder till och faktiska problem som er produkt kan lösa.

 

Sätt specifika mål

För att försäljningen ska öka behövs det en tydlighet i den egna organisationen. Att enbart kommunicera att målet är att öka försäljningen leder ofta inte till att försäljningen ökar. När ni arbetar med att öka försäljningen bör ni identifiera mätvärden som ni sedan kan följa, oavsett om de förbättras eller försämras.

Genom att ha ett specifikt mål och tydliga mätvärden kan ni arbeta mer målmedvetet mot dessa mål. Det är även en god idé att visualisera detta mål, exempelvis med hjälp av en klassisk ledartavla på kontoret eller genom moderna gamification alternativ.

 

Snävare är ofta bättre till en början

När en målgrupp ska identifieras är det vanligt att många företag skapar en för bred målgrupp. Det görs inte av okunskap utan snarare oftast av en vilja att sälja produkten till så många som möjligt. Det är dessvärre inte ovanligt att det leder till problem i form av att det blir svårare för er att identifiera vad det är i försäljningen som fungerar eller inte.

Istället är det till en början bäst att sikta in sig mot en snävare målgrupp. Ni har då chansen att bli en expert inom denna målgrupp, någon som era kunder kan lita på. Om ni lägger allt ert krut på en mindre målgrupp kommer ni märka att ni lär er deras köpvanor och säljer därför bättre. När ni väl har bemästrat en målgrupp kan det sedan bli dags att vidga er approach.

 

Belys det som gör att ni sticker ut

Vad är det som gör att ni sticker ut? Vad är ni bäst på? Det finns troligtvis en eller ett par detaljer som ni är bättre på än era konkurrenter. Det är dessa detaljer ni vill fokusera på när ni säljer. För varför skulle någon vilja välja någon som inte är bäst på det de gör?

Företag vill alltid samarbeta med de som är bäst i branschen. De jämför produkter och gör allt de kan för att hitta de som kan leverera bäst möjliga lösning till det mest attraktiva priset. Precis som era säljare gör sin research bör ni räkna med att era kunder gör det. Se därför till att ni kommunicerar det som gör att era produkter sticker ut.

 

Använd historieberättande i er försäljning

Historieberättande inom försäljning kan vara väldigt effektivt om det görs på rätt sätt. Medan de flesta köpare kanske menar att de fokuserar på produktspecifikationer och lösningsorienterad nytta finns det inte mycket som kan slå en bra historia. En bra historia skapar ett band till ert varumärke, vilket leder till långvariga relationer med era kunder.

För att testa det här kan ni medan ni gör en presentation eller visar upp en demo passa på att prata om er grundares historia. Ett annat sätt att använda historieberättande är att prata om hur ni har löst liknande kunders problem, exempelvis för en direkt konkurrent på marknaden. På så sätt visar ni att ni kan få jobbet gjort, och att ni är insatta i de problem som kunden står inför.

 

Closers kan hjälpa er att hitta de bästa säljarna i Sverige

De bästa säljarna i Sverige använder sig troligtvis redan av ett par eller till och med alla dessa tekniker. Läs mer här om hur ni kan attrahera de bästa säljarna! Kontakta gärna oss om du behöver hjälp med att headhunta er nästa säljstjärna.

Moderna säljare

Vad är det som kännetecknar en modern säljare? För att svara på den frågan behöver man först titta på hur de moderna köparna ser ut.

Dagens försäljning ser till viss del helt annorlunda ut än vad den gjorde för bara 10 år sedan. Köpare har i dag tillgång till mer information, är mer kräsna och låter sig inte längre lockas av gamla säljknep. För att lyckas på marknaden i dagsläget behöver säljare använda sig av moderna säljstrategier som inbegriper allt från social selling till big data, och det är förmågan att kunna göra det som kännetecknar en modern säljare.

 

  1. Moderna säljare är sociala

Social selling är något som moderna säljare måste vara bra på. Genom att vara bra på social selling kan ditt säljteam nå ut till fler potentiella kunder än någonsin tidigare, vilket innebär att säljare som är bra på social selling är hett eftertraktade.

Anledningen till varför social selling är så viktigt är att säljaren når ut till den potentiella köparen via kanaler som den redan använder. På så sätt blir budskapet mer organiskt och autentiskt, vilket underlättar i byggandet av tillit.

Vi befinner oss i en social ålder, vilket har lett till att säljarens roll har förändrats. Nidbilden av en säljare var länge en person som på ett överaktivt sätt pratade ihjäl sina kunder. I dag hade det inte kunnat vara mer omvänt. En modern säljare lyssnar först och talar sedan samt har en hög emotionell intelligens. En stor del av säljarens jobb består i dag av att göra research och förstå sig på sina potentiella kunders företag, allt för att kunna erbjuda dem precis det som de behöver och vill ha.

Att en säljare ska ha en god social kompetens kanske inte låter som något nytt, men vad som uppfattas vara en bra social kompetens förändras över tid. Moderna säljare förstår sig på subtila gränsdragningar online, var kunderna förväntar sig att bli kontaktade och hur det intrikata spelet på sociala medier fungerar. Medan alla kan lära sig social selling är det långt ifrån alla som kan bli experter på det.

 

  1. Moderna säljare är analytiska

Moderna säljare använder sig av data för att hitta rätt säljmöjligheter och för att peka mot de delar av kundens verksamhet som kan förbättras av säljarens lösningar. Företagsvärlden är väldigt sifferorienterad, vilket innebär att även säljaren måste vara det.

Som vi tidigare har varit inne på är sociala medier en viktig arena för moderna säljare. En aspekt av detta är den uppsjö av data som görs tillgänglig på sociala medier som Facebook, Twitter och LinkedIn. Genom att analysera vad som fungerar och vad som inte fungerar, kan säljare skräddarsy sina insatser så att deras säljmetoder aldrig blir föråldrade, och så att de hittar precis de strategier som passar i olika branscher.

A/B-testing är ett sätt att testa olika metoder för att se vilken som fungerar bäst. Analytiska försäljare använder sig gärna av denna eller liknande metodologi för att testa och utvärdera sina strategier. En positiv aspekt av det är att metoder som man kanske har vant sig vid att använda, eftersom de är bekväma, kan visa sig vara mindre effektiva. Har man underlaget som bevisar det blir det också lättare att göra sig av med dem. Samma sak gäller även andra sidan av myntet. Ibland kan man tveka inför att använda sig av mindre konventionella strategier, men ibland är det just dessa som visar sig vara framgångsrika. Analytiska försäljare är bra på att identifiera nya möjligheter och blir snabbt de som driver utvecklingen för hur försäljningen går till.

 

  1. Moderna säljare är anpassningsbara

Moderna säljare måste vara anpassningsbara. Tekniken utvecklas ständigt och för att hänga med måste moderna säljare hålla sig ajour. Att vara anpassningsbar innebär att man klarar av att hantera när en kund plötsligt funderar på att röra sig i en ny riktning, eller när ny teknik släpps i en bransch som man verkar i. Att vara en anpassningsbar försäljare innebär inte att man är expert på en enskild sak, utan snarare att man är expert på att lära sig nya saker.

Att kunna hantera situationer som inte går exakt enligt ett säljmanus är något som alla moderna säljare klarar av. En försäljning går ju som bekant sällan från punkt A till punkt B, och en kunds utmaningar kan oftast inte lösas fullt ut med en enda produkt. Att kunna tänka snabbt och anpassa sig efter situationen är därför egenskaper som alla moderna säljare har.

 

Hitta moderna säljare med Closers

Vi på Closers hjälper företag att hitta moderna säljare. Läs gärna mer om social selling och hur moderna säljare använder sig av det. Kontakta oss gärna om du har några frågor om hur ditt företag kan hitta de bästa säljarna i din bransch.

Försäljningschefer inom B2B – 5 viktiga karaktärsdrag!

Vad är det som gör en försäljningschef inom B2B framgångsrik? När man rekryterar eller headhuntar försäljningschefer är det viktigt att leta efter en person som besitter både specifika personliga egenskaper, men även en person som besitter rätt slags erfarenhet och kompetens. I det här inlägget kommer vi lista de fem viktigaste karaktärsdragen som ledande försäljningschefer inom B2B bör ha.

Innan vi går in på dessa karaktärsdrag kan det vara en god idé att prata om hur utmaningarna ser ut i branschen, så att vi får en bättre bild av vad det är rekryterare letar efter i en försäljningschef inom B2B.

Utmaningar för försäljningschefer inom B2B:

 

 

Karaktärsdrag som rekryterare letar efter hos en försäljningschef inom B2B

  1. En utbildare

När rekryterare letar efter försäljningschefer är det alltid viktigt att personen som de letar efter kan få ut det bästa ur sina säljare. Alla säljare har styrkor och svagheter, och det är försäljningschefens uppgift att se till att säljarna förfinar sina styrkor och lär sig att hantera sina svagheter. På så sätt är det viktigt att försäljningschefen är lyhörd, sitter med och har en aktiv roll i säljarnas vardag.

  1. En strateg

Försäljningschefen är den som har ansvar för att säljteamet når sina mål. Därför är det viktigt att försäljningschefen är strategiskt lagd och kan komma på kreativa metoder för att få verksamheten att växa. Det kan exempelvis handla om att implementera nya säljstrategier eller att använda sig av nya verktyg som automatisering av säljprocesser.

  1. En innovatör

En viktig detalj som rekryterare och headhunters alltid letar efter är de där kandidaterna som kan tänka utanför boxen. Om något inte fungerar i säljprocessen är det ledarens roll att komma på vad det är som inte fungerar, även om det inte alltid är det första man tänker på. Innovation kan ofta bli en konkurrensfördel för verksamheten då en innovativ ledare kan bli en dragningskraft för toppsäljare.

  1. En motivatör

En stor del i att få ut det bästa ur sina säljare handlar om att hitta de saker som motiverar dem. En bra försäljningschef inom B2B är därför även en stark motivatör. Det kan bland annat handla om att sätta höga men uppnåeliga mål, fostra starka relationer inom gruppen och skapa en kultur på arbetsplatsen där goda insatser premieras. För att bli en stark motivatör är det även viktigt att försäljningschefen är lyhörd, då säljare ofta visar för ledaren vad det är som motiverar dem även om de inte alltid säger det rakt ut.

  1. En problemlösare

Sist men inte minst måste försäljningschefen inom B2B vara bra på att lösa problem. Som ledare i allmänhet och som försäljningschef i synnerhet dyker det ständigt upp nya problem som måste lösas. Kanske måste ni plötsligt förlita er på en ny leverantör eller så kanske det har upptäckts ett fel i en av de produkter som ni säljer. Försäljningschefen måste kunna agera snabbt under sådana situationer och tillhandahålla säljarna med det material de behöver för att kunna utföra sina jobb på ett så bra sätt som möjligt.

 

Closers kan hjälpa er att hitta en försäljningschef inom B2B

Vi på Closers erbjuder allt från headhunting, fast track-rekrytering och social selling till interimsuppdrag inom B2B. Ofta kan en interim-säljchef vara precis den lösning ett företag behöver på ett komplicerat problem. Läs mer om hur du kan hitta en interim-säljchef med rätt kompetens för era behov här!

Varför är motivation en viktig faktor när man headhuntar?

Det finns många viktiga faktorer för en företagsledning att ta hänsyn till när de headhuntar toppsäljare. Erfarenhet, kompetens och specialexpertis är samtliga viktiga faktorer, men till syvende och sist finns det en faktor som är talande när det kommer till faktiska resultat: motivation. Enligt en internationell Gallup-undersökning är endast 13 procent av anställda engagerade i sina jobb. Att hitta säljare som redan från början är motiverade att prestera så bra som möjligt kan vara en av de mest bidragande faktorerna till starka säljresultat. Hur hittar du säljare som är motiverade och hur kan ett företag arbeta med motivation bland säljare?

 

Motivation – vad är det och varifrån kommer den?

 

Frågan vad motivation är och vad det är som krävs för att motivera någon annan är inte helt enkel att besvara. En sak är dock säker, fördelarna med en motiverad arbetsgrupp är många. Studier har visat att motiverade säljare är mer produktiva; stannar kvar längre på företaget; stärker varumärket genom både prestation och genom att de delar med sig av sin nöjdhet; förbättrar interna processer genom feedback och gör sina medarbetare bättre genom en hög arbetsmoral. Att motivation är positivt råder det med andra ord inga tvivel om, men hur frammanar man den?

 

Vad är skillnaden på extern och intern motivation?

 

Inom motivationsforskningen delar man in motivation i extern och intern motivation. Om du inte rekryterar säljare specifikt efter motivation kommer du antagligen att hitta säljare som motiveras av externa faktorer, till exempel pengar eller bekräftelse. Att belöna bra resultat är en självklarhet inom de flesta branscherna, inte minst inom försäljning, men i längden är den formen av motivation inte hållbar. Över tid behövs större och större belöningar för att motivationen ska fortsatt ligga på topp. Frågan är om det finns något alternativ?

 

Personer som har förmågan att känna intern motivation har en personlighet som antingen strävar efter att göra ett bra arbete oavsett belöning, eller som uppskattar jobbet så pass mycket att eventuella belöningar blir sekundära. Istället är det själva nöjet att utföra arbetet som är drivande för dessa personer. En sådan personlighetstyp kan vara en vinnarskalle som inte bryr sig om att vinna för pengarnas skull eller för troféns skull, utan för att känslan att vinna är en så positiv upplevelse för dem.

 

Extern motivation

Intern motivation

När en utövare gör sitt yttersta i en sport för att personen vill vinna en trofé. När en utövare gör sitt yttersta i en sport för att personen känner en glädje att spela bra eller vill vinna oavsett belöning.
När en husägare ser till så att gräset är klippt för att grannarna inte ska bli irriterade. När en husägare ser till så att gräset är klippt för att individen själv uppskattar en klippt gräsmatta.
När en elev lär sig något för att eleven vill få ett bra betyg. När en elev lär sig något för att eleven vill veta mer om något, exempelvis för att man tycker att det är intressant.
När en säljare uppnår goda säljresultat för att han eller hon får en bättre lön. När en säljare uppnår goda säljresultat för att personen i fråga tycker att det är roligt att sälja, eller känner att han eller hon bidrar till företagets resultat.

 

 

Hur headhuntar man säljare med stark intern motivationskraft?

 

Frågan är då hur du gör för att hitta säljare med en stark interna motivation? När företaget rekryterar eller headhuntar bör ni leta efter följande personlighetstyper:

 

  • Vinnarskallar

Som vi tidigare var inne på är vinnarskallar en speciell personlighetstyp, och ofta är det ett tydligt tecken på att de drivs av intern motivation. Det gäller dock att se upp; en del vinnarskallar motiveras mer av belöningen än själva processen att vinna. Det är likväl en bra personlighetstyp att hålla utkik efter när man headhuntar

 

  • Säljentusiaster

Det finns de som tycker att säljyrket är roligt och sedan finns det de som älskar att sälja. De som verkligen älskar själva processen att sälja, från sälj-lead till avslutad försäljning är oftast personer som inte motiveras av externa faktorer som pengar eller bekräftelse, utan snarare av interna faktorer som den dopaminkick det kan innebära att vända en skeptisk potentiell kund till en långvarig affärsrelation. När ni rekryterar kan ni hålla utkik efter de som pratar mer om själva försäljningen och allt vad det innebär framför andra faktorer.

 

  • Kunskapsallätaren

De som älskar att lära sig nya saker motiveras ofta av interna faktorer. De här personerna blir ofta även bra säljare eftersom de är utmärkta på att göra research. De kan lära sig allt det viktigaste om en ny bransch på nolltid, helt enkelt för att de tycker om att göra det. De här personerna kan man ofta headhunta utanför säljbranschen, vilket innebär att ditt företag kan få tag på en topptalang som inte ens syns på andra företags radar.

 

Öka motivationen bland dina säljare

 

Medan det är viktigt att rekrytera och headhunta kandidater som motiveras av interna faktorer är det även viktigt att nå fram till dina nuvarande säljare. Ladda ned vår guide för att lära dig mer om varför motivation är viktigt; vad det finns för metoder för att öka motivationen och som ger dig fem tips för att öka motivationen bland säljare.

Så rekryterar du högpresterande säljare

Använd dig av arbetsprov i rekryteringsprocessen och var tydlig med vad du erbjuder anställda. Då identifierar och attraherar du rätt säljare berättar Robert Conzato, VD på Closers, i en intervju hos Saleseffect

Att hitta och rekrytera rätt säljare är en utmaning för många företag idag. Var ska man leta och hur ska man bedöma mjuka och hårda egenskaper? Här berättar Robert vad du ska tänka på.

Vanskligt att bedöma säljare enbart utifrån tidigare erfarenhet

Vad avgör vilken säljare som är rätt för just er säljorganisation? Till skillnad från yrkesroller som baseras på akademisk kunskap handlar försäljning snarare om erfarenhet och personliga egenskaper. Enligt Robert behöver man fundera över ett antal aspekter för att bedöma huruvida en person är rätt för rollen.

– Säljare är lite speciellt på det sättet. Det är ingen formell utbildning som avgör om du är en match eller inte, utan det är mycket mer personliga egenskaper och förmågor som avgör, berättar Robert. Det gör det lite mer utmanande att rekrytera inom försäljning.

Robert fortsätter:

– De här förmågorna och egenskaperna måste du till exempel koppla till företagets strategi, säljprocess, målgrupp, kultur och vilken fas i bolagets utveckling man befinner sig i. Personliga egenskaper och förmågor har en betydligt större betydelse än vad det har i andra funktioner. Om säljprocessen är komplex eller om det är en ny innovativ tjänst som säljs, krävs det särskilda förmågor gentemot om säljprocessen är av mer transaktionell art eller om produkten är etablerad på marknaden.

Samtidigt ska man inte stirra sig blind på tidigare erfarenhet eftersom det inte säger allt.

–En säljare utan branscherfarenhet kan i praktiken visa sig vara mycket mer lämpad och producera bättre resultat än en person med branscherfarenhet, berättar Robert.

Arbetsprov är ett sätt att underlätta bedömningen

Just eftersom det är många abstrakta variabler att ta hänsyn till, vilket gör det svårt att utgå från tidigare erfarenhet, rekommenderar Robert att man använder sig av arbetsprov eller case i rekryteringsprocessen.

Att jobba med arbetsprov eller case handlar om att ta fram en fiktiv situation som är lik den situation säljare ska jobba i. Beroende på vilket moment som är extra utmanande eller avgörande i säljprocessen kan man utforma arbetsprovet så att det fokuserar på just det.

– Vi tycker att man alltid ska ha ett arbetsprov när man ska rekrytera en säljare, påpekar Robert. Hur arbetsprovet ska se ut baserar sig på vad det är för typ av kompetenser som man är ute efter eller vad som krävs för att lyckas i rollen.

Han fortsätter:

– Är det lite mer komplex försäljning är det oftast viktigt att identifiera hur duktig personen är på att utföra behovsanalyser och ta fram rätt lösningar. Då är det det som man gärna vill lägga tonvikt i när man tar fram case. Är det en roll där det är mycket telefonförsäljning, då vill man istället se personens förmåga att snabbt väcka intresse och få till avslut.

Utmaning att identifiera högpresterande säljare

Har man kommit så långt att man vet vad man vill ha, och vilka egenskaper som är viktiga är nästa steg att hitta en person som uppfyller kraven. Men hur gör man det på bästa sätt?

Enligt erfarenheten på Closers är just annonser inte särskilt effektiva. Etablerade och duktiga säljare söker ofta inte jobb aktivt. För att nå dem behöver man istället jobba uppsökande.

När Closers ska tillsätta tjänster utgår de framförallt utifrån en strukturerad uppsökande kontakt mot kandidater som matchar den uppsatta kravprofilen. De bearbetar även kandidater i det nätverk som de byggt upp och utvecklat en relation med.

– Vi jobbar med vårt egna nätverk och också med uppsökande kontakt, berättar Robert. Då är det framförallt via Linkedin eller via tips från vårt befintliga nätverk på kandidater.

Han fortsätter:

– Har vi inte personerna i vårt nätverk eller vår databas sker en strukturerad sökprocess på Linkedin. Då tar vi uppsökande kontakt med individerna för att identifiera var de är i sin karriär i dagsläget, deras ambitioner samt vad det är för faktorer som skulle kunna få dem att röra på sig.

Framtidens arbetskraft söker meningsfullhet

Det handlar inte bara om att hitta rätt kandidater, man ska också kunna attrahera dem. En utmaning för många är att på ett lättförståeligt och attraktivt sätt paketera vad man som organisation kan erbjuda sina anställda.

Just nu kan man se en utveckling på kandidatmarknaden där varken löner eller förmåner är det viktigaste för vart man väljer att söka sig. Det handlar snarare om andra värden. Robert nämner bl.a. en studie från Universum (länk här) som visar att många, särskilt i yngre generationer, söker meningsfullhet och personlig utveckling.

– Då behöver man ha tänkt till: på vilket sätt attraherar och behåller vi våra medarbetare? Det handlar om att tydligt kunna förmedla vad en kandidat kan räkna med att få ut av byta ut ett par år av sin tid och engagemang till arbetsgivaren, menar Robert. Man måste förstå vad det är man erbjuder och sedan nå ut till de kandidaterna som är i en sådan fas i livet och som faktiskt attraheras av av just de fördelarna..

Artikeln är skriven av Emelie Andir för Saleseffect.

Så motiverar du ditt säljteam utan att skapa stress hos säljarna

Idag upplever många att deras jobb är stressande och känner mer eller mindre ofta stor press på vad som ska levereras. Ändå är det få funktioner i ett bolag som hamnar under så mycket press som säljavdelningen. Det är budgetar som ska uppnås, kundnöjdhet som ska mätas och börjar siffrorna för bolaget dala.. ja då är det säljavdelningen som eldas på först för att kamma hem mer omsättning. Detta skapar ofta stress hos säljarna och för hela säljteamet. Men vad händer egentligen när man pressar på säljavdelningen för mycket? Jo – effektiviteten går ner.

Stress har en gyllene balans mellan att kunna skapa engagemang och produktivitet, och att skapa utmaningar i att hålla fokus och att fatta genomtänkta beslut. Man kan se stressen slå över hos människor som antingen blir paralyserade vid hög stress och istället inte får någonting gjort, eller de som börjar arbeta i ett rasande tempo utan att kunna prioritera vad som egentligen är viktigast att fokusera på.

Harvard Business Review skriver i en artikel om hur orimligt hög press på säljarna att stänga affärer gör att de blir för aggressiva i säljprocessen och både skadar och tappar affärer som hade kunnat stängas med lönsamt resultat. Att som säljchef vara för pushade på att stänga affärer minskar effektiviteten i försäljningen och sänker marginaler eftersom kunder i en köpprocess av en komplex vara eller tjänst inte är mottagliga för den typen av forcerat sälj.

Optimal stress ökar prestationen, hög stress minskar prestationen

Grafen nedan visar hur stress påverkar prestation. Grafen är skapad av psykologerna Robert Yerkes och John Dodson, vars forskning visar hur prestation ökar med ökat psykologiskt engagemang, en viss nivå av stress hjälper oss att få saker gjorda, men vid en viss punkt blir ångesten för hög och prestationen sjunker lika snabbt som den tidigare ökade. Optimal prestation uppnås alltså med en lagom nivå av stress, och det är här chefer bör lägga nivån för stressen i teamet eller organisationen.

Alla affärer är inte bra affärer

Under hög press så kan säljarna anta beteendet av att alla affärer är bra affärer, vilket vi ju vet inte alls är sant. Man vill egentligen inte stänga affären med det där felaktiga prospektet eller med en problematisk lösning eller kund. Det missgynnar bolaget på sikt att gå in i rävsaxar med för kortsiktigt fokus. Affärer ska inte stängas till vilket pris som helst.

Så kan du som säljchef engagera säljavdelningen utan att skapa stress

För att hjälpa dina säljare att hålla fokus på vad som skapar lönsamhet på både kort och lång sikt kan du som säljchef hålla fokus på tre områden, samtliga framtagna av Harvard Business Review:

  1. Fokusera på att skapa en bra köpupplevelse. Enligt forskning står köpupplevelsen för 25 % av beslutsgrunden inom B2B försäljning. Köpupplevelsen innebär att skapa värde för kunden genom att se och uppmärksamma utmaningar de inte hade tänkt på sedan innan, och hitta lösningar de inte hade väntat sig. För att kunna skapa en bra köpupplevelse krävs vassa säljare med bra kunskap i säljprocessen, kritiskt tänkande och förståelse för kundens behov och utmaningar för att kunna skapa värde för dem utöver den produkt eller tjänst som erbjuds. Köpupplevelsen ligger i riskzonen att bli lidande om det ligger för stort fokus på att stänga en affär inom en given period, varför du som säljchef bör hjälpa dina säljare att lyfta blicken och ha fokus på långsiktig lönsamhet.
  2. Fokusera på säljprocessen, inte resultatet. Säljprocessen är en vägvisare för att skapa en bra köpupplevelse för kunden, och det är också detta som särskiljer dig från dina konkurrenter. Hjälp dina säljare att förstå kundens köpprocess och vad i varje steg som avgör om en affärsmöjlighet utvecklas eller inte. Erbjud alltid din hjälp där det behövs såsom att hjälpas åt för att hitta rätt beslutsfattare, planera strategier för säljsamtal kring kritiska punkter i köpprocessen mm.
  3. Coacha för att öka prestation. Konsultativt sälj och komplexa och sofistikerade lösningar kräver en expertis som aldrig utvecklas fullt ut om man inte får chans att träna i verkligheten. Chans att träna får man genom att ha en chef som coachar i verkliga situationer som uppstår. Om du som chef investerar i att utveckla dina säljare, så investerar du i att bygga konkurrenskraft på marknaden för ditt bolag.

Som chef har du stor möjlighet att påverka stressnivån i ditt team. Att skapa resultat kan göras på flera sätt, men genom att ständigt pressa teamet för att uppnå kortsiktiga siffror skapas en stress som på sikt istället gör att omsättningen påverkas negativt. Fokusera på att göra dina säljare bättre på sitt jobb genom att coacha dem där de behöver, och och bygga upp en inre kapacitet och trygghet hos varje säljare, så kommer resultatet på köpet. 

Closers har rekryterat 1000 säljare – här är våra vassaste insikter

Har ni en helt unik produkt eller tjänst som ni tror kommer att revolutionera marknaden? Grattis! Men, innan ni svävar iväg och börjar drömma om finansiellt oberoende för all framtid: Hur ser er säljorganisation ut?

Er idé kan vara hur lovande som helst, men utan ett kompetent och hungrigt säljteam, som passar in i företaget och jobbar i samma riktning, är risken stor att ni aldrig kommer att lyfta.

– Behovet av duktiga säljare, särskilt inom tech- och IT-startups, är jättestort. Ofta behöver man kontakta upp till 50–70 personer för att sedan stå med 2–3 passande kandidater. Tänk då hur svårt det är för ett snabbväxande företag att hitta tio nya säljare, säger Remi Loren, COO på Closers.

Som att bygga ett fotbollslag

Remi vet vad han snackar om. Han har headhuntat säljare till bolag sedan 2012, och strax före jul rekryterade Closers sin 1 000:e säljare. Enligt honom går det inte överskatta vikten av att hitta rätt person till rätt företag.

De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt
– Många företag underskattar hur svårt det är, så de lägger alldeles för få resurser på rekryteringsprocessen. Man måste se det som en långsiktig process. De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt. Men om de får ett attraktivt erbjudande blir de intresserade, berättar Remi.

Han jämför det med att bygga ett fotbollslag:

– Den erfarna personen med ett stort kontaktnät är mittfältaren. Sedan har du två ’hunters’, hungriga anfallare som springer på nya kunder. Dina mittbackar är förvaltarna som tar hand om befintliga kunder. Får du alla att spela efter samma system kommer du lyckas väldigt bra på säljsidan, säger Remi.

Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas

Men misslyckas man med rekryteringen av säljsidan kan den revolutionerande idén rinna ut i sanden.

”I slutändan påverkar det hela företagets framtid. Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas.”

Så hur hjälper Closers företagen att lyckas med sina säljare? Här är deras fem viktigaste insikter:

1. Vilken sorts säljare behöver ni?
Vilken talang behövs, och vilka ”skills” behöver säljaren ha? Var inte rädd för att leta i andra branscher där man kanske säljer till samma typ av målgrupp eller med liknande säljmetodik, det kan göra att man hittar säljare som sitter på relevant nätverk för just er produkt eller tjänst. Ta fram en tydlig strategi för hur ni vill att er säljare ska vara. Tänk långsiktigt på försäljningsmål och tillväxtmål, eftersom det är säljaren som ska driva på dem.

2. Stressa inte vid rekryteringen
Man får inte underskatta hur lång tid en bra rekrytering tar. Om man bara pitchar en cool tjänst får man sällan napp. Annonsering fungerar sällan. De bästa säljarna letar inte nya jobb, men om man ringer upp så är de villiga att lyssna på förslag. Därför måste man, som Closers gör, nätverka proaktivt. Vi kartlägger nästan alla säljare i hela Stockholm och pitchar tjänster till dem.

3. Ge säljaren en gedigen onboarding
Onboardingen ska börja redan när kontraktet är påskrivet. Redan innan personen har satt sin fot på företaget ska en tydlig struktur finnas på plats, en tydlig kommunikation med företaget bör vara upprättad och de närmaste veckorna bör vara noggrant planerade. Variera mellan teori och praktik och ge er nya säljare en ordentlig dusch i er företagskultur och värderingar. Det är i starten ni har möjlighet att forma beteenden och rutiner som kommer att ge resultat.

Tålamod är en av de viktigaste ingredienserna i en bra onboarding av säljare, speciellt när det kommer till komplex försäljning med längre säljcykler. Risken finns annars att man onboardar efter konstens alla regler och säljaren gör allt precis rätt och strukturerat, men resultaten kommer med en viss fördröjning eftersom cyklerna är långa. Har man då som arbetsgivare inte tillräckligt med tålamod, så kan man missa talanger som jobbar långsiktigt och metodiskt för att man är för hungrig eller pressad på resultat.

4. Hjälp kandidaten att växa
För att sticka ut ur bruset krävs det att ni verkligen förstår er säljare. Hur kan ni hjälpa dem framåt i karriären, så att de växer och blommar ut? Att växa i karriären inom sälj behöver dock inte vara uppåt i hierarkin, det kan också vara att utveckla specialistkompetens inom en specifik del av säljprocessen, inom en bransch, jobba med större konton eller att utvecklas personligt och i sin försäljning överlag.

Det är lätt att förutsätta att alla vill, och kan, bli chefer. Men det kommer inte att fungera inom framtidens försäljning. Utvecklingen går för snabbt och säljteam behöver nischad specialistkompetens hos individuella säljare för att kunna leverera vad en kräsen och välutbildad marknad förväntar sig. Glöm helt enkelt den utdaterade hierarkiska trappan och föreställningen om att alla vill bli chefer. I framtiden vill vi alla utvecklas, ha det som utgångspunkt när du hjälper dina säljare att växa i karriären.

5. Låt säljchefen vara chef!
Idag finns det ofta förväntningar på att säljchefen ska både vara chef över sitt säljteam, och samtidigt ha en egen budget. Låt istället säljchefen vara enbart ledare som kan kratta för säljteamet. Det är både omöjligt och övermäktigt för säljchefen att ha förväntningar på att både ha en egen säljbudget rent operativt, rekrytera medarbetare själv, coacha och utveckla medarbetare samt dessutom göra prognoser och analyser.

Bolagen har faktiskt aldrig behövt sina chefer så mycket som nu, något som gäller alla ledare men i synnerhet säljcheferna. Med förmåga att leda sin säljorganisation in i framtiden kommer cheferna att vara avgörande för värdet bolag lyckas leverera till marknaden.

breakit-logo-vector

Artikeln är publicerad på Breakit.

 

Kontakta Remi här eller klicka på bilden

Remi

Den farliga magkänslan – hur den sämsta kandidaten blev den bästa i rekryteringsprocessen

För en tid sedan var jag ansvarig för att tillsätta en försäljningschef till ett medelstort företag som skulle bygga upp en ny säljorganisation. Det var ett synnerligen intressant uppdrag då bolaget fått in en hel del externt kapital och man satsade på en rejäl tillväxt kommande 5 år.

När vi kom in i bilden hade kunden tre kandidater i rekryteringsprocessen som man fått presenterade från en annan aktör, men man var inte helt övertygad över någon av kandidaterna. Vi skrev om kravprofilen för rollen (då bolaget hade fått svårt att nå sina mål med den typ av profil man initialt var ute efter i min mening). Efter ca tre veckors research och scanning av marknaden presenterade jag fem kandidater.

Nu börjar det spännande:

Kandidat 1: han var för produktorienterad och var själv inte övertygad om att detta var rätt steg. Ute ur processen.

Kandidat 2: Wow! Honom ska vi ha! Han tackade senare nej till tjänsten pga av motbud av nuvarande arbetsgivare vilket ledde till tjänst i annat land. Ute ur processen.

Kandidat 3: Wow! Honom ska vi ha! Kvar i processen.

Kandidat 4: Intressant! Honom vill vi träffa igen! Kvar i processen.

Kandidat 5: Njaaeej… högst osäkert om kvarvarande i processen.

Vi hade alltså tre kandidater kvar i processen. Två kändes riktigt bra, och så hade vi den där kandidaten som på pappret hade helt rätt bakgrund men det KÄNDES ändå njaaaeeeej?!?!?!

Som headhunter och projektledare av en sådant här projekt blev det nu min uppgift att försöka reda ut det här. Så här såg den följande konversationen ut:

Robert: vad är det som känns osäkert med kandidat 5?

Kund: vi vet inte, det är magkänslan.

Robert: okej, vad säger magkänslan då?

Kund: han verkar inte ha samma energi som de andra och det är någonting med hans blick, är han trovärdig? Är han ärlig?

Robert: okej. Låt oss göra en jämförelse. Jag vill att ni skriver ner de absolut viktigaste kriterierna som ni vill se hos denna person både vad gäller personliga egenskaper och rena erfarenheter så sätter vi ett värde på varje variabel. Därefter poängsätter ni respektive kandidat så ser vi vilken kandidat som får flest poäng. Hur låter det?

Kund: jo men det låter ju som en bra idé. Då kanske vi kan reda ut våra tankar.

Robert: precis!

Rankning och bedömning av kandidater:

Sagt och gjort, några dagar senare åkte jag ut och träffade cheferna igen. Nu var man belåtna och nöjda för att man kändes sig extra säkra på att man varit rätt ute från början. Kandidat 3 hade fått 25 poäng. Kandidat 4 hade fått 22 poäng och kandidat 5 fick 18 poäng.

Robert: intressant, om vi tittar på kriterierna för erfarenheter får kandidat 5 lika många poäng som de andra. Vad gäller kriterierna för personlighet så får han absolut sämst poäng. Dessa är a) driv b) teamfit c) social kompetens. Varför bedömer ni att dessa tre variabler är sämre hos honom?

Kund: nej men vi har diskuterat sinsemellan och vi är säkra på att det är så.

Som beteeendevetare har jag fått lära mig om confirmation bias och varningslamporna blinkade intensivt rött i mitt huvud. Confirmation bias är ett begrepp för ett vanligt tankefel vi människor tenderar att ha. Rent omedvetet så sållar vi människor nämligen bort sådant som går emot våra åsikter. Kunden hade rent kognitivt ”bestämt” sig för att deras uppfattning om kandidatens driv, teamfit och social kompetens var rätt och alla möjliga alternativ sållades bort.

Robert: har ni pratat med några andra i teamet om kandidaten som gör att ni anser att han inte kommer passa in i teamet?

Kund: nej det har vi inte.

Robert: okej, vore det inte bra om ni låter teamet bedöma om han passar in?

Kund: jo det är sant.

Robert: vad gäller driv. Vad är driv för er?

Kund: att man framförallt kan visa att man har gjort resultat tidigare och kommer fixa det här uppdraget.

Robert: jaha okej men då är det kompetens och know-how ni är ute efter. Tittar vi på personens CV så har han minst lika bra track-record som kandidat 3 och 4.

Case-baserad intervju

Jag rådgav cheferna att vi skulle sätta ihop ett arbetsprov ett s.k. case där kandidaterna fick göra en presentation, och demonstrera sina färdigheter. Detta syftar till att komma ”närmare verkligheten” och se personen – in action. Resultatet av de case-baserade intervjuade var förbluffande för kunden.

Utlåtandena från kunden om respektive kandidats insats på caset:

Kandidat 3 – vi blev enormt besvikna. Vi hade förväntat oss mycket mer. Framförallt så hade han inte förberett sig tillräckligt. Han var väldigt nervös, och hade ingen dialog med oss utan körde en monolog. Vi skulle inte känna oss bekväma att låta honom träffa våra kunder och bygga vår säljorganisation.

Kandidat 4 – han gjorde det bra, men hans brist på erfarenhet lös igenom i vissa situationer. Vi förstår att han är en duktig säljare och vi skulle kunna ge honom chansen men han kommer troligen behöva en längre startsträcka än vad vi tänkt oss.

Kandidat 5 – vilken skillnad, vilket proffs! Han hade förberett sig väldigt väl, han gav oss perspektiv som vi inte tänkt på. Vi förde en dialog, precis som man skall göra med en kund, där vi kom fram till en strategi som både han och vi som chefer kände oss trygga med att införliva. Han har en hög strategisk höjd och kan den här typ av försäljning. Han är vårt första val. Vi vill verkligen komma överens om ett avtal med honom!

Kära läsare och rekryterande chefer, språket är livsfarligt som kan leda oss på villovägar. Driv kan för dig och mig kan betyda helt olika saker. Vi tänker genom vårt språk, genom våra definitioner av ord. Det ger i sin tur upphov till känslor, känslor som ibland mynnar ut i en så kallad magkänsla. Att gå på magkänsla är väldigt attraktivt för att det är en enkel kompass för vår hjärna. Vi intalar oss saker och vi tror på det vi intalar oss, och det är i grunden för att skydda oss själva.

Innan du befäster dina åsikter om någon eller någonting, ställ frågan till dig själv: kan jag ha fel? Kan det vara så att mina tankar om den här personen eller saken ger upphov till känslor som är obefogade? Det är ett medveten val och kräver en ansträngning att söka efter information som motbevisar dina tankar och idéer. Genom det kan du upptäcka nyanser och nya perspektiv i frågan. Confirmation bias, kom ihåg det, livsfarligt.

Ps. Kandidat 5 har idag 12 månader senare hjälpt sin arbetsgivare att växa i enlighet med dess tillväxtmål och vunnit flera stora kontrakt med viktiga kunder. Kunden är super nöjd och tacksam för utgången av rekryteringsprocessen. Tänk om de gått miste om Kandidat 5 och valt Kandidat 3…

En artikel av:

Robert Conzato
VD, Closers
robert.conzato@closers.se
0733841341

Tävlingens vara eller icke vara i en vinnande säljkultur

Det finns få yrken där det tävlas så mycket som inom försäljning. Monetär ersättning, befordran och status är ofta tätt kopplat till budgetar och individuella resultat. Varje månad, kvartal eller år så nollställs tävlingen och allt du dittills gjort tenderar att kännas meningslöst. En säljares prestation är dessutom relativ till kollegornas prestationer.

Missförstå oss rätt, tävling kan ofta vara en stark motivator som bidrar till prestation. Men ofta går det för långt, och innebär det direkt motsatta. Ny forskning visar också att det går bättre för säljorganisationer där man samverkar med varandra, än där man tävlar med varandra (mer om det här)

En viss kategori av människor frodas och presterar som bäst i en väldigt tävlingsorienterad miljö, men all rörelse har en kostnad. Personer som älskar att tävla får en hävstångsliknande effekt när de ”vinner” över kollegor, medan personer som inte alls har samma vinnarskalle snarare får en ”inverterad hävstångseffekt”; dvs de demoraliseras och presterar sämre än vad de annars hade gjort.

Sedan har vi ytterligare en faktor att ta i beaktan; att endast en person ”vinner” och att ett fåtal personer klassas som ”högpresterare” – och vilken inverkan har det på vinnarskallarna som konsekvent ”förlorar”?

Siffrorna talar sitt tydliga språk – laget före jaget

I en typisk säljorganisation brukar man säga att 15-20 % presterar väldigt bra, medan hela 60-70 % presterar medelmåttigt och att 10-15 % presterar dåligt. Man brukar också rekommendera att man bör fokusera mest på de 60-70 % som sannolikt har rätt färdigheter och egenskaper, men som behöver en liten knuff för att prestera optimalt. De utgör också den största andelen, och besitter därför störst förbättringspotential. Detta leder oss till att tro att samarbetsfokus och laget före jaget lär vara en mer framgångsrik approach än den individuellt tävlingsinriktade.

Forskning visar dessutom att människor överlag upplever njutning av att ”vinna” över ”motståndare”, men att man upplever samma respons när man samarbetar med människor man inte ser som konkurrenter (belöningscentrat i frontala cortex aktiveras), med skillnaden att responsen är starkare i det sistnämnda fallet. Mer om den forskningen finns att läsa här. 

Sammanfattningsvis är vår bedömning att de allra flesta säljorganisationer skulle vinna mycket på att minska tävlingsfokuset för att istället jobba mer som ett samarbetande team, där det finns goda incitament till kompetensöverföring och hjälp säljare emellan. Att en kollega lyckas ger då positiv energi istället för att det upplevs som ett hot.

Utöver det som nämnts hittills i artikeln så finns det några fler faktorer som styrker vår tes, nämligen;

  • Det finns ett väldigt begränsat antal hypertävlingsinriktade supersäljare. Att bygga en stor organisation beståendes av enbart sådana blir väldigt svårt.
  • Folk skulle sannolikt må bättre, prestera bättre, ha lägre sjukfrånvaro och stanna längre på sin arbetsplats ifall det var en varm kultur med samarbete istället för konkurrens i fokus.

Är du försäljningschef, HR-chef eller VD på ett bolag i tillväxt, och funderar kring tävlingskultur i ditt bolag, så tar vi gärna ett samtal kring hur man kan hantera det på bästa sätt. Vi tar inte betalt för detta och förväntar oss inte att alla som vill diskutera sina utmaningar är intresserade av att ta våra tjänster i anspråk. Vi finns till för att hjälpa svenska säljorganisationer att växa och moderniseras, och vi lever efter mottot ”givers gain”.