Så rekryterar du högpresterande säljare

Använd dig av arbetsprov i rekryteringsprocessen och var tydlig med vad du erbjuder anställda. Då identifierar och attraherar du rätt säljare berättar Robert Conzato, VD på Closers, i en intervju hos Saleseffect

Att hitta och rekrytera rätt säljare är en utmaning för många företag idag. Var ska man leta och hur ska man bedöma mjuka och hårda egenskaper? Här berättar Robert vad du ska tänka på.

Vanskligt att bedöma säljare enbart utifrån tidigare erfarenhet

Vad avgör vilken säljare som är rätt för just er säljorganisation? Till skillnad från yrkesroller som baseras på akademisk kunskap handlar försäljning snarare om erfarenhet och personliga egenskaper. Enligt Robert behöver man fundera över ett antal aspekter för att bedöma huruvida en person är rätt för rollen.

– Säljare är lite speciellt på det sättet. Det är ingen formell utbildning som avgör om du är en match eller inte, utan det är mycket mer personliga egenskaper och förmågor som avgör, berättar Robert. Det gör det lite mer utmanande att rekrytera inom försäljning.

Robert fortsätter:

– De här förmågorna och egenskaperna måste du till exempel koppla till företagets strategi, säljprocess, målgrupp, kultur och vilken fas i bolagets utveckling man befinner sig i. Personliga egenskaper och förmågor har en betydligt större betydelse än vad det har i andra funktioner. Om säljprocessen är komplex eller om det är en ny innovativ tjänst som säljs, krävs det särskilda förmågor gentemot om säljprocessen är av mer transaktionell art eller om produkten är etablerad på marknaden.

Samtidigt ska man inte stirra sig blind på tidigare erfarenhet eftersom det inte säger allt.

–En säljare utan branscherfarenhet kan i praktiken visa sig vara mycket mer lämpad och producera bättre resultat än en person med branscherfarenhet, berättar Robert.

Arbetsprov är ett sätt att underlätta bedömningen

Just eftersom det är många abstrakta variabler att ta hänsyn till, vilket gör det svårt att utgå från tidigare erfarenhet, rekommenderar Robert att man använder sig av arbetsprov eller case i rekryteringsprocessen.

Att jobba med arbetsprov eller case handlar om att ta fram en fiktiv situation som är lik den situation säljare ska jobba i. Beroende på vilket moment som är extra utmanande eller avgörande i säljprocessen kan man utforma arbetsprovet så att det fokuserar på just det.

– Vi tycker att man alltid ska ha ett arbetsprov när man ska rekrytera en säljare, påpekar Robert. Hur arbetsprovet ska se ut baserar sig på vad det är för typ av kompetenser som man är ute efter eller vad som krävs för att lyckas i rollen.

Han fortsätter:

– Är det lite mer komplex försäljning är det oftast viktigt att identifiera hur duktig personen är på att utföra behovsanalyser och ta fram rätt lösningar. Då är det det som man gärna vill lägga tonvikt i när man tar fram case. Är det en roll där det är mycket telefonförsäljning, då vill man istället se personens förmåga att snabbt väcka intresse och få till avslut.

Utmaning att identifiera högpresterande säljare

Har man kommit så långt att man vet vad man vill ha, och vilka egenskaper som är viktiga är nästa steg att hitta en person som uppfyller kraven. Men hur gör man det på bästa sätt?

Enligt erfarenheten på Closers är just annonser inte särskilt effektiva. Etablerade och duktiga säljare söker ofta inte jobb aktivt. För att nå dem behöver man istället jobba uppsökande.

När Closers ska tillsätta tjänster utgår de framförallt utifrån en strukturerad uppsökande kontakt mot kandidater som matchar den uppsatta kravprofilen. De bearbetar även kandidater i det nätverk som de byggt upp och utvecklat en relation med.

– Vi jobbar med vårt egna nätverk och också med uppsökande kontakt, berättar Robert. Då är det framförallt via Linkedin eller via tips från vårt befintliga nätverk på kandidater.

Han fortsätter:

– Har vi inte personerna i vårt nätverk eller vår databas sker en strukturerad sökprocess på Linkedin. Då tar vi uppsökande kontakt med individerna för att identifiera var de är i sin karriär i dagsläget, deras ambitioner samt vad det är för faktorer som skulle kunna få dem att röra på sig.

Framtidens arbetskraft söker meningsfullhet

Det handlar inte bara om att hitta rätt kandidater, man ska också kunna attrahera dem. En utmaning för många är att på ett lättförståeligt och attraktivt sätt paketera vad man som organisation kan erbjuda sina anställda.

Just nu kan man se en utveckling på kandidatmarknaden där varken löner eller förmåner är det viktigaste för vart man väljer att söka sig. Det handlar snarare om andra värden. Robert nämner bl.a. en studie från Universum (länk här) som visar att många, särskilt i yngre generationer, söker meningsfullhet och personlig utveckling.

– Då behöver man ha tänkt till: på vilket sätt attraherar och behåller vi våra medarbetare? Det handlar om att tydligt kunna förmedla vad en kandidat kan räkna med att få ut av byta ut ett par år av sin tid och engagemang till arbetsgivaren, menar Robert. Man måste förstå vad det är man erbjuder och sedan nå ut till de kandidaterna som är i en sådan fas i livet och som faktiskt attraheras av av just de fördelarna..

Artikeln är skriven av Emelie Andir för Saleseffect.

Closers har rekryterat 1000 säljare – här är våra vassaste insikter

Har ni en helt unik produkt eller tjänst som ni tror kommer att revolutionera marknaden? Grattis! Men, innan ni svävar iväg och börjar drömma om finansiellt oberoende för all framtid: Hur ser er säljorganisation ut?

Er idé kan vara hur lovande som helst, men utan ett kompetent och hungrigt säljteam, som passar in i företaget och jobbar i samma riktning, är risken stor att ni aldrig kommer att lyfta.

– Behovet av duktiga säljare, särskilt inom tech- och IT-startups, är jättestort. Ofta behöver man kontakta upp till 50–70 personer för att sedan stå med 2–3 passande kandidater. Tänk då hur svårt det är för ett snabbväxande företag att hitta tio nya säljare, säger Remi Loren, COO på Closers.

Som att bygga ett fotbollslag

Remi vet vad han snackar om. Han har headhuntat säljare till bolag sedan 2012, och strax före jul rekryterade Closers sin 1 000:e säljare. Enligt honom går det inte överskatta vikten av att hitta rätt person till rätt företag.

De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt
– Många företag underskattar hur svårt det är, så de lägger alldeles för få resurser på rekryteringsprocessen. Man måste se det som en långsiktig process. De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt. Men om de får ett attraktivt erbjudande blir de intresserade, berättar Remi.

Han jämför det med att bygga ett fotbollslag:

– Den erfarna personen med ett stort kontaktnät är mittfältaren. Sedan har du två ’hunters’, hungriga anfallare som springer på nya kunder. Dina mittbackar är förvaltarna som tar hand om befintliga kunder. Får du alla att spela efter samma system kommer du lyckas väldigt bra på säljsidan, säger Remi.

Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas

Men misslyckas man med rekryteringen av säljsidan kan den revolutionerande idén rinna ut i sanden.

”I slutändan påverkar det hela företagets framtid. Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas.”

Så hur hjälper Closers företagen att lyckas med sina säljare? Här är deras fem viktigaste insikter:

1. Vilken sorts säljare behöver ni?
Vilken talang behövs, och vilka ”skills” behöver säljaren ha? Var inte rädd för att leta i andra branscher där man kanske säljer till samma typ av målgrupp eller med liknande säljmetodik, det kan göra att man hittar säljare som sitter på relevant nätverk för just er produkt eller tjänst. Ta fram en tydlig strategi för hur ni vill att er säljare ska vara. Tänk långsiktigt på försäljningsmål och tillväxtmål, eftersom det är säljaren som ska driva på dem.

2. Stressa inte vid rekryteringen
Man får inte underskatta hur lång tid en bra rekrytering tar. Om man bara pitchar en cool tjänst får man sällan napp. Annonsering fungerar sällan. De bästa säljarna letar inte nya jobb, men om man ringer upp så är de villiga att lyssna på förslag. Därför måste man, som Closers gör, nätverka proaktivt. Vi kartlägger nästan alla säljare i hela Stockholm och pitchar tjänster till dem.

3. Ge säljaren en gedigen onboarding
Onboardingen ska börja redan när kontraktet är påskrivet. Redan innan personen har satt sin fot på företaget ska en tydlig struktur finnas på plats, en tydlig kommunikation med företaget bör vara upprättad och de närmaste veckorna bör vara noggrant planerade. Variera mellan teori och praktik och ge er nya säljare en ordentlig dusch i er företagskultur och värderingar. Det är i starten ni har möjlighet att forma beteenden och rutiner som kommer att ge resultat.

Tålamod är en av de viktigaste ingredienserna i en bra onboarding av säljare, speciellt när det kommer till komplex försäljning med längre säljcykler. Risken finns annars att man onboardar efter konstens alla regler och säljaren gör allt precis rätt och strukturerat, men resultaten kommer med en viss fördröjning eftersom cyklerna är långa. Har man då som arbetsgivare inte tillräckligt med tålamod, så kan man missa talanger som jobbar långsiktigt och metodiskt för att man är för hungrig eller pressad på resultat.

4. Hjälp kandidaten att växa
För att sticka ut ur bruset krävs det att ni verkligen förstår er säljare. Hur kan ni hjälpa dem framåt i karriären, så att de växer och blommar ut? Att växa i karriären inom sälj behöver dock inte vara uppåt i hierarkin, det kan också vara att utveckla specialistkompetens inom en specifik del av säljprocessen, inom en bransch, jobba med större konton eller att utvecklas personligt och i sin försäljning överlag.

Det är lätt att förutsätta att alla vill, och kan, bli chefer. Men det kommer inte att fungera inom framtidens försäljning. Utvecklingen går för snabbt och säljteam behöver nischad specialistkompetens hos individuella säljare för att kunna leverera vad en kräsen och välutbildad marknad förväntar sig. Glöm helt enkelt den utdaterade hierarkiska trappan och föreställningen om att alla vill bli chefer. I framtiden vill vi alla utvecklas, ha det som utgångspunkt när du hjälper dina säljare att växa i karriären.

5. Låt säljchefen vara chef!
Idag finns det ofta förväntningar på att säljchefen ska både vara chef över sitt säljteam, och samtidigt ha en egen budget. Låt istället säljchefen vara enbart ledare som kan kratta för säljteamet. Det är både omöjligt och övermäktigt för säljchefen att ha förväntningar på att både ha en egen säljbudget rent operativt, rekrytera medarbetare själv, coacha och utveckla medarbetare samt dessutom göra prognoser och analyser.

Bolagen har faktiskt aldrig behövt sina chefer så mycket som nu, något som gäller alla ledare men i synnerhet säljcheferna. Med förmåga att leda sin säljorganisation in i framtiden kommer cheferna att vara avgörande för värdet bolag lyckas leverera till marknaden.

Artikeln är publicerad på Breakit.

Closers har tillsatt Vitamin Wells VD i Danmark

Nu har vi på Closers vidgat vår spelplan internationellt och rekryterat en avgörande roll för det storväxande vitamindrycksföretaget Vitamin Well i Danmark.

Closers har sedan sommaren 2018 haft ett gott samarbete med Vitamin Well och har sedan dess tillsatt två account managers i Sverige, men det senaste tillskottet var företagets VD i Danmark som tillsattes i december 2018.

Ett samarbete som, både enligt Vitamin Wells försäljningschef Henrik Skagervik och Closers partner Remi Lorén, har fungerat mycket bra. “Vi är mycket nöjda med rekryteringsprocessen och tjänsten som Closers fyllde åt oss.”, säger Henrik Skagervik.

Remi Lorén menar att det känns både stort och kul att ha knutit kontakt med ett så pass likasinnat bolag som han anser att Vitamin Well är: “Det har varit fantastiskt kul att få jobba med ett så pass framgångsrikt och expansivt bolag som Vitamin Well. Att dessutom få möjligheten att rekrytera utanför Sveriges gränser gör att vi på Closers är stolta och samarbetet har funkat riktigt bra. Vi delar dessutom samma syn på headhunting med Vitamin Well och hoppas kunna utveckla samarbetet vidare.”

Vårt systerbolag Hero har också varit inblandade i tillsättningen av diverse tjänster på Vitamin Well. Vi är otroligt glada över att ha ett så fint samarbete med det inspirerande vitamindrycksföretaget! 

En intervju med Emelie Malmquist – framtidens försäljning börjar med tech och AI

Emelie Malmquist arbetar på det snabbväxande sales tech-bolaget Vainu inom affärsområdet Real-Time Sales. Hon vet hur man som säljare och organisation kan förenkla sitt arbete genom att arbeta mer effektivt med AI i sina säljprocesser. När man får chansen att prata med en sales-tech expert så vill man såklart veta allt om AI inom försäljning, prospektering och hur framtiden ser ut inom branschen. Vi på Closers var såklart inte heller sena med att nysta i säljorganisationens uppbyggnad hos Vainu själva; här sorteras leads varsamt ut och inget ramlar mellan stolarna. Varje funktion är tydlig men gränsen mellan sälj och marknad suddas ut när Real-Time Sales kommer med i bilden.

Men för att börja i en ände så frågade vi först Emelie om det här med datadriven försäljning, ett tjusigt begrepp som man gärna skulle slänga sig med så ofta man kunde, om man bara var helt säker på den exakta innebörden. Vi reder ut begreppet:

”De snabbast växande säljteamen idag arbetar mycket mer datadrivet än man har gjort tidigare. Datadriven försäljning innebär kortfattat att man samlar in och agerar på mer komplexa och detaljerade företagsdata för att vara mer relevant som säljare. Genom att samla in mer information utöver den traditionella företagsdatan (bransch, geografisk placering och finansiella uppgifter) så kan man på ett effektivare sätt identifiera rätt företag i rätt tid men också arbeta smartare och mer proaktivt med befintliga kunder. Upplevelsen av hela säljprocessen kommer dessutom bli mer värdefull när du som säljare har en bättre förståelse om köparens nuvarande situation och kan på så sätt anpassa ditt erbjudande efter kundens behov”

Emelie berättar om Vainus prospekteringslösning som, med hjälp av AI, samlar in öppna och publika data, vilket alltså är den som redan finns på internet och är tillgänglig för alla. Teoretiskt sätt kan du alltså få tillgång till samma information utan att använda dig av AI, men problemet är att internet är oändligt stort och i praktiken så finns det inte en chans att en ensam individ kan samla in samma mängd information lika fort och effektivt som en dator kan och sedan sortera denna för att avgöra vad som är relevant. AI-lösningen bygger i grund och botten på att de har lärt systemet att lokalisera och klassificera alla de entiteter som nämns i ostrukturerade texter som exempelvis nyheter, hemsidor och rekryteringsannonser för att kunna avgöra vilket företag som är relevant och varför. Sedan sorteras denna information i plattformen under olika kategorier och gör den sökbar för att säljare ska få mer lättillgänglig information om de mest ideala prospekten. Inte illa ändå, tidsbesparande är en tanke som kommer upp när vi hör detta.

”Att ha ett sales operations team och ett team mellan sälj och marknad är en framgångsrik trend hos många säljorganisationer i år”

Den fråga som hänger i luften som många säljare antagligen skulle ha som invändning till datadriven försäljning och prospektering är; hur undviker man att drunkna i data och hur får man informationen att kännas relevant? Svaret är såklart att hjälpa systemet att smalna av den ideala kundprofilen för att kunna sortera ut relevant data. ”Titta på era befintliga kunder: vad har de bästa kunderna gemensamt och vilka är det som normalt säger upp sina avtal efter ett tag – och varför? Underskatta inte att gå efter ett smalare segment istället för att skjuta brett!” säger Emelie. Hon fortsätter med att berätta om hur man med hjälp av denna information kan använda account-scoring ”När man väl har kommit fram till vilken ideal kundprofil man har så bör man applicera detta tänk på både inbound och outboundprocesser. Vi själva rangordnar alla våra inkommande leads baserat på hur bra de passar in på just vår kundprofil. När ett lead har tillräckligt hög “score” blir de ett “hot-lead” som vi ska ta kontakt med direkt. Sätt upp en strategi för hur ni ska arbeta med era idealkunder och deras tillhörande triggers/signaler. Ska ni ha en person eller ett team som är ansvariga centralt för att administrera och följa upp på signaler eller är det varje säljares enskilda ansvar att bevaka sina egna prospekt? Att ha ett sales operations team är en framgångsrik trend hos många av de snabbast växande säljorganisationerna i år.”

Vainus egen säljorganisation – en gedigen plattsättning av säljentusiaster

När vi kommer in på att prata om Vainus säljorganisation är Emelie väldigt generös och öppen med att dela med sig om exakt hur de jobbar, och detta visar sig (för vi måste ju fråga, en vill inte få bannor i efterhand) vara en uttalad strategi från företagets sida; de ska dela med sig av hur de jobbar. Vainu ligger minst sagt i framkant vad gäller att använda tekniken för både sin egen försäljning och för sina kunders försäljning, så att berätta om hur det fungerar kanske inte är en så dum idé. Det är svårt att föreställa sig det man aldrig sett, tänker vi och frågar vidare.

”Försäljning ligger i ryggraden hos samtliga anställda på Vainu, oavsett om man arbetar med tech, HR eller marknad. Vårt gemensamma mål är att vi vill automatisera B2B-försäljning och göra hela processen smart och datadriven.” berättar Emelie, och hon fortsätter med att berätta exakt hur strukturen på deras säljorganisation ser ut:

  • Det finns ett Sales Operations team som på många sätt är skelettet i säljorganisationen. De har som uppgift att se till att säljprocessen är så systematisk som möjligt och de arbetar utifrån en “master-databas” där de scorar Sveriges alla företag (baserat på all data som samlas in: Vainu, CRM och Marketing Automation). Detta team sköter sedan all prospektering centralt från denna databas och delar därefter ut leads till säljarna varje månad.
  • Därefter har Vainu fyra säljteam med olika nivåer av senioritet där du i början fokuserar mycket mer på att ha hög aktivitet, boka möten och lära dig att systematiskt driva affärer medan du, ju mer senior du är, mer fokuserar på att stänga affärer. Dessa team arbetar utefter en systematik där de ringer eller mailar prospects ett antal gånger (hur många är noga angivet) och därefter måste de släppa. I deras CRM ”äger” ingen ett företag, utan alla företag som delas ut måste kontaktas och om man inte når fram så får man inte “paxa” ett företag.
  • Utöver det så finns det ett så kallat Real-Time Salesteam. Det är ett nytt affärsområde sedan i höstas och en slags hybridroll mellan sälj och marknad där man agerar i realtid på olika signaler (triggers) som indikerar att ett företag är mer sannolikt att köpa – exempelvis ifall de har laddat ner material från hemsidan, bytt säljchef eller gjort satsningar i sin säljorganisation. Sedan handlar rollen också om att arbeta med att fånga in idealkunder genom att anpassa content och skapa olika riktade kampanjer till företag.

Calling Cards för mötesbokning – en lathund utöver det vanliga

Emelie berättar att de nyligen har utvecklat så kallade Calling Cards som de använder för att boka möten med kunder. Det är en typ av lathund som deras tech-team har tagit fram, och där samlas all information som behövs för att kunna boka ett möte; vad som sker hos företaget just nu, CRM-data med tidigare dialoger och data från Marketing Automation-verktyg (hur kunder och prospekts rör sig på hemsidan, hur de tar del av riktad information via mail och samtal etc) och ifall prospektet har interagerat genom marknadsaktiviteter. På dessa calling cards finns också information om relevanta kundberättelser och kunder som säljaren kan referera till samt förslag på invändningar och hur dessa ska hanteras. ”Egentligen en väldigt utvecklad lathund med allt vi behöver veta för att kunna boka möte” säger Emelie.

Under samtalet tänker vi att hennes tidigare roll i det direkta säljteamet på Vainu måste varit en fröjd för kunderna. Hon är snabb i tanken, har en förtroendeingivande och lugn röst, och ett sätt att förklara det här med AI (som ju får vem som helst att sörpla lite extra sakta på kaffet för att hänga med) som gör att det känns helt självklart. Nu arbetar hon i Real-Time Sales-teamet för att alltså göra en merge mellan sälj och marknadsföring; det nya sättet att driva säljprocesser framåt. För det innehåll vi får i våra mailkorgar eller som pushas ut på sidan vi kikar på, det är ingen slump. Allt är en symfoni av algoritmer och intelligent, automatiserad information som ska hjälpa prospects att få precis den information de behöver för att fatta ett beslut om köp. Och säljarna? Ja, dom sparar tid. Massor av tid. Vem vill sitta och manuellt leta fram information, som man kanske inte ens hade hittat själv, istället för att få det serverat på ett silverfat (läs: på skärmen); precis det man behöver, när man behöver det.

B2B närmar sig B2C där köparen är den mest aktiva aktören i processen

Det skulle vara nästintill outhärdligt smärtsamt att inte få avsluta samtalet med Emelie med att prata om framtidens försäljning. Och det visar sig vara något de ofta diskuterar på Vainu, hur fortsatt digitalisering och automatisering kan effektivisera i samtliga steg i säljprocessen. Emelie berättar om vad hon ser i B2B-försäljningens utveckling ”Vi rör oss mer och mer mot en säljprocess som liknar den vi under många år har sett inom B2C-sälj; att köparen är den mest aktiva aktören i processen och har mer kunskap om sina olika alternativ. Inom ett par år tror jag att vi med hjälp av AI kommer se betydligt mindre “human-touch” i säljprocessen så att en köpare direkt kan få skräddarsydda kampanjer skickade till sig när något signifikant sker i dennes organisation och på så sätt själv styra över sin köpprocess. Datorn kan då sätta ihop exakt det erbjudande som köparen är i behov av baserat på den data och information som finns och så kan säljaren fokusera på just relationer och att skapa förtroende.”

Du fick oss att älska AI Emelie! Tack för att du delade med sig av dina kunskaper och att ni på Vainu är så generösa med att dela med er av hur ni själva arbetar med försäljning. Vi på Closers hoppas att många därute inspireras av hur man kan effektivisera sin prospektering med hjälp av den digitala intelligensen. 

Vill ni komma i kontakt med Emelie så når ni henne här på LinkedIn ni kan maila emelie@vainu.io och kika också på Vainus hemsida och bli hänförda av… nutiden. Det är dags nu. 

Emelie tipsar om resurser och bra att ha länkar om du är intresserad av sales tech och datadriven försäljning:

Webinar om hur ett sales operations team arbetar med datadriven prospektallokering

Sälj- och marknadspodden om hur man identifierar sin ideala kundprofil

Hur man applicerar Account Scoring efter man tagit fram sin idealkundsprofil

Forbes: Becoming a data-driven organisation

Forbes: Data-Driven Decisions: Understanding The Fine Balance Of Artificial Intelligence For Business

Intercom: The Beginners Guide to Real-Time Sales

Resultaten av Real-Time Sales hittills i Sverige

Ett måste i varje säljorganisation – Sales Playbook (gratis template)

5 heta trender inom Lead Management inför 2019

Leadshantering, Lead Management, är grundstommen inom B2B-försäljning; hur ska vi se till att alltid ha ett flöde av affärer in i olika stadier i vår säljprocess? Hur säkerställer du att din process är effektiv i en värld där kundernas beteende ständigt förändras?

Malin Karlsson, Marketing Operations Manager på Apsis, skriver i en artikel på företagets blogg om trenderna inom leadshantering för 2019 och har samlat ett antal applicerbara tips som hjälper dig att ligga i täten inför Q4 – och framåt.

Du måste kunna mäta och agera på din data

Det är nu en befäst sanning att masskommunikationens dagar sedan länge är räknade. Marknadsförare och säljare har i några år kliat sig i huvudet i konfundering; hur gör vi nu? Men det har klarnat i och med att digitala kommunikationsplattformar seglar uppåt och verktygen för att skapa en personlig kundupplevelse ökar i utbud. Kunderna har också ett mer digitalt köpbeteende som gör det enklare att individanpassa kommunikationen tidigare i köpprocessen; något som blivit särskilt relevant för B2B försäljning.

För inom B2B är komplexiteten större i köpprocessen: informationen måste ta sig igenom flera lager av beslutsfattare och det är därför av vikt att skapa en individuellt anpassad köpupplevelse som klarar att ta sig igenom alla lager, och som för kunden närmare ett köpbeslut.

Men hur gör man då? Hitta verktyg och system som kan samla in data i realtid över flera kanaler och källor. Se upp så det inte är gammal data du köper in eller ligger och ruvar på! Men korrekt datahantering kan man omvandla åsikter och insikter till en fantastisk kundupplevelse.

Den datadrivna avdelningen är på uppgång

Marknadsavdelningen behöver ett team som poängsätter leads genom lead-scoring för att kunna fastställa vad som utgör ett marknadsföringskvalificerat lead (MQL), ett försäljningskvalificerat lead (SQL) och ett produktkvalificerat lead (PQL). Ett team som säkerställer att försäljning och marknad arbetar tillsammans för att optimera arbetet. Teamet måste säkerställa att marknadsinsatserna är tillräckligt vassa för att kunna maximera engagemanget och försäljningen.

Hos B2B företag är kundresan ofta lång och marknad och försäljning behöver flera gånger längs vägen smörja hjulen för kundresan, annars finns risk att någon i lagret av beslutsfattare bestämmer sig för att ta en annan väg och plötsligt är man ute ur leken. Så, återigen, en komplex process som kräver sin insats under en längre tid.

Men att smörja hjulen i köpprocessen är inte någon waste of time; istället är det ett sätt att slippa jobba med cold calling eftersom man jobbar i maskineriet på många (varma och kalla) köpprocesser samtidigt med hjälp av digitalt anpassad kommunikation, social selling och inbound marketing.

Se till att ha ett riktigt uppdaterat scoringsystem som gör att du kan se om dina leads verkligen är varma, ljumma eller kalla.

Glöm inte den mänskliga kontakten

Även om många marknadsavdelningar pratar om inbound marketing och social selling, så finns det mer att hämta än att bara poängsätta prospects och leads hela dagarna. Vi människor vill ändå ha kontakt med varandra och det är i den interaktionen som genuinitet uppstår; kombinationen av digital kunskapsspridning och bearbetning, tillsammans med offline, traditionella seminarier, workshops, möten mm är den vinnande kombinationen.

Så glöm inte att emellanåt anordna något fysiskt möte med dina kunder och leads!

Sammanfattningsvis kan man säga att trenderna för 2019 verkar peka åt samma håll som de sista två kvartalen av 2018 gjort, vi behöver mäta och följa upp mer från både marknad och försäljning, arbeta med ännu mer anpassat innehåll och vi ska inte glömma den mänskliga kontaktens avgörande betydelse för försäljning. H2H står sig starkt.

Tack Apsis och Malin Karlsson för en grym artikel. Ni hittar den i sin helhet här

Intervju med Emma Lindgren om Advocacy Marketing

Marknadsföringen i många branscher står inför en era av enorm förändring; digitaliseringen som förändrar allt och sociala medier gör att åsikter, företag och människor kan bli stjärnor över en natt. Och försvinna minst lika snabbt!

Emma Lindgren har arbetat med internkommunikation, content och sociala medier på världens största chokladföretag, och är numera frilansande kommunikatör och digital nomad som bor i Shanghai. Hon är också en av två initiativtagare till Branding’em som föreläser och utbildar om Employee Advocacy. Closers fick möjlighet att prata med henne om Advocacy Marketing.

Emma är övertygad om att många företag fortfarande inte utnyttjar medarbetarpotentialen fullt ut för att stärka sitt varumärke externt, och för att effektivt både skapa och sprida digitalt innehåll. Vad många företag glömmer är att de bästa ambassadörerna (och kanske ”riktiga” stjärnorna) ofta finns innanför företagets väggar; även kallade medarbetare. De företag som strategiskt och engagerande använder sina medarbetare för att driva den externa kommunikationen framöver kan nå en rad framgångar. Men hur gör man?

Kan du berätta lite om Employee Advocate Marketing?

Employee Advocacy innebär att se medarbetarna som ambassadörer för ens varumärke. Traditionellt har branding, marknadsföring och kommunikation kanaliserats via företagets officiella kanaler men det håller på att ändras. Idag är var och varannan medarbetare faktiskt content producent och kanalägare. Employee Advocate Marketing handlar om att se potentialen i att jobba tillsammans med medarbetare för att stärka företagets digitala närvaro utanför de officiella kanalerna. Precis som när man betalar influencers att sprida innehåll – bara att innehållet skulle komma från de som kan produkterna/tjänsterna bäst.

Varför bör fler företag arbeta strategiskt med att engagera medarbetarna till att aktivt föra varumärkets talan online?

Min stränga hållning är att ingen medarbetare någonsin ska känna sig tvingad till att blanda ihop det personliga och professionella innehållet online om denne inte själv vill. Men vad vi har sett är att det finns medarbetare som gärna vill bidra till att stärka sin arbetsgivares digitala närvaro men är osäkra på hur. Här finns en enorm outnyttjad potential. Dessa medarbetare kommer oftast inte från kommunikation/HR/marknad utan sitter snarare på en specialistroll men behöver stöttning i det kommunikativa. Genom att supportera dessa medarbetare i innehållskapandet, kan företag bygga Thought Leadership inom områden de vill ”äga”, medan den anställda får chans att stärka sitt personliga varumärke genom att dela expertis inom ett specifikt område. Medarbetarna är helt enkelt den nya content-byrån.

Finns det några risker med att göra medarbetare till varumärkets digitala talespersoner?

Ja, det finns hur många risker som helst. Det handlar om människor. Det är ju också det som är det fina – att innehållet om och från våra organisationer blir lite mindre putsat och lite mer mänskligt. Det stärker trovärdigheten och bygger stolthet internt.

En undersökning från Weber Shandwick* visar att ungefär var tredje medarbetare redan idag delar material om sin arbetsgivare i sina sociala medier. Att inte ha någon insikt i vad medarbetarna säger om företaget online skulle jag bedöma som en ännu större risk.

* https://www.webershandwick.com/news/employee-activism-the-next-frontier-of-employee-engagement/

Kan du ge några exempel på vad resultatet kan bli av att ge sina medarbetare en del av det ansvaret?

Det kan bidra till att:

  • Stärka engagemanget internt
  • Stärka medarbetarnas personliga varumärke online
  • Ökad transparens och trovärdighet
  • Kommunikation/marknad behöver lägga mindre resurser på innehållsproduktion

Vad blir skillnaden på content när en anställd skriver vs när företagets marknadsavdelning producerar innehållet?

Chansen att den anställda själv sprider vidare ökar. Du kan ev. också komma ”djupare” i innehållet och nå en målgrupp som kan väldigt mycket om ett område.

Om man som företag vill börja att engagera sin medarbetare i sin digitala marknadsföring – vilket är det första steget man tar för att börja implementera?

Att göra en plan som med vilken kommunikationsinsats som helt; bakgrund, syfte, målgrupp, exempel på kanaler, teman etc. Se också till att du har med ledningen på satsningen (var beredd på motstånd, lyssna på invändningar men ge dig inte!).

Att därefter identifiera interna influencers och experter som skulle vara intresserade av att köra igång under en testperiod. Oftast har man ganska bra koll på vilka dessa är, om inte kan man göra en efterlysning internt. I budskapet är det viktigt att det blir en win-win för båda parter. Ingen ska känna sig utnyttjad utan se det som en möjlighet att själva stärka sitt personliga varumärke och digitala närvaro.

Vad tror du om framtidens marknadsföring generellt och vad händer med marknadsfunktionen?

Att gränserna mellan det interna och externa suddas ut och att öppenhet och transparens på sikt blir en konkurrensfördel för att attrahera eftertraktade medarbetare. Marknads- och kommunikationsavdelningar går in i mer rådgivande och kvalitetssäkrande roller, snarare än att producera innehåll utan att kunna mäta dess exakta effekt.

Vi på Closers tackar Emma så mycket för att hon bidrar med sina grymma insikter inom Advocacy Marketing! 

Closers dubblar omsättningen med förvärv

Räkenskapsåret 2017 blev för Closers ett något annorlunda år då vi lyckades förvärva bemanningsföretaget Hero som specialiserat sig på att tillsätta positioner inom områdena ekonomi, administration och kundservice.

Totalt uppgick omsättningen till 28 MSEK vilket ger en tillväxt på 86% från föregående år. Vi på Closers och Hero är nischade inom varsitt område och planen är att båda bolagen fortsättningsvis ska bibehålla specialiseringen som experter på rekrytering inom B2B-försäljning respektive bemanning inom ekonomi, administration och kundservice.

Closers VD Fredrik Thulin uttrycker sina tankar kring året som varit:

– Med facit i hand så har förvärvet visat sig vara ett smart drag av oss och vi är väldigt nöjda med utfallet hittills. Vi har gjort en del omstruktureringar under året där vi flyttat konsulter från Closers till Hero och på så sätt låtit renodla verksamheterna i ännu högre grad vilket gynnat respektive bolag. Closers är ju främst en headhuntingbyrå och Hero ett specialiserat bemanningsföretag och då var det en viktig förflyttning att få till.

Hur ser planerna ut för nästa år?

– Internt sett kommer ett ökat fokus ligga på att stärka det interna samarbetet mellan bolagen. Utåt sett är vi två olika bolag och ska vara det, men internt så ska vi agera som ett. Det är också ett led i vår fortsatta transformering till en självorganiserad organisation som vi lägger stort fokus på.

På vilket sätt kommer det gynna era kunder, kandidater och konsulter?

– Vårt mindset är att om våra medarbetare trivs och har ett högt engagemang så kommer vi också ha nöjda kunder och klienter.

Vad kan vi förvänta oss av Closers och Hero under 2018?

– Vi har många spännande projekt på gång som vi får återkomma till och berätta mer om under året. Men generellt sett kommer ett stort fokus ligga på att utveckla vår transformation mot självorganisering, vi förväntar oss att ha en fortsatt stark tillväxt i koncernen.