Så motiverar du ditt säljteam utan att skapa stress hos säljarna

Idag upplever många att deras jobb är stressande och känner mer eller mindre ofta stor press på vad som ska levereras. Ändå är det få funktioner i ett bolag som hamnar under så mycket press som säljavdelningen. Det är budgetar som ska uppnås, kundnöjdhet som ska mätas och börjar siffrorna för bolaget dala.. ja då är det säljavdelningen som eldas på först för att kamma hem mer omsättning. Detta skapar ofta stress hos säljarna och för hela säljteamet. Men vad händer egentligen när man pressar på säljavdelningen för mycket? Jo – effektiviteten går ner.

Stress har en gyllene balans mellan att kunna skapa engagemang och produktivitet, och att skapa utmaningar i att hålla fokus och att fatta genomtänkta beslut. Man kan se stressen slå över hos människor som antingen blir paralyserade vid hög stress och istället inte får någonting gjort, eller de som börjar arbeta i ett rasande tempo utan att kunna prioritera vad som egentligen är viktigast att fokusera på.

Harvard Business Review skriver i en artikel om hur orimligt hög press på säljarna att stänga affärer gör att de blir för aggressiva i säljprocessen och både skadar och tappar affärer som hade kunnat stängas med lönsamt resultat. Att som säljchef vara för pushade på att stänga affärer minskar effektiviteten i försäljningen och sänker marginaler eftersom kunder i en köpprocess av en komplex vara eller tjänst inte är mottagliga för den typen av forcerat sälj.

Optimal stress ökar prestationen, hög stress minskar prestationen

Grafen nedan visar hur stress påverkar prestation. Grafen är skapad av psykologerna Robert Yerkes och John Dodson, vars forskning visar hur prestation ökar med ökat psykologiskt engagemang, en viss nivå av stress hjälper oss att få saker gjorda, men vid en viss punkt blir ångesten för hög och prestationen sjunker lika snabbt som den tidigare ökade. Optimal prestation uppnås alltså med en lagom nivå av stress, och det är här chefer bör lägga nivån för stressen i teamet eller organisationen.

Alla affärer är inte bra affärer

Under hög press så kan säljarna anta beteendet av att alla affärer är bra affärer, vilket vi ju vet inte alls är sant. Man vill egentligen inte stänga affären med det där felaktiga prospektet eller med en problematisk lösning eller kund. Det missgynnar bolaget på sikt att gå in i rävsaxar med för kortsiktigt fokus. Affärer ska inte stängas till vilket pris som helst.

Så kan du som säljchef engagera säljavdelningen utan att skapa stress

För att hjälpa dina säljare att hålla fokus på vad som skapar lönsamhet på både kort och lång sikt kan du som säljchef hålla fokus på tre områden, samtliga framtagna av Harvard Business Review:

  1. Fokusera på att skapa en bra köpupplevelse. Enligt forskning står köpupplevelsen för 25 % av beslutsgrunden inom B2B försäljning. Köpupplevelsen innebär att skapa värde för kunden genom att se och uppmärksamma utmaningar de inte hade tänkt på sedan innan, och hitta lösningar de inte hade väntat sig. För att kunna skapa en bra köpupplevelse krävs vassa säljare med bra kunskap i säljprocessen, kritiskt tänkande och förståelse för kundens behov och utmaningar för att kunna skapa värde för dem utöver den produkt eller tjänst som erbjuds. Köpupplevelsen ligger i riskzonen att bli lidande om det ligger för stort fokus på att stänga en affär inom en given period, varför du som säljchef bör hjälpa dina säljare att lyfta blicken och ha fokus på långsiktig lönsamhet.
  2. Fokusera på säljprocessen, inte resultatet. Säljprocessen är en vägvisare för att skapa en bra köpupplevelse för kunden, och det är också detta som särskiljer dig från dina konkurrenter. Hjälp dina säljare att förstå kundens köpprocess och vad i varje steg som avgör om en affärsmöjlighet utvecklas eller inte. Erbjud alltid din hjälp där det behövs såsom att hjälpas åt för att hitta rätt beslutsfattare, planera strategier för säljsamtal kring kritiska punkter i köpprocessen mm.
  3. Coacha för att öka prestation. Konsultativt sälj och komplexa och sofistikerade lösningar kräver en expertis som aldrig utvecklas fullt ut om man inte får chans att träna i verkligheten. Chans att träna får man genom att ha en chef som coachar i verkliga situationer som uppstår. Om du som chef investerar i att utveckla dina säljare, så investerar du i att bygga konkurrenskraft på marknaden för ditt bolag.

Som chef har du stor möjlighet att påverka stressnivån i ditt team. Att skapa resultat kan göras på flera sätt, men genom att ständigt pressa teamet för att uppnå kortsiktiga siffror skapas en stress som på sikt istället gör att omsättningen påverkas negativt. Fokusera på att göra dina säljare bättre på sitt jobb genom att coacha dem där de behöver, och och bygga upp en inre kapacitet och trygghet hos varje säljare, så kommer resultatet på köpet. 

Intervju med Closers VD Robert Conzato om Social Selling

Många branscher har länge arbetat likartat med prospektering och leadsgenerering, där den huvudsakliga vägen för att driva fram nya mötesbokningar och leads har varit genom kalla samtal. Detta trots att statistik kring kalla samtal visar att det krävs ungefär 18 samtal för att få till ett kundmöte. Closers VD och medgrundare Robert Conzato insåg tidigt att en mer digital försäljningsstrategi skulle kunna vara betydligt mer tidseffektiv och mer varumärkesbyggande. I den här intervjun delar han med sig av sina bästa tips kring hur man bygger digitala nätverk och hur man profilerar sig på Linkedin för att skapa affärsmöjligheter.

Robert börjar med att prata om att kalla samtal är en tidskrävande arbetsmetod som saknar exponentiell ökning i resultatet: en säljare klarar sällan att boka fler möten än förhållandet i tid som han eller hon investerar i att ringa. Det gör inte cold calling till en dålig arbetsmetod, men det behöver inte vara den enda metoden för leadsgenerering och mötesbokning. Att se över vilka möjligheter som skulle kunna vara mer effektiva för varje enskild säljare och för bolaget kan ge oerhörda vinster på både kort och lång sikt. Den digitala världen öppnar upp för möjligheten att finnas där för kunder, prospekt och intressenter med innehåll som de är intresserade av, när de är intresserade av att ta del av det.

Hur kan man som säljare använda sig av Linkedin för att på sikt öka sin försäljning?

Framförallt handlar såklart Linkedin om publicering av innehåll, vilket också är det första, och ibland enda, många tänker på när de vill komma igång med användande av verktyget i försäljningssyfte. Men Robert menar att det gäller att tänka på helheten i arbetet och att man kan tänka på fyra viktiga saker när man vill komma igång med sitt social selling-arbete för att lyckas skapa affärsmöjligheter:

  1. Börja med att publicera innehåll på Linkedin som intresserar din målgrupp och som är av värde för dem. På det sättet bygger du förtroendekapital för dig som person.
  2. Sedan gäller det att få det digitala nätverket att växa. Se till att ringa in din målgrupp på Linkedin och connecta med dessa personer så att ni kan ta del av varandras inlägg.
  3. Du måste engagera dig i de inlägg som personer i din målgrupp publicerar genom att kommentera innehållet. Man kan aldrig förvänta sig interaktion av någon man inte själv interagerar med. Algoritmerna fungerar också så att personer vars innehåll du engagerar dig i syns oftare i ditt flöde, så om du kommenterar och reagerar på innehåll som din egen målgrupp publicerar, och de gör samma sak för dig, så kommer ni inte att bli bortglömda i det algoritmiskt uträknande flödet.
  4. Analysera dina egna inlägg och håll koll på vilka personer i din målgrupp som engagerar sig i ditt innehåll. Börja interagera med dessa personer på Linkedin för att bygga en relation, när du har gjort det blir det där mötet du vill ha en självklarhet.

Varför passar just Linkedin som kanal för B2B social selling?  

Därför att över 80% av alla B2B-leads på sociala medier kommer från Linkedin och det är för att Linkedin är världens största professionella nätverk. Det är nog en mycket god anledning för de flesta som jobbar med B2B-försäljning, menar Robert.

Enligt en artikel i Harvard Business Review* anges att omkring 84 % av alla B2B-köp numera börjar med en rekommendation från någon i ens nätverk och att nio av tio köpbeslut har fattats med stöd från en affärsbekant. Det gör att en stor del av kundernas research, överväganden och tillit byggs upp långt innan säljaren ens vet att det finns ett behov. Därav är det så viktigt att bygga ett starkt digitalt nätverk som B2B-säljare idag. Social Selling gör att dialogen hålls levande över tid och sannolikheten att möta kunden tidigare i köpprocessen ökar.

Om man idag är säljare men inte är så aktiv på Linkedin – hur kan man börja bygga upp ett starkt personligt varumärke?

Du behöver kombinera tillräckligt hög aktivitet med att ha en relevant ”röst”. Tänk inte i första steget att du ska sälja något, utan ha fokus på nätverkandet. Genom att dela med dig av dina erfarenheter, insikter och kunskaper så skapar du förtroende. Det är utgångspunkten för att lyckas. Robert menar att om du kan optimera din närvaro och se till att den är så kvalitativ som möjligt, i kombination med tillräckligt hög frekvens, så kommer du hamna top-of-mind hos din målgrupp på ett fördelaktigt sätt.

Hur sätter man mätbara mål för sin närvaro på Linkedin?

Det finns såklart många mätpunkter för verktyget och i Linkedin finns en analysfunktion som utvecklats och blivit betydligt mer sofistikerad de senaste åren. Det gör det enkelt att följa upp sitt eget arbete och se hur utvecklingen går. Men för att börja enkelt menar Robert att följande mål är de mest relevanta för att komma igång med social selling:

  • Tidsbestäm och sätt ett mål på hur stort antal personer i målgruppen som du skall ha som förstahandskontakter inom en viss tidsrymd
  • Sätt ett mål på hur många publiceringar du skall göra varje månad.
  • Se vad du har för genomsnittlig engagement rate på dina inlägg idag och sätt ett mål på hur hög du vill att den skall vara inom en viss tidsrymd.

Vilka effekter ser Closers av sitt eget arbete med social selling?  

Closers har lyckats med att anpassa sitt sätt att arbeta med försäljning till ett nytt digitalt B2B-landskap, vilket var målet när vi initierade social selling i bolaget. Framförallt ringer vi numera ytterst få kalla samtal då vi har en stort inflöde av inkommande förfrågningar. En annan stor effekt av social selling-arbetet är att de kontaktpersoner som Closers får tillgång till är varmare, något som givit stor effekt på försäljningen. Utöver det så har vi en hög varumärkeskännedom hos vår målgrupp som i det stora hela är positiv.

Vi implementerade också en strategi för social selling i vårt dotterbolag Hero, som vi köpte 2017, då de tidigare haft en analog försäljningsstrategi. Efter implementeringen och det första hela året Hero använde sig av social selling som främsta strategi för leadsgenerering och mötesbokning ökade omsättningen i bolaget med 80 %.

Tack Robert för insikter och tips kring hur man som säljare kan använda sig av social selling som strategi i ett nytt B2B-landskap! Vill du connecta med Robert så finns han på Linkedin här och på mail robert.conzato@closers.se

*Källa Harvard Business Review: https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-startwith-a-referral-not-a-salesperson