Intervju med Closers VD Robert Conzato om Social Selling

Många branscher har länge arbetat likartat med prospektering och leadsgenerering, där den huvudsakliga vägen för att driva fram nya mötesbokningar och leads har varit genom kalla samtal. Detta trots att statistik kring kalla samtal visar att det krävs ungefär 18 samtal för att få till ett kundmöte. Closers VD och medgrundare Robert Conzato insåg tidigt att en mer digital försäljningsstrategi skulle kunna vara betydligt mer tidseffektiv och mer varumärkesbyggande. I den här intervjun delar han med sig av sina bästa tips kring hur man bygger digitala nätverk och hur man profilerar sig på Linkedin för att skapa affärsmöjligheter.

Robert börjar med att prata om att kalla samtal är en tidskrävande arbetsmetod som saknar exponentiell ökning i resultatet: en säljare klarar sällan att boka fler möten än förhållandet i tid som han eller hon investerar i att ringa. Det gör inte cold calling till en dålig arbetsmetod, men det behöver inte vara den enda metoden för leadsgenerering och mötesbokning. Att se över vilka möjligheter som skulle kunna vara mer effektiva för varje enskild säljare och för bolaget kan ge oerhörda vinster på både kort och lång sikt. Den digitala världen öppnar upp för möjligheten att finnas där för kunder, prospekt och intressenter med innehåll som de är intresserade av, när de är intresserade av att ta del av det.

Hur kan man som säljare använda sig av Linkedin för att på sikt öka sin försäljning?

Framförallt handlar såklart Linkedin om publicering av innehåll, vilket också är det första, och ibland enda, många tänker på när de vill komma igång med användande av verktyget i försäljningssyfte. Men Robert menar att det gäller att tänka på helheten i arbetet och att man kan tänka på fyra viktiga saker när man vill komma igång med sitt social selling-arbete för att lyckas skapa affärsmöjligheter:

  1. Börja med att publicera innehåll på Linkedin som intresserar din målgrupp och som är av värde för dem. På det sättet bygger du förtroendekapital för dig som person.
  2. Sedan gäller det att få det digitala nätverket att växa. Se till att ringa in din målgrupp på Linkedin och connecta med dessa personer så att ni kan ta del av varandras inlägg.
  3. Du måste engagera dig i de inlägg som personer i din målgrupp publicerar genom att kommentera innehållet. Man kan aldrig förvänta sig interaktion av någon man inte själv interagerar med. Algoritmerna fungerar också så att personer vars innehåll du engagerar dig i syns oftare i ditt flöde, så om du kommenterar och reagerar på innehåll som din egen målgrupp publicerar, och de gör samma sak för dig, så kommer ni inte att bli bortglömda i det algoritmiskt uträknande flödet.
  4. Analysera dina egna inlägg och håll koll på vilka personer i din målgrupp som engagerar sig i ditt innehåll. Börja interagera med dessa personer på Linkedin för att bygga en relation, när du har gjort det blir det där mötet du vill ha en självklarhet.

Varför passar just Linkedin som kanal för B2B social selling?  

Därför att över 80% av alla B2B-leads på sociala medier kommer från Linkedin och det är för att Linkedin är världens största professionella nätverk. Det är nog en mycket god anledning för de flesta som jobbar med B2B-försäljning, menar Robert.

Enligt en artikel i Harvard Business Review* anges att omkring 84 % av alla B2B-köp numera börjar med en rekommendation från någon i ens nätverk och att nio av tio köpbeslut har fattats med stöd från en affärsbekant. Det gör att en stor del av kundernas research, överväganden och tillit byggs upp långt innan säljaren ens vet att det finns ett behov. Därav är det så viktigt att bygga ett starkt digitalt nätverk som B2B-säljare idag. Social Selling gör att dialogen hålls levande över tid och sannolikheten att möta kunden tidigare i köpprocessen ökar.

Om man idag är säljare men inte är så aktiv på Linkedin – hur kan man börja bygga upp ett starkt personligt varumärke?

Du behöver kombinera tillräckligt hög aktivitet med att ha en relevant ”röst”. Tänk inte i första steget att du ska sälja något, utan ha fokus på nätverkandet. Genom att dela med dig av dina erfarenheter, insikter och kunskaper så skapar du förtroende. Det är utgångspunkten för att lyckas. Robert menar att om du kan optimera din närvaro och se till att den är så kvalitativ som möjligt, i kombination med tillräckligt hög frekvens, så kommer du hamna top-of-mind hos din målgrupp på ett fördelaktigt sätt.

Hur sätter man mätbara mål för sin närvaro på Linkedin?

Det finns såklart många mätpunkter för verktyget och i Linkedin finns en analysfunktion som utvecklats och blivit betydligt mer sofistikerad de senaste åren. Det gör det enkelt att följa upp sitt eget arbete och se hur utvecklingen går. Men för att börja enkelt menar Robert att följande mål är de mest relevanta för att komma igång med social selling:

  • Tidsbestäm och sätt ett mål på hur stort antal personer i målgruppen som du skall ha som förstahandskontakter inom en viss tidsrymd
  • Sätt ett mål på hur många publiceringar du skall göra varje månad.
  • Se vad du har för genomsnittlig engagement rate på dina inlägg idag och sätt ett mål på hur hög du vill att den skall vara inom en viss tidsrymd.

Vilka effekter ser Closers av sitt eget arbete med social selling?  

Closers har lyckats med att anpassa sitt sätt att arbeta med försäljning till ett nytt digitalt B2B-landskap, vilket var målet när vi initierade social selling i bolaget. Framförallt ringer vi numera ytterst få kalla samtal då vi har en stort inflöde av inkommande förfrågningar. En annan stor effekt av social selling-arbetet är att de kontaktpersoner som Closers får tillgång till är varmare, något som givit stor effekt på försäljningen. Utöver det så har vi en hög varumärkeskännedom hos vår målgrupp som i det stora hela är positiv.

Vi implementerade också en strategi för social selling i vårt dotterbolag Hero, som vi köpte 2017, då de tidigare haft en analog försäljningsstrategi. Efter implementeringen och det första hela året Hero använde sig av social selling som främsta strategi för leadsgenerering och mötesbokning ökade omsättningen i bolaget med 80 %.

Tack Robert för insikter och tips kring hur man som säljare kan använda sig av social selling som strategi i ett nytt B2B-landskap! Vill du connecta med Robert så finns han på Linkedin här och på mail robert.conzato@closers.se

*Källa Harvard Business Review: https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-startwith-a-referral-not-a-salesperson 

5 heta trender inom Lead Management inför 2019

Leadshantering, Lead Management, är grundstommen inom B2B-försäljning; hur ska vi se till att alltid ha ett flöde av affärer in i olika stadier i vår säljprocess? Hur säkerställer du att din process är effektiv i en värld där kundernas beteende ständigt förändras?

Malin Karlsson, Marketing Operations Manager på Apsis, skriver i en artikel på företagets blogg om trenderna inom leadshantering för 2019 och har samlat ett antal applicerbara tips som hjälper dig att ligga i täten inför Q4 – och framåt.

Du måste kunna mäta och agera på din data

Det är nu en befäst sanning att masskommunikationens dagar sedan länge är räknade. Marknadsförare och säljare har i några år kliat sig i huvudet i konfundering; hur gör vi nu? Men det har klarnat i och med att digitala kommunikationsplattformar seglar uppåt och verktygen för att skapa en personlig kundupplevelse ökar i utbud. Kunderna har också ett mer digitalt köpbeteende som gör det enklare att individanpassa kommunikationen tidigare i köpprocessen; något som blivit särskilt relevant för B2B försäljning.

För inom B2B är komplexiteten större i köpprocessen: informationen måste ta sig igenom flera lager av beslutsfattare och det är därför av vikt att skapa en individuellt anpassad köpupplevelse som klarar att ta sig igenom alla lager, och som för kunden närmare ett köpbeslut.

Men hur gör man då? Hitta verktyg och system som kan samla in data i realtid över flera kanaler och källor. Se upp så det inte är gammal data du köper in eller ligger och ruvar på! Men korrekt datahantering kan man omvandla åsikter och insikter till en fantastisk kundupplevelse.

Den datadrivna avdelningen är på uppgång

Marknadsavdelningen behöver ett team som poängsätter leads genom lead-scoring för att kunna fastställa vad som utgör ett marknadsföringskvalificerat lead (MQL), ett försäljningskvalificerat lead (SQL) och ett produktkvalificerat lead (PQL). Ett team som säkerställer att försäljning och marknad arbetar tillsammans för att optimera arbetet. Teamet måste säkerställa att marknadsinsatserna är tillräckligt vassa för att kunna maximera engagemanget och försäljningen.

Hos B2B företag är kundresan ofta lång och marknad och försäljning behöver flera gånger längs vägen smörja hjulen för kundresan, annars finns risk att någon i lagret av beslutsfattare bestämmer sig för att ta en annan väg och plötsligt är man ute ur leken. Så, återigen, en komplex process som kräver sin insats under en längre tid.

Men att smörja hjulen i köpprocessen är inte någon waste of time; istället är det ett sätt att slippa jobba med cold calling eftersom man jobbar i maskineriet på många (varma och kalla) köpprocesser samtidigt med hjälp av digitalt anpassad kommunikation, social selling och inbound marketing.

Se till att ha ett riktigt uppdaterat scoringsystem som gör att du kan se om dina leads verkligen är varma, ljumma eller kalla.

Glöm inte den mänskliga kontakten

Även om många marknadsavdelningar pratar om inbound marketing och social selling, så finns det mer att hämta än att bara poängsätta prospects och leads hela dagarna. Vi människor vill ändå ha kontakt med varandra och det är i den interaktionen som genuinitet uppstår; kombinationen av digital kunskapsspridning och bearbetning, tillsammans med offline, traditionella seminarier, workshops, möten mm är den vinnande kombinationen.

Så glöm inte att emellanåt anordna något fysiskt möte med dina kunder och leads!

Sammanfattningsvis kan man säga att trenderna för 2019 verkar peka åt samma håll som de sista två kvartalen av 2018 gjort, vi behöver mäta och följa upp mer från både marknad och försäljning, arbeta med ännu mer anpassat innehåll och vi ska inte glömma den mänskliga kontaktens avgörande betydelse för försäljning. H2H står sig starkt.

Tack Apsis och Malin Karlsson för en grym artikel. Ni hittar den i sin helhet här