Idag upplever många att deras jobb är stressande och känner mer eller mindre ofta stor press på vad som ska levereras. Ändå är det få funktioner i ett bolag som hamnar under så mycket press som säljavdelningen. Det är budgetar som ska uppnås, kundnöjdhet som ska mätas och börjar siffrorna för bolaget dala.. ja då är det säljavdelningen som eldas på först för att kamma hem mer omsättning. Detta skapar ofta stress hos säljarna och för hela säljteamet. Men vad händer egentligen när man pressar på säljavdelningen för mycket? Jo – effektiviteten går ner.

Stress har en gyllene balans mellan att kunna skapa engagemang och produktivitet, och att skapa utmaningar i att hålla fokus och att fatta genomtänkta beslut. Man kan se stressen slå över hos människor som antingen blir paralyserade vid hög stress och istället inte får någonting gjort, eller de som börjar arbeta i ett rasande tempo utan att kunna prioritera vad som egentligen är viktigast att fokusera på.

Harvard Business Review skriver i en artikel om hur orimligt hög press på säljarna att stänga affärer gör att de blir för aggressiva i säljprocessen och både skadar och tappar affärer som hade kunnat stängas med lönsamt resultat. Att som säljchef vara för pushade på att stänga affärer minskar effektiviteten i försäljningen och sänker marginaler eftersom kunder i en köpprocess av en komplex vara eller tjänst inte är mottagliga för den typen av forcerat sälj.

Optimal stress ökar prestationen, hög stress minskar prestationen

Grafen nedan visar hur stress påverkar prestation. Grafen är skapad av psykologerna Robert Yerkes och John Dodson, vars forskning visar hur prestation ökar med ökat psykologiskt engagemang, en viss nivå av stress hjälper oss att få saker gjorda, men vid en viss punkt blir ångesten för hög och prestationen sjunker lika snabbt som den tidigare ökade. Optimal prestation uppnås alltså med en lagom nivå av stress, och det är här chefer bör lägga nivån för stressen i teamet eller organisationen.

Alla affärer är inte bra affärer

Under hög press så kan säljarna anta beteendet av att alla affärer är bra affärer, vilket vi ju vet inte alls är sant. Man vill egentligen inte stänga affären med det där felaktiga prospektet eller med en problematisk lösning eller kund. Det missgynnar bolaget på sikt att gå in i rävsaxar med för kortsiktigt fokus. Affärer ska inte stängas till vilket pris som helst.

Så kan du som säljchef engagera säljavdelningen utan att skapa stress

För att hjälpa dina säljare att hålla fokus på vad som skapar lönsamhet på både kort och lång sikt kan du som säljchef hålla fokus på tre områden, samtliga framtagna av Harvard Business Review:

1. Fokusera på att skapa en bra köpupplevelse. Enligt forskning står köpupplevelsen för 25 % av beslutsgrunden inom B2B försäljning. Köpupplevelsen innebär att skapa värde för kunden genom att se och uppmärksamma utmaningar de inte hade tänkt på sedan innan, och hitta lösningar de inte hade väntat sig. För att kunna skapa en bra köpupplevelse krävs vassa säljare med bra kunskap i säljprocessen, kritiskt tänkande och förståelse för kundens behov och utmaningar för att kunna skapa värde för dem utöver den produkt eller tjänst som erbjuds. Köpupplevelsen ligger i riskzonen att bli lidande om det ligger för stort fokus på att stänga en affär inom en given period, varför du som säljchef bör hjälpa dina säljare att lyfta blicken och ha fokus på långsiktig lönsamhet.
2. Fokusera på säljprocessen, inte resultatet. Säljprocessen är en vägvisare för att skapa en bra köpupplevelse för kunden, och det är också detta som särskiljer dig från dina konkurrenter. Hjälp dina säljare att förstå kundens köpprocess och vad i varje steg som avgör om en affärsmöjlighet utvecklas eller inte. Erbjud alltid din hjälp där det behövs såsom att hjälpas åt för att hitta rätt beslutsfattare, planera strategier för säljsamtal kring kritiska punkter i köpprocessen mm.
3. Coacha för att öka prestation. Konsultativt sälj och komplexa och sofistikerade lösningar kräver en expertis som aldrig utvecklas fullt ut om man inte får chans att träna i verkligheten. Chans att träna får man genom att ha en chef som coachar i verkliga situationer som uppstår. Om du som chef investerar i att utveckla dina säljare, så investerar du i att bygga konkurrenskraft på marknaden för ditt bolag.

Som chef har du stor möjlighet att påverka stressnivån i ditt team. Att skapa resultat kan göras på flera sätt, men genom att ständigt pressa teamet för att uppnå kortsiktiga siffror skapas en stress som på sikt istället gör att omsättningen påverkas negativt. Fokusera på att göra dina säljare bättre på sitt jobb genom att coacha dem där de behöver, och och bygga upp en inre kapacitet och trygghet hos varje säljare, så kommer resultatet på köpet. 

Har ni en helt unik produkt eller tjänst som ni tror kommer att revolutionera marknaden? Grattis! Men, innan ni svävar iväg och börjar drömma om finansiellt oberoende för all framtid: Hur ser er säljorganisation ut?

Er idé kan vara hur lovande som helst, men utan ett kompetent och hungrigt säljteam, som passar in i företaget och jobbar i samma riktning, är risken stor att ni aldrig kommer att lyfta.

– Behovet av duktiga säljare, särskilt inom tech- och IT-startups, är jättestort. Ofta behöver man kontakta upp till 50–70 personer för att sedan stå med 2–3 passande kandidater. Tänk då hur svårt det är för ett snabbväxande företag att hitta tio nya säljare, säger Remi Loren, COO på Closers.

Som att bygga ett fotbollslag

Remi vet vad han snackar om. Han har headhuntat säljare till bolag sedan 2012, och strax före jul rekryterade Closers sin 1 000:e säljare. Enligt honom går det inte överskatta vikten av att hitta rätt person till rätt företag.

De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt
– Många företag underskattar hur svårt det är, så de lägger alldeles för få resurser på rekryteringsprocessen. Man måste se det som en långsiktig process. De bästa säljarna har det ganska bra, så de sitter inte och letar jobb aktivt. Men om de får ett attraktivt erbjudande blir de intresserade, berättar Remi.

Han jämför det med att bygga ett fotbollslag:

– Den erfarna personen med ett stort kontaktnät är mittfältaren. Sedan har du två ’hunters’, hungriga anfallare som springer på nya kunder. Dina mittbackar är förvaltarna som tar hand om befintliga kunder. Får du alla att spela efter samma system kommer du lyckas väldigt bra på säljsidan, säger Remi.

Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas

Men misslyckas man med rekryteringen av säljsidan kan den revolutionerande idén rinna ut i sanden.

”I slutändan påverkar det hela företagets framtid. Med rätt eller fel människa kommer allt från nyckeltal, försäljningskultur och tillväxt att påverkas.”

Så hur hjälper Closers företagen att lyckas med sina säljare? Här är deras fem viktigaste insikter:

1. Vilken sorts säljare behöver ni?
Vilken talang behövs, och vilka ”skills” behöver säljaren ha? Var inte rädd för att leta i andra branscher där man kanske säljer till samma typ av målgrupp eller med liknande säljmetodik, det kan göra att man hittar säljare som sitter på relevant nätverk för just er produkt eller tjänst. Ta fram en tydlig strategi för hur ni vill att er säljare ska vara. Tänk långsiktigt på försäljningsmål och tillväxtmål, eftersom det är säljaren som ska driva på dem.

2. Stressa inte vid rekryteringen
Man får inte underskatta hur lång tid en bra rekrytering tar. Om man bara pitchar en cool tjänst får man sällan napp. Annonsering fungerar sällan. De bästa säljarna letar inte nya jobb, men om man ringer upp så är de villiga att lyssna på förslag. Därför måste man, som Closers gör, nätverka proaktivt. Vi kartlägger nästan alla säljare i hela Stockholm och pitchar tjänster till dem.

3. Ge säljaren en gedigen onboarding
Onboardingen ska börja redan när kontraktet är påskrivet. Redan innan personen har satt sin fot på företaget ska en tydlig struktur finnas på plats, en tydlig kommunikation med företaget bör vara upprättad och de närmaste veckorna bör vara noggrant planerade. Variera mellan teori och praktik och ge er nya säljare en ordentlig dusch i er företagskultur och värderingar. Det är i starten ni har möjlighet att forma beteenden och rutiner som kommer att ge resultat.

Tålamod är en av de viktigaste ingredienserna i en bra onboarding av säljare, speciellt när det kommer till komplex försäljning med längre säljcykler. Risken finns annars att man onboardar efter konstens alla regler och säljaren gör allt precis rätt och strukturerat, men resultaten kommer med en viss fördröjning eftersom cyklerna är långa. Har man då som arbetsgivare inte tillräckligt med tålamod, så kan man missa talanger som jobbar långsiktigt och metodiskt för att man är för hungrig eller pressad på resultat.

4. Hjälp kandidaten att växa
För att sticka ut ur bruset krävs det att ni verkligen förstår er säljare. Hur kan ni hjälpa dem framåt i karriären, så att de växer och blommar ut? Att växa i karriären inom sälj behöver dock inte vara uppåt i hierarkin, det kan också vara att utveckla specialistkompetens inom en specifik del av säljprocessen, inom en bransch, jobba med större konton eller att utvecklas personligt och i sin försäljning överlag.

Det är lätt att förutsätta att alla vill, och kan, bli chefer. Men det kommer inte att fungera inom framtidens försäljning. Utvecklingen går för snabbt och säljteam behöver nischad specialistkompetens hos individuella säljare för att kunna leverera vad en kräsen och välutbildad marknad förväntar sig. Glöm helt enkelt den utdaterade hierarkiska trappan och föreställningen om att alla vill bli chefer. I framtiden vill vi alla utvecklas, ha det som utgångspunkt när du hjälper dina säljare att växa i karriären.

5. Låt säljchefen vara chef!
Idag finns det ofta förväntningar på att säljchefen ska både vara chef över sitt säljteam, och samtidigt ha en egen budget. Låt istället säljchefen vara enbart ledare som kan kratta för säljteamet. Det är både omöjligt och övermäktigt för säljchefen att ha förväntningar på att både ha en egen säljbudget rent operativt, rekrytera medarbetare själv, coacha och utveckla medarbetare samt dessutom göra prognoser och analyser.

Bolagen har faktiskt aldrig behövt sina chefer så mycket som nu, något som gäller alla ledare men i synnerhet säljcheferna. Med förmåga att leda sin säljorganisation in i framtiden kommer cheferna att vara avgörande för värdet bolag lyckas leverera till marknaden.

Det finns få yrken där det tävlas så mycket som inom försäljning. Monetär ersättning, befordran och status är ofta tätt kopplat till budgetar och individuella resultat. Varje månad, kvartal eller år så nollställs tävlingen och allt du dittills gjort tenderar att kännas meningslöst. En säljares prestation är dessutom relativ till kollegornas prestationer.

Missförstå oss rätt, tävling kan ofta vara en stark motivator som bidrar till prestation. Men ofta går det för långt, och innebär det direkt motsatta. Ny forskning visar också att det går bättre för säljorganisationer där man samverkar med varandra, än där man tävlar med varandra (mer om det här)

En viss kategori av människor frodas och presterar som bäst i en väldigt tävlingsorienterad miljö, men all rörelse har en kostnad. Personer som älskar att tävla får en hävstångsliknande effekt när de ”vinner” över kollegor, medan personer som inte alls har samma vinnarskalle snarare får en ”inverterad hävstångseffekt”; dvs de demoraliseras och presterar sämre än vad de annars hade gjort.

Sedan har vi ytterligare en faktor att ta i beaktan; att endast en person ”vinner” och att ett fåtal personer klassas som ”högpresterare” – och vilken inverkan har det på vinnarskallarna som konsekvent ”förlorar”?

Siffrorna talar sitt tydliga språk – laget före jaget

I en typisk säljorganisation brukar man säga att 15-20 % presterar väldigt bra, medan hela 60-70 % presterar medelmåttigt och att 10-15 % presterar dåligt. Man brukar också rekommendera att man bör fokusera mest på de 60-70 % som sannolikt har rätt färdigheter och egenskaper, men som behöver en liten knuff för att prestera optimalt. De utgör också den största andelen, och besitter därför störst förbättringspotential. Detta leder oss till att tro att samarbetsfokus och laget före jaget lär vara en mer framgångsrik approach än den individuellt tävlingsinriktade.

Forskning visar dessutom att människor överlag upplever njutning av att ”vinna” över ”motståndare”, men att man upplever samma respons när man samarbetar med människor man inte ser som konkurrenter (belöningscentrat i frontala cortex aktiveras), med skillnaden att responsen är starkare i det sistnämnda fallet. Mer om den forskningen finns att läsa här. 

Sammanfattningsvis är vår bedömning att de allra flesta säljorganisationer skulle vinna mycket på att minska tävlingsfokuset för att istället jobba mer som ett samarbetande team, där det finns goda incitament till kompetensöverföring och hjälp säljare emellan. Att en kollega lyckas ger då positiv energi istället för att det upplevs som ett hot.

Utöver det som nämnts hittills i artikeln så finns det några fler faktorer som styrker vår tes, nämligen;

• Det finns ett väldigt begränsat antal hypertävlingsinriktade supersäljare. Att bygga en stor organisation beståendes av enbart sådana blir väldigt svårt.
• Folk skulle sannolikt må bättre, prestera bättre, ha lägre sjukfrånvaro och stanna längre på sin arbetsplats ifall det var en varm kultur med samarbete istället för konkurrens i fokus.

Är du försäljningschef, HR-chef eller VD på ett bolag i tillväxt, och funderar kring tävlingskultur i ditt bolag, så tar vi gärna ett samtal kring hur man kan hantera det på bästa sätt. Vi tar inte betalt för detta och förväntar oss inte att alla som vill diskutera sina utmaningar är intresserade av att ta våra tjänster i anspråk. Vi finns till för att hjälpa svenska säljorganisationer att växa och moderniseras, och vi lever efter mottot ”givers gain”.