Nu lämnar vi 2022 bakom oss och blickar framåt. Det har varit ett minst sagt händelsefyllt år, och naturligtvis så påverkar det här hur utvecklingen och olika trender formas. Därför ska vi trendspana och se vad det är som är på gång inom B2B-försäljning under 2023.
AI och automatisering av säljprocesser
2022 har definitivt varit ett AI-år. Medan artificiell intelligens är långt ifrån någon nyhet så har vi ny sett en snabb utveckling med bättre algoritmer och större modeller som kan hantera mer data och generera imponerande resultat. Om vi tittar bortom roliga förströelser som kan skapa konst och bilder från en textpromt så verkar det som kraftfullare AI kommer att ha en stor inverkan på att göra säljprocesserna smartare och effektivare. Bland annat genom att:
- Automatisera tidsödande uppgifter. Undersökningar visar att säljare i genomsnitt bara utför intäktsskapande uppgifter en tredjedel av sin tid. Resten går åt till att jaga och hantera information och andra ickeproduktiva sysslor. Här kan AI frigöra mycket tid genom att ta över uppgifter som exempelvis att sålla fram och sortera leads, ta fram kontaktuppgifter, research och mötesbokning, vilket leder till mer tid för säljarna att faktiskt sälja.
- Ge en bättre kundupplevelse. AI kan analysera tidigare kundbeteenden, interaktioner och trender för att ta fram personligare budskap som ger en mer relevant och tilltalande upplevelse.
- Generera leads. AI kan blixtsnabbt gå igenom och analysera data för att ta fram rätt målgrupp och rätt data som förbättrar kvaliteten på leads.
Digital Sales Rooms
B2B-försäljning börjar alltmer likna B2C, och behöver därmed lära sig mer om interaktiva kanaler där kunderna själva kan titta, lära sig, testa och konfigurera. Något kunderna redan är bekanta med från B2C och nu även förväntar sig inom B2B. Digital sales rooms är en interaktiv kanal där säljarna kan dela innehåll som guider, kundcase, instruktionsvideos och interaktiva demos. Kunderna kan i sin tur själva leta fram den information de behöver när de vill, testa och anpassa produkter och tjänster, få rådgivning samt interagera direkt med säljare och andra representanter online. Det här ger en mer interaktiv, engagerande och personlig kundupplevelse där det dessutom går att få ut värdefull data utifrån hur besökarna interagerar med det digitala säljrummet. Med ett digital sales room kan säljaren arbeta effektivare genom att samla i princip allt innehåll i en gemensam kanal.
Specialiserade säljare
När automatisering tar över en allt större del av säljprocessen och kunderna får fler möjligheter till självbetjäning behöver säljarna utveckla sig för att kunna tillföra nytt värde till säljprocessen. Digital marknadsföring har alltid byggt på att vara rådgivande och att tillföra värde snarare än att vara säljande. Det här kommer att bli allt tydligare i takt med att produkter och tjänster blir mer avancerade och specialiserade. Ska en säljare förbli trovärdig och relevant behövs det expertis. Säljaren behöver bli en sakkunnig rådgivare som snabbt kan sätta sig in i en potentiell kunds vardag och problem, sätta lösningar i rätt sammanhang och visa på möjligheter. För att uppnå det här behöver säljarna lägga mer fokus på att studera området för deras lösning, till exempel att lära sig redovisning om de säljer bokföringslösningar.
Video
Med ett internet som snabbt kan hantera allt mer tung trafik blir videoinnehåll mer relevant. Till skillnad från annan media talar video till flera olika sinnen, känns mer engagerande och personlig och kan förmedla ett budskap betydligt snabbare än något telefonsamtal eller mejlutskick kan. Bonusen är att det går snabbt att ta fram video, till exempel att spela in en vlog istället för att skriva ett blogginlägg. En video går också att dela i nästan alla kanaler i dag.
ABM och SDR stänger gapet mellan marknad och sälj
Allt fler företag blir så pass nischade och anpassade att de mer eller mindre blir sin egna marknad. Det här innebär att marknads- och säljavdelningarna behöver jobba tätare ihop för att gemensamt kunna ta fram både ICP (Ideal Customer Profile) och ett specifikt innehåll riktat mot respektive idealkund. Account Based Marketing där marknad och sälj samverkar för att bygga relationer med specifika företag och konton kommer därmed att bli allt viktigare under 2023. Med en modern ABM där båda avdelningarna arbetar mot ett gemensamt mål kan marknad ta fram ett anpassat och personligt innehåll som säljarna sedan har lättare för att konvertera.
Det blir också allt vanligare med SDR (Sales Development Representative) inom B2B-försäljning för att stänga gapet mellan marknad och sälj. Ett vasst SDR-team kan snabbt hitta, bearbeta och kvalificera potentiella kunder så att säljarna får färdigserverade kvalificerade leads och kan fokusera helt på att stänga affärer.
Demand generation blir vanligare
Leadsgenerering kommer att få maka på sig för att göra mer plats åt demand generation. På en kunskapsdominerad marknad blir det allt viktigare att öka efterfrågan genom att jobba proaktivt med kunskap, insikter, rådgivning och information som löser de potentiella kundernas problem. Att använda demand generation för att skapa medvetenhet hos idealkunderna ger en bättre kundresa och i slutänden fler affärer med de som verkligen behöver den lösning som erbjuds.
Längre beslutstider och ett större fokus på ROI och besparingar
Det är svårt att ignorera vissa mörka moln när vi tittar i kristallkulan för 2023. Pandemin må ha lugnat ned sig och fått livet att återgå till det normala igen, men istället har vi fått energikriser, ökade kostnader, inflation, en instabil ekonomi och en osäker omvärld. Det här kommer med all säkerhet att påverka hur hårt företagen håller i plånboken och hur länge de funderar innan de tar köpbeslut. Förmodligen kommer även kundernas CFO:s att dyka upp i samtalen, även när det rör sig om mindre affärer, för att säkerställa att det finns ett garanterat värde i investeringarna. Det här innebär att säljarna behöver fokusera ännu hårdare på vilka konkreta vinster det är de tillför och vilka kostnadsbesparingar de ska lyfta fram. I det här läget behöver säljarna beväpna sig med en tydlig ROI och en klar koppling mellan erbjudandet och den potentiella kundens resultat. Ett tufft utgångsläge kräver välslipade siffror.
Ha ett framgångsrikt 2023!
Letar ni vassa B2B-säljare som kan tackla framtidens utmaningar? Ta kontakt med oss på Closers!
