kunskapsbank

6 tips för säljare att använda i mötet med B2B-kunder

Det allra bästa säljtipset är att veta vad kunden behöver. Men tyvärr är det sällan så enkelt. Kunskap må vara guld när det kommer till försäljning och affärer, men det är också denna kunskapstillgång som har skapat en genomgående förändring i hur affärer görs idag.

Det allra bästa säljtipset är att veta vad kunden behöver. Men tyvärr är det sällan så enkelt. Kunskap må vara guld när det kommer till försäljning och affärer, men det är också denna kunskapstillgång som har skapat en genomgående förändring i hur affärer görs idag. Konsumentbeetendet har förändrats betydligt i och med att både individer och företag numera har möjlighet att utbilda sig om produkten på egen hand, utan att ha kontakt med någon säljare överhuvudtaget. Denna förändring sätter således större krav på B2B-säljare att lyckas bibehålla sin relevans i kunddialogen

 

Enligt Gartner sker så mycket som 83% av köpprocessen inom B2B utan kontakt med säljare. Den kontakt som säljarna har med potentiella kunder är således oerhört dyrbar. Utöver det förväntar sig kunderna också en kundanpassad dialog och personligt bemötande, vilket innebär att säljarna måste vara pålästa om kundens bransch och marknad för att kunna göra skillnad i affärsdialogen och skapa trovärdighet. Nedan presenteras flera konkreta tips som B2B-säljare bör ta till sig för att öka sina chanser till framgång.

Förstå den potentiella kunden

Innan en B2B-säljare ens tänker tanken på att kontakta en potentiell företagskund är det kritiskt att säljaren har gjort sin research och således förstår vad den potentiella kundens problem är, vilka utmaningar företaget står inför och vad företaget behöver för att lösa dessa problem. Säljare  på B2B-företag säljer inte endast produkter eller tjänster–de säljer lösningar. För att bättre kunna förstå den potentiella kundens problem och utmaningar är det smart av B2B-säljare att följa den potentiella kunden på sociala media och att läsa företagets nyhetsbrev eller blogginlägg. Detta ger säljaren en inblick i vad företaget ägnar sig åt och hur deras händelseutveckling ser ut, vilket kan hjälpa säljaren att i sin salespitch beröra sådana punkter som företaget finner viktiga.  Samtidigt är det också förtjänstfullt för företag att ha en aktiv närvaro online och att tillhandahålla den potentiella kunden med precis sådan information som är relevant för dem i deras specifika situation. Då företag besvarar den potentiella kundens frågor blir köpbeslutet betydligt enklare, vilket är positivt för både säljare och köpare.

 

Pitcha rätt

När säljare väl kontaktar den potentiella kunden bör salespitchen vara sylvass. Idag går det inte längre att läsa från en allmän och stel säljpitch, eftersom kunder nuförtiden förväntar sig skräddarsydda lösningar och personlig service. En skicklig försäljare låter informationsutbytet gå två vägar och lyssnar på vad företaget säger–det handlar inte bara om att få presentera sin säljpitch. En effektiv säljstrategi inom B2B är kundfokuserad och inte produktfokuserad. Att ge en lysande säljpitch innebär således att man också vet när man ska lyssna. Försäljaren borde sikta på att prata 30% av tiden och låta kunden prata resten av tiden. Det är viktigt att försäljaren är intresserad och lyhörd och fokuserar på att lösa kundens problem istället för att bara försöka övertyga kunden om att göra affär. Att lyckas skapa förtroende i relationen mellan försäljare och kund är nyckeln till starka säljsiffror.

 

Sälj lösningar, inte produkter

När den potentiella kunden berättar om sina utmaningar kommer en säljare som har gjort sin research att kunna erbjuda anpassade lösningar till just den kundenDen potentiella kunden vill inte höra om vilka produkter säljaren vill sälja, utan de i företagsledningen är naturligtvis endast intresserade av hur dessa produkter löser företagets problem och utmaningar och skapar nytta. Säljaren ska alltså förse den potentiella kunden med konkreta förslag och hjälpa dem att förstå hur produkterna kan lösa deras problem, istället för att fokusera på produkterna i sig. När en säljare visar en grundlig kunskap om företagets förutsättningar, utmaningar och mål är chanserna mycket större att den potentiella kunden vill göra affär.

 

Var transparent när det gäller pris

Enligt data från B2B-jätten Clutch är transparens angående priset för företagets produkt eller tjänst mycket viktigare för potentiella kunder än själva priset. Vid mötet med en potentiell kund är det således viktigt att säljaren hittar den bästa balansen: hen ska vara transparent och diskutera priset men bör inte heller endast fokusera på prisfrågan. Det som säljaren i stället bör göra är att förflytta den potentiella kundens fokus från priset till hur produkten i fråga kommer att hjälpa kunden. Fokusera istället på vilket värde kunden får för pengarna. Hur mycket tid kommer företaget att spara? Hur mycket kan produkten minska företagets kostnader? På vilka sätt kommer företagets verksamhet att förbättras? Försäljaren måste härvidlag hjälpa den potentiella kunden att inse att det är omöjligt att fortsätta företagsverksamheten utan produkten och att priset därför inte spelar så stor roll.

 

Var en produktexpert

Säljaren bör veta precis allt om företagsprodukten och vara kunnig om relevant industri. Hen bör ha en genomgripande kunskap om produktens funktioner och egenskaper samt om vilka fördelar företag i branschen får ut av produkten. Kunskap om produkten tillåter försäljare att skräddarsy säljpitchen efter ett företags specifika förutsättningar och behov, vilket ökar chansen att företag lyssnar och blir intresserade av produkten ifråga.

 

Skapa förtroende

Kunder fattar inte alltid beslut som är rationella. Om så var fallet skulle varken sälj- eller marknadsföringsavdelningen existera, eftersom kunderna helt enkelt skulle jämföra alla alternativ på ett strukturerat och rationellt sätt och välja det mest optimala och kostnadseffektiva alternativet. Som tur är för säljare fungerar inte människor så här. Det är därför inte alltid tillräckligt att ha ett charmigt leende, en sylvass säljpitch eller en produkt med fantastiska fördelar. Det måste också kännas rätt för kunden. Försäljningspsykologi är ett kritiskt säljverktyg när det väl är dags för försäljaren att faktiskt sälja till kunden.

 

Enligt socialpsykologen Robert Cialdini finns det flera allmänna säljprinciper som en försäljare kan utnyttja för att förbättra säljtekniken och kundbemötandet. Auktoritetsprincipen anger att människor har en tendens att lättare övertalas om försäljaren uppvisar kunskap och trovärdighet. Detta går hand i hand med säljtekniken i ovanstående stycke: försäljaren bör veta allt om produkten, industrin och företagets problem så att kundens funderingar kan bemötas direkt och utan tvekan. Cialdini framförde också teorin om socialt bevis, enligt vilken människor är mer sannolika att svara bejakande till försäljarens förfrågningar om försäljaren kan visa dem positiva omdömen från andra företag som köpt produkten. En försäljare bör således i bemötandet med kunden uppvisa trovärdighet genom att visa tidigare exempel på hur produkterna har löst liknande företags problem.

 

Sammanfattningsvis finns det ingen allmängiltig säljstil som är bättre än andra och inte heller finns det någon magisk säljmetod som alltid fungerar. Knepet är att försäljaren måste förstå och utveckla sin egen säljteknik och finslipa kundbemötandet. Ovanstående säljtekniker är välbeprövade och kan hjälpa vilken försäljare som helst att gå från bra till bäst.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer