Det allra bästa säljtipset är att veta vad kunden behöver. Men tyvärr är det sällan så enkelt. Kunskap må vara guld när det kommer till försäljning och affärer, men det är också denna kunskapstillgång som har skapat en genomgående förändring i hur affärer görs idag. Konsumentbeetendet har förändrats betydligt i och med att både individer och företag numera har möjlighet att utbilda sig om produkten på egen hand, utan att ha kontakt med någon säljare överhuvudtaget. Denna förändring sätter således större krav på B2B-säljare att lyckas bibehålla sin relevans i kunddialogen
Enligt Gartner sker så mycket som 83% av köpprocessen inom B2B utan kontakt med säljare. Den kontakt som säljarna har med potentiella kunder är således oerhört dyrbar. Utöver det förväntar sig kunderna också en kundanpassad dialog och personligt bemötande, vilket innebär att säljarna måste vara pålästa om kundens bransch och marknad för att kunna göra skillnad i affärsdialogen och skapa trovärdighet. Nedan presenteras flera konkreta tips som B2B-säljare bör ta till sig för att öka sina chanser till framgång.
Förstå den potentiella kunden
Innan en B2B-säljare ens tänker tanken på att kontakta en potentiell företagskund är det kritiskt att säljaren har gjort sin research och således förstår vad den potentiella kundens problem är, vilka utmaningar företaget står inför och vad företaget behöver för att lösa dessa problem. Säljare på B2B-företag säljer inte endast produkter eller tjänster–de säljer lösningar. För att bättre kunna förstå den potentiella kundens problem och utmaningar är det smart av B2B-säljare att följa den potentiella kunden på sociala media och att läsa företagets nyhetsbrev eller blogginlägg. Detta ger säljaren en inblick i vad företaget ägnar sig åt och hur deras händelseutveckling ser ut, vilket kan hjälpa säljaren att i sin salespitch beröra sådana punkter som företaget finner viktiga. Samtidigt är det också förtjänstfullt för företag att ha en aktiv närvaro online och att tillhandahålla den potentiella kunden med precis sådan information som är relevant för dem i deras specifika situation. Då företag besvarar den potentiella kundens frågor blir köpbeslutet betydligt enklare, vilket är positivt för både säljare och köpare.
Pitcha rätt
När säljare väl kontaktar den potentiella kunden bör salespitchen vara sylvass. Idag går det inte längre att läsa från en allmän och stel säljpitch, eftersom kunder nuförtiden förväntar sig skräddarsydda lösningar och personlig service. En skicklig försäljare låter informationsutbytet gå två vägar och lyssnar på vad företaget säger–det handlar inte bara om att få presentera sin säljpitch. En effektiv säljstrategi inom B2B är kundfokuserad och inte produktfokuserad. Att ge en lysande säljpitch innebär således att man också vet när man ska lyssna. Försäljaren borde sikta på att prata 30% av tiden och låta kunden prata resten av tiden. Det är viktigt att försäljaren är intresserad och lyhörd och fokuserar på att lösa kundens problem istället för att bara försöka övertyga kunden om att göra affär. Att lyckas skapa förtroende i relationen mellan försäljare och kund är nyckeln till starka säljsiffror.
Sälj lösningar, inte produkter
När den potentiella kunden berättar om sina utmaningar kommer en säljare som har gjort sin research att kunna erbjuda anpassade lösningar till just den kundenDen potentiella kunden vill inte höra om vilka produkter säljaren vill sälja, utan de i företagsledningen är naturligtvis endast intresserade av hur dessa produkter löser företagets problem och utmaningar och skapar nytta. Säljaren ska alltså förse den potentiella kunden med konkreta förslag och hjälpa dem att förstå hur produkterna kan lösa deras problem, istället för att fokusera på produkterna i sig. När en säljare visar en grundlig kunskap om företagets förutsättningar, utmaningar och mål är chanserna mycket större att den potentiella kunden vill göra affär.
Var transparent när det gäller pris
Enligt data från B2B-jätten Clutch är transparens angående priset för företagets produkt eller tjänst mycket viktigare för potentiella kunder än själva priset. Vid mötet med en potentiell kund är det således viktigt att säljaren hittar den bästa balansen: hen ska vara transparent och diskutera priset men bör inte heller endast fokusera på prisfrågan. Det som säljaren i stället bör göra är att förflytta den potentiella kundens fokus från priset till hur produkten i fråga kommer att hjälpa kunden. Fokusera istället på vilket värde kunden får för pengarna. Hur mycket tid kommer företaget att spara? Hur mycket kan produkten minska företagets kostnader? På vilka sätt kommer företagets verksamhet att förbättras? Försäljaren måste härvidlag hjälpa den potentiella kunden att inse att det är omöjligt att fortsätta företagsverksamheten utan produkten och att priset därför inte spelar så stor roll.
Var en produktexpert
Säljaren bör veta precis allt om företagsprodukten och vara kunnig om relevant industri. Hen bör ha en genomgripande kunskap om produktens funktioner och egenskaper samt om vilka fördelar företag i branschen får ut av produkten. Kunskap om produkten tillåter försäljare att skräddarsy säljpitchen efter ett företags specifika förutsättningar och behov, vilket ökar chansen att företag lyssnar och blir intresserade av produkten ifråga.
Skapa förtroende
Kunder fattar inte alltid beslut som är rationella. Om så var fallet skulle varken sälj- eller marknadsföringsavdelningen existera, eftersom kunderna helt enkelt skulle jämföra alla alternativ på ett strukturerat och rationellt sätt och välja det mest optimala och kostnadseffektiva alternativet. Som tur är för säljare fungerar inte människor så här. Det är därför inte alltid tillräckligt att ha ett charmigt leende, en sylvass säljpitch eller en produkt med fantastiska fördelar. Det måste också kännas rätt för kunden. Försäljningspsykologi är ett kritiskt säljverktyg när det väl är dags för försäljaren att faktiskt sälja till kunden.
Enligt socialpsykologen Robert Cialdini finns det flera allmänna säljprinciper som en försäljare kan utnyttja för att förbättra säljtekniken och kundbemötandet. Auktoritetsprincipen anger att människor har en tendens att lättare övertalas om försäljaren uppvisar kunskap och trovärdighet. Detta går hand i hand med säljtekniken i ovanstående stycke: försäljaren bör veta allt om produkten, industrin och företagets problem så att kundens funderingar kan bemötas direkt och utan tvekan. Cialdini framförde också teorin om socialt bevis, enligt vilken människor är mer sannolika att svara bejakande till försäljarens förfrågningar om försäljaren kan visa dem positiva omdömen från andra företag som köpt produkten. En försäljare bör således i bemötandet med kunden uppvisa trovärdighet genom att visa tidigare exempel på hur produkterna har löst liknande företags problem.
Sammanfattningsvis finns det ingen allmängiltig säljstil som är bättre än andra och inte heller finns det någon magisk säljmetod som alltid fungerar. Knepet är att försäljaren måste förstå och utveckla sin egen säljteknik och finslipa kundbemötandet. Ovanstående säljtekniker är välbeprövade och kan hjälpa vilken försäljare som helst att gå från bra till bäst.
