Försäljning har alltid handlat om att övertyga en person om att du kan tillföra värde i utbyte mot personens tid. När nu försäljningen har blivit digital och kunderna själva tar reda på all information de behöver har det här blivit viktigare än någonsin. Kunderna fokuserar mer på den expertis och trovärdighet en säljare förmedlar än på den produkt eller tjänst som säljs. Försäljning handlar i dag mer om relationer än om transaktioner. Därför har det personliga varumärket blivit väldigt viktigt inom försäljning.
Men vad är ett personligt varumärke? Hur bygger du upp det? Går det att mäta och utveckla? Här ska vi ta reda på svaren på de frågorna.
Försäljning handlar om relationer och förtroenden
På en marknad där kunderna kan ta reda på all information de behöver samt göra prisjämförelser med bara ett klick behöver säljarna erbjuda någonting annat. Främst då en relation där säljaren är en trovärdig rådgivare med kundens bästa i fokus. Målet med relationen ska inte först och främst vara att sälja någonting, utan att hjälpa kunden att uppnå sina mål. Det här kräver expertis och förtroende från säljarens sida. Det här är det personliga varumärket blir så viktigt.
Att skapa och nå ut med ett personligt varumärke förknippat med kunskap om ett visst område sker till stor del via digitala kanaler. Att dela insikter online, bygga upp nätverk och skapa relationer genom att vara aktiv i sociala kanaler är grunden i det vi kallar för social selling. Det är en långsiktig process som tar tid och kräver ihållighet, men det är ett arbete som betalar sig i form av att du bygger upp ett trovärdigt varumärke som förknippas med expertis, förtroende och auktoritet. När du kontinuerligt delar innehåll som är av nytta för din målgrupp bygger du stadigt upp ett nätverk av potentiella kunder som inte upplever att de blir utsatta för försäljning. Du skapar ett naturligt förtroende i dina relationer som gör att dina kontakter inte bara litar på dig, utan i längden även ditt företag och dess produkter och tjänster.
Det här är extra värdefullt inom B2B där försäljningsprocessen i regel är lång. När du är aktiv online med att utbilda och vårda dina kontakter leder ditt personliga varumärke till ett förtroende som kortar den säljprocessen. Gör du ett bra jobb med ditt varumärke och förtroendet förknippat med det kan det även leda till att du blir rekommenderad av andra. Enligt Nielsen så litar 92 procent av köparna mer på rekommendationer från andra än på någon annan form av marknadsföring.
Mät hur du förmedlar ditt personliga varumärke med SSI
Kan det mätas kan det förbättras heter det ju. Därför har LinkedIn tagit fram vad de kallar för Social Selling Index (SSI). Det är ett mått mellan 0–100 på hur bra du är på att kommunicera ditt personliga varumärke. Värdet är baserat på följande faktorer:
- Din förmåga att skapa ditt professionella varumärke.
- Din förmåga att hitta och fokusera på rätt personer (prospekts).
- Din förmåga att bygga förtroendeingivande relationer.
- Din förmåga att engagera genom att dela viktiga insikter.
Ett SSI-värde på 70 och högre brukar anses som en punkt där det går att skapa fler affärsmöjligheter. Enligt LinkedIn själva så har säljare med ett högt SSI 45 procent fler säljmöjligheter och 51 procent högre sannolikhet att nå sina säljmål. Det är dock viktigt att komma ihåg att SSI mäter aktivitet och inte säljresultat. Att sälja med hjälp av sitt personliga varumärke kräver att de skapade relationerna byggs vidare på tills de slutar i en affär. Däremot är SSI en bra indikator på hur aktiv du är och var du kan utvecklas och bli bättre. Se det som ett mätverktyg du kan använda över tid och som kompletterar dina andra mätvärden för försäljning.
Så bygger du ett starkt och trovärdigt personligt varumärke
- Var personlig. Människor köper av människor. Leverera inte bara insikter och expertis. Var dig själv. Dela även med dig av stories, din vardag, misstag och lärdomar, intressanta perspektiv m.m. Visa att du är en människa som alla andra. Det gör dig mer intressant och trovärdig. Inte minst blir du lättare att relatera till. När du ger av dig själv uppmuntrar du andra att ge tillbaka.
- Satsa på kvalitet framför kvantitet. Ja, det är viktigt att synas, men att dela innehåll bara för sakens skull kommer för eller senare att urvattna värdet i det. Dela något för att du har något att säga, inte för att bräcka ditt senaste SSI-rekord. Var kontinuerlig, men var framför allt intressant.
- Följ upp. Läs kommentarer och för en dialog. Det är så du skapar naturliga relationer. Svara på frågor, lyssna på vad dina följare har att säga. Fånga upp vad de är intresserade av och vad de vill veta, och bygg vidare på det. Social listening där du är lyhörd och försöker bidra till lösningar på de problem som andra pratar om är en viktig del av social selling.
- Om du tänker kontakta någon personligen, gör det digitalt och se till att ditt meddelande är personligt och medför ett värde, till exempel att du länkar till eller bifogar en artikel eller annan information som är relevant för personens utmaningar och problem. Var hjälpsam.
- Delta i gruppdiskussioner på forum och andra grupper där dina potentiella kunder är verksamma. Bidra med insikter och goda råd samt visa ett genuint intresse i diskussionerna. Undvik att bli pushig och säljande alltför tidigt. Ta tid på dig att bygga upp relationerna.
- Var unik. Ta dig tid att fundera över vad som gör dig speciell. Vilken information och vilka perspektiv kan du bidra med som ingen annan kan? Varför ska dina potentiella kunder välja att lyssna på just dig?
- Var inte blyg. Är du inte en extrovert person kanske det känns enklast att sitta bakom datorn och skriva inlägg och artiklar. Men det blir alltid mer personligt med ett ansikte och en röst till personen som delar med sig. Använda gärna flera olika format, som till exempel poddar, videos, webbinarier m.m.
