Rollen som Key Account Manager – eller KAM som den ofta förkortas till – innebär mycket mer än att endast driva försäljning mot företagets viktigaste kunder. En KAM har hand om de viktigaste kunderna som spelar en betydande roll för företagets tillväxt. I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en key account manager gör, vad som krävs för att bli en suverän KAM, hur rollen som key account manager ser ut på arbetsmarknaden och slutligen hur man hittar de allra bästa kandidaterna på marknaden.
Vilka är en KAM:s huvudsakliga uppgifter?
Kortfattat är en key account managers huvudsakliga uppgift att vårda relationen mellan företaget och de viktigaste kunderna. KAMs strävar efter att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen genom att komma med gynnsamma råd och ta hand om viktiga processer. KAMs försöker även uppfylla vissa uppsatta försäljningsmål genom att utforma lämpliga och specifika säljstrategier för varje enskild kund för att skapa starka och långvariga relationer.
De driver försäljning
En av KAMs huvudsakliga uppgifter är att uppmärksamma nyckelkunder på företagets produkter eller tjänster. Det kan exempelvis handla om att genom up-selling försöka få nyckelkunderna att köpa tilläggsprodukter, uppgraderingar eller tillägg för att således generera mer intäkter till företaget. I och med att en key account manager besitter en djupgående förståelse om kundernas specifika behov och problem vet de också vilka produkter eller tjänster som kunderna får mest värde av.
De utvecklar strategier
KAMs är emellertid inte enbart säljare utan implementerar säljstrategier som leder till högre kundnöjdhet och som i slutändan också skapar en starkare trovärdighet och lojalitet mellan företaget och nyckelkunderna. Key account managers garanterar ett starkt kundfokus och jobbar kontinuerligt med att säkerställa att andra avdelningar, som exempelvis ansvarar för produkthantering, marknadsföring eller kundtjänst, effektivt kan stödja och samarbeta sinsemellan för att ge nyckelkunderna den bästa möjliga servicen.
De identifierar möjligheter
En key account manager är ansvarig för att skapa mer intäkter från existerande kunder och att attrahera nya kunder till företaget. De måste ständigt hålla koll på vilka utmaningar och problem nyckelkunderna har för att kunna säkerställa att företagets produkter eller tjänster faktiskt hjälper kunderna att nå deras mål. Utöver att generera mer intäkter till företaget hjälper KAMs till med att identifiera och informera om affärsmöjligheter genom att hålla koll på trender, konkurrenter och marknaden. Genom att förse nyckelkunderna med färsk och relevant information hjälper KAM dem att fatta informerade och värdefulla affärsbeslut och stärker också tilliten i relationen.
De rapporterar försäljningssiffror
En annan uppgift är att rapportera relevanta data till företagsledningen. Vanligtvis handlar detta om analys och rapportering av tydligt uppsatta KPI:er. Det kan till exempel röra sig om kundvolym, prislägen, nya leads, mängden kundbesök och statistik om försäljningssamtal och uppföljningsbesök.
Varför behöver moderna företag key account managers?
KAMs skapar och upprätthåller värdefulla långsiktiga relationer mellan företag och deras viktigaste kunder och kan således ha en genomgripande effekt på företagets utveckling. Medan traditionella säljare till stor del har kortsiktiga mål så som att söka efter nya kunder, är key account managers i stället fokuserade på att förse både företaget och kunderna med hållbar tillväxt. Med de rätta kundstrategierna kan KAMs öka försäljningen, förbättra kundnöjdheten, säkerställa att kunderna stannar och samtidigt identifiera nya vinstgivande partnerskap.
Vad krävs för att bli en suverän key account manager?
Som en avgörande länk mellan företag och kunden är det oerhört viktigt att KAMs har en utmärkt kommunikationsförmåga. En KAM måste kunna kommunicera tydligt och väl i person, på telefon, via e-post och i arbetslag. I och med att huvuduppgiften är att säkerställa att kunderna hålls nöjda måste denne även genom kommunikation kunna identifiera kundernas varierande behov och problem.
Key account managers behöver besitta ett strategiskt tankesätt som går bortom endast kortsiktiga mål. De måste kunna hantera och förstå kundens hela verksamhet för att kunna utveckla långsiktiga och gynnsamma strategier. Det är avgörande att kunna sätta sig in i kundens affär för att förstå hur deras tjänst eller produkt påverkar deras verksamhet.
När det väl kommer till kritan är det främsta målet att skapa mervärde till nyckelkunder. För att kunna göra detta måste de inte bara kunna sälja till kunden, utan även förhandla fram de bästa villkoren så att båda parterna blir glada. Att ha en god förhandlingsförmåga innebär förtroendeingivande kommunikation, känsla för timing, suveräna presentationskunskaper och ett starkt självförtroende som inte lätt ger vika.
Varför är key account managers attraktiva på arbetsmarknaden?
Allt fler företag håller på att inse hur viktigt det är att ha skickliga KAMs till förfogande. Att 80% av företagets intäkter kommer från 20% av kunderna är inget nytt. Detta innebär att vissa kunder är viktigare än andra och att företag måste se till att värna om dessa nyckelkunder. Det är här som KAMs kommer in i bilden; en medarbetare som tar hand om företagets viktigaste kunder och säkrar därmed både företagets och kundernas långsiktiga utveckling.
Hur hittar man de bästa KAM-kandidaterna på marknaden?
De bästa KAM-kandidaterna besitter flera ovärderliga egenskaper som tillsammans gör dem svåra att hitta på arbetsmarknaden. Att utnyttja headhunting för att söka upp arbetsmarknadens skickligaste key account managers är därmed den bästa metoden för att hitta en bra kandidat. På Closers arbetar vi med headhunting för att hitta de absolut bästa key account manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.
