Varför lyckas en del säljare bättre än andra? Vad är deras hemlighet: karisma, vältalighet eller övertalningsförmåga? Data visar att nyckeln till framgång ligger i förmågan att lyssna mer än man pratar. När du som säljare låter din potentiella kund få komma till tals så öppnar du upp för förståelse, empati och trovärdighet. Faktorer som leder till affärer. Så här kan du balansera din tala/lyssna‑ratio i dina säljsamtal för att göra dem så effektiva och framgångsrika som möjligt.
53:47 ‑ Regeln för säljsamtal
Det sägs att USA:s 32:a president Franklin D. Roosevelt blev så frustrerad över att de människor han mötte dagligen aldrig lyssnade på honom, att han en dag hälsade besökarna med ett handslag, ett leende, och frasen ”Jag mördade min mormor i morse”. De flesta av dem märkte inget.
Skröna eller inte, vi människor gillar verkligen att prata och är inte fullt lika duktiga på att lyssna när någon annan talar. Kanske inte så konstigt. Studier vid Harvard har visat att när vi pratar så stimuleras samma del av hjärnan som går i gång på sex, droger och god mat. För de flesta av oss är våra egna tankar, problem och erfarenheter inte bara vårt favoritsamtalsämne – det är en stunds njutning. Det här är något du som säljare kan använda till din fördel.
Gong Research Labs har analyserat drygt 25 000 säljsamtal för att försöka utröna vad som är den bästa tala/lyssna‑ration för säljsamtal som konverterar till säljavslut. Resultatet visade att de mest högpresterande säljarna pratade i snitt 43 procent av tiden under sina säljsamtal, och lät öronen jobba de övriga 57 procenten. Lågpresterarna som uppvisade sämst resultat pratade mer än 60 procent av tiden. Insikten i att säljare lyckas bättre om de lyssnar mer än de pratar har lett fram till det som i dag är känt som 43:57‑regeln för en mer givande konversation.
Vad händer när du lyssnar mer än du pratar?
När du lyssnar mer till vad ditt prospekt har att säga om det som känns viktigt för dem – än vad du pratar om fördelarna med din produkt/tjänst – har du skapat förutsättningarna för ett bra säljsamtal. Det kommer då att hända flera positiva saker under samtalet som ökar dina chanser att lyckas som säljare.
- Den du lyssnar på känner sig förstådd. Relationer byggs när samtalsparterna känner sig hörda. När någon får prata utan att bli avbruten skapas en koppling. Det leder till en djupare relation och förtroende, men ger också tillfredställelse. Omvänt kan en person känna sig ouppskattad när den andra parten babblar på hela tiden, något som är extra viktigt att veta under ett säljsamtal. De vanligaste klagomålen på säljsamtal är att säljaren inte lyssnar och mest tänker på sin egen försäljning.
- Samtalsfokus skiftar från ”mig” till ”oss”. Ska ditt samtal upplevas som värdefullt behöver det fokusera mindre på dina mål. När du lyssnar aktivt till den du pratar med visar du att den personens känslor och behov är minst lika mycket värda som dina – om inte mer. När du fokuserar på att lyssna känner din samtalspartner sig värdefull och av betydelse.
- Kommunikationen förbättras. När du verkligen lyssnar på andra så minskar risken för felaktigheter, missförstånd, antaganden och andra misstag som kan få ett samtal att surna eller kallna. Det här gör det också lättare för dig som säljare att förstå prospektets verkliga behov – och när du förstår, når du också fram.
När du som säljare lyssnar mer än du pratar under dina säljsamtal kan du alltså engagera kunden på ett djupare sätt, bygga upp en relation baserad på ömsesidig respekt och förståelse, samt ta ditt samtal vidare. Inte minst får du en djupare insikt i kundens situation och de eventuella problem som finns, vilket i sin tur gör att du kan gå vidare mer anpassat och strategiskt. Och det ökar chanserna för att du ska nå framgång.
Strategierna för säljsamtal som förbättrar dina resultat
Att lyckas under ett säljsamtal handlar inte bara om att få en god balans mellan att lyssna och att prata. Det handlar även om hur du bemöter din samtalspartner. Här är några knep och strategier som hjälper dig att lyssna på rätt sätt, och dessutom hur du använder dina ord så klokt som möjligt.
- Använd 43:57‑regeln under dina säljsamtal, men se det inte som en helig siffra. Det är förstås viktigt att du lyssnar, framför allt till en början, men förmodligen kommer tala/lyssna‑ration att variera beroende på var i säljcykeln ni befinner er i.
- Öva dig i att lyssna aktivt, vilket innebär så mycket mer än att bara inte prata själv. När du lyssnar aktivt visar du att du verkligen fokuserar på vad din samtalspartner har att säga. Du sneglar inte på mobilen eller väntar ivrigt på din tur att prata. Du lyssnar lugnt och låter bli att kommentera med dina egna erfarenheter eller lösningar. Du lägger också märke till det som sägs mellan raderna, till exempel via kroppsspråk, tonläge, talrytm etc. När du säger något, välj då att summera eller spegla det motparten sagt, i form av ”Som jag förstår det har ni problem med att hinna med, stämmer det?” eller ”Det verkar som det här problemet gör dig frustrerad. Är det så du känner?” När du kommenterar på ett sätt som visar att du verkligen har lyssnat så bekräftar du och engagerar prospektet på ett sätt som tar samtalet djupare.
- Spela in och analysera dina säljsamtal. Risken är att du tänker som de flesta andra säljare: att du redan lyssnar tillräckligt. Dessvärre pratar vi människor betydligt mer än vi tror att vi gör. Under Gong Research Lab’s undersökning upplevde majoriteten av säljarna att de pratade cirka 55-65 procent av tiden. En av de som utförde undersökningen testade sig själv och upptäckte att det han upplevde som balans i samtalen i verkligheten var en ratio på 72:28. Stirra sanningen i vitögat och mät hur mycket du pratar. Din framgång kan bero på det.
- Se upp så att ditt visade intresse inte går till överdrift. Många säljare som lär sig 43:57‑regeln börjar ställa så många frågor att det börjar likna ett förhör. Det finns några samtalstekniker som hjälper dig att leda samtalet vidare på ett engagerat och empatiskt sätt, exempel på sådana kan vara som följer:
- Följdfrågor som bekräftar och sätter ord på prospektets känslor. Något som ses i exemplet ”Det verkar som problemet med att ni inte hinner med gör dig frustrerad?”
- Beskriv problemet bättre än de själva kan. Det är vanligt att prospekt inte kan formulera sina problem fullt ut. Kan du sätta fingret på utmaningen och ge den rätt ord, skapar du både förståelse och tillit att du vet hur problemet kan lösas. Fånga gärna upp problemet i en fråga, som exempelvis ”Känner du till hur mycket produktionstid ni förlorar per månad för att ni måste…?”
- Pauser. Var inte för snabb med att ta vid när din samtalspartner tystnar. En tystnad behöver inte vara obekväm. Det ger den andra personen en chans att tänka efter och lägga till något. Många gånger är det tillägget någonting som visar sig värdefullt för ditt säljsamtal.
Behöver din säljorganisation säljare som har förmågan att lyssna? Vi identifierar och rekryterar säljare som just er verksamhet behöver för att nå era mål. Ta kontakt med oss på Closers!
