Rekrytering och bibehållande av topptalanger
En av de mest kritiska utmaningarna för säljchefer är att rekrytera och behålla högpresterande säljare. Vi har skrivit om det förut, och betonar igen, att arbetsmarknaden för säljare är en hårt konkurrensutsatt arbetsmarknad där slaget om topptalangerna spelas hårt. Säljchefer måste inte bara identifiera kandidater med rätt kompetens och erfarenhet, utan också lyckas attrahera dem, onboarda dem, få dem att prestera och framför allt – att stanna kvar. Utan dessa parametrar kommer de inte att bidra till företages långsiktiga framgång. Läs mer om hur du som säljchef lyckas behålla dina säljare i en värld där talang är en het handelsvara.
Som en del i bibehållandet av topptalanger ligger coaching och utveckling av säljteamet. En framgångsrik säljchef är coach och mentor för sina medarbetare. Effektiv säljcoaching hjälper inte bara säljarna att bli mer produktiva och effektiva, utan det kan även öka försäljningen med upp till 8 %, enligt en studie av undersökningsföretaget Gartner. En siffra som enligt oss nästan upplevs i minsta laget. Att utveckla varje teammedlems potential är helt avgörande för att bygga ett högpresterande säljteam. Effektiva coachingstrategier för säljchefer omfattar strukturerad och konstruktiv feedback, utvecklingsplaner som är väl förankrade med organisationens övergripande mål samt uppmuntran till självledarskap. Att som chef våga dela med sig av sina egna anekdoter och lärdomar från egen försäljning har visat sig vara mycket effektivt i coachningssammanhang – ett enkelt första steg att starta med?
Balansera kvalitet med kvantitet
Som säljchef är du ofta under press att leverera resultat och att få teamet att möta uppsatta mål. I arbetet ingår att mäta teamets prestationer, aktiviteter och resultat, och sedan vidarerapportera dessa högre upp i organisationen. Men detta är bara ena halvan av arbetet för i lika stor utsträckning som mätbara mål måste synas, är det också din uppgift som säljchef att betona vikten av värdet ni tillför kund och bibehållandet av era kunder. Dessa värden går inte alltid att kvantifiera men handlar om en balans mellan kvantiteten och kvaliteten i säljinsatserna.
Här är det viktigt att sätta realistiska och meningsfulla mål, följa upp rätt mätvärden och optimera er säljtratt och säljcykel. Säkerställ att teamet har den kunskap och de verktyg som krävs för att möta kunderna där de befinner sig i köpresan för att säkra de både de kvalitativa och kvantitativa målen.
Utmaningar med outbound lead generation – För mycket brus, för lite uppmärksamhet
Enligt Charik är en av de stora utmaningarna för säljchefer att generera kvalitativa leads i en mättad marknad. Detta kan övervinnas genom hyper-segmentering av målgrupper, avancerad personalisering av budskap och användning av intelligent automation för att förbättra prospekteringsprocessen.
Idag får beslutsfattare en lavin av förfrågningar via e-post, telefon eller på LinkedIn. Enligt en ny studie ignorerar 80% av beslutsfattarna meddelanden som inte adresserar deras pains. Detta gör det svårt för säljare att sticka ut från det ändlösa flödet av erbjudanden.
Konsekvenserna av detta blir:
- Minskad synlighet: Generiska eller dåligt riktade meddelanden ignoreras automatiskt.
- Längre säljcykler: Potentiella kunder blir mer selektiva och tveksamma.
- Begränsad avkastning på investeringar: Ineffektiva kampanjer slösar tid och resurser.
Lösningar för att bryta igenom bruset:
- Hyper-segmentering av målgrupper: Rikta in sig på specifika undergrupper enligt deras exakta behov.
- Avancerad personalisering: Använd CRM och MA-verktyg som HubSpot eller Salesforce för att personalisera varje meddelande enligt potentiella kunders intressen och beteenden.
- Skapande av värdefullt innehåll: Erbjud fallstudier, whitepapers eller webbinarier som utbildar dina potentiella kunder om de utmaningar de står inför.
Inget av detta är nyheter inom försäljning och smarketing, men ändå glöms det ofta bort för att de kortsiktiga resultaten lyckas hägra över långsiktig tillväxt och kundlojalitet. Istället gäller det att balansera dessa på en guldvåg av respekt för er kund, prospekt och målgrupp. Vad vill de ta del av och när? Låt dem slippa bruset och erbjud något de verkligen vill ha för att fånga deras intresse.
Glöm inte din egen utveckling som ledare
Slutligen, en av de största utmaningarna du står inför som säljchef är att utveckla dig själv och ditt team. Du behöver ständigt lära, växa och förbättra dina färdigheter, kunskaper och tankesätt, och hjälpa ditt team att göra detsamma. Du behöver investera i din personliga och professionella utveckling, och söka feedback och mentorskap från andra. Du behöver också skapa en lärande kultur i ditt team och ge dem möjligheter, resurser och coaching för att förbättra deras kompetenser och potential. Du behöver vara en förebild, en ledare och en coach för ditt team.
Slutsats
Dagens säljchefer står inför en komplex uppsättning utmaningar som kräver en mångsidig approach. Från rekrytering och utveckling av säljare till anpassning till nya teknologier och förändrade kundförväntningar, måste moderna säljchefer vara agila, innovativa och ständigt lärande.
Genom att proaktivt adressera dessa utmaningar kan säljchefer inte bara leda sina team till framgång, utan också bidra till organisationens övergripande tillväxt och konkurrenskraft. Nyckeln ligger i att kontinuerligt utveckla sin ledarskapsförmåga, omfamna förändring och skapa en kultur av excellens inom säljorganisationen.
Att vara säljchef i dagens dynamiska affärsmiljö är både utmanande och givande. De som lyckas navigera genom dessa utmaningar och kontinuerligt anpassar sina strategier kommer att finna sig själva i spetsen för framtidens försäljning, redo att leda sina team mot nya höjder av framgång.
Och kom ihåg: a smooth sea never made a skilled sailor.
Behöver ni rekrytera en säljchef som kan navigera i en dynamisk affärsvärld? Vi på Closers Headhunting & Interim har sedan 2012 rekryterat och headhuntat säljare och säljledare till ambitiösa bolag som vill nå nästa nivå. Kontakta oss för ett första konfidentiellt samtal.
