kunskapsbank

5 heta trender inom Lead Management inför 2019

Leadshantering, Lead Management, är grundstommen inom B2B-försäljning; hur ska vi se till att alltid ha ett flöde av affärer in i olika stadier i vår säljprocess? Hur säkerställer du att din process är effektiv i en värld där kundernas beteende ständigt förändras?

Leadshantering, Lead Management, är grundstommen inom B2B-försäljning; hur ska vi se till att alltid ha ett flöde av affärer in i olika stadier i vår säljprocess? Hur säkerställer du att din process är effektiv i en värld där kundernas beteende ständigt förändras?

Malin Karlsson, Marketing Operations Manager på Apsis, skriver i en artikel på företagets blogg om trenderna inom leadshantering för 2019 och har samlat ett antal applicerbara tips som hjälper dig att ligga i täten inför Q4 – och framåt.

Du måste kunna mäta och agera på din data

Det är nu en befäst sanning att masskommunikationens dagar sedan länge är räknade. Marknadsförare och säljare har i några år kliat sig i huvudet i konfundering; hur gör vi nu? Men det har klarnat i och med att digitala kommunikationsplattformar seglar uppåt och verktygen för att skapa en personlig kundupplevelse ökar i utbud. Kunderna har också ett mer digitalt köpbeteende som gör det enklare att individanpassa kommunikationen tidigare i köpprocessen; något som blivit särskilt relevant för B2B försäljning.

För inom B2B är komplexiteten större i köpprocessen: informationen måste ta sig igenom flera lager av beslutsfattare och det är därför av vikt att skapa en individuellt anpassad köpupplevelse som klarar att ta sig igenom alla lager, och som för kunden närmare ett köpbeslut.

Men hur gör man då? Hitta verktyg och system som kan samla in data i realtid över flera kanaler och källor. Se upp så det inte är gammal data du köper in eller ligger och ruvar på! Men korrekt datahantering kan man omvandla åsikter och insikter till en fantastisk kundupplevelse.

Den datadrivna avdelningen är på uppgång

Marknadsavdelningen behöver ett team som poängsätter leads genom lead-scoring för att kunna fastställa vad som utgör ett marknadsföringskvalificerat lead (MQL), ett försäljningskvalificerat lead (SQL) och ett produktkvalificerat lead (PQL). Ett team som säkerställer att försäljning och marknad arbetar tillsammans för att optimera arbetet. Teamet måste säkerställa att marknadsinsatserna är tillräckligt vassa för att kunna maximera engagemanget och försäljningen.

Hos B2B företag är kundresan ofta lång och marknad och försäljning behöver flera gånger längs vägen smörja hjulen för kundresan, annars finns risk att någon i lagret av beslutsfattare bestämmer sig för att ta en annan väg och plötsligt är man ute ur leken. Så, återigen, en komplex process som kräver sin insats under en längre tid.

Men att smörja hjulen i köpprocessen är inte någon waste of time; istället är det ett sätt att slippa jobba med cold calling eftersom man jobbar i maskineriet på många (varma och kalla) köpprocesser samtidigt med hjälp av digitalt anpassad kommunikation, social selling och inbound marketing.

Se till att ha ett riktigt uppdaterat scoringsystem som gör att du kan se om dina leads verkligen är varma, ljumma eller kalla.

Glöm inte den mänskliga kontakten

Även om många marknadsavdelningar pratar om inbound marketing och social selling, så finns det mer att hämta än att bara poängsätta prospects och leads hela dagarna. Vi människor vill ändå ha kontakt med varandra och det är i den interaktionen som genuinitet uppstår; kombinationen av digital kunskapsspridning och bearbetning, tillsammans med offline, traditionella seminarier, workshops, möten mm är den vinnande kombinationen.

Så glöm inte att emellanåt anordna något fysiskt möte med dina kunder och leads!

Sammanfattningsvis kan man säga att trenderna för 2019 verkar peka åt samma håll som de sista två kvartalen av 2018 gjort, vi behöver mäta och följa upp mer från både marknad och försäljning, arbeta med ännu mer anpassat innehåll och vi ska inte glömma den mänskliga kontaktens avgörande betydelse för försäljning. H2H står sig starkt.

Tack Apsis och Malin Karlsson för en grym artikel. Ni hittar den i sin helhet här

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
EKEN Financing
  • Closers
  • Headhunting
  • Rekrytering
EKEN Financings unika idé fick toppkandidaterna att våga bryta upp från sina trygga tjänster

Hur lyckas ett startup-bolag med en ny och unik affärsidé attrahera den speciella kompetens som krävs för att lyfta? EKEN Financing erbjuder bolag att investera i högkvalitativa kolkrediter i svensk skog med omedelbar klimateffekt. En tjänst som kräver en unik affärskompetens där både skogskunskaper, trovärdighet och entreprenörskap väger tungt. Med Closers hjälp lyckades EKEN Financing inte bara hitta precis rätt kandidater. De lyckades även attrahera dem att gå från trygga anställningar till att våga ta sig an en startup med alla risker det kan innebära. Så här gick det till.

Läs mer
Kvinnlig säljare som håller i iphone
  • Closers
  • Säljare
Tiden som säljaren pratar som framgångsfaktor

Tala är silver, tiga är guld. I varje fall när det kommer till säljsamtal. Undersökningar visar att de bäst presterande säljarna medvetet lyssnar mer än de pratar. Det hjälper dem både att bygga upp en god relation samtidigt som de förstår kunden bättre. Här får du veta mer om hur aktivt lyssnande och 53:47 regeln hjälper dig till lyckade och effektiva säljsamtal, som kan leda till konvertering och fler affärer.

Läs mer
AI och sälj
  • Closers
  • Säljare
Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Så här kan du som säljare använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Läs mer
En kvinnlig interim VD framför whiteboard
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Fördelarna med en interim VD

Vad gör en VD och när bör ett företag tillsätta en interim VD för ett chefsuppdrag? I den här artikeln tittar vi på omfattningen av VD-rollen och varför en interim VD kan vara en strategisk lösning för företag i förändring.

Läs mer
Demand generation team
  • Closers
  • Marknadsföring
Demand generation – de nya rollerna i marknadsteamet

För att kunna fånga dagens medvetna köpare så tidigt som möjligt, behöver marknad kunna skapa medvetenhet och efterfrågan genom hela köpresan. Demand generation är marknadsteamets nya roll som är med under hela cykeln och som använder olika metoder för att driva både intresse och tillväxt. Så här fungerar den nya rollen, och så vet du om det är vad du behöver för att få fler affärer.

Läs mer
Referenscase
  • Closers
  • Säljare
Så använder du referenscase för att vinna fler affärer

Genom att visa upp hur du har hjälpt andra kunder kan du skapa trovärdighet och trygghet när du säljer. Samtidigt krävs en väl genomtänkt strategi för att använda referenscase på ett framgångsrikt sätt. Här är de do’s and don’ts du behöver ha i bakhuvudet när du säljer med hjälp av case.

Läs mer