Gemensamma KPI:er för sälj och marknad – nyckeln till ökad lönsamhet genom ”smarketing”

Traditionellt har sälj och marknad ofta arbetat i separata silos, med olika mål, verktyg och mätetal. Detta har lett till flera utmaningar såsom bristande förmåga att koppla samman de två delarna av leadets livscykel, användning av olika system som låser in data i silos samt att sälj och marknad arbetar mot olika KPI:er vilket försvårar samarbete. Givetvis är inget av ovanstående rutiner och processer som har som syfte att stjälpa snarare än hjälpa, men vi ska visa på hur gemensamma KPI:er mellan sälj och marknad kan vara en nyckelfaktor för framgångsrik smarketing.

Konsekvenserna av sälj- och marknadsavdelningens bristande samarbetsstruktur har betydande konsekvenser för den ekonomiska lönsamheten i bolag. Enligt en global LinkedIn-undersökning tillskrev 60 % av respondenterna försämrad ekonomisk prestation till bristen på samordning mellan sälj och marknad. (Källa)

Bildkälla

Silos är ett föråldrat sätt att se på sälj och marknadsföring som också är kopplat till den numera semipensionerade funneln. Idag ser man istället leadets livscykel som en cyklisk process där sälj och marknad vägleder kunder och prospekt med information genom en hel livscykel snarare än i en funnel.

Detta gör att samarbetet mellan sälj och marknad blir avgörande för den ekonomiska lönsamheten i många bolag; lyckas man bibehålla lead och kunder i företagets hjul på sikt? Om nej – då ligger man risigt till på en hårt konkurrensutsatt marknad. Om ja – grattis. En nyckel till ett framgångsrikt samarbete mellan avdelningarna ligger i gemensamma KPI:er. Vi kommer att djupdyka i dessa KPI:er och hur de kan implementeras i er organisation.

Varför gemensamma KPI:er?

Genom att införa gemensamma KPI:er kan klyftan mellan sälj och marknad överbryggas och skapa en enhetlig ”smarketing”-strategi. Fördelarna är många:

• Skapar en enad front mot företagets övergripande mål
• Förbättrar kommunikationen mellan avdelningarna
• Ökar effektiviteten i leadgenerering och konvertering
• Maximerar avkastningen på marknadsföringsinvesteringar

Faktum är att företag med stark samordning mellan marknad och sälj är 67% mer effektiva på att stänga affärer och 58% bättre på att behålla kunder (LinkedIn).

Nio viktiga KPI:er att överväga

För att skapa en effektiv ”smarketing”-strategi, överväg följande gemensamma KPI:er:

1. Kostnad per lead (CPL)
2. Kostnad per opportunity (CPO)
3. Marknadskvalificerade leads (MQL)
4. Säljkvalificerade leads (SQL)
5. Kundretention
6. Kundanskaffningskostnad (CAC)
7. Avkastning på marknadsföringsinvesteringar (ROI)
8. Intäkter
9. Opportunity-till-vinst-ratio

Genom att fokusera på dessa mätetal kan ni skapa en holistisk bild av er sälj- och marknadsprocess, från första kontakt till avslutad affär och vidare genom kundens livscykel.

Implementera gemensamma KPI:er

Hur gör man då för att implementera gemensamma KPI:er mellan sälj- och marknadsteamen? Fem steg är centrala i implementationen för att lyckas:

1. Involvera båda avdelningarna: skapa en arbetsgrupp med representanter från både sälj och marknad för att definiera relevanta KPI:er. Kom ihåg att 56% av samordnade företag når sina intäktsmål, och 19% överträffar sina mål. (Act-On)
2. Sätt tydliga mål: etablera specifika, mätbara mål kopplade till era KPI:er.
3. Använd rätt verktyg och systemstöd: investera i verktyg som möjliggör effektiv datainsamling och analys över hela kundresan.
4. Regelbunden uppföljning: schemalägg möten för att granska resultat och justera strategier vid behov.
5. Fira framgångar tillsammans: när mål uppnås, se till att fira gemensamt för att stärka teamkänslan.

Slutsats: Kraften i KPI:er inom ”smarketing”

Genom att implementera gemensamma KPI:er för sälj och marknad skapar ni grunden för en kraftfull ”smarketing”-strategi. Detta leder till ökat samarbete, bättre resursallokering och i slutändan ökad lönsamhet.

Kom ihåg att 23% av säljare säger att det de behöver mest från sina marknadsföringsteam är ”leads av bättre kvalitet” (InsideView). Genom att arbeta mot gemensamma mål kan ni säkerställa att marknadsföringen levererar exakt det som säljteamet behöver för att lyckas.

Framgångsrik implementering handlar inte bara om att välja rätt mätetal, utan också om att skapa en kultur av samarbete och kontinuerlig förbättring. Med rätt inställning, verktyg och KPI:er kan ni ta ert företag till nya höjder av effektivitet och lönsamhet genom kraften i ”smarketing”.

Behöver du nytänkande säljare och marknadsförare som kan samarbeta för att skapa mer värde och lyckas med fler affärer tillsammans? Vi identifierar och headhuntar dem åt dig. Ta kontakt med oss på Closers!

Läs också: Sales- och marketing alignment – så skapar ni fler affärer med smarketing