Sälj och marknad må vara två olika avdelningar, men de har i grund och botten samma mål. De jobbar båda för att få leads att bli kunder så att ni kan skapa fler affärer. När de här avdelningarna samarbetar så förenas deras förmågor att skapa intäkter. Det leder till bättre insatser, fler och nöjdare kunder samt en ökad försäljning. Att få sälj och marknad att jobba tillsammans på det här sättet går under benämningen smarketing. Så här utvecklar ni en smarketing-strategi som sammanför de båda avdelningarnas styrkor i en gemensam kraft som ökar både deras potential och era intäkter.
Därför ska sälj och marknad samarbeta
Termen smarketing (en sammandragning av sales och marketing) dök upp i början på 00‑talet för att beskriva ett närmare samarbete mellan sälj och marknad. Till stor del som ett svar på nya kundbeteenden. När kunderna själva hämtar in den information de vill ha och blir mer pålästa blir gränsen suddigare för när sälj och marknad ska gå in och bearbeta dem. Då är det smartare att bli mer tvärfunktionell och låta avdelningarna hjälpa varandra för att skapa en bättre och mer sammansynkad kundupplevelse.
Att bryta ned silos och traditionella separata arbetssätt mellan försäljning och marknadsföring gör det lättare för båda avdelningarna att förstå hur de kan stötta varandra för att uppnå gemensamma mål. I slutänden arbetar de båda för att öka intäkterna, om än i olika faser av kundresan och med olika metoder. Men de kan ändå ge varandra värdefull feedback som förbättrar kvaliteten på allt från marknadsföringsinnehåll till leads. Det här låter båda teamen utvecklas, och ger samtidigt en mer dynamisk relation som leder till fler och bättre insikter. Inte minst kan marknad och sälj tillsammans skapa en enhetlig och övertygande kundupplevelse oavsett vem kunden kommer i kontakt med eller i vilket steg av köpresan det sker.
Smarketing leder till att fler leads konverterar till kunder
Ett gammalt problem mellan marknad och sälj har länge varit hur leads ska definieras och när de ska lämnas över. Om ett lead inte är moget när det lämnas över till sälj slösar säljarna bara bort sin tid på någon som inte är redo för en affär. Samtidigt behöver marknad input från sälj för att bättre förstå vad de potentiella kunderna har för behov, och vad som signalerar att de är redo för att prata med en säljare. Det är trots allt säljarna som har den tätaste kontakten med kunderna och vet vilka problem de behöver hjälp med.
När sälj och marknad sätter sig ned tillsammans för att ta fram gemensamma kriterier för vad som är ett kvalificerat lead och vad som signalerar att det är redo att närma sig ett köp ökar konverteringsgraden. Att det leder till ökade intäkter är ett perfekt exempel på hur smarketing låter de två avdelningarna samverka för att nå gemensamma mål.
Effektivare processer och en förbättrad kundupplevelse
Smarketing leder inte bara till bättre leads och fler affärer. När sälj kan fokusera på de leads som verkligen konverterar kortas säljcykeln så att säljarna kan jobba effektivare och med bättre resultat. Att dela insikter kring kundernas behov hjälper också de båda avdelningarna att identifiera rätt idealkunder och hur de kan bearbeta dem med ett relevant marknadsföringsinnehåll. Detta är en samverkan som hjälper avdelningarna att undvika dubbelarbete och missförstånd, vilket leder till effektivare processer och bättre resursfördelning.
Smarketing kan också förbättra kundupplevelsen. Både marknad och sälj har unika kundinsikter eftersom de interagerar med kunderna på olika nivåer och på sina egna sätt. När de delar med sig av de insikterna får kunderna en konsekvent och relevant upplevelse under hela köpresan. En bättre förståelse för målmarknaden gör det också lättare att nå den med rätt innehåll. Med mer relevanta och riktade kampanjer går det att öka engagemanget hos de potentiella kunderna och väcka deras intresse för att veta mer.
Vad ger då smarketing för resultat? Fallstudier har visat att en samverkan mellan marknad och sälj kan öka intäkterna med 34 %. Dessutom visar HubSpots 2024 State of Sales Report att säljare på företag med samordnade sälj- och marknadsföringsteam är 107 % mer benägna att nå sina mål jämfört med företag där de två avdelningarna inte samarbetar.
Så får ni samarbetet mellan marknad och sälj att bli framgångsrikt
Smarketing ger alltså resultat. Men av någon anledning är strategin inte så vanlig som man kan tycka att den borde vara. Enligt Hubspots rapport är det bara en tredjedel av säljarna som säger att deras sälj- och marknadsföringsteam jobbar samordnat. Inte sällan beror detta på föråldrade arbetssätt. Till exempel att sälj och marknad jobbar i silos med olika mål, mätmetoder, prioriteringar och kulturer. Hur mäter man gemensam framgång när respektive team använder olika nyckeltal (exempelvis antal stängda affärer versus interaktioner med kampanjer och innehåll)? Att avdelningarna inte samverkar kan också bero på att ingen har tagit initiativet till samarbetet. Framför allt inte på ledningsnivå.
Utmaningarna kan dock lösas på flera olika sätt.
- Sätt upp gemensamma metoder, mål och visioner. Definiera gemensamma mål för både sälj- och marknad och se till att de följer de övergripande affärsmålen. Beskriv hur de båda avdelningarna ska samarbeta kring kvalificering av leads, överlämning och uppföljning.
- Kom överens om vilka KPI:er som ska användas för att mäta smarketing-framgång. I slutänden handlar det om intäkter, men samarbetet behöver fler mätvärden än så. Exempelvis gemensamma nyckeltal för hur många av de leads som marknad levererar till sälj som faktiskt konverterar. Men även kostnad per lead, kundlivstidsvärde (CLV), och kundbehållningsgrad etc.
- Kartlägg kundresan för att identifiera de beröringspunkter där både försäljning och marknadsföring är med och påverkar. Det gör det enklare att se hur varje avdelnings insatser inverkar på den övergripande kundupplevelsen.
- Skapa rutiner för hur avdelningarna ska samverka. Håll regelbundna möten för att diskutera kampanjer, kundfeedback och kvalificeringskriterier för leads. Ha gemensamma kommunikationskanaler (Slack, Teams etc.) och utgå från samma verktyg och databaser (exempelvis CRM). Ha även rutiner för att dela innehåll med varandra. Till exempel rörande kundinsikter som säljare har gjort och som kan förbättra marknadsföringen.
- Delta i varandras arbetsuppgifter för att utvecklas. Till exempel genom att låta någon från marknad följa med säljare ut på fältet för att lära sig mer om kundernas vardag, utmaningar och hur de vill bli bemötta. Eller att säljare jobbar tillsammans med marknad för att bland annat lära sig mer om relationsbyggande, hur det går att skapa trovärdighet, eller hur man kan använda sociala kanaler och innehåll.
- Njut av framgångarna tillsammans. Att bygga en gemensam smarketing-kultur behöver mer än bara gemensamma lärdomar, datadelning och rutiner för samverkan. En genuin samverkan får ni när ni delar framgångar med varandra, hyllar varandras insatser och firar små segrar längs vägen.
Behöver du nytänkande säljare och marknadsförare som kan samarbeta med varandra för att skapa mer värde och lyckas med fler affärer tillsammans? Vi identifierar och headhuntar dem åt dig. Ta kontakt med oss på Closers!
