En intervju med Emelie Malmquist - framtidens försäljning börjar med tech och AI

Emelie Malmquist arbetar på det snabbväxande sales tech-bolaget Vainu inom affärsområdet Real-Time Sales. Hon vet hur man som säljare och organisation kan förenkla sitt arbete genom att arbeta mer effektivt med AI i sina säljprocesser. När man får chansen att prata med en sales-tech expert så vill man såklart veta allt om AI inom försäljning, prospektering och hur framtiden ser ut inom branschen. Vi på Closers var såklart inte heller sena med att nysta i säljorganisationens uppbyggnad hos Vainu själva; här sorteras leads varsamt ut och inget ramlar mellan stolarna. Varje funktion är tydlig men gränsen mellan sälj och marknad suddas ut när Real-Time Sales kommer med i bilden.

Men för att börja i en ände så frågade vi först Emelie om det här med datadriven försäljning, ett tjusigt begrepp som man gärna skulle slänga sig med så ofta man kunde, om man bara var helt säker på den exakta innebörden. Vi reder ut begreppet:

”De snabbast växande säljteamen idag arbetar mycket mer datadrivet än man har gjort tidigare. Datadriven försäljning innebär kortfattat att man samlar in och agerar på mer komplexa och detaljerade företagsdata för att vara mer relevant som säljare. Genom att samla in mer information utöver den traditionella företagsdatan (bransch, geografisk placering och finansiella uppgifter) så kan man på ett effektivare sätt identifiera rätt företag i rätt tid men också arbeta smartare och mer proaktivt med befintliga kunder. Upplevelsen av hela säljprocessen kommer dessutom bli mer värdefull när du som säljare har en bättre förståelse om köparens nuvarande situation och kan på så sätt anpassa ditt erbjudande efter kundens behov”

Emelie berättar om Vainus prospekteringslösning som, med hjälp av AI, samlar in öppna och publika data, vilket alltså är den som redan finns på internet och är tillgänglig för alla. Teoretiskt sätt kan du alltså få tillgång till samma information utan att använda dig av AI, men problemet är att internet är oändligt stort och i praktiken så finns det inte en chans att en ensam individ kan samla in samma mängd information lika fort och effektivt som en dator kan och sedan sortera denna för att avgöra vad som är relevant. AI-lösningen bygger i grund och botten på att de har lärt systemet att lokalisera och klassificera alla de entiteter som nämns i ostrukturerade texter som exempelvis nyheter, hemsidor och rekryteringsannonser för att kunna avgöra vilket företag som är relevant och varför. Sedan sorteras denna information i plattformen under olika kategorier och gör den sökbar för att säljare ska få mer lättillgänglig information om de mest ideala prospekten. Inte illa ändå, tidsbesparande är en tanke som kommer upp när vi hör detta.

”Att ha ett sales operations team och ett team mellan sälj och marknad är en framgångsrik trend hos många säljorganisationer i år”

Den fråga som hänger i luften som många säljare antagligen skulle ha som invändning till datadriven försäljning och prospektering är; hur undviker man att drunkna i data och hur får man informationen att kännas relevant? Svaret är såklart att hjälpa systemet att smalna av den ideala kundprofilen för att kunna sortera ut relevant data. ”Titta på era befintliga kunder: vad har de bästa kunderna gemensamt och vilka är det som normalt säger upp sina avtal efter ett tag – och varför? Underskatta inte att gå efter ett smalare segment istället för att skjuta brett!” säger Emelie. Hon fortsätter med att berätta om hur man med hjälp av denna information kan använda account-scoring ”När man väl har kommit fram till vilken ideal kundprofil man har så bör man applicera detta tänk på både inbound och outboundprocesser. Vi själva rangordnar alla våra inkommande leads baserat på hur bra de passar in på just vår kundprofil. När ett lead har tillräckligt hög “score” blir de ett “hot-lead” som vi ska ta kontakt med direkt. Sätt upp en strategi för hur ni ska arbeta med era idealkunder och deras tillhörande triggers/signaler. Ska ni ha en person eller ett team som är ansvariga centralt för att administrera och följa upp på signaler eller är det varje säljares enskilda ansvar att bevaka sina egna prospekt? Att ha ett sales operations team är en framgångsrik trend hos många av de snabbast växande säljorganisationerna i år.”

Vainus egen säljorganisation – en gedigen plattsättning av säljentusiaster

När vi kommer in på att prata om Vainus säljorganisation är Emelie väldigt generös och öppen med att dela med sig om exakt hur de jobbar, och detta visar sig (för vi måste ju fråga, en vill inte få bannor i efterhand) vara en uttalad strategi från företagets sida; de ska dela med sig av hur de jobbar. Vainu ligger minst sagt i framkant vad gäller att använda tekniken för både sin egen försäljning och för sina kunders försäljning, så att berätta om hur det fungerar kanske inte är en så dum idé. Det är svårt att föreställa sig det man aldrig sett, tänker vi och frågar vidare.

”Försäljning ligger i ryggraden hos samtliga anställda på Vainu, oavsett om man arbetar med tech, HR eller marknad. Vårt gemensamma mål är att vi vill automatisera B2B-försäljning och göra hela processen smart och datadriven.” berättar Emelie, och hon fortsätter med att berätta exakt hur strukturen på deras säljorganisation ser ut:

Det finns ett Sales Operations team som på många sätt är skelettet i säljorganisationen. De har som uppgift att se till att säljprocessen är så systematisk som möjligt och de arbetar utifrån en “master-databas” där de scorar Sveriges alla företag (baserat på all data som samlas in: Vainu, CRM och Marketing Automation). Detta team sköter sedan all prospektering centralt från denna databas och delar därefter ut leads till säljarna varje månad.
Därefter har Vainu fyra säljteam med olika nivåer av senioritet där du i början fokuserar mycket mer på att ha hög aktivitet, boka möten och lära dig att systematiskt driva affärer medan du, ju mer senior du är, mer fokuserar på att stänga affärer. Dessa team arbetar utefter en systematik där de ringer eller mailar prospects ett antal gånger (hur många är noga angivet) och därefter måste de släppa. I deras CRM ”äger” ingen ett företag, utan alla företag som delas ut måste kontaktas och om man inte når fram så får man inte “paxa” ett företag.
Utöver det så finns det ett så kallat Real-Time Sales–team. Det är ett nytt affärsområde sedan i höstas och en slags hybridroll mellan sälj och marknad där man agerar i realtid på olika signaler (triggers) som indikerar att ett företag är mer sannolikt att köpa – exempelvis ifall de har laddat ner material från hemsidan, bytt säljchef eller gjort satsningar i sin säljorganisation. Sedan handlar rollen också om att arbeta med att fånga in idealkunder genom att anpassa content och skapa olika riktade kampanjer till företag.

Calling Cards för mötesbokning – en lathund utöver det vanliga

Emelie berättar att de nyligen har utvecklat så kallade Calling Cards som de använder för att boka möten med kunder. Det är en typ av lathund som deras tech-team har tagit fram, och där samlas all information som behövs för att kunna boka ett möte; vad som sker hos företaget just nu, CRM-data med tidigare dialoger och data från Marketing Automation-verktyg (hur kunder och prospekts rör sig på hemsidan, hur de tar del av riktad information via mail och samtal etc) och ifall prospektet har interagerat genom marknadsaktiviteter. På dessa calling cards finns också information om relevanta kundberättelser och kunder som säljaren kan referera till samt förslag på invändningar och hur dessa ska hanteras. ”Egentligen en väldigt utvecklad lathund med allt vi behöver veta för att kunna boka möte” säger Emelie.

Under samtalet tänker vi att hennes tidigare roll i det direkta säljteamet på Vainu måste varit en fröjd för kunderna. Hon är snabb i tanken, har en förtroendeingivande och lugn röst, och ett sätt att förklara det här med AI (som ju får vem som helst att sörpla lite extra sakta på kaffet för att hänga med) som gör att det känns helt självklart. Nu arbetar hon i Real-Time Sales-teamet för att alltså göra en merge mellan sälj och marknadsföring; det nya sättet att driva säljprocesser framåt. För det innehåll vi får i våra mailkorgar eller som pushas ut på sidan vi kikar på, det är ingen slump. Allt är en symfoni av algoritmer och intelligent, automatiserad information som ska hjälpa prospects att få precis den information de behöver för att fatta ett beslut om köp. Och säljarna? Ja, dom sparar tid. Massor av tid. Vem vill sitta och manuellt leta fram information, som man kanske inte ens hade hittat själv, istället för att få det serverat på ett silverfat (läs: på skärmen); precis det man behöver, när man behöver det.

B2B närmar sig B2C där köparen är den mest aktiva aktören i processen

Det skulle vara nästintill outhärdligt smärtsamt att inte få avsluta samtalet med Emelie med att prata om framtidens försäljning. Och det visar sig vara något de ofta diskuterar på Vainu, hur fortsatt digitalisering och automatisering kan effektivisera i samtliga steg i säljprocessen. Emelie berättar om vad hon ser i B2B-försäljningens utveckling ”Vi rör oss mer och mer mot en säljprocess som liknar den vi under många år har sett inom B2C-sälj; att köparen är den mest aktiva aktören i processen och har mer kunskap om sina olika alternativ. Inom ett par år tror jag att vi med hjälp av AI kommer se betydligt mindre “human-touch” i säljprocessen så att en köpare direkt kan få skräddarsydda kampanjer skickade till sig när något signifikant sker i dennes organisation och på så sätt själv styra över sin köpprocess. Datorn kan då sätta ihop exakt det erbjudande som köparen är i behov av baserat på den data och information som finns och så kan säljaren fokusera på just relationer och att skapa förtroende.”

Du fick oss att älska AI Emelie! Tack för att du delade med sig av dina kunskaper och att ni på Vainu är så generösa med att dela med er av hur ni själva arbetar med försäljning. Vi på Closers hoppas att många därute inspireras av hur man kan effektivisera sin prospektering med hjälp av den digitala intelligensen.

Vill ni komma i kontakt med Emelie så når ni henne här på LinkedIn ni kan maila emelie@vainu.io och kika också på Vainus hemsida och bli hänförda av… nutiden. Det är dags nu.