kunskapsbank

Hur du lyckas inom SaaS-sälj

SaaS innebär många nya säljmöjligheter, men även nya utmaningar. Nya affärsmodeller kräver nya säljstrategier. Så här lägger du upp en framgångsrik säljstrategi för ditt SaaS-bolag.

Software as a Service-marknaden växer snabbare än någonsin. Sedan 2015 har SaaS-industrin vuxit från 31,4 miljarder dollar till uppskattningsvis 172 miljarder dollar under 2022. Enligt BetterCloud så utgör SaaS-applikationer nu 70 procent av företagens totala användning av programvara. Det är alltså en tillväxtmarknad med många möjligheter. Det finns även många utmaningar med att sälja SaaS-lösningar som du behöver hitta rätt säljstrategier för. Här är de bästa tipsen för hur du lyckas med din SaaS-försäljning.

 

Utmaningar inom SaaS-sälj

Att Software as a Service har blivit så populärt har flera orsaker. Molntjänster kräver ingen hårdvaruinstallation eller IT-infrastruktur, så det är bara att köra igång med tjänsten utan att behöva göra tunga teknikinvesteringar. Det är en skalbar lösning som snabbt går att anpassa efter användarnas behov, och uppgraderingar och service ingår oftast. Det är en enkel lösning för kunderna, och som leverantör kan du i regel ta emot ett obegränsat antal användare, så det finns en stor tillväxtpotential. Men det finns även säljutmaningar med SaaS.

 

  • SaaS bygger i regel på abonnemang där kunden prenumererar på att använda tjänsten. Det innebär att du som säljare inte bara behöver sälja in lösningen till kunden, du behöver även få kunden att fortsätta att använda den.

 

  • Det är vanligt med fria provperioder så att den som är intresserad får en chans att testa programvaran. Under den här perioden behöver du övertyga användaren att bli betalande kund.

 

  • Du behöver hela tiden hålla ett öga på kundnöjdheten. Känner kunden att den inte längre får värde av SaaS-lösningen kan du tappa den.

 

Din säljstrategi behöver tackla de här utmaningarna.

 

Demos och fria provperioder

 

En fördel med att sälja SaaS är att din produkt är det mest kraftfulla säljverktyget du har. Det bästa sättet att fånga in nya kunder är genom att låta dem pröva det du erbjuder. Därför är demos och fria provperioder mer eller mindre standard i SaaS-branschen. Det kräver dock finess och förståelse för att få provanvändaren att börja prenumerera.

 

  • Om du erbjuder en fri demo – fokusera på nyttan och håll det kort. I det här skedet är din potentiella kund mer intresserad av hur den här tjänsten kan lösa deras problem. Lyssna på den potentiella kunden och försök visa hur det du erbjuder kan hjälpa dem i en verklig situation. Visa fördelarna, inte funktionerna. Håll demon under 15 minuter om möjligt.

 

  • De fria provperioderna brukar ligga på mellan 7 och 30 dagar. Här är det lätt att tänka att det är bättre ju längre tid provanvändaren får på sig att testa lösningen, men det stämmer i regel inte. Majoriteten av provanvändarna registrerade sig bara för att kunna ta en titt på lösningen och se hur den matchar deras behov. Efter en månad har de förmodligen glömt bort att de har registrerat sig. En kortare provperiod gör användarna mer benägna att dyka in direkt och se om det passar dem. De tar erbjudandet på större allvar och snabbar på sin beslutsprocess.

 

  • E-postkampanjer är en bra metod för att hålla ditt erbjudande färskt i minnet hos provanvändarna. Utgå gärna från kampanjer som visar på värdet i lösningen, till exempel att när användaren testar en funktion så triggar det ett utskick som berättar mer om funktionen och nyttan med den. Målet är inte att tjata till sig uppmärksamhet med utskicken, utan att vägleda användaren genom sin provperiod utifrån hur de använder din lösning.

 

 

Sälj en lösning, inte en produkt

 

SaaS-kunder tenderar att vara resultatorienterade. De har ett behov eller ett problem som de vill få löst. Skillnaden mellan en produkt och en lösning är att produkten löser behovet eller problemet i dag – en lösning förblir en lösning över lång tid. Det finns många aktörer på SaaS-marknaden, och det du erbjuder kommer hela tiden att jämföras mot konkurrenterna. Det du kan göra för att sticka ut är att erbjuda anpassade lösningar.

 

För att kunna sälja framgångsrikt inom SaaS behöver du verkligen förstå dina kunder. Du behöver ta dig tid att sätta dig in i deras verklighet, behov, smärtpunkter, förväntningar, mål, visioner m.m. Det låter dig anpassa ditt erbjudande efter deras individuella behov. Prata också om framtiden; visa att det här är en lösning för ett långsiktigt användande, någonting som kan växa tillsammans med kunden. Det lägger också grunden för framtida merförsäljningsmöjligheter.

 

Satsa på merförsäljning

 

Som SaaS-säljare behöver du inte bara attrahera kunder. Du behöver även få dem att stanna kvar. Att sälja en lösning istället för en produkt är ett sätt att bygga upp den här långsiktiga relationen. Merförsäljning är ett annat sätt.

Merförsäljning är lönsamt eftersom det dels är mycket billigare än att förvärva nya kunder, och dels för att befintliga kunder är 50 procent mer benägna att köpa nya produkter och 30 procent mer benägna att spendera mer. Merförsäljning ökar också kundens livstidsvärde (LTV). Det är ett viktigt mått just på e-handel och SaaS-tjänster eftersom det ger en bild av verksamheten på lång sikt och dess ekonomiska bärkraft. Ett högt LTV visar på att produkten är anpassad för marknaden och leder till återkommande intäkter från befintliga kunder.

Merförsäljning hjälper till att förbättra din kundbehållning om du agerar tidigt. Helst inom de första tre till sex månaderna. För att lyckas med merförsäljningen krävs dels en förståelse för dina produkter och deras nytta för kunden, dels för kundens behov på kort och lång sikt. Följ upp hur kunden använder din SaaS-lösning och föreslå tillägg, integrationer, uppgraderingar etc. utifrån de behov du ser hos kunden. Ju mer kunden investerar i din lösning, desto mer sannolikt är det att den stannar kvar. Det gör det också lättare för dig att bygga upp långsiktiga kundrelationer.

Framgång och tillväxt inom SaaS handlar om att bygga relationer med dina användare och hjälpa dem att få ut värdet i din produkt anpassat till deras verksamhet. Med rätt säljstrategier lyckas du med det samtidigt som du lägger grunden för långsiktiga framgångar.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
EKEN Financing
  • Closers
  • Headhunting
  • Rekrytering
EKEN Financings unika idé fick toppkandidaterna att våga bryta upp från sina trygga tjänster

Hur lyckas ett startup-bolag med en ny och unik affärsidé attrahera den speciella kompetens som krävs för att lyfta? EKEN Financing erbjuder bolag att investera i högkvalitativa kolkrediter i svensk skog med omedelbar klimateffekt. En tjänst som kräver en unik affärskompetens där både skogskunskaper, trovärdighet och entreprenörskap väger tungt. Med Closers hjälp lyckades EKEN Financing inte bara hitta precis rätt kandidater. De lyckades även attrahera dem att gå från trygga anställningar till att våga ta sig an en startup med alla risker det kan innebära. Så här gick det till.

Läs mer
Kvinnlig säljare som håller i iphone
  • Closers
  • Säljare
Tiden som säljaren pratar som framgångsfaktor

Tala är silver, tiga är guld. I varje fall när det kommer till säljsamtal. Undersökningar visar att de bäst presterande säljarna medvetet lyssnar mer än de pratar. Det hjälper dem både att bygga upp en god relation samtidigt som de förstår kunden bättre. Här får du veta mer om hur aktivt lyssnande och 53:47 regeln hjälper dig till lyckade och effektiva säljsamtal, som kan leda till konvertering och fler affärer.

Läs mer
AI och sälj
  • Closers
  • Säljare
Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Så här kan du som säljare använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Läs mer
En kvinnlig interim VD framför whiteboard
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Fördelarna med en interim VD

Vad gör en VD och när bör ett företag tillsätta en interim VD för ett chefsuppdrag? I den här artikeln tittar vi på omfattningen av VD-rollen och varför en interim VD kan vara en strategisk lösning för företag i förändring.

Läs mer
Demand generation team
  • Closers
  • Marknadsföring
Demand generation – de nya rollerna i marknadsteamet

För att kunna fånga dagens medvetna köpare så tidigt som möjligt, behöver marknad kunna skapa medvetenhet och efterfrågan genom hela köpresan. Demand generation är marknadsteamets nya roll som är med under hela cykeln och som använder olika metoder för att driva både intresse och tillväxt. Så här fungerar den nya rollen, och så vet du om det är vad du behöver för att få fler affärer.

Läs mer
Referenscase
  • Closers
  • Säljare
Så använder du referenscase för att vinna fler affärer

Genom att visa upp hur du har hjälpt andra kunder kan du skapa trovärdighet och trygghet när du säljer. Samtidigt krävs en väl genomtänkt strategi för att använda referenscase på ett framgångsrikt sätt. Här är de do’s and don’ts du behöver ha i bakhuvudet när du säljer med hjälp av case.

Läs mer