Leadshantering, Lead Management, är grundstommen inom B2B-försäljning; hur ska vi se till att alltid ha ett flöde av affärer in i olika stadier i vår säljprocess? Hur säkerställer du att din process är effektiv i en värld där kundernas beteende ständigt förändras?
Malin Karlsson, Marketing Operations Manager på Apsis, skriver i en artikel på företagets blogg om trenderna inom leadshantering för 2019 och har samlat ett antal applicerbara tips som hjälper dig att ligga i täten inför Q4 – och framåt.
Du måste kunna mäta och agera på din data
Det är nu en befäst sanning att masskommunikationens dagar sedan länge är räknade. Marknadsförare och säljare har i några år kliat sig i huvudet i konfundering; hur gör vi nu? Men det har klarnat i och med att digitala kommunikationsplattformar seglar uppåt och verktygen för att skapa en personlig kundupplevelse ökar i utbud. Kunderna har också ett mer digitalt köpbeteende som gör det enklare att individanpassa kommunikationen tidigare i köpprocessen; något som blivit särskilt relevant för B2B försäljning.
För inom B2B är komplexiteten större i köpprocessen: informationen måste ta sig igenom flera lager av beslutsfattare och det är därför av vikt att skapa en individuellt anpassad köpupplevelse som klarar att ta sig igenom alla lager, och som för kunden närmare ett köpbeslut.
Men hur gör man då? Hitta verktyg och system som kan samla in data i realtid över flera kanaler och källor. Se upp så det inte är gammal data du köper in eller ligger och ruvar på! Men korrekt datahantering kan man omvandla åsikter och insikter till en fantastisk kundupplevelse.
Den datadrivna avdelningen är på uppgång
Marknadsavdelningen behöver ett team som poängsätter leads genom lead-scoring för att kunna fastställa vad som utgör ett marknadsföringskvalificerat lead (MQL), ett försäljningskvalificerat lead (SQL) och ett produktkvalificerat lead (PQL). Ett team som säkerställer att försäljning och marknad arbetar tillsammans för att optimera arbetet. Teamet måste säkerställa att marknadsinsatserna är tillräckligt vassa för att kunna maximera engagemanget och försäljningen.
Hos B2B företag är kundresan ofta lång och marknad och försäljning behöver flera gånger längs vägen smörja hjulen för kundresan, annars finns risk att någon i lagret av beslutsfattare bestämmer sig för att ta en annan väg och plötsligt är man ute ur leken. Så, återigen, en komplex process som kräver sin insats under en längre tid.
Men att smörja hjulen i köpprocessen är inte någon waste of time; istället är det ett sätt att slippa jobba med cold calling eftersom man jobbar i maskineriet på många (varma och kalla) köpprocesser samtidigt med hjälp av digitalt anpassad kommunikation, social selling och inbound marketing.
Se till att ha ett riktigt uppdaterat scoringsystem som gör att du kan se om dina leads verkligen är varma, ljumma eller kalla.
Glöm inte den mänskliga kontakten
Även om många marknadsavdelningar pratar om inbound marketing och social selling, så finns det mer att hämta än att bara poängsätta prospects och leads hela dagarna. Vi människor vill ändå ha kontakt med varandra och det är i den interaktionen som genuinitet uppstår; kombinationen av digital kunskapsspridning och bearbetning, tillsammans med offline, traditionella seminarier, workshops, möten mm är den vinnande kombinationen.
Så glöm inte att emellanåt anordna något fysiskt möte med dina kunder och leads!
Sammanfattningsvis kan man säga att trenderna för 2019 verkar peka åt samma håll som de sista två kvartalen av 2018 gjort, vi behöver mäta och följa upp mer från både marknad och försäljning, arbeta med ännu mer anpassat innehåll och vi ska inte glömma den mänskliga kontaktens avgörande betydelse för försäljning. H2H står sig starkt.
Tack Apsis och Malin Karlsson för en grym artikel. Ni hittar den i sin helhet här.
