I vår blogg har vi tidigare pratat om hur säljare kan använda olika säljstrategier för att öka sin försäljning. Bland annat pratade vi då om historieberättande i försäljningen och kundnytta före produktspecifikationer. I det här inlägget kommer vi istället att prata mer om hur företagets övergripande säljstrategi kan utformas för att öka försäljningen.
Vad är en säljstrategi?
En säljstrategi är en dokumenterad plan som ditt företag använder sig av för att sälja företagets produkter och tjänster. Poängen med en säljstrategi är att skapa tydliga mål och metoder för företagets säljare och innehåller ofta sådant som tillväxt, KPI, köppersonas, säljprocesser, produktpositioner och så vidare. En säljstrategi ska inte förväxlas med en sales playbook, som är mer av en detaljerad guide för säljare när de möter olika situationer. Du kan läsa mer om hur ditt företag kan ta fram en sales playbook här!
Hur tar man fram en säljstrategi?
Företagets säljstrategi är själva kärnan i företagets försäljning, så det är viktigt att säljstrategin tas fram med omsorg. Vi kommer därför lista fem steg som du kan följa för att skapa en framgångsrik säljstrategi på ditt företag.
Steg 1: Definiera värdet med företagets produkter/tjänster och hur dessa skiljer sig från konkurrenterna.
De företag dina säljare pratar med är inte nödvändigtvis 100 procent insatta i exakt de utmaningar eller problem som de står inför, vilket innebär att det är upp till dina säljare att luska fram det genom att ställa djupgående och undersökande frågor.
Även om du säljer en otrolig produkt eller tjänst finns det en risk att kunden inte inser värdet i produkten eller tjänsten. Därför är det viktigt att säljarna är utrustade med en stark kommunikationsstrategi kring värdeerbjudandet för att nå ut med vad det är som era produkter eller tjänster faktiskt gör för era kunder. Genom att centrera ert budskap kring era produkters fördelar (när ni investerar i X får ni Y) skapar ni en situation där era produkter blir betydligt mer attraktiva.
Steg 2: Betona vikten av förändring / Kartlägg er marknad, målgrupper och ICP:s (idealkunder).
Även om era potentiella kunder uppskattar era produkter eller tjänster är det aldrig helt lätt att genomgå en förändring och ett strategiskt B2B-köp innebär oftast en slags omställning. Det är därför viktigt att prata med kunden om fördelarna med att våga förändra samt att ha en tydlig kartläggning av hur era idealkunder ser ut.
Enligt en studie av Harvard Business Review rinner 60 procent av all försäljning ut i sanden, utan ett beslut åt ena eller andra hållet. Ett sådant beslut av att låta en process rinna ut i sanden kan förhindras med bra förkunskaper om marknaden och målgruppen. Är marknaden mogen för förändring eller pratar du med rätt målgrupp?
Steg 3: Definiera säljprocessen och en modell för hur ”kundresan” ser ut. Dvs hur tar ni kunden från att bli en kontakt till att bli en nöjd och återkommande kund.
De flesta företag har i sin säljstrategi olika steg som den typiska kunden går igenom. På ditt företag kanske det ser ut ungefär så här:
- identifiera potentiella kunder ->
- upptäck kundens behov ->
- presentation ->
- förhandla med kunden – >
- avslutad affär.
I en perfekt värld följer all försäljning den vägen, men vi är ju trots allt människor och inte robotar, så det är viktigt att inte lägga för stor vikt vid den egna säljprocessen och att i stället försöka se det ur kundens ögon.
Dagens kunder är betydligt mer benägna att inleda en köpprocess, hoppa av den och senare återkomma. Genom att fortsätta leverera starkt innehåll och skapa förtroende genom hela köpprocessen kommer du med lite tur nå ut till en kund i precis det tillfälle då de bestämt sig för att inleda processen igen.
Steg 4: Anpassa och bygg sälj- och marknadsorganisationen utifrån de funktioner som behövs för att hantera de olika delarna i säljprocessen så effektivt som möjligt. I många branscher är tiden förbi då en säljare gör allt.
Det finns väletablerade säljstrategier-, -tekniker- och -taktiker som säljare använder för att konsekvent nå sina mål. Det vore märkligt om de valde att inte använda sig av dessa eller att använda andra delar av företaget som också har möjlighet att påverka försäljningen.
Samtidigt är det viktigt att ditt företag sticker ut från mängden. Medan det inte är fel att luta sig mot väletablerade metoder är det viktigt att uppmana dina säljare att lyssna lite extra noga, och att tänka ett steg längre. Ofta pratar kunder om sina behov men det finns även behov som de inte pratar om och som de inte ens är medvetna om. Dessa behov kan vara svåra att lista ut men om säljarna och till exempel marknad har ett bra samarbete finns det möjlighet att anpassa budskapet efter de två funktionernas insikter.
Om dina säljare lyckas upptäcka behov som kunden inte på egen hand har presenterat är det ett tydligt tecken på att säljaren har förmågan att hjälpa kunden, och då ökar chansen för en lyckad försäljning.
Steg 5: Glöm inte dina existerande kunder
Majoriteten av företagets säljstrategi riktar sig oftast mot att hitta nya kunder. Samtidigt kommer företagets intäkter troligtvis främst från existerande kunder. Medan det är rimligt i vissa fall (ibland kan man inte sälja mer än vad man redan har gjort till en kund) är det ofta en bättre strategi att fokusera mer på att fortsätta sälja till sina existerande kunder och även ta hand om dem så att de inte lämnar företaget.
Kunder som känner att du checkar in för att se hur det går får chansen att prata med dig om nya behov som har uppkommit. Dessutom ökar du kundnöjdheten, vilket ökar chansen att kunden pratar gott om dig inför branschkollegor.
Closers hittar de bästa säljarna åt ditt företag
När din säljstrategi är satt behöver du säljare som klarar av att verkställa den. Closers är en headhuntingbyrå som identifierar och rekryterar de bästa B2B-säljarna i Sverige. Kontakta oss här så pratar vi mer om hur vi kan hitta säljare som kan ge ditt företag ett lyft.
