Att öka försäljningen är något man alltid strävar efter, oavsett om det rör sig om företaget som helhet eller om den individuella säljaren. Försäljning är en hel vetenskap och ofta handlar det om att testa olika metoder, teorier och strategier för att hitta det som passar bäst för just dig eller din bransch. I det här inlägget har vi samlat ett par av de bästa tipsen som alla kan testa och enligt forskningen har de visat sig vara effektiva om de används rätt.
Tips 1: Utgå ifrån en lyckad försäljning
Det kanske låter kaxigt men att utgå från att kunden vill köpa det du säljer leder faktiskt till ökade resultat. Det finns ett par anledningar till detta:
- Du framstår som att du till 100 procent tror på produkten
Det säger kanske sig självt men när du utgår från en lyckad försäljning visar du att du tror på den produkt du säljer. När du har inställningen att det är självklart att produkten kommer hjälpa kunden leder det till att det känns som att du och kunden står på samma sida, och att du har gjort din research.
- Kunden har i många fall redan bestämt sig
På tal om research har de flesta kunder i dag redan gjort sin research grundligt. När det väl är dags att prata med en säljare har de troligtvis redan jämfört era lösningar med konkurrenternas lösningar, så nu handlar det framförallt om den där avslutande knorren för att avsluta säljet. Genom att utgå från att det blir en lyckad försäljning blir denna del av försäljningen mer avslappnad och kunden känner sig trygg med att den har fattat rätt val.
- Du styr samtalet i en positiv riktning
Genom att utgå ifrån en lyckad försäljning för du samtalet mot ett beslut. Undermedvetet kommer det kännas som att ni redan har ett avtal, och ofta kan detta leda till att relationen får en ordentlig boost snabbare än väntat.
Tips 2: Visualisera din pitch
Många människor behöver visuella hjälpmedel för att ta till sig den information du vill dela med dig av. Utan visuella hjälpmedel är det tyvärr så att de flesta börjar nicka till eller zooma ut redan efter ett par minuter. Här är ett par exempel på visuella hjälpmedel:
- Videoklipp där er produkt visas upp från sin bästa sida
- En lista med fördelar och kundnytta som specifikt har tagits fram för kunden
- Fallstudier, det vill säga exempel på hur ni har hjälpt liknande kunder i branschen
Tips 3: Sätt dig in i vad det är som motiverar din kund
När du gör din research bör det inte endast handla om vad det är för utmaningar eller problem som du försöker lösa åt din kund. Minst lika viktigt är det att veta vad det är som motiverar din kund att fatta beslut. Det kan exempelvis handla om att det är viktigt för kunden att ta till sig det senaste, medan det för andra kunder är viktigast att få upp sina resultat det kommande kvartalet. Alla kunder är unika, så det är viktigt att man som säljare tar sig tiden och analyserar kundens behöv.
Tips 4: Hantera invändningar från kunden
Oavsett hur väl förberedd du är, eller till och med om kunden faktiskt lutar mot ett positivt beslut, så kommer du få invändningar. Ingen vill känna att de accepterar allt en säljare kommer med. Man vill helt enkelt känna att man har kontroll över det man köper, och att man säkrar upp så att det man får faktiskt ger en det som företaget behöver. Att hantera invändningar blir därför en av de viktigaste förmågorna du som säljare kan finslipa.
Här är ett par vanliga invändningar:
- Er produkt kostar för mycket
Alla företag vill tjäna pengar, så om företaget ska spendera pengar måste beslutsfattaren se hur det kan leda till ökade intäkter framöver. Det är ditt jobb som säljare att presentera hur den lösning du säljer leder till ökade intäkter. Fokusera på fakta och presentera hur en aningen dyrare prislapp är motiverad.
- Vi är inte redo att binda upp oss på något nytt
Förändring är inte det lättaste, oavsett vad det handlar om. När en kund uttrycker något sådant här kan det vara ett tecken på att de är intresserade, men behöver det där lilla extra för att pusha dem mot ett beslut. Det här är din chans att trycka lite extra på de resultat ni levererar, exempelvis genom att peka mot en fallstudie.
- Er produkt möter inte våra behov
Om kunden har kommit fram till att produkten eller lösningen inte möter deras behov kan det vara ett tecken på att det är dags att gå vidare. Att hantera avslag är en naturlig del av livet som säljare, så det är viktigt att inte slås ned av det. Istället kan du möta kunden i detta och visa att du ändå bryr dig, så kanske en möjlighet dyker upp i framtiden då företagets behov har förändrats. Om du har visat att du inte bara bryr dig om försäljningen kommer du förhoppningsvis vara den som kunden vänder sig till när tillfället är rätt.
Tips 5: Leverera mer än vad du lovar
Vid en lyckad försäljning finns det ett tips man kan använda sig av för att skapa positiva, långsiktiga relationer där kunder fortsätter att vända sig till dig, nämligen att alltid överleverera. Hur gör man då för att alltid leverera mer än vad man har lovat? Genom att lova mindre än vad man kan leverera! Se till att du alltid har ett ess i rockärmen, en liten detalj som kunden inte har förväntat sig. Då känns det som att kunden har fått något gratis, vilket alltid känns bra.
Letar du efter säljare som alltid är ute efter att utvecklas?
Vi på Closers är experter på försäljning. Våra rekryteringsmetoder som bygger på headhunting ser till så att de bästa kandidaterna kommer till er. Kontakta oss så pratar vi mer om försäljning som gör skillnad.
