kunskapsbank

Använd en Sales Playbook för att öka försäljningen

För att hjälpa dina säljare att lyckas med sin försäljning kan det vara en bra idé att arbeta fram en Sales Playbook. I en Sales Playbook hittar dina säljare allt det material som företaget har tagit fram för att utöka försäljningen. Allt från produktinformation, säljstrategier, köppersonas och säljmanuskript samlas i en och samma Playbook – men hur skapar man den och vilka är fördelarna?

Alla företag vill öka sin försäljning. Ifall du vill öka ditt säljteams produktivitet och skapa en standardiserad, framgångsrik process för er försäljning är det en bra idé att skapa en Sales Playbook. I det här inlägget kommer vi att prata om vad en Sales Playbook är, vilka fördelarna är och hur man skapar en Sales Playbook.

 

Vad är en Sales Playbook?

En Sales Playbook kan liknas vid en manual för försäljning på ditt företag. I den hittar säljare allt de behöver när de stöter på olika säljsituationer, exempelvis när de ska nå ut till en ny kund eller när de ska prata om en specifik produkt.

En Sales Playbook innehåller följande:

  • Produktinformation
  • Säljstrategier
  • Vanliga frågor om företagets produkter och tjänster
  • Köppersonas
  • Detaljer om säljprocessen
  • Manus och e-postmeddelanden
  • Demonstrationer
  • Förhandlingstips
  • … och mycket mer!

 

Fördelar med en Sales Playbook

Frågan är då varför ditt företag ska skapa en Sales Playbook? Vilka är fördelarna?

  • Lättare att nyanställa

När ni har en tydlig process som alla använder sig av blir det betydligt enklare att träna och utbilda ny personal i er försäljningsprocess.

  • Gör det lättare för säljarna att sälja

Genom att ha allt säljmaterial på ett och samma ställa blir det enklare för era säljare att faktiskt fokusera på säljandet istället för att spendera allt för mycket tid på att leta upp säljmaterial.

  • Belyser de mest effektiva säljteknikerna

Det som era säljare hittar i er Sales Playbook är endast de mest effektiva teknikerna. Genom att lyfta fram dessa hjälper ni era säljare att undvika eventuella försäljningsfällor.

  • En standardiserad process för försäljningen

En av de främsta fördelarna med en Sales Playbook är att ni standardiserar er försäljning. Det leder i sin tur till att ni på ett enklare sätt kan expandera över flera kontor eller orter (till och med länder), och att era säljare kan känna sig trygga i sin försäljning.

  • Datadriven försäljning

När ni använder en standardiserad försäljningsmetod blir det lättare att analysera era resultat. Om olika säljare använder olika metoder blir det naturligtvis svårt att se vad det är som fungerar och vad det är som inte fungerar. Är en av era säljare betydligt skickligare än era andra säljare eller han eller hon bara tillgång till bättre material? Med en Sales Playbook har alla säljare tillgång till samma material, vilket gör det lättare för er att arbeta med personalutveckling.

 

Hur man skapar en Sales Playbook

Hur exakt er Sales Playbook kommer se ut skiljer sig från andra företags Sales Playbook. I er playbook placerar ni all den samlade kunskap och lärdomar ni har om era produkter, tjänster och säljstrategier. Därmed blir er Sales Playbook unik. Med det sagt kan det kännas svårt att börja skapa en Sales Playbook. Därför har vi tagit fram denna snabbguide i fem steg.

Steg 1: Granska (och uppdatera) er säljprocess

Det första steget i det här arbetet är att ta en ordentlig titt på er nuvarande säljprocess. Gå igenom era säljtrattar, köppersonas, manuskript och så vidare. Sannolikheten är stor att ni i denna process kommer upptäcka att det finns en hel del material som behöver uppdateras. Slå därmed två flugor i en smäll och uppdatera ert säljmaterial innan ni går vidare.

Steg 2: Skriv ner era mål med er Sales Playbook

För att ta fram en Sales Playbook som gör skillnad är det viktigt att ni har tydliga mål. För att alla era säljare ska anamma er Sales Playbook är det viktigt att dessa mål kommuniceras med hela säljteamet. Hur era mål ser ut blir unika för ert företag. Kanske vill ni satsa mer på rörligt material i er försäljning? Då kan ni sätta som ett mål att ni vill få in mer video i era säljares rutiner.

Steg 3: Ta fram ett team som utformar er Sales Playbook

För att er Sales Playbook ska bli ett lyckat projekt krävs det att medlemmar från hela verksamheten deltar. Därmed behöver ni ett specifikt team som är ansvariga för att skapa er Sales Playbook. Teamet kan exempelvis bestå av erfarna säljare, ledare, innehållsskapare från marknadsföringsavdelningen och säljexperter (det skadar inte att ta in hjälp från en tredje part här).

I det här steget är det viktigt att samarbetet mellan sälj och marknadsföring fungerar, och det blir en utmärkt möjlighet att förstärka det. En Sales Playbook består till minst lika stor del av innehåll som marknadsföringsavdelningen tar fram som säljstrategier som säljare tar fram.

Steg 4: Ta fram det innehåll som platsar i er Sales Playbook

Det är nu dags för ert team att ta fram det innehåll som ska vara med i er Sales Playbook. Ett tips kan vara att börja med det material som marknadsföringsavdelningen har tagit fram. Ofta finns det mängder av material som ni kan börja använda er av i form av köppersonas, marknadsundersökningar, segmentanalyser och så vidare. Er säljavdelning har säkerligen också en hel del innehåll som kan användas, exempelvis manuskript och strategier.

Troligtvis kommer ni även behöva ta fram nytt innehåll. Det kan ni antingen göra internt eller anlita en extern firma för. Om ni anlitar en extern firma är det dock viktigt att de på djupet förstår er organisation och det som ni säljer.

Steg 5: Arbeta fram era plays

Det sista steget handlar om att ta fram era så kallade plays. En play är förenklat en aktion som säljaren gör om vissa specifika parametrar har möts. Det kan till exempel röra sig om vad säljaren ska göra om en potentiell kund säger att den måste undersöka saken vidare, men är positivt inställd till produkten. För den här situationen, och många andra, tar ni fram material, strategier och frågor som era säljare kan använda sig av för att inte fastna i vanliga situationer som ofta förekommer under försäljningen.

 

Behöver ni hjälp med att arbeta fram er Sales Playbook?

Vi på Closers är experter inom försäljning och pratar mer än gärna om vad det är som gör att god försäljning sticker ut. Det allra första steget är givetvis att företaget har de toppsäljare som krävs. Closers hjälper företag att rekrytera och headhunta säljare över hela Sverige. Hör av dig till oss så pratar vi mer om er framtida försäljning.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer