Alla företag vill öka sin försäljning. Ifall du vill öka ditt säljteams produktivitet och skapa en standardiserad, framgångsrik process för er försäljning är det en bra idé att skapa en Sales Playbook. I det här inlägget kommer vi att prata om vad en Sales Playbook är, vilka fördelarna är och hur man skapar en Sales Playbook.
Vad är en Sales Playbook?
En Sales Playbook kan liknas vid en manual för försäljning på ditt företag. I den hittar säljare allt de behöver när de stöter på olika säljsituationer, exempelvis när de ska nå ut till en ny kund eller när de ska prata om en specifik produkt.
En Sales Playbook innehåller följande:
- Produktinformation
- Säljstrategier
- Vanliga frågor om företagets produkter och tjänster
- Köppersonas
- Detaljer om säljprocessen
- Manus och e-postmeddelanden
- Demonstrationer
- Förhandlingstips
- … och mycket mer!
Fördelar med en Sales Playbook
Frågan är då varför ditt företag ska skapa en Sales Playbook? Vilka är fördelarna?
- Lättare att nyanställa
När ni har en tydlig process som alla använder sig av blir det betydligt enklare att träna och utbilda ny personal i er försäljningsprocess.
- Gör det lättare för säljarna att sälja
Genom att ha allt säljmaterial på ett och samma ställa blir det enklare för era säljare att faktiskt fokusera på säljandet istället för att spendera allt för mycket tid på att leta upp säljmaterial.
- Belyser de mest effektiva säljteknikerna
Det som era säljare hittar i er Sales Playbook är endast de mest effektiva teknikerna. Genom att lyfta fram dessa hjälper ni era säljare att undvika eventuella försäljningsfällor.
- En standardiserad process för försäljningen
En av de främsta fördelarna med en Sales Playbook är att ni standardiserar er försäljning. Det leder i sin tur till att ni på ett enklare sätt kan expandera över flera kontor eller orter (till och med länder), och att era säljare kan känna sig trygga i sin försäljning.
- Datadriven försäljning
När ni använder en standardiserad försäljningsmetod blir det lättare att analysera era resultat. Om olika säljare använder olika metoder blir det naturligtvis svårt att se vad det är som fungerar och vad det är som inte fungerar. Är en av era säljare betydligt skickligare än era andra säljare eller han eller hon bara tillgång till bättre material? Med en Sales Playbook har alla säljare tillgång till samma material, vilket gör det lättare för er att arbeta med personalutveckling.
Hur man skapar en Sales Playbook
Hur exakt er Sales Playbook kommer se ut skiljer sig från andra företags Sales Playbook. I er playbook placerar ni all den samlade kunskap och lärdomar ni har om era produkter, tjänster och säljstrategier. Därmed blir er Sales Playbook unik. Med det sagt kan det kännas svårt att börja skapa en Sales Playbook. Därför har vi tagit fram denna snabbguide i fem steg.
Steg 1: Granska (och uppdatera) er säljprocess
Det första steget i det här arbetet är att ta en ordentlig titt på er nuvarande säljprocess. Gå igenom era säljtrattar, köppersonas, manuskript och så vidare. Sannolikheten är stor att ni i denna process kommer upptäcka att det finns en hel del material som behöver uppdateras. Slå därmed två flugor i en smäll och uppdatera ert säljmaterial innan ni går vidare.
Steg 2: Skriv ner era mål med er Sales Playbook
För att ta fram en Sales Playbook som gör skillnad är det viktigt att ni har tydliga mål. För att alla era säljare ska anamma er Sales Playbook är det viktigt att dessa mål kommuniceras med hela säljteamet. Hur era mål ser ut blir unika för ert företag. Kanske vill ni satsa mer på rörligt material i er försäljning? Då kan ni sätta som ett mål att ni vill få in mer video i era säljares rutiner.
Steg 3: Ta fram ett team som utformar er Sales Playbook
För att er Sales Playbook ska bli ett lyckat projekt krävs det att medlemmar från hela verksamheten deltar. Därmed behöver ni ett specifikt team som är ansvariga för att skapa er Sales Playbook. Teamet kan exempelvis bestå av erfarna säljare, ledare, innehållsskapare från marknadsföringsavdelningen och säljexperter (det skadar inte att ta in hjälp från en tredje part här).
I det här steget är det viktigt att samarbetet mellan sälj och marknadsföring fungerar, och det blir en utmärkt möjlighet att förstärka det. En Sales Playbook består till minst lika stor del av innehåll som marknadsföringsavdelningen tar fram som säljstrategier som säljare tar fram.
Steg 4: Ta fram det innehåll som platsar i er Sales Playbook
Det är nu dags för ert team att ta fram det innehåll som ska vara med i er Sales Playbook. Ett tips kan vara att börja med det material som marknadsföringsavdelningen har tagit fram. Ofta finns det mängder av material som ni kan börja använda er av i form av köppersonas, marknadsundersökningar, segmentanalyser och så vidare. Er säljavdelning har säkerligen också en hel del innehåll som kan användas, exempelvis manuskript och strategier.
Troligtvis kommer ni även behöva ta fram nytt innehåll. Det kan ni antingen göra internt eller anlita en extern firma för. Om ni anlitar en extern firma är det dock viktigt att de på djupet förstår er organisation och det som ni säljer.
Steg 5: Arbeta fram era plays
Det sista steget handlar om att ta fram era så kallade plays. En play är förenklat en aktion som säljaren gör om vissa specifika parametrar har möts. Det kan till exempel röra sig om vad säljaren ska göra om en potentiell kund säger att den måste undersöka saken vidare, men är positivt inställd till produkten. För den här situationen, och många andra, tar ni fram material, strategier och frågor som era säljare kan använda sig av för att inte fastna i vanliga situationer som ofta förekommer under försäljningen.
Behöver ni hjälp med att arbeta fram er Sales Playbook?
Vi på Closers är experter inom försäljning och pratar mer än gärna om vad det är som gör att god försäljning sticker ut. Det allra första steget är givetvis att företaget har de toppsäljare som krävs. Closers hjälper företag att rekrytera och headhunta säljare över hela Sverige. Hör av dig till oss så pratar vi mer om er framtida försäljning.
