Många företag inom SaaS fokuserar på att rekrytera säljare med erfarenhet av SaaS-försäljning. Men är branscherfarenhet det viktigaste för att lyckas som SaaS-säljare? Kan det till och med vara så att det finns fördelar med att rekrytera säljare från andra branscher?
När Closers headhuntade en säljare till SaaS-bolaget Lyyti föll valet på någon utanför branschen. Ett beslut som blev en succé för Lyyti. Så här kan andra egenskaper än branscherfarenhet leda till en vinnande matchning.
Det lönar sig att vidga sina vyer
Lyyti erbjuder eventverktyg som automatiserar hela eventprocessen och låter kunderna fokusera på att skapa mervärde för själva eventet i stället för att lägga energi på det manuella arbetet. Med Lyytis lösning kan användarna enkelt hantera eventdeltagarna, hålla alla intressenter uppdaterade och skapa wow-upplevelser och engagemang inför eventet. Det leder till välplanerade, engagerande och lönsamma event live, online eller någonstans där mitt emellan.
Med kontor runt om i Europa och mer än 1 500 kunder världen över ser Lyyti Sverige som en tillväxtmarknad. Tillväxt kräver duktiga säljare som kan lyfta fram värdet i lösningen. Därför behövde Lyyti rekrytera en ny säljare. Till en början låg fokus på att hitta någon med branscherfarenhet, men när Lyyti tog hjälp av Closers i jakten på rätt person vidgades vyerna.
Så här berättar Anja Bexelius, Country Manager för Lyyti i Sverige, om hur processen gick till.
”Vi tänkte först att det är en fördel med någon som hade jobbat med tekniska lösningar tidigare och som hade SaaS-erfarenhet. Men i och med kontakten med Closers så blev vi medvetna om att det är en begränsad marknad med kandidater, och att det är bra att vidga sina vyer. Här har Closers varit bra på att identifiera vilka andra branscher vi kunde rikta in oss på, vilka produkter den potentiella säljaren kunde ha sålt innan och vilka säljsätt som kunde utvecklas för att passa Lyytis marknad. En SaaS-säljare behöver ha en teknisk förståelse och förmåga att snabbt sätta sig in i hur en SaaS-plattform fungerar. Det behöver också vara någon som är väldigt bra på att förstå kundens behov och som kan vara en trovärdig rådgivare. Det behöver dessutom vara en mycket flexibel person eftersom vår bransch består av upptagna kunder, snabba ryck och många förändringar.”
Ett stort steg från dagligvaruhandeln till SaaS-branschen
Lyyti tog till sig Closers råd att vidga vyerna och titta på andra branscher. I slutänden var det faktiskt ingen av kandidaterna som kom från SaaS-branschen. Den bäst lämpade för rollen blev Alice Linder. En ung säljförmåga med en bakgrund som säljare av mobiltillbehör till dagligvaruhandeln. Något som kan verka mycket långt bort från SaaS, men det fanns mycket annat som gjorde Alice till det rätta valet.
”Jag har själv jobbat med rekrytering” säger Anja Bexelius, ”och anser att när någon byter jobb så ska det finnas utrymme för utveckling. Någon som är driven och snabbtänkt och har förutsättningarna för att göra ett bra jobb är många gånger bättre än någon som är färdigstöpt för rollen. Det som imponerade mig med Alice var hennes tillväxtresa. Här var en ung person som redan hade tagit stora framgångsrika kliv i karriären. När jag såg det så spelade erfarenheten av SaaS helt plötsligt mycket mindre roll. Hon hade inte bara de personliga egenskaperna för att klara av jobbet, hon hade även bevisat att hon kan leverera. Som ett sista steg i rekryteringsprocessen körde vi ett rollspel med ett simulerat säljmöte. Alice hade gjort så bra research innan att till och med vi kunde lära oss om vår produkt. Hon visade att hon vet hur man förbereder sig, gör en behovsanalys och genomför ett lyckat möte.”
För Alice var bytet av bransch ett stort steg, men ett intressant sådant. Hon kände redan en dragning mot SaaS, och när Closers berättade om möjligheten att arbeta för Lyyti blev hon alltmer intresserad.
”Jag tilltalades av att det handlade om en etablerad produkt men att teamet i Sverige var relativt nytt och kunde jobba självständigt. Det är spännande med tillväxtresan i ett företag.”
Att det var en så pass stor skillnad jämfört med hennes tidigare jobb kändes både spännande och utmanande.
”Ju mer jag läste om eventbranschen desto mer intresserad blev jag. Det finns alltid en osäkerhet när man ställs inför något man inte jobbat med tidigare, men när jag tittade tillbaka på min karriär så var det den situationen jag stod inför vid varje nytt jobb. När jag började sälja mobiltillbehör hade jag aldrig arbetat med det tidigare heller. Så länge drivet finns där så går det att lära sig. Helst när det handlar om en produkt som jag brinner för” säger Alice. ”Det var stort och nytt, men jag tänkte aldrig på det som någonting som skulle hålla mig tillbaka”
Ett branschbyte med både skillnader och likheter
Enligt Alice är det stor skillnad mellan hennes tidigare bransch och SaaS-branschen, men att säljarbetet ändå bygger på samma principer i slutänden.
”Att sälja förbrukningsartiklar till dagligvaruhandeln är helt produktcentrerat medan en SaaS-produkt är en lösning där du mer säljer ett värde. Olika produkter kräver olika säljsätt, men det som fortfarande är gemensamt och viktigt är att prata med olika människor på olika sätt, att se och förstå behov samt veta hur man ska gå vidare utifrån varje utgångsläge. Omställningen blev enklare än vad jag trodde. Även om det handlar om olika produkter och industrier så är det samma tänk bakom. Du kan vara världens bästa säljare av världens bästa produkt, men det hjälper inte om du inte har rätt uthållighet. Vet du inte när du ska följa upp och tvekar du inför att ringa det där samtalet så kommer du ändå inte nå de resultat du vill.” påpekar Alice.
För en driven person som Alice har den största utmaningen med branschbytet varit att börja från början. ”Jag blev frustrerad av att inte kunna veta allting direkt. Det är viktigt att ha tålamod och att våga be kollegorna om hjälp. Men det har varit superkul att lära sig någonting nytt.”
Så lyckas rekryteringen utanför den egna branschen
För Lyyti blev det ett mycket lyckat drag att headhunta någon utanför SaaS-branschen. Anja Bexelius tror att fokuseringen på branscherfarenhet grundar sig i att man tänker kortsiktigt och vill komma i gång snabbt, men att det ofta sker på bekostnad av utvecklingen och det långsiktiga värdet. Hon tror också att det kan vara svårt för någon med lång branscherfarenhet att tänka nytt och lära sig nya lösningar. Då kan det gå snabbare för någon som är ny i branschen.
Anjas tips till de SaaS-bolag som vill vidga vyerna och rekrytera utanför sin bransch är:
- Titta på kandidatens utvecklingsresa. Vad har den här personen åstadkommit i sina tidigare roller? Vad har de personliga egenskaperna genererat i rena resultat?
- En kandidat ska inte checka alla boxar. Det ska finnas utvecklingspotential.
- Vad har personen för förmåga att lära sig nytt? Är det någon som har tidigare erfarenhet av att snabbt sätta sig in i nya saker?
- Vad har den här personen för förmåga att bygga nätverk?
- Hur passar personen in i teamet och kulturen? Allt flyter smidigare när man passar in.
- Ska du jobba med en rekryteringspartner, välj då någon som har erfarenhet av den typen av roll, och som har ett nära samarbete och följer upp. Samarbeta med en partner som vågar utmana dig och ditt sätt att tänka, någon som verkligen är ett bollplank och inte bara utför din beställning. Rekrytering/headhunting ska inte bara spara tid, det ska bli bättre än om man gjorde det själv
Även Alice har några tips till de som vill ta steget till en annan bransch:
- Våga chansa. Låt dig inte skrämmas bort av kraven på branscherfarenhet utan ta chansen och skicka in en ansökan.
- Får du chansen att gå på en intervju, var så påläst du bara kan och visa att du vill jobba i den här branschen och kan lära dig det som behövs för det. Visa att du har drivet för den möjligheten. Läs på om bolaget och visa att du är intresserad av organisationen.
Kontakta oss
Är du också i behov av att förstärka din säljorganisation? Closers är specialiserade på att headhunta säljare och säljchefer inom B2B på medior och senior nivå. Kontakta oss så hjälper vi er att hitta rätt kandidat för jobbet!
Är du säljare eller säljchef och nyfiken på nya utmaningar? Connecta med vårt headhuntingteam genom formuläret här så kontaktar vi dig för aktuella eller framtida uppdrag som matchar din profil!
