Försäljning blir allt mer komplex. Det innebär att säljare behöver kunna väldigt många olika saker. Allt från produkt- och branschkunskap till kommunikation och relationsbyggande. Ska ditt säljteam kunna hålla en hög nivå och få unika konkurrensfördelar behöver säljteamet hela tiden utbildas och utvecklas. Så här tar du reda på om ditt team behöver kompetensutveckling, och vilken typ av kompetens det är ni behöver.
Därför behöver du kompetensutveckla ditt säljteam
Det finns alltid nya saker att lära och alla säljare kan bli bättre. Med tanke på att vi lever i en snabbt föränderlig värld så är det mer eller mindre ett måste att hela tiden uppdatera kunskaper och perspektiv. Att stå kvar på samma ställe är lika med att halka efter. Nytänkande och nya kunskaper är grundläggande för att kunna följa med i utvecklingen och förbli både relevant och intressant. Det borde räcka som motivation att kompetensutveckla säljteamet, men det finns fler fördelar.
- Är era unika konkurrensfördelar fortfarande unika? Saker och ting förändras som sagt väldigt snabbt. Har det hänt saker på marknaden, med det ni säljer, med kundbehoven eller med konkurrenterna som gör att ni behöver slipa till er kompetens för att förbli relevanta?
- Växer ni snabbt? I så fall, hur utbildas de nya säljarna? Lär de sig samma saker som de andra i ditt team? Eller riskerar ni att få splittrade kunskaper som gör att medarbetarna i teamet drar åt olika håll? En gemensam kompetensutveckling av hela teamet harmoniserar kunskaperna. Att lära sig tillsammans svetsar även samman teamet.
- Medarbetare vill utvecklas. De vill lära sig nya saker, växa både i sin yrkesroll och som människor samt kunna ta nya steg i sin karriär. Erbjuder du inte den möjligheten till ditt team kan de börja se sig om efter en arbetsgivare som gör det. Om du däremot investerar i dina medarbetare känner de sig värderade och blir mer engagerade och lojala.
- Behöver ni ny kompetens för att kunna möta nya behov är det enklare, snabbare och mer riskfritt att utveckla de medarbetare du redan har jämfört med att rekrytera nya. Ta vara på potentialen inom ditt team. Du har redan bra människor, utveckla dem till bättre säljare.
Kompetenskartlägg teamet
Vet du vad det är ni saknar eller vad ni behöver finslipa? Ska du kunna leda ett framgångsrikt säljteam behöver du veta att rätt kompetens finns på plats. Du behöver känna till era styrkor och svagheter samt vad ni saknar. En kompetenskartläggning eller inventering där du ser över vilka kompetenser ditt team har och vilka som behövs är en viktig strategi för att skapa framgång och lönsamhet.
Tänk på det här när du kompetenskartlägger ditt team:
- Vad är era framgångsbeteenden och faktorer? Har ni den kompetens som krävs för att kunna öka er försäljning?
- Vad är det som inte fungerar som det ska i er säljprocess? Beror det på att ni behöver justera processen eller på att ni inte har rätt kompetens för att följa den?
- Hur kan ni förädla era tillgångar och skärpa era verktyg och förmågor?
- Har ni den kompetens som krävs för att uppnå era affärsmål?
- Vad har förändrats inom er bransch och med era kunders behov? Vilka nya kompetenser behöver ni för att inte halka efter?
- Att ta hjälp av någon utifrån kan ge nya perspektiv och lyfta fram viktiga kompetensområden som ni inte tänker på.
- Involvera ditt team i kompetensutvecklingen. Fråga dem vad de saknar och vad de behöver för att kunna göra sitt jobb bättre. Vad skulle göra dem till bättre säljare och ett bättre team?
Kompetensområden som går att utveckla
Rent övergripande kan vi dela upp kompetenserna inom försäljning i tre huvudområden: grundläggande säljkunskaper, hårda kunskaper och mjuka kunskaper.
De grundläggande kunskaperna är det som krävs för att varje säljare i ditt team ska kunna göra sitt jobb, till exempel god kunskap om den produkt eller tjänst som ni säljer. Vilka fördelar den har, hur den löser kundens pain points och vad som gör den unik. Andra grundläggande kunskaper är kommunikation. Hur säljaren lägger upp sin pitch, lyssnar på kunden och anpassar sig efter situationen. Att följa och utveckla säljprocessen tillhör också den grundläggande kompetensen.
Hårda kunskaper handlar huvudsakligen om de tekniska kunskaper som krävs för att kunna göra sitt jobb, till exempel hur säljaren gör en effektiv demo och utvärderar hur produkten/tjänsten kan göra som mest nytta för kunden. Eller vilka funktioner som gör den unik. Hårda kunskaper inkluderar även användningen av säljverktyg, till exempel CRM, Business Intelligence, dashboards, mät- och analysverktyg.
Mjuka kunskaper handlar mycket om psykologin och relationsbyggandet i säljprocessen, till exempel hur en säljare använder empati, diplomati, lyhördhet, kreativitet, nyfikenhet och teamwork, i sitt arbete. De mjuka kunskaperna halkar lätt efter i kompetensutvecklingen eftersom de är svårare att mäta i säljprocessen. Men det är oerhört viktiga verktyg eftersom starka relationer och trovärdighet ofta har en större betydelse för om en affär blir av eller inte än vad produkten/tjänsten har. Det är det som sker i de mänskliga relationerna som i regel leder till avslut.
Olika vägar till kompetensutveckling
Det finns många vägar till nya kunskaper. Tänk utanför ramarna och sök er fram till de som ger er de kunskaper ni behöver samtidigt som det engagerar. Olika vägar till kompetensutveckling för säljare är bland annat:
- Kurser, utbildningar och workshops, både extern och internt.
- Föreläsningar, webbinarier, poddar etc.
- Konferenser och mässor.
- Rollspel där ni övar särskilda situationer.
- Böcker, bloggar, guider etc.
Vilken väg ni än väljer så är nya kunskaper alltid en värdefull investering som betalar sig i form av ett starkare team som kan prestera bättre.
