kunskapsbank

Den farliga magkänslan – hur den sämsta kandidaten blev den bästa i rekryteringsprocessen

För en tid sedan var jag ansvarig för att tillsätta en försäljningschef till ett medelstort företag som skulle bygga upp en ny säljorganisation. Det var ett synnerligen intressant uppdrag då bolaget fått in en hel del externt kapital och man satsade på en rejäl tillväxt kommande 5 år…

För en tid sedan var jag ansvarig för att tillsätta en försäljningschef till ett medelstort företag som skulle bygga upp en ny säljorganisation. Det var ett synnerligen intressant uppdrag då bolaget fått in en hel del externt kapital och man satsade på en rejäl tillväxt kommande 5 år.

När vi kom in i bilden hade kunden tre kandidater i rekryteringsprocessen som man fått presenterade från en annan aktör, men man var inte helt övertygad över någon av kandidaterna. Vi skrev om kravprofilen för rollen (då bolaget hade fått svårt att nå sina mål med den typ av profil man initialt var ute efter i min mening). Efter ca tre veckors research och scanning av marknaden presenterade jag fem kandidater.

Nu börjar det spännande:

Kandidat 1: han var för produktorienterad och var själv inte övertygad om att detta var rätt steg. Ute ur processen.

Kandidat 2: Wow! Honom ska vi ha! Han tackade senare nej till tjänsten pga av motbud av nuvarande arbetsgivare vilket ledde till tjänst i annat land. Ute ur processen.

Kandidat 3: Wow! Honom ska vi ha! Kvar i processen.

Kandidat 4: Intressant! Honom vill vi träffa igen! Kvar i processen.

Kandidat 5: Njaaeej… högst osäkert om kvarvarande i processen.

Vi hade alltså tre kandidater kvar i processen. Två kändes riktigt bra, och så hade vi den där kandidaten som på pappret hade helt rätt bakgrund men det KÄNDES ändå njaaaeeeej?!?!?!

Som headhunter och projektledare av en sådant här projekt blev det nu min uppgift att försöka reda ut det här. Så här såg den följande konversationen ut:

Robert: vad är det som känns osäkert med kandidat 5?

Kund: vi vet inte, det är magkänslan.

Robert: okej, vad säger magkänslan då?

Kund: han verkar inte ha samma energi som de andra och det är någonting med hans blick, är han trovärdig? Är han ärlig?

Robert: okej. Låt oss göra en jämförelse. Jag vill att ni skriver ner de absolut viktigaste kriterierna som ni vill se hos denna person både vad gäller personliga egenskaper och rena erfarenheter så sätter vi ett värde på varje variabel. Därefter poängsätter ni respektive kandidat så ser vi vilken kandidat som får flest poäng. Hur låter det?

Kund: jo men det låter ju som en bra idé. Då kanske vi kan reda ut våra tankar.

Robert: precis!

Rankning och bedömning av kandidater:

Sagt och gjort, några dagar senare åkte jag ut och träffade cheferna igen. Nu var man belåtna och nöjda för att man kändes sig extra säkra på att man varit rätt ute från början. Kandidat 3 hade fått 25 poäng. Kandidat 4 hade fått 22 poäng och kandidat 5 fick 18 poäng.

Robert: intressant, om vi tittar på kriterierna för erfarenheter får kandidat 5 lika många poäng som de andra. Vad gäller kriterierna för personlighet så får han absolut sämst poäng. Dessa är a) driv b) teamfit c) social kompetens. Varför bedömer ni att dessa tre variabler är sämre hos honom?

Kund: nej men vi har diskuterat sinsemellan och vi är säkra på att det är så.

Som beteeendevetare har jag fått lära mig om confirmation bias och varningslamporna blinkade intensivt rött i mitt huvud. Confirmation bias är ett begrepp för ett vanligt tankefel vi människor tenderar att ha. Rent omedvetet så sållar vi människor nämligen bort sådant som går emot våra åsikter. Kunden hade rent kognitivt ”bestämt” sig för att deras uppfattning om kandidatens driv, teamfit och social kompetens var rätt och alla möjliga alternativ sållades bort.

Robert: har ni pratat med några andra i teamet om kandidaten som gör att ni anser att han inte kommer passa in i teamet?

Kund: nej det har vi inte.

Robert: okej, vore det inte bra om ni låter teamet bedöma om han passar in?

Kund: jo det är sant.

Robert: vad gäller driv. Vad är driv för er?

Kund: att man framförallt kan visa att man har gjort resultat tidigare och kommer fixa det här uppdraget.

Robert: jaha okej men då är det kompetens och know-how ni är ute efter. Tittar vi på personens CV så har han minst lika bra track-record som kandidat 3 och 4.

Case-baserad intervju

Jag rådgav cheferna att vi skulle sätta ihop ett arbetsprov ett s.k. case där kandidaterna fick göra en presentation, och demonstrera sina färdigheter. Detta syftar till att komma ”närmare verkligheten” och se personen – in action. Resultatet av de case-baserade intervjuade var förbluffande för kunden.

Utlåtandena från kunden om respektive kandidats insats på caset:

Kandidat 3 – vi blev enormt besvikna. Vi hade förväntat oss mycket mer. Framförallt så hade han inte förberett sig tillräckligt. Han var väldigt nervös, och hade ingen dialog med oss utan körde en monolog. Vi skulle inte känna oss bekväma att låta honom träffa våra kunder och bygga vår säljorganisation.

Kandidat 4 – han gjorde det bra, men hans brist på erfarenhet lös igenom i vissa situationer. Vi förstår att han är en duktig säljare och vi skulle kunna ge honom chansen men han kommer troligen behöva en längre startsträcka än vad vi tänkt oss.

Kandidat 5 – vilken skillnad, vilket proffs! Han hade förberett sig väldigt väl, han gav oss perspektiv som vi inte tänkt på. Vi förde en dialog, precis som man skall göra med en kund, där vi kom fram till en strategi som både han och vi som chefer kände oss trygga med att införliva. Han har en hög strategisk höjd och kan den här typ av försäljning. Han är vårt första val. Vi vill verkligen komma överens om ett avtal med honom!

Kära läsare och rekryterande chefer, språket är livsfarligt som kan leda oss på villovägar. Driv kan för dig och mig kan betyda helt olika saker. Vi tänker genom vårt språk, genom våra definitioner av ord. Det ger i sin tur upphov till känslor, känslor som ibland mynnar ut i en så kallad magkänsla. Att gå på magkänsla är väldigt attraktivt för att det är en enkel kompass för vår hjärna. Vi intalar oss saker och vi tror på det vi intalar oss, och det är i grunden för att skydda oss själva.

Innan du befäster dina åsikter om någon eller någonting, ställ frågan till dig själv: kan jag ha fel? Kan det vara så att mina tankar om den här personen eller saken ger upphov till känslor som är obefogade? Det är ett medveten val och kräver en ansträngning att söka efter information som motbevisar dina tankar och idéer. Genom det kan du upptäcka nyanser och nya perspektiv i frågan. Confirmation bias, kom ihåg det, livsfarligt.

Ps. Kandidat 5 har idag 12 månader senare hjälpt sin arbetsgivare att växa i enlighet med dess tillväxtmål och vunnit flera stora kontrakt med viktiga kunder. Kunden är super nöjd och tacksam för utgången av rekryteringsprocessen. Tänk om de gått miste om Kandidat 5 och valt Kandidat 3…

En artikel av:

Robert Conzato
VD, Closers
robert.conzato@closers.se
0733841341

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer
två säljkollegor
  • Closers
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Time management för säljare

Hur effektiv är du på jobbet? Undersökningar pekar på att säljare bara säljer under en tredjedel av sin arbetstid. Resten av tiden slösas bort på oviktiga uppgifter, distraktioner och dålig planering. Med rätt time management kan du använda din tid mer effektivt, fokusera på rätt uppgifter och få mer gjort. Här får du konkreta effektivitetstips som ger dig mer struktur och bättre resultat samtidigt som du håller stressen borta.

Läs mer
möte mellan en säljare och en kund
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Hantera obeslutsamhet och stäng fler affärer

Att ställas inför en potentiell kund som tvekar är värre än möta en som nekar. Obeslutsamma kunder kan ta mycket av din tid och energi bara för att dra sig ur när affären närmar sig stängning. Ska du kunna bemöta den här tvekan på rätt sätt behöver du förstå hur du ska hantera obeslutsamhet som grundas i rädslan för att göra ett misstag. Här är strategierna som skapar trygghet och hjälper dig att guida oroliga kunder mot en lyckad affär för alla parter.

Läs mer
Ett team kollegor som pratar
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Säljtips för SaaS – så landar din startup nya kunder

Det är en spännande resa att dra igång ett företag inom SaaS. Du har väldigt många möjligheter framför dig, men även flera utmaningar. Det är svårt att nå de första kunderna och få fart på försäljningen. Därför har vi samlat våra bästa säljtips för hur du når fram till rätt kunder och lyckas med dina första affärer. Så att din startup kan växa.

Läs mer
manlig mänsklig hand som skakar hand med robot
  • Closers
  • Rekrytering
  • Closers
AI inom rekrytering – hur tekniken kan identifiera rätt potential

AI befinner sig just nu i en mycket snabb utveckling och förändrar i grunden hur vi arbetar och gör affärer. AI påverkar även hur vi rekryterar, och det behövs. Ska företag kunna lyckas på en ständigt föränderlig marknad behöver de fokusera mer på potential och förändringsförmåga än på erfarenheter när de rekryterar. Här kan AI utgöra den kraft som behövs för att utveckla och framtidssäkra rekryteringen så att arbetsgivarna kan identifiera och attrahera rätt talang för framtiden. Så här kan AI användas för en mer träffsäker rekrytering som hjälper företag att lyckas på morgondagens marknad.

Läs mer
Nybliven interimschef
  • Closers
  • Interim
  • Closers
5 tips till dig som nybliven interimschef

Ny på jobbet som interimschef? Då står du inför andra utmaningar och förutsättningar än om det hade gällt en traditionell ledarskapsroll. Ska du kunna lyckas i ditt uppdrag behöver du kunna prioritera, kommunicera, planera och skapa relationer på ett annat sätt. Här är tipsen som hjälper dig att lyckas som nybliven interimschef!

Läs mer