Den moderna säljcykeln

Det ligger i varje företags intresse att ha en tydlig och effektiv säljcykel. En säljcykel tillåter företag att bättre organisera säljfunneln, prioritera leads och hålla koll på kundernas beteenden för att eliminera flaskhalsar och öka företagets lönsamhet. Men säljcykeln befinner sig i ständig förändring och företag måste i dag se till att modernisera säljcykeln för att kunna hänga med i svängarna.

Vad innebär en säljcykel?

Begreppet säljcykel beskriver alla de steg som finns i säljprocessen, från den första kontakten med ett prospekt till uppföljning efter köpet. Kortfattat handlar en säljcykel alltså om hur säljaren vanligtvis interagerar med kunderna under kundresan. Att ha en klar bild av hur säljcykeln ser ut kan hjälpa företag och deras säljare att enklare förutse kundernas nästa drag för att ständigt kunna ligga ett steg före i säljprocessen.

Säljcykeln befinner sig emellertid i ständig förändring. På grund av internet och sociala medier har kunderna nuförtiden ofta undersökt produktens fördelar, nackdelar och priser långt innan de ens sätter fot i en butik. Enligt CEB är hela 57% av köpprocessen avklarad innan en säljare involveras. Den moderna säljcykeln handlar således om dessa resterande 43%, vilket är en väsentlig förändring från tidigare siffror.

Dessutom har säljcykeln blivit mer flytande än den traditionella säljcykeln, för kunderna går inte längre igenom säljcykelns steg successivt. I stället kan kunderna gå igenom samma steg flera gånger eller hoppa över ett steg eller två. Internet och sociala medier ger kunderna möjlighet att interagera med företag på många olika sätt och inte alltid i den ordning som företag önskar.

Att effektivt kunna hantera kunderna under säljprocessens alla steg är en betydande utmaning för alla företag, stora som små. Därför är det av största vikt att företag i dag har en grundlig förståelse för hur deras säljcykel ser ut.

Hur ser en säljcykel ut?

I den traditionella säljcykeln guidar säljaren kunderna under kundresan. För att säljarna effektivt ska kunna hjälpa och sälja till potentiella köpare, måste de kunna pitcha och dela relevant försäljningsinformation till köparna utifrån var i säljcykeln kunderna befinner sig.

Genom säljcykelns olika steg håller säljarna koll på var i köpresan kunderna befinner sig och vilka behov de har just i det ögonblicket. Här listar vi många av de steg som säljcykeln ofta innehåller:

Prospektering

I detta skede söker säljarna efter individer eller företag som de sedan kan konvertera till kunder. Säljarna identifierar sådana individer eller företag som kan ha nytta av produkten eller tjänsten och som passar in med företagets kundpersona.

Kontakt

Efter att säljarna har identifierat tillräckligt med intresserade individer eller företag är det dags att ta kontakt. Säljarna kan välja att ta kontakt endera via telefon, e-post eller exempelvis på sociala medier, beroende på företaget i fråga och typ av prospekt.

Kvalificera leads

Alla individer eller företag som säljaren har kontaktat kommer knappast att faktiskt köpa produkten som säljaren erbjuder. I detta steg ska säljarna därför ta reda på huruvida kontakterna faktiskt är intresserade av produkten. För att kvalificera leads kan säljaren till exempel arrangera ett telefonsamtal och fråga så många frågor som möjligt för att ta reda på motpartens behov och önskemål.

Presentera produkten

Säljaren har nu identifierat en potentiell ny kund, tagit kontakt och utfört kvalificeringen. I detta kritiska steg ska säljaren nu presentera produkten till varje kvalificerat lead. Presentationen kan exempelvis ske i form av en demo eller ett personligt möte.

Övervinn invändningar

Trots att många leads säkert är redo att köpa direkt efter presentationen, finns det sannolikt även många leads som fortfarande är skeptiska. Även entusiastiska leads kommer antagligen fortfarande att ha tvivel, frågor eller invändningar; priset kanske är för högt eller så är kontraktets villkor för stränga. Säljarna måste således i detta steg besvara frågorna och invändningarna och få samtliga leads att förstå att produkten faktiskt är värd pengarna.

Avsluta köpet

Nu är det dags för det mest kritiska momentet i hela säljcykeln: att avsluta köpet. Säljaren måste i detta steg beakta motpartens attityder och beteende för att kunna anpassa säljtekniken därefter. Om motparten exempelvis verkar väldigt intresserad kan säljaren anta en mer direkt och rättfram säljteknik, medan en mindre ivrig motpart antagligen kräver ett mer aktningsfullt tillvägagångssätt.

Uppföljning

Processen är inte över bara för att säljaren har rott affären i hamn. Säljaren måste kontinuerligt jobba med att hålla kunderna nöjda även efter köpet för att skapa lojalitet och öka chanserna för så kallad upselling. Nöjda kunder är också ypperliga källor för positiva omdömen och nya affärsmöjligheter, vilket gynnar företaget i det långa loppet.

Hur ser den moderna säljcykeln ut?

Säljcykeln kommer sannolikt att fortsätta förändras även i framtiden. För att företag ska kunna hänga med i svängarna måste de kontinuerligt hålla sig uppdaterade om branschens utveckling och säljcykelns framtidsutsikter. Här är några förändringar som antagligen kommer att påverka många företag inom en snar framtid.

• Automatisering blir allt vanligare

Enligt Gartner kommer säljcykeln antagligen att bli alltmer automatiserad vartefter säljprocessen rör sig från en säljorienterad till en kundorienterad riktning. Kunderna handlar oftare digitalt, vilket innebär att säljare blir ett alternativ i en hel uppsjö av säljkanaler. På grund av detta måste företag justera sina säljprocesser så att de kan ta tillfället i akt och sälja till kunder var och när som helst. 

• Säljare måste skaffa sig fler kompetenser

Skiftet mot sensemaking, processen genom vilken individer tillskriver deras kollektiva erfarenheter mening, kommer att förändra vilka kompetenser säljare behöver. Kundernas ökande användning av digitala kanaler kommer i allt högre grad att innebära att säljare måste kunna använda nya digitala verktyg och kanaler för att engagera kunder.

• Kundservice sätts i centrum

Kundservice antas bli ännu viktigare. I och med att kunder i dag har möjlighet att välja och vraka mellan olika alternativ blir det allt viktigare för företag att värna om sina existerande kunder. Coronapandemin har också understrykt vikten av kundservice och kundlojalitet; en sämre personlig ekonomi leder till att kunderna hellre köper sina produkter från företag som de litar på och tycker om.

Den moderna säljcykeln utgör en ständig utmaning för företag i alla branscher. Att etablera en effektiv säljcykel är svårt men fullständigt nödvändigt för att hänga med i dagens digitala värld, för genom att finslipa säljcykeln kan företag hjälpa säljarna att hitta rätt i den labyrint som säljprocessen stundvis kan vara.

Closers har sedan 2012 hjälpt Sveriges säljorganisationer att växa genom att headhunta och rekrytera de bästa säljarna. Men headhunting av säljare och säljrekrytering innebär inte att våra kunder alltid efterfrågar samma sak; ibland behöver man hjälp med hela processen, och ibland endast delar av processen för att man föredrar att göra andra delar själv. Kontakta oss på Closers så kan vi tillsammans skapa en anpassad lösning som passar just ert behov.