Trots att inte alla säljare direkt älskar CRM, kan ett CRM-system bevisligen optimera dina resultat. Med hjälp av systemet kan säljprocessen effektiviseras, säljresultaten förbättras och dessutom öka kundtillfredsställelsen. Som säljare har du möjlighet att få ut många fördelar ur ett CRM-system. Allt du behöver är att få upp ögonen för hur du nyttjar möjligheterna till att jobba mer fokuserat, skapa bättre leads och använda insamlad kunddata. I sin tur hjälper det till att förbättra befintliga och nya kundrelationer. Så här uppnår du bättre resultat med hjälp av CRM.
Använd CRM för att effektivisera din säljprocess
Undersökningar visar att system för Customer Relationship Management kan ge närmare 10 gånger tillbaka på investeringen. En av de viktigaste faktorerna bakom det värdet är produktivitetsförbättringarna hos sälj och marknad – förutsatt att de faktiskt använder systemet. Det händer att somliga säljare ser CRM som ytterligare ett verktyg som behöver läras in och ständigt hållas uppdaterat. Men ett CRM-system tar inte tid från säljarbetet, tvärtom är det ett verktyg som bidrar till att effektivisera säljprocessen på många sätt.
Undersökningar visar att ett säljteam kan öka sin produktivitet med 34 % med hjälp av CRM. Det är något som främst kan åstadkommas genom följande:
- Automatisera arbetsflöden. Hur mycket tid ägnar du åt att faktiskt sälja och hur mycket går åt till repetitiva men ofrånkomliga uppgifter? Enligt statistik så hinner de flesta säljare lägga högst en tredjedel av sin tid på att faktiskt sälja. Resten av tiden går åt till administrativa uppgifter, datainmatning, leta information och liknande. Med CRM går det att automatisera och effektivisera många av de här tidsödande processerna. Det frigör tid som du kan lägga på kundrelationer och försäljning.
- Få bättre kontroll över säljcykeln. CRM ger dig en bättre översikt genom att övervaka alla steg i processen. Överblicken leder dig fram till viktiga insikter och visar var bristerna finns. Det låter dig optimera och snabba upp din säljprocess.
- Förbättra samarbetet inom och mellan avdelningar. Ett gemensamt system där alla arbetar med samma data ger en bättre kommunikation, vilket minskar risken för dubbelarbete där flera engagerar sig i samma uppgift. Det i sin tur leder till en ökad produktivitet, högre kunskapsdelning och att kunden får korrekt information snabbare.
- Automatisera rapporter och utskick. När systemet tar över det tidsödande och repetitiva kan du fokusera på försäljningen.
Bättre kunddata leder till bättre relationer och större sannolikhet till köp
När din organisation samlar in kunddata i ett CRM-system bidrar det till ytterligare en fördel som hjälper dig i din försäljning. Du förstår helt enkelt dina potentiella kunder bättre. Nyckeln till lyckad försäljning ligger i att: verkligen känna de du kontaktar; visa förståelse för deras utmaningar; samt ha de insikter som krävs för att kunna etablera starka relationer med dem.
Dagens B2B-kunder vill få ett personligt bemötande och bli guidade på ett hjälpsamt och sammanhållet sätt. Ett sådant bemötande – i förhållande till att känna sig som ytterligare ett anonymt prospekt i mängden – förbättrar kundupplevelsen avsevärt. När de upplever ett personligt, anpassat bemötande som dessutom förenklar köpprocessen, leder det också till en högre benägenhet att köpa. Enligt undersökningar från Gartner är kunder tre gånger mer benägna att avsluta en större affär, om de anser sig fått ett hjälpsamt och informerat bemötande.
Hur kan du då ge dem det personliga och värdefulla bemötandet? Jo, genom att lära dig mer om dem från CRM-systemet. Det samlar in och analyserar kunddata från alla beröringspunkter. Från de första klicken på era länkar, till kontakter med kundservice och annat. Systemet bidrar till viktiga insikter angående: vad de letar efter och vill ha svar på; vad som fångar deras intresse; vilken demografi de tillhör; vilka kanaler de nyttjar; hur deras historik ser ut; när de är som mest kontaktbara, och mycket annat. Värdefull information som ger dig det du behöver för att engagera dem i en personlig och meningsfull kommunikation där de känner sig värderade och förstådda. Du kan ge dem det bemötande som leder till starkare relationer och ökad försäljning.
Bättre leads och konverteringsgrad
Ett av de viktigaste måtten på framgång är förmågan att konvertera ett lead till en köpande kund. Det är också en av de största utmaningarna för säljande organisationer. Vilka leads har bäst chans att konvertera? Hur kan dessa leads identifieras?
Här är verksamhetens CRM-system återigen ett värdefullt verktyg för att effektivisera och optimera processen med att värdera leads och leda dem till konvertering. Bland annat eftersom det ger dig möjligheter till följande:
- Att anpassa de parametrar som används för lead scoring.
- Utvärdera leads och lyfter fram de som har en hög kvalitet, vilket effektiviserar överlämningen från marknad till sälj. Samverkan mellan avdelningarna blir också bättre om den utgår från en gemensam och aktuell databas.
- Anpassa dina utskick och dess innehåll till mottagaren, samt automatisera uppföljningar så att dina leads inte glöms bort.
- Följ dina potentiella kunders resa så att du kan gå in med rätt sorts innehåll beroende på var i tratten de befinner sig. Och det leder till ökade chanser för konvertering.
Snabb återkoppling på leads
En annan utmaning är att hålla reda på de leads som kommer in. Det blir inte mycket tid över till att följa upp dem om du först behöver organisera och hitta kunddata, kartlägga kontakter och leta fram de insikter du behöver för att kunna väcka deras intresse. Statistik visar att endast 27 % av leadsen blir kontaktade. Dessutom är tiden en faktor. Samma statistik visar att en snabb responstid kan leda till en konverteringsgrad som är upp till 400 % högre, och de säljare som är snabbast på att följa upp ett lead tar hem upp till 50 % av affärerna jämfört med de konkurrenter som reagerar långsammare.
När du har all kunddata du behöver direkt i ett CRM-system kan du snabbt få den information du behöver för att följa upp snabbt, men också på ett kundanpassat sätt. Du kan segmentera dina kontakter efter särskilda kriterier så att du har en klar bild av varje segment. Något som också bidrar till att öka chanserna till konvertering. När du slipper det manuella arbetet med att hantera leads kan du gå igenom fler och prioritera dem bättre. Totalt sett leder detta till en ökad försäljning.
Sammanfattat så är CRM allt annat än ytterligare ett verktyg att hålla reda på. När du verkligen tar vara på systemets möjligheter bidrar det alltså till att du får fler och bättre insikter, och mer tid att agera på dem. Och det i sin tur leder till att du ökar din försäljning.
Letar du efter drivna säljare som kan hitta nya sätt att sälja mer? Vi identifierar och headhuntar dem åt dig. Ta kontakt med oss på Closers!
