Från att leda team och utveckla strategier, analysera och prognostisera till att hantera utmaningar och inspirera till överlägsna resultat. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenser som formar framgångsrika säljchefer; och undersöker också de utmaningar som de möter under den mest avancerade nivån av deras karriärer.
Framgångsrika säljchefers väg till toppen
En säljchef är inte bara en ledare för säljavdelningen, utan även en strateg och inspiratör. Att nå den här positionen kräver mer än stark säljkompetens. Genom en kombination av färdigheter och personliga egenskaper formar säljchefen en plattform för att uppnå inte bara starka resultat här och nu, utan också långsiktig framgång.
Som en strategisk ledare har säljchefen inblick i företagets mål, och samtidigt förmågan att skapa en övergripande försäljningsstrategi som stöder de uppsatta målen. Det innefattar att identifiera förändringar på marknaden och att vara beredd att anpassa sig och omforma strategier i enlighet med eventuella skiftningar.
Utmaningar som dagens säljchefer står inför
Dagens säljchefer inom B2B behöver vara redo att anpassa sina strategier och processer för att dra nytta av nya möjligheter, men också att möta nya utmaningar. Några av de mest påtagliga utmaningarna för säljchefer är följande:
Långa och komplexa säljcykler
Inom B2B kan säljcyklerna vara långa och komplexa och det tar ofta lång tid att slutföra en försäljningstransaktion. Vilket kan resultera i att företaget inte får intäkter från sin försäljning under en betydande tidsperiod. Om försäljningscyklerna är långa kan det krävas stora mängder rörelsekapital för att upprätthålla verksamheten och stödja tillväxt. Det kräver tålamod och strategiskt tänkande för att hantera och påskynda dessa cykler. Säljchefer bör vara strategiska och ha förmågan att utveckla långsiktiga planer för att guida sina team genom dessa processer.
Ökad global konkurrens
Framtidens säljchefer står inför en konkurrens från hela världen och måste därför vara mer kreativa och innovativa i sina strategier. Att erbjuda unika lösningar och värden blir avgörande för att sticka ut och locka kunder. I en mätning anger 85% att kundvärdeskapande är en kritisk faktor för överlevnad. Det handlar om att tänka bortom traditionella gränser och hitta sätt att differentiera sig i en internationell marknad, samtidigt som man levererar ett kundvärde på lång sikt.
Kundförväntningar och preferenser
I B2B-försäljning är lojalitet och långvariga affärsrelationer avgörande. Kundens förväntningar förändras snabbt över kort tid, och då står säljcheferna inför utmaningen att kunna anpassa sig i realtid. Att vara lyhörda för att snabbt justera sina strategier och erbjuda precis det som kunderna söker blir allt viktigare, samtidigt kräver det en djup förståelse för marknaden och en agil förmåga att anpassa sig till förändringar.
Hållbarhet och etiska affärsprinciper
Kunder och samhälle förväntar sig att företag tar ansvar för sin påverkan både på miljön och på samhället. I en studie från Mercuri International visar trenden att hållbarhet och etiska affärsprinciper har blivit allt viktigare för kunden där högra krav ställs på leverantörerna. Säljchefer måste därmed också bli bättre på att navigera genom komplexa frågor kring hållbarhet och etik, och integrera dessa värderingar i sina strategier för att bygga förtroende och långsiktig framgång. Det här är något som kan omfatta allt från att informera om hållbara produkter och tjänster till att diskutera etiska beslutsprocesser.
Kompetenser som rekryterare letar efter hos en säljchef
En säljchef som kan precis allt och klarar av att hantera varje utmaning är inte realistiskt. Framför allt inte i dessa dagar när marknader och målgrupper blir allt mer nischade. Att rekrytera en säljchef handlar därför om att identifiera en kandidat som har de rätta förmågorna för varje unikt uppdrag. Några av de vanligare utmaningarna hos säljorganisationer i dag, och de kompetenser en framgångsrik säljchef behöver ha för att möta dem är:
- Transformera säljstrategin, utveckla nya säljmetoder och beteenden hos säljarna eller liknande förändringar. Här behövs det en förändringsdrivare som kan komma in med ett nytt synsätt. Här är egenskaper som att vara mycket bra på att kommunicera och motivera medarbetarna att anamma smartare arbetssätt. Att transformera en säljavdelning kräver att förändringarna förankras hos säljarna så att de får en förståelse för hur de arbeta bättre med de nya metoderna och strategierna.
- Kunna möta snabba förändringar. I princip alla marknader genomgår snabba förändringar i dag. Både vad det gäller hur tekniken utvecklas och hur kunderna resonerar. En fungerande säljstrategi kan bli resultatlös i samma stund som någonting nytt händer på marknaden. Handlar det om en säljavdelning som arbetar under de här förutsättningarna är det viktigt att säljchefen är snabb på att anpassa sig till nya trender, teknologier och kundbeteenden. Samt har förmågan att hålla sitt team agilt och snabbfotat. Framför allt genom kompetensutveckling, träning samt rekrytering.
- Utvärdera och optimera säljprocessen. Har säljarna problem med att nå sina mål? Har resultaten börjat sjunka? Vill ledningen öka intäkterna? Den här typen av utmaningar kräver en säljchef som har en analytisk förmåga och som är bra på dataanalys. Här behövs det en ledare som kan få ut insikter ur information. Till exempel hur idealkunden ser ut, vilka behov den har, vilka säljare som presterar bäst och vad de gör som inte de andra gör etc. Den här säljchefen är en strateg som mäter och utvärderar vad som fungerar och inte för att förbättra resultaten.
- Utveckla säljkåren. Behövs det nya kunskaper och beteenden hos säljarna för att förbättra resultaten så krävs det en säljchef som är bra på att coacha och utbilda. En lyhörd ledare som ser varje medarbetares potential och vad som behövs för att utveckla varje individ.
- Arbeta närmare marknad och den digitala marknadsföringen. I dag hänger sälj allt närmare ihop med den digitala marknadsföringen. När sälj och marknad samarbetar kring hur ni definierar kvalificerade leads och när de ska lämnas över kan marknad producera bättre innehåll och säljarna får bättre leads att arbeta med. För det här uppdraget krävs det en säljchef som kan överbrygga klyftan mellan avdelningarna, förstå vad både säljarna och marknadsavdelningen behöver, samt motivera sina säljare att se processen som en helhet.
- Hantera särskilda uppgifter. Genomgår organisationen en större förändring, till exempel en expansion eller en sammanslagning? Står säljavdelningen inför ett nytt stort projekt som kräver mer resurser? Här behövs det en säljchef som kan hantera en specifik utmaning under en viss period. Här är den bästa lösningen i regel en interimschef. Det vill säga en temporär ledare som anlitas för ett visst specifikt uppdrag, löser det och sen går vidare. Interim är en lösning som låter organisationen hantera plötsliga förändringar och utmaningar som den ordinarie säljchefen inte har tid eller rätt egenskaper för att lösa.
Det viktiga med en lyckad rekrytering av en säljchef är att matcha uppdraget med de rätta förmågorna. Det är dock inte rimligt att kandidaterna är lika bra på alla de dimensioner som vi har listat ovan. Det naturliga är därför att komplettera med en interim säljchef. Det skapar en agil och motståndskraftig säljavdelning som kan möta förändringar och hitta nya sätt att göra fler affärer.
Closers är specialiserade på rekrytering av säljare, marknadsförare och chefer på högre nivå genom 100 % uppsökande rekrytering. Kontakta oss för en första konfidentiell dialog om ert behov och vilken kandidatprofil ni kan förvänta er att lyckas attrahera.
