kunskapsbank

Hantera obeslutsamhet och stäng fler affärer

Att ställas inför en potentiell kund som tvekar är värre än möta en som nekar. Obeslutsamma kunder kan ta mycket av din tid och energi bara för att dra sig ur när affären närmar sig stängning. Ska du kunna bemöta den här tvekan på rätt sätt behöver du förstå hur du ska hantera obeslutsamhet som grundas i rädslan för att göra ett misstag. Här är strategierna som skapar trygghet och hjälper dig att guida oroliga kunder mot en lyckad affär för alla parter.

Inom försäljning är det värsta svaret du kan få från en potentiell kund inte ett ”Nej”. Det är ett ”Jag behöver fundera mer på det här”. Med ett nej vet du åtminstone att processen är över. När du möter tvekan och obeslutsamhet följer du troligtvis både regelboken och dina säljinstinkter och arbetar ännu hårdare för att övertyga din potentiella kund. Bara för att se kunden backa ut i sista stund efter att du har lagt ned mycket tid på att vända obeslutsamhet till köpbeslut.

Ska du kunna bemöta den obeslutsamhet du stöter på hos dina potentiella kunder behöver du förstå vad den beror på. Dagens kunder befinner sig i en osäker position och vill undvika misstag till varje pris. Ska du kunna göra dem trygga nog att ta ett köpbeslut behöver du använda andra strategier. Så här lyckas du med att sälja till oroliga och tveksamma kunder.

Bättre att inte ta något beslut alls än att ta fel beslut – varför kunderna tvekar

Varför tvekar en kund? Om det inte rör sig om ett definitivt och välmotiverat nej så måste det handla om att det behövs fler argument och mer information. Eller hur? Det är den traditionella reaktionen när säljare stöter på obeslutsamhet. Den potentiella kunden tvekar för att den är bekväm med sitt nuläge, så nästa steg är att informera om vad kunden riskerar att missa. Visa på ROI, lyft fram mer fakta, demonstrera tillval och versioner, tryck på angelägenhet och på riskerna med att inte agera m.m. Men i dagens osäkra klimat är det troligare att obeslutsamheten beror på rädslan att göra ett misstag. Och du kan inte argumentera med FOMO (Fear Of Missing Out) när en tvekan grundas i FOMU (Fear Of Messing Up).

Entreprenörerna och affärsförfattarna Matt Dixon och Ted McKenna har analyserat det här fenomenet i sin bok The JOLT Effect. De har granskat över 2,5 miljoner säljsamtal för att se varför kunderna tvekar och eventuellt säger nej trots goda säljargument. Den vanligaste orsaken (56 %) var obeslutsamhet grundad i rädslan att ta fel beslut. Det upplevdes som tryggare att inte göra någonting alls än att riskera ett felköp.

I en ostabil omvärld med en osäker ekonomi, och med en snabbrörlig marknad där teknik och beteenden förändras blixtsnabbt, drar sig beslutsfattare för att satsa på någonting nytt. De känner sig kanske inte trygga med sitt nuläge, men de är ännu räddare för att ta ett köpbeslut som visar sig vara ett misstag. Att bearbeta någon som redan känner sig osäker genom att öka deras rädsla för att missa ett bra erbjudande är helt fel taktik. Det ökar istället bara deras otrygghet och oro över att ta fel beslut. Den här formen av obeslutsamhet kräver andra strategier.

Börja med att förstå kundens tveksamhet

Det är svårt för säljare att förstå vad obeslutsamhet beror på. Inte minst för att en rädslostyrd tvekan är en djupt personlig känsla. De flesta kunder är inte ens medvetna om att de begränsas av den rädslan, och vet de om den så kommer de inte att ta upp den under ett säljsamtal. Det är enklare att säga att ”Vi har det bra som det är” än att erkänna att ”Jag är rädd för att göra ett misstag som kan påverka både min och företagets framtid.”

Att ladda säljkanonen med mer information och fler argument i det läget överväldigar bara den potentiella kunden och ökar osäkerheten. Vilket stärker känslan av att det är tryggare att inte agera. Här går det inte att använda säljtaktiken att trycka på rädslan för vad som kan hända om kunden inte köper. Det behövs en strategi som bygger på att minska rädslan för att köpa. Var extra lyhörd med tveksamma kunder. Visa empati och undersök deras situation. Pressa eller överväldiga inte en otrygg beslutsfattare. Skapa istället ett lugn och en trygghet som minskar deras oro. Det hjälper dig att nå fram.

Förenkla för de otrygga kunderna

Ett traditionellt säljargument är att visa på alla anpassningsmöjligheter. Om en kund verkar osäker, varför inte lyfta fram alla integrationer och kundanpassningar ni kan göra? Ös på med fler alternativ och möjligheter för att peppa fram ett köpbeslut. Men en otrygg kund blir bara mer obeslutsam när den överväldigas av ännu mer att ta ställning till. I dess ögon ökar bara risken att göra fel val.

Här är det är en smartare strategi att guida den tveksamma potentiella kunden mot rätt val. Ha en djup och lyhörd konversation som hjälper dig att förstå i detalj vad det är de behöver. Ta fram ett kundanpassat paket som tillgodoser just de behoven. Du kan också lyfta fram populära och beprövade alternativ som har fungerat för andra kunder i samma situation. Forskning har visat att ju fler alternativ vi har, desto fler blir också möjligheterna att ångra valet vi gör. När du förenklar alternativen för den obeslutsamma kunden dämpar du rädslan för att göra ett misstag. Med den ökade tryggheten ökar också dina chanser att stänga affären. Att du visar en förståelse för kundens situation och behov gör dig dessutom till en kunnig och empatisk samarbetspartner och bäddar för en långsiktig affärsrelation.

Minimera den upplevda risken

När den potentiella kundens fokus ligger på allt som kan gå fel i stället för vad som kan bli bättre behöver du rensa bort det som upplevs som en risk. Ska du kunna komma vidare i ert samtal behöver du försäkra kunden om att affären inte kommer att sluta i problem. Det kan handla om allt från fria prövoperioder till utökade garantier. Beroende på vem kunden är kan du använda dig av följande strategier för att lindra oron att affären kan bli ett misstag.

  • Skräddarsydda avtal med undantagsklausuler som tar hänsyn till de faktorer som gör kunden osäker. Det ska finnas en försäkran att kunden inte är fastlåst när avtalet väl är påskrivet.
  • Peka på det framtidssäkra och skalbara. Lyft fram att det du säljer kan hänga med i alla kommande förändringar kunden kan ställas inför.
  • Ha en tydlig och omfattande onboarding som hjälper kunden med implementationen. Bara att ni är där och stöttar när det är dags att börja använda produkten eller tjänsten skapar förtroende och trygghet.
  • Skapa forum där kunderna kan mötas och diskutera sina problem och sin oro. Till exempel onlinediskussioner, webbinarier, fysiska träffar m.m. Obeslutsamhet som grundas i rädsla behöver närmast terapiliknande metoder för att kunna vändas till trygghet.
  • Fortsätt att ha en nära relation efter köpet och ge en god kundsupport. När du fortsätter att lyssna på dina kunder och ge dem det stöd de behöver på lång sikt bygger du upp ett värdefullt förtroende. Det visar framtida obeslutsamma köpare att du bryr dig om mer än att bara stänga affären så fort som möjligt. Bygg ett starkt förtroendekapital, för det är hårdvaluta när du tänker göra affärer med otrygga köpare.

Closers rekryterar högpresterande säljare och säljledare som kan hantera obeslutsamma kunder och andra utmaningar. Behöver ni också bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss så hör vi av oss!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer
två säljkollegor
  • Closers
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Time management för säljare

Hur effektiv är du på jobbet? Undersökningar pekar på att säljare bara säljer under en tredjedel av sin arbetstid. Resten av tiden slösas bort på oviktiga uppgifter, distraktioner och dålig planering. Med rätt time management kan du använda din tid mer effektivt, fokusera på rätt uppgifter och få mer gjort. Här får du konkreta effektivitetstips som ger dig mer struktur och bättre resultat samtidigt som du håller stressen borta.

Läs mer
möte mellan en säljare och en kund
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Hantera obeslutsamhet och stäng fler affärer

Att ställas inför en potentiell kund som tvekar är värre än möta en som nekar. Obeslutsamma kunder kan ta mycket av din tid och energi bara för att dra sig ur när affären närmar sig stängning. Ska du kunna bemöta den här tvekan på rätt sätt behöver du förstå hur du ska hantera obeslutsamhet som grundas i rädslan för att göra ett misstag. Här är strategierna som skapar trygghet och hjälper dig att guida oroliga kunder mot en lyckad affär för alla parter.

Läs mer
Ett team kollegor som pratar
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Säljtips för SaaS – så landar din startup nya kunder

Det är en spännande resa att dra igång ett företag inom SaaS. Du har väldigt många möjligheter framför dig, men även flera utmaningar. Det är svårt att nå de första kunderna och få fart på försäljningen. Därför har vi samlat våra bästa säljtips för hur du når fram till rätt kunder och lyckas med dina första affärer. Så att din startup kan växa.

Läs mer
manlig mänsklig hand som skakar hand med robot
  • Closers
  • Rekrytering
  • Closers
AI inom rekrytering – hur tekniken kan identifiera rätt potential

AI befinner sig just nu i en mycket snabb utveckling och förändrar i grunden hur vi arbetar och gör affärer. AI påverkar även hur vi rekryterar, och det behövs. Ska företag kunna lyckas på en ständigt föränderlig marknad behöver de fokusera mer på potential och förändringsförmåga än på erfarenheter när de rekryterar. Här kan AI utgöra den kraft som behövs för att utveckla och framtidssäkra rekryteringen så att arbetsgivarna kan identifiera och attrahera rätt talang för framtiden. Så här kan AI användas för en mer träffsäker rekrytering som hjälper företag att lyckas på morgondagens marknad.

Läs mer
Nybliven interimschef
  • Closers
  • Interim
  • Closers
5 tips till dig som nybliven interimschef

Ny på jobbet som interimschef? Då står du inför andra utmaningar och förutsättningar än om det hade gällt en traditionell ledarskapsroll. Ska du kunna lyckas i ditt uppdrag behöver du kunna prioritera, kommunicera, planera och skapa relationer på ett annat sätt. Här är tipsen som hjälper dig att lyckas som nybliven interimschef!

Läs mer