Som head of sales vet du att dina säljare arbetar på en hårt konkurrensutsatt marknad som ständigt förändras. Ska de kunna lyckas behöver de därför hela tiden utvecklas. Att utbilda dem kan visserligen lära dem nya tekniker, verktyg och strategier, men att coacha dem bidrar till så mycket mer. Det lär dem att utvecklas både som människor och som yrkesproffs, något som ger tydliga resultat. Statistik visar att säljcoachning – jämfört med enbart utbildning – kan leda till en ökning på 8 % av de årliga intäkterna, 28 % högre vinstfrekvens, och en produktivitetsökning på 88 %. Att inte fler säljchefer ägnar sig åt att coacha sina säljare kan bero på att de inte känner till vinsterna med det, eller helt enkelt inte vet hur de ska gå till väga. Det är därför vi nu ska titta närmare på hur du som head of sales kan komma igång med att stötta dina säljare i deras utveckling. På så sätt kan ni uppnå bättre resultat och känna mer engagemang i arbetet.
Säljcoachning är en personlig form av säljledarskap
Där utbildning fokuserar på övergripande kunskap och strategier riktade mot hela teamet, är säljcoaching ett mer personligt tillvägagångssätt som tittar på varje säljares personliga förutsättningar. Vilka är den enskilda säljarens styrkor, vad behöver utvecklas och vad motiverar just den här personen? Coaching sker individuellt då alla säljare är olika. Det här är också en kontinuerlig utveckling som bör ske regelbundet.
Coaching handlar egentligen inte så mycket om säljmål eller resultat i siffror. Däremot leder resultatet av coachingen med tiden inte sällan till just bättre siffror. Dessutom kan säljsiffrorna lyfta fram vad varje coaching bör fokusera på. Om du som head of sales tittar på de individuella försäljningssiffrorna kan du få insikter i vad som behöver förbättras. Till exempel om en säljare är bra på att omvandla leads till prospekt, men samtidigt har svårt för att stänga. När du kan se var varje säljares utmaningar finns, kan du coacha dem till att övervinna dem. Det kan du till exempel göra genom att bidra med egen erfarenhet, tipsa om specifik säljträning, gå igenom olika tekniker, eller skapa en handlingsplan.
Låt dina säljare äga coachingprocessen
En annan skillnad mellan coaching och traditionellt säljledarskap är att det senare fokuserar mer på aktiviteter och att komma med konkreta lösningar. I din roll som säljcoach ska du alltså inte kliva in och komma med lösningarna. Du ska vägleda och ställa frågor som guidar varje säljare till att lösa sina egna utmaningar. Säljare är självgående till sin natur och ofta självkritiska till sina prestationer. De vill gärna själva lösa det som håller dem tillbaka. I coachingen ska du därför främst stötta dem i att analysera sin egen situation för att se hur de kan förbättra den. När du gör det istället för att tala om för dem vad de ska göra tar de själva över sin utveckling och kan komma med personliga insikter som du som chef kanske inte hade kunnat bidra med.
Utöver de utvecklingsområden som säljsiffrorna lyfter fram: fråga varje säljare vilka färdigheter de vill utveckla; och uppmuntra till att utvärdera sig själv för att identifiera förbättringsområden. Den här typen av coaching via självstyrt lärande bygger på att du som coach tar ett steg tillbaka. I första hand ska du stötta säljaren i sin utvärderingsprocess med hjälp av öppna frågor. Det kan du till exempel göra genom att fråga vilka de senaste utmaningarna var, och vad de berodde på. Titta tillsammans på vad säljaren har lärt sig av sina framgångar och misslyckanden. Eller vad säljaren skulle vilja göra annorlunda framöver. Det leder dina säljare på rätt spår till hur de kan utveckla sig själva.
Mixa coachingstilar men fokusera på ett förbättringsområde i taget
Som head of sales kan du välja din coachingstil beroende på vad varje säljare behöver jobba med. Strategisk coaching kan vara bra om en säljare behöver bli bättre på att sälja till en specifik marknad eller kunna navigera en komplex köpprocess. Taktisk coachning är mer databaserad och passar bättre när ni behöver ta reda på exakt vad problemet är. Till exempel om det uppstår vid samtal, demo eller stängning. Specifik kompetenscoachning bygger, som namnet antyder, på att stötta säljaren i en viss förmåga. Det kan exempelvis vara att kunna bygga relationer eller bemöta invändningar.
Medan det är bra för dig som coach att ha flera taktiker att välja mellan beroende på vad som passar bäst för varje situation, bör din coaching fokusera på en förbättring i taget. Ger ni er på för många förbättringsområden samtidigt kan det bli svårt att hålla fokus. Dessutom blir det svårt att mäta förbättringarna. Om en säljare har svårt att komma igång med sina samtal, uppmuntra då till att träna olika öppningar med kollegor, samt att regelbundet utvärdera och mäta förbättringarna på de samtal som görs. När det förbättringsområdet är på rätt kurs kan ni gå vidare med nästa och hålla fokus på det.
Coacha dina säljare att skapa en handlingsplan
Att låta säljaren äga sin egen utveckling kan konkretiseras genom att coacha säljaren till att ta fram metoder för att följa upp sin egen utveckling och nå sina personliga mål. En bra och tydlig metod för det är att skapa en handlingsplan. Planen ska beskriva det önskade målet, stegen mot det, och en tidslinje för när det ska ske. Till exempel kan målet vara att genomföra 10 säljsamtal under en månad. Rimliga delmål kan då vara att identifiera ett visst antal potentiella kunder vecka 1; göra en djupare research under vecka 2; samt genomföra själva samtalen vecka 3 och 4. Ett sådant upplägg bidrar till att göra utvecklingsprocessen mer konkret och framför allt mätbar.
Det du kan göra som coach är att begära att säljaren redovisar hur åtagandena i handlingsplanen följs. I regel visar vi mer respekt och uppmärksamhet åt de processer som vi behöver redovisa för andra. Följ därför upp handlingsplanen med frågor som till exempel: vilka mätbara framsteg som har gjorts den här veckan; vilka eventuella utmaningar som säljaren står inför; samt hur de utmaningarna ska övervinnas. Att ha eget ansvar över målen hjälper säljaren att utvecklas på egen hand.
Tipsen som hjälper dig som head of sales att bli en bra säljcoach
- Använd beprövade coachingstekniker som till exempel aktivt lyssnande. Det låter säljaren reflektera över sin utveckling. Öppna frågor hjälper säljaren att tänka kritiskt kring sitt förhållningssätt, och positiv förstärkning skapar motivation.
- Använd aktiviteter som rollspel eftersom det hjälper säljaren att träna på sina förbättringsområden. Ta också del av samtal och säljmaterial för att kunna ge relevant feedback i realtid.
- Uppmuntra till ett dynamiskt growth mindset som uppmuntrar säljarna till att se utmaningar som möjligheter att lära sig och att förbättra sig själva.
- Säljare kan lära sig mycket av varandra. Använd det i din coaching. Om en person i teamet är riktigt bra på en viss sak, be den personen att dela med sig av sina insikter, tankesätt och strategier med de andra.
- Vänta inte på att du ska få tid över till coaching. Planera in det och gör det till en kontinuerlig process. Utveckling och förbättringar är en process som bygger på regelbundenhet och uppföljning.
- Ge dina säljare de resurser de behöver för att utvecklas. Till exempel utbildningsmaterial, eller tillgång till mentorer.
- Skapa en trygg, förtroendeingivande och stödjande miljö där dina säljare känner sig bekväma med att ställa frågor, be om feedback och att prata om det som de känner sig osäkra kring.
Genom att lägga tid och resurser på säljcoaching kan du som head of sales ge dina säljare möjlighet att utveckla sina färdigheter, bli bättre på att övervinna utmaningar och uppnå sin fulla potential. Det kommer du att märka på era förbättrade resultat och att dina säljare trivs bättre på jobbet.
Behöver ditt företag head of sales och säljare som har potential att utvecklas och hela tiden uppnå bättre resultat? Closers är specialiserade på att rekrytera rätt säljkompetens. Kontakta oss!
