För att verkligen lyckas konvertera och sälja krävs två viktiga insikter: vilka som är dina bästa kunder och vilka deras behov är. Du kan nå de här insikterna genom att använda två olika typer av research: kvantitativ och kvalitativ analys. Om du vet hur du ska använda dem kan du samla in och tolka viktig information om dina mest värdefulla kunder och omsätta de insikterna till konkreta strategier, vilka i sin tur kan förbättra era resultat.
Här får du veta mer om vilken typ av insikter du får av respektive analysmetod, hur du samlar in den data du behöver, samt hur du använder den informationen för att öka din försäljning.
Vilken typ av insikter får du av kvantitativ respektive kvalitativ analys?
Kvantitativ analys jobbar med konkreta siffror och statistik. Den svarar på frågor som vem, när och hur mycket. Genom att analysera exempelvis er kunddata kan du få ut siffror som låter dig dra generella slutsatser. Exempelvis vilken typ av kund som köper vad, i vilka kvantiteter och vid vilka tillfällen. Resultaten är strukturerade och objektiva. Du kan få dina insikter i tabeller och grafer för en tydlig översikt.
Kvalitativ analys är mer ostrukturerad och icke-numerisk. I stället för att analysera stora mängder data går den här metoden mer in på djupet, och ställer personliga frågor för att kunna besvara frågan ”varför?”. Kvalitativ analys handlar inte så mycket om att mäta som att försöka få en förståelse för motivationen och behoven bakom siffrorna från den kvantitativa analysen. Kort sagt, den kvantitativa analysen kan visa vilka dina bästa kunder är och vad de köper, den kvalitativa analysen kan berätta varför de väljer er lösning.
Fördelarna med att använda kvantitativ analys
Kvantitativ data är i dagens digitala värld relativt enkel att samla in. Har du en digital plattform för kunddata (CRM, Marketing Automation etc.) kan du snabbt låta tekniken analysera stora mängder information för att få ut de insikter du är ute efter. De insikter du vill ha för att kunna förbättra era resultat är framför allt: vilka era mest värdefulla kunder är; vad de köper och när; samt vilka av era marknadsföringsinsatser de reagerar bäst på. Utifrån kvantitativ data kan du få ut värdefulla indikatorer som:
- Inom vilken typ av företag och vilka områden era bästa kunder återfinns.
- Vilka beslutsfattarna är.
- Hur era insatser påverkar pipeline, resultat, CAC, ACV etc och vilka insatser som ger bäst resultat.
- Via vilka kanaler ni når era bästa kunder och vilka budskap de reagerar på.
- Hur lång tid det tar att stänga, och vad som påverkar det.
Den data du får ut är objektiv och opartisk, vilket gör den till ett bra beslutsunderlag. När du sammanställer den data du får ut ser du snart vilka kunder det är som står bakom majoriteten av era intäkter, men också vilka metoder som är mest framgångsrika för att nå dem. Nackdelen med kvantitativ data är att den saknar kontext och finare detaljer. Du får siffrorna men inte storyn bakom. Du kan exempelvis se var du tappar en viss typ av kund, men inte varför det sker. Och det är där den kvalitativa analysen kommer in.
Fördelarna med att använda kvalitativ analys
Den stora fördelen med kvalitativ data är att den ger dig ett sammanhang och insikter som går på djupet. Den kan svara på varför siffrorna i den kvantitativa analysen ser ut som de gör. Via kvalitativ analys kan du ta reda på varför dina kunder agerar som de gör, exempelvis varför de väljer eller väljer bort dig. Du kan ta reda på deras behov och deras pain points, vilka problem de brottas med och hur de önskar att de blev lösta. Det går även att få svar på vad som är de främsta fördelarna med er lösning, eller vad som eventuellt saknas för att attrahera kunderna.
Där kvantitativ data går att samla in via digitala verktyg, kräver den kvalitativa analysen en mer mänsklig process. Vill du verkligen ta reda på vad dina idealkunder tycker och känner behöver du prata med dem. Gärna ansikte mot ansikte för att kunna fånga upp nyanser och bakomliggande känslor när de berättar om sina behov och problem. Andra vägar för att få in de insikter som behövs för en kvalitativ analys är exempelvis via korrespondens, intervjuer och kundundersökningar, eller säljsamtal och demos, alternativt via kundsupport och customer success.
Eftersom kvalitativ data är icke-statistisk och består av intryck, åsikter och känslor är den mer öppen för tolkning. Därför är det viktigt att försöka hålla sig opartisk när informationen ska tolkas. Även om det handlar om en ”mjuk” mätning behöver den kunna sammanfattas i konkreta insikter i hur era bästa kunders problem såg ut, hur er lösning hjälpte dem och vilket värde lösningen tillförde.
Så kombinerar du kvantitativ och kvalitativ analys på ett framgångsrikt sätt
Kvantitativ data berättar alltså vilka era mest värdefulla kunder är. Det bästa sättet att få den informationen är via er tech stack, där stora mängder kunddata kan analyseras för att få fram både statistik och kundbeteenden. Dagens marketinglösningar är redan kapabla att upptäcka beteendemönster för att kunna anpassa budskap och erbjudanden till att passa särskilt utvalda kunder. Ta vara på den förmågan för att få en tydlig bild över era bästa kunder. Fyll sen på de insikterna med den kvalitativa analysen som ger en djupare förståelse för varför de är era bästa kunder, men också vad de vill ha.
Utifrån den samlade analysen får ni viktiga och djupgående insikter som låter er:
- Förstå vilket värde er lösning tillför och hur ni kan lyfta fram det så att det bättre möter idealkundernas pain points.
- Förutse invändningar och frågor.
- Optimera ert material och era aktiviteter för att öka konverteringsgraden. Exempelvis genom att ta fram mer relevant och engagerande innehåll.
- Ta fram riktade kampanjer direkt mot er målgrupp, bland annat via sociala medier.
- Skapa innehåll med det särskilda syftet att konvertera de som står på gränsen till att köpa.
- Utveckla ett närmare samarbete med sälj och dela insikter som hjälper dem att förflytta prospekt genom tratten snabbare.
- Utveckla såväl produkter/tjänster som kundsupportstrategier för att kunna tillfredsställa era befintliga kunder på ett bättre sätt.
Behöver du rätt kompetens för att kunna utföra djupa analyser och omvandla dem till framgångsrika marknadsstrategier? Vi identifierar och rekryterar rätt kompetens åt dig. Ta kontakt med oss på Closers!
