kunskapsbank

Hur du lyckas inom SaaS-sälj

SaaS innebär många nya säljmöjligheter, men även nya utmaningar. Nya affärsmodeller kräver nya säljstrategier. Så här lägger du upp en framgångsrik säljstrategi för ditt SaaS-bolag.

Software as a Service-marknaden växer snabbare än någonsin. Sedan 2015 har SaaS-industrin vuxit från 31,4 miljarder dollar till uppskattningsvis 172 miljarder dollar under 2022. Enligt BetterCloud så utgör SaaS-applikationer nu 70 procent av företagens totala användning av programvara. Det är alltså en tillväxtmarknad med många möjligheter. Det finns även många utmaningar med att sälja SaaS-lösningar som du behöver hitta rätt säljstrategier för. Här är de bästa tipsen för hur du lyckas med din SaaS-försäljning.

 

Utmaningar inom SaaS-sälj

Att Software as a Service har blivit så populärt har flera orsaker. Molntjänster kräver ingen hårdvaruinstallation eller IT-infrastruktur, så det är bara att köra igång med tjänsten utan att behöva göra tunga teknikinvesteringar. Det är en skalbar lösning som snabbt går att anpassa efter användarnas behov, och uppgraderingar och service ingår oftast. Det är en enkel lösning för kunderna, och som leverantör kan du i regel ta emot ett obegränsat antal användare, så det finns en stor tillväxtpotential. Men det finns även säljutmaningar med SaaS.

 

  • SaaS bygger i regel på abonnemang där kunden prenumererar på att använda tjänsten. Det innebär att du som säljare inte bara behöver sälja in lösningen till kunden, du behöver även få kunden att fortsätta att använda den.

 

  • Det är vanligt med fria provperioder så att den som är intresserad får en chans att testa programvaran. Under den här perioden behöver du övertyga användaren att bli betalande kund.

 

  • Du behöver hela tiden hålla ett öga på kundnöjdheten. Känner kunden att den inte längre får värde av SaaS-lösningen kan du tappa den.

 

Din säljstrategi behöver tackla de här utmaningarna.

 

Demos och fria provperioder

 

En fördel med att sälja SaaS är att din produkt är det mest kraftfulla säljverktyget du har. Det bästa sättet att fånga in nya kunder är genom att låta dem pröva det du erbjuder. Därför är demos och fria provperioder mer eller mindre standard i SaaS-branschen. Det kräver dock finess och förståelse för att få provanvändaren att börja prenumerera.

 

  • Om du erbjuder en fri demo – fokusera på nyttan och håll det kort. I det här skedet är din potentiella kund mer intresserad av hur den här tjänsten kan lösa deras problem. Lyssna på den potentiella kunden och försök visa hur det du erbjuder kan hjälpa dem i en verklig situation. Visa fördelarna, inte funktionerna. Håll demon under 15 minuter om möjligt.

 

  • De fria provperioderna brukar ligga på mellan 7 och 30 dagar. Här är det lätt att tänka att det är bättre ju längre tid provanvändaren får på sig att testa lösningen, men det stämmer i regel inte. Majoriteten av provanvändarna registrerade sig bara för att kunna ta en titt på lösningen och se hur den matchar deras behov. Efter en månad har de förmodligen glömt bort att de har registrerat sig. En kortare provperiod gör användarna mer benägna att dyka in direkt och se om det passar dem. De tar erbjudandet på större allvar och snabbar på sin beslutsprocess.

 

  • E-postkampanjer är en bra metod för att hålla ditt erbjudande färskt i minnet hos provanvändarna. Utgå gärna från kampanjer som visar på värdet i lösningen, till exempel att när användaren testar en funktion så triggar det ett utskick som berättar mer om funktionen och nyttan med den. Målet är inte att tjata till sig uppmärksamhet med utskicken, utan att vägleda användaren genom sin provperiod utifrån hur de använder din lösning.

 

 

Sälj en lösning, inte en produkt

 

SaaS-kunder tenderar att vara resultatorienterade. De har ett behov eller ett problem som de vill få löst. Skillnaden mellan en produkt och en lösning är att produkten löser behovet eller problemet i dag – en lösning förblir en lösning över lång tid. Det finns många aktörer på SaaS-marknaden, och det du erbjuder kommer hela tiden att jämföras mot konkurrenterna. Det du kan göra för att sticka ut är att erbjuda anpassade lösningar.

 

För att kunna sälja framgångsrikt inom SaaS behöver du verkligen förstå dina kunder. Du behöver ta dig tid att sätta dig in i deras verklighet, behov, smärtpunkter, förväntningar, mål, visioner m.m. Det låter dig anpassa ditt erbjudande efter deras individuella behov. Prata också om framtiden; visa att det här är en lösning för ett långsiktigt användande, någonting som kan växa tillsammans med kunden. Det lägger också grunden för framtida merförsäljningsmöjligheter.

 

Satsa på merförsäljning

 

Som SaaS-säljare behöver du inte bara attrahera kunder. Du behöver även få dem att stanna kvar. Att sälja en lösning istället för en produkt är ett sätt att bygga upp den här långsiktiga relationen. Merförsäljning är ett annat sätt.

Merförsäljning är lönsamt eftersom det dels är mycket billigare än att förvärva nya kunder, och dels för att befintliga kunder är 50 procent mer benägna att köpa nya produkter och 30 procent mer benägna att spendera mer. Merförsäljning ökar också kundens livstidsvärde (LTV). Det är ett viktigt mått just på e-handel och SaaS-tjänster eftersom det ger en bild av verksamheten på lång sikt och dess ekonomiska bärkraft. Ett högt LTV visar på att produkten är anpassad för marknaden och leder till återkommande intäkter från befintliga kunder.

Merförsäljning hjälper till att förbättra din kundbehållning om du agerar tidigt. Helst inom de första tre till sex månaderna. För att lyckas med merförsäljningen krävs dels en förståelse för dina produkter och deras nytta för kunden, dels för kundens behov på kort och lång sikt. Följ upp hur kunden använder din SaaS-lösning och föreslå tillägg, integrationer, uppgraderingar etc. utifrån de behov du ser hos kunden. Ju mer kunden investerar i din lösning, desto mer sannolikt är det att den stannar kvar. Det gör det också lättare för dig att bygga upp långsiktiga kundrelationer.

Framgång och tillväxt inom SaaS handlar om att bygga relationer med dina användare och hjälpa dem att få ut värdet i din produkt anpassat till deras verksamhet. Med rätt säljstrategier lyckas du med det samtidigt som du lägger grunden för långsiktiga framgångar.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Säljchef som leder sitt team
  • Sälj
Självledarskap för säljchefen

Ska du som säljchef kunna leda andra behöver du först kunna leda dig själv. Självledarskap bygger på självmedvetenhet, målsättningar, kunskap och andra utvecklingsområden. När du utvecklar dig själv som ledare kan du också inspirera andra till utveckling, vilket leder vidare till bättre resultat. Här är principerna inom självledarskap som gör dig till en bättre och mer framgångsrik säljchef.

Läs mer
Säljare som står i fönster i telefon
  • Sälj
Utmaningarna dagens säljare står inför

Snabba förändringar leder till nya utmaningar för dig som säljare. I dag behöver du vara redo att tackla allt från krav på en personligare köpresa till brist på högkvalitativa leads och långa säljcykler som involverar flera beslutsfattare. Här får du veta vilka som är de vanligaste utmaningarna för säljare 2024, och hur du kan vända dem till möjligheter så att du kan överträffa dina försäljningsmål.

Läs mer
Sälj och marknad som jobbar tillsammans
  • Marknadsföring
  • Sälj
Sales- och marketing alignment – så skapar ni fler affärer med smarketing

Ett närmare samarbete mellan sälj och marknad leder till bättre strategier och starkare affärsresultat. Bland annat genom att det blir lättare att kvalificera leads och att dela viktiga insikter. Men det kan vara en utmaning att få två avdelningar med olika uppgifter och arbetssätt att samarbeta effektivt. Här är de många fördelarna med att förena sälj och marknad i en gemensam smarketing-strategi, och hur ni lyckas maximera det samarbetet.

Läs mer
Kvinnlig marknadschef med 2 kollegor framför
  • Interim
  • Marknadsföring
Vilka egenskaper söker företag hos en interim marknadschef?

En interim marknadschef har förmågan att snabbt och effektivt lösa marknadsavdelningens omedelbara behov och särskilda utmaningar. Att rekrytera en interim marknadschef följer dock en annan process än den vanliga chefsrekryteringen. Ska den interima marknadschefen kunna lyckas med att komma in utifrån, och dessutom snabbt kunna genomföra ett förändringsarbete krävs det specifika förmågor. Titta efter dessa egenskaper hos en interim marknadschef för att få en god matchning till marknadsavdelningens konkreta behov. Vilka direkta kompetenser behövs för att lösa dem?

Läs mer
Kvinna och man i soffa som har möte
  • Chefsrekrytering
  • Interim
  • Marknadsföring
Vad kostar en interim chefsrekrytering inom marknadsföring?

Att ta in en interimschef för verksamhetens marknadsföring är ett effektivt sätt att få in särskild kompetens och erfarenhet, som snabbt kan gå in och lösa marknadsavdelningens utmaningar. Expertkunskap kommer dock med en prislapp. Så vad beror den kostnaden på? Och vad får du för pengarna när du väljer en interim chefsrekrytering för marknadsföringen? Att välja interim är kostnadseffektivt i längden när du ser till vad interimschefen tillför i form av besparingar, högre effektivitet och konkurrensfördelar. Så här ska du räkna för att se värdet av en interim lösning.

Läs mer
2 personer med dator i knät i soffa
  • Chefsrekrytering
  • Rekrytering
  • Sälj
Rekrytera säljchef – så får du rätt matchning

Det räcker inte bara med att rekrytera en bra säljchef. Ni behöver rekrytera en säljchef som är bra för just ert företag och era mål. Ni behöver utöver kompetens och erfarenhet även se till viktiga faktorer som kulturell matchning, potential, egenskaper som passar för era mål m.m. Här presenterar vi rekryteringstipsen som hjälper er att hitta rätt säljchef för just er verksamhet.

Läs mer