kunskapsbank

Hur du lyckas inom SaaS-sälj

SaaS innebär många nya säljmöjligheter, men även nya utmaningar. Nya affärsmodeller kräver nya säljstrategier. Så här lägger du upp en framgångsrik säljstrategi för ditt SaaS-bolag.

Software as a Service-marknaden växer snabbare än någonsin. Sedan 2015 har SaaS-industrin vuxit från 31,4 miljarder dollar till uppskattningsvis 172 miljarder dollar under 2022. Enligt BetterCloud så utgör SaaS-applikationer nu 70 procent av företagens totala användning av programvara. Det är alltså en tillväxtmarknad med många möjligheter. Det finns även många utmaningar med att sälja SaaS-lösningar som du behöver hitta rätt säljstrategier för. Här är de bästa tipsen för hur du lyckas med din SaaS-försäljning.

 

Utmaningar inom SaaS-sälj

Att Software as a Service har blivit så populärt har flera orsaker. Molntjänster kräver ingen hårdvaruinstallation eller IT-infrastruktur, så det är bara att köra igång med tjänsten utan att behöva göra tunga teknikinvesteringar. Det är en skalbar lösning som snabbt går att anpassa efter användarnas behov, och uppgraderingar och service ingår oftast. Det är en enkel lösning för kunderna, och som leverantör kan du i regel ta emot ett obegränsat antal användare, så det finns en stor tillväxtpotential. Men det finns även säljutmaningar med SaaS.

 

  • SaaS bygger i regel på abonnemang där kunden prenumererar på att använda tjänsten. Det innebär att du som säljare inte bara behöver sälja in lösningen till kunden, du behöver även få kunden att fortsätta att använda den.

 

  • Det är vanligt med fria provperioder så att den som är intresserad får en chans att testa programvaran. Under den här perioden behöver du övertyga användaren att bli betalande kund.

 

  • Du behöver hela tiden hålla ett öga på kundnöjdheten. Känner kunden att den inte längre får värde av SaaS-lösningen kan du tappa den.

 

Din säljstrategi behöver tackla de här utmaningarna.

 

Demos och fria provperioder

 

En fördel med att sälja SaaS är att din produkt är det mest kraftfulla säljverktyget du har. Det bästa sättet att fånga in nya kunder är genom att låta dem pröva det du erbjuder. Därför är demos och fria provperioder mer eller mindre standard i SaaS-branschen. Det kräver dock finess och förståelse för att få provanvändaren att börja prenumerera.

 

  • Om du erbjuder en fri demo – fokusera på nyttan och håll det kort. I det här skedet är din potentiella kund mer intresserad av hur den här tjänsten kan lösa deras problem. Lyssna på den potentiella kunden och försök visa hur det du erbjuder kan hjälpa dem i en verklig situation. Visa fördelarna, inte funktionerna. Håll demon under 15 minuter om möjligt.

 

  • De fria provperioderna brukar ligga på mellan 7 och 30 dagar. Här är det lätt att tänka att det är bättre ju längre tid provanvändaren får på sig att testa lösningen, men det stämmer i regel inte. Majoriteten av provanvändarna registrerade sig bara för att kunna ta en titt på lösningen och se hur den matchar deras behov. Efter en månad har de förmodligen glömt bort att de har registrerat sig. En kortare provperiod gör användarna mer benägna att dyka in direkt och se om det passar dem. De tar erbjudandet på större allvar och snabbar på sin beslutsprocess.

 

  • E-postkampanjer är en bra metod för att hålla ditt erbjudande färskt i minnet hos provanvändarna. Utgå gärna från kampanjer som visar på värdet i lösningen, till exempel att när användaren testar en funktion så triggar det ett utskick som berättar mer om funktionen och nyttan med den. Målet är inte att tjata till sig uppmärksamhet med utskicken, utan att vägleda användaren genom sin provperiod utifrån hur de använder din lösning.

 

 

Sälj en lösning, inte en produkt

 

SaaS-kunder tenderar att vara resultatorienterade. De har ett behov eller ett problem som de vill få löst. Skillnaden mellan en produkt och en lösning är att produkten löser behovet eller problemet i dag – en lösning förblir en lösning över lång tid. Det finns många aktörer på SaaS-marknaden, och det du erbjuder kommer hela tiden att jämföras mot konkurrenterna. Det du kan göra för att sticka ut är att erbjuda anpassade lösningar.

 

För att kunna sälja framgångsrikt inom SaaS behöver du verkligen förstå dina kunder. Du behöver ta dig tid att sätta dig in i deras verklighet, behov, smärtpunkter, förväntningar, mål, visioner m.m. Det låter dig anpassa ditt erbjudande efter deras individuella behov. Prata också om framtiden; visa att det här är en lösning för ett långsiktigt användande, någonting som kan växa tillsammans med kunden. Det lägger också grunden för framtida merförsäljningsmöjligheter.

 

Satsa på merförsäljning

 

Som SaaS-säljare behöver du inte bara attrahera kunder. Du behöver även få dem att stanna kvar. Att sälja en lösning istället för en produkt är ett sätt att bygga upp den här långsiktiga relationen. Merförsäljning är ett annat sätt.

Merförsäljning är lönsamt eftersom det dels är mycket billigare än att förvärva nya kunder, och dels för att befintliga kunder är 50 procent mer benägna att köpa nya produkter och 30 procent mer benägna att spendera mer. Merförsäljning ökar också kundens livstidsvärde (LTV). Det är ett viktigt mått just på e-handel och SaaS-tjänster eftersom det ger en bild av verksamheten på lång sikt och dess ekonomiska bärkraft. Ett högt LTV visar på att produkten är anpassad för marknaden och leder till återkommande intäkter från befintliga kunder.

Merförsäljning hjälper till att förbättra din kundbehållning om du agerar tidigt. Helst inom de första tre till sex månaderna. För att lyckas med merförsäljningen krävs dels en förståelse för dina produkter och deras nytta för kunden, dels för kundens behov på kort och lång sikt. Följ upp hur kunden använder din SaaS-lösning och föreslå tillägg, integrationer, uppgraderingar etc. utifrån de behov du ser hos kunden. Ju mer kunden investerar i din lösning, desto mer sannolikt är det att den stannar kvar. Det gör det också lättare för dig att bygga upp långsiktiga kundrelationer.

Framgång och tillväxt inom SaaS handlar om att bygga relationer med dina användare och hjälpa dem att få ut värdet i din produkt anpassat till deras verksamhet. Med rätt säljstrategier lyckas du med det samtidigt som du lägger grunden för långsiktiga framgångar.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer