Digitaliseringen påverkar alla företag och dess processer. Försäljning är inget undantag. Det är en förändring som påverkar allt från kundbeteenden till det interna arbetet. En del av förändringarna är hygienkrav i dag, andra kan ses som möjligheter beroende på omständigheterna. En digitaliserad säljprocess kan öppna för högre effektivitet, bättre marknadsföring och fler vägar att nå nya marknader och kunder. Finns det då bara fördelar med digitalisering inom försäljning? Vad händer egentligen med de mänskliga relationerna när försäljningen blir digital? Vi ska titta närmare på både för- och nackdelar med digitaliseringen av försäljningsprocessen.
Nya möjligheter och högre effektivitet med en digitaliserad säljprocess
De främsta fördelarna med digitalisering har att göra med: effektivisering och nya möjligheter att kommunicera; att nå nya marknader; och att använda data för att optimera säljprocessen. Här är några av vinsterna med att jobba mer digitalt inom försäljning:
- Möten kan effektiviseras. Ett digitalt möte är lättare att boka och genomföra. Alla parter sparar tid och risken för reserelaterade förseningar eller hinder minskar. Det är också mer klimatsmart. När säljarna kan effektivisera sina möten kan de också nå fler kunder.
- Det går att effektivisera flera delar av säljprocessen. Manuellt arbete äter upp mycket av säljarnas tid – ett arbete som digitala verktyg helt eller delvis kan automatisera. Tiden kan då istället läggas på att bearbeta kunder. För att nämna några av de digitala effektiviseringsmöjligheterna: CRM-system hanterar kunddata, sökningar, insikter etc. mycket snabbare och träffsäkrare än vad en människa kan; och Sales Automation både hanterar och effektiviserar utskick och kommunikation.
- Genom att samla in och analysera data går det lättare att förstå vad kunderna behöver. Det går att snabbt få in tillförlitlig information om vad kunderna bland annat har för utmaningar, vad de efterfrågar, vilka kanaler de föredrar, och när de är som mest mottagliga.
- Det digitala bryr sig inte om geografiska avstånd. Det går att få tillgång till helt nya marknader när försäljningsprocessen sker digitalt. Det går också lättare att hitta rätt kompetens till säljteamet när den inte behöver bo på pendlingsavstånd.
- Det blir lättare att skapa nya affärsmodeller. Amazon och Spotify är förmodligen de bästa exemplen på hur digital innovation och ny teknik banade väg för helt nya (och framgångsrika) sätt att möta kundernas behov. Går det att hitta ett nytt sätt att ge mer, nytt eller bättre värde till kunderna går det också att vända upp och ned på hela sin bransch och ta över stora delar av den. Men då gäller det att vara först…
- Digitaliseringen underlättar och förbättrar säljarnas påverkningsgrad, förtroende och timing genom distribution av relevant innehåll. Det blir lättare att nå ut till potentiella kunder med segmenterade och anpassade budskap – och kunderna använder definitivt sociala medier som underlag. Enligt en studie från IDC använder 75 % av B2B-köparna och 84 % av cheferna på C- eller VD-nivå, sociala medier när de fattar sina köpbeslut. Studien visar också att de B2B-köpare som använder sociala medier har en större budget och gör fler frekventa inköp.
Högre komplexitet, större krav och minskad mänsklig kontakt med en digitaliserad säljprocess
Det finns alltså många vinster att göra med en digitaliserad säljprocess, men är det då bara effektiviseringsmöjligheter och ökad kundnytta? Hur ser utmaningarna och fallgroparna ut?
Många säljare vittnar om att det blivit allt svårare att nå kunderna i takt med att digitaliseringen ökar. Telefonsamtal och fysiska möten har halkat efter som kommunikationsmetoder. Är inte säljarna på det klara med hur kunderna föredrar att kommunicera, kan det vara en utmaning att ens få ett ord med dem. Samtidigt är kunderna betydligt mer insatta nu när all information finns ett klick bort. Det här ökar kraven på säljarna som inte bara behöver vara experter på det de säljer, utan också djupt insatta i kundernas behov och hur de kan mötas.
En digital säljprocess kräver också mer av relationsbyggandet. Digitala möten må vara effektiva, men de tar också bort mycket av den mänskliga dimensionen som är så viktig för att bygga upp förtroende och förståelse. Beroende på vad det är som säljs kan det också vara en stor nackdel att inte kunna visa upp eller demonstrera en tjänst eller produkt på plats.
Nya digitala verktyg och processer må förbättra effektiviteten och minska tidsödande manuellt arbete, men att sätta sig in i nya program och arbetssätt ökar också komplexiteten. Det krävs mer för att förstå och för att kunna samordna försäljningsprocessen.
Disruption – möjlighet eller hot?
Digitaliseringens möjligheter går hand i hand med drömmen om att bli en disruptor. Att vara den som upptäcker och fyller en ny nisch, till exempel genom att erbjuda någonting nytt eller att göra det på helt nytt sätt, är en säker väg till att bli marknadsledande. Dessvärre finns det då för varje onlinebutik och streamingtjänst, tusentals bokhandlare och skivbutiker som fått göra dinosaurierna sällskap i historieböckerna.
Om konkurrenterna är snabbare med att nyttja digitaliseringens möjligheter och skapa nya affärsmodeller kan de lätt få ett försprång som blir svårt att hämta in. Det behövs en balans mellan att hålla ett nyfiket öga på vad som händer och att ängsligt kasta sig över varje ny digital trend i tron att den är den enda vägen till framgång. Nyckeln till att lyckas ligger i att ha en säljprocess som grundar sig i att förstå kundens behov. Det är inte digitaliseringen i sig som skapar disruption, det är förmågan att lösa kundernas problem på ett nytt och smartare sätt – och det är vad säljskicklighet handlar om.
Att tänka på vid digitalisering av er säljprocess
- En av vinsterna med digitala processer är möjligheterna att mäta och följa upp. E‑handeln är redan bra på det här, men inom B2B finns inte samma koll på vad olika insatser egentligen ger. Ingen vill missa möjligheten till att direkt kunna ta reda på vad som ger resultat, vilka som är mest lönsamma att fokusera på, när det gyllene tillfället inträffar etc.
- Det behövs alltid mänsklig kontakt och kreativitet även vid omställning till en digital säljprocess. Tänk igenom hur ni arbetar och vad som är svårt att ersätta med ny teknik. Kanske är en mix av digitalt för- och efterarbete i kombination med fysiska möten den perfekta kombinationen? Eller att använda datadrivna analyser för att se vad som tas väl emot hos kunderna? Det viktiga är att er process fungerar, inte att den är så digital som möjligt.
- En digital omställning behöver komma ur en strategi och vara förankrad och samordnad av ledningen. Utan samordning och planering kan olika digitala initiativ kollidera och förvirra. Det behövs en plan för hur digitaliseringen ska skapa affärer, och hur det ska ske.
Har ni den kompetens som behövs för en digital omställning? Vi rekryterar och headhuntar kompetenta säljare och försäljningschefer som är väl insatta i marknadens förutsättningar och som kan nyttja nya möjligheter för att uppnå goda resultat. Ta kontakt med oss på Closers!
