kunskapsbank

Hur påverkar digitaliseringen er försäljningsprocess?

Digitaliseringen påverkar alla företag och dess processer. Försäljning är inget undantag. Det är en förändring som påverkar allt från kundbeteenden till det interna arbetet. En del av förändringarna är hygienkrav i dag, andra kan ses som möjligheter beroende på omständigheterna.

Digitaliseringen påverkar alla företag och dess processer. Försäljning är inget undantag. Det är en förändring som påverkar allt från kundbeteenden till det interna arbetet. En del av förändringarna är hygienkrav i dag, andra kan ses som möjligheter beroende på omständigheterna. En digitaliserad säljprocess kan öppna för högre effektivitet, bättre marknadsföring och fler vägar att nå nya marknader och kunder. Finns det då bara fördelar med digitalisering inom försäljning? Vad händer egentligen med de mänskliga relationerna när försäljningen blir digital? Vi ska titta närmare på både för- och nackdelar med digitaliseringen av försäljningsprocessen.

Nya möjligheter och högre effektivitet med en digitaliserad säljprocess

De främsta fördelarna med digitalisering har att göra med: effektivisering och nya möjligheter att kommunicera; att nå nya marknader; och att använda data för att optimera säljprocessen. Här är några av vinsterna med att jobba mer digitalt inom försäljning:

  • Möten kan effektiviseras. Ett digitalt möte är lättare att boka och genomföra. Alla parter sparar tid och risken för reserelaterade förseningar eller hinder minskar. Det är också mer klimatsmart. När säljarna kan effektivisera sina möten kan de också nå fler kunder.
  • Det går att effektivisera flera delar av säljprocessen. Manuellt arbete äter upp mycket av säljarnas tid – ett arbete som digitala verktyg helt eller delvis kan automatisera. Tiden kan då istället läggas på att bearbeta kunder. För att nämna några av de digitala effektiviseringsmöjligheterna: CRM-system hanterar kunddata, sökningar, insikter etc. mycket snabbare och träffsäkrare än vad en människa kan; och Sales Automation både hanterar och effektiviserar utskick och kommunikation.
  • Genom att samla in och analysera data går det lättare att förstå vad kunderna behöver. Det går att snabbt få in tillförlitlig information om vad kunderna bland annat har för utmaningar, vad de efterfrågar, vilka kanaler de föredrar, och när de är som mest mottagliga.
  • Det digitala bryr sig inte om geografiska avstånd. Det går att få tillgång till helt nya marknader när försäljningsprocessen sker digitalt. Det går också lättare att hitta rätt kompetens till säljteamet när den inte behöver bo på pendlingsavstånd.
  • Det blir lättare att skapa nya affärsmodeller. Amazon och Spotify är förmodligen de bästa exemplen på hur digital innovation och ny teknik banade väg för helt nya (och framgångsrika) sätt att möta kundernas behov. Går det att hitta ett nytt sätt att ge mer, nytt eller bättre värde till kunderna går det också att vända upp och ned på hela sin bransch och ta över stora delar av den. Men då gäller det att vara först…
  • Digitaliseringen underlättar och förbättrar säljarnas påverkningsgrad, förtroende och timing genom distribution av relevant innehåll. Det blir lättare att nå ut till potentiella kunder med segmenterade och anpassade budskap – och kunderna använder definitivt sociala medier som underlag. Enligt en studie från IDC använder 75 % av B2B-köparna och 84 % av cheferna på C- eller VD-nivå, sociala medier när de fattar sina köpbeslut. Studien visar också att de B2B-köpare som använder sociala medier har en större budget och gör fler frekventa inköp.

Högre komplexitet, större krav och minskad mänsklig kontakt med en digitaliserad säljprocess

Det finns alltså många vinster att göra med en digitaliserad säljprocess, men är det då bara effektiviseringsmöjligheter och ökad kundnytta? Hur ser utmaningarna och fallgroparna ut?

Många säljare vittnar om att det blivit allt svårare att nå kunderna i takt med att digitaliseringen ökar. Telefonsamtal och fysiska möten har halkat efter som kommunikationsmetoder. Är inte säljarna på det klara med hur kunderna föredrar att kommunicera, kan det vara en utmaning att ens få ett ord med dem. Samtidigt är kunderna betydligt mer insatta nu när all information finns ett klick bort. Det här ökar kraven på säljarna som inte bara behöver vara experter på det de säljer, utan också djupt insatta i kundernas behov och hur de kan mötas.

En digital säljprocess kräver också mer av relationsbyggandet. Digitala möten må vara effektiva, men de tar också bort mycket av den mänskliga dimensionen som är så viktig för att bygga upp förtroende och förståelse. Beroende på vad det är som säljs kan det också vara en stor nackdel att inte kunna visa upp eller demonstrera en tjänst eller produkt på plats.

Nya digitala verktyg och processer må förbättra effektiviteten och minska tidsödande manuellt arbete, men att sätta sig in i nya program och arbetssätt ökar också komplexiteten. Det krävs mer för att förstå och för att kunna samordna försäljningsprocessen.

Disruption – möjlighet eller hot?

Digitaliseringens möjligheter går hand i hand med drömmen om att bli en disruptor. Att vara den som upptäcker och fyller en ny nisch, till exempel genom att erbjuda någonting nytt eller att göra det på helt nytt sätt, är en säker väg till att bli marknadsledande. Dessvärre finns det då för varje onlinebutik och streamingtjänst, tusentals bokhandlare och skivbutiker som fått göra dinosaurierna sällskap i historieböckerna.

Om konkurrenterna är snabbare med att nyttja digitaliseringens möjligheter och skapa nya affärsmodeller kan de lätt få ett försprång som blir svårt att hämta in. Det behövs en balans mellan att hålla ett nyfiket öga på vad som händer och att ängsligt kasta sig över varje ny digital trend i tron att den är den enda vägen till framgång. Nyckeln till att lyckas ligger i att ha en säljprocess som grundar sig i att förstå kundens behov. Det är inte digitaliseringen i sig som skapar disruption, det är förmågan att lösa kundernas problem på ett nytt och smartare sätt – och det är vad säljskicklighet handlar om.

Att tänka på vid digitalisering av er säljprocess

  • En av vinsterna med digitala processer är möjligheterna att mäta och följa upp. E‑handeln är redan bra på det här, men inom B2B finns inte samma koll på vad olika insatser egentligen ger. Ingen vill missa möjligheten till att direkt kunna ta reda på vad som ger resultat, vilka som är mest lönsamma att fokusera på, när det gyllene tillfället inträffar etc.
  • Det behövs alltid mänsklig kontakt och kreativitet även vid omställning till en digital säljprocess. Tänk igenom hur ni arbetar och vad som är svårt att ersätta med ny teknik. Kanske är en mix av digitalt för- och efterarbete i kombination med fysiska möten den perfekta kombinationen? Eller att använda datadrivna analyser för att se vad som tas väl emot hos kunderna? Det viktiga är att er process fungerar, inte att den är så digital som möjligt.
  • En digital omställning behöver komma ur en strategi och vara förankrad och samordnad av ledningen. Utan samordning och planering kan olika digitala initiativ kollidera och förvirra. Det behövs en plan för hur digitaliseringen ska skapa affärer, och hur det ska ske.

Har ni den kompetens som behövs för en digital omställning? Vi rekryterar och headhuntar kompetenta säljare och försäljningschefer som är väl insatta i marknadens förutsättningar och som kan nyttja nya möjligheter för att uppnå goda resultat. Ta kontakt med oss på Closers!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Kvinnlig marknadschef med 2 kollegor framför
  • Interim
  • Marknadsföring
Vilka egenskaper söker företag hos en interim marknadschef?

En interim marknadschef har förmågan att snabbt och effektivt lösa marknadsavdelningens omedelbara behov och särskilda utmaningar. Att rekrytera en interim marknadschef följer dock en annan process än den vanliga chefsrekryteringen. Ska den interima marknadschefen kunna lyckas med att komma in utifrån, och dessutom snabbt kunna genomföra ett förändringsarbete krävs det specifika förmågor. Titta efter dessa egenskaper hos en interim marknadschef för att få en god matchning till marknadsavdelningens konkreta behov. Vilka direkta kompetenser behövs för att lösa dem?

Läs mer
Kvinna och man i soffa som har möte
  • Chefsrekrytering
  • Interim
  • Marknadsföring
Vad kostar en interim chefsrekrytering inom marknadsföring?

Att ta in en interimschef för verksamhetens marknadsföring är ett effektivt sätt att få in särskild kompetens och erfarenhet, som snabbt kan gå in och lösa marknadsavdelningens utmaningar. Expertkunskap kommer dock med en prislapp. Så vad beror den kostnaden på? Och vad får du för pengarna när du väljer en interim chefsrekrytering för marknadsföringen? Att välja interim är kostnadseffektivt i längden när du ser till vad interimschefen tillför i form av besparingar, högre effektivitet och konkurrensfördelar. Så här ska du räkna för att se värdet av en interim lösning.

Läs mer
2 personer med dator i knät i soffa
  • Chefsrekrytering
  • Rekrytering
  • Sälj
Rekrytera säljchef – så får du rätt matchning

Det räcker inte bara med att rekrytera en bra säljchef. Ni behöver rekrytera en säljchef som är bra för just ert företag och era mål. Ni behöver utöver kompetens och erfarenhet även se till viktiga faktorer som kulturell matchning, potential, egenskaper som passar för era mål m.m. Här presenterar vi rekryteringstipsen som hjälper er att hitta rätt säljchef för just er verksamhet.

Läs mer
Interim manlig chef inom sälj med kollega i bakgrunden
  • Chefsrekrytering
  • Marknadsföring
  • Sälj
Fördelarna med att outsourca chefsrekryteringen inom sälj och marknad

Det finns flera fördelar med att outsourca chefsrekryteringen inom sälj och marknad. Till att börja med så får ni en snabb och mer kostnadseffektiv rekryteringsprocess. Att samarbeta med professionella rekryterare leder dessutom till att ni når fler och bättre kandidater. Inte minst de attraktiva passiva kandidaterna. Ni kan även få nya insikter som ger er bättre sälj- och marknadschefer. Här är de främsta fördelarna med att ta in hjälp när ni ska rekrytera chefer inom sälj och marknad.

Läs mer
manlig säljchef i möte
  • Interim
  • Sälj
Fördelar med en interim säljchef

Med en interim försäljningschef kan ni snabbt få den erfarenhet och specialistkompetens er organisation behöver för att utvecklas. Att hyra in en interim säljchef är även ett smidigt sätt att få nödvändig kompetens på plats under tiden ni rekryterar en ny säljchef. Och det finns ytterligare fördelar. Här får du ta del av fler fördelar med att hyra in den säljledare som krävs för att hantera en viss situation, samt hur ni kan stärka er säljorganisation med en interim säljchef.

Läs mer
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer