Det kan kännas lockande att få en av dina konkurrenters säljare på kroken. Du har möjlighet att rekrytera någon med branschvana som redan kan din marknad och dina kunder. Kanske kan du med den här säljaren ombord få med dig en del av det som gör din konkurrent framgångsrik.
Eller gör du ett misstag här?
Branscherfarenhet är långt ifrån allt. Det är lätt att se möjligheterna i någon som redan kan din bransch, men har den personen även de färdigheter och personliga egenskaper som krävs för att lyckas i dagens komplexa säljlandskap? Får du verkligen en bra säljare eller får du någon som främst är bra på att sälja sig in själv, och som din konkurrent inte kommer att sakna? Så här tar du reda om du är på väg att rekrytera en tillgång eller om du är på väg att övervinna en av konkurrentens medelmåttiga säljare
Ställ rätt frågor
Ett cv säger egentligen bara var en person har jobbat och hur länge, inte vad den personen faktiskt åstadkom där. Det är en bra början för att hitta kandidater med rätt bakgrund, men du behöver gräva djupare för att ta reda på om det här är rätt person för dina behov. Därför är intervjuprocessen så viktig.
Samtidigt vittnar många bra säljare om att de frågor som ställs under intervjuerna är generella och missar att gräva djupare bland färdigheter och egenskaper. Arbetsgivarna tycks vara mer intresserade av branschvanan och kontaktnätet de har möjlighet att få med på köpet, vilket kan sluta med att de anställer någon på meriten att de har arbetat åt en konkurrent och inte att de har gjort ett bra jobb där.
Att gå djupare under en intervju visar hur kandidaten tänker, löser problem, reagerar på stress, motgångar och det oväntade etc. Att ställa rätt frågor, och lyssna noggrant på svaren, visar om den här säljaren har mer än bara branscherfarenhet under huven. Släpp intervjumallen och gräv djupare med mer specifika och utmanande frågor. Det finns flera områden att fokusera på.
- Frågor kring färdigheter och säljprocessen. Om du kom in från en annan bransch utan förkunskaper, hur skulle du börja? Ge ett exempel på hur du använder din säljmetodik och vad det resulterar i. Varför köper kunder av dig? Lär mig något om att sälja till den här branschen som jag inte redan vet.
- Frågor kring problemlösning. Berätta om hur du fick en inbromsad affär att gå vidare. Hur gör du för att ena beslutsfattare och påverkare hos en potentiell kund som verkar vara oense? Du har jobbat åt en av våra konkurrenter, vad tycker du är vår svaghet och hur skulle du hantera det i dina kontakter?
- Frågor kring svagheter och problem. Berätta om några av dina misslyckanden, hur det gick och vad du lärde dig. Hur har du behövt förändra dig som säljare beroende på att förutsättningarna har ändrats? Vilken typ av kritik har du fått av din nuvarande eller tidigare chefer och hur har du agerat du på den?
Den här typen av frågor tvingar säljaren att lämna sitt skrytläge och gå in på hur motgångar och problem hanteras i verkligheten. Svaren säger mycket om vem du har framför dig. En medelmåtta kommer att ge svepande svar medan en bra säljare kommer att ge detaljerade och insiktsfulla svar.
Lägg också märke till vilka frågor säljaren ställer till dig. Är det här en lyhörd person som tar sig tid att förstå personen den pratar med? Det är en av de viktigaste egenskaperna för en bra säljare.
Arbetsprov och case-intervjuer
Ett annat sätt för att utvärdera vilka färdigheter och egenskaper en säljare har utöver sin branscherfarenhet är att använda exempelvis personprofilanalyser och kapacitetstester för att få er mer rättvisande bild av kompetens och lämplighet. Case-baserade intervjuer är en metod för att utröna hur en kandidat fungerar i sitt arbete. I ett fiktivt kundmöte med någon som spelar kund/prospekt får säljaren visa upp hur den hanterar ett skarpt läge, till exempel hur säljaren förbereder sig, tar till sig information, agerar under press, hanterar svåra frågor och bemöter invändningar.
Arbetsprovet/caset bör utformas utifrån vilka kompetenser ni är ute efter och vilka situationer och moment som är avgörande och utmanande i just er bransch. Handlar det om komplex försäljning är det förmågor som exempelvis att ta fram rätt lösningar utifrån behovsanalyser som är viktiga. Rör det sig om snabbare säljprocesser som telefonförsäljning är förmågan att snabbt väcka intresse och få till avslut mer intressant.
Läs mer om hur arbetsprov och second opinion är ett bra sätt att testa kandidater på.
Ta hjälp av personlighetstest
Ett annat sätt att få insikt i om just den här säljaren är rätt för er är att använda ett personlighetstest. Säljyrket är unikt på så sätt att vad som kännetecknar rätt person för jobbet har mer med personliga egenskaper och förmågor att göra än med kunskap och erfarenhet. Det kan finnas stora variationer i faktiska arbetsprestationer bland det som på pappret verkar vara likvärdiga säljare.
Med ett vetenskapligt baserat personlighetstest med fokuserade variabler går det lättare att identifiera en persons egenskaper. Det ger en bredare och mer realistisk bild över hur säljarens personliga egenskaper påverkar prestationerna i just den här rollen. Det ger också en djupare insikt i hur den här personen kommer att passa in i organisationen och i teamet. Ett personlighetstest kan också ge en bild av utvecklingsmöjligheter och framtida prestationer. Det är betydligt mer intressant än vad den här personen har gjort tidigare.
Leta talanger på nya ställen
Vad som gör en säljare från en konkurrent så attraktiv är som sagt branscherfarenheten. Men är det verkligen så viktigt för framgång? Handlar det om någon högpresterande som passar in i er organisation kan ni ha kammat hem en tillgång. Men är det inte det så kan en säljare utan branscherfarenhet vara mer lämpad och åstadkomma bättre resultat i praktiken. Det finns till och med ett värde att få in någon från en annan bransch som kan bidra med nya perspektiv och ha en helt annan drivkraft än någon som flyttar runt mellan i stort sett identiska roller. En säljare med potential som kan behålla motivationen när det blåser motvind, hitta nya sätt att lösa problem och snabbt anpassa sig efter förändringar, kan tillföra mycket mer värde än någon som ni återvinner från konkurrenten. Tänk större så når ni längre.
