kunskapsbank

Hur vet du att du verkligen rekryterar en bra säljare och inte bara en medelmåttig säljare?

De personliga egenskaperna blir allt viktigare för framgång inom försäljning. Därför kan personlighetstest fungera som ett bra verktyg i rekryteringsprocessen. Det är viktigt att titta efter rätt egenskaper, framför allt när det kommer till att rekrytera säljare respektive säljchefer. De olika rollerna kräver olika egenskaper. Det här är skillnaden mellan dem.

Det kan kännas lockande att få en av dina konkurrenters säljare på kroken. Du har möjlighet att rekrytera någon med branschvana som redan kan din marknad och dina kunder. Kanske kan du med den här säljaren ombord få med dig en del av det som gör din konkurrent framgångsrik.

 

Eller gör du ett misstag här?

 

Branscherfarenhet är långt ifrån allt. Det är lätt att se möjligheterna i någon som redan kan din bransch, men har den personen även de färdigheter och personliga egenskaper som krävs för att lyckas i dagens komplexa säljlandskap? Får du verkligen en bra säljare eller får du någon som främst är bra på att sälja sig in själv, och som din konkurrent inte kommer att sakna? Så här tar du reda om du är på väg att rekrytera en tillgång eller om du är på väg att övervinna en av konkurrentens medelmåttiga säljare

 

Ställ rätt frågor

Ett cv säger egentligen bara var en person har jobbat och hur länge, inte vad den personen faktiskt åstadkom där. Det är en bra början för att hitta kandidater med rätt bakgrund, men du behöver gräva djupare för att ta reda på om det här är rätt person för dina behov. Därför är intervjuprocessen så viktig.

 

Samtidigt vittnar många bra säljare om att de frågor som ställs under intervjuerna är generella och missar att gräva djupare bland färdigheter och egenskaper. Arbetsgivarna tycks vara mer intresserade av branschvanan och kontaktnätet de har möjlighet att få med på köpet, vilket kan sluta med att de anställer någon på meriten att de har arbetat åt en konkurrent och inte att de har gjort ett bra jobb där.

 

Att gå djupare under en intervju visar hur kandidaten tänker, löser problem, reagerar på stress, motgångar och det oväntade etc. Att ställa rätt frågor, och lyssna noggrant på svaren, visar om den här säljaren har mer än bara branscherfarenhet under huven. Släpp intervjumallen och gräv djupare med mer specifika och utmanande frågor. Det finns flera områden att fokusera på.

 

  • Frågor kring färdigheter och säljprocessen. Om du kom in från en annan bransch utan förkunskaper, hur skulle du börja? Ge ett exempel på hur du använder din säljmetodik och vad det resulterar i. Varför köper kunder av dig? Lär mig något om att sälja till den här branschen som jag inte redan vet.

 

  • Frågor kring problemlösning. Berätta om hur du fick en inbromsad affär att gå vidare. Hur gör du för att ena beslutsfattare och påverkare hos en potentiell kund som verkar vara oense? Du har jobbat åt en av våra konkurrenter, vad tycker du är vår svaghet och hur skulle du hantera det i dina kontakter?

 

  • Frågor kring svagheter och problem. Berätta om några av dina misslyckanden, hur det gick och vad du lärde dig. Hur har du behövt förändra dig som säljare beroende på att förutsättningarna har ändrats? Vilken typ av kritik har du fått av din nuvarande eller tidigare chefer och hur har du agerat du på den?

 

Den här typen av frågor tvingar säljaren att lämna sitt skrytläge och gå in på hur motgångar och problem hanteras i verkligheten. Svaren säger mycket om vem du har framför dig. En medelmåtta kommer att ge svepande svar medan en bra säljare kommer att ge detaljerade och insiktsfulla svar.

 

Lägg också märke till vilka frågor säljaren ställer till dig. Är det här en lyhörd person som tar sig tid att förstå personen den pratar med? Det är en av de viktigaste egenskaperna för en bra säljare.

 

Arbetsprov och case-intervjuer

Ett annat sätt för att utvärdera vilka färdigheter och egenskaper en säljare har utöver sin branscherfarenhet är att använda exempelvis personprofilanalyser och kapacitetstester för att få er mer rättvisande bild av kompetens och lämplighet. Case-baserade intervjuer är en metod för att utröna hur en kandidat fungerar i sitt arbete. I ett fiktivt kundmöte med någon som spelar kund/prospekt får säljaren visa upp hur den hanterar ett skarpt läge, till exempel hur säljaren förbereder sig, tar till sig information, agerar under press, hanterar svåra frågor och bemöter invändningar.

 

Arbetsprovet/caset bör utformas utifrån vilka kompetenser ni är ute efter och vilka situationer och moment som är avgörande och utmanande i just er bransch. Handlar det om komplex försäljning är det förmågor som exempelvis att ta fram rätt lösningar utifrån behovsanalyser som är viktiga. Rör det sig om snabbare säljprocesser som telefonförsäljning är förmågan att snabbt väcka intresse och få till avslut mer intressant.

 

Läs mer om hur arbetsprov och second opinion är ett bra sätt att testa kandidater på.

 

Ta hjälp av personlighetstest

Ett annat sätt att få insikt i om just den här säljaren är rätt för er är att använda ett personlighetstest. Säljyrket är unikt på så sätt att vad som kännetecknar rätt person för jobbet har mer med personliga egenskaper och förmågor att göra än med kunskap och erfarenhet. Det kan finnas stora variationer i faktiska arbetsprestationer bland det som på pappret verkar vara likvärdiga säljare.

 

Med ett vetenskapligt baserat personlighetstest med fokuserade variabler går det lättare att identifiera en persons egenskaper. Det ger en bredare och mer realistisk bild över hur säljarens personliga egenskaper påverkar prestationerna i just den här rollen. Det ger också en djupare insikt i hur den här personen kommer att passa in i organisationen och i teamet. Ett personlighetstest kan också ge en bild av utvecklingsmöjligheter och framtida prestationer. Det är betydligt mer intressant än vad den här personen har gjort tidigare.

 

Leta talanger på nya ställen

Vad som gör en säljare från en konkurrent så attraktiv är som sagt branscherfarenheten. Men är det verkligen så viktigt för framgång? Handlar det om någon högpresterande som passar in i er organisation kan ni ha kammat hem en tillgång. Men är det inte det så kan en säljare utan branscherfarenhet vara mer lämpad och åstadkomma bättre resultat i praktiken. Det finns till och med ett värde att få in någon från en annan bransch som kan bidra med nya perspektiv och ha en helt annan drivkraft än någon som flyttar runt mellan i stort sett identiska roller. En säljare med potential som kan behålla motivationen när det blåser motvind, hitta nya sätt att lösa problem och snabbt anpassa sig efter förändringar, kan tillföra mycket mer värde än någon som ni återvinner från konkurrenten. Tänk större så når ni längre.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer