B2B-försäljningen står inför många utmaningar, och pandemi, inflation och global oro får företag att tänka noga efter vad de spenderar på. Utöver dessa aspekter har kunderna dessutom utvecklat nya behov och beteenden som ligger steget före B2B‑företagens säljstrategier, något som märks i att allt fler säljorganisationer har problem med att nå ut, men också att nå sina säljmål.
Men trots att marknaden har förändrats finns det säljare som lyckas nå fram. De har bytt strategi och väljer djup och kvalitet framför volym. De här säljarna jobbar med relevant data och insikter som hjälper dem att förstå köparnas behov, vilka konton som har högst sannolikhet att lyckas, men också hur de ska agera för att bygga givande relationer. En strategi som kallas för Deep Sales. Så här använder du Deep Sales för att förstå kunderna på ett sätt som leder till fler affärer.
Om nu B2B-försäljningen svajar, varför lyckas somliga säljare bättre?
Saker och ting är inte som de brukar inom B2B-sälj. Säljarna får bara 5 procent av kundens tid under dagens B2B-köpresa. I Pavilions benchmarking survey angav 68 procent av företagen att de missade sina försäljningsmål, och cirka hälften av dem behövde revidera sina intäktsmål. Allt fler säljare berättar hur svårt det är att nå ut och komma i kontakt med potentiella kunder, och samtidigt klagar köparna över att de inte blir sålda till på det sätt som de vill köpa. Det har uppstått ett glapp mellan B2B-köparna och säljarna, och det är många säljchefer som just nu grubblar över hur de ska överbrygga den klyftan.
Det finns dock säljare som lyckas bra. Men inte för att de gasar på och försöker nå ännu fler. Enligt LinkedIns rapport State of Sales ägnar de toppresterande säljarna 10 procent mindre tid på att sälja jämfört med den genomsnittliga säljaren. Så vad gör de då i stället, som får dem att lyckas?
- De gör research. De är mer benägna att noga läsa på innan de tar kontakt. De tar reda på vilka företag som är mest sannolika att visa intresse, vem som är rätt person att prata med samt när och hur det är bäst att ta kontakt.
- De jobbar strategiskt. De har en snabb process för kvalificering som låter dem prioritera de bästa möjligheterna. De är snabba på att fånga upp förändringar vilket öppnar för säljmöjligheter. Det går snabbt för dem att identifiera om det finns ett intresse.
- De sätter köparens intresse främst. De vet att människor inte uppskattar kalla samtal och att känna sig som ännu ett anonymt namn på en lista. Toppsäljarna sätter sig empatiskt in i köparens sits och behandlar varje kontakt som unik och personlig.
De använder teknik för att få fram aktuell data och relevanta insikter för att överbygga den klyfta som uppstått mellan köpare och säljare inom B2B. Utifrån realtidsdata kan de förstå individuella behov och omständigheter och därmed kunna komma med anpassade och högst relevanta erbjudanden.
Deep Sales – prioritera djup framför volym
Att använda teknik för att få fram data är i och för sig ingen nyhet, problemet ligger snarare i hur tekniken hittills har använts – som en förlängning av traditionella säljprocesser. Att samla in data har använts som en metod för att nå ut till fler människor, inte till att nå rätt personer. Med en smal marknad där bara cirka 3 % är redo att köpa och kanske 6 % eventuellt kan tänka sig att köpa är det ett slöseri med tid att försöka nå alla. Deep Sales ställer frågan ”Vem bör jag kontakta, hur och med vilket budskap?” istället för att komma på sätt att nå ännu fler.
De B2B-säljare som lyckas i dag gör det för att de har rustat sig med relevant information som gör att de kan fokusera på de potentiella kunder som har störst sannolikhet att konvertera. De har skaffat sig kunskap som låter dem närma sig potentiella köpare på ett varmt och välkomnande sätt. För att kunna nå framgångsrika och goda resultat ger Deep Sales-tekniken säljarna insikter inom framför allt följande:
- Vilka som är i rätt position att köpa.
- Vem som är rätt beslutsfattare och hur den personen föredrar att kontaktas.
- Vad som händer ute hos de potentiella kunderna, med tanke på investeringar, tillväxt, förändring, rekrytering, nya områden, marknader etc.
- Vilka de aktuella behoven är ute hos kunderna.
- Gemensamma kopplingar som kan användas som introduktion till varma samtal.
Deep Sales är den taktik som ger säljarna de insikter de behöver för att lägga sin tid på rätt kontakter, samt visar hur de kontakterna vill bli bemötta. Det här leder till en effektivare säljorganisation, snabbare affärscykler och djupare kundrelationer.
Deep Sales-strategierna som hjälper ditt säljteam att lyckas
För att tackla de utmaningar som B2B-försäljningen nu står inför behöver du alltså leda ditt säljteam till att fokusera mer på djup och datadriven förståelse än på volym och kalla samtal, något som kräver både nya verktyg och nya tankesätt. Basen för en lyckad Deep Sales-strategi bygger bland annat på:
- Verktyg för dataanalys som visar vilka som är mest intresserade av produkter och tjänster vid varje given tidpunkt, så att dina säljare kan prioritera de aktiva köparna på marknaden.
- Data som identifierar relevanta kontakter, olika kopplingar och nyckelpersoner, samt de bästa sätten att kontakta dem. Är det via hänvisningar, rekommendationer, introduktioner via nätverk eller liknande? Information som låter dina säljare bygga relationer och lägga tyngden på trovärdighet.
- Kontoinsikter kring intäkter och förändringar, beslutsfattare och hur inköpskommittéer är sammansatta, avsikter baserade på beteendedata etc. Deep Sales kräver mer än bara kunskap, det behövs en djup förståelse och ett professionellt rådgivande bemötande.
- Investeringar i datainsamling och analys som kan ta fram ovanstående insikter. Något som bör styras från vilket resultat ni vill ha, inte från teknik som finns. Prioritera också datakvalitet framför kvantitet.
- Rekrytera eller utbilda för att få säljare som är datakunniga och som kan använda insikter som redskap för att hjälpa kunder att nå sina affärsmål. Framtidssäkra ditt säljteam och erbjud kompetensen att jobba datadrivet för att snabbt kunna se de rätta möjligheterna, vilket därmed kommer hjälpa till att nå säljmålen.
Behöver du datadrivna säljare som kan jobba på djupet för att nå bättre resultat? Vi identifierar och rekryterar kompetenta säljare som förstår hur marknaden förändras och som kan använda nya strategier för att nå resultat. Ta kontakt med oss på Closers!
