kunskapsbank

Intervju med Closers VD Robert Conzato om Social Selling

Många branscher har länge arbetat likartat med prospektering och leadsgenerering, där den huvudsakliga vägen för att driva fram nya mötesbokningar och leads har varit genom kalla samtal. Detta trots att statistik kring kalla samtal visar att det krävs ungefär 18 samtal för att få till ett kundmöte…

Många branscher har länge arbetat likartat med prospektering och leadsgenerering, där den huvudsakliga vägen för att driva fram nya mötesbokningar och leads har varit genom kalla samtal. Detta trots att statistik kring kalla samtal visar att det krävs ungefär 18 samtal för att få till ett kundmöte. Closers VD och medgrundare Robert Conzato insåg tidigt att en mer digital försäljningsstrategi skulle kunna vara betydligt mer tidseffektiv och mer varumärkesbyggande. I den här intervjun delar han med sig av sina bästa tips kring hur man bygger digitala nätverk och hur man profilerar sig på Linkedin för att skapa affärsmöjligheter.

Robert börjar med att prata om att kalla samtal är en tidskrävande arbetsmetod som saknar exponentiell ökning i resultatet: en säljare klarar sällan att boka fler möten än förhållandet i tid som han eller hon investerar i att ringa. Det gör inte cold calling till en dålig arbetsmetod, men det behöver inte vara den enda metoden för leadsgenerering och mötesbokning. Att se över vilka möjligheter som skulle kunna vara mer effektiva för varje enskild säljare och för bolaget kan ge oerhörda vinster på både kort och lång sikt. Den digitala världen öppnar upp för möjligheten att finnas där för kunder, prospekt och intressenter med innehåll som de är intresserade av, när de är intresserade av att ta del av det.

Hur kan man som säljare använda sig av Linkedin för att på sikt öka sin försäljning?

Framförallt handlar såklart Linkedin om publicering av innehåll, vilket också är det första, och ibland enda, många tänker på när de vill komma igång med användande av verktyget i försäljningssyfte. Men Robert menar att det gäller att tänka på helheten i arbetet och att man kan tänka på fyra viktiga saker när man vill komma igång med sitt social selling-arbete för att lyckas skapa affärsmöjligheter:

  1. Börja med att publicera innehåll på Linkedin som intresserar din målgrupp och som är av värde för dem. På det sättet bygger du förtroendekapital för dig som person.
  2. Sedan gäller det att få det digitala nätverket att växa. Se till att ringa in din målgrupp på Linkedin och connecta med dessa personer så att ni kan ta del av varandras inlägg.
  3. Du måste engagera dig i de inlägg som personer i din målgrupp publicerar genom att kommentera innehållet. Man kan aldrig förvänta sig interaktion av någon man inte själv interagerar med. Algoritmerna fungerar också så att personer vars innehåll du engagerar dig i syns oftare i ditt flöde, så om du kommenterar och reagerar på innehåll som din egen målgrupp publicerar, och de gör samma sak för dig, så kommer ni inte att bli bortglömda i det algoritmiskt uträknande flödet.
  4. Analysera dina egna inlägg och håll koll på vilka personer i din målgrupp som engagerar sig i ditt innehåll. Börja interagera med dessa personer på Linkedin för att bygga en relation, när du har gjort det blir det där mötet du vill ha en självklarhet.

Varför passar just Linkedin som kanal för B2B social selling?  

Därför att över 80% av alla B2B-leads på sociala medier kommer från Linkedin och det är för att Linkedin är världens största professionella nätverk. Det är nog en mycket god anledning för de flesta som jobbar med B2B-försäljning, menar Robert.

Enligt en artikel i Harvard Business Review* anges att omkring 84 % av alla B2B-köp numera börjar med en rekommendation från någon i ens nätverk och att nio av tio köpbeslut har fattats med stöd från en affärsbekant. Det gör att en stor del av kundernas research, överväganden och tillit byggs upp långt innan säljaren ens vet att det finns ett behov. Därav är det så viktigt att bygga ett starkt digitalt nätverk som B2B-säljare idag. Social Selling gör att dialogen hålls levande över tid och sannolikheten att möta kunden tidigare i köpprocessen ökar.

Om man idag är säljare men inte är så aktiv på Linkedin – hur kan man börja bygga upp ett starkt personligt varumärke?

Du behöver kombinera tillräckligt hög aktivitet med att ha en relevant ”röst”. Tänk inte i första steget att du ska sälja något, utan ha fokus på nätverkandet. Genom att dela med dig av dina erfarenheter, insikter och kunskaper så skapar du förtroende. Det är utgångspunkten för att lyckas. Robert menar att om du kan optimera din närvaro och se till att den är så kvalitativ som möjligt, i kombination med tillräckligt hög frekvens, så kommer du hamna top-of-mind hos din målgrupp på ett fördelaktigt sätt.

Hur sätter man mätbara mål för sin närvaro på Linkedin?

Det finns såklart många mätpunkter för verktyget och i Linkedin finns en analysfunktion som utvecklats och blivit betydligt mer sofistikerad de senaste åren. Det gör det enkelt att följa upp sitt eget arbete och se hur utvecklingen går. Men för att börja enkelt menar Robert att följande mål är de mest relevanta för att komma igång med social selling:

  • Tidsbestäm och sätt ett mål på hur stort antal personer i målgruppen som du skall ha som förstahandskontakter inom en viss tidsrymd
  • Sätt ett mål på hur många publiceringar du skall göra varje månad.
  • Se vad du har för genomsnittlig engagement rate på dina inlägg idag och sätt ett mål på hur hög du vill att den skall vara inom en viss tidsrymd.

Vilka effekter ser Closers av sitt eget arbete med social selling?  

Closers har lyckats med att anpassa sitt sätt att arbeta med försäljning till ett nytt digitalt B2B-landskap, vilket var målet när vi initierade social selling i bolaget. Framförallt ringer vi numera ytterst få kalla samtal då vi har en stort inflöde av inkommande förfrågningar. En annan stor effekt av social selling-arbetet är att de kontaktpersoner som Closers får tillgång till är varmare, något som givit stor effekt på försäljningen. Utöver det så har vi en hög varumärkeskännedom hos vår målgrupp som i det stora hela är positiv.

Vi implementerade också en strategi för social selling i vårt dotterbolag Hero, som vi köpte 2017, då de tidigare haft en analog försäljningsstrategi. Efter implementeringen och det första hela året Hero använde sig av social selling som främsta strategi för leadsgenerering och mötesbokning ökade omsättningen i bolaget med 80 %.

Tack Robert för insikter och tips kring hur man som säljare kan använda sig av social selling som strategi i ett nytt B2B-landskap! Vill du connecta med Robert så finns han på Linkedin här och på mail robert.conzato@closers.se

*Källa Harvard Business Review: https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-startwith-a-referral-not-a-salesperson 

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer
två säljkollegor
  • Closers
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Time management för säljare

Hur effektiv är du på jobbet? Undersökningar pekar på att säljare bara säljer under en tredjedel av sin arbetstid. Resten av tiden slösas bort på oviktiga uppgifter, distraktioner och dålig planering. Med rätt time management kan du använda din tid mer effektivt, fokusera på rätt uppgifter och få mer gjort. Här får du konkreta effektivitetstips som ger dig mer struktur och bättre resultat samtidigt som du håller stressen borta.

Läs mer
möte mellan en säljare och en kund
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Hantera obeslutsamhet och stäng fler affärer

Att ställas inför en potentiell kund som tvekar är värre än möta en som nekar. Obeslutsamma kunder kan ta mycket av din tid och energi bara för att dra sig ur när affären närmar sig stängning. Ska du kunna bemöta den här tvekan på rätt sätt behöver du förstå hur du ska hantera obeslutsamhet som grundas i rädslan för att göra ett misstag. Här är strategierna som skapar trygghet och hjälper dig att guida oroliga kunder mot en lyckad affär för alla parter.

Läs mer
Ett team kollegor som pratar
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Säljtips för SaaS – så landar din startup nya kunder

Det är en spännande resa att dra igång ett företag inom SaaS. Du har väldigt många möjligheter framför dig, men även flera utmaningar. Det är svårt att nå de första kunderna och få fart på försäljningen. Därför har vi samlat våra bästa säljtips för hur du når fram till rätt kunder och lyckas med dina första affärer. Så att din startup kan växa.

Läs mer
manlig mänsklig hand som skakar hand med robot
  • Closers
  • Rekrytering
  • Closers
AI inom rekrytering – hur tekniken kan identifiera rätt potential

AI befinner sig just nu i en mycket snabb utveckling och förändrar i grunden hur vi arbetar och gör affärer. AI påverkar även hur vi rekryterar, och det behövs. Ska företag kunna lyckas på en ständigt föränderlig marknad behöver de fokusera mer på potential och förändringsförmåga än på erfarenheter när de rekryterar. Här kan AI utgöra den kraft som behövs för att utveckla och framtidssäkra rekryteringen så att arbetsgivarna kan identifiera och attrahera rätt talang för framtiden. Så här kan AI användas för en mer träffsäker rekrytering som hjälper företag att lyckas på morgondagens marknad.

Läs mer
Nybliven interimschef
  • Closers
  • Interim
  • Closers
5 tips till dig som nybliven interimschef

Ny på jobbet som interimschef? Då står du inför andra utmaningar och förutsättningar än om det hade gällt en traditionell ledarskapsroll. Ska du kunna lyckas i ditt uppdrag behöver du kunna prioritera, kommunicera, planera och skapa relationer på ett annat sätt. Här är tipsen som hjälper dig att lyckas som nybliven interimschef!

Läs mer