Dina account executives är kärnan i din säljavdelning. De prospekterar, bygger och vårdar kundrelationer, och framför allt så säljer de. Det är deras insatser som i slutänden drar in intäkterna till ert företag. När du som säljchef coachar dina account executives till att prestera bättre presterar också verksamheten bättre.
Här är de vanligaste fallgroparna som gör att ni slösar bort tiden på uppgifter som inte lönar sig, samt tipsen på hur du guidar dina account executives till att bli ännu bättre säljare.
Ge dem struktur
Statistik visar att säljproffs världen över bara lägger cirka en tredjedel av sin tid på att faktiskt sälja. Mycket av den övriga tiden försvinner på administrativa uppgifter och att försöka få ordning på saker och ting. Visst, ett proffs behöver inte detaljstyras i sitt jobb, men att förvänta sig att de ska lista ut saker själva hela tiden är att slösa bort deras främsta kompetens.
Utveckla ett ramverk för hur ni lägger upp ert arbete, i vilken ordning saker och ting ska ske, hur olika uppgifter ska utföras etc. Varje account executive kommer att finjustera den strukturen och göra den mer personlig och effektiv, men med en bra början och tydlig ordning går det så mycket lättare att komma till skott. Vilket gör att dina AE:s kan jobba effektivt och lägga mer av sin tid på att stänga affärer.
Bli mer specifik (och smartare) med hur arbetstiden används
När vi ändå är inne på hur brist på struktur och detaljplanering leder till tidsslöseri, coacha dina account executives till att bli mer specifika med hur de schemalägger sin tid. ”Prospektera på förmiddagen och sälja på eftermiddagen” blir lite som nyårslöftet att träna mer – bristen på specifika ramar, uppgifter och mål bromsar motivation och engagemang. Vill du att dina AE:s ska få mer gjort? Coacha dem till att skapa mer detaljerade scheman över exakt vad de ska uppnå och när det ska ske. Exempelvis: ”mellan 09 och 11 ska jag göra research på de här 10 potentiella kunderna”, ”mellan 13 och 15 ska jag ringa X antal samtal i prioritetsordning enligt listan Z”, eller ”de sista 2 timmarna i dag ska jag följa upp de senaste veckornas samtal enligt mina anteckningar”. ”The devil is in the details”, nja, snarare nyckeln till att få mer gjort och sälja bättre.
Var också specifik med när arbetstiden används som mest effektivt. Hur ser er statistik och data ut över vid vilka tider ni bäst når ut med era samtal? Är det mer sannolikt att någon svarar och tar sig tid att prata under eftermiddagen? Planera då in blocket för samtal under den tiden och lägg prospekteringen på förmiddan då samtalen skulle få sämre utfall.
Följ upp och analysera
En viktig del som ofta faller bort när arbetstiden planeras är att utvärdera de tidigare insatserna. Uppföljning halkar lätt in i kategorin ”när det blir tid över”, vilket vi alla vet är sällan eller aldrig, men att inte analysera vilka insatser som ger resultat leder till att värdefull tid även läggs på det som inte leder till resultat.
Schemalägg uppföljning och sätt av tid för att analysera hur ni kan bli bättre – gör det till ett viktigt steg i er process.
Specificera vertikaler och personas
Som sagt, att bli detaljerad leder till mer och bättre resultat. Det gäller även när det kommer till hur dina account executives riktar in sig. De behöver inte låsa sig helt, men till en början är det mer effektivt att fokusera på en specifik persona inom en viss vertikal. Det går alltid att bredda sig när det börjar flyta på. Återigen handlar det om att snabbare komma till skott genom att begränsa sig inledningsvis.
Skapa också mallar och prioriteringar för vertikaler och personas. Hur ser deras problem och behov ut? Var har de för mål och ambitioner? Hur kan ni hjälpa? Gör det enklare att komma in på det som betyder någonting.
Ge dina account executives verktyg för att jobba effektivt
Dina account executives har många bollar i luften, det tillhör deras jobb. Det du kan göra för att underlätta deras jonglerande är att ge dem verktyg som hjälper dem att organisera, planera och hantera möten, samtal, kundinformation m.m. När de har ordning och reda kan de lägga mer av sin tid på att få saker utförda. De får också lättare att fokusera på värdeskapande uppgifter när de inte behöver ha huvudet fullt med vad de ska göra, med vem och när.
Investera i bra teknologi som underlättar deras arbete, till exempel prospekteringsverktyg för att effektivisera prospektering av idealkunder och få notiser på triggers som signalerar behov, helst integrerat med ett CRM-system, en sales engagement plattform och verktyg för samtalshantering.
Hjälp dem med deras långsiktiga mål
Vi tänker alla på framtiden. Inte bara i termer av att nå den här veckans eller månadens mål och kvoter. Dina account executives vill något med sin karriär; de tänker långsiktigt och ser på sitt jobb som ett steg på karriärvägen de vill vandra. Känner de att de inte kommer någonstans i sin nuvarande position kommer motivationen förr eller senare att dala.
Ta dig tid att lyssna på vad de vill med sin karriär. Har någon chefsambitioner? Ge den personen mer ansvar. Vill någon utveckla sin kompetens? Erbjud utbildningsmöjligheter. Var lyhörd och fånga upp vad som driver dem i det långa loppet. När du hjälper dina medarbetare att växa så växer även deras motivation och engagemang. Vilket leder till mer driv och bättre resultat i det dagliga säljarbetet.
Behöver ni hjälp med att hitta drivna och framgångsrika account executives? Vi på Closers identifierar och attraherar dem med hjälp av headhunting. Hör av dig till oss!
