kunskapsbank

Nycklarna som får dina account executives att sälja mer – och bättre

Dina account executives är kärnan i din säljavdelning. De prospekterar, bygger och vårdar kundrelationer, och framför allt så säljer de. Det är deras insatser som i slutänden drar in intäkterna till ert företag.

Dina account executives är kärnan i din säljavdelning. De prospekterar, bygger och vårdar kundrelationer, och framför allt så säljer de. Det är deras insatser som i slutänden drar in intäkterna till ert företag. När du som säljchef coachar dina account executives till att prestera bättre presterar också verksamheten bättre.

Här är de vanligaste fallgroparna som gör att ni slösar bort tiden på uppgifter som inte lönar sig, samt tipsen på hur du guidar dina account executives till att bli ännu bättre säljare.

Ge dem struktur

Statistik visar att säljproffs världen över bara lägger cirka en tredjedel av sin tid på att faktiskt sälja. Mycket av den övriga tiden försvinner på administrativa uppgifter och att försöka få ordning på saker och ting. Visst, ett proffs behöver inte detaljstyras i sitt jobb, men att förvänta sig att de ska lista ut saker själva hela tiden är att slösa bort deras främsta kompetens.

Utveckla ett ramverk för hur ni lägger upp ert arbete, i vilken ordning saker och ting ska ske, hur olika uppgifter ska utföras etc. Varje account executive kommer att finjustera den strukturen och göra den mer personlig och effektiv, men med en bra början och tydlig ordning går det så mycket lättare att komma till skott. Vilket gör att dina AE:s kan jobba effektivt och lägga mer av sin tid på att stänga affärer.

Bli mer specifik (och smartare) med hur arbetstiden används

När vi ändå är inne på hur brist på struktur och detaljplanering leder till tidsslöseri, coacha dina account executives till att bli mer specifika med hur de schemalägger sin tid. ”Prospektera på förmiddagen och sälja på eftermiddagen” blir lite som nyårslöftet att träna mer – bristen på specifika ramar, uppgifter och mål bromsar motivation och engagemang. Vill du att dina AE:s ska få mer gjort? Coacha dem till att skapa mer detaljerade scheman över exakt vad de ska uppnå och när det ska ske. Exempelvis: ”mellan 09 och 11 ska jag göra research på de här 10 potentiella kunderna”, ”mellan 13 och 15 ska jag ringa X antal samtal i prioritetsordning enligt listan Z”, eller ”de sista 2  timmarna i dag ska jag följa upp de senaste veckornas samtal enligt mina anteckningar”. ”The devil is in the details”, nja, snarare nyckeln till att få mer gjort och sälja bättre.

Var också specifik med när arbetstiden används som mest effektivt. Hur ser er statistik och data ut över vid vilka tider ni bäst når ut med era samtal? Är det mer sannolikt att någon svarar och tar sig tid att prata under eftermiddagen? Planera då in blocket för samtal under den tiden och lägg prospekteringen på förmiddan då samtalen skulle få sämre utfall.

Följ upp och analysera

En viktig del som ofta faller bort när arbetstiden planeras är att utvärdera de tidigare insatserna. Uppföljning halkar lätt in i kategorin ”när det blir tid över”, vilket vi alla vet är sällan eller aldrig, men att inte analysera vilka insatser som ger resultat leder till att värdefull tid även läggs på det som inte leder till resultat.

Schemalägg uppföljning och sätt av tid för att analysera hur ni kan bli bättre – gör det till ett viktigt steg i er process.

Specificera vertikaler och personas

Som sagt, att bli detaljerad leder till mer och bättre resultat. Det gäller även när det kommer till hur dina account executives riktar in sig. De behöver inte låsa sig helt, men till en början är det mer effektivt att fokusera på en specifik persona inom en viss vertikal. Det går alltid att bredda sig när det börjar flyta på. Återigen handlar det om att snabbare komma till skott genom att begränsa sig inledningsvis.

Skapa också mallar och prioriteringar för vertikaler och personas. Hur ser deras problem och behov ut? Var har de för mål och ambitioner? Hur kan ni hjälpa? Gör det enklare att komma in på det som betyder någonting.

Ge dina account executives verktyg för att jobba effektivt

Dina account executives har många bollar i luften, det tillhör deras jobb. Det du kan göra för att underlätta deras jonglerande är att ge dem verktyg som hjälper dem att organisera, planera och hantera möten, samtal, kundinformation m.m. När de har ordning och reda kan de lägga mer av sin tid på att få saker utförda. De får också lättare att fokusera på värdeskapande uppgifter när de inte behöver ha huvudet fullt med vad de ska göra, med vem och när.

Investera i bra teknologi som underlättar deras arbete, till exempel prospekteringsverktyg för att effektivisera prospektering av idealkunder och få notiser på triggers som signalerar behov, helst integrerat med ett CRM-system, en sales engagement plattform och verktyg för samtalshantering.

Hjälp dem med deras långsiktiga mål

Vi tänker alla på framtiden. Inte bara i termer av att nå den här veckans eller månadens mål och kvoter. Dina account executives vill något med sin karriär; de tänker långsiktigt och ser på sitt jobb som ett steg på karriärvägen de vill vandra. Känner de att de inte kommer någonstans i sin nuvarande position kommer motivationen förr eller senare att dala.

Ta dig tid att lyssna på vad de vill med sin karriär. Har någon chefsambitioner? Ge den personen mer ansvar. Vill någon utveckla sin kompetens? Erbjud utbildningsmöjligheter. Var lyhörd och fånga upp vad som driver dem i det långa loppet. När du hjälper dina medarbetare att växa så växer även deras motivation och engagemang. Vilket leder till mer driv och bättre resultat i det dagliga säljarbetet.

Behöver ni hjälp med att hitta drivna och framgångsrika account executives? Vi på Closers identifierar och attraherar dem med hjälp av headhunting. Hör av dig till oss!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Kvinnlig marknadschef med 2 kollegor framför
  • Interim
  • Marknadsföring
Vilka egenskaper söker företag hos en interim marknadschef?

En interim marknadschef har förmågan att snabbt och effektivt lösa marknadsavdelningens omedelbara behov och särskilda utmaningar. Att rekrytera en interim marknadschef följer dock en annan process än den vanliga chefsrekryteringen. Ska den interima marknadschefen kunna lyckas med att komma in utifrån, och dessutom snabbt kunna genomföra ett förändringsarbete krävs det specifika förmågor. Titta efter dessa egenskaper hos en interim marknadschef för att få en god matchning till marknadsavdelningens konkreta behov. Vilka direkta kompetenser behövs för att lösa dem?

Läs mer
Kvinna och man i soffa som har möte
  • Chefsrekrytering
  • Interim
  • Marknadsföring
Vad kostar en interim chefsrekrytering inom marknadsföring?

Att ta in en interimschef för verksamhetens marknadsföring är ett effektivt sätt att få in särskild kompetens och erfarenhet, som snabbt kan gå in och lösa marknadsavdelningens utmaningar. Expertkunskap kommer dock med en prislapp. Så vad beror den kostnaden på? Och vad får du för pengarna när du väljer en interim chefsrekrytering för marknadsföringen? Att välja interim är kostnadseffektivt i längden när du ser till vad interimschefen tillför i form av besparingar, högre effektivitet och konkurrensfördelar. Så här ska du räkna för att se värdet av en interim lösning.

Läs mer
2 personer med dator i knät i soffa
  • Chefsrekrytering
  • Rekrytering
  • Sälj
Rekrytera säljchef – så får du rätt matchning

Det räcker inte bara med att rekrytera en bra säljchef. Ni behöver rekrytera en säljchef som är bra för just ert företag och era mål. Ni behöver utöver kompetens och erfarenhet även se till viktiga faktorer som kulturell matchning, potential, egenskaper som passar för era mål m.m. Här presenterar vi rekryteringstipsen som hjälper er att hitta rätt säljchef för just er verksamhet.

Läs mer
Interim manlig chef inom sälj med kollega i bakgrunden
  • Chefsrekrytering
  • Marknadsföring
  • Sälj
Fördelarna med att outsourca chefsrekryteringen inom sälj och marknad

Det finns flera fördelar med att outsourca chefsrekryteringen inom sälj och marknad. Till att börja med så får ni en snabb och mer kostnadseffektiv rekryteringsprocess. Att samarbeta med professionella rekryterare leder dessutom till att ni når fler och bättre kandidater. Inte minst de attraktiva passiva kandidaterna. Ni kan även få nya insikter som ger er bättre sälj- och marknadschefer. Här är de främsta fördelarna med att ta in hjälp när ni ska rekrytera chefer inom sälj och marknad.

Läs mer
manlig säljchef i möte
  • Interim
  • Sälj
Fördelar med en interim säljchef

Med en interim försäljningschef kan ni snabbt få den erfarenhet och specialistkompetens er organisation behöver för att utvecklas. Att hyra in en interim säljchef är även ett smidigt sätt att få nödvändig kompetens på plats under tiden ni rekryterar en ny säljchef. Och det finns ytterligare fördelar. Här får du ta del av fler fördelar med att hyra in den säljledare som krävs för att hantera en viss situation, samt hur ni kan stärka er säljorganisation med en interim säljchef.

Läs mer
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer