kunskapsbank

Rekrytera säljare vs säljchefer – vilka egenskaper är viktiga?

De personliga egenskaperna blir allt viktigare för framgång inom försäljning. Därför kan personlighetstest fungera som ett bra verktyg i rekryteringsprocessen. Det är viktigt att titta efter rätt egenskaper, framför allt när det kommer till att rekrytera säljare respektive säljchefer. De olika rollerna kräver olika egenskaper. Det här är skillnaden mellan dem.

I takt med att försäljningsyrket blir allt mer komplext och dynamiskt förändras också kriterierna för vad som kännetecknar en framgångsrik säljare eller en bra säljchef. De personliga egenskaperna blir allt viktigare för att kunna nå ut till kunderna och passa in i teamet. Därför blir det också allt vanligare med personlighetstester under rekryteringsprocessen för att kunna kartlägga de här egenskaperna.

Det viktiga med att använda personlighetstester är dock att veta vilka egenskaper som krävs för respektive roll. Framför allt när det kommer till att rekrytera säljare respektive säljchef. Enligt Jonas Lindelöf som är ekonomie magister i företagsanalys och strategier kan de egenskaper som gör en säljare framgångsrik mycket väl vara samma som får säljchefen att misslyckas med sitt uppdrag. Det här är framgångsegenskaperna för respektive roll.

 

Vad är det som skiljer säljare och säljchefer åt?

Det finns många företag som väljer att rekrytera inom organisationen. Behövs det en ny säljchef tittar man på vilken säljare som alla gillar och som levererar bra resultat år efter år och erbjuder den säljaren att bli chef. Men väl på plats i sin nya roll börjar företagets resultat falla. De egenskaper som gjorde säljaren så framgångsrik kommer inte alls till nytta i en chefsroll, snarare tvärtom. Enligt bland annat Kathy Crosett, Vice President of Research for SalesFuel och Eliot Burdett, CEO at Peak Sales Recruiting, beror det på att de här två rollerna skiljer sig åt på flera punkter.

 

  • En säljchef är i första hand chef. Det är viktigt att det finns en förståelse för säljprocessen, men medan säljaren är en expert på sin roll behöver säljchefen vara en generalist med insikt i alla delar av den kommersiella delen av organisationen och dess processer.

 

  • Säljchefens ansvar omfattar allt från rekrytering, coachning och utbildning till budgetering, planering och att ta fram prognoser. Säljarens ansvar är att sälja och se till att dra in tillräckligt med intäkter baserat på sina mål.

 

  • Att ha en hög självuppskattning är en fördel för både säljare och säljchefer, men en säljchef behöver vara ödmjuk och främst stimuleras av att se säljarna lyckas. Chefen behöver fokusera på att stötta alla i teamet så att de kan göra så bra ifrån sig som möjligt. En säljchef kan inte vara fokuserad på de egna målen på samma sätt som en säljare.

 

  • Säljare är generellt sett individualister som drivs av sina personliga mål. De kan känna sig begränsade av organisationens ramar och kan ibland tänja på reglerna för att uppnå sina mål. En säljchef behöver tänka på vad som är bäst för organisationen. Vara tålmodig och tänka strategiskt och långsiktigt.

 

En säljare utgår från sina drivkrafter, och i rollen som säljchef kan det innebära att den före detta säljaren gör misstaget att tro att de andra säljarna i teamet motiveras på samma sätt, något som kan leda till missriktad coachning och konflikter. En bra säljchef sätter sig in i varje säljares styrkor, svagheter och drivkrafter för att kunna coacha respektive teammedlem på ett individuellt sätt.

 

Viktiga egenskaper för säljare

Det här betyder alltså att du som ska rekrytera till din säljorganisation behöver leta efter olika egenskaper för säljare och säljchefer. Du behöver även ta hänsyn till hur era säljprocesser ser ut. Arbetar ni med korta och intensiva säljprocesser är det egenskaper som fokus, driv, vara tävlingsinriktad och att ha lätt för att skaka av sig avslag från kunderna som leder till framgång. Arbetar ni med långa säljprocesser med kontrakt med hög komplexitetsgrad är det viktigare att säljaren är strategisk, social, samarbetsvillig, lyhörd och uthållig.

Det finns dock egenskaper som rent generellt förknippas med bra resultat hos säljare. Bland annat så har Rachel Swain, Editorial manager på Prospects och den strategiske säljrådgivaren Henrik Larsson-Broman listat vad som kännetecknar bra säljare. Så om ni använder ett personlighetstest i er rekrytering bör ni leta efter de här egenskaperna.

 

  • Mål- och resultatorientering Framgångsrika säljare sätter upp ambitiösa mål och arbetar sedan fokuserat och systematiskt för att uppnå dem.

 

  • Drivna säljare vill lyckas och ständigt överträffa sina mål. De är optimistiska och sporras av att nå nya framgångar.

 

  • Självsäker Bra säljare är utåtriktade och driver samtalet. De har och utstrålar självförtroende som hjälper dem att nå ökad trovärdighet och övertygelseförmåga.

 

  • Intelligens i kombination med social kompetens. Att kunna identifiera och lösa problem är en framgångsfaktor inom försäljning. Framför allt när säljaren är lyhörd inför kundens behov och kan anpassa sin problemlösningsförmåga efter dem.

 

Viktiga egenskaper för säljchefer

För att identifiera vem som har förutsättningarna att bli en framgångsrik säljchef behöver personlighetstestet fokusera på andra egenskaper. Enligt DealsInsight samt vår egen erfarenhet är det här vad som kännetecknar lyckade säljchefer.

 

  • Problemlösningsförmåga utifrån ett helhetstänk. Säljchefen behöver som sagt vara en generalist som är insatt i alla delar av organisationen och säljprocessen. Den som granskar helheten för att upptäcka möjligheter och problem. Ändras plötsligt resultaten behöver säljchefen inte bara granska säljarnas prestationer utan även vad som händer ute hos kunderna och konkurrenterna, inom den egna organisationen etc.

 

  • Ha en hög social förmåga. Säljchefen ska kunna bli det naturliga navet för säljteamet. Kunna nå ut till alla för att informera, utbilda, uppmuntra, utmana och inspirera m.m. Det är viktigt att en chef kan se varje individs behov och förutsättningar och inte leda alla på ett och samma sätt.

 

  • Ödmjukhet. Säljchefen är intresserad av att de är säljarna som ska belönas för resultaten, inte chefen.

 

  • Ha förtroende för beprövade metoder och system. Säljare med en målfokuserad natur kan ha en tendens att vilja köra sitt ”eget race”. En vass säljchef behöver däremot förhålla sig till best practice och respektera de rutiner och processer som fungerar väl för att skapa förutsägbarhet och gemensam riktning.

 

  • Vara optimistisk men vara grundad i det realistiska. Säljchefen ska förmedla framgångstro och positiva visioner till sina säljare, men se nyktert på resultat och prognoser.

 

Att använda personlighetstest vid rekrytering av säljare och säljchefer

Att utgå från ett cv och en intervju vid rekrytering ger inblick i en kandidats erfarenhet och förmågor, men det är otillräckliga verktyg när det kommer till att identifiera de personliga egenskaperna. Att använda ett personlighetstest i rekryteringsprocessen ger en bredare och mer realistisk bild av kandidaten. Det blir tydligare om personen har de egenskaper som behövs för att passa i rollen och organisationen. Det minskar risken för felrekryteringar samtidigt som det bättre visar vilken potential en person har. Kanske visar testet att just den här kandidaten även har egenskaperna att bli en bra säljchef med tiden?

Att använda ett vetenskapligt baserat psykologiskt test som utgår från flera variabler och som är relevant för säljprofessionen gör det enklare att hitta rätt säljare för rätt roll.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Kvinnlig marknadschef med 2 kollegor framför
  • Interim
  • Marknadsföring
Vilka egenskaper söker företag hos en interim marknadschef?

En interim marknadschef har förmågan att snabbt och effektivt lösa marknadsavdelningens omedelbara behov och särskilda utmaningar. Att rekrytera en interim marknadschef följer dock en annan process än den vanliga chefsrekryteringen. Ska den interima marknadschefen kunna lyckas med att komma in utifrån, och dessutom snabbt kunna genomföra ett förändringsarbete krävs det specifika förmågor. Titta efter dessa egenskaper hos en interim marknadschef för att få en god matchning till marknadsavdelningens konkreta behov. Vilka direkta kompetenser behövs för att lösa dem?

Läs mer
Kvinna och man i soffa som har möte
  • Chefsrekrytering
  • Interim
  • Marknadsföring
Vad kostar en interim chefsrekrytering inom marknadsföring?

Att ta in en interimschef för verksamhetens marknadsföring är ett effektivt sätt att få in särskild kompetens och erfarenhet, som snabbt kan gå in och lösa marknadsavdelningens utmaningar. Expertkunskap kommer dock med en prislapp. Så vad beror den kostnaden på? Och vad får du för pengarna när du väljer en interim chefsrekrytering för marknadsföringen? Att välja interim är kostnadseffektivt i längden när du ser till vad interimschefen tillför i form av besparingar, högre effektivitet och konkurrensfördelar. Så här ska du räkna för att se värdet av en interim lösning.

Läs mer
2 personer med dator i knät i soffa
  • Chefsrekrytering
  • Rekrytering
  • Sälj
Rekrytera säljchef – så får du rätt matchning

Det räcker inte bara med att rekrytera en bra säljchef. Ni behöver rekrytera en säljchef som är bra för just ert företag och era mål. Ni behöver utöver kompetens och erfarenhet även se till viktiga faktorer som kulturell matchning, potential, egenskaper som passar för era mål m.m. Här presenterar vi rekryteringstipsen som hjälper er att hitta rätt säljchef för just er verksamhet.

Läs mer
Interim manlig chef inom sälj med kollega i bakgrunden
  • Chefsrekrytering
  • Marknadsföring
  • Sälj
Fördelarna med att outsourca chefsrekryteringen inom sälj och marknad

Det finns flera fördelar med att outsourca chefsrekryteringen inom sälj och marknad. Till att börja med så får ni en snabb och mer kostnadseffektiv rekryteringsprocess. Att samarbeta med professionella rekryterare leder dessutom till att ni når fler och bättre kandidater. Inte minst de attraktiva passiva kandidaterna. Ni kan även få nya insikter som ger er bättre sälj- och marknadschefer. Här är de främsta fördelarna med att ta in hjälp när ni ska rekrytera chefer inom sälj och marknad.

Läs mer
manlig säljchef i möte
  • Interim
  • Sälj
Fördelar med en interim säljchef

Med en interim försäljningschef kan ni snabbt få den erfarenhet och specialistkompetens er organisation behöver för att utvecklas. Att hyra in en interim säljchef är även ett smidigt sätt att få nödvändig kompetens på plats under tiden ni rekryterar en ny säljchef. Och det finns ytterligare fördelar. Här får du ta del av fler fördelar med att hyra in den säljledare som krävs för att hantera en viss situation, samt hur ni kan stärka er säljorganisation med en interim säljchef.

Läs mer
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer