Rekrytera säljare vs säljchefer – vilka egenskaper är viktiga?

I takt med att försäljningsyrket blir allt mer komplext och dynamiskt förändras också kriterierna för vad som kännetecknar en framgångsrik säljare eller en bra säljchef. De personliga egenskaperna blir allt viktigare för att kunna nå ut till kunderna och passa in i teamet. Därför blir det också allt vanligare med personlighetstester under rekryteringsprocessen för att kunna kartlägga de här egenskaperna.

Det viktiga med att använda personlighetstester är dock att veta vilka egenskaper som krävs för respektive roll. Framför allt när det kommer till att rekrytera säljare respektive säljchef. Enligt Jonas Lindelöf som är ekonomie magister i företagsanalys och strategier kan de egenskaper som gör en säljare framgångsrik mycket väl vara samma som får säljchefen att misslyckas med sitt uppdrag. Det här är framgångsegenskaperna för respektive roll.

 

Vad är det som skiljer säljare och säljchefer åt?

Det finns många företag som väljer att rekrytera inom organisationen. Behövs det en ny säljchef tittar man på vilken säljare som alla gillar och som levererar bra resultat år efter år och erbjuder den säljaren att bli chef. Men väl på plats i sin nya roll börjar företagets resultat falla. De egenskaper som gjorde säljaren så framgångsrik kommer inte alls till nytta i en chefsroll, snarare tvärtom. Enligt bland annat Kathy Crosett, Vice President of Research for SalesFuel och Eliot Burdett, CEO at Peak Sales Recruiting, beror det på att de här två rollerna skiljer sig åt på flera punkter.

 

• En säljchef är i första hand chef. Det är viktigt att det finns en förståelse för säljprocessen, men medan säljaren är en expert på sin roll behöver säljchefen vara en generalist med insikt i alla delar av den kommersiella delen av organisationen och dess processer.

 

• Säljchefens ansvar omfattar allt från rekrytering, coachning och utbildning till budgetering, planering och att ta fram prognoser. Säljarens ansvar är att sälja och se till att dra in tillräckligt med intäkter baserat på sina mål.

 

• Att ha en hög självuppskattning är en fördel för både säljare och säljchefer, men en säljchef behöver vara ödmjuk och främst stimuleras av att se säljarna lyckas. Chefen behöver fokusera på att stötta alla i teamet så att de kan göra så bra ifrån sig som möjligt. En säljchef kan inte vara fokuserad på de egna målen på samma sätt som en säljare.

 

• Säljare är generellt sett individualister som drivs av sina personliga mål. De kan känna sig begränsade av organisationens ramar och kan ibland tänja på reglerna för att uppnå sina mål. En säljchef behöver tänka på vad som är bäst för organisationen. Vara tålmodig och tänka strategiskt och långsiktigt.

 

En säljare utgår från sina drivkrafter, och i rollen som säljchef kan det innebära att den före detta säljaren gör misstaget att tro att de andra säljarna i teamet motiveras på samma sätt, något som kan leda till missriktad coachning och konflikter. En bra säljchef sätter sig in i varje säljares styrkor, svagheter och drivkrafter för att kunna coacha respektive teammedlem på ett individuellt sätt.

 

Viktiga egenskaper för säljare

Det här betyder alltså att du som ska rekrytera till din säljorganisation behöver leta efter olika egenskaper för säljare och säljchefer. Du behöver även ta hänsyn till hur era säljprocesser ser ut. Arbetar ni med korta och intensiva säljprocesser är det egenskaper som fokus, driv, vara tävlingsinriktad och att ha lätt för att skaka av sig avslag från kunderna som leder till framgång. Arbetar ni med långa säljprocesser med kontrakt med hög komplexitetsgrad är det viktigare att säljaren är strategisk, social, samarbetsvillig, lyhörd och uthållig.

Det finns dock egenskaper som rent generellt förknippas med bra resultat hos säljare. Bland annat så har Rachel Swain, Editorial manager på Prospects och den strategiske säljrådgivaren Henrik Larsson-Broman listat vad som kännetecknar bra säljare. Så om ni använder ett personlighetstest i er rekrytering bör ni leta efter de här egenskaperna.

 

• Mål- och resultatorientering Framgångsrika säljare sätter upp ambitiösa mål och arbetar sedan fokuserat och systematiskt för att uppnå dem.

 

• Drivna säljare vill lyckas och ständigt överträffa sina mål. De är optimistiska och sporras av att nå nya framgångar.

 

• Självsäker Bra säljare är utåtriktade och driver samtalet. De har och utstrålar självförtroende som hjälper dem att nå ökad trovärdighet och övertygelseförmåga.

 

• Intelligens i kombination med social kompetens. Att kunna identifiera och lösa problem är en framgångsfaktor inom försäljning. Framför allt när säljaren är lyhörd inför kundens behov och kan anpassa sin problemlösningsförmåga efter dem.

 

Viktiga egenskaper för säljchefer

För att identifiera vem som har förutsättningarna att bli en framgångsrik säljchef behöver personlighetstestet fokusera på andra egenskaper. Enligt DealsInsight samt vår egen erfarenhet är det här vad som kännetecknar lyckade säljchefer.

 

• Problemlösningsförmåga utifrån ett helhetstänk. Säljchefen behöver som sagt vara en generalist som är insatt i alla delar av organisationen och säljprocessen. Den som granskar helheten för att upptäcka möjligheter och problem. Ändras plötsligt resultaten behöver säljchefen inte bara granska säljarnas prestationer utan även vad som händer ute hos kunderna och konkurrenterna, inom den egna organisationen etc.

 

• Ha en hög social förmåga. Säljchefen ska kunna bli det naturliga navet för säljteamet. Kunna nå ut till alla för att informera, utbilda, uppmuntra, utmana och inspirera m.m. Det är viktigt att en chef kan se varje individs behov och förutsättningar och inte leda alla på ett och samma sätt.

 

• Ödmjukhet. Säljchefen är intresserad av att de är säljarna som ska belönas för resultaten, inte chefen.

 

• Ha förtroende för beprövade metoder och system. Säljare med en målfokuserad natur kan ha en tendens att vilja köra sitt ”eget race”. En vass säljchef behöver däremot förhålla sig till best practice och respektera de rutiner och processer som fungerar väl för att skapa förutsägbarhet och gemensam riktning.

 

• Vara optimistisk men vara grundad i det realistiska. Säljchefen ska förmedla framgångstro och positiva visioner till sina säljare, men se nyktert på resultat och prognoser.

 

Att använda personlighetstest vid rekrytering av säljare och säljchefer

Att utgå från ett cv och en intervju vid rekrytering ger inblick i en kandidats erfarenhet och förmågor, men det är otillräckliga verktyg när det kommer till att identifiera de personliga egenskaperna. Att använda ett personlighetstest i rekryteringsprocessen ger en bredare och mer realistisk bild av kandidaten. Det blir tydligare om personen har de egenskaper som behövs för att passa i rollen och organisationen. Det minskar risken för felrekryteringar samtidigt som det bättre visar vilken potential en person har. Kanske visar testet att just den här kandidaten även har egenskaperna att bli en bra säljchef med tiden?

Att använda ett vetenskapligt baserat psykologiskt test som utgår från flera variabler och som är relevant för säljprofessionen gör det enklare att hitta rätt säljare för rätt roll.