Säljchefen har en otroligt viktig position. Det är försäljningen som driver tillväxten i en verksamhet, och det är säljchefen som ser till att försäljning når sina mål. Därför är det också avgörande att det är rätt person som får rollen som säljchef. Rekryteringsprocessen behöver ta hänsyn till allt från kompetens och egenskaper, till potential och kulturell matchning för att matchningen ska bli rätt. Så här lyckas man med att identifiera rätt person då en ny säljchef ska rekryteras.
Identifiera vilken typ av ledare det är ni behöver
Vad kännetecknar en framgångsrik säljchef? Tyvärr finns det inget enhetligt svar på den frågan. Om en säljchef är rätt matchning eller inte, beror helt och hållet på vilka behov er organisation har. En säljchef som har utfört stordåd hos ett företag kan misslyckas hos ett annat eftersom förutsättningarna, målen och kulturen skiljer sig åt. Till exempel kan en etablerad säljchef med erfarenhet av att leda inom en stor organisation med många medarbetare och en etablerad struktur, bli förvirrad om den ska leda ett nystartat företag med ambitionerna att växa.
När ni ska rekrytera en säljchef, identifiera först vad ni behöver från er nya ledare. Titta på er organisation, era förutsättningar, ert sätt att arbeta och era mål. Var befinner ni er i dag, och åt vilket håll är ni på väg? Vilka egenskaper och kompetenser krävs av en säljchef för att framgångsrikt kunna leda den tillväxtresan? Titta på vilka specifika kunskaper som krävs för just era förutsättningar. Säljer ni tekniska lösningar som kräver teknisk erfarenhet? Tänker ni ta er in på en ny marknad och behöver någon med kompetens till det? Behöver säljteamet mer stöd och kan det växa med hjälp av en coachande ledare? När ni ska lista kraven på rätt ledare, börja då i er själva och vilka ni är. Det ger en tydlig grund över vem det är ni behöver, och det blir lättare att sålla bland potentiella kandidater.
Strunta i magkänslan och rekrytera strukturerat
Även om vi tycker att vi ser på andra människor med fördomsfria ögon så smyger det sig lätt in omedveten partiskhet när vi ska bedöma deras lämplighet och förmåga. Över lag föredrar vi personer som liknar oss själva. Vi dömer andra efter egna preferenser, charmas av karisma (den så kallade Halo-effekten), eller imponeras av erfarenhet (helst från coola arbetsgivare). Dessutom drar vi inte sällan slutsatser som är mer känslomässiga än de är rationella. Det kan leda till att vi rekryterar den person vi helst vill umgås med och inte den säljledare som har rätt egenskaper för att leda teamet mot verksamhetens mål. Samt att vi förbiser många lämpliga kandidater som kanske hade varit perfekta för rollen.
Ett sätt att göra rekryteringen mer objektiv och kompetensbaserad är att byta ut magkänslan mot beprövade rekryteringsverktyg. Till exempel genom strukturerade intervjuer som följer samma mall för alla kandidater. Eller tester som bedömer förmågor och egenskaper. Dessa verktyg hjälper till att ge djupare insikter och en mer realistisk bild över hur en kandidat faktiskt kommer att prestera i rollen som säljchef. Det går också att ta in professionella intervjuare med erfarenhet av rekrytering och kan utföra den på ett mer objektivt sätt. På så sätt får ni rätt säljchef som kan öka försäljningen, i stället för någon som bara verkar kul att fika med.
Rekrytera efter potential
När vi ändå är inne på fördomar så spelar erfarenhet ofta en tyngre roll än den borde under rekryteringsprocesser. Det är lätt hänt att titta lite väl mycket på år i yrket och erfarenhet av vissa branscher, områden och metoder. Men erfarenhet är inte lika med resultat. Framför allt är den inte någon säker indikator över framtida prestationer. Det är snarare potentialen som berättar vad en person har för möjligheter till utveckling och prestationer. Någon med stor potential men liten erfarenhet kan ha mycket bättre förutsättningar att bli rätt säljchef för er jämfört med någon med lång erfarenhet. För att få rätt matchning, gå tillbaka till era mål och era krav på den nya säljchefen. Vad är viktigast för att lyckas, lång erfarenhet eller potentialen att åstadkomma de resultat ni vill ha? Titta alltid framåt när ni rekryterar, så blir det lättare att hitta någon som leder ert säljteam mot era mål.
Rekrytera en bra säljchef, inte en bra säljare
Det är vanligt att säljorganisationer rekryterar internt när det behövs en ny säljchef. En duktig säljare som har en historia av att leverera bra resultat borde kunna leda andra till att också uppnå bra resultat, eller? Faktum är att egenskaperna för en bra säljare och en bra säljchef skiljer sig åt på flera punkter. Att känna till den skillnaden gör det lättare att identifiera vilken kandidat som är rätt matchning för rollen som er säljchef.
Till att börja med så är en säljare expert på att sälja, men inte på så mycket annat. En bra säljchef behöver visserligen ha insikt i försäljning, men måste också vara bra på andra affärsprocesser. Dessutom behöver hen kunna förstå övergripande strategier, och framför allt ha förmågan att coacha andra. En säljare arbetar också främst med sina egna försäljningsmål. En säljchef behöver kunna hantera budgetar, prognoser, resursbedömningar, rekryteringar och mycket annat. Där personliga mål och framgångar är i fokus för säljaren behöver säljchefen se till vad som är bäst för hela teamet och för organisationen i stort. En säljchef behöver också ha förmågan att se och förstå varje teammedlems individuella styrkor och drivkrafter för att kunna leda dem på rätt sätt. Det som gör en säljare framgångsrik har inte nödvändigtvis samma effekt på en annan säljare. Den rätta säljchefen för er behöver förstå just det här.
Ge er nya säljchef en bra onboarding
Att få rätt matchning handlar inte bara om att se till att ha en noggrann rekryteringsprocess. Det handlar minst lika mycket om att er nya säljchef kommer igång på ett bra sätt. Det här är extra viktigt för någon som ska leda försäljningen eftersom relationer är en så viktig del av sälj. Ge er nya säljchef bästa möjliga start genom att se till att vara tydliga med förutsättningarna och förväntningarna kring rollen. Visa vem ni är som företag, var ni kommer ifrån, vad som har format er utveckling och vart ni är på väg. Utse gärna en särskild person som kan guida den nya säljchefen till en början. Någon som också kan ge djupare insikter i ert sätt att arbeta och i er kultur. Ha regelbundna möten där ni stämmer av med den nya säljchefen hur det går, och svara på eventuella frågor. Ge också er nya chef allt stöd och de resurser som krävs för att snabbt kunna komma i gång i rollen. En bra matchning bygger inte bara på att hitta rätt person, det bygger också på att tidigt skapa en god relation och bra förutsättningar.
Closers har sedan 2012 identifierat och attraherat säljchefer och andra nyckelpersoner på ledningsnivå genom uppsökande metoder. Vårt headhuntingteam består av rekryteringskonsulter med erfarenhet av företagsledning och försäljning. Det gör dem specialiserade på chefsrekrytering inom sälj. Ta kontakt med oss på Closers så hjälper vi er att hitta rätt säljchef!
