Ett referenscase är ett kraftfullt verktyg för att presentera värdet i det du säljer, skapa förtroende och förbättra dina chanser att vinna affären. Men det är viktigt att du använder ditt referenscase på rätt sätt och vid rätt tillfälle. Så här presenterar du ditt referenscase på ett sätt som visar att du verkligen kan lösa kundens problem och att ditt erbjudande är det rätta valet för dem.
Därför hjälper referenscase i din försäljning
En fallstudie är en berättelse och data från tidigare kunder som bevisar att din produkt eller tjänst verkligen gör det du påstår, och gynnar dem som köper den. När du använder ett referenscase i din säljprocess visar du att det inte bara är snack utan faktiskt har ett reellt värde som bevisligen har hjälpt andra. Det ger dig flera fördelar när du samtalar med ditt prospekt:
- Ett case minskar osäkerheten och skapar trygghet. Att lyssna på en övertygande säljpitch är en sak, att faktiskt få se hur det du säljer fungerar ute i verkligheten och hur det har hjälpt andra med liknande problem, ger tyngd och trovärdighet åt det du påstår.
- Du kan använda caset för att bemöta invändningar. När ett prospekt tvekar beror det i regel på osäkerhet och en rädsla för att investera i något som inte möter behoven. Du kan lindra den rädslan genom att använda ett case med data som visar hur det fungerar i verkligheten.
- Ett case kan visa hur ni skiljer er från konkurrensen. Du kan konkret visa vad som gör er unika.
- Dagens köpare är vana att titta på data och användarbetyg/andras erfarenheter. Även inom B2B. Ett case ger dem en förväntad del av deras beslutsunderlag.
- Referenscase ger dig möjligheten att framställa din produkt eller tjänst precis på det sätt du vill. Det är nyckeln till en av de tuffaste utmaningarna inom försäljning – att skapa förtroende.
Referenscasets anatomi och användning
När du skapar ett case måste du svara på några viktiga frågor: Vad var kundens problem? Hur löste du det? Vad blev resultatet? Det behöver inte gå in i detalj på exakt hur lösningen fungerar men caset behöver vara formulerat så att det sätter lösningen i ett sammanhang och får lyssnaren att känna igen sig i sina egna problem.
Det viktiga med caset är att det inte fokuserar på ditt företag och det ni säljer, det ska fokusera på kunden och deras problem. Ha med siffror som visar på konkreta vinster och resultat. Ta gärna med citat från kunden som sammanfattar vad din lösning har tillfört dem. Se dock till att citaten är konkreta och detaljerade och inte stannar vid ett luddigt ”Allt blev mycket bättre sen vi valde Nisses lösning!”
När är det då rätt tillfälle att ta fram referenscaset? Ett verkligt exempel på hur produkten/tjänsten kan lösa problem och skapa nya möjligheter har flera användningsområden, och kan användas i flera faser av sälj- och inboundprocessen. Både för att skapa leads och för att övertyga tveksamma prospekt. Exempelvis:
- På en dedikerad sida på er webbplats. Till exempel kallad ”Kundcase” eller ”Exempel på hur vi har hjälpt kunder”. Var tydlig med vad problemet var för varje case, hur processen såg ut och vad resultatet blev.
- Som en del av er content marketing. Hänvisa och länka till case i era bloggar, nyhetsbrev, på landningssidor, som CTA osv.
- Som en del av din social selling. Dela med dig av kunders framgångar i olika sociala medier och digitala kanaler (men ta baksätet själv, caset gör jobbet åt dig).
- Som en metod för att möta frågor och invändningar under ett säljsamtal. ”Vi löste det här problemet åt en annan kund i en liknande sits. Vill du veta mer om hur det gick för den kunden?”
- För att ge liv och trovärdighet åt en demo. Funktioner och prestanda blir betydligt mer intressanta när de blir en del av en verklig problemlösning och en story som prospektet kan identifiera sig med.
- När ett prospekt närmar sig ett köpbeslut, men fortfarande har funderingar och tveksamheter. Använd caset för att förtydliga, svara på frågor, visa på lösningar etc.
Testa gärna att använda referenscaset på olika sätt och under olika delar av processen. Mät och följ upp hur det tas emot och lär av erfarenheterna.
Do’s and don’ts när du använder referenscase i din försäljning
- Fakta och siffror är viktiga, men det som får oss att minnas dem är historien som de är en del av. Storytelling är ett framgångsrikt verktyg i säljprocessen därför att det ger oss ett sammanhang och låter oss uppleva andras problem och lösningar utan att ta några risker själva. Ditt case behöver vara engagerande och väcka känslor. Var lyhörd för ditt prospekts problem och lyft fram de delar av caset som är relevanta för varje enskild situation.
- Ett case säljer inte åt dig. Det kan användas för att möta invändningar, svara på frågor och skapa förtroende. Men det ersätter inte några andra delar av din presentation. Du kan inte slappna av på några andra punkter.
- Ett referenscase ska inte handla om ditt företag och er lösning. Det handlar om kunden som blev hjälpt. Kalla det inte för ”Hur vår produkt hjälpte kund X” – kalla caset för ”Hur kund X kunde öka sin effektivitet med 65 %”
- Se till att caset är relevant för situationen du använder det i. Dra inte fram det om prospektet inte är i samma bransch eller situation.
- Fastna inte för länge i caset. Det ska vara ett stöd i ditt nuvarande samtal, inte bli någon gammal skrytsam ”fiskarhistoria” om den gången du verkligen hjälpte en kund.
- Prospektet ska inte behöva tänja sin fantasi för att förstå hur caset liknar deras sits. Knyt an caset till likheterna och kundnyttan. Om det låter för mycket som en säljstrategi skiftar prospektets fokus. När någon upplever att de blir sålda till så höjer de murarna och blir mer kritiska.
- Presentera data så intressant du kan. Använd grafer, tabeller och illustrationer för att ge liv åt siffror och fakta. Caset ska engagera.
Behöver du säljare som kan använda refererenscase och andra verktyg för att vinna affärer? Vi identifierar och rekryterar säljare som just er verksamhet behöver för att nå era mål. Ta kontakt med oss på Closers!
