kunskapsbank

Så här tar du dig igenom Valley of Death när du skalar upp din SaaS-startup

SaaS-startups inom B2B ställs inför många utmaningar under sin tillväxtresa. Det är långt ifrån alla som klarar av att navigera fallgroparna som dyker upp när det är dags att skala upp verksamheten. De här svåra faserna under tillväxtresan kallas för Valley of Death. Här får du reda på vilka utmaningar din SaaS-startup kommer att ställas inför under sin resa, vilka de vanligaste fallgroparna är, samt hur du tar dig förbi dem så att ditt företag kan bli framgångsrikt.

Det finns ett talesätt inom B2B SaaS-företag som lyder: ”Väx snabbt, eller dö långsamt”. Enligt McKinsey misslyckas över 90 % av de nystartade SaaS-företagen under de första åren av sin tillväxtresa. En del faller tidigt för att det inte fanns en marknad för deras idé, och många andra klarar inte av att skapa en lönsam modell trots att de har hittat en marknad. De här tillväxtutmaningarna kallas för Valley of Death eftersom så många SaaS-företag har problem med att ta sig levande igenom dem. Vi ska titta närmare på vad det beror på, och hur ditt SaaS-företag kan navigera sig förbi fallgroparna och växa utan problem.

De olika stadierna av Valley of Death för SaaS-företag

Alla nystartade SaaS-företag går igenom utmaningar. Dessa utmaningar ser olika ut beroende på var i tillväxtresan företaget befinner sig. De fallgropar en startup stöter på när omsättningen ligger på $0–$1m är inte samma som de utmaningar som dyker upp när den ligger på $10–$25m. Ska en SaaS-startup kunna navigera förbi dessa utmaningar behöver man förstå vad som är viktigt att fokusera på. Dessutom, hur riskerna ser ut i varje fas.

$0–$1m. Den första utmaningen är att hitta en product-market fit där det finns en marknad för produkten. Löser den ett behov på marknaden? Är svaret ja finns det en tillväxtmöjlighet, men det är också då den första fallgropen dyker upp. Det är många SaaS-företag som misslyckas här för att de tappar fokus och har svårt att hålla sig till sin kärnvision. Nyckeln till att kunna gå vidare ligger i att hålla kvar fokus på det problem företaget löser, och samtidigt att utveckla det kommersiella värdet i det.

$1–$10m. Det är nu Valley of Death börjar på riktigt. Det finns alltså en produkt som marknaden vill ha, intäkterna har börjat ramla in, och det är dags att börja skala upp. Här är utmaningen att fokusera på att göra mer av det som fungerar. Det behövs till att börja med en standardiserad professionell säljprocess. Därefter behövs det säljare som är väl insatta i såväl produkten som de behov och utmaningar målgruppen tampas med. Fallgropen här är att många företag får tillväxtiver och riktar blicken mot nya marknader och till nya kundsegment. Eventuellt också mot nya lösningar. Men nyckeln till den här fasens tillväxt är att formulera kunskaperna av det som fungerar till en mall eller process. Det kommer då att ligga till grund för en stabil och skalbar modell. Kom ihåg vilket problem det är ni löser för era kunder och skapa en repeterbar process för det. Håll också era befintliga kunder nöjda och ta vara på deras insikter och referenser för att nå ut till nya kunder.

$10–$50m. Här är det många SaaS-startups som börjar slå i taket på sin marknad. Rätt fokus och skalbara, fungerande processer har tagit verksamheten så här långt. Nu behövs mer till för att kunna fortsätta växa med framgång. Utmaningen är dock att veta exakt vad som behövs. Hur ser er försäljning ut? Har ni nått alla i er målgrupp? Om inte, hur kommer ni i kontakt med dem? Behöver ni rikta in er mot större kundföretag? Och har ni i så fall rätt säljprocesser som passar till just den typen av kunder? Hur utvecklar ni ert säljteam för att kunna växa? Behöver ni kanske bli mer innovativa och utveckla ert erbjudande med nya produkter, fler prisnivåer eller mer värde? Ska ni kunna gå vidare behöver ni förnya er. Men då behöver ni också ha en strategi för hur ni ska göra det.

Vanliga misstag som SaaS-företag gör under sin tillväxtresa

Det som gör den här resan så svår är just de klassiska misstag som många SaaS-startups gör när hjulen börjar snurra. Den vanligaste fallgropen är förmodligen att bli för ivrig och försöka göra alltför mycket när det väl börjar tar fart. Optimismen flödar och alla kommer med nya idéer angående allt nytt ni kan göra för att växa. Knepet för att växa är då att fokusera på den idé som faktiskt fungerar, och att se till att skapa en stabil process kring den. Bli effektiva på det ni gör. Lägg energin på det som bevisligen leder till resultat.

När saker och ting fungerar smidigt på en lägre nivå behöver försäljningsprocessen utvecklas för att det ska gå att växa. Till en början finns det ett litet men sammansvetsat säljteam som jobbar nära grundarna och som har koll på vad som fungerar. Men när säljavdelningen växer behöver det finnas en skalbar säljprocess som håller fast vid det som ger resultat. Samtidigt behöver säljprocessen även hela tiden utvecklas. Flyttar ni fokus från små och mellanstora företag till större kunder behövs det en annan säljprocess som tar hänsyn till fler beslutsfattare, eller längre cykel. Det vanligaste misstaget i den här fasen är att inte utveckla säljprocessen till en skalbar modell som kan anpassas beroende på vilken typ av kund ni försöker nå.

Ett annat vanligt misstag under tillväxtresan är att inte ha en rekryteringsstrategi. Ska företaget kunna växa behövs det rätt kompetens för det. Att ta in en vass försäljningschef i rätt läge hjälper till att skala upp säljprocessen, men också att ta fram strategier för att nå nya kunder. Att rekrytera rätt kandidater till KAM och Customer success hjälper till att hålla kvar era kunder och att hålla dem nöjda. Ett annat rekryteringsmisstag är att blicka mot större företag och försöka rekrytera erfarna nyckelspelare från de tunga aktörerna. Men den kompetens som fungerar på den nivån kanske inte alls har något att bidra med när det gäller att få ett ungt och hungrigt SaaS-startupföretag att växa. Skapa en rekryteringsstrategi som ser till vilka förmågor ni behöver ha. Skala upp teamet med eftertanke och med fokus på era mål. Att skynda på rekryteringsprocessen blir lätt att ta ett steg bakåt när den inte ger er rätt kompetens.

Knepen som hjälper ett SaaS-företag att navigera Valley of Death

  • Testa och anpassa. Ta vara på kund- och marknadsfeedback för att hela tiden bli bättre. Det gäller för alla era produkter, marknadsföringsstrategier och säljprocesser. Startups som lyckas är lyhörda och snabba på att anpassa sig.
  • Optimera försäljningsprocessen. Ger en metod inte de förväntade intäkterna eller har en för hög CAC, identifiera och åtgärda problemen med den. Eller byt modell om det visar sig att ni är inne på fel spår.
  • Håll koll på era viktiga KPI:er. Viktiga mått för B2B SaaS är bland annat Monthly Recurring Revenue, churn rate, Customer Lifetime Value och Customer Acquisition Cost. Det är mätvärden som ger er insikter i om ni har fastnat i Valley of Death eller om ni rör er åt rätt håll.
  • Prioritera kundnöjdhet. Kundbortfall är en av SaaS-startups största utmaningar. Nöjda kunder förnyar sina avtal, är mer benägna att uppgradera, och kan användas som referenser och ambassadörer.
  • Bygg partnerskap. Hitta andra som kan komplettera ert erbjudande och samarbeta med dem. Det hjälper er att nå en större marknad. Det kan också ge er insikter i hur ni kan utveckla det ni erbjuder.

SaaS-företag inom B2B behöver rätt säljare och säljledare för att kunna växa på rätt sätt. Closers är specialiserade på att rekrytera högpresterande säljare och säljledare inom SaaS. Kontakta oss!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
En kvinnlig kollega med läsplatta, tillsammans med en manlig och kvinnlig kollega som står och pratar
  • Sälj
AI för att stötta säljare och SDR i sitt dagliga arbete

AI är ett smart verktyg för att effektivisera tidsödande processer och för att analysera data som visar var de bästa affärerna finns. Så här kan du som säljare eller SDR använda AI-verktyg för att arbeta effektivare i din vardag och få datadrivna insikter i vilka potentiella kunder som har bäst chans att konvertera. Så att du kan överträffa dina resultat.

Läs mer
Kvinnlig cmo som sitter med sin laptop på kontor
  • Marknadsföring
Vad krävs för att lyckas i rollen som CMO på en digital marknad?

Dagens marknadsföring blir allt mer digitaliserad och teknikorienterad. Det här ställer fler och nya krav på CMO-rollen. Vad behöver en modern marknadschef egentligen vara bra på? Vilka förmågor och kompetenser krävs för att lyckas med dagens datadrivna marknadsföring? Handlar det bara om att analysera data och digitalisera marknadsföringsinsatserna? Eller behövs det fortfarande en känsla för kreativitet och god storytelling? Här får du svaret på vad dagens CMO behöver för att lyckas.

Läs mer
Kollegor på en startup som sitter i möte
  • Sälj
Så här tar du dig igenom Valley of Death när du skalar upp din SaaS-startup

SaaS-startups inom B2B ställs inför många utmaningar under sin tillväxtresa. Det är långt ifrån alla som klarar av att navigera fallgroparna som dyker upp när det är dags att skala upp verksamheten. De här svåra faserna under tillväxtresan kallas för Valley of Death. Här får du reda på vilka utmaningar din SaaS-startup kommer att ställas inför under sin resa, vilka de vanligaste fallgroparna är, samt hur du tar dig förbi dem så att ditt företag kan bli framgångsrikt.

Läs mer
Säljchef som leder sitt team
  • Sälj
Självledarskap för säljchefen

Ska du som säljchef kunna leda andra behöver du först kunna leda dig själv. Självledarskap bygger på självmedvetenhet, målsättningar, kunskap och andra utvecklingsområden. När du utvecklar dig själv som ledare kan du också inspirera andra till utveckling, vilket leder vidare till bättre resultat. Här är principerna inom självledarskap som gör dig till en bättre och mer framgångsrik säljchef.

Läs mer
Säljare som står i fönster i telefon
  • Sälj
Utmaningarna dagens säljare står inför

Snabba förändringar leder till nya utmaningar för dig som säljare. I dag behöver du vara redo att tackla allt från krav på en personligare köpresa till brist på högkvalitativa leads och långa säljcykler som involverar flera beslutsfattare. Här får du veta vilka som är de vanligaste utmaningarna för säljare 2024, och hur du kan vända dem till möjligheter så att du kan överträffa dina försäljningsmål.

Läs mer
Sälj och marknad som jobbar tillsammans
  • Marknadsföring
  • Sälj
Sales- och marketing alignment – så skapar ni fler affärer med smarketing

Ett närmare samarbete mellan sälj och marknad leder till bättre strategier och starkare affärsresultat. Bland annat genom att det blir lättare att kvalificera leads och att dela viktiga insikter. Men det kan vara en utmaning att få två avdelningar med olika uppgifter och arbetssätt att samarbeta effektivt. Här är de många fördelarna med att förena sälj och marknad i en gemensam smarketing-strategi, och hur ni lyckas maximera det samarbetet.

Läs mer