Att motivera dina medarbetare är en av dina viktigaste uppgifter som chef. Motiverade säljare är mer drivna och produktiva, de samarbetar bättre och stärker teamet och sina kollegor, de skapar goda kundrelationer och inte minst trivs de och stannar kvar. Kort sagt, när du motiverar säljarna så resulterar det i bättre resultat och en trivsammare arbetsplats.
Men vad är motivation och var kommer den ifrån? Här får du som chef veta mer som de faktorer som ökar en säljares engagemang och vilka strategier du kan använda för att motivera dina medarbetare.
Vad är motivation?
Enkelt uttryckt är motivation det som driver oss att nå våra mål. Oavsett om det handlar om att ta sig till gymmet eller om att göra bra ifrån sig på jobbet. Motivation brukar delas upp i inre och yttre faktorer. Yttre motivation får vi från sådant som belöningar, påtryckningar eller av att leva upp till förväntningar. Inre motivation handlar om den känsla av tillfredställelse som driver oss till att ta oss an utmaningar självmant.
Yttre motivation på arbetet sker ofta i form av bonusar, utmärkelser, kravet att uppnå satta mål m.m. Det är verktyg som har en viss roll i att motivera de anställda, men yttre faktorer har också sina begränsningar. Det går bara att belöna till en viss gräns innan det blir ohållbart. Ett stort fokus på mätbara insatser kan orsaka stress, osund konkurrens mellan kollegor och leda till missnöjda och utbrända medarbetare. Organisationer som enbart fokuserar på yttre motivation kan märka en bra effekt till en början, men efter ett tag börjar resultaten sjunka utan tydlig anledning.
Inre motivation handlar istället om den egna drivkraften. Om att kunna få använda sin kompetens för att bidra till någonting större. Om att få känna tillfredställelse, inflytande och ha kontroll över sitt arbete. Det är också här du som chef kommer in för att hitta vad det är som motiverar var och en av dina säljare så att du kan ge dem det som ökar deras inre drivkraft och engagemang.
Gemensamma och personliga mål
Det går inte att komma ifrån att mål behövs för att kunna mäta och följa upp försäljningen, men de flesta av oss motiveras även av att ha någonting att sträva emot. Det som är viktigt med mål är att de känns begripliga och meningsfulla. Ett vanligt förekommande fartgupp när det kommer till mål är att det finns ett glapp mellan ledningens och personalens vision och förväntningar. Här är det viktigt att du som chef förmedlar vad som förväntas och varför det är viktigt för helheten. Lyssna även på dina medarbetare och ta in deras frågor och synpunkter. Känner de att det inte finns någon dialog kring målen upplever de att de blir beordrade och det sänker deras motivation. Det är när alla upplever att de är en viktig del av verksamhetens vision och att de gör någonting meningsfullt som de blir motiverade.
Bryt också ned större gemensamma mål till individnivå för varje säljare. Gå igenom hur medarbetaren kan bidra och vad som är viktigt i den personens arbete. Hitta det i målet som gör det personligt för varje person.
Personlig utveckling
Vi människor vill inte göra samma sak om och om igen. Vi vill utvecklas, bli bättre, lära oss nya saker och kunna ta mer ansvar. Att bli utmanad och få möjligheten att växa från det är en av de starkaste drivkrafterna vi har. Det ger dig också mer kompetenta säljare som är bättre på sitt jobb.
Undvik snabblösningar som generella kurser eller förhastade bedömningar för att tipsa medarbetare om svagheter de behöver jobba på. Låt dem själva analysera hur de behöver utvecklas (inflytande och kontroll är också motiverande) och vilka vägar som är de bästa för att de ska kunna växa. Utveckling handlar inte bara om utbildning. Dina säljare kan även växa genom att få sätta sina egna mål i dialog och samförstånd med dig som chef, få nya uppgifter, ta mer ansvar, samarbeta med någon med andra erfarenheter och perspektiv etc.
Lyft fram värdet av insatserna
Förvånansvärt många chefer tror att deras medarbetare inte är intresserade av vad deras arbetsinsatser betyder efter det att fakturan för deras stängda affär är betald. Harvard Business Review genomförde en undersökning bland donationsinsamlare. Färre än en procent av cheferna trodde att det som hände med donationerna var av betydelse för insamlarnas motivation. Men när HBR testade att låta de som fått stöd via donationerna berätta vad det hade betytt för dem så ökade produktiviteten bland insamlarna med 400 procent, och snittdonationen ökade med 171 procent. Samma effekt har märkts vid liknande undersökningar på sjukhus, banker och restauranger. Att få höra från nöjda kunder vad arbetsinsatsen verkligen betyder har en stor inverkan på motivationen och känslan av meningsfullhet med arbetet.
Skapa kundcase och ta in feedback från era nöjda kunder och lyft fram att säljarnas jobb inte bara handlar om att skapa resultat för sin arbetsgivare. Visa att det de gör på dagarna förbättrar människors liv där utanför kontoret.
Erbjud flexibilitet och självbestämmande
Att själv kunna få välja hur, var och när arbetet ska utföras ökar motivationen, inte bara för att inflytande och kontroll över sitt arbete är utvecklande. Att låta medarbetare få ta eget ansvar är dessutom att visa förtroende för dem. Förtroende betalas ofta tillbaka i form av bättre prestationer. Det kan också leda till att dina säljare själva hittar de förutsättningar som får dem att prestera som bäst.
Skapa förtroende för dig som chef
Utbildningsföretaget Framfot undersökte hur kopplingen mellan motivationen och förtroendet för den närmaste chefen ser ut. Resultatet visade att de medarbetare som känner väldigt mycket förtroende för närmsta chefens ledarskap är 160 procent mer motiverade än de som inte känner förtroende.
Vad är det då som skapar förtroende för en chef? Enligt medarbetarna själva så är det följande egenskaper:
- Visa tillit. Du skapar förtroende när du visar förtroende.
- Tydlighet. Inte bara vara bra på att kommunicera. Att vara tydlig handlar också om att se till att alla förstår uppdraget, målen och förväntningarna. Att skapa en förståelse om vart ni är på väg och varför.
- Visa respekt. Att se och lyssna på medarbetarna. Bara att ta dig tid att hälsa på dina medarbetare och höra hur de har det ökar förtroendet för dig som chef.
- Uppriktighet. Stå för dina åsikter och våga ta tag i konflikter. Frånvarande och konflikträdda chefer har mycket lågt förtroende.
Är ni i behov att rekrytera en chef som har förmågan att hitta säljares drivkrafter och väcka deras motivation? Ta kontakt med oss på Closers!
