Marknads- och säljavdelningen jobbar mot samma mål – att skapa fler affärer som gör företaget framgångsrikt. Trots det finns det historiskt sett ett gap mellan de båda avdelningarna. I vår digitala värld med nya kundbeteenden och försäljningsstrategier behöver det här gapet försvinna. Det finns mycket att vinna på att de här två avdelningarna börjar jobba tätare tillsammans. Inte minst när det kommer till att höja kvaliteten på leads. Så här kan två duktiga avdelningar förena sina förmågor och skapa fler affärer ihop.
När blir MQL ett SQL? Definiera era leads tillsammans
Traditionellt sett har marknadsföringsavdelningen haft som uppgift att ta fram effektiva kampanjer som gör potentiella kunder nyfikna. När de är så pass intresserade att de kan tänka sig att köpa tar sälj över och jobbar för att ro affären i land. Nu börjar de här rollerna allt mer flyta ihop. Marknad kompletterar sina kreativa insatser med att arbeta med datadrivna mål för att se hur effektiva insatserna faktiskt är. Samtidigt inser säljarna att relationerna är avgörande för affärerna och jobbar mer långsiktigt och relationsskapande.
Ett område där de båda fortfarande famlar med bollen är hur leads ska definieras, bearbetas och när de ska överlämnas mellan avdelningarna. Det är marknadsavdelningens uppgift att skapa och bearbeta MQL (Marketing Qualified Leads). Det vill säga ett lead som befinner sig i början av kundresan och som behöver bearbetas för att kunna gå vidare och bli ett SQL (Sales Qualified Lead). MQL definieras i regel utifrån visat intresse (ladda ned material, lämna kontaktuppgifter) medan SQL är de som börjar visar intresse för att köpa (efterfrågar prisuppgifter, begär en demo etc.) Det är här det kan brista i överlämningen mellan marknad och sälj. Ett lead som lämnas över i ett för tidigt skede leder ofta till att sälj slösar sin tid på någon som inte är redo, samtidigt som den potentiella kunden känner sig påprackad och frustrerad.
Här behöver marknad och sälj sätta sig ned tillsammans och definiera vad som kvalificerar ett lead. De här två avdelningarna behöver tala samma språk och utgå från samma kriterier. Hur kravbilden ser ut för MQL och SQL är naturligtvis unikt för varje företag, men den kan definieras utifrån svaren på de här frågorna:
- Vilka kriterier kvalificerar ett lead som MQL?
- Vilka aktiviteter och beteenden visar att ett lead har nått den senare delen av sin köpresa och är redo att köpa?
- I vilket skede ska marknad lämna över ett lead till sälj? Vilka kriterier ska ha uppnåtts för att det ska definieras som SQL?
- Vad är en bra konverteringsgrad? Vilka leads konverterar bra, och varför?
När de två avdelningar kan utgå från samma definitioner kan de samarbeta mer harmoniskt och smart. Det blir lättare att identifiera kvalificerade leads och fokus flyttas från kvantitet till kvalitet. Vilket leder till fler och bättre affärer samt att säljarnas tid nyttjas optimalt.
Så kan marknad och sälj jobba närmare varandra
Det finns redan en term för det här samarbetet. Smarketing syftar till den integrering mellan sälj- och marknadsföringsavdelningarna som ska leda till en ökad omsättning. I praktiken handlar det här samarbetet mycket om att jobba efter gemensamma mätbara mål, ha gemensamma processer för hur leads ska klassas, kvalificeras och fördelas, samt ha gemensamma ramverk för kundprofiler.
För att kunna samarbeta närmare behöver de två avdelningarna arbeta mer tillsammans rent praktiskt. Det leder inte bara till ett gemensamt språk utan även till insikter som kan hjälpa de respektive avdelningarna att göra sitt jobb bättre. Det här kan ske rent praktiskt genom:
- Dokumentera processen för samarbete mellan marknad och sälj. Sätt definitioner, kriterier, mål, ansvarsområden och så vidare på pränt. Då får ni en guide att utgå ifrån för bättre tydlighet och mer effektivitet. Det hjälper er även att fånga upp och återskapa det som fungerar.
- Gemensamma möten. Fler möten på agendan låter kanske inte så attraktivt, men ska marknad och sälj kunna komma närmare varandra behövs det ett gemensamt forum för att diskutera mål och strategier för leads, sälj och marknadsföring. När de båda avdelningarna har kommit närmare varandra behövs det kanske inte lika många möten, men ha alltid en gemensam uppföljning av hur målen nås.
- Låt marknadsförare följa med ut på kundmöten. Marknad och sälj har till sin natur olika kontaktytor ut mot kunderna och marknaden. Samtidigt är det marknadsavdelningens jobb att kommunicera ut mot de som säljarna träffar ute på fältet. Att hänga med sälj ut på jobb ger marknad insikter i vilka behov kunderna egentligen har och hur säljarna bemöter dem. Det ger även insikt i vilka frågor och tvivel kunderna han ha. Kunskap som leder till bättre marknadsföring.
- Låta marknad träna sälj i social selling. Sälj handlar om relationer. Säljarna kan lära sig mycket kring att använda rätt verktyg och kanaler för att nå ut samt hur de bäst kommunicerar till och engagerar rätt målgrupper.
- Fira uppnådda mål ihop. Gemensamma insatser ska hyllas gemensamt. Inget höjer förståelsen mellan två grupper som att ha kul ihop och fira framgångarna tillsammans.
Från trätande till ökad omsättning
På det här sättet kan vi lämna den gamla skolan där säljarna var gramse på marknad för att de levererade undermåliga leads, och marknad surade över att säljarna inte gjorde något med de leads de fick. Med en bättre och gemensam förståelse för vilka leads som är mer sannolika att konvertera, och i vilket läge de ska överlämnas, kan båda avdelningarna jobba effektivt och smart. Det leder inte bara till en ökad omsättning, det blir roligare på jobbet också.
Vill du veta mer om hur de här två avdelningarnas arbetssätt i själva verket är delar av samma process kan du läsa vårt inlägg ”Den moderna säljavdelningen”.
