Idag upplever många att deras jobb är stressande och känner mer eller mindre ofta stor press på vad som ska levereras. Ändå är det få funktioner i ett bolag som hamnar under så mycket press som säljavdelningen. Det är budgetar som ska uppnås, kundnöjdhet som ska mätas och börjar siffrorna för bolaget dala.. ja då är det säljavdelningen som eldas på först för att kamma hem mer omsättning. Detta skapar ofta stress hos säljarna och för hela säljteamet. Men vad händer egentligen när man pressar på säljavdelningen för mycket? Jo – effektiviteten går ner.
Stress har en gyllene balans mellan att kunna skapa engagemang och produktivitet, och att skapa utmaningar i att hålla fokus och att fatta genomtänkta beslut. Man kan se stressen slå över hos människor som antingen blir paralyserade vid hög stress och istället inte får någonting gjort, eller de som börjar arbeta i ett rasande tempo utan att kunna prioritera vad som egentligen är viktigast att fokusera på.
Harvard Business Review skriver i en artikel om hur orimligt hög press på säljarna att stänga affärer gör att de blir för aggressiva i säljprocessen och både skadar och tappar affärer som hade kunnat stängas med lönsamt resultat. Att som säljchef vara för pushade på att stänga affärer minskar effektiviteten i försäljningen och sänker marginaler eftersom kunder i en köpprocess av en komplex vara eller tjänst inte är mottagliga för den typen av forcerat sälj.
Optimal stress ökar prestationen, hög stress minskar prestationen
Grafen nedan visar hur stress påverkar prestation. Grafen är skapad av psykologerna Robert Yerkes och John Dodson, vars forskning visar hur prestation ökar med ökat psykologiskt engagemang, en viss nivå av stress hjälper oss att få saker gjorda, men vid en viss punkt blir ångesten för hög och prestationen sjunker lika snabbt som den tidigare ökade. Optimal prestation uppnås alltså med en lagom nivå av stress, och det är här chefer bör lägga nivån för stressen i teamet eller organisationen.
Alla affärer är inte bra affärer
Under hög press så kan säljarna anta beteendet av att alla affärer är bra affärer, vilket vi ju vet inte alls är sant. Man vill egentligen inte stänga affären med det där felaktiga prospektet eller med en problematisk lösning eller kund. Det missgynnar bolaget på sikt att gå in i rävsaxar med för kortsiktigt fokus. Affärer ska inte stängas till vilket pris som helst.
Så kan du som säljchef engagera säljavdelningen utan att skapa stress
För att hjälpa dina säljare att hålla fokus på vad som skapar lönsamhet på både kort och lång sikt kan du som säljchef hålla fokus på tre områden, samtliga framtagna av Harvard Business Review:
- Fokusera på att skapa en bra köpupplevelse. Enligt forskning står köpupplevelsen för 25 % av beslutsgrunden inom B2B försäljning. Köpupplevelsen innebär att skapa värde för kunden genom att se och uppmärksamma utmaningar de inte hade tänkt på sedan innan, och hitta lösningar de inte hade väntat sig. För att kunna skapa en bra köpupplevelse krävs vassa säljare med bra kunskap i säljprocessen, kritiskt tänkande och förståelse för kundens behov och utmaningar för att kunna skapa värde för dem utöver den produkt eller tjänst som erbjuds. Köpupplevelsen ligger i riskzonen att bli lidande om det ligger för stort fokus på att stänga en affär inom en given period, varför du som säljchef bör hjälpa dina säljare att lyfta blicken och ha fokus på långsiktig lönsamhet.
- Fokusera på säljprocessen, inte resultatet. Säljprocessen är en vägvisare för att skapa en bra köpupplevelse för kunden, och det är också detta som särskiljer dig från dina konkurrenter. Hjälp dina säljare att förstå kundens köpprocess och vad i varje steg som avgör om en affärsmöjlighet utvecklas eller inte. Erbjud alltid din hjälp där det behövs såsom att hjälpas åt för att hitta rätt beslutsfattare, planera strategier för säljsamtal kring kritiska punkter i köpprocessen mm.
- Coacha för att öka prestation. Konsultativt sälj och komplexa och sofistikerade lösningar kräver en expertis som aldrig utvecklas fullt ut om man inte får chans att träna i verkligheten. Chans att träna får man genom att ha en chef som coachar i verkliga situationer som uppstår. Om du som chef investerar i att utveckla dina säljare, så investerar du i att bygga konkurrenskraft på marknaden för ditt bolag.
Som chef har du stor möjlighet att påverka stressnivån i ditt team. Att skapa resultat kan göras på flera sätt, men genom att ständigt pressa teamet för att uppnå kortsiktiga siffror skapas en stress som på sikt istället gör att omsättningen påverkas negativt. Fokusera på att göra dina säljare bättre på sitt jobb genom att coacha dem där de behöver, och och bygga upp en inre kapacitet och trygghet hos varje säljare, så kommer resultatet på köpet.
