kunskapsbank

Så rekryterar du högpresterande säljare

Använd dig av arbetsprov i rekryteringsprocessen och var tydlig med vad du erbjuder anställda. Då identifierar och attraherar du rätt säljare berättar Robert Conzato, VD på Closers, i en intervju hos Saleseffect…

Använd dig av arbetsprov i rekryteringsprocessen och var tydlig med vad du erbjuder anställda. Då identifierar och attraherar du rätt säljare berättar Robert Conzato, VD på Closers, i en intervju hos Saleseffect

Att hitta och rekrytera rätt säljare är en utmaning för många företag idag. Var ska man leta och hur ska man bedöma mjuka och hårda egenskaper? Här berättar Robert vad du ska tänka på.

Vanskligt att bedöma säljare enbart utifrån tidigare erfarenhet

Vad avgör vilken säljare som är rätt för just er säljorganisation? Till skillnad från yrkesroller som baseras på akademisk kunskap handlar försäljning snarare om erfarenhet och personliga egenskaper. Enligt Robert behöver man fundera över ett antal aspekter för att bedöma huruvida en person är rätt för rollen.

– Säljare är lite speciellt på det sättet. Det är ingen formell utbildning som avgör om du är en match eller inte, utan det är mycket mer personliga egenskaper och förmågor som avgör, berättar Robert. Det gör det lite mer utmanande att rekrytera inom försäljning.

Robert fortsätter:

– De här förmågorna och egenskaperna måste du till exempel koppla till företagets strategi, säljprocess, målgrupp, kultur och vilken fas i bolagets utveckling man befinner sig i. Personliga egenskaper och förmågor har en betydligt större betydelse än vad det har i andra funktioner. Om säljprocessen är komplex eller om det är en ny innovativ tjänst som säljs, krävs det särskilda förmågor gentemot om säljprocessen är av mer transaktionell art eller om produkten är etablerad på marknaden.

Samtidigt ska man inte stirra sig blind på tidigare erfarenhet eftersom det inte säger allt.

–En säljare utan branscherfarenhet kan i praktiken visa sig vara mycket mer lämpad och producera bättre resultat än en person med branscherfarenhet, berättar Robert.

Arbetsprov är ett sätt att underlätta bedömningen

Just eftersom det är många abstrakta variabler att ta hänsyn till, vilket gör det svårt att utgå från tidigare erfarenhet, rekommenderar Robert att man använder sig av arbetsprov eller case i rekryteringsprocessen.

Att jobba med arbetsprov eller case handlar om att ta fram en fiktiv situation som är lik den situation säljare ska jobba i. Beroende på vilket moment som är extra utmanande eller avgörande i säljprocessen kan man utforma arbetsprovet så att det fokuserar på just det.

– Vi tycker att man alltid ska ha ett arbetsprov när man ska rekrytera en säljare, påpekar Robert. Hur arbetsprovet ska se ut baserar sig på vad det är för typ av kompetenser som man är ute efter eller vad som krävs för att lyckas i rollen.

Han fortsätter:

– Är det lite mer komplex försäljning är det oftast viktigt att identifiera hur duktig personen är på att utföra behovsanalyser och ta fram rätt lösningar. Då är det det som man gärna vill lägga tonvikt i när man tar fram case. Är det en roll där det är mycket telefonförsäljning, då vill man istället se personens förmåga att snabbt väcka intresse och få till avslut.

Utmaning att identifiera högpresterande säljare

Har man kommit så långt att man vet vad man vill ha, och vilka egenskaper som är viktiga är nästa steg att hitta en person som uppfyller kraven. Men hur gör man det på bästa sätt?

Enligt erfarenheten på Closers är just annonser inte särskilt effektiva. Etablerade och duktiga säljare söker ofta inte jobb aktivt. För att nå dem behöver man istället jobba uppsökande.

När Closers ska tillsätta tjänster utgår de framförallt utifrån en strukturerad uppsökande kontakt mot kandidater som matchar den uppsatta kravprofilen. De bearbetar även kandidater i det nätverk som de byggt upp och utvecklat en relation med.

– Vi jobbar med vårt egna nätverk och också med uppsökande kontakt, berättar Robert. Då är det framförallt via Linkedin eller via tips från vårt befintliga nätverk på kandidater.

Han fortsätter:

– Har vi inte personerna i vårt nätverk eller vår databas sker en strukturerad sökprocess på Linkedin. Då tar vi uppsökande kontakt med individerna för att identifiera var de är i sin karriär i dagsläget, deras ambitioner samt vad det är för faktorer som skulle kunna få dem att röra på sig.

Framtidens arbetskraft söker meningsfullhet

Det handlar inte bara om att hitta rätt kandidater, man ska också kunna attrahera dem. En utmaning för många är att på ett lättförståeligt och attraktivt sätt paketera vad man som organisation kan erbjuda sina anställda.

Just nu kan man se en utveckling på kandidatmarknaden där varken löner eller förmåner är det viktigaste för vart man väljer att söka sig. Det handlar snarare om andra värden. Robert nämner bl.a. en studie från Universum (länk här) som visar att många, särskilt i yngre generationer, söker meningsfullhet och personlig utveckling.

– Då behöver man ha tänkt till: på vilket sätt attraherar och behåller vi våra medarbetare? Det handlar om att tydligt kunna förmedla vad en kandidat kan räkna med att få ut av byta ut ett par år av sin tid och engagemang till arbetsgivaren, menar Robert. Man måste förstå vad det är man erbjuder och sedan nå ut till de kandidaterna som är i en sådan fas i livet och som faktiskt attraheras av av just de fördelarna..

Artikeln är skriven av Emelie Andir för Saleseffect.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
Manlig kommunikationschef med kollegor i bakgrunden
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Closers
  • Marknad
Vad innebär rollen som kommunikationschef?

Att ha rollen som kommunikationschef inom B2B är ett stort ansvar eftersom det handlar om att arbeta både strategiskt och operativt med verksamhetens alla kommunikationsinsatser. Internt som externt. Ett arbete som omfattar allt från pressreleaser till onlinenärvaro och rykteshantering. Så här ser kommunikationschefens uppgifter och utmaningar ut på dagens marknad.

Läs mer
två säljkollegor
  • Closers
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Time management för säljare

Hur effektiv är du på jobbet? Undersökningar pekar på att säljare bara säljer under en tredjedel av sin arbetstid. Resten av tiden slösas bort på oviktiga uppgifter, distraktioner och dålig planering. Med rätt time management kan du använda din tid mer effektivt, fokusera på rätt uppgifter och få mer gjort. Här får du konkreta effektivitetstips som ger dig mer struktur och bättre resultat samtidigt som du håller stressen borta.

Läs mer
möte mellan en säljare och en kund
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Hantera obeslutsamhet och stäng fler affärer

Att ställas inför en potentiell kund som tvekar är värre än möta en som nekar. Obeslutsamma kunder kan ta mycket av din tid och energi bara för att dra sig ur när affären närmar sig stängning. Ska du kunna bemöta den här tvekan på rätt sätt behöver du förstå hur du ska hantera obeslutsamhet som grundas i rädslan för att göra ett misstag. Här är strategierna som skapar trygghet och hjälper dig att guida oroliga kunder mot en lyckad affär för alla parter.

Läs mer
Ett team kollegor som pratar
  • Closers
  • Rekrytering
  • Sälj
  • Closers
  • SaaS
Säljtips för SaaS – så landar din startup nya kunder

Det är en spännande resa att dra igång ett företag inom SaaS. Du har väldigt många möjligheter framför dig, men även flera utmaningar. Det är svårt att nå de första kunderna och få fart på försäljningen. Därför har vi samlat våra bästa säljtips för hur du når fram till rätt kunder och lyckas med dina första affärer. Så att din startup kan växa.

Läs mer
manlig mänsklig hand som skakar hand med robot
  • Closers
  • Rekrytering
  • Closers
AI inom rekrytering – hur tekniken kan identifiera rätt potential

AI befinner sig just nu i en mycket snabb utveckling och förändrar i grunden hur vi arbetar och gör affärer. AI påverkar även hur vi rekryterar, och det behövs. Ska företag kunna lyckas på en ständigt föränderlig marknad behöver de fokusera mer på potential och förändringsförmåga än på erfarenheter när de rekryterar. Här kan AI utgöra den kraft som behövs för att utveckla och framtidssäkra rekryteringen så att arbetsgivarna kan identifiera och attrahera rätt talang för framtiden. Så här kan AI användas för en mer träffsäker rekrytering som hjälper företag att lyckas på morgondagens marknad.

Läs mer
Nybliven interimschef
  • Closers
  • Interim
  • Closers
5 tips till dig som nybliven interimschef

Ny på jobbet som interimschef? Då står du inför andra utmaningar och förutsättningar än om det hade gällt en traditionell ledarskapsroll. Ska du kunna lyckas i ditt uppdrag behöver du kunna prioritera, kommunicera, planera och skapa relationer på ett annat sätt. Här är tipsen som hjälper dig att lyckas som nybliven interimschef!

Läs mer