kunskapsbank

Så undviker du felrekrytering av säljare

Ungefär var tionde rekrytering blir fel, och det uppskattas att en felrekrytering kostar 700 000 kronor i snitt. Det finns alltså goda anledningar att se över rekryteringsprocessen för att undvika fallgroparna som leder till att ni anställer fel person för jobbet. Här är knepen och metoderna som gör att ni rekryterar rätt person till säljrollen.

Rätt utförd är en rekrytering en god investering men en felrekrytering kan sluta i stora kostnader. Det uppskattas att en felrekrytering i snitt kostar 700 000 kronor, men det handlar inte bara om pengar. Att anställa fel person för jobbet kan även leda till missade affärsmöjligheter, försämrade kundrelationer, att varumärket tar stryk, att säljteamen tappar i effektivitet med mera.

Med tanke på att ungefär var tionde rekrytering blir fel, och att bara hälften av rekryteringarna ses som framgångsrika, finns det all anledning att se över rekryteringsprocessen för att undvika misstag och hitta lyckade strategier för att hitta rätt person för jobbet. Så här lyckas du med det.

 

Därför är det så svårt att rekrytera rätt säljare

Just nu är marknaden för säljare väldigt het och det finns en obalans mellan utbud och efterfrågan. Tusentals säljtjänster ligger utannonserade dagligen. Samtidigt så behöver de bästa säljarna inte söka jobb, utan kan välja mellan erbjudanden. Det här leder till att säljchefer som behöver rekrytera säljare via annonsering ofta får ett bristande kandidatunderlag och kan behöva kompromissa med sina krav. Det ökar risken för felrekrytering.

 

Felrekrytering handlar dessutom inte enbart om att matchningen mellan kandidat och arbetsgivare blir fel. Det som från början ser ut att bli en lyckad rekrytering kan slå snett om onboardingen inte sker på rätt sätt, om det uppstår oklarheter kring rollen eller missförstånd kring förväntningar och så vidare. Arbetet med en lyckad rekrytering slutar inte när anställningskontraktet är påskrivet.

 

Gör ett grundligt förarbete innan rekryteringsprocessen inleds

Om vi börjar med själva rekryteringsprocessen så är en vanlig anledning till felrekryteringar att det rekryterande företaget inte har klart för sig vad de egentligen behöver. Ta er därför tid i början av processen för att tänka till ordentligt. Gör en noggrann behovsanalys och kravprofil. Utgå från er själva. Vart är ni på väg? Vilken kompetens behöver ni för att ta er mot era mål? Vad saknar ni? Vilken typ av person behöver ni för att utvecklas? Vad är need och vad är nice? Undvik att göra en copy-paste av en tidigare annons/roll. Definiera vad ni behöver i dag och i framtiden.

 

En strukturerad process med tydliga mål underlättar inte bara för er själva att hitta rätt person. Det är vanligt att attraktiva kandidater tappar intresset om rekryteringsprocessen är ryckig och drar ut på tiden. En god kandidatupplevelse ökar chansen för att rätt person ska bli intresserad.

 

Gör en grundlig onboarding

Bara för att den person ni har anställt är en driven och erfaren säljare som har gjort bra ifrån sig tidigare innebär det inte att det bara är att tuta och köra. Er nya säljare har kommit till en ny arbetsplats och står inför att arbeta med nya kunder och kollegor under nya förutsättningar. Det tar tid och sätta sig in i allt, och den nya säljaren behöver bli introducerad på ett grundligt sätt för att verkligen förstå arbetsuppgifterna och förväntningarna. Det spelar ingen roll hur bra en säljare är om otydlighet kring rollen hindrar säljaren från att leverera. Räta ut alla frågetecken så kommer er nya förmåga att kunna uppnå sin fulla potential.

 

Använd er av case-intervjuer

Det finns två vanliga fallgropar vid rekrytering av säljare. Den ena är att utgå från magkänslan och fastna för någon med karisma och talets gåva. Den andra är att säljare är väldigt bra på att sälja, inklusive att sälja sig själva. De här två faktorerna kan tillsammans öka risken för felrekrytering. Ett sätt att utvärdera kompetens och lämplighet på ett mer konkret sätt är att använda testverktyg, exempelvis personprofilanalyser och kapacitetstester, för att se vem som har rätt kompetens och egenskaper.

 

Ett annat verktyg som visar mer av vad en kandidat verkligen har för egenskaper är så kallade case-baserade intervjuer. Det är ett slags fiktivt kundmöte där kandidaten får gå in i säljarrollen och möta någon som spelar kund/prospekt för att visa hur kandidaten skulle agera i ett skarpt läge. Den här typen av intervju visar på ett praktiskt sätt hur kandidaten förbereder sig, tar till sig och använder information, agerar under press, bemöter frågor personen inte kan besvara, hanterar invändningar etcetera. Det ger en mer rättvisande bild av personens egenskaper, talanger, svagheter och så vidare.

 

Missa inte potentialen

I och med att det finns en obalans på marknaden för säljare kan det vara svårt att hitta rätt person för jobbet oavsett hur grundlig man är i sin rekryteringsprocess. Står ni inför den situation att kandidaturvalet inte möter era krav och ni inser att ni behöver kompromissa, titta då på potentialen. Ofullständig kompetens går att utveckla med utbildning och coachning. Det går däremot inte att utbilda någon till att få rätt personliga egenskaper. Har ni problem med att hitta rätt person kan ni alltid skapa rätt person om ni hittar någon med rätt förutsättningar att bli en värdefull del av ert säljteam. Titta efter personer med driv som kan behålla sin motivation även i uppförsbackar. Nyfikna individer med ett flexibelt tankesätt och med en förmåga att anpassa sig efter förändringar. Någon som förstår era kunder och har förmågan att lösa deras problem. Den personen har förutsättningarna att bli en engagerad och lojal medarbetare som verkligen förstår sin roll och trivs i den.

 

Ta in rekryteringshjälp

Om ert företag inte rekryterar så ofta saknar ni förmodligen erfarenhet av att skapa kravprofiler och att utföra intervjuer. Det är dessutom svårt att bygga upp ett nätverk av kontakter och kandidater om ni inte rekryterar kontinuerligt. Ett sätt att förbättra rekryteringsprocessen och att undvika felrekryteringar är att ta in experthjälp. Antingen för hela processen eller delar av den. Erfarna rekryterare kan förbättra er process så att den sållar bort eventuella felrekryteringar tidigt. De har även tillgång till nätverk av både aktiva och passiva kandidater som ger ett bredare kandidatunderlag och en högre chans att hitta rätt person. Med tanke på vad en felrekrytering kostar så är det en bra investering att satsa på att det blir rätt.

 

Vill du få fler värdefulla tips hur du hittar nya medarbetare som tillför värde kan du läsa vårt inlägg ”Så rekryterar du högpresterande säljare”, där Closers VD Robert Conzato berättar hur du identifierar och attraherar rätt säljare.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer