Försäljningen är livsnerven för SaaS-företag. Framför allt för startups som snabbt behöver nå ut till rätt kunder och skapa affärer, för att få fotfäste och kunna växa. Har du ett nystartat företag inom SaaS står du inför en spännande resa full av möjligheter, men också en hel del utmaningar. Du börjar på ruta ett och vägen till de första kunderna kan vara krokig och klurig. Du behöver lära dig mycket för att lyckas sälja, och du behöver lära dig snabbt. Det är därför vi har samlat de bästa säljtipsen och råden som kan vara till hjälp för startups inom SaaS. Vi hoppas att vi kan bidra till att göra din framgångsresa rakare och kortare.
Var på det klara med vem du ska sälja till
Det är så lätt hänt att vilja sälja till alla. Framför allt som ivrig startup. Men ska du kunna få ett stabilt intäktsflöde behöver du sälja till rätt kunder. Annars kommer du att slösa mycket tid på att försöka nå och övertyga målgrupper som inte alls är intresserade av det du säljer. Du behöver nå rätt kunder, och du kan bara hitta dem om du vet exakt vilka du letar efter. För att lyckas behöver du skapa en profil för er idealkund (ICP) – innan du ens funderar på att lyfta luren. Utan en ICP ger du dig ut på en resa utan vare sig riktning eller slutdestination.
Börja med att fråga dig själv: ”Vilket problem löser min produkt eller tjänst? Vilka har det här problemet?” Formulera sen hur din idealkund ser ut utifrån kundens perspektiv. Se till behov, problem, preferenser, smärtpunkter och eventuella beteenden som finns. Kom också överens inom er organisation att det här är den kund ni arbetar mot, så att ni alla fokuserar på samma målgrupp. När du vet hur du ska rikta dina säljinsatser kan du vinna rätt kunder i ett tidigt skede. Det i sin tur leder till att du kan börja bygga momentum i din försäljning.
Ett tips är att börja med potentiella kundintervjuer redan i utvecklingsstadiet. I annat fall är risken att du utvecklar rätt lösning, men till fel problem. Prata med den tilltänkta målgruppen för att få en djupare förståelse av problembilden. Det kommer att löna sig under hela resan, från idé, till försäljning och tillväxt.
Sälj inte till fel kunder
Att rikta in dig mot fel målgrupp resulterar oftast i ett slöseri med tid, även om det kan hända att ett okvalificerat prospekt slår till och blir kund. Det kan kännas som en seger, men det kan lätt bli en dyrbar historia. Om kunden inte har ett behov som matchar er lösning, så kommer det dessvärre förr eller senare leda till missnöje. I förlängningen kan det komma att belasta dig och er kundsupport. Och förmodligen resultera i dåliga recensioner och negativa kommentarer, vilket kan dra ned ditt företags rykte. Du vill ha rätt kunder och nöjda kunder. Inte vilken kund som helst.
Ta reda på vad dina första nöjda kunder uppskattar
När du har en handfull kunder som verkligen får ut ett värde av din SaaS‑lösning, intervjua dem om vad de gillar med din produkt/tjänst. Du kan aldrig lära känna dina kunder för väl. Deras insikter och feedback hjälper till att förbättra det befintliga erbjudandet och förtydliga målgruppen ytterligare. Framför allt får du viktiga säljargument att använda dig av till lyckade erbjudanden för framtida kunder. Du är bekant med vad din produkt kan göra, men dina nöjda kunder är experter på vad din produkt kan göra för dem.
Bygg relationer
B2B-försäljning handlar inte om snabba transaktioner. Den grundar sig på djupa och långsiktiga relationer. När du säljer SaaS-tjänster är det framför allt viktigt att skapa långvariga relationer som förebygger potentiella kundbortfall. Att tappa kunder flyttar dina första säljframgångar tillbaka till ruta ett, ökar era kundförvärvskostnader (CAC) och hindrar er från att växa. Stärk dina kundrelationer genom att:
- Besöka kunden personligen. Visst är det enkelt med telefonsamtal och mejl, men det finns någonting djupt personligt i att mötas ansikte mot ansikte. Förutom att det stärker er relation får du en möjlighet till direkt feedback och att besvara eventuella frågor. Tillsammans kan ni lära er mer om behov och lösningar, vilket leder till att stärka ert samarbete.
- Utbilda dina kunder och håll dem uppdaterade. Berätta om nyheter som kan underlätta för dem och dela med dig av knep och tricks som bidrar till att göra deras vardag enklare.
- Belöna lojalitet. Till exempel genom specialerbjudanden och gåvor.
- Vara pålitlig. Håll löften och deadlines. Följ upp åtaganden. Var tillgänglig när dina kunder behöver dig.
Använd demos och provperioder, men på rätt sätt
Du kan ta stora steg i säljprocessen genom att låta potentiella kunder se och pröva produkten eller tjänsten. Men du behöver göra det på ett effektivt sätt. Till exempel genom att:
- Inte hålla för långa demos. Håll det kort, kärnfullt och lösningsfokuserat. Kan du inte visa vad din produkt kan göra för en potentiell kund inom en kvart, har du antingen dålig koll på din produkt eller på din kund.
- Fokusera på värde, inte på funktioner. Berätta inte vad din produkt gör, utan vad den kan göra för kunden sett till deras specifika behov.
- Var inte rädd för pilotprojekt där kunder får testa er lösning på ett tidigt stadie. Det är en god möjlighet att demonstrera en oprövad produkt och finslipa dess värde. Men gör inga pilotprojekt helt gratis. Det leder till att produktens uppfattade värde sjunker. Kom också ihåg att sätta rätt förväntningar hos kunden.
- Håll de fria prövoperioderna korta. Hellre en vecka än en månad. Det skapar en känsla av angelägenhet, samt till att öka chanserna att de potentiella kunderna faktiskt engagerar sig i produkten. Dessutom bidrar det till en nedkortad säljcykel för dig.
- Följ upp dina provanvändare direkt, vänta inte till prövoperioden har tagit slut. Återkopplar du till kunden omedelbart är de ofta mer tillgängliga och intresserade. Du kan svara på eventuella frågor och invändningar direkt, vilket bidrar till att kunden får en bättre upplevelse. Du får dessutom möjlighet att snabbt bedöma om provanvändaren är kvalificerad eller inte. Det låter dig lägga ditt fokus på rätt möjligheter.
Analysera kundretention och churn
Du behöver mäta och analysera hela kundresan. Grundläggande nyckeltal som till exempel visar konverteringsgrad, kundretention och kundbortfall (churn), ger dig insikter i var du tappar kunder och varför. Som startup inom SaaS behöver du också snabbt kunna ta reda på varför dina kunder stannar eller hoppar av. Sätt upp ledande indikatorer för kundbehållning. Det kan till exempel röra sig om vilka funktioner de nöjda kunderna använder och hur ofta. Analysera på samma sätt de kunder ni tappar. Vad använder de, och vad använder de inte? Har de missat något i lösningen som skulle ha fått dem att stanna?
Sänk inte priset
Det kan kännas lockande att gå ned i pris för att snabbt vinna några första kunder. Eller att vara tillmötesgående när en potentiell kund vill förvandla ned priset. Men det är en frestelse med faror. Ett lägre pris kan sänka det upplevda värdet på lösningen. Det kan också bli svårt att gå tillbaka till den normala prisbilden om både befintliga och potentiella kunder vänjer sig vid en rabatterad prisnivå. Dessutom kan det bli svårt för ditt företag att få förutsägbara intäkter när det inte har en fast prisbild.
Om du hamnar i en prisförhandling, sänk inte priset utan en trade-off. Till exempel att kunden får ta del av en enklare version, eller att ni får använda kunden som referens.
Positionera dig med hjälp av innehåll och expertis
Det är svårt att börja sälja från noll, men du kan använda ditt kunnande till din fördel. B2B-försäljning, framför allt inom SaaS, bygger på förtroende och expertis. Du säljer inte, du löser kundernas problem. Börja lösa de problemen tidigt, genom att skapa insiktsfullt innehåll som visar lösningar på branschens problem. Visa upp din expertis i alla kanaler du kan. Delta i diskussioner, producera och dela inlägg, svara på frågor och kom med förslag. Det kan ge din startups försäljningsresa den fart den behöver för att leda till framgång.
Closers har hjälpt många SaaS-bolag och startups att bygga sina organisationer på rätt sätt; med rätt säljare; och med rätt säljledare. Behöver ni också bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss här så hör vi av oss direkt.
